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팜플러스

2005년 CEO 경영전략 엿보기

정도영업·디테일 향상으로 매출 달성 부광약품(대표이사 이성구)은 정도의 영업과 영업사원들의 디테일 능력 향상을 통해 금년도 1,300억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 특히 부광은 지난해 1,100억원의 매출로 1,000억원 시대에 진입, 향후 4년 이내에 2,000억원 시대를 연다는 장기적인 목표를 세워놓고 있다. 부광은 향후 4년 내 매출 2,000억원 달성을 위해서는 주력제품과 신제품이 조화를 이루어야 한다고 판단, 신제품을 집중 육성한다는 전략이다. 특히 종합병원을 집중 공략하고 회사의 영업 정책과 부합되는 의원급 시장도 활성화시킨다는 계획이다. ▲매출 1000억원대 진입 부광약품은 지난해 약업 시장의 불황에도 불구하고 매출 1,100억원으로 1000억원 대에 진입했으며 금년에는 15%이상 성장한 1,300억원 대를 목표로 하고 있다. 부광은 향후 4년 내 매출 2000억원 달성을 위해서는 올해가 무엇보다 중요하다고 판단, 토탈 마케팅을 전개하여 고속성장을 시현 한다는 계획이다. 지난해까지 만해도 성장보다는 안정경영을 추구, 내실을 다졌으나 금년부터는 고속성장을 추구하겠다는 의미로 받아들여지고 있다. 부광은 '기업은 사회적 책임도 있지만 직원에 대한 책임도 있다'는 경영이념에 따라 성장한 부분에 대해서는 직원들에게 돌려준다는 것이다. 실제로 지난해 매출 15%가 성장하여 전 사원에 100% 성과급을 지급한 바 있다. ▲정도의 영업을 통한 고속성장 부광의 금년도 정도의 영업을 통한 고속성장을 시현 한다는 전략이다. 정통 마케팅을 위해서는 영업사원들의 자질향상이 무엇보다 중요하다고 보고 각종 교육 등을 통해 영업의 전문화를 도모한다는 전략이다. 자사 제품에 대한 정확한 정보를 인지하여 의약사에게 올바른 정보를 전달하는 디테일 중심의 영업을 전개한다는 의미로 받아들여지고 있다. 영업사원들의 자질향상을 위해 매일 아침마다 교육을 실시하고 있고 정기적으로도 교육을 실시하고 있다. 인터넷을 활용하여 제품의 장점을 집중적으로 부각시키고 각종 학술대회·학회 등에 적극적으로 참여하여 제품의 인지도 제고에 나선다는 것이다. 부광은 오리지널제품을 많이 확보하고 있어 디테일만 강화하면 처방약시장서 마켓쉐어가 확대될 것으로 전망하고 있다. 대부분의 상위 제약사들이 종합병원 시장에서 의원급 시장으로 영업을 모색하고 있지만 부광은 종합병원 시장을 고수하고 회사 정책에 맞는 의원급만 영업을 전개한다는 계획이다. ▲주력제품 거대품목화 부광약품이 금년에 중점적으로 육성할 제품은 치옥타시드·레가논·오르필·액시마·소마지나정·나벨빈·더모벡스겔 등. 당뇨병성 다발성 신경병증 치료제인 치옥타시드는 지난해 200억원 가량의 매출을 올렸으며 금년에는 약 300억원의 매출을 올린다는 전략이다. 부광약품은 치옥타시드 정 1998년 200mg을 발매했고 2000년에는 치옥타시드 주사를 발매했으며 2003년도에는 치옥타시드 HR를 발매했다. HR 제형은 치옥타시드의 원 개발사인 독일 Viatris 사에서 High Resorption technique을 이용하여 개발한 것으로 기존 치옥타시드 정제를 개선하여 흡수속도를 한층 높였고 그 결과 약효 재현성을 향상시킨 신개념 약물. COPD제인 액시마정은 지난해 20억원의 매출을 올렸고 금년에는 50억원의 매출을 예상하고 있으며 급성 허혈성 뇌졸중 치료제인 소마지나정을 향후 블록버스터로 육성한다는 계획이다. 소마지나는 PMS 종료기간이 6년이 남아 있고 적응 대상이 광범위해 향후 2~3년 내에 거대품목으로 육성한다는 계획이다. ▲제제변경 및 신제품 발매 부광은 금년에 항암요법제 나벨빈 주사제를 경구용제로 개발하여 신제품으로 선보이고 비듬치료제 더모벡스겔·정신병치료제 임상실시등 5개의 신제품을 발매할 계획이다. 특히 나벨빈은 주사제를 복용하기 쉽게 경구용제로 개발, 향후 거대품목이 기대되는 제품으로 회사측은 분석하고 있다. 특히 부광은 금년에 발매된 신제품의 매출확대 전략도 추진하지만 지난해 발매한 제품이 시장서 자리잡도록 다양한 마케팅을 전개한다는 계획이다. B형 간염치료제 클레부딘도 부광의 고속성장에 크게 기대를 걸고 제품. 클레부딘은 국내 제품허가(신기술 개발) 신청을 자진 취하했지만 추후 자료보완을 통해 재신청, 조속히 상품화한다는 전략이다. 클레부딘은 5년째 간학회 역대회장을 중심으로 자문단을 구성 운영하고 있으며 자문단 측에서도 효과가 높은 약물로 평가하고 있어 상품화될 경우 단시간 내 200~300억원대의 매출을 올릴 수 있는 제품이라고 한다. 특히 클레부딘은 아시아 10개국(중국 일본 대만 태국 인도네시아 싱가포르 말레이시아 필리핀 베트남 인도)에 개발 및 향후 판매권을 이전했고 유럽시장진출도 추진하고 있다. ▲중앙연구소 서울로 이전 부광은 연개 개발 없이는 제약업소로서 생존할 수 없다고 보고 이익의 상당부분을 연구개발비에 투입한다는 계획이다. 특히 부광은 연구원의 우수 인재 확보를 위해 중앙연구소를 구로동 디지털 밸리로 이전하고 3~4개의 신약개발을 추진하고 있다. 부광은 약국시장 활성화도 적극 나선다는 계획이다. 대부분의 제약사들이 분업실시 후 전문약 시장강화 차원서 영업사원 등 약국부문을 축소하는 영업정책을 펼쳤으나 부광은 약국영업을 유지 발전시키고 있다. 실제로 부광은 약국 영업사원이 분업전과 동일한 77명의 인원을 확보하고 있다. 약국시장 활성화를 위해 소비자들이 약국을 찾을 수 있도록 하는 마케팅전략을 추진하는 한편 회사와 약국간의 윈윈전략도 추진한다는 계획이다. 올해 주목할만한 제품 소마지나 정(전문약) 스페인에서 온 뇌졸중 치료제 2010년까지 PMS품목으로 보호 경구용 급성 허혈성 뇌졸중 치료제 소마지나 정은 스페인의 Ferrer사의 기술로 개발된 뇌졸중 전문 치료제로서 국내에는 처음 소개되는 신약. 이 제품은 2010년까지 PMS 품목으로 보호받게 된다. 소마지나 정은 시티콜린이 주성분으로서 허가 적응증은 “중등도~중증의 급성 허혈성 뇌졸중”이다. 시티콜린 성분은 이미 주사제의 형태로 처방되고 있으나 그 약효가 두부 외상 및 뇌수술에 의한 의식 장애, 파킨슨병, 뇌졸중 편마비 등에 한정되어 있었으나 소마지나 정은 1990년대 후반부터 미국에서의 지속적인 대규모 임상 시험 결과 중등도 이상의 급성 허혈성 뇌졸중 환자에게 뚜렷한 효과가 있음이 밝혀졌다. 소마지나 정은 세계 각 국에서 처방되고 있으며 뇌졸중에 대한 명확한 치료 약제가 없는 현 상황에서 소마지나 정은 뇌졸중 환자의 치료에 크게 기여할 것으로 회사측은 분석하고 있다. 부광약품은 소마지나 발매 3차 년도에 200억을 판매한다는 계획이다. 아락실(일반약) 생약성분 '腸~한' 변비약 물리·약리적으로 우수한 효과 아락실은 센나열매·차전자/차전자피를 주성분으로 한 우수한 생약성분의 변비 치료제라는 것이 회사측의 설명이다. 아락실은 섬유소 성분인 차전자가 물리적 작용을 하고 센나열매는 약리적 작용을 하여 부작용은 적으면서도 효과는 우수하다고 한다. 아락실은 수용성 섬유소와 불용성 섬유소가 이상적 비율로 배합되어 있어 모든 형태의 급 ·만성 변비환자에게서 효과적이고 자연스러운 배변을 유도하고 환자들이 복용하기 편리하며 장에서 균일하게 분포되어 더욱 우수한 배변 효과를 발휘한다고 한다. 취침 전 간편히 1포를 복용하면 다음날 아침 신속한 배변 효과를 나타내고 독일의 생약전문회사인 Madaus에서 개발된 이래 미국, 일본을 비롯한 전 세계에서 변비 치료제의 일차 선택약을 사용되고 있다는 것.

