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정책분야별 시장전망/비만치료제국제보건기구(WHO)의 발표 자료에 따르면 세계인구(약 62억명)의 약 17%에 해당하는 10억명이 비만 또는 과체중에 시달리고 있으며 이들 중 대부분이 비만에 관련된 질병으로 고통 받고 있다. 이런 상황에서 최근 국내 다이어트열풍과 함께 일반인들의 높은 관심을 모으고 있는 비만치료제 시장은 한국 로슈의 `제니칼'과 일성신약의 `리덕틸' 등 2품목이 양대 산맥을 형성하고 있다. 또 일반의약품으로 허가 받은 구주제약의 `엑소리제'가 틈새시장을 적절히 공략하며 성공적인 시장진입이 이뤄진 것으로 분석되고 있다. 지난해 본격적으로 점화한 비만치료제 시장은 제니칼과 리덕틸 등의 성공에 힘입어 국내제약사들이 앞다투어 신제품 출시를 계획하고 있다. 현재 국내 비만치료제 시장은 약 500억원대로 추정되고 있으며 지속적으로 시장이 확대되고 있어 향후 비만치료제에 대한 관심은 더욱 높아질 전망이다. 우선 제니칼과 리덕틸은 약사들이 사용하는 의약품 정보 사이트의 검색 순위에서 발매 이후 10위 권 이내 상위권을 계속 유지하고 병원 일선의 처방이 꾸준하게 이뤄지고 있는 등 지속적인 인기를 구가하고 있는 것으로 나타나고 있다. 스위스 로슈사가 개발한 `제니칼(주성분·Orlistat)'은 지방이 소화 흡수되기 위해 필요한 Lipase의 분해 작용을 강력히 억제, 지방을 배설시키는 작용으로 체중을 감량시키는 기전을 갖고 있는 전문의약품. 다이어트 열풍, 비만치료제 관심 증폭 국내시장 500억 성장 가속화 `제니칼'·`리덕틸' 전문의약품 시장 주도 미국 애보트사가 개발한 `리덕틸(주성분·Sibutramin)'은 대뇌 식욕중추에 작용하여 포만감과 관련된 신경호르몬인 Seratonin과 Noradnenalin이라는 신경전달 물질의 흡수를 억제, 쉽게 포만감을 느끼도록 해주고 에너지 소비를 증가시켜 준다. 구주제약이 개발한 `엑소리제(주성분·Green tea Ex.)'는 소화기의 지방분해 효소 기능을 억제시킴으로써 체내흡수 칼로리를 감소시켜 주는 기능을 가지고 있다. 지난해 2월 국내에 첫선을 보인 `제니칼'은 체질량 지수(BMI) 30kg/m2이상 또는 다른 위험인자(예:고혈압, 당뇨, 이상지방혈증)가 있는 BMI 27kg/m2 이상의 비만환자에 대해 저칼로리 식이와 함께 체중 감소 또는 체중 유지를 위한 비만치료와 체중 재증가의 위험을 감소시키는 효과를 가지고 있다. `제니칼'은 지방(트리글리세라이드)이 소화 흡수되기 위해 `리파아제'라는 효소에 의해 작은 조각(모노글리세라이드 및 지방산)으로 분해돼야 하는데 이‘리파아제’의 작용을 강력하게 억제, 지방의 분해를 저해한다는 것이다. 이에 따라 분해되지 않은 지방은 체내로 흡수되지 않고 배설되기 때문에 제니칼을 복용할 경우 결과적으로 칼로리가 감소돼 체중이 감량 또는 유지된다. 제니칼은 1년간의 무작위 맹검 위약대조 임상시험에서 위약에 비해 체중감량 효과가 더 큰 것으로 나타났는데 1일 칼로리 섭취를 600칼로리(비빔밥 1인분) 정도 줄이면서 식사할 때마다 하루에 3번 제니칼(120mg)을 복용한 사람들은 동일한 수준으로 칼로리 섭취를 제한하면서 위약을 복용한 사람에 비해 체중이 약 1.7배 더 감소했다(제니칼 복용군:원체중의 10.2% 감소, 위약 복용군:원체중의 6.1% 감소). 또한 원체중의 10% 이상 체중이 감량된 환자의 비율도 위약 복용군에 비해 제니칼 복용군에서 2배 정도 많았으며(제니칼 복용군:46.9%, 위약 복용군:21.3%), 아울러 비만관련 질환에 대한 개선효과가 있었다. 임상시험에서 제니칼을 복용한 사람들은 위약을 복용한 사람에 비해 총 콜레스테롤 및 LDL 콜레스테롤 수준이 더 감소했고, 당뇨환자들에 대한 혈당 개선효과도 더 뛰어났으며 그외에도 혈압에 대한 개선효과가 있었다. 제니칼은 미국, 스위스 등의 2만명 이상 비만 환자를 대상으로 2년간의 철저한 임상시험을 거쳐 안전성 및 유효성이 입증됐으며 지난 97년 시장에 처음 출시된 이후 미국, 캐나다, 스위스, 독일, 호주, 뉴질랜드 등의 국가에서 800만명 이상의 환자에게 처방되어 왔다. 특히 최근에는 비만 환자의 제2형 당뇨병의 발병을 효과적으로 예방하거나 지연시킬 수 있다는 연구결과가 발표됐다. 이는 3,304명의 비만 환자를 대상으로 4년에 걸쳐 진행된 젠도스(XENDOS: Xenical in the Prevention of Diabetes in Obesity) 연구에 의한 것으로서, 비만치료제가 정상 당대사 또는 내당능 장애를 지닌 비만인에서 당뇨병 예방 및 발병을 지연시킬 수 있다는 뚜렷한 결과를 제시한 연구는 이번이 처음이다. 지난해 10월 본격적인 국내 시판에 들어간 `리덕틸' 작용기전은 신경전달 물질인 Serotonin과 Noradrenaline의 재흡수를 억제하는 것이다. 리덕틸은 체질량지수 30kg/m2 이상 또는 고혈압·당뇨·이상지방혈증 등 다른 위험인자가 있는 27kg/m2 이상의 비만환자에 있어 저칼로리 식이와 함께 체중 감소·체중 유지를 포함한 비만치료에 사용된다. 리덕틸은 국내 임상시험 결과 5% 이상 체중이 감소한 인원이 시험군에서 68.2%, 대조군서 13%로 군간의 유효율 차이가 55.2%로 나타난 것으로 밝혀졌다. `엑소리제'등 일반의약품 틈새시장 공략 국내제약사 신제품 앞다퉈 출시 계획 또 평균체중 감소량의 경우 시험군에서 평균 5.92kg이 감소해 6.7%의 체중감소 효과를 보이고 대조군의 경우 평균 1.54kg의 체중이 감소한 것으로 나타났다. 애보트측은 기존 비만치료제가 섭취한 지방 일부의 흡수를 저해하는 작용을 하는데 반해 리덕틸은 포만감을 빨리 느끼게 하고 에너지 소모를 증진하므로 음식물의 종류와 관계없이 효과적으로 비만을 치료할 수 있다고 설명했다. 지난 98년 미국 FDA의 승인을 얻은 리덕틸은 현재 미국을 비롯 유럽 등 50개국에서 400여만명이 사용 중이다. 지난해 11월 선을 보인 구주제약 `엑소리제'는 일반의약품이라는 틈새시장 공략을 통해 발매 후 폭발적인 관심을 모으며 약국가의 대표적인 비만치료제로 사랑 받고 있다. 전문의약품인 제니칼, 리덕틸과는 달리 일반의약품으로 차별화 된 이 제품은 프랑스의 알코파마사로부터 수입돼 국내에서 완제품화하여 판매하고 있는 것. `엑소리제'는 소화기의 지방분해효소 기능을 억제시킴으로써 체내 흡수 칼로리를 감소시켜주는 기능을 지니고 있다. 특히 운동을 병행해야 효과를 볼 수 있는 기존의 비만치료제와는 달리 복용시 갈색 지방조직에서 40%의 열생성 촉진작용이 발생, 하루 30분 정도 조깅한 만큼의 섭취열량이 자연스럽게 소모된다는 것이 회사측의 설명이다. 프랑스에서 진행된 임상결과에서도 `BMI(체질량지수)25' 이상의 환자 70명을 대상으로 아침과 점심에 각각 2캅셀씩 12주간 복용한 후 평균 3.5kg의 체중과 4.14cm의 허리둘레가 감소한 것으로 나타났다고 강조했다. 최근에는 국내 제약사들의 비만치료제에 대한 관심이 높아지고 있다. 코스닥 등록 제약업체인 대한뉴팜은 지난 11월 `해조' 성분 제제인 `마메이드캅셀'을 발매한데 이어 신년 1월부터 생약 성분의 `방풍통성산'을 정제화한 `켐벨정' 등 새로운 개념의 비만치료제 2종을 선보이고 있다. 마메이드캅셀의 경우 식전 복용으로 지방과 탄수화물의 흡수를 억제하는 작용을 하고, `켐벨정'은 몸안의 식독과 수독을 제거하고 식욕을 억제하는 작용을 한다는 설명이다. 대한뉴팜은 제품의 특성에 따라 마메이드캅셀은 여성 비만에, 켐벨정은 복부비만이 많은 남성형 비만에 컨셉을 맞추어 적극적인 타깃 마케팅을 전개하고 있다. 현대약품은 국내 비만치료제 신약 1호 탄생을 위해 스코틀랜드 소재 글래스고대학 및 스트래스클라이드대학의 바이오 연구팀과 비만치료제를 공동 개발키로 11월 합의한 바 있다. 진양제약은 최근 영남대의대 교수들이 주축이 된 바이오벤처 바이오오비서티와 공동으로 비만치료제 공동개발 계약을 체결하고 제품 출시를 눈앞에 두고 있다.편집부 2003.01.06
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정책분야별 시장전망/항우울제우울증은 현대인에게 가장 흔한 정신과적 질병 중 하나이다. 여성은 약 10~20%, 남성은 약 5~12%가 일생 중 최소 한번 우울증을 경험하며 여성인구의 5~9%, 남성인구의 2~3%가 우울증환자로 추정되고 있다. 21세기 인류를 괴롭히는 10대 질병 중 하나로 우울증을 지적한 세계보건기구는 2020년 우울증이 세계 2위의 질병이 될 것으로 보고하고 있다. 우울증은 생물학적 심리적 환경적 요소들이 복합적으로 관련돼 유발되는 것으로 보고된다. 하지만 최근 우울증을 앓고 있는 사람들의 뇌 안에 뇌활성물질(세로토닌)의 변화가 있다는 것이 연구를 통해 밝혀지고 있다. 이는 우울증이 의지박약으로 발생하는 것이 아니고, 하나의 질환이며 치료는 의학적 방법으로 해야 된다는 것을 의미한다. 이를 뒷받침하듯 치료를 받은 우울증환자의 80~90%가 증세의 호전을 보였다는 연구결과도 속속 나오고 있다. 증상의 신속한 호전을 가져오는 약물치료와 일상생활의 문제를 잘 극복하는 효과적인 방법을 터득하는 정신치료를 병행하면 치료속도가 빨라질 수 있다는 것이 전문가들의 설명이다. 현재 가장 널리 활용되는 약물은 `세로토닌 재흡수억제제(SSRI).' 뇌 속에 있는 신경전달물질인 세로토닌이 화학적 불균형을 보일 때 우울증이 발생하게 되는데, 이때 세로토닌 재흡수억제제가 세로토닌이 신경세포로 흡수되는 것을 차단, 신경전달물질을 적정하게 유지해 줌으로써 우울증을 치료하는 것으로 보고된다. 국내 시장에서 이 계열의 항우울제로 선보이고 있는 것은 `세로자트'(GSK), `푸로작'(릴리),' 졸로푸트'(화이자) 등. 여기에 새로운 제품들이 속속 가세, 시장을 달구고 있다. 시장도 커지고 있어 2000년 250억이었던 시장이 2002년 300억, 2002년 350억원으로 확대됐다. 전반적으로는 매년 10~15% 성장하고 있는 것으로 추정된다. 약 350억 규모로 추정되는 2002년 항우울제 시장에서 선두 제품은 세로자트(파록세틴). 25%를 넘는 시장을 점유하고 있는 것으로 추정된다. 이 제품은 2001년 18억8,000만 달러의 매출을 올리며 톱 셀링 의약품 8위(스크립지 통계)에 랭크될 정도로 많이 처방된 제품으로, 국내시장 입지도 여전하다. 세로자트의 뒤를 푸로작과 졸로푸트가 각각 15%대의 점유율로 추격하고 있다. 세로자트·푸로작·졸로푸트 3파전 매년 15% 성장 작년 350억 고속 성장 지난 1989년 국내 시판된 푸로작은 우울증을 약으로 치료할 수 있는 시대를 연 제품이다. 개발 당시 정신질환을 약물로 치료할 수 없다는 종교계의 반발과 사회적 논란을 거치며 잡지, 만화, 방송 등에 즐겨 인용되는 하나의 문화코드가 되기도 한 이 제품은 현재까지 전세계에서 4,000만명 이상의 환자들에 사용됐으며 지난해까지 220억달러를 벌어들였다. 이 때문에 일부에서는 88년 이후의 릴리를 `푸로작이 세운 집'이라고 평가하고 있다. 한국릴리는 한 주에 한번 복용할 수 있는 `푸로작위클리(90mg 제형)'도 승인 받았다. 