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한미약품 이관순사장 "글로벌 원년-성장 터닝포인트"
"해외매출 비중을 높이는 데 주력할 것입니다"
한미약품 이관순 사장은 그간 집중적으로 투자한 연구개발 결과물들을 해외에 적극 진출시켜 완제약 수출 비중을 매출액 대비 30% 이상 올리는 데 도전할 것이라고 밝혔다.
또 "올해를 '한미약품 성장 터닝포인트','글로벌 한미의 원년'으로 만들 것"이라고 강조했다.
△ 올해 목표는
-국내에서 탄탄한 영업을 기대했는데 고전했고, 지난해 제자리 걸음을 했습니다. 옛날처럼 고성장을 하지 못한, 아쉬움이 많이 남는 한해였습니다.
하지만 지난 2,3년 간 계속 진행해 온 새로운 영업과 정도영업이 탄력을 받고 있어 올해는 두 자릿수 성장(15% 이상)을 기대하고 있습니다. 영업 패턴이 바뀌며 정착했고 활동성도 좋아져 올해가 한미약품이 다시 성장하는 ‘터닝포인트’가 될 것 같습니다. 올해를 기점으로 성장하는 해를 만들려고 합니다.
△ 글로벌이 화두인데
-국내시장이 성장을 못하며 R&D를 통해 돌파구를 찾으려 노력해 왔고, 글로벌 진출을 위해 계속 연구개발에 투자하며 한단계 한단계 나가고 있습니다. 이익이 나와야 더 투자한다는 점에서 장기적인 연구개발 뿐 아니라 단기간에 글로벌로 나갈 수 있는 복합신약에도 중점을 기울이고 있습니다.
또 글로벌 신약 ‘딜’도 올해 한번 해보고자 합니다. ‘글로벌 한미’의 원년, ‘진정한 글로벌’의 첫해입니다.
△ 에소메졸에 대한 기대가 컸는데
- 지난해 미국에서 ‘에소메졸’을 진행했는데, 오리지날 이후 처음으로 미국시장에 출시된 약입니다. 미국 보험사들이 제네릭에 가까운 등급으로 분류해주면 약사들이 제네릭처럼 판매할 수 있어 이를 위해 노력했는데 저희 생각과 다르게 장벽을 넘지 못하고 ‘브랜드 ’처럼 판매되고 있어 매출이 크게 늘지 않았습니다.
초기 시행착오가 있었지만 올해는 실질적으로 매출을 올리는 해가 될 것입니다
△ 수년간 정도영업에 노력해 왔는데
-지난해 CP등급을 받았고 올해 업그레이드했습니다. 단기적으로는 이익처럼 보일지 모르지만 CP를 지키지 않으면 성장여부를 떠나 여러 가지 리스크가 엄청 부각되고 회사에 존폐 위기가 옵니다.
심평원 처방자료도 있고 국세청의 법인카드 내역조사도 실시간 들어갑니다. 마음만 먹으면 데이터를 통해 다 찾아 낼 수 있는 부분입니다. 그간 공정한 영업환경이 아니었기에 나타난 언밸런스가 있었는데, 상위 제약사들은 같은 방향으로 간다고 봅니다. 또 제약회사들도 긴장하고 있어 올해는 공정한 경쟁에 돌입할 것으로 봅니다.
△ 특별한 공정영업 방침은
-법인카드를 쓰는 순간 바로 받는 솔루션을 신용카드 회사와 만들었습니다. 비정상적인 돈을 사용하면 담당자가 즉시 모니터링할 수 있고 5분 안에 전해집니다. 어렵지만 구체적으로 하고 있습니다. 편법영업 했더라도 포기할 수 밖에 없는 구조입니다.
제약이 경쟁력을 가지려면 국내에서 공정한 경쟁이 담보돼야 하고, 글로벌 수준으로 가려면 국내 환경도 업그레이드돼야 한다고 봅니다.
△ 연구개발에 강점을 보이고 있는데
-국내 제약업계 최대 규모의 연구개발비를 투자하며 20여 건에 이르는 혁신신약 과제를 국내외에서 가동 중입니다. 특히 올해는 ‘랩스(Laps) CA-Exendin4'의 다국가 후기 2상을 비롯해 각 프로젝트별 임상성과가 가시화 될 전망입니다.