2005-05-02 09:44

[제약·마케팅] 국제약품-나종훈사장

2005-05-02 09:35

[제약·마케팅] 동화약품-윤길준사장

2005-04-25 13:07

[제약·마케팅] 일양약품-유태숙사장

선택과 집중을 통해 매출 1,500억 달성 일양약품(대표이사 유태숙)은 선택과 집중을 통한 사업구조의 재편을 통해 금년 1,500억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. ‘창의와 혁신을 성과로 실현’을 슬로건으로 인재가 기업의 가장 중요한 자산으로 부각되는 인재 경영, 조직의 생산성 제고 및 기업가치의 극대화를 위한 몰입 경영, 불확실성 하에 잠재되어 있는 리스크를 찾아내어 대비하는 위기 경영을 금년도 경영목표로 설정했다. 일양은 금년도 경영목표 실현을 위한 전략으로 선택과 집중을 통한 사업구조 재편, 생산성 극대화를 위한 핵심역량 강화, 연구개발의 비전 확립과 중장기적 기업가치 정립, 인재육성 및 위기관리 경영, 지속적 구조조정(물적, 인적)을 통한 경영체질 개선을 통해 금년 1,500억원의 매출과 75억원의 경상이익을 실현한다는 것이다. 일양은 분업이후 제네릭 제품의 난립되고 있지만 정도의 영업 마케팅을 전개하는 회사 위주로 상위 10개회사내로 재편될 것으로 예상, 영업력과 마케팅력을 강화하여 거래선과 윈윈 전략을 펼친다는 전략이다. ▲ 비뇨기과 전문영역 입지강화 전략 일양의 금년도 마케팅 전략은 비뇨기과 전문영역의 입지강화·항진균제 시장 재탈환·로컬시장확대에 주력키로 했다. 비뇨기과시장은 하이트린을 중심으로 하이네콜외 다수의 제품에 대한 마케팅·영업력을 강화한다는 것이다. BPH 치료제인 하이트린을 기반으로 금년 매출 200억 달성에 총력을 기울일 계획이다. 하이트린은 장점이 많은 BPH 치료제로 특히 금년 1월부로 신경인성 방광에 대한 적응증이 추가됨으로써 그동안 처방에 제한 요소가 제거되어 비뇨기 질환의 명실상부한 최고의 제품으로 육성한다는 것. 일양은 또 화이자제약 디푸루칸의 코 마케팅을 통해 제네릭에 양보했던 시장을 재탈환 한다는 전략이다. 오리지널 제품으로의 장점과 많은 임상 자료 등을 활용하고 정통마케팅을 전개하여 디푸루칸을 의사, 약사에게 각인시킨다는 것. 의원급시장을 집중 공략하겠다는 전략이다. 의원급시장의 공략을 위해 로컬 담당인원의 확충 및 전 영업사원의 MR화를 이룩하여 한 차원 높은 영업을 전개토록 한다는 것이다. 최근에 개발된 당뇨병 치료제, 고지혈증 치료제, 관절염 치료제, 위궤양 치료제, FDA 승인 고혈압조절기 레스퍼레이트 등에 대해 영업을 더욱 확대할 계획이다. ▲ 노루모·통심락·프로엑스피 트로이카 일반의약품 시장은 브랜드가 높은 노루모·원비디 등 대표품목과 통심락 등을 통해 침체된 약국시장을 활성화시킨다는 계획이다. 특히 중국에서 년 800억원 매출을 하는 심장병, 협심증, 혈류 개선제 통심락 캡슐을 국내에 런칭 하여 제2의 전성기를 구가하고 안전성이 입증된 인태반 제재인 프로엑스피 주사, 액, 정을 시장에 선보여 수입에 의존하던 부분을 대체하여 합리적인 가격으로 소비자에게 어필시켜 OTC 대표 트로이카로 육성할 예정이다. 또 국민드링크의 대표인 원비디가 소비자한테 사랑 받을 수 있도록 다양한 마케팅을 전개할 계획이다. 기능성 음료인 아미노바란스의 제품유형 다양화 및 다양한 이벤트와 시음회를 통한 현장프로모션을 실시하여 아미노 음료 시장의 영역을 확대해 나갈 계획이다. 또한, 어린이 기능성 음료인 ‘꾸러기 시리즈’와 비타민 드링크의 꾸준한 매출상승을 위한 홍보를 강화해 나갈 계획이며, 영지버섯 함유음료 ‘영비천’과 버섯음료의 다양화를 통한 중·장년층의 드링크 시장을 선도해 나갈 계획이다. ▲ 프로젝트팀 가동 효율성 극대화 일양은 지난해 젊은층을 지점장으로 전진 배치했으며 금년에는 현재의 조직을 유지하는 기조로 합리적 기반 위에 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 조직재편과 수평적 전문조직인 프로젝트팀을 가동, 효율성을 극대화한다는 계획이다. 전문성위주의 특화조직으로 조직의 슬림화를 추구하고 모든 역량을 영업력극대화에 초점을 두고 관리하는 한편 비영업 활동의 자산활용 극대화를 통한 영업외적 수익부분에 관심을 집중한다는 것이다. ▲ 영업강점이 있는 제품 개발 주력 일양의 금년도 신제품개발 전략은 회사의 영업 강점이 있는 제품을 집중 개발한다는 계획아래 비뇨기과·피부과·내과영역의 제품을 라이선스인 또는 자체 개발한다는 것. 순환기계·내분비계 약물 개발에도 적극 나설 계획이다. 이에따라 일양은 지난해 ETC 5품목, OTC 9품목, 의료기기1품목, 식품(드링크/건식) 15품목 등 총 30품목 발매했으며 금년에는 동물생약 5종과 식물생약 3종이 함유된 심혈관 치료제 통심락을 비롯, OTC 약 8품목, ETC 9폼목, 식품(드링크/건식) 약 20여 품목 등 총 36개 품목 발매할 예정이다. 일양은 자체 신약연구개발을 더욱 강화한다는 전략이다. 신약인 위궤양치료제 IY-81149는 다국가 임상 3상에 진입하고 라이선스 아웃을 추진하며 표적항암제는 카톨릭의대와 공동연구, 항암 보조요법제 베타이뮤난은 국내 임상 3상 진입, 경구용 성장홀몬제는 미국 MC Tech와 공동연구를 진행한다는 것. 또한 제네릭제품인 항궤양제·항혈전제·부신피질홀몬제도 국내시판을 추진한다는 것이다. ▲ 거래선 다변화 수출 790만불 달성 지난해 680만불의 수출실적을 기록했던 일양은 금년에 원비디를 중심으로 완제의약품의 수출선을 다변화하여 790만불을 달성한다는 전략이다. 기존 원비디 유통라인에 원비디 이외 드링크 진출을 개시하고 기존 바이어를 통한 의약, 원료 제조업체의 정보를 수집하여 원비디 이외의 수출입을 통한 매출증대 극대화를 목표로 하고 있다. 완제의약품은 중동 및 남미등지로 판매지역을 지속적으로 확대한다는 것이다. 완제의약품 및 드링크류 판매는 일양이라는 상호를 세계각지의 소비자에게 각인 시킬 수 있는 가장 좋은 방법이며 현재 한류열풍이 일고 있는 지역에 지속적으로 제품 침투시도 예정이다 . 원료는 기존 동남아시장 바이어 정보분석을 통하여 판매량 확대예정 및 유대관계 강화를 도모하고 동유럽 등 기존에 판매되지 않았던 지역을 적극 공략한다는 것이다. 올해 주목할만한 제품 통심락(일반약) 막힌 혈관질환에 通쾌한 해법 中과학기술진보상 빛나는 품목 일양은 심.혈관질환 치료 및 예방의 2중 효과를 가지고 있고 중국 국가과학기술진보상을 받은 일반의약품인 통심락을 금년도 대표품목으로 육성한다는 전략이다. "통하지 않는 혈관질환에 통심락"이라는 슬로건으로 우선 약국가에 셀프 메디케이션 약물로 자리매김 하여 약국 활성화에 도움이 되는 제품이 되도록 한다는 것이다. 기존약물들이 심혈관질환의 치료에 있어서 질병의 증상만 치료하는 단점에서 중의학인 풍병이론을 기초한 질병의 증상과 근원까지 치료 할 수 있다는 장점을 부각시키고 일반의약품의 단점인 빈약한 학술적 측면을 300여편의 임상학적 문헌을 통해 질환별로 치료에 뛰어난 효과가 있음을 홍보한다는 것. 하이트린-전문의약품 BPH 시장 부동위 1위 제품 적극적 홍보로 인지도 제고 주력 BPH(양성전립선 비대증) 치료제 하이트린의 보험 급여기준이 신경인성 방광에 투여한 경우에도 적용됨에 따라 판매활성이 활발해 질 것으로 전망하고, 현재의 BPH시장의 판매를 확대하여 부동의 1위를 고수해한다는 계획이다. 이를 위해 하이트린 부스 설치와 적극적 제품 홍보를 실시하고 각종 학회지 및 전문지에 광고를 실시하여 인지도 및 지명도를 제고한다는 것. 매 년, 실적 우수자를 선정하여 인센티브지급을 실시하여 하이트린에 대한 내부적 관심을 극대화시키고 거대 거래처 및 잠정적 우수 거래처를 대상으로 하이트린 제품 설명회를 개최하여 처방권자들에게 제품의 우수성 부각시킨다는 것이다.

2005-04-25 11:51

[제약·마케팅] 일동제약 - 이금기회장

브랜드마케팅ㆍ퍼스트제네릭 주력 일동제약(회장 이금기)은 일반약·전문약의 균형성장을 통해 금년 2,500억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 혁신과 도전으로 도약실현을 경영지표로 설정한 일동은 혁신적인 고객가치창조, 혁신적 생산성 향상, 혁신적 지식경영 실현, 혁신적 토탈 마케팅, 혁신적 커뮤니케이션 활성화의 경영방침을 통해 고속성장을 시현 한다는 전략이다. 최고 품질의 제품과 최상의 서비스제공을 통해 고객만족과 감동을 넘어 무한신뢰의 기업 이미지를 제고하고 고객관리관계에 만전을 다해 고객최우선의 기업문화를 창달한다는 것. 또 모든 부서가 업계 최고의 생산성을 이룩할 수 있도록 생산·판매·관리혁신을 이루고 신인사제도와 다양한 교육을 통해 일등 인재를 육성한다는 것이다. 회사 내 모든 인사결정과 모든 부분의 업무 결과가 회사의 영업성과에 직결된다는 점에서 마케팅을 지원하고 혁신적이고 과학적인 마케팅을 전개한다는 것이다. 내부적으로 상하·수평간 원활한 의사소통과 신속한 의사결정을 도모하고 외부적으로 고객의 요구와 시장환경 등에 빠르게 대처할 수 있는 능력을 배가시키도록 한다는 것. △금년 26%증가한 2,500억원의 매출 일동은 이 같은 경영방침을 통해 금년 전년보다 26.7%가 증가한 2,500(추정치)억원의 매출을 올리고 경상이익은 22.2%가 증가한 330억원을 달성한다는 계획이다. 일동은 지난해 전년보다 15%가 증가한 1,973억원의 매출을 예상하고 있다. 일동은 매출목표달성을 위해 브랜드마케팅을 전개하고 퍼스트 제네릭 등 양질의 시장성 있는 제품개발에 주력한다는 것이다. 일반의약품은 의약분업이후 침체된 일반약 시장활성화를 위한 다양한 마케팅정책을 추진하고 고객의 욕구에 부응한 다양한 제품을 개발하고 브랜드 마케팅을 활성하여 주요 일반의약품의 브랜드 인지도 제고에 주력한다는 계획이다. 주력제품인 아로나민골드를 세분화하여 고객의 요구에 부응하도록 한다는 것이다. 지속적인 연구 개발투자를 통한 세계적인 신약을 발굴하고 제제 개선·제형개발을 통한 개량신약개발, 신속한 퍼스트 제네릭 발매를 통해 전문약 시장을 활성화시킨다는 전략이다. 분업이후 제품력도 중요하지만 영업력이 우선되어야 한다고 보고 영업사원의 교육강화로 고품질의 영업을 추구한다는 것. △당뇨병 치료제 등 8품목 발매 일동은 지난해 항상화제 헬스타연질캅셀 등 일반약 1품목과 전립선 비대증 치료제 유로탐스, 정신분열증 치료제 리스프리정, 항히스타민제 에나스틴, 소염제 브로멜린장용정 등 전문약 7품목, 총 8춤목을 출시했다. 아울러 금년에는 전문약·일반약의 균형성장을 위해 생리통증 완화제 프리우먼, 저자극성 피부질환용제 더마큐연고, 칼슘 보급제 케어본플러스정 등 일반약 4품목과 당뇨병치료제 파스틱정 120mg, 경구용세파계 항생제 후르목스정 등 4품목 등 총 8품목을 추가한다는 전략이다. △지식경영 위해 BI도입 일동은 지난해 도입을 완료한 ERP 시스템의 안정화 작업을 진행중이며 향후에는 기업 내부의 원활한 커뮤니케이션과 신속한 의사결정을 지원하는 최적으로 시스템으로 발전될 수 있도록 지속적으로 개선해 나갈 방침이다. 금년에는 지식경영의 일환으로 BI(Business Intelligence)를 도입, 과학적이고 객관적인 데이터를 통해 빠른 의사결정을 돕도록 할 예정이다. 건전한 재무구조와 이익을 실현할 수 있도록 관리·회계 시스템을 구축하고 지식과 정보를 통해 영업활동을 보다 전략적으로 할 수 있도록 지원하는 SFA를 도입할 계획으로 있다. △신약연구와 퍼스트 제네릭 개발 일동의 R&D투자의 중점분야는 신약의 연구와 퍼스트 제네릭의 개발, 개량신약 및 지노믹스를 이용한 원료개발 등. 신약으로는 항암제·항생제·항균제를 주축으로 연구하고 있고 당뇨·비만·치매 등에 대한 연구도 나서고 있다. 항암제로는 하이루비신을 개발하여 전임상을 완료하고 임상시험진입을 검토 중에 있으며 세포분야에 관여하는 단백질인 CDK(Cyclin Denpendent Kinase)와 Akt의 저해제를 검색하고 있다. 항균제로는 옥사졸리딘 계열을 검토하고 있고 리네졸리드보다 2배 이상 항균효과를 가지는 IDR5022를 합성하여 전임상을 검토하고 있다. 항생제로는 메탈로프로테인인 PDF를 억제하는 물질을 국가연구과제로 추진하고 있으며 퍼스트 제네릭은 베니디핀·리스페리돈·토피라메이트·레카니디핀 등을 개발 중에 있다. 생명공학부문에서는 펩티도미메틱 엔지니어링 기법을 통한 치매치료제 개발을 진행 중이며 원천특허를 제출하고 있는 상태다. △수출, 현지화사업의 원년 일동의 수출전략은 금년을 현지화 사업의 원년으로 삼고 단순한 제품 및 원료공급에서 벗어나 현지업체와의 합작투자를 통한 현지화전략을 추구할 방침이다. 금년 수출목표는 전년보다 27%증가한 330만 달러를 예상하고 있으며 수출품목은 베트남에 비오비타의 포장 규격을 추가하여 농어촌지역 및 지방 중소도시지역 판매확대 및 대표품목으로 육성하고 일본에 기존 유산균의 수출을 재개하며 비타민제의 수출확대를 모색한다는 것. 특히 일본 JDMF 등록을 통해 수출판로를 개척하는 한편 파키스탄·싱가포르·말레이시아·필리핀 등 완제의약품 신규등록을 지속적으로 추진한다는 계획이다. △생리대 시장 진출 일동은 금년에 펄프소재의 여성 생리대 및 유기농 탐폰을 발매할 예정이다. 유기농 탐폰은 화학적인 원료 및 흡수제를 전혀 사용하지 않는 제품으로 여성의 본질적인 건강을 추구할 뿐 아니라 100%의 천연제품으로 환경공해를 일으키지 않는 친환경 제품이라고 한다. 특히 약국 유통을 중심으로 건강과 웰빙을 추구하는 고품격의 여성용품으로 포지셔닝 할 계획이며 기존 생리대나 탐폰 사용으로 인한 부작용이 있는 여성을 대상으로 집중 판촉한다는 계획이다. 건강기능식품은 자회사인 일동후디스와 연계하여 지속적으로 신제품을 발매한다는 것이다. 올해 주목할만한 제품 아로나민골드(일반약) 42년 활성형 비타민의 강자 성분보강 '~씨플러스'출시 발매 42주년을 맞는 아로나민골드는 장수제품으로 활성형 비타민을 주성분으로 하는 대표 종합비타민제로 브랜드마케팅을 통해 시장확대에 주력한다는 계획이다. 최근 웰빙을 중시하는 사회적인 트랜드와 스트레스 및 운동 부족 과음 과식 고지방 섭취에 따라 현대인을 위한 활성형 비타민과 항산화제 비타민 C,E,아연, 셀레늄 등이 보강된 아로나민씨플러스를 개발했다. 또 갱년기장애 및 혈액순환장애를 예방, 치료하는 고단위 활성형 비타민 아로나민이에프와 눈의 피로 회복 및 노년기 눈의 건조감 완화, 야맹증에 적합한 아노나민 아이즈를 개발 발매했다. 일동은 앞으로 소비자의 다양한 욕구에 맞는 아로나민 브랜드를 적극 개발하는 브랜드마케팅을 적극 추진한다는 계획이다. 파스틱(전문약) 초기경증 당뇨환자 1차 선택약 학회·오피니언리더 연계 홍보 식후 혈당 강하제인 파스틱은 초기경증 당뇨 환자의 1차 선택약으로 적합하며 최근 120mg용량 품목을 추가 매하여 처방 폭을 넓힌다는 계획이다. 금년에는 학회와 주요지부학회의 오피니언리더들과 연계하여 파스틱의 우수성을 집중적으로 홍보한다는 전략이다. 최근 식후 고혈당이 심혈관계 질환의 주요인자로 밝혀지며 식후 고혈당에 관심이 커지고 있고 공복 시에 비교하여 식후혈당관리가 더욱 중요해지고 있어 파스틱의 처방이 확대될 것으로 회사측은 전망하고 있다.