기존 푸로작으로 처방 받아 조절이 잘되고 있는 환자 중 사회생활 등으로 매일 약을 복용하는 것이 불편한 환자나 또 다른 SSRI 약물을 복용하고 있으나 잦은 복용중단으로 재발 빈도가 높은 환자들에게 권장된다. 심장마비가 발생한 후 나타난 우울증을 치료하는 과정에서 매우 효과적이고 안전한 약물로 사용될 수 있을 것임을 시사하는 초기 단계의 연구결과가 발표된 바 있는 화이자의 항우울제 `졸로푸트'(서트라린)도 15%의 점유율을 보이며 3파전을 형성하고 있다. 졸로푸트는 외상후 스트레스장애에 대한 장기 치료제로 FDA로부터 유일하게 승인받고, 월경 불쾌감 증후군(PMDD)을 치료하는 약물로도 발매할 수 있도록 적응증 확대를 허가받는 등 다양한 장점으로도 유명하다. 신제품 가세도 만만찮다. `웰브트린'과 `씨프람'이 대표주자. 우선 GSK의 웰브트린은 올 상반기에만 세계시장에서 6억달러 이상의 매출을 올린 블록버스터급 품목이다. 지난해 말 미국에서 독점판매권이 만료된 이 제품은 미국의 처방약 시장에서도 20위 정도에 랭크돼 있는 것으로 보고된다. 국내에서는 금연치료제로 출시될 예정이었지만 항우울제로 방향을 돌렸다. GSK는 이 제품으로 항우울제시장 점유율을 더욱 높일 것으로 전망한다. 지난해 국내 진출한 덴마크 룬드벡사와 환인제약이 10월 출시한 항우울제 `씨프람(성분명·씨프라밀)도 기대되는 제품. 국내에 소개되지 않은 마지막 SSRI계열인 씨프람은 미국 마케팅에 성공한 후 한국과 일본 등 아시아시장 공략에 나선 룬드벡사의 대표품목이다. 미국(상품명·셀렉사)에서 출시 후 동일계열 약물중 가장 급속히 성장하고 있는 것으로 알려지고 있다. 특히 룬드벡사의 파트너사인 미국 `포레스트'사의 매출액을 제품도입 전보다 5배에 이르는 액수로 성장시킨 일등공신으로 평가받고 있어 마케팅여하에 따라 국내에서의 위세가 만만치 않을 전망이다. 환인제약은 올해부터 본격 마케팅에 나선다는 계획. 이외 푸록틴(명인제약), 푸세틴(환인제약) 등도 적극적인 마케팅에 나서며 항우울제 시장에 가세하고 있다.편집부 2003.01.06
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정책분야별 시장전망/골다공증치료제국내의 골다공증 치료제는 지난해 2/4분기 처음으로 분기별 매출규모가 100억원을 넘어섰으며, 이는 전년 동기 대비 약 50% 성장한 것으로 2002년 전체 시장은 500억원이 넘을 것으로 추산되고 있다. 특히 골다공증 치료제 시장은 가속화되는 노령화와 중년 건강의 중요성에 대한 인식이 높아지면서 앞으로도 계속 커질 것으로 예상되고 있다. 현재 국내 시장은 한국MSD의 `포사맥스', 환인제약의 `알렌드', 한국릴리의 `에비스타' 등이 시장을 리드하고 있으며, 올해는 한독-아벤티스, 유유산업, 환인제약 등에서 신제품이 출시를 앞두고 있어 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다. 골다공증 치료의 기본은 뼈의 감소를 최소한으로 막으면서 될 수 있는 한 뼈의 형성을 촉진하는 것이다. 하지만 한번 감소한 뼈의 양을 회복시킨다는 것은 극히 어려운 일이기 때문에 뼈에서 칼슘 방출을 막는 약이나 뼈의 형성을 촉진하는 약들이 사용되고 있다. 골다공증의 약물요법으로는 L-Ca-Asparaginate, Ca-gluconate, Ca-Lactase 등 뼈에 칼슘을 보충해 주는 칼슘제제, 노인의 골다공증에 유효한 Calcitol, Calcitriol 같은 Vitamin D 제제, 호르몬 보충요법인 Estrogen 제제, 뼈에 칼슘을 운반하는 호르몬인 Calcitonin의 칼시토닌제제, Ipriflavone 유도체 등이 있으며 세계적으로 MSD의 포사맥스와 릴리의 에비스타가 최근 가장 많이 쓰이는 약물이다. 국내 시장 현황 현재 국내 골다공증 치료제 시장은 한국MSD의 포사맥스, 환인제약의 알렌드, 한국릴리의 에비스타 등이 시장을 리드하고 있는 가운데 골다공증 시장 확대를 이끈 포사맥스가 작년 2쿼터 50%를 점유하는 등 리딩 품목으로 자리잡고 있다. 작년 시장 500억대 날개 달고 `비상' 그리고 환인제약의 알렌드가 동 분기 기준 11.0%, 한국릴리의 에비스타가 9.7%, 한일의 파노린이 5.7%, 유유의 마빌이 5.3%, 노바티스의 마야칼식이 5.1%, 경풍제약의 메노칼이 3.1%의 점유율을 차지했다. 수위 품목인 한국MSD의 포사맥스(FORSAMAX)는 알렌드론산 나트륨(Alendronate sodium)을 주성분으로 하는 골다공증 치료제로서 폐경기 여성의 골다공증 치료와 남성과 여성의 글루코코르티코이드에 의한 골다공증 치료에 적응증을 갖고 있다. 포사맥스는 비호르몬성 골다공증 치료제로 Bisphosphonte제제로 1995년 골다공증 치료제로는 처음으로 FDA의 공인을 받아 현재 90개국 이상에서 `포사맥스'라는 상품명으로 시판되고 있으며 국내에는 1998년 11월 10mg 제제가 처음 출시됐고, 2001년 1월 70mg 제제가 출시됐다. 특히 포사맥스는 지난해 70mg 일주일용법 제제가 발매돼 고성장을 이뤄, 회사측은 지난해 250억원대 이상의 매출목표를 달성했을 것으로 추산하고 있다. 한국MSD는 이미 50% 이상의 시장 점유율을 갖고 있는 인지도를 바탕으로, 일일 1회용법(10mg제제)보다는 일주일 용법을 선호하는 사용자가 많아지는 추세에 맞추어 앞으로의 마케팅 전략을 포사맥스 일주일용법 (FOSAMAX once weekly) 부분에 주력할 예정이며, 골다공증에 대한 인지도 향상을 위한 프로그램을 개발할 계획이다. 특히 올해는 한독-아벤티스의 악토넬 등 일주일요법 신제품이 발매됨에 따라 병원강좌 후원 등 기존 마케팅을 기반으로 클리닉 영역을 확대해 나간다는 방침이다. 환인제약의 알렌드(Alend) 정은 Alendronnate Monosodium을 주성분으로 한 폐경 후 여성 골다공증 치료제로서 척추·고관절·손목골절 등에 효과적이며 뿐만 아니라 스테로이드 골다공증의 치료 및 골다공증 예방에도 효과적이라는 점이 강조되고 있다. 특히 Etidronate보다 골 흡수 억제작용이 약 1,000배 정도 강력하고, 지속적인 BMD 증가 및 골밀도 유지력을 보이며 치료 용량에서 골무기질화를 억제하지 않음으로써 골연화증을 일으킬 염려가 없다는 것이 회사측의 설명이다. 환인제약은 작년 80억원 가량의 매출을 추산하고 있으며, 대형 신제품의 시장 진입을 감안해 매출 목표를 10% 정도 낮춰 잡는 한편 일주일용법 제제들에 대한 대응전략으로 5mg 저용량 제품의 판촉을 강화하고 저용량용법에 대한 강좌를 마련할 계획이다. 2위 그룹에서 급속한 성장세를 보이고 있는 한국 릴리의 에비스타(Evista)는 2001년 10월 국내에 출시돼 불과 반년만에 마켓쉐어 10%에 도달하는 등 급성장세를 보이고 있는 제품으로 최근 출시 9개월만에 마켓쉐어 14%를 달성하기도 했다. 에비스타는 랄록시펜(Raloxifene HCI)을 주성분으로 하는 선택적 에스트로젠 수용체 작용제로 일정 조직에서만 에스트로젠처럼 작용하는 새로운 계열의 골다공증 예방 약물로 제2세대 SERM제제의 골다공증 예방 및 치료제로 인정받고 있다. 노령화 가속화 따라 수요자 급증 추세 골밀도수치 등 보험적용기준 완화요청 지난해 7월 HRT(호르몬대체요법)의 장기 투여시 부작용이 전 세계적으로 문제가 된 이후, 에비스타에 대한 매출이 특히 늘었다. 그 이유는 에비스타가 HRT의 부작용인 심혈관계 질환의 발생위험이 없고, 유방암과 자궁질환의 발생위험을 증가시키지 않기 때문이라는 것이 릴리 측의 설명이다. 한국릴리는 올 매출고 100억대를 돌파한다는 목표를 세우고, 브랜드 인지도 제고 및 골다공증에 대한 인식 확산을 위한 시민강좌 등을 전개할 계획이며, 특히 2005년 발매 예정인 뼈 생성을 촉진하는 신개념 골다공증 치료제 신약 포르테오에 큰 기대를 걸고 있다. 향후 시장 및 제품개발 전망 삶의 질 향상을 꾀하는 QOL(Quality of Life) 의약품 개발이 러시를 이루는 가운데 앞으로도 새로운 골다공증 치료제 개발은 줄을 이을 것으로 전망된다. 이미 올해 한독-아벤티스의 악토넬, 유유산업의 맥스마빌, 환인제약의 칼슘제 등 신제품들이 시장에 진입할 것을 예고하고 있어 기존 리딩 제품들과 치열한 시장점유 경쟁이 예상된다. 또한 최근 특허청 발표에 따르면 골다공증 예방과 치료제 관련 특허출원은 1994년부터 1996년 사이 매년 40여건 정도에 불과했으나 1997년에는 112건으로 180% 이상 급증한데 이어 1998년 139건, 1999년 177건, 2000년 214건으로 연 평균 25% 정도 증가세를 보여왔다. 이 중 내국인 출원 건도 전체 1,073건 중 13%인 139건으로 집계됐다. 국내의 경우 목암생명공학연구소, 동화약품, 한국화학연구원 등이 주로 특허출원에 적극적인 것으로 나타났으며, 특히 녹십자의 목암연구소가 개발한 부갑상선 호르몬제제는 미국, 독일 등에서 임상시험이 진행중이며 안전성과 뼈 재생 효과의 우수성이 입증돼 세계적인 국산신약 후보로 주목받고 있다. 한편 골다공증 치료제에 관한 기술은 뼈가 녹아내리는 현상을 막아 진행을 억제시키는 `뼈 재흡수 차단제제'와 손상된 뼈를 회복시키는 `뼈 재생제제'로 분류되며, 최근 기술은 뼈 손실예방과 진행억제 위주의 치료제에서 손상된 뼈를 실질적으로 회복시키는 약물개발에 집중되고 있다. 이에 따라 특허청은 현재 세계적으로 30억달러에서 2007년에는 90억달러 규모로 급속히 확대될 것으로 예측되는 골다공증 시장에서 주도권을 잡기 위해서는 기존 치료법을 보완하면서 손상된 뼈를 재생하는 치료제의 국내 개발이 절실할 것으로 전망하고 있다. 문제점 하지만 골다공증 시장이 이같이 커지고 있는데도 보험혜택을 받을 수 있는 사람들이 많지 않다는 점이 문제로 지적되고 있다. 현재는 골 밀도 진단수 수치가 -3 이하인 경우에만 건강보험 적용을 받을 수 있기 때문이다. 이것도 3개월마다 소견서를 제출해야 하고 소견서를 제출해도 케이스 바이 케이스식으로 보험이 적용된다. 업계에 따르면 우선 싼값에 좋은 약을 사용할 수 있음에도 불구하고 그렇지 못해 환자들이 경제적 부담을 느끼고, 지속적인 사용에 필요한 소견서 제출을 위해 3개월마다 골밀도검사를 받다보니 이에 대한 부담도 만만치 않게 작용하고 있다고 전했다. 이와 함께 최근에는 HRT장기투약에 따른 부작용(유방암과 심혈관계질환)에 대한 인식으로 많은 환자들이 폐경 후 골다공증 치료제로 대체약물을 찾고 있으나 보험적용 건으로 접근이 용이치 않다는 점도 문제로 제기되고 있다. 리딩품목 포사맥스 50% 점유, 알렌드·에비스타 등 추격편집부 2003.01.06
