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JW중외제약 한성권사장 “원외 활성화,ETC 1위 탈환"
“세계적인 신약에 도전하겠습니다.”
JW중외제약 한성권 사장은 70주년을 맞은 올해 변화와 혁신을 얹어서 글로벌시장에 적극 도전하겠다고 밝혔다. 또 “원내 원외 의약품 균형발전, 육성품목 설정, 전문약 시장 1위 탈환 등에도 나서겠다”고 피력했다.
△ 올해 계획은
-어느 제약사나 어렵다고 하는데 올해 지난해보다 많이 나을 것으로 보고, 20% 성장한 4,900억원(ETC 1위 목표)을 목표로 잡았습니다. 지난해 하반기부터 트렌드가 좋아지고 있다는 것을 느끼고, 외부 데이타도 긍정적 신호가 많이 나오고 있습니다.
올해 비전 ‘70+5’를 선포했고 ‘70 플러스’의 원년입니다. 70년에 ‘현장 성장 소통’을 통한 변화와 혁신을 얹어서 새롭게 갈 것입니다. ‘70+5’인 2020년 JW중외그룹 매출 2조원, 영업이익 2천억원(중외제약 매출 1조 영업이익 1천억)으로 국내 제약사 '톱5' 위상을 확보하려고 합니다.
△ 영업 마케팅 전략 변화는
-그간 JW중외제약이 원내에 포커스가 맞춰져 있었고, 시장에서도 ‘중외제약은=수액’이 등식처럼 돼 있었습니다. 사회공헌이 됐든 비지니스가 됐든 이것 때문에 중외가 있는 것은 사실이고 또 힘들어진 것도 사실이지만, 중요한 아이덴티티고 앞으로도 변화는 없을 것으로 생각합니다.
올해 변화를 강조하고 있는데 영업 마케팅 측면에서 원내 위주에서 벗어나 원외를 활성화 해 원내와 원외 의약품을 균형발전 시키려고 합니다.
△주력 분야는
-병원이 강점인데, 순환기 소화기 비뇨기과와 새롭게 출시되는 당뇨(DPP-4계열) 등 내분비 쪽에 집중해 기반을 다지고, 이쪽에서 성장을 많이 하려고 합니다.
저희는 오리지날 제품을 많이 갖고 있고 파이프라인에서 분명한 강점이 있는데 제네릭은 조금 등한시했고 마케팅이 약했던 것도 사실입니다. 같은 제네릭이라도 마케팅을 차별화하고 컨셉을 찾아내려고 합니다. 외자제약사를 만나 보면 제네릭으로 큰 산도스와 테바 등이 내세우는 것이 브랜드 제네릭인데, 우리도 그렇게 되지 않을까 생각합니다.
그래서 MR에게도 제네릭을 ‘육성품목’으로 표현해 신경을 쓰고, 어느 정도 단계에 올라올 정도로 영업 마케팅을 키우자고 말하고 있습니다.
앞으로 3-Chamber 수액 '위너프‘, 영양수액제, 악템라(류마티스관절염)에 육성품목을 더해 다 같이 성장시키려고 합니다. 목표는 ’원외+원외 의약품, 오리지날+육성품목 균형발전'입니다.
△ 글로벌 전략은
-외형의 문제가 아니라, 어느 회사가 ‘best in class'나 'first in class'를 하느냐가 제약사 위상을 좌지우지할 것으로 봅니다.
베트남 필리핀 지사를 만들고 현지 영업을 하는 것도 중요하지만 글로벌 회사의 관건은 세계적 신약을 성공시킬 수 있느냐 하는 것입니다. 글로벌제약사가 되기가 어렵기도 하지만 역으로 쉽기도 합니다. 세계적인 신약을 만들면 안되고 싶어도 됩니다.
지난해 국내 상급 병원에 랜딩된 ‘워너프’(수액)가 2017년 쯤 박스터를 통해 세계시장에 도전하게 되는데 우리가 만든 약이 세계 병원에 들어가면 자연스럽게 글로벌로 갈 수 있다고 봅니다.
저희의 글로벌 변곡점은 ‘위너프’와 표적항암제 ‘Wnt'에 있다고 봅니다.
수출은 지난해 매출액의 10% 정도 했는데 2020년 매출액의 30%가 목표입니다. (JW중외제약은 수액에 들어가는 필름이 유가의 영향을 많이 받고 유가하락으로 물류비도 절감된다는 점에서, 수액에서 유가하락의 이점을 톡톡히 보고 있다)
△ Wnt(표적항암제)에 대한 관심이 많은데
-Wnt는 혼자하기는 벅차 라이센싱 아웃을 생각하고 있습니다. 어느 시점에서 하는 것이 가장 큰 플러스가 될 것인가 고민하고 있고, 몇 곳과는 얘기를 했습니다.
△ 투자 계획은
-당진에 2,700억원 이상을 투입해 공장(JW중외제약과 JW생명과학)을 건설했는데,이로 인해 다소 힘든 적이 있었습니다. 하지만 당진공장이 빛을 발하는 것 같습니다. 외국인 투어 코스 1순위로, 방문한 외국인들이 ‘환타스틱’ 하다고 말합니다. 앞으로 이 공장을 잘 활용하려고 합니다
△ 제약계 내 코마케팅이 활발한데
-몇몇 회사들은 코마케팅을 통해 성장도 했는데, 꼭 나쁘다고만 할 수 없고 성장 방향이기도 합니다. 저희도 외부에서 코마케팅을 하지 않느냐는 얘기를 듣는데, 성장을 하는데 있어 코마케팅이나 콜라보레이션을 하면 도움이 되고 성장도 할 수 있겠지만 그런 생각을 강하게 갖고 있지는 않습니다.