2005-04-20 10:14

[제약·마케팅] 대웅제약 - 윤재승사장

2010년 국내 No1, 세계 50위기업 도약 초석 대웅제약(사장 윤재승)은 삶의 질 향상을 선도하는 글로벌 헬스 케어 그룹으로 도약을 비전으로 2010년 세계 50위 제약기업으로 육성한다는 계획이다. 특히 대웅제약은 소비자에게 이득이 되도록 하기 위해 생산되는 각 제품의 프리미엄브랜드가치를 추구, 국내제약기업 1위와 세계화를 추진한다는 전략이다. 대웅제약은 국내 1위 제약기업의 도약을 위해 핵심역량 축적과 전략적 제휴를 통한 R&D 성과창출, 고객감동을 통한 성장, 신뢰받는 기업문화 구축, 핵심인재 육성 및 관리 등을 실천한다는 것이다. 특히 약국가·제약업계 등에서 일반약 시장 활성화를 위해 다양한 시도들을 준비 시행하고 있어 우루사를 중심으로 한 대중광고와 건강기능 식품 등을 통해 약국경영 활성화에 도움을 준다는 전략이다. △선택과 집중통한 매출목표 달성 대웅제약은 지난해 우루사 등 주력제품의 매출증가로 15%가 성장한 2,850억원의 매출이 추정되고 있고 순이익도 75%가 성장한 260억원으로 예상되고 있다. 금년에는 주력제품과 신제품의 상호조화의 매출로 전년대비 16%가 성장한 3,300억원·순이익은 19%가 증가한 310억원을 달성한다는 계획이다. 대웅제약은 선택과 집중을 통한 거대품목 육성을 통해 이같은 매출목표 달성에 최선을 다할 계획이다. 이를 위해 Test marketing을 통한 best practice를 개발, 성공사례 발굴 및 전파, CRM 을 통한 Target 마케팅, Evidence Marketing 을 중점 진행한다는 것이다. 또한 올해 발매된 고혈압치료제 올메텍, 항암제·자궁근종 치료제 루피어 등의 마케팅을 집중하여 순환기, 항암제 분야의 입지를 굳히는 한편, 내분비, 신경계 분야를 더욱 강화할 계획이다. △'No.1 브랜드' 육성 대웅제약은 지난해 OTC 육성을 위해 일반의약품 브랜드마케팅 프로젝트 운영, 우루사·닥터베아제·헤모큐 등의 브랜드 명품화 및 브랜드 확장 등을 진행했다. 특히 우루사100캅셀, 닥터베아제, 까스베아제, 홍마음우루사 등을 발매하여 우루사는 명실공히 피로회복군 최강자(최고 매출)가 되었으며, 작년에 새롭게 발매된 닥터베아제 역시 성공적으로 시장에 진입하는 등 고무적인 성과를 얻은바 있다. 대웅제약은 이 같은 성과를 바탕으로 올해도 브랜드를 더욱 강화해 나갈 계획이며 고객의 요구를 반영한 차별화제품 전략으로 No.1 브랜드로 육성해 나간다는 것이다. No.1 브랜드를 위한 위해 우루사·닥터베아제·헤모큐 등의 브랜드 성장전략수립, 신제품 차별화, 글로벌 성공 브랜드의 벤치마킹, 체계적인 시장정보시스템 구축, 제품별 BM(brand manager) 제도 도입, 전 영업사원의 약국경영 컨설팅트화 등을 추진할 계획이다. 또한 약국이 고객으로부터 존경과 사랑을 받을 수 있도록 예방차원의 건강식품, 건강 체크시스템, 생활습관개선에 대한 정보제공, CRM을 통한 연속관리 등 고객을 위한 토탈 솔루션을 제공하여 일반의약품 활성화를 위한 중요한 초석을 세우는 한해가 되도록 노력한다는 것. △ 일반약 4종 150억원 매출 대웅제약은 지난해 전약의약품으로 근이완제 실다루드, 대장염치료제 아사콜, 고혈압치료제 올메텍을 출시했으며 금년에는 하반기에 항암제 포스칸, 고혈압치료제 올메텍 플러스를 출시한다는 계획이다. 또 제네릭으로 당뇨병 치료제 유글렉스, 고지혈증 치료제 대웅 심바스타틴정 외 3종을 출시하여 25억원의 매출을 올렸으며 금년에는 피나스테리드 성분 전립선비대증 치료제, 실로스타졸 성분 항혈전제 등 9품목을 출시한다는 것. 일반의약품은 닥터베아제, 까스베아제, 홍마음우루사, 리버골드, 립아이스, 데톨을 출시하여 총 매출액 60억원의 매출을 올렸으며 이지엔6 , 게므론골드정 외 4종을 발매, 150억원의 매출을 올린다는 계획이다. △ 2010년 세계 50대 기업으로 도약 대웅제약은 2010년에 세계 50대 제약기업으로 도약하기 위해 1억불이상 품목을 5개 이상 개발하여 글로벌 기업으로 성장하는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 R&D는 핵심역량 집중, 신약개발 연구, 전략적 제휴를 통해 세계 No1 및 1st 제품 개발, R&D 24시간 운영을 위한 해외 연구소 설립 등에 집중할 계획이다.. 단백질 의약품, 차별화 제너릭, 고난이도 원료 합성 등을 R&D 핵심역량으로 선정하여 이에 투자를 집중하고 특히 EGF 개발 역량을 기반으로 하여 상처치료제 글로벌 No.1 기술 확보에 집중, 특화된 DDS 기술을 바탕으로 차별화 제제 연구, 천연물질로부터 고부가가치 원료를 합성하는 세계 No1 의약품원료 합성 기술에 집중한다는 것. 또 차세대 성장 동력 확보를 위해 기존 치료제의 문제점을 극복한 진통제, 항진균제 및 항암제 신약 등에 연구력을 강화한다는 것이다. 아울러 원천 기술보유 국내외 연구기관과 Win-Win 전략적 제휴를 통해 제품의 새로운 가치를 창출하여 세계시장에서 통용되는 No.1 및 1st 제품 개발 집중한다는 방침이다. △R&D 매출액 대비 6%투입 대웅제약은 R&D를 지난해 매출액 대비 5.8%인 약 165억원을 투입했고 금년에는 6%인 200억원을 투입한다는 계획이다. 또 지난해 향남 (나노)공장 51억, 성남 페니실린사업장 18억, 향남 제조설비 29억, 성남 제조설비 6억, 기타 46억 등 150억원을 투입했고 금년에는 공장 설비투자 120억(바이오 의약품 관련 시설 30억, 세파공장 시설 8억 등), IT 설비투자 20억(연구개발시스템 5억, 보안 3억 등)등 160억원을 투입한다는 것. 금년에는 해외 사업의 발판을 마련하기 위해 공장/판매법인/연구소의 해외 진출과 제품의 해외 수출을 준비할 계획이다. 우선 베트남, 인도 등에 공장/판매법인을 진출하여 제품 차별화, 기술 우위 및 해외 파트너 확보할 것이며, 해외에 연구소를 설립하여 합성/제제, 임상/허가부문의 경쟁력을 확보하는 동시에 24시간 연구가 진행되는 시스템 구축을 계획하고 있다. 올해 주목할만한 제품 올메텍(전문약) 탁월한 혈압강하효과 호응 임상발표 등 안전성 호보 주력 ARB 고혈압치료제인 올메텍은 학술적 자료에 의한 Evidence Marketing 중심으로 마케팅을 진행하고 있다. 올해 2월부터 전문인 대상으로 ‘탁월한 두 자리 수 혈압강하 효과’ 등의 내용을 중심으로 전국 심포지엄을 개최하여 큰 호응을 얻었으며, 혈압강하 효과 외에 현재 진행중인 로드맵스터디를 통해 ‘동맥 경화 예방 관련 임상 결과’와 ‘당뇨병성 신증에 대한 효과’ 등 학술적인 내용을 지속적으로 추가 발표하며 Evidence Marketing을 통해 약물의 효과, 안전성을 지속적으로 알릴 계획이다. 올메텍은 가장 최근에 개발된 ‘ARB’계열의 고혈압치료제로 하루 한 번 복용만으로 두 자리 수 이상의 강력한 혈압강하 효과를 보이고 있는 것이 가장 큰 특장점이다. 우루사 100캅셀(일반약) '肝편'하고 실속있는 간보호제 캠페인·광고로 구매율 30% 급증 우루사는 간 관리 캠페인을 1년간 전개해온 결과, 100캅셀 제품 출시 전 9%였던 덕용(박스, 통) 단위 구매율은 30%까지 증가했다. 금년에는 이러한 성과를 바탕으로 매일매일 간 관리하자 캠페인에 이어서 부부가 함께 서로의 건강을 관리하자는 우루사 부부사랑 캠페인을 펼쳐나갈 계획이다. 이제는 주부도 자신의 건강을 위해 간을 소중히 하여야 한다는 취지에서 “부부가 집에서 건강 관리를 위해 함께 꾸준히 복용하는 제품”으로 인식되어 소중한 부부의 건강 관리제 , 부부사랑의 상징으로 자리잡아나갈 것으로 회사 측은 기대하고 있다. 이를 위해 광고와 PR을 통해 주부들이 공감할 수 있는 정보를 제공하고 간 관리의 중요성을 각인시키는 다양한 활동들을 펼칠 예정이다.