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정책OTC개발의 중요성과 전망지난 반세기동안 국내 의약품 시장을 선도해 왔던 OTC가 분업시대 이후 급격히 위축 되고 있다. 그러나 분업으로 인한 건강보험 재정적자가 누적 되면서 국민의료비 부담이 크게 증가하고 있어 이를 해결하기 위한 방안의 일환으로 과거와 같은 OTC 역할의 중요성이 더욱 강조되고 있다. 그만큼 OTC 개발의 중요성은 건강보험 재정을 점진적으로 절감 시킬수 있고 질병예방 차원에서도 새롭게 조명되어야할 과제로 대두되고 있다. ▲대중약 확대로 보험재정 절감 분업이후 누적된 건강보험 재정적자는 단기간에 해결할수 없는 난제로 현재와 같은 추세로는 보험료를 선진국 수준으로 대폭 인상하지 않는한 해소하기 어려운 과제로 국민의료비 부담을 가중시키고 있는 원인중의 하나로 지적되고 있다. 현재 선진국들도 각국마다 골머리를 앓고 있는것 중의 하나가 바로 의료보험 재정문제로 이는 세계적인 공통 현안으로 대두 되면서 국민들의 의료비 부담이 15%이상 수준으로 커지고 있어 어떻게 하면 절감하느냐에 초점이 맞추어지고 있는 실정이다. 선진국들의 경우 의료비 절감 방안의 하나로 셀프메디케이션의 도입과 대중약 확대를 적극 모색하고 있다. 지난해 11월 일본 동경에서 개최된 세계대중약협회 총회에서도 대중약 확대가 강조된 가운데 이제는 의사-약사-소비자-제약단체의 협력관계를 통한 대중약 확대를 위한 중요성이 지적되어 주목을 끌었다. 이같은 사실들은 선진국들이 의료보험 재정으로 인한 위험수위를 반영하는 현상으로 이를 절감하는 방안의 하나로 대중약 확대를 통한 문제 해결의 당위성을 인식했다는 점에서도 매우 중요한 대목으로 지적되고 있다. ▲OTC 활성화로 약업경기 상승 모색 분업이후 국내 제약기업들이 고개를 숙이고 있는 것은 무엇보다도 OTC의 경기하강 영향을 크게 받은데서 비롯되고 있다. 분업의 의료제도 환경변화로 OTC시장의 구조조정은 불가피한 것으로 인식 되고 있지만 치료제 가수요 특수에 따른 거품이 2년여만에 빠지면서 국내 의약품 시장도 재편 됨으로써 OTC의 시장변화도 맞물리고 있다. 분업이전까지 OTC가 시장을 주도해 올수 있었던 것도 어떻게 보면 한국적 정서와 특성이 반영되어 왔다는 점에서 국내 제약기업들이 이를 충분히 살려 나갈수 있다면 치료제시장의 리스크를 메울수 있는 전환점도 마련될수 있을 것이다. OTC개발 확대로 치료제 리스크 극복 가능 독특한 제품 개발로 '한국적 정서' 활용해야 국내 제약업계는 시장중심의 OTC 개발로 돌파구를 마련해야 한다는 점에서 중요성이 더욱 강조되고 있다. 다국적 제약기업들은 분업이후 국내 기업들의 라이센스 제품을 회수하거나 제휴를 기피하고 있어 심각한 신제품 기근에 시달리고 있다. 이는 치료제 뿐만 아니라 OTC에서도 마찬가지 현상으로 전통적으로 유효성과 안전성에서 검증된 천연물 성분의 제제들을 개발해 나간다면 제품력에서도 어느정도 회복할수 있다고 보여진다. ▲한국형 OTC 개발로 경쟁력 강화해야 국내 OTC 시장은 '한국적 정서'가 깊이 서려있는 시장으로 국민들의 의약품에 대한 선호도와 전통적인 의식을 읽을수 있다는 점에서 개발하기에 따라서는 상당한 강점을 가지고 있다. 이웃 중국의 경우 최근 오래전 부터 내려오고 있는 전통적인 수만종의 생약제제들을 과학화 하여 이를 제제화 생산시스템을 통해 빠른 템포로 OTC등 의약품으로 개발하고 있는 현상은 국내 제약업계의 어려운 현실을 되돌아보게 하고 있다. 이와함께 정부가 정책적 지원을 통해 한국적인 OTC 개발을 장려할수 있는 여건조성이 절실히 요청되고 있어 오늘날 리스크가 큰 신약개발만이 결코 살길은 아닌 것이다. 중소 제약기업들도 이러한 흐름에 잘만 편승하면 독특한 OTC 신제품 개발로 틈새시장을 공략 함으로써 무한경쟁시쟁의 틈새를 뚫고 나갈수 있을 것으로 전망되고 있다. 다국적 제약기업들의 시장 잠유율이 점진적으로 확대되고 있으나 동남아 등 개발도상국과 같이 일시에 공략 당하지 않고 버티고 있는 것은 한국적 정서를 지닌 독특한 의약품 시장의 특성으로 지금까지 대기업은 대기업대로, 중소기업은 중소기업대로 살아남을수 있었던 배경이 되고 있다는 점을 그대로 간과해서는 안된다. ▲OTC 개발로 생존 가능 국내 제약기업들이 신약을 개발하는 것은 본명히 한계가 있을수 있다. 국산신약이 5호까지 개발 되었지만 적응증을 확대하고 세계적인 신약으로 평가되기 까지는 아직도 상당한 시일이 걸릴수 있다는 점에서 다국적 제약기업들과 신약으로 승부하기에는 현실감이 떨어지고 있다. 80년대 중반이후 국내 제약업계는 신약개발 분야로 눈을 돌려 어려운 여건 속에서 R&D를 추진해 오고 있으나 국내 전체 제약기업이 투자한 연구개발비가 하나의 다국적 제약기업의 개발비 보다 못한 현실을 외면할수 없다는 점에서 이들과의 경쟁의 관점을 다른 차원에서 해석해야 한다. 그동안 신약을 개발하는 과정에서 축적된 기술력을 개량신약이나 '퍼스트 제네릭', OTC 개발에 적응해 나간다면 오히려 기대이상의 좋은 결과도 얻어 낼수 있다는 점에서 독특한 OTC 개발로 생존이 가능할수 있다는 분석도 나오고 있다. S사의 L 부사장은 천연물 성분의 신약·신제품 개발로 국내 시장을 장악하려는 다국적 기업에 대처할수 있는 경쟁력을 확보할수 있다고 지적하고 있어 이는 제약업계가 음미해볼 대목이기도 하다.강희종 2003.01.06
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정책신약연구개발 국가중심산업으로2003년 새해를 맞이하여 제약사들이 연구개발의 확대 의지를 밝힌 가운데 정부 및 각 단체도 신약개발을 위한 지원을 아끼지 않을 것을 다짐했다. 새 정부가 출범함에 따라 사회 전반에 새로운 물결이 확산될 것으로 예상되는 가운데 창조적인 연구개발을 통해 생명공학산업등의 중심산업, 핵심전략산업을 집중 육성, 21세기 무한경쟁시대에서 국가 경쟁력을 제고한다는 취지이다. 과학기술부 채영복 장관은 지난해보다 6.9% 늘어난 5조 3천억원의 연구개발비로 지난해 11월 마련한 국가기술지도를 중심으로 지원해나가고, 선진연구기관과의 유대를 통해 연구개발의 세계화와 제품의 초일류화를 역설했다. 한국제약협회 김정수 회장은 미국과 스코틀랜드 바이오 산업계와 유대 강화를 통해 협력을 증진할 것이며 정보기술에서 생명공학기술로 21세기 핵심산업이 이동해 가고 있는 만큼 제약산업이 국가전략산업으로 자리매김해야 할 것이라고 말했다. 한국신약개발연구조합 이강추 회장은 부작용을 최소화시킨 안전한 약물제제의 개발과 연구를 통해 특허가 만료되는 제약시장의 거점을 확보해야 하며, 신약연구개발의 각종지원제도가 선진국수준으로 도약하려면 정부의 지원과 격려가 필요하다고 강조했다.유석훈 2003.01.04
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정책복지부,한의약관리법 동시추진설 부인보건복지부는 약대6년제 추진과 관련한 조선일보의 '한의계 반발을 의식한 한의약관리법 동시추진' 보도는 사실 무근이라는 입장을 밝혔다. 복지부 관계자는 3일자 조선일보에 게재된 '약대 6년제 본격추진, 노당선자 약속에 따라 복지부 유보입장 바꿔, 한의사 반발을 의식해 '한의약관리법'도 추진' 제하의 기사에 대해 이는 국민들이 오해할 우려가 크다며 보도해명자료를 통해 이같이 밝혔다. 복지부는 해명자료를 통해 "약학대학 6년 연장에 대하여는 약사제도및보건산업발전위원회(약발특위)에서 2002년 10월18일자 의결된 사항으로 오래 전부터 검토해 온 사항"이며 "학제연장과 관련해 한의계에서는 약계가 향후 한약을 취급하려는 것으로 의문을 가지고 있고, 한약사의 자격과 면허에 관한 약사법(제3조의2)의 개정을 요구한 바는 있으나, 한의약관리법은 이와는 별개의 사안으로 한의계의 반발을 줄이기 위해 동 법의 제정을 동시 추진키로 결정한 바 없다"고 밝혔다. 따라서 "동 학제 연장에 대하여는 한의계 뿐만 아니라 사회 각계의 의견을 폭넓게 수렴할 필요가 있고 교육인적자원부와의 사전협의 등이 필요하므로 이를 추진하는 과정에서 인수위원회와 긴밀히 협의를 할 예정"이라는 입장을 표명했다. 조선일보는 3일자 기사에서 복지부가 "노무현 당선자가 선거기간 중 '약대 6년제' 추진을 약속한 데 따라 보건당국이 '유보적 태도'에서 '적극추진'으로 입장을 급선회"했고, "한의사의 반발을 줄이기 위해 '한의약관리법' 제정을 동시에 추진키로 했다"고 보도한 바 있다. 또한 보건복지부 고위 관계자가 "대통령 당선자의 의지가 밝혀진 만큼 가급적 되는 방향으로 적극 추진하겠다"며 "대통령직 인수위원회에 대한 현안 설명때 약대 6년제 추진 방안 등을 보고할 예정"이라고 언급했다.김정준 2003.01.03
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정책김정문알로에, 신년 정기인사 실시김정문 알로에가 2003년 1월 5일자로 정기인사를 실시한다. 시장변화에 능동적으로 대처하고 경영안정을 꾀한다는 원칙 하에 실시할 이번 인사에서는 특히 영업력 강화에 중점을 두었다. 영업본부장의 김원규 상무이사를 전무이사에 임명하고, 동시에 이사급 이하 35명의 인사도 단행하기로 한 것. 김정문회장은 "새시대의 변화요구에 능동적으로 대처하려면 지식정보를 접하는 노력을 게을리 해선 안되다"며 "정체는 곧 도태라는 생각으로 자기발전에 힘써달라"는 메시지를 전달할 예정이다. 김원규 전무이사 연세대 수학과 졸업. (주)태평양 기회조정실장 및 유통사업부장 역임 (주)김정문알로에 상무이사 거쳐 전무이사로 발탁 이필주 이사(E-BIZ사업부) 조현규 부장(제2사업부) 강은원 차장(과학연구소) 문혜영 차장(고객상담실) 이윤섭 차장(4사업부) 이정렬 차장(전략지원팀) 송주공 차장(공무과)이주원 2003.01.03
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정책부정·불량의약품 뿌리뽑는다식약청은 부정·불량의약품의 유통 단속을 매월 실시하고 의약품등 제조업소 관리수준 제고를 통한 우수의약품 유통기반을 조성하기 위해 KGMP업소의 정기점검을 2년에 1회 실시할 방침이다. 또 3월에 전 약국을 대상으로 무자격자 의약품 판매행위 단속을 실시하고 6월에는 수퍼마켓등 무허가 장소에서의 의약품 판매행위를 단속할 계획이다. 식약청이 발표한 2003년 의약품등 약사감시계획에 따르면 각 지방청은 매월 10일내 부정 불량의약품에 대한 단속을 실시하고 11일까지 본청에 보고토록 했다. 밀반입·밀조된 의약품등 부정의약품과 이물질이 혼입된 의약품·함량이 부족하거나 유효기관이 경과한 의약품등 불량의약품 발견시 즉시 보고토록 했다. 약국내 무자격자 의약품 판매행위를 근절하기 위해 3월중에 전약국을 대상으로 단속을 실시하고 적발시 개설약사도 사법처리할 방침이며 9월에는 탕제원·중탕업소서 사용하고 있는 한약재의 적정여부에 대해서도 단속을 실시할 계획이다. 약국에서 약사면허증 사본이 걸려 있거나 약국 안쪽에 걸려 약사 얼굴·이름을 정확히 인지할 수 없다고 보고 약사감시시 소비자가 식별가능토록 앞쪽에 게재토록 특별지도할 방침이다. 의약품등 제조업소에 대해서는 전년도 미실시 대상업소를 우선대상으로 하고 주사제 KGMP업소를 제외한 업소에 대해서는 2년에 1회씩 점검을 실시할 계획이다. 모든 제조·수입업소가 의무적으로 자율점검을 실시토록 하고 업소스스로 문제사항을 사전에 보고하는 경우에 대해서는 지도방문을 실시하고 행정처분대상서 제외하는등 우대조치할 방침이다. 약국 및 의약품등 판매업소에 유통되는 제품을 대상으로 의약품등의 표시의무사항에 대한 정기적인 점검을 실시하고 의약품등에 허가 받지 아니한 효능·효과표시사항에 대해서도 중점단속한다는 것. 의약품유통관리기준 적격지정업소(KGSP)에 대해서는 최근 3년간 약사법위반으로 행정처분된 도매업소와 경영악화 부도등 경영불안요인 도매상, 대표자가 자주 변경되는 도매업소를 대상으로 사후관리를 실시할 계획이다. 다운로드: 2003년도 약사감시 계획박병우 2003.01.03