특히 당뇨치료 분야의 패러다임을 대전환하겠다는 의지를 토대로 ‘퀀텀프로젝트’를 가동중인데, 이 프로젝트는 투약 주기를 유연하게(최장 월 1회) 한 GLP-1계열 당뇨신약(랩스 CA-Exendin4)과 주 1회 투여 인슐린(랩스 인슐린 115), 인슐린+GLP-1 복합제제(랩스 인슐린 콤보)로 구성됩니다. 올해 퀀텀프로젝트의 개발 속도를 더욱 높이는 것이 관건입니다.
GLP-1 계열 파트너를 찾고 있는데 임상결과가 예상보다 잘 나와서 파트너십이 될 것으로 봅니다.
바이오신약 중 ‘랩스 GCSF'는 미국 스펙트럼사를 통해 글로벌 3상에 진입하며 부작용과 내성을 극복한 차세대 표적 항암신약 ’HM61713' 'Poziotinib' 'HM95573' 개발에도 매진 중입니다. 특히 'Poziotinib'은 지난해 8월 중국 루예사에 200억원대 규모로 기술수출됐으며. ’HM61713' 은 국내 개발 항암신약 최초로 '미국 임상종양학회에서 구연 발표됐습니다.
국내 안주할 것인가, 글로벌로 갈 것인가는 신약이 있느냐 없느냐가 관건입니다. 글로벌 신약이 없으면 국내 제약산업은 국내에서 머무릅니다.
연구개발 투자가 많은 것에 대해 ‘왜 무리하게 하느냐’, ‘신약개발도 확률인데 무모하다’ 등 우려의 시각도 있는데 매출 1조 회사가 이익을 다 투자해도 부족한 상황입니다. 당장 이익을 내기보다는 장기간 성장 모멘텀 측면에서 어떻게 가느냐가 중요하다고 봅니다.
저희는 연구개발 투자에 대한 결과가 잘 나와서 글로벌사와 협력 품목이 지난해보다 많아졌습니다. 돌파구로 생각하고 있고, 조만간 뿌리를 내릴 것으로 희망합니다.
△ 신약 외 주력분야는
-복합신약도 10개가 넘는 파이프라인을 갖고 있는데 올해부터 1년에 2,3개씩 3년에 걸쳐 10개 정도 복합신약이 나올 것입니다. 올해도 하반기 새로운 개념의 복합제(고지혈증치료제 등)를 2개 정도 출시할 계획입니다.
△ 국내외 제약사와 파트너십은
-MSD 노바티스 레오파마 셀트리온제약 등 국내외 제약회사와 지속적인 파트너십을 통해 매출신장 및 포트폴리오 확장효과를 기대하고 있습니다.
당뇨신약 분야에 집중투자하며 노바티스의 가브스를 도입한 사례나 MSD와 품목교환 형식으로 협력체계를 구축한 것 등이 대표적입니다.미국 안과전문 벤처기업 알레그로사가 개발 중인 망막질환 치료신약 ‘루미네이트’도 기존 안과 제품을 한단계 뛰어넘는 물질이라서 과감하게 투자(2천만불)했고, 바라크루드 제네릭과 고덱스 등 간 쪽 파트너링도 시너지가 있을 것 같습니다.
특히 피부 분야는 의원 커버리지가 저희가 제일 높은데, 협업은 약한 제품을 보강하고 강한 쪽은 시너지를 일으킬 수 있는 방향에 맞추고 있습니다. 이전에 외자제약사 제품이 없었는데 지금은 자연스럽게 제휴 케이스가 옵니다.
△수출 상황은
- 해외는 올해부터 완제품 위주로 하려고 합니다. ‘코자XQ’ 계약을 50여개국과 했는데 멕시코 남미 쪽 매출이 지난해보다 확대될 것으로 봅니다.