2005-04-20 09:55

[제약·마케팅] 한국얀센 - 박제화 사장

세분화 마케팅으로 성장 다질터 한국얀센은 올해 차별화된 의약품과 서비스를 통해 고객이 새로운 가치를 창조하고 높일 수 있는 기회를 제공키 위해 전력을 다한다는 전략이다. 특히 획기적인 신제품들을 출시,지속성장의 발판을 마련한다는 각오다. △ 경영전략=변함 없는 원칙은 고객만족이다. 특히 고객에게 획기적인 신약을 선보이고 기존 의약품에 대한 정보와 서비스를 변함 없이 제공하는데 역량을 집중키로 했다. 고객이 만족할 수 있는 새로운 가치를 창조함으로써 고객과 한국얀센이 함께 발전해 나가는데 최선을 다하겠다는 것이다. 이를 위해 한국얀센은 고객별 세분화 마케팅을 더욱 강화하고 직원들의 능력을 향상시키기 위한 교육도 강화할 방침이다. △ 2004년 매출과 2005년 목표= 2004년에는 전년과 비슷한 1,380억원의 매출을 올렸다. 2005년에는 15% 성장한 약 1,600억원의 매출목표를 세웠다. 신제품 출시로 항암제 관련군 중추신경계(CNS) 약물군 진통제군 등 3분야 제품군을 강화하면 충분히 달성 가능할 것으로 내다보고 있다. 벨케이드와 스포라녹스IV 등 항암제 관련군 리스페달 콘스타 등 중추신경계(CNS) 약물군 타이레놀ER 울트라셋 듀로제식 등 진통제군에 대한 마케팅을 강화하면 두 자릿수의 성장 달성이 가능하다는 판단이다. △ 신제품 출시=한국얀센은 올해 획기적인 항암제 '벨케이드'(VELCADE), 마약성진통제 '타이레놀옥시'(TYLENOL OXY),패치형 마약성진통제 '듀로제식 디-트랜스'(DUROGESIC D-TRANS), 하루 한번 복용하는 치매치료제 '레미닐-PRC'(REMINYL PRC) 등 신제품을 시판할 계획이다. 우선 항암제 관련군에는 벨케이드가 더해졌다. 건강보험 적용을 받으며 2월 출시된 벨케이드는 이례적으로 미국 FDA가 검토에 착수한지 2달 만인 2003년 5월 다발성골수종에 대한 치료제로 승인한 제품이다. 암세포 뿐 아니라 정상세포에도 영향을 미치는 다른 항암제와 달리 정상세포에 미치는 영향이 상대적으로 적은 것으로 평가받는다. 한국얀센은 현재 비호치킨성 림프종, 비소세포성폐암, 유방암, 전립선암, 난소암 등에 대한 2상 임상연구도 활발히 진행되고 있다는 점에서 큰 기대를 걸고 있다. 중추신경계(CNS) 약물군에 추가될 제품은 리스페달 콘스타. 이 약은 1회 근육주사로 2주간 정신분열증에 대한 약효가 지속되는 장점을 바탕으로 환자의 편의성을 더해 준다는 장점을 갖고 있다. 여기에 하루 2번 복용해야 하는 단점을 개선해 하루 한번 복용으로 효과를 나타내는 서방형 치매치료제이다. 레미닐-PRC가 가세한다. 콘서타는 한번 복용으로 12시간동안 작용하는 주의력결핍과잉행동장애(ADHD) 치료제. 사용자들의 평가가 좋아 고객의 편의성을 높여 나갈 것으로 기대하고 있다. 진통제군도 울트라셋 타이레놀ER 듀로제식에 타이레놀옥시와 듀로제식 디-트랜스(D-TRANS)를 더해 환자에게 더 많은 선택의 기회를 제공할 방침. 특히 두통 등 경증의 통증부터 암성통증까지 모두 적용할 수 있는 제제군을 갖춤으로써 통증치료제 부문의 대표적인 제약사로 확고히 자리매김할 계획이다. 타이레놀옥시는 아세트아미노펜과 옥시코돈의 복합제인 경구용 마약성 진통제로서 효과가 빠른 속효성 진통제고, 듀로제식 디-트랜스는 패치에 골고루 약물이 분포해 약물의 흡수안정성과 환자의 편의성을 높인 패치형 마약성 진통제다. 이외 '스포라녹스' 등 피부과 계열 약물, '파리에트'와 '모티리움-M' 등 소화기내과 약물군, 패치형 피임약 '이브라'에 대해서도 지속적인 마케팅 활동을 벌일 계획이다. △ 투자전략=한국얀센은 지난 2000년부터 아태지역 얀센계열사에 스포라녹스와 타이레놀ER 등을 수출하는 생산거점으로서 위상을 높여왔다 아태지역의 얀센계열 의약품 생산거점으로서 역량을 더욱 강화하기 위한 공장증축을 연초 마무리할 예정이다. △ 사회 참여활동=기업의 사회적 책임을 다하기 위한 북한어린이돕기와 중고생장학금 지급 등 사회기여프로그램을 확대할 방침이다. 이를 위해 '북한어린이돕기' '중고생 장학금' '정신건강캠페인' 등 다양한 사회기여프로그램을 지속적으로 펼칠 계획. '북한어린이돕기'는 빈곤과 질병으로 고통받는 북한아동을 지원하기 위한 활동으로, 지난해는 2004년 의약품과 영양식 제공 등의 사업을 한국복지재단과 함께 해 북한 내 육아원과 평양 제 2 인민병원 등에 지원했다. 1989년부터 16년 동안 불우한 환경에서도 학업에 충실한 전국 중고생 1천6백여명에게 장학금을 전달한 장학사업(지난해 1백24명의 중고생에게 1억7천만원의 장학금을 지원)도 변함 없이 실시할 예정이다. 정신건강에 관한 계몽 및 정신장애인에 대한 사회적인 편견을 해소하기 위해 온라인과 오프라인에서 펼치고 있는 '정신건강프로그램'도 계속할 방침. '정신건강프로그램'의 일환으로 한국얀센 직원들이 직접 참여해 정신분열증을 극복해 가면서 사회복귀를 준비중인 환자들과 함께 활동하는 피스인마인드(Peace in Mind) 프로그램을 강화할 방침이다. 또 교육을 받은 정신질환자의 가족이 다른 환자의 가족에게 재활에 필요한 지식을 릴레이식으로 전달하는 'Family Link Korea' 프로그램도 강화해 나갈 방침이다. 한국얀센이 지난해 도입한 Family Link Korea는 정신질환 극복을 위해 정부, 의료계, 기업이 모두 참여하는 국내 최초의 프로그램이라는 점에서 크게 주목받았다. 이외에도 한국존슨앤드존슨, 한국존슨앤드존슨 메디칼과 함께 벌이는 유방암 퇴치 캠페인과 모유 먹이기 운동도 활발히 전개할 계획이다. 올해 주목할만한 제품 벨케이드 - 전문약 선진국 임상서 우수성 증명 프로테아좀 억제 유일한 항암제 한국얀센이 2월부터 출시한 '벨케이드'는 세포분열 조절 단백질을 분해하는 프로테아좀의 활성을 가역적으로 억제, 항암효과를 나타내는 최초이자 유일한 항암제다. 잇따른 임상시험에서 다발성골수종에 대한 우수한 치료효과를 나타낸 것으로 보고됐다. 벨케이드와 덱사메타손의 치료 효과를 직접 비교하기 위해 지난해 2월부터 미국, 캐나다, 독일, 영국, 이탈리아 등의 94개 센터에서 환자 669명을 대상으로 실시된 3상 임상시험이 벨케이드의 효과가 확인됨에 따라 1년이나 빨리 지난해 말 종료됐다. 이 임상은 잦은 재발로 치료가 어려운 난치성 다발성골수종 환자에 대한 벨케이드의 치료효과를 검증하기 위한 것으로 당초 2004년 말까지 계속될 예정이었다. 또 효과와 안전성 등에 대한 공정한 평가를 위해 임상에 참여하지 않은 임상의로 독립된 임상결과 평가위원회를 구성하기도 했다. 하지만 임상에 대한 지난해 12월 중간평과 결과 벨케이드 투여군이 덱사메타손 투여군과 비교해 58% 길어진 TTP(재발에 걸리는 기간)를 보였으며 환자가 1년 안에 사망할 확률도 덱사메타손 군과 비교해 30% 준 것으로 나타났다. 중간평가에서 확연한 효과의 차이가 드러남에 따라 계속적인 임상시험이 무의미하다고 판단, 예정기간보다 1년 빨리 임상시험을 종료했다. 이 3상 시험 외 또 다른 임상에서도 벨케이드를 기존의 치료제와 병용해 다발성 골수종 1차 치료제로 병용투여 했을 때 최고 94%까지 반응률을 나타내는 등 각종 임상시험서 탁월한 효과를 입증했다. 이 같은 효과를 인정받아 제 3회 제약업적상 시상식에서 '올해의 항암제'로 선정됐고 스탠더드&푸어스(S&P)로부터도 '가장 주목되는 10대 신약'중 하나로 선정됐다. 타이레놀 ER 서방정 - 일반약 세계적인 해열진통제 대명사 짧은 반감기 개선 복용 용이해져 타이레놀은 안전성과 효과 면에서 세계적인 명성을 얻은 해열진통제이다. 타이레놀의 주성분은 아세트아미노펜으로, 중추에 작용해 진통과 해열 작용을 나타낸다. 하지만 타이레놀은 다양한 장점에도 불구하고 생체 내 반감기가 짧아 4~6시간 간격으로 복용해야 하는 불편함도 가지고 있다.이 단점을 극복하기 위해 첨단기술로 탄생한 것이 바로 속방층과 서방층을 가진 `타이레놀 ER(Extended Relief) 서방정'이다. 일반적인 서방정과 달리 타이레놀 ER은 신속히 녹는 속방층과 서서히 붕해되는 서방층 등 2중 구조로 돼 있다. 속방층은 정상적으로 녹으면서 빠른 약효를 나타낸다. 서방층은 서서히 장시간 녹으면서 지속적으로 약효를 보인다. 이 같은 이중구조는 타이레놀ER을 효과 빠르고 복용이 간편한 약물로 탄생시켰다. 한국얀센은 생리통전용 진통제인 우먼스 타이레놀과도 갖춰 '타이레놀'을 두통전용 진통제로, '우먼스 타이레놀'을 생리통전용 진통제로 명확히 구분해 마케팅 활동을 전개중이다. 조만간 아세트아미노펜과 옥시코돈의 복합제인 경구용 마약성진통제로 효과가 빠른 속효성 진통제 '티이레놀 옥시'도 출시, 타이네놀 제품군을 완벽히 갖출 예정이다.

2005-02-02 17:05

[제약·마케팅] 환인제약 - 이계관사장

창립 30주년에 매출 1천억 목표 환인제약은 금년 ▲업무효율의 극대화 ▲최고의 품질 추구라는 2가지 핵심 경영방침을 정하고 부서별 세부 실천계획을 수립하여 2008년 매출 1,000억원 달성을 위한 초석을 다진다는 전략이다. 환인은 2008년 창립 30주년을 맞아 매출목표 1000억원을 달성하기 위해서는 100억원 이상 품목이 3개 이상 확보되어야 한다고 판단하고 골다공증 치료제 아렌드, 뉴렙톨 등을 금년에 거대품목으로 육성한다는 계획이다. 환인 매출목표 달성을 위해서는 직원들의 마음의 변화가 무엇보다 중요하다고 보고 직원과의 꾸준한 대화를 통해 마음의 벽을 허물고 영업성과급제를 적극 활용하여 금년 목표를 달성한다는 것이다. △ 2008년 창립 30주년 1000억 달성 초석 환인제약은 창립이후 추구했던 '기본에의 충실'과 '도덕성'의 경영철학을 바탕으로 하여 그동안 추진했던 인재육성과 변화하는 환경에 대응할 수 있는 인프라 구축을 근간으로 하여, 진취적이고 창조적인 업무마인드로 최고의 품질을 지향하는데 초점을 맞출 계획이다. 작년 경영성과는 매출 620억원, 순이익 약 100억원으로 추정하고 있으며, 금년도에는 전년대비 약 20% 성장한 매출 745억원과 120억원의 순이익을 계획하고 있어 1,000억원 매출 규모를 단기에 달성할 수 있는 토대를 마련할 예정이다. 금년도 영업 정책은 '신규거래를 통한 신수요 창출 및 달성'을 슬로건으로 정하고 '제품력 집중', '거래처 활성화' 및 'PM 역량 강화'라는 지침 하에 일반 품목 및 CNS 품목의 마케팅 분리를 통한 PM품목의 전문화, 신제품 판매 극대화 등 마케팅 능력을 강화하는 한편 주력제품의 집중화, 거래처 관리의 철저, 판촉정책의 차별화 및 인력관리의 효율화 등을 지속적으로 추진할 방침이다. △ 순환기계 내분기계 시장 확대 환인제약은 정신과용제 시장에서 강세를 보이고 있으며 다양한 제품 출시를 통해 순환기계 산부인과 내분비계시장도 확대한다는 전략이다. 순환기계시장확대를 위해 글리메피리드 제제와 심바스타틴 제제를 생산하고 아렌드 등 골다공증 치료제를 통해 내분비계시장을 적극 공략한다는 전략이다. △ 다양한 치료군으로 목표달성 특히 집중력 결핍증 치료제인 메타데이트 CD 서방캡슐의 출시와 함께 퍼스트 제너릭 제품인 리페리돈 정 및 뉴렙톨 캡슐의 발매를 통하여 도약을 위한 새로운 전기를 마련한데 이어 금년도에도 특화된 신경정신과 영역 외에 다양한 치료군의 제품 출시와 제품 구조조정을 통하여 영업목표를 달성한다는 계획이다. 또한, 덴마크 룬드벡사와의 업무제휴를 통하여 국내에 소개된 항우울제 씨프람 정의 지속적인 육성과 골다공증 치료제 아렌드 정, 비습관성 신경안정제 그란닥신 정, 음주충동 억제제 아캄프롤 정, 신경안정제 알프람 정, 이뇨제 자록소린 정 등 기존의 주요 품목군에 대해서도 지속적으로 신장시키는데 총력을 다할 예정이다. 환인이 금년에 거대품목으로 육성할 제품은 골다공증 치료제 아렌드정. 아렌드정은 주 1일 1회 요법제로 70mg을 출시, 금년 100억원대 이상의 제품으로 육성한다는 것이다. 지난해 9월에 발매 18억원 정도의 매출을 올렸던 뉴렙톨도 금년에 영업력을 집중하여 70~80억원대의 매출을 예상하고 있다. △ 특화된 영역제품 10종 개발 환인은 뇌기능 대사 개선제, 간질치료제 등 특화된 영역의 제품을 비롯하여 고혈압치료제, 항진균제, 비뇨기과용제 등 10종의 전문의약품을 적기에 개발, 출시할 예정이다. 환인은 고혈압치료제 암로디핀 제제의 원료를 개발하여 제품을 선보이고 이트라코나졸을 복용의 간편성으로 하여 병원서 임상을 실시하고 있으며 금년에 선보인다는 계획이다. △ 유럽진출 기반확보에 총력 그간 집중적으로 추진하여 왔던 생물 배양기를 이용한 상황버섯 균사체 대량생산을 위한 연구과제가 성공적으로 마무리됨에 따라 작년에 약 30억원을 투자하여 대단위 신규 공장을 증설하였으며 이에 따라 금년도에는 자사의 완제품 뿐만 아니라 해외로의 원료 수출에 큰 기여를 할 것으로 예상하고 있다. 환인은 유럽진출의 기반을 모색하기 위해 20억원을 투입 고형제 GMP 공장을 새롭게 한다는 것이다. 또한, 지난해 15억원 규모를 투자하여 구축한 ERP System을 통하여 보다 선진화되고 효율적인 경영관리를 할 수 있는 기틀을 마련한바 있다. △ 치매치료제 조기 제품화에 중점 연구가 완료된 상황버섯 균사체 배양 기술을 이용하여 약리활성을 지닌 버섯에 대한 성분배양 연구를 지속적으로 진행하고 작년 하반기에 식약청으로부터 IND 승인을 받은 바 있는 순수 국내 천연물을 이용한 치매 치료제의 조기 상업화를 위한 임상시험을 중점적으로 추진할 예정이다. △ 상황버섯이용한 제품출시 또한 회사의 특화된 약효군에서의 국내 연구기관과의 연구 제휴를 활발히 하여 임상 등 허가 및 상품화를 적극 추진한다는 계획이며 단기적으로는 연구소의 축적된 새로운 제형 및 흡수율 개선 기술을 통한 개량신제품, 퍼스트제너릭 제품의 연구개발에도 중점을 두고 있다. 환인은 회사의 특화된 부문인 신경정신과 영역과 연계된 건강기능식품인 뇌영양제 스마트아미노산 과립을 자매회사인 웅인실업을 통하여 발매했으며 금년에는 상황버섯 균사체를 이용한 제품의 출시를 예정하고 있다. 기능성식품으로 출시하고 있는 상황버섯 균사체를 의약품으로 출시하고 원료를 일본에 수출한다는 계획이다. 또 상황버섯 균사체에 홍삼을 조합한 제품도 기능성식품으로 출시한다는 것이다. 환인은 지난해에 주로 베트남 및 파키스탄 등 동남아 지역에 기반을 두었으나 금년에는 수출 거래선의 다각화와 품목 확대를 통해 50만불을 수출한다는 계획이다. 올해 주목할만한 제품 씨프람 정-전문약 강박장애에도 치료효과 탁월 우수한 내약성·공복 투여 가능 씨프람정은 덴마크 H.Lundbeck A/S 사에서 개발한 SSRI(Selective Seroto-nin Reuptake Inhibitor : 선택적 세로토닌 재흡수 억제제)계열의 시탈로프람이 주성분인 우울증치료제로 전세계 2천만명 이상의 환자를 대상으로 임상실험한 결과 우울증은 물론 공황장애 및 강박장애에도 우수한 치료 효과가 있다. 기존 제제에서 나타날 수 있는 항콜린, 진정 및 심혈관계 등의 부작용이 적고, 세로토닌 재흡수 억제에 대한 내성이 잘 나타나지 않아 장기치료에도 적합한 제제로 평가받는 제품이다. 특히 씨프람정은 성인 및 노인환자 모두에 우수한 내약성을 지니고, 식사여부와 상관없이 하루 언제라도 복용 가능한 1일 1회 용법으로 선진 유럽에서는 이미 항우울제 중 1위를 차지하고 있다. 아렌드 정-전문약 골교체율 폐경전으로 회복 동반증상 없어 장기복용에 좋아 아렌드는 Bisphosphonate 계열의 알렌드로네이트 제제로, 골흡수를 담당하는 파골세포를 억제하고 골교체율을 폐경전 수준으로 감소시킴으로써 골량을 증가시키는 골다공증 전문 예방 및 치료제이다. 아렌드는 강력한 골흡수 억제작용을 나타낼 뿐 아니라 지속적이며 점진적으로 골밀도를 증가시키고 치료중지 후에도 상당기간 증가된 골밀도를 유지하게 한다. 또 척추골절뿐 아니라 고관절 골절의 위험을 효과적으로 감소시키고 치료 용량에서 골무기질화를 억제하지 않아 골연화증을 일으킬 염려가 전혀 없으며 부작용이 경미하여 장기복용에도 적합한 것으로 평가된 제품이다. 아렌드는 폐경 후 여성의 골다공증 예방 및 치료 외에도 스테로이드 투여에 의한 골다공증 등에도 우수한 효과가 인정된 제품이다.