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정책"POP부착물 약사법 위반 아니다"일반 의약품의 판매 확대 수단으로 활용되고 있는 약국내 POP광고물부착은 약사법 위반이 아니다라는 유권해석이 내려졌다.. 복지부가 발표한 약사법관련 질의 응답서 약국내에 일반의약품의 허가사항을 표시한 POP를 붙이는 것에 대한 질의에 대해 일반의약품의 허가사항 범위내에서 제약사가 제작한 POP광고물을 부착하는 것은 약사법령 위반으로 보기는 어렵다고 밝혔다. 그러나 복지부는 POP부착물은 약사법위반이 아니지만 환자의 올바른 약물선택에 영향을 미치게 되므로 바람직하지 않다고 덧붙였다. 복지부는 약국내에서 당뇨·고혈압·비만·아토피·탈모·무좀등 특정 질환에 대한 전문약국임을 표방하는 행위는 약사법령에 위배된다고 강조했다. 복지부는 또 약국을 개설한 한약조제약사가 양약을 진열하지 않고 한약만을 조제 판매할 경우 약사법에 위배된다고 밝혔다. 복지부는 현행 규정상 양약 또는 한약의 저장·진열과 관련하여 의무를 부과하고 있는 별도의 조항은 없으나 약사법 제22조(의무 및 준수사항)서 약국의 약사는 조제의 요구가 있을때에는 정당한 이유없이 이를 거부할 수 없도록 하고 있으며, 약국에서 양약을 전혀 비치하고 있지 않아 처방전등에 의한 조제를 할 수 없는 경우는 정당한 거부이유할 할 수 없으므로 양약을 전혀 비치하지 않는 것은 약사법상 저촉된다고 밝혔다.박병우 2003.01.03
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정책MR 활성화 방안신동우 일본 게이오대 경영대학원 졸업 미국 조지아대 경영대학 연수 다음헬스 대표 MR(Medical Representative)은 60년대 중반, 영국에서 사회적 요구에 의해 등장했다. 이 시기 영국에서 MR자격제가 도입된 이후 미국 및 유럽 전역에서 검토돼 현재 거의 모든 유럽국가에서 실시되고 있다. 가까운 일본만 하더라도 60년대 MR자격제를 국회에서 논의한 끝에 7년 전부터 MR인증제를 실시, 현재까지 6만명의 MR자격인증자를 배출하였다. 한국은 한국제약협회가 5년 전부터 업계의 요구와 시대적인 요구에 따라 검토해 왔다. 외국의 MR인증제도 및 교육을 연구하던 중 MR교육과 인증제의 국내도입이 BT산업을 성장시키는데 아주 중요한 역할을 수행하게 될 것이라는 확실한 믿음과 공감대가 형성됐고, 결국 출발했다. 현재 국내에서는 교육여건, 참여여건을 고려하여 온라인 교육이 실시되고 있다. MR교육을 온라인으로 하는 곳은 세계적으로 없다. 하지만 국내에서는 잘 조직화된 광통신망이 있기 때문에 가능한 모델로 평가받는다. 실제 MR교육은 국제적으로 온라인 교육시장에서 가장 모범적인 사례로 꼽히고 있다. 국내에서는 수차례 MR교육사례를 발표하여 크게 호평을 받은 데 이어 외국에서도 이 교육사례가 적극적으로 알려지고 있을 만큼 성공적인 사례로 평가받고 있다. MR교육이 세계적으로 성공적인 모델로 성장해가고 있는 것이다. MR 온라인교육 세계적 성공모델로 성장 교육의 `질'…세계수준, `양'…운영의 묘 필요 교육의 양과 질 MR교육은 양과 질적인 면에서 세계적인 수준에 비추어 볼 때 오히려 높은 편이다. 이러한 면에서 양이 너무 많다는 지적도 받고 있다. 우선 현재 MR교육은 25개 과정으로 구성되어 있으며, 시험은 최종적으로 7개 과목을 치른다. 25개 과정중 17개 과정이 기초과목으로 순환기계질환, 소화기계질환, 호흡기계질환 등 질환별로 의대 본과 1학년, 2학년 수준으로 교육을 하고 있으며, 약제학 파트, 약리학파트, 의약개론파트 등의 컨텐츠도 구성되어 있다. 의약개론에는 의료법, 약사법, 약전, PMS, 건강보험법, 의약품유통 등을 다룬다. 마케팅과 영업은 경제학, 경영학, 회계학의 기초에서 MR를 위한 마케팅, 프리젠테이션 기술, 효과적인 고객만족 전략 등 11개 과목을 세분화해서 정리하고 학습하고 있다. 이 때문에 양적인 면에서 운영의 묘가 필요하다고 판단된다. 즉 교육 내용의 질적인 면에서는 세계적인 수준이나, 학습의 양이 너무 많다는 의견에 대해서는 공감을 해야 한다는 것이다. 예로 마케팅과 영업 경우 일반적인 내용도 많이 실려 있기 때문에 이해하고 넘어가는 교육내용도 있음을 감안하면 생각보다 많은 내용은 아니다. 하지만 제약사에서 절대적으로 필요한 과목에 대해서는 보다 집중적인 학습이 필요하다. 또 교육을 관리하는 담당자가 교육의 내용을 정확히 이해하는 것도 필요하다고 본다. MR교육의 장점 및 단점 모든 교육은 장점과 단점을 갖고 있다. 오프라인 교육이라 하더라도 교육효과에 늘 의문이 따라다니며, 이러한 문제에 해답을 제시하기도 힘들다. 다만, 일부에서는 오프라인 교육은 학습을 하기싫어도 책상에 앉혀 참여시킬 수 있다는 점에서 유용하다고 표현한다. 컴퓨터를 켜놓고 있으면 자동적으로 창이 닫히도록 되어 있어 켜 놓는다고 해서 교육참여 시간을 늘릴 수 있다고 생각하면 오산이다. 컴퓨터에서 가만히 듣고 있어도 되는 동영상교육이 아니고 계속하여 교육생이 클릭하고, 자기생각을 정리해서 작성하지 않으면 안 되는 교육시스템이기 때문에 우리가 알고 있는 온라인교육과는 구분된다. 특히 그 단락에 대한 학습에 대한 형성평가와 총괄평가를 통해서 60점 미만이 되면, 그 다음 단락을 학습할 수 없다. 즉 재평가를 통해서 60점이상의 점수를 획득해야 통과하고, 다음 단락을 공부할 수 있게 설계되어 있다. 또한 총괄평가에서 60점 미만이 되면 다음 과목을 수강할 수 없다는 것이 문제점이기는 하지만 이는 교육의 참여 여부를 교육담당자가 확실히 챙길 수 있는 요소이기도 하다. 이 모든 상황을 교육담당자는 관리자 코드를 통해 볼 수 있어 교육을 직접 관리하기에도 편하다. 이외 참여도가 낮은 사람들의 참여도를 높이기 위해서 메일과 전화를 통해서 일일히 연락을 취해 학습을 유도하는 방식을 채택하고 있다. 교육은 참여자들에게 늘 흥미부여와 동기부여를 적절하게 제공하여야 하며, 교육의 시스템만으로는 불가능하다. 이것은 제약사와 교육을 담당하는 MR교육센터에서 적절하게 관리해 나가야 한다. 또 제약사에서는 적극적인 동기부여를 해 나갈 때 가장 훌륭한 교육의 효과를 나타낼 수 있다는 신념을 갖고 교육을 관리해 나가야 한다고 생각한다. MR인증시험의 향후 방향 MR인증시험은 대학교수진과 전문의, 제약사 출신 약사 등으로 구성된 전문가 집단이 문제를 출제하고 있다. 현재 3회 시험까지 80~90%의 합격률을 보이고 있으나, 4회부터는 학습을 정확히 한 사람만 합격을 할 수 있도록 난이도를 조정해야 할 것이다. 초기에 많은 수의 배출은 당연히 필요한 과정이라고 생각하지만 질적인 문제와 교육참여도를 높여야 한다고 보기 때문이다. MR(의약정보담당자)을 BT산업의 핵심 마케팅 인력으로 양성하기 위한 제반 기초조건은 갖추어져 있다고 생각한다. 이러한 제도를 어떻게 효과적으로 운용하느냐가 문제로, 이러한 과정은 시간과 인증시험의 회수가 거듭되면 자연히 풀릴 수 있는 문제라고 판단된다. 현재 MR교육은 캐나다, 일본 등 외국에서 학습을 하는 사람도 있어 지역적으로 광범위하게 분포되어 있다. 교육생의 질적인 면에서 자연과학 박사, 공인회계사 등 특수직에 있는 사람도 다수 있다. BT산업의 핵심인재를 양성하기 위한 우리 모두의 노력이 필요한 시점이라고 생각한다.편집부 2003.01.02
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정책해외시장 진출 성공사례강덕영 외국어대학 무역학과 졸업 경희대 경영학 박사과정 한국유나이티드제약 사장 세계 제약시장 규모는 700조원에 이르고 한국 시장은 7조원으로 세계시장의 1%에 불과하다. 99%가 그야말로 한국의 바깥에 있다. 1%의 국내 시장에서 400여개사의 제약회사가 피를 토하는 치열한 경쟁을 벌이며 제 살을 깎아 먹고 있다. 이는 필연적으로 세계시장으로 눈을 돌려 글로벌 마케팅을 전개해야할 이유이다. 이는 단순한 의약품 수출을 벗어나 세계시장에 뿌리를 내리고 세계의 기업과 경쟁을 해야할 현지화 사업의 중요하고 위험한 임무까지 내포하고 있다. 美 제네릭 의약품 비중 큰폭 증가 추세 원료의약품 합성공장 보유가 필수 관건 미국 현재 국내에서도 건강보험 재정의 악화로 내홍이 심화되었듯이 전세계적으로 보건 의료비의 상승 압박이 업계에 미치는 영향이 확대되고 있다. 민간 의료 보험의 일종이라고 할 수 있는 HMO(Health Maintenance Organization)의 의료비용 관리 프로그램 내에 각종 비용 절감안의 채택률은 지속적으로 증가하고 이 영향으로 미국은 저가의 제네릭 의약품 비중이 크게 증가하고 있는 추세이다. 따라서 신약개발이 전무한 한국 제약회사의 경우에는 제네릭 시장으로의 진출이 당연시되면서 기존 제네릭 제품과는 다른 차별화된 전략이 필요할 것으로 보인다. 먼저 제네릭이 최우선적으로 인정받기 위해서는 우수한 원료의약품을 사용한다는 것을 강조해야한다. 후진국에서 원료를 수입해 의약품을 만든다는 것은 경쟁력을 잃을 것이 자명하다. 즉 제네릭 제품을 생산하는 회사의 경우에는 반드시 원료의약품을 합성할 수 있는 원료합성 공장을 보유하고 있는 것이 매우 중요하다. 이는 같은 제네릭 제품간 가격경쟁에서도 우위를 점할 수 있지만 특히 브랜드 의약품의 가격경쟁에서 강력한 무기로 작용할 수 있는 장점이 있다. 제네릭 시장에서 성공할 수 있는 방법 중에 한가지는 바로 가격경쟁력이다. 특히, 원료를 자체 합성하여 만든 제품의 경우 원료를 수입해 생산하는 제품보다는 월등한 경쟁력을 확보하게 된다. 또한, 이와 동시에 원료의약품을 수출함으로써 연구개발력과 기업인지도를 동시에 높일 수 있다. 미국에 제약공장을 건설하기란 모험이라고 할 만큼 힘든 과정을 거쳐야한다. 우선 FDA 수준에 맞는 설비를 갖추는 것이 관건이다. 까다롭기로 이름난 FDA의 허가를 받는데 만도 수년이 걸리며 공장이 건설되더라도 거기서 생산된 각 제품에 대해 다시 FDA에서 엄격한 심사를 거쳐 허가를 내어 주어야만 판매가 가능하기 때문이다. 현재 국내 제약회사 가운데는 현지화 사업이 결실을 맺지 못하고 있다. 중국, 동남아 등에 비해 미국으로 진출한 회사는 찾아보기가 힘들 정도이다. 미국의 여러 가지 경제상황이나 진출여건이 좋음에도 불구하고 유독 제약 산업만은 FDA의 장벽에 과감히 도전하려는 기업들이 없는 것이 현실이다. 유나이티드제약은 99년 미국 동남부 앨러버머 주(州) 루번시에 `유나이티드더글라스팜'이라는 이름의 현지 법인을 설립, 2003년 1월 FDA 승인 후 가동될 예정이며 1차적으로 소화제, 비타민제, 항산화제 등 일반 의약품과 건강보조식품을 생산, 판매하고 시장 진입이 본궤도에 들어서면 점차 전문의약품 시장으로 확산할 계획이다. 의약품을 해외로 수출하기 위해서는 「MADE IN KOREA」 제품으로는 많은 제약이 따른다. 특히 선진국시장으로의 의약품 수출은 제품이나 기업의 이미지가 아닌 국가의 이미지를 반영하고 있어 진출국이 후진국일수록 까다로운 과정을 거쳐야 진출할 수가 있다. 