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정책

동화약품과 제휴 종료 '홀로서기'

"현재 네오팜은 위기와 기회의 갈림길에 서 있다. 하지만 최선의 전략을 바탕으로 약국시장의 우위를 지켜나갈 것이다" 네오팜 박병덕 대표는 최근 연일 긴장을 늦추지 않고 영업전략 마련에 고심하고 있다. 동화약품과의 제휴를 통해 약국시장의 기반을 마련하고 성공한 벤처기업으로 평가받고 있지만 이제는 홀로서기를 통해 또 다른 도약을 이뤄내야 하기 때문이다. 박 대표는 약국 독자영업에 대해 "아토팜의 브랜드 인지도를 바탕으로 직접적인 약국영업을 시작하게 되었다"며 "향후 네오팜은 자체의 차별화된 피부과학기술을 바탕으로 한 다양한 기능성 제품군 및 아토피 관련 건강식품, 일반의약품을 출시하여 새로운 벤처의 성공모델을 만들고자 노력할 것"이라고 강조했다. 이어 "하지만 최근 네오팜에 대한 잘못된 오해로 인해 영업에 큰 곤란을 겪고 있다"며 개국가의 관심을 당부했다. "네오팜이 대형마트등을 통해 공급하는 아토피 패밀리제품에 대해 기존 약국가가 불만스러워 하고 있는 걸로 알고 있다. 하지만 이들 제품은 기능과 디자인 면에서 확연히 다른 제품이며 특히 약국용은 약사들의 전문적인 상담이 함께 이뤄질 경우 매출과 인지도면에서 극대화 될 수 있는 독자적인 제품이다" 이어 "최근 이같은 루머로 인해 영업기반이 상당히 약화돼 있다"며 "개국가가 네오팜을 올바로 이해해 주지 않는다면 네오팜의 벤처성공사례는 무너질 수 밖에 없다"고 강조, 약사들의 적극적인 취급을 재차 역설했다. 동화약품과 제휴종료 '홀로서기' 약국용 아토팜 일반유통 제품과 차이 '확연' 약국 아토피 시장점유율 50%…제품력 '자신' 아토피전용 보습 브랜드인 아토팜으로 약국시장에 뿌리를 내린 '네오팜'이 약국 독자영업에 나선다. 네오팜(대표 박병덕)은 지난 2000년 11월 동화약품과 전략적 제휴관계를 맺고 약국 전용 화장품 '아토팜'을 약국에 출시, 호평을 받아왔다. 특히 대다수의 벤처기업들이 겪었던 소비자 인지도 부족문제를 효율적으로 해결하며 벤처기업 성공의 전형을 제시했다. 이같은 지난 3년6개월간의 약국시장 성공을 바탕으로 한 네오팜은 영국, 호주, 미국 러시아, 중국시장에 진출하는 성과를 이뤄내기도 했다. 현재 미국에서는 LA 지역의 www.skinstore.com의 on-line 영업을 바탕으로 한 LA 지역의 off-line 업체를 통해 아토팜의 미국 영업을 확장 중에 있으며, 영국은 Phasa connections 업체를 통해, 약국과 홈쇼핑 시장을 공략을 시도하고 있다. △동화약품과 계약 만료 독자영업 동화약품과의 제휴를 통해 약국시장의 기반을 다진 네오팜은 최근 이 회사와의 계약이 만료됨에 따라 약국영업에 직접 나서게 됐다. 당초 동화와의 계약종료시기는 올해 말이었으나 양 사의 마케팅전략이 다소 이견을 보이며 원래 예정보다 약간 앞당겨 '홀로서기'에 돌입했다. 하지만 네오팜은 우수한 제품력과 그간의 인지도를 바탕으로 독자영업에 자신을 보이고 있다. 우선 새롭게 공급되는 '아토팜' 은 현재 수출중인 아토팜 포장재 디자인을 바탕으로 국제적 감각의 디자인 요소를 가미하고 특히 소비자에게 품질로 인정받고 신뢰를 받은 상품으로 '전성분 표시'를 도입했다. 또한 가장 중요한 제품유통은 서울, 경기지역은 자체적 영업조직망을 통해, 지방은 지역 도매업체를 통해 공급할 예정이다. 이와 함께 약사전용 B2B 사이트(www.atopalmb2b.co.kr)를 오픈, On-LINE과 Off-Line의 자체영업망을 갖출 계획이다. △E마트 유통 '아토피패밀리' 약국가 오해 '곤혹' 현재 네오팜이 가장 곤혹스러운 부분은 최근 네오팜이 E마트를 통해 유통시키고 있는 '아토팜패밀리'에 대한 약국가의 오해. 아토팜 패밀리는 식물유래의 웰빙성분을 적용한 일반적인 건성, 민감성 피부의 보습관리를 위한 웰빙 스킨케어 제품이며, 아토팜은 세라마이드를 함유한 MLE제형으로 아토피성 피부의 직접적인 관리를 위한 제품이다. 아토팜의 핵심 기술인 다중층상 유화물(MLE)은 피부내에 존재하는 라멜라 구조와 매우 유사하여 피부에 장벽기능을 주고 보습, 보호 역할을 하여, 아토피성 피부에 적합하다. 즉 약국에 유통되는 아토팜과 마트에 공급되는 아토팜 패밀리는 타겟이나 용도면에서 전혀 다르다고 강조하고 있다. 따라서 네오팜은 앞으로 약국용 아토팜과 일반 유통채널에 공급되는 아토팜패밀리의 차이점을 개국가에 적극 홍보하여 약국 영업에 전념할 계획이다. 이를 위해 약사만을 대상으로 한 디테일 자료등을 공급하는 한편 약국 전용 진열대 등을 비롯, 꾸준한 마케팅을 통해 약국에 메리트를 제공할 계획이다. 또한 인터넷의 가격난매 문제를 해결함과 함께 영업기반을 악화시키는 일련의 루머에 대해 적극적으로 대처할 방침이다. △약국시장 수위 고수 우선 목표 현재 약국 아토피시장은 보령과 두산, 녹십자 등 국내 기업들을 비롯해 일본 '아토피코'제품이 각축을 벌이며 약 150억 시장을 형성하고 있다고 한다. 네오팜에 따르면 이 중 50억 이상을 네오팜이 점유하며 수위를 고수하고 있다. 하지만 최근 몇몇 제약사들이 아토피관련 신제품 출시를 통한 적극적인 마케팅을 계획하고 있어 치열한 경쟁이 예상되고 있다. 그러나 네오팜은 새롭게 시작하는 약국 독자영업인 만큼 무리한 확장보다는 현 상태를 유지하며 고객들에게 내실있는 서비스에 주력키로 했다.

감성균 2004.07.23

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