2005-01-26 14:56

[제약·마케팅] 정우약품 - 류국현사장

확실한 한방OTC 선두제약 도약 정우약품은 2010년 매출 1,000억원을 목표로 조직문화창조·품질경영·가격경쟁력제고에 적극 나선다는 전략이다. 정우약품은 금년부터 한방 OTC에만 주력하지 않고 양한방을 고루 갖춘 토탈 헬스케어 컴퍼니로 거듭난다는 계획이다. 정우약품은 생약제제를 갖춘 토탈 헬스케어 기업으로 도약하기 위해 천연물 신약에 대한R&D 투자 확대, 생약제제 신제품 개발에 주력할 계획이다. 특히 올해는 정우약품은 전남 장흥군 쇠똥구리 마을에 생약초 재배단지를 조성해 앞으로 생약산업 육성에 전념할 계획이다. △ 한방 1위 메이커 '우뚝' 정우약품은 올해 경영방침을 "열린마음, 앞선생각, 변화된 행동'으로 설정하고 OTC, ETC, 생약제제를 고루 갖춘 국내 한방의약품 전문 선두 회사로 성장시킨다는 계획이다. 2010년까지 국내 OTC 매출 1,000억 목표, 한방 1위 메이커로 진입한다는 중장기 발전 방안을 마련하고 생산시설 보강, 연구인력 확충, 영업망 강화 등에도 주력하고 있다. 이를 위한 실천과제로 ▲열린 마음으로 생동하는 조직 문화 창조 ▲앞선 생각으로 경영체계 확립 ▲새롭게 변화된 행동으로 목표 달성▲품질경영을 통한 가격 경쟁력 제고 등을 통해 토탈 헬스케어 기업으로 성장에 박차를 가할 예정이다. 또한 내실경영을 통한 수익성 위주의 사업에 주력, 주력제품 및 신제품 중심의 마케팅을 통해 약사에게 한방의약품의 우수성을 인식시키고 소비자에게 신뢰를 얻는 고객만족 경영을 펴나갈 것이며 새로운 기업문화를 구축, 브랜드 가치를 높여 나갈 계획이다. 올해는 전년도보다 전반적인 경기침체 등 더욱더 어려운 한해가 될 것으로 예상되지만 약국에 대한 마케팅 경쟁력을 강화시키는 한편, 한방 사업부문의 경쟁력도 지속적으로 높이고 한방 신제품개발 및 R&D 투자에 심혈을 기울인다는 것이다. △ 전략품목 목표달성 반품 최소화 올해 영업방침은 '제품력 제고에 의한 마케팅 목표 책임달성'을 슬로건으로 정하고 이를 위한 구체적인 실천사항으로는 ▲전략제품의 목표 책임달성 ▲가동률 제고 ▲반품 최소화 ▲기능중심 팀제 운영 ▲신상필벌 제도 정착 등에 역점을 두고 추진할 방침이다. 조직 인력 면에서는 기능중심 팀제 운영과 신상필벌 제도를 도입해 목표달성에 주력할 수 있는 분위기를 조성할 계획이다. 실적 우수자에게는 팀별로 인센티브 지급 및 포상휴가 등 최대의 예우를 한는 반면 부진자는 패널티 부과 등 동기를 최대한 부여한다는 방침이다. 가격정책은 중점관리 품목의 약가 확립, 품목별 기준가를 운영 정착시키는 한편 자율가격제도를 시행할 계획이다. 또 약국에 대해서는 고객중심의 Win-Win전략과 대형약국 중심의 능동적 판촉 활동 및 문전약국에 대한 품목개발에 시장을 창출하는 한편 약사회와 코마케팅을 통한 일반약 시장 활성화 전략을 구사한다는 것. 도매업소에 대해서는 품목별 구분관리 및 정책과 유통별 수금목표를 부여해 정착시켜 나가는 등 철저한 pull 전략을 펼 계획이다. 또한 현재의 업무를 보다 과학적으로 관리, 효율성 극대화를 위해 대화식 시스템을 문답식 시스템으로 전환하는 등 관리시스템을 재구축 하는 한편 명확한 직무 분장, 교육훈련 등을 강화할 예정이다. 판촉정책으로는 광고 제품의 '제 2의 신발매'를 통해 이익 극대화와 기업 PR을 본격 도입해 기업 이미지를 제고해 최적의 영업 환경이 되도록 지원할 예정이다. △ 신제품 20여종에 매출 50억원 2004년은 고객이 원하는 제품을 순발력 있게 개발, 공급한다는 지원체계 하에 소비자들과 가까워질 수 있는 한방 신제품으로 디아빈, 위니크, 로케엘, 보생원 등 20여종의 신제품을 출시했다. 올해 신제품 발매는 고객의 욕구에 맞는 제품을 개발, 계절적 특성 등을 고려해 단계적으로 런칭을 할 계획이다. 특히 매월 1-2개의 신제품을 꾸준히 발매, 순발력 있게 공급할 방침이다. 올해 출시될 신제품은 정우비룡환(만성비염), 레이디웰정(갱년기증상), 락토코딜정(변비), 사간환(배뇨장애) 등 20품목 정도가 예상된다. 또 기존의 간장약, 감기약, 한방파스 등은 성분을 보강하거나 제형을 변경해 소비자의 욕구에 맞게 맞춘 제품으로 업그레이드해 출시할 계획이다.올해 신제품에 대한 마케팅을 집중 50억원의 매출을 목표로 하고 있다. △ 중점관리품목 고객중심 마케팅 기존 제품 중 약국유통 제품으로 파이네신, 아웃콜, 쌍패원, 보생원, 디마겐, 이바내, 강치환 등을 중점 관리 품목으로 선정, 고객 중심의 마케팅을 전개할 계획이다. 이와 함께 약국시장에서만 20종의 고부가가치 신제품을 순발력 있게 출시해 50억원대의 매출목표 달성은 무난할 것으로 보인다. 이를 위해 회사의 이익 창출 및 영업활성화에 기여할 수 있도록 전사적인 지원 체계를 구축해 나갈 것이며, 파이네신, 아웃콜 등 대표품목을 육성키 위해 약국 6천여 곳과 중점운영, 대형약국 전문품목 개량화, 가격정위화, 제품개량에 의한 대형품목 기반 구축, 제품개량에 의한 Pull 품목화, 선택적 지상매체 활용 등을 추진, 지속적인 판매를 확산시켜 나갈 계획이다. 또한 한방유통에서는 오적산, 사상방정제, 한의고, 정보환 등을 중점 육성해 연간 100억원의 매출을 계획하고 있다. 정우약품은 매년 매출액의 5% 이상을 연구개발비로 투자, 천연물 신약 개발에 나선다는 것이다. 우선 일반 생약제제 생산에서 탈피, 생약제제를 전문약으로 개발하는데 주력할 계획이다. 또 합성의약품도 개발, OTC와 ETC, 생약제제를 고루 갖춘 명실공히 토탈 헬스케어 기업으로 발전해 나간다는 것. 현재 인진쑥을 이용한 발기부전 치료제, 노화 방지제 등 10여건의 신약을 개발 중에 있다. 지난해에는 장흥군 용산면 운주리 쇠똥구리마을에서 '생약산업 종합육성'을 위한 투자양해각서(ＭＯＵ)를 체결했으며 전남대 약학대학 및 동신대 한방병원과도 산학협력을 체결, 2005~2009년까지 장흥군으로부터 25㏊의 부지를 임대 받아 생약초 재배단지 및 약초재배 시범단지를 올해부터 조성에 들어 갈 예정이다. 정우약품은 미국, EU 등 해외 선진국에서 개최되는 박람회에도 꾸준히 참석, 해외시장 개척을 통해 점차 세계 시장으로 눈을 돌려 우수한 한방제제를 수출할 수 있는 기반을 조성해 가고 있으며 특히 일본 고바야시약품 과는 보생원을 비롯한 한방제제 의약품 수출 건도 진행 중에 있다. 또 남북 경제협력사업의 일환으로 북한 개성무역총회사와 한약재 수출에 대한 계약을 체결, 한방 의약품 및 식품분야의 남북교역에 일조하기도 했었다. 마케팅 전략 한방감기약 집중 육성 아웃콜 등 지속 개발 업그레이드 방침 정우약품 소비자들이 한방감기약에 대한 관심이 고조될 것으로 예상, 아웃콜, 앤드콜, 노노콜, 파이네신, 커프엘 외 달여놓은 한방감기약 쌍패원 등 감기관련 제품을 중점 육성한다는 계획이다. 한방성분은 양약 성분에 비해 부작용이 거의 없고 생약과 양약의 상승효과로 안전성이 뛰어나 소비자들의 큰 호응을 얻을 것으로 예상하고 있기 때문. 정우약품의 3단계 감기약 시리즈 중 하나인 아웃콜은 국내 최다 성분인13가지 성분의 생약과 양약이 복합 처방된 한방감기약으로 주 성분인 소청룡탕은 맑은 콧물, 가래 등에 대표적인 동의보감 처방으로 가래를 동반한 기침, 알러지성 천식 등에 효과가 우수하다. 정우약품은 앞으로도 3단계 시리즈 제품을 꾸준히 업그레이드하고 감기환자의 타깃 층을 세분화하여 소비자의 증상에 맞게 맞춤형 감기약을 꾸준히 개발해 나갈 계획이다. 올해 주목할만한 제품 쌍패원 - 일반약 동의보감대로 처방 따른 감기약 4개월간 10억 벌어들인 매출 효자 정우약품의 마시는 감기약 쌍패원. 지난해 9월 출시 발매 4개월만에 10억원 이상의 매출을 올릴 정도. 쌍패원은 동의보감에 수록된 갈근탕을 기본 방제로 한 처방으로 기존의 병 제품과는 차별화에 중점을 두고 있다. 이 제품은 보관이나 휴대가 간편해 어디서든 쉽게 복용할　수 있도록 한약제를 달여서 '스텐딩 팩' 형태로 개발되어 있다. 회사측은 '쌍패원'은 철저한 품질관리와 전통 한의학에 기반을 둔 의약생산 기술력을 바탕으로 생산된 순수 한방생약 감기약으로 기존의 양약성분으로 된 항생 소염제의 단점인 위무력감, 복부 팽만감 등을 보완해 부작용이 적고 내성과 습관성이 없어 안심하고 복용할 수 있다고 강조했다.