따라서 선진국에 의약품을 수출하기 위해서는 그 나라 국적의 법인을 설립하여 선진국의 국적으로 여러 나라들에 수출하는 전략이 필요하다. 따라서 미국에 현지법인을 설립할 때에는「MADE IN USA」제품으로 후진국은 물론 미국, 유럽 등 제약시장 규모가 큰 선진국을 대상으로 판매망을 넓힐 필요가 있다. `유나이티드 더글라스 팜'의 설립배경은 앨러버머주 정부가 실사를 통해 한국유나이티드제약이 해외시장에 주력하고 있으며 신뢰할 만한 제약회사임을 확인, 주(州) 내의 고용증대 차원에서 공장건설을 요청했다. 특히 미국 FDA에서는 미연방정부와 주정부의 지원하에 한국에서 처녀 진출하는 것을 높이 평가해 적극적인 지원을 약속 받아 미국공장을 설립하게 되었다. 한편, 최근 한국에 진출한 몇몇 외국 제약회사들이 공장시설을 철수하고 있다. 왜냐하면, 한국에 있는 다른 제약공장에서 위탁생산을 하든지 아니면 제3국이나 본국에서 직접 수입하는 추세로 바뀌고 있기 때문이다. 인도와 중국산 원료는 선진국에서도 많이 사용한다. 의약품 원료 산업은 공해산업이다. 중금속과 독성이 섞인 폐수가 배출되기 때문이다. 때문에 의약품 원료산업에 관한 한 미국 등 선진국도 경쟁력을 잃어 제3국으로 이전했고 거기서 다시 멕시코, 중국, 인도 등으로 재 이전 중에 있다. 따라서, 현지 제약공장 건설시 공해를 일으킬만한 원료 산업에 비해 완제의약품 생산공장 건설이 주효할 것이다. 베트남, 한국 의약품 긍정평가 시장 낙관 공장 설립촵무관세 수출촵시장선점 등에 유리 베트남 베트남은 풍부한 물적 및 인적자원을 보유하고, 인구 7천만의 대규모 자체시장, 동남북아를 연결하는 지정학적인 위치 등으로 세계 각국에서 앞다투어 시장을 선점하려는 노력을 기울이고 있다. 베트남은 임금수준이 외국기업의 경우 평균 75달러(US$) 수준이며 베트남 사람들은 비상한 손재주를 지니고 있고 근면함이 몸에 배어 있어 새로운 기술을 쉽게 익힐 수 있을 뿐만 아니라 생산성도 높다. 게다가 베트남은 자국산업 발전을 위해 외국투자유치에 열을 올리고 있으며, 외국 투자기업에게 세금감면 등 각종 인센티브를 제공하는 등 다양한 이점이 있다. 유나이티드제약은 현지법인 설립 과정에서 처음에는 상당히 망설였다. 사회주의 사고방식에 젖어 있었고 외국인에 대한 불신감이 팽배해 있는 국가였으며 무엇보다 기본통계도 없고 있는 자료조차도 신빙성이 없을 정도로 베트남시장이 너무나 불확실하였기 때문에 진출여부를 놓고 유나이티드제약 내부에서는 의견이 분분하였다. 하지만 베트남에 생산기지를 두면 향후 아세안(ASEAN) 가입국에 무관세로 제품을 수출할 수 있는 이점이 있고 미국에도 낮은 관세로 수출할 수 있는 등 성장 잠재력이 매우 높은 시장으로서 선점의 의미가 컸기 때문에 서둘러 진출하게 되었다. 또한 시장조사 결과 베트남은 OTC제품의 경우 의사처방과 일반약국에서의 구입이 동시에 가능해 OTC 제품의 베트남 수출이 확대될 가능성이 높았으며 특히, 2001년 미국과의 무역협정 체결로 4%대의 낮은 관세로 베트남을 통한 미국 수출이 가능해 짐으로써 판단은 곧 발빠른 행보로 이어졌다. 2001년 9월 21일 베트남 호치민시로부터 북동방향 약 20km 지점에 위치한 빈정(Binh Duong)성 공단 내에서 베트남 현지 공장 기공식을 가졌으며 현재 공장 건물 설립을 완료한 상태이다. `Korea United Pharm Int'I, Inc'(국적 베트남, 대표자·강덕영)라는 이름의 이 공장은 총 3백만달러(100% 유나이티드제약 지분)를 투자, 대지 3700평, 건평 1,150평 규모로 2003년 3월 완공될 예정이며 Tablet Line, Hard Capsule Line, Soft Capsule Line 등의 생산라인 시설을 갖추고 고혈압, 당뇨병, 항암제 등 전문 의약품 계통의 고부가가치 제품과 건강식품 등을 생산, 판매할 방침이다. 베트남인들의 의약품에 대한 신뢰도는 방송이나 신문 등 대중매체의 광고를 통해 크게 좌우되고 있다. 현재 한국의 한류열풍이 거세게 불고 있는 가운데 베트남에서 인기있는 국내 연예인을 모델로 한 광고가 많이 등장하고 있다. 작금의 상황은 기업의 베트남 진출에 있어 절호의 기회라고 할 수 있겠다. 베트남 내에서 한국산 의약품에 대한 평가는 중급품 수준이다. 지난해 한국의 대 베트남 의약품 수출은 약 4천만 달러로 베트남 총 의약품시장에서 10% 정도의 시장점유율을 기록하고 있다. 한국산 의약품은 품질면에서는 그 인지도가 유럽, 미국 등에서 수입되는 고급품에는 미치지 못하지만 인도, 필리핀, 태국 등 아시아권 국가들로 부터 수입되는 제품에 비해 상당히 뛰어나며 가격수준은 고급제품의 1/3수준, 저급의 아시아산 가격대비 약 40% 정도 고가로 합리적인 수준으로 평가되고 있기 때문에 바이어들로 부터 꾸준한 인기를 얻고 있다. 특히 베트남 약품시장의 약 70% 정도를 점유하고 있는 병원들은 한국산 약품에 대해 상당히 긍정적인 평가를 내리고 있기 때문에 향후 시장점유율은 꾸준히 증가될 것으로 전망되고 있다. 베트남 의약품 시장 중 약 30% 정도에 달하고 있는 국내 생산은 베트남 제조기업과 베트남에 투자한 외국기업들에 의해 이루어지고 있다. 베트남 국내기업들의 생산수준은 아직까지 초보적인 생산단계에 머물러 있어 일반적으로 항생제, 소염제, 진통제, 혈관제 생산정도에 그치고 있다. 베트남은 제품의 질보다는 가격이 우선시 되고 있는 시장이기 때문에 베트남 의약품 제조기업들은 원가절감을 위해 제조시 주요성분 투입량을 줄일 뿐만이 아니라 성분배합 기준을 준수하고 있지 않고 있기 때문에 대부분 국제표준에 미달되고 있는 것으로 평가되고 있다. 베트남 진출시 생산 의약품에 대한 환자들의 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다. 각종 국제표준 규격을 충족시켜 의약품의 안정성과 우수성을 입증하는 노력이 필요하겠다편집부 2003.01.02
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정책시장다변화 정책최준호 건국대 법대 졸업 대한생약(주) 회장 한국의약품수출입협회 회장 사실 해외시장에서 국내기업 및 제품의 경쟁력을 발전시키는 것만이 최선의 해결책임은 누구나 인식하고 있다. 이를 위해 제시되는 방안 역시 신약개발, 해외등록 추진, 신시장 개척을 통한 수출시장 다각화, 마케팅활동 강화 등으로 이의 필요성에 대해서 항상 거론되고있다. 그러나 경쟁력 향상을 위한 실질적이고 구체적인 실행 방안을 수립하기란 사실 어려움이 많다. 이러한 방안들을 수행하기 위해서는 막대한 비용이 소요되고 이에 따른 위험이 필수적으로 수반되기 때문이다. 그렇다고 이를 도외시하고 경쟁의 흐름에서 빗겨나 마냥 바라만 보고 있을 수 만은 없는 것이 현재 국내 제약업체들이 당면한 딜레마인 것이다. 따라서 해외시장에서의 경쟁력 확보를 위해서 먼저 업체의 분명한 의지가 있어야 한다. 이에 따른 투자가 선행되어야 한다는 것은 그 중요성을 새삼 강조할 필요가 없을 것으로 보인다. 다만 이를 통해 최대한의 실효를 거두기 위해서는 몇 가지 사항에 초점을 맞추어 적극적인 전략이 수립되어야 할 필요가 있어 보인다. 신시장개척 통한 수출시장 다각화 시급 제약시설 설립 등 현지 투자 서둘러야 고급 이미지 구축 품질과 디자인 못지 않게 기업 및 제품브랜드 이미지가 판매에 영향을 주고 있음은 이미 주지한 사실이다. 지금까지 국내 제약기업들은 국내시장에서 많은 홍보비용을 투입하여 기업의 좋은 이미지를 구축하여 왔으나 해외시장에서는 미흡한 상태에 있었다. 국력과 기업이미지는 비례한다는 말처럼 우리의 국력 신장과 2002년 성공적인 월드컵 등으로 국가인지도가 높아진 만큼 제약업계도 다양한 채널을 통한 적극적인 홍보 및 이미지 구축활동이 절실히 요구되는 때이다. 기술도입ㆍ신제형 제품 개발 신약 개발은 국제경쟁력을 위해 반드시 추진되어야 하나 이에 따른 노력과 투자가 막대해 감히 추진이 어려운 것이 사실이다. 이러한 가운데 해외시장을 노크하는 방법중의 하나가 수출품목 개발을 위한 기술도입이다. 현재 국내의 제약기업들은 주로 국내시장에서의 판매를 위해 기술도입 하여 제품화하는 경우가 대부분이다. 그러나 수출 전문 품목의 개발을 위해서도 기술도입은 적극적으로 추진되어야 한다. 이를 통해 제품력을 증대시키고 이를 수출과 연관짓는 전략이 필요한 것이다. 한편 가격우위를 통한 지금까지의 경쟁력 유지전략은 중국, 인도로 인해 점차 효력이 없어지고 있다. 따라서 이제는 이들과 차별화 된 기술력으로 승부를 걸어야 하므로 이를 위해 제제 기술을 적극 응용하고 신제형 제품을 개발하여 해외시장에 진출해야 하는 것이다. 출시장 다각화 원료의약품은 우리나라 의약품 수출의 60%이상을 차지하는 의약품 수출의 근간이다. 그러나 최근 2~3년 사이에 중국, 인도의 놀라운 성장으로 우리 기업들의 수출은 계속 감소되고 있다. 이에 따라 많은 업체들은 내수시장 부진과 원료의약품의 경쟁력 저하 문제를 극복하고자 완제의약품 수출정책을 강화하고 있으며 이로 인해 완제수출은 증가 추세에 있다. 그러나 수출시장이 동남아 일부 국가들로 너무 국한되어 있고 시장에서 과당경쟁의 조짐을 보이며 이익구조도 악화되고 있는 문제가 발생하고 있다. 따라서 수출시장 다각화를 위한 기업들의 노력이 절실히 필요하며 정부 및 관련단체 등에서는 미개척 시장에 대한 시장현황 및 각종 정보를 파악하여 업체에 제공하는 등 우리기업이 시장다각화 할 수 있도록 적극 지원하여야 한다. 또한 기업은 전문인력을 양성, 신규시장에 과감히 파견하여 현지시장을 먼저 이해하고 전략을 세우는 적극적인 자세가 필요하며 그럴 경우 등록기간 단축, 바이어 발굴 용이 등 다양한 방안이 나올 수 있게 된다. 우리 협회는 이러한 기업들의 활동을 지원하기 위해 2002년 중국 의약품 진출 구상회와 협력관계를 개설하여 중국의 까다로운 등록제도 완화를 위해 노력하고 있으며 인도, 멕시코 등 유관기관과 협력관계를 모색하여 이를 활용하고자 하고 있다. 또한 2002년 중미 시장개척단 파견으로 얻은 성과를 모델 삼아 2003년에는 중동지역에 시장개척단을 파견키로 이미 결정하여 세부계획을 추진 중에 있다. 현지투자 진출 현재의 세게 의약품 시장은 국가별, 지역별로 그 형태나 구조가 아주 다양한 모습을 보이고 있다. 이러한 시장의 다양성은 시장진출을 원하는 한국의 제약업체들에게 여러가지 다양한 정책과 유연성을 요구하고 있다. 단순히 제품만 소개하고 현지수입상의 구매의사에 따라 수출하는 수동적인 방식에서 벗어나야 한다는 것이다. 이를 위해 가장 효과적인 방법은 현지시장에 직접 진출하여 현지생산을 하고 직접 판매를 하는 것이다. 아직도 많은 국가는 제약시설이 부족하고 이에 대한 투자를 절실히 필요로 하고 있다. 이러한 국가에 대규모는 아니더라도 생산설비를 갖춘 공장을 합작 또는 직접 설립하여 현지 판매를 한다면 현지정부의 적극적인 지원하에 사업을 운영할 수 있을 것이다. 아울러 다른 많은 제품들은 수입하여 자체 영업망을 통해 판매할 수도 있게 되므로 자연스럽게 수출로 연계가 된다. 생산을 위한 투자가 아니더라도 판매법인을 설립하여 이러한 이점들을 활용할 수도 있을 것이다.편집부 2003.01.02