해외 매출이 국내 매출 넘어야 글로벌 되는 것이라고 봅니다. 그간 수출 비중은 10-15%였는데 국내 시장은 더 크지 않는다고 판단해 30%로 늘려가고, 2020년 경 해외 매출 비중이 더 많도록 하려고 합니다. 지난해 1억불에 조금 못 미쳤는데 올해는 1억불을 넘습니다.
△ 일반약과 다각화 계획은
-지난해 약국화장품 브랜드인 ‘클레어테라피’를 발매했는데 약국에서 가장 많이 판매되는 화장품군을 선별해 릴레이로 출시할 예정입니다. 여성청결제, 아토피전용 보습크림, 여드름케어용 제품, 재생크림 등이 대표적으로, 트렌디 OTC와 경쟁이 심하지 않은 OTC에 초점을 맞춰 준비하고 있습니다.
다각화는 음료 건식을 하다가 다시 의약품에 포커스를 맞췄습니다. 다만 IT와 헬스케어가 접목하는 쪽은 약 개발 트렌드기에 눈여겨보고 있습니다. 전혀 약과 관계없는 부분은 멀리하려고 합니다.
△조직변화는 있는지
-큰 조직변화는 없었고 인원을 늘리지도 않았습니다. 종합병원 쪽이 취약했는데 많이 보강된 것 같습니다. 전에는 기능 위주로 했었는데 지금은 계열별로 하고 있습니다.
△ 앞으로 계획은
-대표를 맞고 5년 하다 보니 힘이 드는 것도 사실이지만 힘이 들어도 돌이켜 보면 연구개발은 많이 정돈됐고 끊이지 않고 열심히 해서 어느 단계에 왔다고 판단합니다.
전세계 회사의 관심을 끌만한 것들이 만들어졌는데 올해는 잘 엮어서 글로벌 신약을 만들어내는 게 저의 큰 일입니다.
이관순 대표이사는 1960년 생으로 서울대학교 화학교육과 한국과학기술원(KAIST) 화학과(이학박사)를 나와 한미약품 연구소장, R&D본부 사장을 거쳐 2010년 12월부터 한미약품 대표이사 사장을 맡고 있다.
▲연구개발=2013년 매출액의 15.8%인 1,156억원을 투자하는 등 제약업계 연구개발 선도(금액 투자 비율 1위) 위치를 차지했다. 퀀텀프로젝트(당뇨신약)를 가동하고 표적항암제를 기술수출할 계획.
▲글로벌 =지난해 세파항생제 완제의약품 ‘트리악손’을 3월 포루투갈 ‘BASI'사에 수출했고, 6월 유럽 4개국(독일 영국 프랑스 이탈리아)에 국내 최초로 진출했다.또 관절염치료제 ‘히알루마주’도 미국 ‘악타비스’사와 8,400만불 규모의 수출 계약을 7월 체결했다.
피도글, 아모잘탄(코자XQ), 에소메졸 등 개량 복합신약도 DKSH와 동남아 지역 9개국 수출계약(9월)을 체결했고, 시판 허가 국가를 확대했다.
올해는 선진국 완제시장을 개척하고 복합신약 수출을 확대한다.
우선 아모잘탄(코자XQ) 수출을 24개국으로 확대한다(2014년 5개국 신규수출-누적 20개국, 2015년- 남아공 키르키즈스탄 카자흐스탄 우즈베키스탄 등 4개국 추가 진출)
세파완제품도 유럽에 수출해 200억원에 도전한다. 중국시장도 ‘암브콜 흡입액(진해거담제) 신규허가로 매출을 확대하고, 에소메졸도 동남아와 CIS국가로 신규 수출한다. 원료의약품도 WHO입찰에 참여할 계획. 이를 통해 완제품 수출 비율을 30% 이상 확대한다.
▲주력품목 영업 마케팅=현장 중심 스피드 및 책임 영업을 강화한다.
우선 아모잘탄 에소메졸 카니틸 가딕스 로벨리토 낙소졸 페노시드 등에 주력한다. 또 간/안과질환 및 항암분야 시장을 공략하고 미용 등 분야 비급여 시장을 창출하며, MSD 노바티스 레오파마 셀트리온제약 등과 맺은 파트너십 성과도 달성할 방침이다.
신제품은 26개 품목을 발매할 계획
이권구
2015.01.29