2005-01-26 11:27

[제약·마케팅] 신풍제약 - 장현택 사장

해외 현지법인으로 세계화 목표 실현 신풍제약은 'CHANGE 2005! 한마음, 한뜻으로 실천하자 목표달성'의 경영목표를 통해 1,800억원의 매출을 달성한다는 계획이다. 또한 중국·베트남·수단 등 해외 현지법인을 통해 수출품목과 수출국을 다변화하여 2,250만불을 달성, 세계 속의 신풍을 심는데 주력한다는 것이다. 회사의 경쟁력을 높일 수 있도록 신약개발 및 제품의 품질을 향상시키고 유통조직의 세부정비를 통한 마케팅시장확대와 우수인력 확보에 집중적인 투자를 한다는 계획이다. △ 해외수출 2,250만불 달성 신풍제약은 지난 해 의약분업이후 외자 제약기업의 전문약 시장 확대 등 어려움 속에서도 내수 1,216억원·해외 250억원 등 총 1,466억원(추정치)의 매출실적을 기록했다. 신풍은 금년에 거대품목의 집중 육성·신제품의 개발을 통해 내수 1,500억원·해외 수출 300억원 등 총 1,800억의 목표를 달성한다는 전략이다. 신풍은 매출목표 달성을 위해 100억원대 이상인 록스펜과 크라목신에 영업을 집중하고 신제품인 카베날정 유시캄캅셀 등의 마케팅을 강화한다는 전략이다. △ 유통별 세분화 전문화 고객중심 영업 신풍은 매출목표 달성을 위해 약국과 도매상, 병의원과의 공존공영의 영업정책을 펼친다는 계획이다. 각 유통부분에 대한 세부화 전문화하여 고객만족 마케팅 서비스 전략을 강화시켜 의약사들의 요구를 신속히 수행한다는 것. 영업사원들의 디테일 능력을 향상시키는 등 전사원의 MR 제도를 확산시킨다는 것이다. 신풍은 분업이후 영업사원의 전문화 및 의약사들에게 최신의 의학정보전달을 위해 각 지점별 디테일맨(MR)을 배치했으며 금년에도 이를 더욱 활성화시킨다는 것이다. 디테일맨들은 전국 각 지점서 22명이 활동하고 있고 매월 회의를 개최하여 현장에서 발생되는 문제점과 마케팅전략 등 정보를 공유하고 새로운 정책을 제시하는 등 양질의 영업활동을 지원하고 있다. 신풍은 금년에 하이펠지속정을 비롯한 진행중인 생동성품목 12개를 완료, 총 33개의 품목을 발매하고 양질의 영업을 전개하는 한편 일반의약품 영업확대를 위한 광고 및 판촉지원을 늘려 신풍의 이미지 제고에 힘쓰겠다는 것. △ 매출액 대비 R&D에 5% 이상 투입 신풍제약은 신약과 신제품 개발을 위해 제품개발 관련 부서의 인력을 지속적으로 확대하고 산학협동차원의 연구소와 대학 등의 정보교류·공동연구에 주력해 나갈 계획이다. 단기과제로 원료의약품의 국산화를 위한 합성기술 개발은 항생제, 항우울제, 항혈전제, 항선충제 및 소염진통제 등을 중심으로 고부가가치 제품의 과제를 발굴하여 자체 합성기술 개발을 통해 산업화를 도모한다는 전략이다. 신풍은 연구개발 없이는 생존할 수 없다는 전략아래 매출액 대비 5% 이상을 R&D에 투자하고 점차 확대한다는 것이다. 신풍은 금년에 관리자 및 영업자의 순환보직을 통해 사전 대처 능력 향상에 중점을 둔다는 것이다. 특히 영업부 각 지점은 팀장제도를 소사무소 제도로 승격하여 조직관리를 강화시킨다는 것. △ 안구건조증 치료제 등 30품목 발매 금년에 새롭게 출시된 신제품은 안구건조증 치료제 하이클 점안액의 1월 발매를 시작으로 진통소염제 케스펜엘플라스타, 고혈압치료제 하이펠지속정, 항생제 레포신주, 고지혈증치료제 심바스틴정 전문의약품 20개 이상 제품을 발매하고 건강기능식품 8개 제품을 발매 총 30개 품목을 발매하여 매출성장에 견인하도록 한다는 것이다. 신풍은 기능성식품시장의 확대와 병의원 약국서의 취급이 늘어날 것으로 예상하고 기능성식품시장을 적극 공략한다는 전략이다. △ 기존제품과 신제품으로 1,500억원 초과달성 신풍은 크라목신·록스펜등을 1백억원대 이상 거대품목으로 육성하고 항암제·항생제 등도 시장 점유율이 높아지고 있어 주력 품목군으로 육성한다는 계획이다. 크라목신정·주·시럽은 발매 1년 6개월만에 순수매출액 97억원을 달성, 100억원대 시장진입이 목적에 있고 원료합성품목 제품인 NSAIDs계 소염 진통제인 록스펜정은 지속적인 매출로 120억원대의 성장을 이뤘다. 항암제인 디독스캅셀과 항생제 크린세프시럽 캅셀, 셉타신주와 퇴행성관절염치료제인 하이알주 등이 10%성장, 시장서 호응이 높아 금년 20%성장을 목표로 하고 있다. 금년 주력품목으로는 기존 신제품 카베날정, 뉴시캄캅셀, 크리메릴정의 집중적인 품목관리와 다양한 마케팅전략으로 거대품목화한다는 전략이다. 고혈압치료제인 하이펠지속정과 고지혈증치료제 심바스틴정의 발매예정 신제품과 기존 품목의 조화를 통해 영업목표 1,500억원을 초과 달성한다는 것이다. 신풍은 분업이후 외자제약의 국내시장 공략가속화와 국내업소들의 제네릭을 앞세운 처방약시장 공략으로 금년 제약경기가 어려울 것으로 예상하고 그동안 안정적인 매출 기반을 발판으로 더욱 경쟁력을 향상시키고 주력제품군의 마케팅강화, 신제품의 시장 조기정착 등을 통해 매출목표를 달성한다는 것이다. △ 수출선 다변화로 11%성장 2,500만불 달성 현지합작법인인 베트남의 신풍 대우파마와 수단의 GMC, 중국의 천진 신풍제약 유한공사의 폭발적인 매출신장과 세계 50개국에 우수한 제품을 공급, 지난해 2,250만불의 수출을 달성했다. 금년에는 베트남, 수단, 중국 등 해외법인과 아시아, 중동, 아프리카 등지로 수출시장을 확대할 계획이다. 특히 일본 및 아프리카의 신규시장 개척에 힘을 쏟아 전년대비 11%가 성장한 2,500만불의 수출을 달성한다는 계획이다. 올해 주목할만한 제품 록스펜정-전문약 세계 두번째 원료합성 성공 30분내 10~20배 진통효과 발현 지난해 120억원대의 매출을 올린 록스펜정. 록스펜정은 세계에서 두번째, 국내최초로 원료합성에 성공한 Propionic acid계의 새로운 비스테로이드성 진통소염제라는 것이 회사측의 설명이다. 록스펜정은 염증을 수반하는 만성관절류마티스, 변형성슬관절증, 견관절주위염, 경견완증후군등에 항염효과가 우수하며, 관절연골을 보호하는 proteoglycan 생합성에 영향을 미치지 않아 각종 관절염환자에 좋다고 한다. 록스펜정은 경구투여후 위장관에서 빠르게 흡수되어 수술 및 각종 외상으로 인한 동통에 30분 이내에 강력하고 신속한 진통효과가 발현되고 ketoprofen, naproxen의 10~20배의 강력한 진통효과를 갖고 있다. 회사측은 록스펜정은 11,702명을 대상으로 한 다기관 임상시험결과 2.95%인 345명의 환자에서만 경미한 부작용이 발현된 안전한 진통소염제라고 밝혔다. 로시덴겔 - 일반약 바르는 관절염 치료제 강한 흡수력 신속한 효과 발휘 신풍이 금년에 중점적으로 육성할 로시덴겔은 퇴행성관절염, 근육통, 관절염·통증에 효과가 좋다는 것이 회사측의 설명이다. 바르는 관절염치료제인 로시덴겔은 과도한 운동으로 인한 관절염, 류마티스 등에 탁월한 효과를 나타낸다. 피록시캄(Piroxicam)겔이 주성분인 로시덴겔은 뼈 속 깊숙이 스며드는 강한 흡수력으로 신속한 효과를 나타낸다는 것.. 팔꿈치, 무릎관절, 어깨, 허리 등 통증이 있는 모든 근육이나 관절조직에 쑥쑥 깊숙이 스며드는 시원함을 느낄 수 있다. 신풍제약은 로시덴겔에 대해 집중적인 마케팅전략을 펼쳐 장기적으로 거대품목으로 육성, 매출성장 목표달성에 견인하도록 한다는 것.

2005-01-24 09:41

[제약·마케팅] 삼진제약 - 사장 이성우

신사옥 마련 초일류제약 기반 구축 삼진제약은 핵심주력제품군 육성, 공격적인 마케팅을 통해 금년 1200억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 지난해 총매출액 1000억원의 목표를 달성해 초일류 선도 제약기업으로 도약할 수 있는 기반을 마련한 삼진은 2월중에 인텔리전트 신사옥에 입주하여 제도약한다는 계획이다. 신뢰와 협력을 바탕으로 하는 모범적인 노사관계로 '제16회 보람의 일터' 대상을 수상한 삼진은 제약업계를 선도해 나가는 초일류 기업으로의 성장을 위해서는 양적인 성장뿐만 아니라 질적인 성장의 고도화를 이루기 위한 노력이 반드시 병행되어야 한다고 보고 금년 변화의 물결 속에 초일류 선도기업으로 도약하는 원년의 해로 선포하고, 핵심주력제품군 육성 및 Top 브랜드 구축을 통한 공격적인 마케팅과 더불어 비용절감을 통한 조직의 효율성 및 전문성의 극대화를 도모한다는 것이다. △ 사업부문별 핵심역량강화 인류의 삶의 질 향상에 기여하는 생명존중의 기업 이념을 실천하고 신약개발의 초석을 다지기 위해 우선 사업부문별 핵심 역량을 강화해 나갈 계획이다. 단위 조직의 전문화 및 차별화를 통한 효율의 극대화를 꾀하고 비용절감을 위한 다각적인 노력도 기울인다는 것. 또한 변화하는 시장 환경에 능동적으로 대처하며 고객의 만족을 우선적으로 생각하는 고객 지향적인 경영을 실천하기 위해 삶의 질 향상에 기여할 수 있는 다양한 제품군 개발에 적극 나선다는 것이다. 미래의 새로운 성장 엔진을 확보하기 위한 기반을 구축하기 위하여 지속적으로 R&D에 대한 적극적인 투자 및 지식경영, 인재경영을 위한 우수한 인적자원 육성에도 관심을 기울이기로 했다. 삼진제약은 지난해 총매출 목표인 1000억원과 77억원(추정치)의 이익을 달성했으며 금년에는 매출 1200억원, 순이익 90억원을 영업 목표로 세웠다. △ 제네릭시장 마켓쉐어 확대에 역량집중 삼진제약은 지난해 고혈압 치료제 케이디핀지속정과 인트랙정, 당뇨병 치료제 글레딘정, 고지혈증 치료제 뉴스타틴정 등 대형 제네릭 제품을 출시, 성장기반을 다졌으며 금년에는 이들 제품의 쉐어 확대에 역량을 집중시키고 특허가 만료되는 대형 제네릭 제품의 개발에 적극 나선다는 계획이다. 또한 일반의약품 시장에서는 해열진통제 시장 1위 품목인 한국인의 두통약 게보린정과 골관절염 치료제 오스테민캡슐의 선전을 기대하고 있다. 또 지난해 출시된 피로회복 및 무력증 치료제 스티몰액, 국소피임약 파마텍스질좌제 등 삶의 질 향상에 기여할 수 있는 제품이 대거 출시, 금년 매출성장에 견인할 것으로 예상하고 있다. 지속적인 성장과 더불어 질적인 성장의 고도화를 도모하고 미래의 새로운 성장엔진을 확보하기 위한 기반 구축을 위해 지속적으로 사업 및 설비투자를 확대해 나갈 계획이다. 지난해의 공장의 기반시설 확충을 위한 대규모 공장 증축공사가 완료되었고 금년 2월에 첨단 시설을 갖추어 근무 환경을 혁신적으로 개선한 신사옥으로 입주한다는 것이다. 또 지속적으로 에이즈 치료제, 항암제, 당뇨병 치료제 등 신약개발의 초석을 다지는 R&D 투자에도 적극 나선다는 것. 바이오 분야에도 집중투자하고 산학협동을 통해 줄기세포에 관련된 연구에도 주력할 계획이다. △ 사업조직 세분화 정예화 삼진은 변화하는 시장 및 고객 지향적인 현장 밀착경영을 실천하기 위해 영업 및 사업 조직을 세분화하고 정예화하여 전문성을 강화하는 구조로 조직을 개편해 간다는 것이다. 이를 위해 단위팀제 조직 및 인적자원의 고도화를 추구하며, 전문성과 책임성을 강조하여 인적자원의 핵심역량을 최대한 발휘할 수 있는 경쟁력 있는 조직으로 달바꿈 시킨다는 것이다. 지난해 항생제군, 호흡기관용약, 순환기계용약 등 기존의 주력 시장을 보완하고 강화하는 다양한 제품군의 출시했으며 금년에 새로운 치료영역의 제품군을 출시하여 신규시장을 창출한다는 계획이다. 지난해 출시된 고혈압 치료제 케이디핀지속정과 당뇨병 치료제 글레딘정을 중심으로 한 순환기계용제 약품군을 집중 육성할 계획입니다. 이를 위해 학회 지원 및 학술 지원 활동과 더불어 다양한 최신 의학정보 및 신제품 정보의 신속한 전파 등 고객중심의 영업을 펼친다는 것이다. OTC 품목으로는 게보린정을 중심으로 하여 기존 거래처 강화에 집중하고자 하며, 골관절염 치료제 오스테민의 OTC 영역 확대를 총력을 기울일 계획이고 삶의 질 향상을 도모하는 웰빙 제품을 통해 약국 경영활성화에 적극 나선다는 것이다. △ 고령화 웰빙 부응 제품개발 삼진은 항생제군, 소화기계용제군, 당뇨병성약효군, 간질치료제 등 대형 제네릭 제품 및 인구의 고령화 추이에 따라 확대되는 만성, 노인성 영역의 치료 약품군 제품 개발에 적극 나선다는 것. 대형 제네릭 시장으로 주목받고 있는 가바펜틴 성분의 신경병증성 통증치료제 뉴로카바캡슐을 시작으로 위ㆍ십이지장궤양 치료제 란소프라졸 성분의 란셉트정, 레바미피드 성분의 바메딘 정, 그리고 비소프로롤 성분의 고혈압치료제 카디셀정 등 다양한 신제품을 선보인다. OTC 시장 영역확대를 위해 칼슘제, 외용소독제 등의 일반의약품의 출시, 처방약 영역군과 일반약 영역군의 균형 있는 제품 개발을 계획하고 있다. 삼진은 개발 신물질에 대한 연구 및 개발 투자를 지속적으로 투입하고 현재의 연구결과에 보다 상품화 가치를 높일 수 있도록 이에 맞는 R&D 부문에 집중할 계획이다. 우리나라가 고령화사회로 진입, 삶의 질 향상에 기여할 수 있는 제품군을 개발하고 웰빙열풍에 편승한 제품도 개발한다는 것. △ 핵심주력시장 집중 육성 수출 300만불 삼진은 지난해 동남아시아(파키스탄, 베트남, 싱가폴, 필리핀 등), 중동(아랍에미레이트, 예멘, 이란 등), 아프리카(나이지리아, 이디오피아) 등 10여개국에서 항생제군, 진통제군, 순환기계용제군 등 완제 의약품으로 약 200만불의 수출을 기록했다. 금년에는 기존의 수출 시장 중 핵심주력시장을 집중육성, 대형화하여 300만불의 수출목표를 달성한다는 계획이다. 삼진은 사업의 다각화를 추진하기 위해 의약품 원료제조 및 판매영역의 신규사업을 추진하고 해외 시장에서 전략적 제휴를 통한 파트너쉽을 구축, 신원료 사업으로 확대해 나갈 계획이다. 올해 주목할만한 제품 게보린 - 일반약 6년 정상의 장수의약품 제제 안정성 탁월 효과 빨라 해열진통제 시장 부동의 1위 제품인 삼진제약의 게보린. 한국능률협회 선정 한국 산업의 브랜드 파워 진통제 부문에서 6년 연속 1위를 차지한 삼진제약의 게보린은 대표적인 해열 진통제로 '한국인의 두통약'으로 자리매김하고 있다. 강력하고 빠른 진통효과와 소비자에게 친숙한 제품 이미지로 1979년 첫 출시 이후 올해로 26년 째 꾸준한 성장세를 보이며 해열 진통제 시장의 확고한 리딩 브랜드로 자리 잡고 있는 제품. 게보린의 총매출액은 꾸준히 증가하여 2001년 처음 100억원대 상품으로 진입하여 매출액 127억원, 2002년에는 201억원, 2003년 137억원, 2004년에는 43.7% 성장한 197억의 총매출액을 기록했다. 또한 게보린은 Acetaminophen, Isopropylantipyrine, Caffeine anhydride가 합리적으로 처방되어 있으며, 제제가 매우 안정하여 심한 통증이라도 투약 후 약 5~20분 이내에 효과가 나타난다는 것이 회사측의 설명이다. 케이디핀지속정 - 전문약 1일 1회 투여로 24시간 지속 안전하고 우수한 혈압강하효과 삼진제약의 케이디핀지속정은 세동맥평활근에 선택성이 높은 칼슘 길항제인 펠로디핀 5mg을 주성분으로 하는 고혈압치료제로서 치료 용량에서 심근의 수축력, 정맥 평활근 및 교감신경성 혈관운동 조절에 직접적인 영향을 미치지 않는 안전하고 우수한 혈압강하 효과를 나타낸다는 것이 회사측의 설명이다. 케이디핀지속정은 증상의 정도와 상관없이 모든 정도의 고혈압에 유효하며, 당뇨병, 협심증, 심부전, 고지혈증 등 고혈압에 동반되는 심혈관계 질환에도 유용한 개선효과를 나타낸다고 한다. 특히 케이디핀지속정은 독일의 스타다 사와 기술제휴를 통해 우수한 지속정 제제기술을 도입하여, 1일 1회 투여로 24시간 동안 지속적이고 안정적인 혈압강하 효과를 나타내므로 복용이 간편할 뿐 아니라 안전성이 극대화된 제품. 따라서 기립성 저혈압과 말초부종 등 부작용의 발현가능성이 타 칼슘길항제에 비해 적으며, 단독요법 뿐만 아니라 차단제, 이뇨제 등과 병용요법으로도 투여가 가능하다.