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정책제약기업 마케팅ㆍ판촉전략안관수 건국대 법학과 졸업 한국파마 상무이사 웅진 Pharm-i 컨설팅 HRD교육연구소장 정보화시대 품질·가격보다 시간·서비스 우선 마케팅 Inside-out서 Outside-in으로 전환해야 21세기 의약계 환경 변화 (가) 의약서비스시장 개방과 지식서비스 경쟁 2001년 11월 `카타르 도하'에서 있었던 WTO회의에서 소위 `도하개발아젠다:DDA'라는 뉴라운드 출범으로 2003년부터 의료분야를 비롯해 각종서비스 협상이 가속화될 것으로 전망된다. 2005년까지 서비스분야 협상이 완결할 것으로 알려져 있다. 의료시장이 개방되면 공급자 측면에서는 경쟁촉진을 통한 의료기관의 효율성 증대와 경쟁력 강화효과가 있을 것이고, 반면 의료기관 경영악화와 도산가능성이 있을 수 있지만 장기적으로는 의료산업의 체질을 강화시켜 해외진출기회가 확대될 것으로 기대된다. 수요자 측면에서는 양질의 의료서비스를 제공받을 수 있는 기회의 폭이 넓어질 것으로 전망된다. 국내 제약산업의 경우 외국 유명병원의 분원 또는 체인병원이 들어오면 자연히 의료인이 유입되고 이들의 처방관행상 다국적 제약회사 제품에 집중될 것으로 보여 부정적인 영향을 미칠 것이다. 약국역시 의료시장개방과 맞물려 외국체인약국이 들어올 것으로 전망되며 이에 대한 시장조사가 완료된 단계라 한다. 복지부는 의약분야에 있어서 현행 의료법 및 약사법의 규제조치를 대폭 완화해야하기 때문에 지난 2002년 4월에`WTO DDA관련 보건복지부소관 규제현황'을 마련하고 규제정비를 위한 본격적인 대응책 검토작업에 들어간 것으로 알려져 바야흐로 21세기 의약서비스시장 Global화가 불가피할 것으로 전망된다. (나) 의약서비스시장의 자유경쟁체제구축 가속화 그 동안 전문적 지식을 바탕으로 한 배타적 독점지위를 누려오던 의약서비스시장이 의료시장 개방과 함께 전반적인 자유경쟁 체제로의 전환이 불가피할 것이다. 일반인도 자유롭게 의약서비스시장에 진입할 수 있는 정책마련과 아울러 각종규제를 대대적으로 철폐하여 수요자 중심의 제도개선을 꾀한다는 것이 정부의 방침으로 알려져 있다. 우선 소화제, 비타민제, 자양강장제 등에 대한 안전성검사를 거쳐 의약외품으로 하여 약국외 판매를 허용하는 쪽으로 규제개혁위원회권고에 따라 가속화되고 있다. 한편 2002년 9월19일 헌법재판소의 약사법 제16조 1항에 대한 ‘헌법불합치’결정으로 인해 약사 또는 한약사들로 구성된 법인명의의 약국을 운영하는 것이 가능해지고 있는데 이미 약사들로 구성된 스파(SPPA)라는 법인이 약사주주들을 공개모집하고 있는 실정이다. 의료분야는 의료광고 규제완화, 인터넷 의료 행위 인정 등을 통해 의사 및 의료기관간의 자유경쟁체제를 마련해 환자 지향적인 시스템전환 및 의료의 질을 향상시키고 있다. 의약유통시장의 경우는 시장진입을 막아 왔던 각종 규제철폐와 비리척결로부터 시작하여 의료시장 개방이 아니더라도 자유경쟁체제 도입이 가속화되고 따라서 경쟁력확보가 시급하다 할 수 있다. (다) 21세기 지식기반 경영시대 피터 드러커의 `21세기 지식경영'을 예측한 것과 같이 21세기는 지식·정보의 경쟁력시대이다. 1996년 OECD가 발표한 `지식기반 경제(The knowledge-based economy)'라는 보고서에서 지식기반 경제를 “지식과 정보의 생산, 유통, 사용이라는 것에 직접적인 기반을 둔 경제”라고 정의하고 있다. 이는 지식과 정보의 창조와 이의 파급으로 인하여 운영되는 경제라는 것이다. 산업사회 대량생산체제에서는 수확체감의 법칙이 작용하나 지식기반 경제체제에서는 수확체증의 법칙이 적용되고, 따라서 이 경제체제가 지식기반산업의 토대 위에서 형성된다고 한다. 수확체증의 세계에서는 무한의 부가가치를 창출할 수 있는 아이템 발굴이 중요한 것이다. 의약업계는 원래 전문지식을 기반으로 하는 산업으로서 창의력에 기반을 둔 지식서비스의 고품질화가 바로 경쟁력인 것이다. 제약기업으로서는 개방화시대에`세련되고 정보력 있는 고객(의사, 약사 등)'에게 창의력에 바탕을 둔 새롭고 가치있는 정보와 지식을 서비스하는 시스템이 경쟁력의 원천이고 21세기 지향적인 마케팅전략의 핵심이 될 것이다. 따라서 개방화시대의 미래지향적인 마케팅전략은 바로 고객 지향적인 마케팅이라 할 수 있는 것이다. 세련된 우량 구매자 평생 고객으로 유도 고객 정보 바탕으로 컨설팅…핵심 경쟁력 고객지향적 마케팅전략 (가) 고객가치창조와 고객.관계마케팅 고객만족을 중요시하는 마케팅전략은 고객가치 실현과는 무관한 것으로 인식하지만 고객 지향적인 마케팅전략은 고객가치를 창출(Value Creating Process : 마이클 포트)하는 것으로서 회사의 경영목표와 마케팅전략의 기본원리가 고객에게 출발함을 의미한다. 기업의 모든 힘의 원천은 고객에게 시작되며 고객의 가치를 직접적으로 실현시키는 것이 개방화시대의 마케팅 판촉 전략의 기본이라 할 수 있다. 생산, 판매위주 시대에서 기업의 필요에 따라 기업의 이익창출을 위해 제품을 개발, 생산하여 판매를 촉진시키는 Inside-out마케팅 전략이 주류였다면 개방화시대에는 고객의 입장에 서서 고객의 필요에 따라 고객가치를 창출할 수 있는 제품을 만들어 고객을 감동시킬 수 있는 Outside-in마케팅 전략이 필요한 것이다. 이는 생산자, 공급자위주 시대에서 수요자위주 시대로 바뀌어 가면서 맞춤고객(Customization)마케팅으로 진전되어 가고 있음을 의미한다. 따라서 상품 판매라는 개념보다 고객 관계가 중요시 되면서 고객관계마케팅(CRM)이 향후 마케팅전략의 기본인 것이다. 특히 제약업계로서는 1차적으로 고도의 전문성을 띤 세련된 고객들과의 개별적인 관계강화전략이 경쟁력을 좌우할 수 밖에 없을 것이다. (나) 고품질서비스와 Pull마케팅전략 산업사회에서 마케팅전략의 주류를 이룬 것은 판매에 중점을 둔 Push마케팅이라면 21세기 고객 지향적인 마케팅시대에는 이른바 Pull마케팅 전략이라 한다. 종래 국내제약기업의 경우 대체로 Push마케팅이 위주였다면 외자제약기업들은 주로 Pull마케팅을 구사해 왔다고 할 수 있다. 그러나 의약서비스시장 개방화시대에는 내외자사를 불문하고 Pull마케팅이 전략의 기본개념으로 자리잡아야 할 것이다. 이는 제약기업의 마케팅전략 방향이 판다는 개념에서 팔리게 하는 패러다임으로 전환되어져야 함을 의미하고, 따라서 고객과의 관계강화와 아울러 서비스의 품질화로 이어지는 것이다. 종전에는 품질(Quality)과 가격(Cost)이 경쟁력의 기본요소였다면 지식정보화 시대에는 시간(Speed)과 서비스(Service)라고 한다. 특히 전문지식 산업인 의약업계에서는 고품질서비스가 경쟁력의 핵심일 수 밖에 없는데, 의약품 및 관련정보, 신약부작용 등의 정보 그리고 학회 및 의학, 의약정보 등은 제약기업으로서 당연히 해야 할 기본적인 서비스라 할 수 있다. 그러나 강연회 등 발표 및 초대, 제품연구회 등 조직후원, 진료 및 경영정보기술화 지원 그리고 의·약 경영지원 등은 고품질 서비스라 할 수 있다. (다) 고객관계 효율성제고와 Frequency마케팅전략 최근 들어 20:80법칙이라는 용어가 널리 쓰이고 있는데 이는 전 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지하고 있다는 빌프레도 파레토의 주장에서 비롯된 것으로 일명 파레토 법칙이라고도 한다. 이 법칙은 20%의 우수고객이 전체매출의 80%를 차지한다는 이론으로 전진되어 마케팅에 적용한 것이 Frequency마케팅인 것이다. 이는 한마디로 우량고객을 차별화하여 보상해주는 마케팅 프로그램이다. 이러한 전략이 지식을 기반으로 하는 의약서비스시장에서 세련된 전문인들의 정서상 부정적인 시각도 있을 수 있지만 사실상 각 제약사에서 알게 모르게 이미 활용하고 있다. 특히 자유경제의 원칙이 작용하는 개방화시대에 외국 체인병원 또는 약국 그리고 약사법인 등 규모화되어 가는 추세에서 고객관계의 효율성을 높이는 전략으로 활성화될 것으로 전망된다. 또한 Frequency마케팅은 고객관련 자료의 세밀한 분석을 전제로 하기 때문에 Data Base마케팅을 기본으로 하여 고객의 정확한 니즈(Needs)분석과 이에 따른 대응서비스 전략이 경쟁력을 좌우할 것이다. 다만 유념해야 할 것은 우량고객관계에서 평생고객이 될 수 있는 지속적인 고품질서비스 프로그램의 개발도 중요하지만, 저변화되어 있는 대다수의 보통고객의 소외감을 해소할 수 있는 방안이 보완되어 져야 Frequency마케팅의 실효성을 거둘 수 있을 것으로 본다. (라) 정보서비스와 Digital마케팅시스템 21세기 정보기술(IT)의 진전에 따라 의약서비스시장에도 Digital방식에 의한 마케팅전략이 강화될 것이다. 의약분업 이후 의약업계도 정보기술의 인프라구축이 가속화되어 개방화시대에 대응하는 하드웨어 구축은 상당한 수준에 이른 것으로 알려져 있다. 그러나 현실적으로 마케팅부문에서 정보기술의 활용도는 상당히 미흡하여 그 실효성을 거두지 못하고 있다는데 이는 고품질의 소프트웨어 프로그램이 개발되지 못한 데서 비롯된 것이라 할 수 있다. 정보화된 영업조직(Informed Sales Force)은 Mobile Office에 의한 효율성 제고도 중요하지만 제약사의 각부서의 정보체계가 고객욕구에 부응하도록 연결시켜 Project Coordinator라는 확장된 역할수행이 가능한 프로그램이 요구된다. 따라서 세련된 우량고객을 평생고객으로 바꿀 수 있는 총체적 마케팅전략(Total Sales Quality)이 되어야 하는 것이다. 특히 개방화시대의 외국 의료인 또는 약업인에 대한 마케팅은 Digital마케팅 프로그램이 중요한 경쟁이 될 수 밖에 없을 것이다. (마) OTC아이템개발과 판촉강화전략 치료제시장의 특수거품이 서서히 조정되면서 약업계가 ‘5∼10년 후 무엇을 해서 먹고 살 것인가 ?’를 진지하게 생각할 시점에 이른 것 같다. 보험재정 안정화를 위해 계속되는 약가인하 위주의 정책으로 치료제시장의 수익창출은 한계점에 이르고 있으며 획기적인 신약이 없는 한 세계적인 우수한 의약품을 보유한 다국적 제약기업에 의약시장이 잠식당할 수 밖에 없는 것이다. 더욱이 의료시장개방으로 외국 의사, 약사들이 들어올 경우 이러한 현상은 가속화될 것이고 따라서 치료제시장에서 제품력이 취약한 많은 제약기업의 생존에도 영향을 미칠 수 밖에 없을 것이다. 약국 또한 들쑥날쑥한 처방전에 억매여 치료제의약품에 대해 한푼의 마진없이 조제료로 연명할 수 있다고 하더라도 대형문전약국을 제외하고는 약국경영에서 이익창출을 기대하기는 쉽지 않을 것이다. 따라서 제약기업으로서는 규모화되어가는 우량고객관계 관리의 핵심으로서 고객 지향적인 Outside-in마케팅전략에 의한 개별 약국의 수익창출이 가능한 아이템개발과 획기적인 약국 판매촉진전략에 기업역량을 집중해야 할 것이다. 마케팅 인력 시스템의 전문화 영업을 판매로 보는 한 파는데 전력을 다할 것이다. 그런데 팔아야 한다고 해서 팔리는 시대도 아니고 무리수만 따르게 된다. 개방화시대에는 판매의 의미가 서비스라는 패러다임으로 전환되어 져야 한다. 판매 중심적 사고나 행동방식에서 근본적으로 서비스 체질로 바뀌는 데서 마케팅시스템의 전문기능화가 가능한 것이다. 한국직업사전(DOT)에서 정보(D:Data)에 관련된 상위(전문)기능수준이 종합(0순위), 조정(1순위), 분석(2순위) 등, 사람(P:People)에 관련된 전문기능수준은 자문(0순위), 협의(1순위), 교육(2순위) 등의 순으로 전문성을 분류하고 있다. 마케팅활동의 주요기능이 사람(고객 또는 업체)관련자료를 수집분석 및 조정, 종합하여 가치있는 정보로 가공해서 고객에게 교육하고 협의 및 자문하는 고도의 지적 전문성으로 전환되어져야 할 것이다. 그리고 의약서비스시장 개방시대에는 이러한 고도의 전문성과 아울어 외국 의료, 약업인과의 의사소통 원활화를 위해 외국어학습강화도 필요한 것이다. 고객관련 자료의 대부분은 고객과의 접점에서 수집될 수 있는데 마케팅활동 자체가 현장학습에 의한 고객관련 정보수집이라 할 수 있다. 현장학습을 통해 수집된 정보가 분석되고 조정, 종합하여 고품질 정보로 가공되어져 고객에게 가치있게 제공되는 것이 마케팅활동의 중요한 부분인 것이다. 이러한 고품질정보를 바탕으로 하여 고객에게 협의, 자문하는 소위 컨설팅기능은 향후 개방화된 의약서비스시장에서 경쟁력의 핵심으로 자리매김 할 것이다.편집부 2003.01.02