저희는 콜라보레이션을 해서 우리가 개발해 공급해주는 계약을 추진 중인데 2016년, 2017년 본격적으로 추진됩니다. 상대방에서 바라는 그레이드가 있어서 요구를 맞추고 있는 단계로, 긍정적으로 돼서 순조롭게 진행되고 있습니다.
△ CP 운영 방향은
-큰 흐름 속에서 가야할 길이기에 상위 메이커는 흐름을 거스를 수 없다고 봅니다. 지방투어 중 종합병원을 만나면 인식을 했고, 제약사들이 어떻게 적응해 정착하느냐가 관건인 것 같습니다.
저희는 지난해 MR인증제를 도입해 학술과 제품 교육을 강화하고 있습니다.
△ 경영철학은 운영 계획은
-70년이 쉽지 않은 역사인데 나름 성장했고 JW중외제약 하면 모르는 사람이 없었던 시절도 있었습니다. 반면 JW중외제약은 차분하지만 액티비티가 떨어진다는 느낌도 있습니다. 그래서 올해 더 큰 변화를 하자는 것입니다.
또 전문약이 옛날에는 1위였다는 얘기를 많이 했었는데 현재 3,4위로, 1위 영광을 되찾아 오자는 생각도 있습니다.
제약계에서 누군가 ‘성공 스토리’를 썼으면 좋겠습니다. 정부 사회적 시선이 좋아질 것이고, ‘제약산업이 좋은 먹거리산업이구나’라는 인식변화가 될 것으로 봅니다. 세계적 신약을 만들어 세계적으로 성공시킬 수 있느냐가 지상과제이고 저의 꿈입니다.
한성권 사장은 1957년생으로 충북대학교를 나와 1984년 중외제약에 입사,중외제약 재경본부장, 중외산업 대표이사, JW홀딩스 재부기획본부장을 거쳐 2012년 12월 JW중외제약 대표이사를 맡았다.
▲ 연구개발 현황=혁신신약 성공 개발을 통한 글로벌 경쟁력 확보가 목표로, 총 13개의 파이프라인을 진행 중이다.
‘CWP291’(WNT 표적항암제)은 글로벌 임상 1상 완료 및 추가 적응증 임상 1상에 진입(급성 골수성 백혈병, 재발성 다발 골수종)하고, ‘URC-102’(통풍치료제)는 임상 2상을 진행중이다.
바이오 쪽에서는 ‘CreaVax’(수지상세포를 이용한 항암 면역세포치료제=신장암 간암 유방암 류머티스관절염) 임상 1,2,3상을 진행 중.
▲ 전문약 마케팅= 리바로 트루패스 위너프 악템라 등 오리지날제품 시장 점유율을 확대하고, 신유통망 개척을 통해 매출을 증대시킨다. 또 MR인증제 도입을 통해 학술 마케팅을 강화하고 리바로V, 가드렛정 등 오리지날 신제품을 성공적으로 런칭시킬 예정.
병원시장은 종합병원 원내/외 ‘Co-Work’ 활동을 통해 시너지를 창출하고 고객과 신뢰도를 강화할 계획. 클리닉은 육성품목 강화를 통한 이익극대화 영업방향으로 전환하며 소규모 심포지엄을 통한 전략 품목 매출을 확대한다.
▲ 일반약 헬스케어 마케팅=일반약은 신제품 및 전략제품의 약국 매출 강화를 통해 집중육성(전략제품=습윤밴드 하이맘밴드 창포 인공눈물 등 3개 품목군)하고, 제품별 포지셔닝 차별화를 통해 ‘창상치료 전문’ 포트폴리오를 구축한다.
헬스케어시장은 온라인 편의점 할인점 거래를 강화하고 의료기기, 피톤치드제품군(피톤치드 휘산기 신제품), 진단시약군 등을 개발 및 육성할 계획.
▲ 해외영업=이미페넴 메로페넴 등 주력품목을 유지하고 도리페넴 어타페넴을 차기 전략 품목으로 육성할 계획. 해외 현지 영업도 확대(필리핀 베트남)하고 수출품목도 다양화할 계획(헬스케어 등)
또 콤비플렉스, 리피드(3-챔버 수액)를 전세계적인 수출 품목으로 육성하고 박스터 프로젝트, SKK사 프로젝트를 가속화하며 미국 영양수액 시장 진출을 추진한다.
수출목표는 2014년 419억원에서 22.9% 성장한 515억원. (이미페넴= 2.6% 성장 295억원, 메로페넴= 73.3% 증가한 78억원, 콤비플렉스 리피드 66.9% 성장한 53억원)
▲ 신제품 발매= 전문약은 리바로브이정 가드렛정 트루패스디정 엔테칸정을 포함해 17품목, 일반약은 감기치료제 4종, 영양제 2종, 인공눈물2종, Base품목2종, 밴드류(건식/습윤), 염모제 등 9품목, 기타 품목은 URGO(겔 상태에서 엷은막으로 변형되는 신소재) 시리즈3종(치료재료 의료기기) 등 총 29개 품목을 출시할 예정.
이권구
2015.02.03