2005-01-24 09:31

[제약·마케팅] 한독약품-김영진 부회장

한독약품은 올해 선택과 집중을 통한 거대품목 만들기와 신제품 프리마케팅 강화를 통한 시장 조기정착에 주력키로 했다. '인간중심 경영', '가치창조 경영', '지속적인 경영혁신'이라는 경영철학을 바탕으로 주요 성장제품에 대한 마케팅 역량을 집중, 새로운 50년을 열어간다는 계획이다. △ 2005년 매출 및 매출목표 한독은 지난해 2,415억원(추정치)의 매출에 131억원(추정치)의 당기순이익을 올렸다. 당초 세운 목표에는 도달치 못한 수치다. 올해는 2,530억원의 매출목표를 세웠다. 주요 성장제품에 대해 마케팅 역량을 집중하고, 신제품 프리 마케팅을 강화하면 충분히 달성할 수 있을 것으로 자신하고 있다. △ 마케팅 방향 및 조직개편 공정경쟁규약 준수를 통해 정도영업을 실천한다는 원칙을 잡았다. 이를 중심으로 신규 마케팅기법 개발 및 도입을 통해 선진 마케팅을 추구한다는 방침. 특히 MR 대상 교육도 강화해 업계 최고 인력으로 육성하고, 제품 프랜차이즈 개념의 영업마케팅 조직을 도입한다는 전략이다. 약국관리 KPMS(Key Pharmacy Management System)도 구축할 방침이다. 조직은 신제품과 주력제품 등 특정품목 강화 목적의 일시적 조정은 항상 존재했지만 지난해 큰 개편이 없었다. 올해도 고객만족 및 영업효율성 극대화를 기본 목표로 이를 실현시킬 수 있는 선에서 합리적이고 유동적으로 진행할 방침이다. △ 신제품 발매 한독은 지난해 고혈압치료제 '트리테이스 플러스' 9억원( 트리테이스 245억원), 케톨라이드계 항생제 '케텍' 4억원, 고혈압치료제 '테베텐 플러스' 4억원(테베텐 74억원)의 신규매출을 올렸다. 올해는 전문의약품으로 아마릴 복합제제인 '아마릴 엠'을 발매할 예정이다. 일반의약품도 사마귀제거제 '와트너'와 영유아정장제 '미아리산아이지에이'를 출시할 계획. 우선 전문약 경우 아마릴엠 출시로 당뇨병시장에서 포트폴리오가 강화돼 위치를 확고히 할 것으로 보고 있다.(1일 1회 투여로 24시간 일정 혈당농도를 유지하는 신개념의 인슐린제제인 '란투스'도 아벤티스쪽에서 출시할 예정) 올 4분기 기존 제제에 비해 상대적으로 자연스럽게 주름을 개선하는 효과가 있는 것으로 평가받는 주름살제거제 '스컬트라'(전문의약품)도 출시를 계획하고 있다. 한독은 지난해 일반의약품에서 158억원의 매출실적을 올렸다. 올해는 이보다 10억원 정도 증가한 167억원을 목표로 잡았다. 전반적으로 시장이 침체상태를 벗어나지 못할 것으로 예상하고 있지만 기존 제품에 대한 인지도를 제고하고 신제품의 시장 조기정착을 위해 일반고객 및 약사를 대상으로 다양한 마케팅을 전개하면 달성 가능할 것으로 보고 있다. 특히 '와트너'를 2분기 출시 예정으로, 급속냉동법을 이용해 단 한번의 치료로 사마귀 제거효과가 있다는 점에서 기대되는 '와트너' 와 '영유아정장제 '미야리산아이지에이'가 효자품목이 되면 이 이상의 매출도 전망하고 있다. △ 중점 육성품목 올해 테베텐과 알레그라-D를 중점 육성한다는 방침이다. 우선 테베텐은 선택과 집중을 통한 고객관리를 기본원칙으로 EBM(Evidence Base Medicine) 컨셉을 통한 영업마케팅을 하고, 지난해 출시한 테베텐플러스를 통해 시장을 확대할 방침이다. 또 잘 훈련된 med.Reps를 통해 과학적인 접근을 시도하고 한독 CV 포트폴리오를 통해 시너지효과도 추구한다는 방침이다(순환기시장에서 입지 강화) 알레그라-D도 선택과 집중을 통한 고객관리를 바탕으로 우선 약사대상 세미나를 과학적인 접근 방식으로 진행하며, 시장을 확대시켜 나간다는 계획이다. △ 투자 지난해는 신규설비 구입 등 생산부문에 23억원을 포함해 총 31억원을 투입했다. 올해는 제조설비 투자 등 생산부문에 18억원을 포함해 총 65억원을 투입한다는 방침이다. 특히 연구개발에 있어 다국가임상시험에 폭넓게 참여하고, 신규 치료영역에 대한 임상도 적극적으로 추진할 계획이다. 이와 함께 해오 유수 제약사의 혁신적 신제품 라이센싱에 주력한다는 방침이다. 건강기능성식품 출시 계획은 세우지 않았다. △ 수출전략 태국 싱가포르 대만 필리핀 등 동남아시아 국가를 대상으로 지속적으로 수출하고 수출제품 및 국가도 확대해서 추진한다는 전략이다. △ 사회활동 한독은 지난해 50주년을 맞아 올초 50년 CD, 문헌 등과 각 직원들의 소망과 비전을 담은 타임캡슐을 봉안하는 등 바쁘게 활동했다. 이 때문에 진행시키지 못한 '아름다운 가게'를 추진하고, 이외 다양한 사회봉사활동에도 적극 나설 계획이다. 또 한독의약사자료실도 자체 예산을 통해 필요한 사료를 모아 추가시키며 명실공히 대한민국 최고의 의약자료 박물관으로 거듭난다는 계획이다. 올해 주목할만한 제품 일반약 알레그라- D-일반약 처방약 인기 그대로 약국에! 4정 소포장의 코질환 복합제제 알레그라-D는 2002년 9월 국내에 10정 포장으로 출시, 병의원에서 꾸준하게 처방돼 온 제품이다. 지난해 9월에는 약국판매용으로 4정 소포장이 출시됐다. 항히스타민제인 펙소페나딘 60mg, 비충혈제거제로 쓰이는 슈도에페드린 120mg을 함유한 알레그라-D는 콧물/눈물, 코막힘, 재채기에 효과적이다. 특히 펙소페나딘(상품명 알레그라)은 비염치료제 테르페나딘의 활성대사체로서 제2세대 항히스타민제제들의 문제점을 해결했다. 즉, 간에서 대사되지 않아 체내 축적이 안 되기 때문에 심장에 대한 부작용의 우려가 없고, 졸음을 유발하는 1, 2세대 항히스타민제의 부작용을 효과적으로 극복해 새로운 세대의 항히스타민제로 인정받았다. 알레그라는 2003년 주요 7개국에서 처방 1위 항히스타민제로 기록됐다. 알레그라-D는 알레그라에 비충혈 제거제 슈도에페드린이 복합된제품이다. 전문약 테베텐-전문약 수축기 혈압강하에 강하다 SNS억제 우수·안전성 뛰어나 한독약품의 '테베텐' (Teveten, 성분명 에프로사탄)은 심혈관계질환의 주요 위험인자로 알려진 수축기 혈압 강하에 특히 효과적이므로, 이로 인한 사망위험을 감소시켜 주는 개선된 ARB제제이다. 기존의 안지오텐신 Ⅱ 수용체 차단제(ARB)와 같이 레닌-안지오텐신계(RAAS)에 작용 할 뿐만 아니라, 교감신경계(SNS) 억제 작용이 우수하여 mild, moderate, severe한 고혈압에 효과적이다 국내에서는 2002년 한국식품의약품안전청의 승인을 획득하였고, 한독약품과 솔베이사와의 제조, 판매권 계약 체결을 통해 국내에 발매됐다. 특히 2004년 10월엔 기존 테베텐에 이뇨제인hydrochlorothiazide 12.5mg이 추가된 테베텐 플러스가 발매되었다.