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정책유통 대형화ㆍ물류 선진화오정택 GE 코리아 이사 케어베스트 사장 (주)지오영 사장 의약분업 이후 국내 의약품 유통업계는 사업환경이 급변하고 있다. 지난 2년 동안, 초기의 혼란스러움을 벗어나 서서히 변화의 방향에 대한 윤곽이 가시적으로 드러나고 있다. 최근 몇몇 도매 업체들의 물류개선을 위한 투자나 협력체계 및 통폐합의 모습을 보면서 이제 국내업계도 필연적인 변화의 흐름을 타고 있는 것으로 보인다. 현재는 배송 속도와 상품 구색력 정도의 대고객 서비스가 그 주류를 이루고 있으나, 업계 변화의 전체적 시각으로 보면 이 정도의 수준으로는 변화의 중심에 서기가 어려울 것이다. 의약분업 이후 외자사의 시장점유 비중이 꾸준히 증가하고 있으며 이러한 추세는 향후 수년간 지속된다고 볼 때 시장의 변화에 민감 할 수 밖에 없는 유통업의 특성상 국내 도매 업체들의 향후 대응안은 외자사들의 니드(Need)를 염두에 두지 않을 수 없다. 유통시장 선진국 중심 도매마진 급감 추세 비용절감 외 수익성 높일 기회요인 있어야 도매업체와 유통마진 지난 20여년에 걸쳐 의약품 유통시장은 선진국을 중심으로 도매마진의 급격한 감소를 가져왔으며 이는 향후에도 계속 될 것으로 보인다. 우선 미주나 구주에서의 도매유통 마진은 1%대로 축소되었으며 이는 자연스럽게 규모의 경제를 실현할 수 있는 대형화의 필요성으로 이어져 왔다. 최근 비교적 자국 특유의 유통구조로 인하여 외국 기업의 진입이 어려운 일본의 경우도 2년 전 240여 개의 도매업체 수가 190여 개로 급격히 줄어들었으며 향후 업체 수의 감소 속도로 더욱 가속화 할 것으로 예측하고 있다. 이와 함께 도매유통 마진도 급격히 감소하는 추세이다. 국내 도매업계들의 반발과 견제가 있었으나 실질적 상호 이익이 되지 않고 감정적인 방법으로의 대응은 그 한계가 이미 드러났다고 판단된다. 제약사를 상대로 한 도매 업체들의 동반자적인 필요역량은 무엇인가를 깊이 생각하고 근본적인 경쟁력을 준비 할 때가 되었다. 이러한 도매 업체 역량의 비교에서 국내 업계가 살펴보아야 할 것은 무엇인가? 유통업체의 역할과 대형화 유통마진이 축소됨에 따라 이를 보완할 수 있는 방법은 비용을 낮추어 대응할 수 밖에 없다. 그러나 현재 국내 도매 업체들의 물류관련 인건비가 낮은 수준이기 때문에 별반 절감할 수 있는 여유를 찾기가 쉽지 않다. 그러나 현행 관리 수준이 낮으므로 발생하는 숨은 비용발생부분은 살펴 볼 필요가 있다. 예를 들면 유통기간 관리가 제대로 되지 않음으로써 발생되는 폐기 약품에 대한 반품 비용이나, 운용 재고량이 필요이상으로 발생되는 자금의 운용 효율면이나 이자발생에 따른 기회요인 등은 제약사와 협력 하에 상호비용의 절감이 가능한 부분이 될 것이다. 비용절감의 요인 뿐만 아니라 유통업체의 매출을 극대화하여 수익성을 높일 수 있는 기회요인을 증가시키는 노력이 병행되어야 한다. 이와 관련한 유통업체의 역할에 관하여 국내업계는 선택의 시점에 있다고 판단된다. 현대 국내에는 쥴릭으로 대표되는 디스트리뷰터(Distributor)와 일반 도매업체(Wholesaler)로 구분된다. 차이점은 디스트리뷰터의 경우 매취 거래를 하지 않는다는 것이다. 즉 재고의 소유권은 제약사가 보유하고 판매되는 양에 따라 유통 중개료만을 받는 경우이다. 디스트리뷰터는 판매에 대한 실적 관리의 책임을 제약사가 갖고 있으나 일반 도매 업체들은 이미 채무가 발생함으로서 실적관리의 책임은 없지만 구매실적에 따라 구매조건의 협상력을 갖는다는 것이 차이이다. 이에 따라 군소 도매 업체들의 통합 경향은 지극히 필연적 일 수 밖에 없다. 또한 규모의 경쟁력만으로는 부족한 면이 제약사의 기대수준을 부합 할 수 있는 물류서비스 부문이다. 물류 규모와 질적 향상 제약사의 경우 국내외사를 막론하고 가장 관심 있는 부분이 제약사에서 소비자에 이른 유통과정에서의 약의 품질관리를 어떻게 보장할 것인가 이다. 대부분 국내 도매들의 물류센터 운영기준이 KGSP 규정에 근거를 두고 있지만, 이는 많은 외자사들의 관리 기준에 비해 낮은 수준이다. 정전으로 인하여 냉장온도의 변화가 발생 할 경우 이를 확인할 수 있는 관리체계가 없는 유통 업체들의 경우 변질된 상품의 폐기비용이나 아니면 무책임한 판매행위에 의한 도덕 불감증은 업계 전체의 신용을 위해서 시급히 시정되고 보완되어야 한다. 윤리성의 확립 국내 유통업체들의 경쟁력에서 가장 취약한 부분이 상거래의 윤리성이다. 유수의 외자사들의 경우 쥴릭을 선호하는 이유 중 가장 비중있는 부분이 기업 윤리성이다. 지난 수십 년간을 한번도 윤리적 문제를 발생시키지 않았다는 신용은 국내 업체들을 상대적으로 앞서고 있다. 일부 기업들의 무자료 거래나 비합법적인 거래관행은 단기적으로 이익을 볼 수는 있으나 동남아 국가들의 예에서처럼 윤리성과 실력으로 경쟁에서 우위를 점한 외자사들에 의하여 시장을 뺏기고 나면, 외국 기업들에 의하여 국내 업계도 윤리성이 확립되는 부끄러운 일이 생길 수 도 있다. 이에 관련하여 유통 업체들의 고객이 되는 약국가와 병원가에 협력을 구하는 공정한 거래와 국민을 안심시킬 수 있는 품질관리의 서비스로 사업에 발전을 도모하여야만 국내 업계 모두가 발전 할 수 있다.편집부 2003.01.02
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정책생명공학의약품 개발활기김완주 ＊ 성균관대 약대 졸 ＊ 한국바이오벤처협회 회장 ＊ (주)씨트리 대표이사 세계는 지금 인간게놈의 해독 작업이 완료되어 감에 따라, 이를 이용한 신약 시장의 선점을 노리는 대형 제약회사들과 바이오업체들의 치열한 각축전이 전개되고 있다. 암젠, 제넨텍, 화이자, 글락소웰컴, 스미스클라인 비첨, 인사이트 같은 세계 굴지의 제약회사나 생명공학 기업들이 거액의 연구개발비를 투자하며 신약개발에 몰두하는 이유는 무엇일까? 그것은 신약의 개발로 파생되는 공익적 가치와 경제적 부가가치에 대한 기대가 타의 추종을 불허하기 때문이다. 효능이 탁월한 신약 한개가 창출해 내는 무한한 가치 때문에 세계는 지금 치열한 신약개발 전쟁이 전개되고 있다. 선진기업 다양한 공동연구 일반적으로 신약개발에는 많은 시간과 연구개발비가 소요된다. 개발 완료 이후에도 단계별 임상연구를 비롯하여 제품에 대한 안전성, 효능, 품질에 대한 검증실험 등 엄격하게 규정된 절차를 밟아야 하므로 개발비용 못지 않게 많은 시간과 자금이 추가적으로 소요되기 때문이은 다양한 네트워크를 구성해 나가고 있다. 미국의 제약기업인 머크 사는 의약분야의 기반기술 연구와 치료제 개발을 위해 바이오 벤처기업과 공동개발 네트워크를 구축하고 있다. 뿐만 아니라 대학, 병원 등과도 전략적 제휴를 통해 다양한 공동연구를 진행하고 있다. 암젠이나 제넨텍 같이 바이오 벤처기업에서 전문 생명공학기업으로 성장한 기업들도 다양한 연구제휴를 통해 독자 개발에 따른 위험을 분산하고 인프라 투자를 최소화하여 적정한 투자규모 유지와 연구기간 단축 등을 효과적으로 수행하고 있다. 선진기업 다양한 공동연구 따라서 부존자원이 부족한 우리 나라의 경제를 에너지 저소비형 산업구조로 전환하는데 적합하다는 인식 하에 정부 7개 부처가 공동으로 추진하는 Bio-Korea 건설을 위한 생명공학육성 계획이 발표된 바 있다. 이는 생명공학 분야의 효율적인 연구개발 촉진을 위하여 범국가적인 육성계획을 수립하여 시행 중이며 2000년대 초까지 우리기술을 G7 선진국 수준에 진입토록 하여 21세기 전략수출 산업으로 육성하겠다는 계획이다. 신약개발시 막대한 부가가치 창출 진단 Kit·DNA chip부분 개발 가속화 또 바이오 벤처기술을 산업화하기 위해 산업화 기반조성을 위한 인프라 확충을 위해 공동연구 시설을 등을 제공하는 바이오 산업 집적지가 산업자원부, 지방자치 단체, 대학, 연구소 등이 공동으로 춘천, 대전, 전주, 진주, 나주 등에 조성되어 있다. 보건복지부에서는 충북 오송에 보건의료 종합과학단지를 조성하여 보건의료분야 첨단 벤처기업의 인큐베이터 기지로 활용하겠다는 계획을 가지고 있다. 진단 Kit·DNA칩 개발 국내의 대기업이나 제약사들은 조만간 특허가 만료되는 생물의약품들을 개발하여 국내 제네릭 의약품 시장진입 준비를 하고 있는 것으로 보인다. 우선 국내 바이오벤처 기업이 개발하여 임상 혹은 허가단계에 있는 제품들을 소개하고자 한다. 대부분의 바이오벤처 기업이 창업한지 2~3년 기간밖에 되지 않아 사실상 블록버스터가 될 수 있는 혁신적인 신약개발을 기대하기는 너무 짧은 기간이다. 그러나 이미 몇몇의 기업에서는 연구의 진척이 많이 이루어지고 있고 단기간에 개발 가능한 아이템으로 매출을 시도하고 있는 것으로 알려져 있으며 이 중 단연 제품수와 업체가 많은 분야가 진단 kit와 DNA chip 부분이다. DNA chip은 현재 3~4개 업체가 각기 다른 질환을 타깃으로 시장진출을 꾀하고 있으나 아직도 국내 식약청의 인허가규정이 확정되어 있지 않아 허가과정에서 시간이 걸리고 있는 상황이다. 이 DNA chip분야는 자궁경부암 진단용, 산전 염색체 이상 진단용, 암 진단용 DNA chip 등이 개발되고 있다. 또 진단 kit로는 마약진단 kit, 결핵균 및 약제 내성 결핵균과 함께 비결핵균인 마이코박테리아 까지 동정 가능한 kit, GMO 검출 kit 등이 있으며 장기이식이나 골수이식에 유용하게 사용되는 HLA-DR DNA typing 용 PCR-SSCP kit도 나와있다. 인체조직이식용 진피나 태반추출 주사용 연조직 복원물질과 같은 제품은 현재 일부외국에 수출도 하고 있으나 현재 국내 식약청의 법적 근거가 없어 허가를 받지 못해 수출에 애로가 있는 실정이다. 아직까지 세계적으로도 안전성이 검증되어 시판되고 있는 예가 없는 유전자 치료제 분야에서도 세계적인 수준의 결과로 임상을 진행하고 있는데 허혈성 하지질환에 대한 유전자치료제가 그것이다. 이는 현재 국내 대기업과 임상실험을 진행중이며 일본기업에서도 연구투자를 한 것으로 알고 있다. 이상 열거한 몇 가지 종류는 비교적 단기간 개발 가능한 제품으로 현재 허가를 받을려는 단계에 와 있으나 사실상 좀더 장기간의 연구기간이 필요로 하는 신약개발 분야에서 개발 진행단계에 있는 것들이 꽤 알려져 있다. 예를 들면 인간화된 치료용 항체 개발, 인공피부, 골다공증, 당뇨병, 류마치스 관절염, 위암치료제, 면역억제제 등의 분야에서 신약개발을 위해 활발히 연구진행하고 있다. 또 어떤 기업은 특허가 조만간 만료될 생물의약품들을 생산할 때 보다 안정적이며 효율적으로 생산, 정제할 수 있는 새로운 발현벡터, 숙주세포, 유전자 개량 등의 연구를 하고 있다. 이와같이 우리 국내 바이오 산업도 다양한 기반기술로 승부를 걸 수도 있으나 틈새분야를 노려 단기간에 개발 성공할 수 있는 분야도 중요할 것으로 보여진다. 그러나 무엇보다 인내를 가지고 투자와 지원을 아끼지 않아야 할 부분은 역시 성공시 막대한 부가가치를 창출하는 신약개발이며 바로 이 의약산업분야에 장기집중 투자, 지원을 해야 한다고 본다.편집부 2003.01.02
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정책협업체의 경쟁력 확보방안설명희 ＊ 아주대 전자공학과 졸 ＊ 건화메디칼 마케팅 담당 ＊ 한국 마이팜제약 마케팅 팀장 이제 코 앞으로 다가온 시장개방은 약사사회에 큰 변혁을 가져올 것이다. 특히 거대자본과 전문경영 기법을 앞세운 외국자본은 개인자본에 의해 소규모로 경영되고 있는 국내 약국들에게 치명타를 안길 것이라는 분석이 지배적이다. 앞으로 처방조제만으로는 약국유지가 어려워지게되는데다 외국의 대형 드럭스토어 업체들이 국내에 진출하면 말 그대로 고사할 것이라는 위기감이 대두되는 것이다. 그렇다면 이들의 경영을 책임져야 할 소위 국내 약국들의 연합체라 할 수 있는 프렌차이즈업체들은 외국의 거대자본에 맞서 어떻게 대응해야 할까. 다각적 경영방안 마련 무엇보다 회원약국의 이익창출을 위한 다각도의 경영방안을 마련하는 것이 절실하다. 약국은 어떤 식으로 인테리어를 해야 하며, 품목진열을 어떻게 해야 고객들의 구매의욕을 자극할 수 있는지 부터 기업수준의 선진적 경영마인드까지 다양한 아이템을 제공해야 한다. 또한 협업체가 여러 업체와의 제휴를 통해 다각경영을 활성화 할 수 있는 품목구비에도 신경을 써야 한다. 특히 조제전문약국들은 정부의 계속되는 수가인하로 상당한 타격을 받을 수 있다고 전망되고 있어 이들을 위한 특별한 전략이 우선돼야 한다. 이와 함께 협업체간 제휴를 통해 시너지효과를 노리는 방안도 진지하게 강구돼야 한다. 실제 분업 이후 우후죽순으로 생겨났던 협업체들은 2년여가 지나면서 뚜렷한 차이를 보이고 있다. 프렌차이즈사업 이외의 수익방안을 모색하며 몸부림치고 있지만 이는 근본적인 방안이 아니다. 거대 외국자본과 선진경영 기법에 대항하려면 일단 제휴를 통한 `몸집불리기'를 통해 힘을 기른 다음 적절한 대응방안을 모색해야 할 것이다. 결국 협업체의 생존은 회원들의 경영활성화와 직결되는 것이기 때문이다. 약사 의식전환 필요 이같은 다양한 방안모색과 함께 선행돼야 할 것은 회원들의 인식을 전환하는 일이다. 구태의연한 회원관리와 연수교육은 시장개방이라는 위기감을 느낀 약사들에게 시간낭비일 뿐이다. `약사는 장사꾼이 아니다'라는 고전적인 사고방식을 넘어 `이제 약국도 장사꾼의 노하우를 도입해야 한다'는 인식의 발상을 가져올 혁신적이고 구체적인 교육이 필요한 것이다. 다양한 업체와 제휴 통해 시너지효과 창출 약사 인식제고 주력 "고객만족 위한 약국으로" 그래서 약국의 변화를 가져와야 하는 것이다. 밝고 건강한 약국을 만들자. 간판만 그런 것이 아닌 토마토같이 새빨간 약국을, 나의 입장이 아닌 고객을 위해, 내 자신이 약국에 갈 일이 있을 때 생각 없이 무의식적으로 찾는 약국을 만들자. 꼭 약만 사러 오는 것이 아니라 스스럼없이 지나가다가도 한번쯤 들르고 싶은 곳으로 만들자. 확신을 심어주고 고객에게 진정한 만족을 줄 수 있는 자리를 만들자. 제약회사의 직원이 제대로 방문하지 않는다고 탓하지 말고 왜 안 오는지를 생각하자. 그들에게 편안하게 찾을 수 있도록 할 수 있다면 그 어떤 고객도 편한 발걸음으로 들어설 것이다. 처방을 하는 병원과 의원도 자주 찾아가 보자. 그들은 경쟁자가 아닌 동업자며, 지금은 적과의 동침도 필요에 따라서는 적극적으로 해야만 한다. 의사의 전문영역을 슬기롭게 인정하자. 약사를 욕하는 의사뿐만 아니라, 의사를 욕하는 약사 또한 고객은 싫어한다. 약사가 아닌 약사선생님으로 다시 태어나자. 호칭은 내가 부르는 것이 아니라 그들이 불러주는 것이다. 찾아오는 고객이 돌아갈 때 환한 얼굴이 되도록 최선을 다하자. 인사를 정중하게 한다고 나의 인격이 깎이는 것이 아니다. 진심에서 우러나오는 마음으로 대하자. 처방전에만 의존할 것이 아니라 약력관리를 꾸준히 하자. 고객 당사자뿐만 아니라 가족의 내력까지 소상히 기록하고 꿰차고 있자. 관심을 보여야만 상대가 마음의 문을 연다. 환자와의 신뢰를 바탕으로 한 충분한 의사소통이 환자 마음속의 병까지 다스려준다. 날마다 청소를 하여 정리 정돈된 즐거운 공간을 꾸미자. 싱그러운 꽃 향기는 아니더라도 음식 냄새는 풍기지 말자. 깨끗한 가운을 착용하며, 명찰을 달자. 부끄러운 이름이 아닐진데 왜 이름 밝히기를 꺼리는가? 조제시 맨손으로 하지 말며, 바닥에 떨어진 약을 다시 넣지 말자. 공부하자. 약학지식 뿐만 아니라 경영지식을 겸비하자. 변화에 적절히 대응하자. 고객의 것만 보고 판단하지 말자. 그들이 있어 나와 내 가족이 화목한 생활을 할 수 있는 직장이다. 전문지식은 철저히 갖추되 오만하거나 허세를 부리지 말자. 모르는 것은 양해를 구해야지 거짓말은 하지말자. 열정적이고 창의적인 사고로 최선을 다하자. 고객과의 약속은 반드시 기록하여 혹시 고객이 잊더라도 꼭 지키자. 약국은 약사의 휴식처가 아니며, 고객을 맞는 매장이다. 언제 손님이 오더라도 흐트러진 자세를 보이지 말자. 약사에 대한 믿음이 환자 치료의 최우선이다.편집부 2003.01.02
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협업체의 경쟁력 확보방안
- 기자
- 입력 2003.01.02 수정
설명희
＊ 아주대 전자공학과 졸
＊ 건화메디칼 마케팅 담당
＊ 한국 마이팜제약 마케팅 팀장
이제 코 앞으로 다가온 시장개방은 약사사회에 큰 변혁을 가져올 것이다. 특히 거대자본과 전문경영 기법을 앞세운 외국자본은 개인자본에 의해 소규모로 경영되고 있는 국내 약국들에게 치명타를 안길 것이라는 분석이 지배적이다. 앞으로 처방조제만으로는 약국유지가 어려워지게되는데다 외국의 대형 드럭스토어 업체들이 국내에 진출하면 말 그대로 고사할 것이라는 위기감이 대두되는 것이다. 그렇다면 이들의 경영을 책임져야 할 소위 국내 약국들의 연합체라 할 수 있는 프렌차이즈업체들은 외국의 거대자본에 맞서 어떻게 대응해야 할까.
다각적 경영방안 마련
무엇보다 회원약국의 이익창출을 위한 다각도의 경영방안을 마련하는 것이 절실하다.
약국은 어떤 식으로 인테리어를 해야 하며, 품목진열을 어떻게 해야 고객들의 구매의욕을 자극할 수 있는지 부터 기업수준의 선진적 경영마인드까지 다양한 아이템을 제공해야 한다. 또한 협업체가 여러 업체와의 제휴를 통해 다각경영을 활성화 할 수 있는 품목구비에도 신경을 써야 한다. 특히 조제전문약국들은 정부의 계속되는 수가인하로 상당한 타격을 받을 수 있다고 전망되고 있어 이들을 위한 특별한 전략이 우선돼야 한다.
이와 함께 협업체간 제휴를 통해 시너지효과를 노리는 방안도 진지하게 강구돼야 한다.
실제 분업 이후 우후죽순으로 생겨났던 협업체들은 2년여가 지나면서 뚜렷한 차이를 보이고 있다.
프렌차이즈사업 이외의 수익방안을 모색하며 몸부림치고 있지만 이는 근본적인 방안이 아니다. 거대 외국자본과 선진경영 기법에 대항하려면 일단 제휴를 통한 `몸집불리기'를 통해 힘을 기른 다음 적절한 대응방안을 모색해야 할 것이다. 결국 협업체의 생존은 회원들의 경영활성화와 직결되는 것이기 때문이다.
약사 의식전환 필요
이같은 다양한 방안모색과 함께 선행돼야 할 것은 회원들의 인식을 전환하는 일이다. 구태의연한 회원관리와 연수교육은 시장개방이라는 위기감을 느낀 약사들에게 시간낭비일 뿐이다.
`약사는 장사꾼이 아니다'라는 고전적인 사고방식을 넘어 `이제 약국도 장사꾼의 노하우를 도입해야 한다'는 인식의 발상을 가져올 혁신적이고 구체적인 교육이 필요한 것이다.
다양한 업체와 제휴 통해 시너지효과 창출
약사 인식제고 주력 "고객만족 위한 약국으로"
그래서 약국의 변화를 가져와야 하는 것이다.
밝고 건강한 약국을 만들자. 간판만 그런 것이 아닌 토마토같이 새빨간 약국을, 나의 입장이 아닌 고객을 위해, 내 자신이 약국에 갈 일이 있을 때 생각 없이 무의식적으로 찾는 약국을 만들자.
꼭 약만 사러 오는 것이 아니라 스스럼없이 지나가다가도 한번쯤 들르고 싶은 곳으로 만들자. 확신을 심어주고 고객에게 진정한 만족을 줄 수 있는 자리를 만들자.
제약회사의 직원이 제대로 방문하지 않는다고 탓하지 말고 왜 안 오는지를 생각하자. 그들에게 편안하게 찾을 수 있도록 할 수 있다면 그 어떤 고객도 편한 발걸음으로 들어설 것이다.
처방을 하는 병원과 의원도 자주 찾아가 보자. 그들은 경쟁자가 아닌 동업자며, 지금은 적과의 동침도 필요에 따라서는 적극적으로 해야만 한다. 의사의 전문영역을 슬기롭게 인정하자. 약사를 욕하는 의사뿐만 아니라, 의사를 욕하는 약사 또한 고객은 싫어한다.
약사가 아닌 약사선생님으로 다시 태어나자. 호칭은 내가 부르는 것이 아니라 그들이 불러주는 것이다. 찾아오는 고객이 돌아갈 때 환한 얼굴이 되도록 최선을 다하자. 인사를 정중하게 한다고 나의 인격이 깎이는 것이 아니다. 진심에서 우러나오는 마음으로 대하자.
처방전에만 의존할 것이 아니라 약력관리를 꾸준히 하자. 고객 당사자뿐만 아니라 가족의 내력까지 소상히 기록하고 꿰차고 있자. 관심을 보여야만 상대가 마음의 문을 연다. 환자와의 신뢰를 바탕으로 한 충분한 의사소통이 환자 마음속의 병까지 다스려준다.
날마다 청소를 하여 정리 정돈된 즐거운 공간을 꾸미자. 싱그러운 꽃 향기는 아니더라도 음식 냄새는 풍기지 말자. 깨끗한 가운을 착용하며, 명찰을 달자. 부끄러운 이름이 아닐진데 왜 이름 밝히기를 꺼리는가? 조제시 맨손으로 하지 말며, 바닥에 떨어진 약을 다시 넣지 말자.
공부하자. 약학지식 뿐만 아니라 경영지식을 겸비하자. 변화에 적절히 대응하자. 고객의 것만 보고 판단하지 말자. 그들이 있어 나와 내 가족이 화목한 생활을 할 수 있는 직장이다. 전문지식은 철저히 갖추되 오만하거나 허세를 부리지 말자. 모르는 것은 양해를 구해야지 거짓말은 하지말자.
열정적이고 창의적인 사고로 최선을 다하자. 고객과의 약속은 반드시 기록하여 혹시 고객이 잊더라도 꼭 지키자. 약국은 약사의 휴식처가 아니며, 고객을 맞는 매장이다. 언제 손님이 오더라도 흐트러진 자세를 보이지 말자. 약사에 대한 믿음이 환자 치료의 최우선이다.
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