2005-01-19 15:40

[제약·마케팅] 광동제약-최수부회장

종합의약품 생산기업 초석 다질 터 광동제약이 금년에 일류기업 도약을 위한 사업기반확보의 경영목표를 통해 매출 2,570억원을 달성한다는 전략이다. 특히 웰빙열풍으로 급성장을 보이고 있는 비타500를 복용층 및 유통채널의 다양화를 통해 고속성장을 시현하는 한편 병의원급 시장의 집중공략으로 일반약 중심의 제약회사서 종합의약품생산업소로서의 육성을 위한 초석을 다진다는 계획이다. 지난해 병원·의원부를 신설하여 의료기관을 공략했던 광동제약은 금년에 영업사원·제품을 개발하여 전문약 비중을 점차 높여간다는 것이다. △ 성장동력 강화 정도경영 정착 등 경영목표 광동제약은 금년에 경영전략을 성장동력 강화, 성과 지향형 조직 구축, 정도경영 정착으로 설정했다. 성장동력강화를 위한 실천전략으로 핵심품목의 지배력강화·신규품목 육성과 제품 고부가가치화·연구개발과 설비인프라 선행투자 등을 시현한다는 것이다. 또 수익성 중심의 경영관리 정착과 성과관리시스템 도입, 부서간 협업체계 구축을 통해 성과 지향형 조직을 구축하고 규정과 원칙중시·고객지향 사고와 정도영업의 정착·광동 인재상 정립과 인재육성 등을 통해 정도경영정착에 적극 나선다는 것이다. △ 금년매출 37% 성장 2,570억원 광동제약은 이 같은 경영전략과 실천방향을 통해 전년보다 37.4%가 성장한 2,750억원의 매출을 달성한다는 계획이다. 지난해 비타500의 폭발적인 성장과 의원사업의 성공적인 영업기반 구축, ERP 등 경영시스템의 성공적인 구축을 통해 신경영의 기반을 구축한다는 것이다. 광동은 2004년 추정매출실적이 1,870억원에 순이익 140억원 정도가 예상되고 있으며 금년에는 비타 500과 순환기계시장의 공략으로 매출 2,570억원·순이익 200억원을 달성한다는 것. △ 비타500 매출 1,500억원 달성 광동제약의 금년도 영업방침은 비타 500을 축으로 청심원·쌍화탕시장의 공략하고 신제품의 매출을 배가하며 전문약 시장은 순환기계시장을 집중 공략한다는 계획이다. 전문의약품시장은 신규품목과 조직역량에 대한 과감하고 전략적인 투자를 통해 성장기반을 구축하고 영업정상화와 신규품목의 런칭을 통해 재도약의 기반을 구축한다는 의미이다. 광동제약이 금년에 가장 중점을 두고 추진하는 부분은 비만 등 순환기계시장을 집중공략하고 하반기에 순환기계 시장을 공략한다는 전략이다. 지난해 의원부·병원부를 신설, 영업인력이 60여명으로 확대되었으며 비만치료제 아디펙스·x태반주사제 뷰라센 앞세우고 항암제 등 시장성 있는 제품을 출시하여 350억원의 매출을 올린다는 전략이다. 의료기관시장 공략을 위한 영업사원 등 조직은 어느 정도 구성되었다고 보고 신제품개발을 통해 영역을 확대한다는 전략이다. 광동제약은 비타 500을 중심으로 일반약 시장 활성화에도 적극 나선다는 계획이다. 2000년 발매이후 매년 배이상 성장하고 있는 비타500은 지난해 900억원의 매출을 기록했으며 금년에는 유통채널의 다양화와 인지도 제고를 위한 광고전략으로 매출 1,500억원을 달성한다는 것이다. 일본서 1000억원 정도 판매되고 있는 기미 주근깨치료제 하이치올은 시장성이 있음에도 시장정착속도가 낮다고 보고 금년에 이를 집중육성하고 위축되고 있는 우황청심원 시장 확대에도 주력한다는 계획이다. △ 천연물 신약개발 매출액 5%투입 광동제약은 한방과학화와 천연물에서의 신약개발을 위해 매출액 대비 5%를 연구개발에 투자하고 있다. 지난해 중앙연구소 확대개편에 따른 연구개발인력충원 및 장비에 45억원을 투자했고 비타 500라인 및 의약품 라인 증설 교체에 126억원, EPR 등 경영인프라 구축에 10억원을 투입했다. 광동은 금년에 천연물 신약 연구개발 및 역량을 강화하기 위해 70억원을 투입하고 비타 500라인 증설 및 의약품라인 증설을 위해 180억원, BSC 도입 및 영업 CRM 구축에 5억원을 투입할 계획으로 있다. 광동은 2010년 이전에 천연물신약개발을 목표로 연구개발비를 지속적으로 확대할 계획으로 있다. 특히 2003년 말 중앙연구소 이전이후 조직 및 인력 각종 인프라 투자가 금년부터 가시화될 것으로 예상하고 있다. △ 한방 건기식 등 신제품 200억원 목표 광동제약은 지난해 비만치료제·노화방지제 등 전문의약품을 통해 50억원의 신규매출을 올렸고 일반의약품과 식품드링크에서 100원의 매출로 고속성장의 기반을 구축했다. 금년에는 순환기계통 전문의약품 5개 품목과 한방 일반의약품, 기능성식품출시를 통해 200억원 이상의 매출을 예상하고 있다. 전문의약품의 매출을 배가하기 위해 교육을 강화하는 한편 현장중심의 영업을 강화하고 일반의약품은 대중광고 등 다양한 판촉전략으로 매출 목표를 달성한다는 것이다. 또한 금년에 홍삼드링크를 출시하여 비타 500에 버금가는 제품으로 육성한다는 전략을 수립해 놓고 있다. 전문의약품은 해외 거래선과의 라이센싱을 추진하고 시장이 성숙된 품목에 대해서는 자체개발을 통해 신제품으로 발매한다는 것이다. △ 비타500앞세워 수출 1,000만불 달성 광동제약은 수출에도 적극 관심을 기울여 세계 속의 광동창조에 적극 나선다는 계획이다. 광동은 중국에 중약 추출 및 완제품 판매를 위한 생산거점 확보를 진행 중에 있다. 광동탕과 우황청심원, 경옥고에 이어 비타 500을 미주 일본 중국 동남아시아에 지속적으로 수출하고 있으며 금년에는 비타 500을 주력하여 수출 1,000만불을 달성한다는 계획이다. 광동이 금년에 집중 육성할 품목은 일반의약품 하이치올씨와 한방파스 등이며 전문의약품은 비만치료제 아디펙스·태반주사제 뷰라센 등이다. 하이치올은 시장성이 있음에서 전 거래선에 3%밖에 가동되지 않고 있다고 보고 금년에는 거래선확대에 주력할 계획이며 대중광고를 통해 인지도 확대에 나선다는 것이다. 또 경쟁력 있는 건강기능성 제품 개발에 과감하게 투자하고 광동생활 건강 영업및 마케팅에 역량을 강화하여 장기적으로 토탈헬스케어 기업으로 육성한다는 전략이다. 올해 주목할만한 제품 하이치올-일반약 발매 4년차, 50% 점유 목표 온·오프 타깃마케팅 전개 기미, 주근깨 치료제인 하이치올은 총 100억원에 이르는 시장에서 최소 50%의 시장을 점유율을 목표로 하고 있다. 광동제약측은 하이치올C가 기미, 주근깨 등 피부노화로 고민하는 20∼40대 초반의 여성, 여드름으로 고민하는 청소년 및 대학생, 피부가 검게 변하거나 피부 알러지, 화장독 등으로 고생하는 소비자들에게 인기가 높다고 판단, 발매 4년차인 올해 대대적인 시장공략에 나선다는 전략이다. 이를 위해 우선 일본 동경공제병원 등에서 시행된 1400여건의 임상 효능결과를 집중 홍보하고 기존 치료법보다 비용과 치료시간을 크게 줄일 수 있다는 점도 강조할 뿐 아니라, 마케팅도 온오프에서 다양한 타깃 마케팅을 통해 시장을 공략한다는 전략이다. 한편 하이치올은 일본 SS제약에서 개발한 이 제품은 일본에서 90억엔(약 1170억원) 이상의 매출액을 기록하며 이 분야 판매 1위를 차지하고 있다. 아디펙스-전문약 美 의사들 인정한 식욕억제제 복용 편의·부작용 낮고 효과 탁월 비만치료제 아디펙스는 금년 50억 이상의 매출을 목표로 하고 있다. 아디펙스는 미국 의사들의 식욕억제제 처방률 상위에 랭크되어 있는 염산펜터민에 착안하여, 펜터민 성분으로는 국내 처음으로 선보이는 식욕억제제로서 기존 비만치료제가 1일 3회 복용하는 번잡함과 불면 등 부작용이 빈번한 반면 ‘아디펙스’는 1일 1회 복용의 편의성과 불면 등 부작용이 현저히 낮고, 단기간에 효과가 뚜렷한 식욕억제제로 개발되었다고 한다. 아디펙스는 3개월 이내에 효과를 보기 원하는 소비자들의 니즈에 가장 부합되는 제품이며, 기존의 비만치료제에 비해 가격이 저렴하고, 부작용도 적어 기존 처방의 대안으로 가장 적합한 제품이 될 것으로 회사측은 기대하고 있다.

2005-01-19 15:24

[제약·마케팅] 녹십자-허일섭대표

백신사업 재개,시장점유율 확대 녹십자는 백신사업의 재개·헬스케어 시장 확대 등을 통해 금년 3,630억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 지난해 녹십자상아·녹십자PBM 합병, 새롭게 출발한 녹십자는 백신전문기업으로 이미지를 재구축하고 기존의 노하우를 기반으로 미래 성장동력의 발판을 마련하고 태반제제의 국산화를 통해 보다 안전하고 우수한 제품을 안정적으로 공급한다는 계획이다. 또한 외용 소염진통제 전문회사로서 제품의 고급화 및 다양화, 신제품 출시 등을 통해 시장점유율 확대에 주력한다는 것이다. △ 백신사업 재개 녹십자는 녹십자 백신으로부터 유행성출혈열 백신인 한타박스. 약독화 수두 생바이러스백신인 수두백신, 디프테리아·파상풍·백일해 백신인 정제피디박스, 일본 뇌염백신 등에 대한 사업권을 양수 받음에 따라 1월부터 백신사업 본격적으로 전개한다. 특히 B형 간염백신도 일정기간이 지나면 단계적 생산이 가능, 백신사업재개에 크게 기여할 것으로 예측하고 있으며 향후 신종 바이러스 백신과 혼합백신개발·인플루엔자 백신의 국내 차제 생산기반확보에 주력한다는 계획이다. 홈헬스케어 신규시장 확대와 헬스케어서비스 사업을 강화하여 토탈 헬스케어 기업으로 도약하는데 발판을 마련한다는 것. 녹십자는 용인·김제·MS공장의 음성공장 통합과 이를 통한 음성공장 가동률향상 및 원가경쟁력을 강화하고 PDA운영시스템 정착을 통한 업무의 효율성을 증대시킨다는 것이다. R&D투자 확대 및 지속적인 신제품의 출시로 매출액을 배가시킨다는 전략이다. △ 헬스케어 시장 참여 등 3,630억원 매출 지난해 매출액은 3,133억원(녹십자 PBM과 녹십자상아 통합실적)으로 추정되고 있으며 금년에는 백신사업재개·헬스케어 시장 참여 등을 통해 전년보다 15%가 성장한 3,630억원으로 설정했다. 이익은 지난해 249억원에서 금년에는 255억원으로 설정했다. 녹십자는 이 같은 목표달성을 위해 시스템 개선을 통한 조직경쟁력강화, 지속적인 교육과 평가보상 시스템 혁신으로 PM 및 MR을 업그레이드한다는 계획이다. 또 백신사업부문의 재정립. 아웃소싱을 통한 제품 포토폴리오 강화, 이익품목의 매출증대 및 신제품의 도입 등을 추진하여 전문의약품시장서 입지를 확고히 한다는 계획이다. Metabolic Syndrome 품목의 지속적인 처방확대에도 주력한다는 것이다. 일반의약품의 영업전략은 신제품의 성공적 런친 및 시장 점유율 확대 등을 통한 상품 구조의 고도화와 거래처의 양적·질적 확대를 도모하는 한편 거래처 가동률 확대에 적극 나선다는 것. 인적자원의 정예화 전문화를 통한 생산성 증대 및 마케팅력을 강화하고 경쟁원리의 시스템화와 생활화로 조직의 자발성과 역동성을 제고한다는 것이다. △ 신갈공장이전 추진 녹십자는 분당선 전철 및 용인 경전철 건설사업 추진으로 신갈공장 부지 내에 역사가 건립, 신갈공장으로 이전을 추진키로 했다. 지난해 12월 녹십자의료재단 연구 및 임상검사센터의 신축으로 국제 수준의 임상검사 전문기관으로 면모를 갖추고 한 차원 높은 임상검사 서비스를 수행할 수 있게 됐다. 또한 제대혈 은행 사업분야에서 목암생명공학연구소와 긴밀한 협력 시스템구축이 가능해져 줄기세포 등 첨단 생명공학연구로 이어질 수 있는 계기를 마련했고 화상회의 시스템 도입으로 업무효율성향상·비용절감 등에 기여했다고 평가하고 있다. 녹십자는 녹십자의료재단 및 임상검사센터신축·화상회의 시스템이 지난해 말에 도입, 금년부터 이를 적극적으로 활용한다는 계획이다. △ 통합 시너지 바탕 2010년 매출 1조원 달성 지난해 9월 녹십자 PBM과 녹십자상아의 통합 등 사업구조의 재편으로 금년부터 시너지효과가 가시화될 것으로 전망하고 있다. 녹십자는 통합 시너지를 바탕으로 R&D 투자확대 및 신제품 출시 가속화 ▲백신사업 재개 ▲웰빙시장 진출 ▲Home Healthcare 신규시장 진입 ▲Healthcare Service Business ▲M&A 등으로 2010년 매출 1조원·순익 800억원을 실현한다는 계획이다. 녹십자는 금년에 기업경쟁력강화와 효율성 제고를 위한 조직을 개편하고 인원을 재배치한다는 것이다. △ 습포제 변비치료제 등 발매 녹십자는 지난해 만성동맥 폐색증치료제 베라스트, 고지혈증치료제 리피딜슈프라, 당뇨병치료제 아마그린 등 전문의약품과 소염진통플라스타 제노킨-S, 코감기약 노콜-S를 신발매 했으며 금년에는 지주막하출혈치료제 Osagren, 희귀병치료제 이뮤나인, 일체형 습포제, 변비치료제, 칼슘 보급제를 발매할 계획이다. 2006년에는 유전자재조합 혈우병치료제 그린진, 2007년 비강분무형 독감백신 플루미스트, 2008년 골다공증치료제 PTH, 2009년 신생혈관억제제 항암제 그린스타틴 등을 출시한다는 것. 녹십자는 혈액제제·바이오 관련분야 등 강점을 보이고 있는 분야를 적극 육성하고 연구소 개발 제품의 조기사업화, 적극적인 라이센싱 추진, 연구소·마케팅·개발본부간 커뮤니케이션 투자를 강화한다. 장기적으로 R&D투자를 고위험·고수익 과제의 조기 수익창출, 바이오제네릭과 진단제제 연구확대로 자체개발 역량강화, 고부가가치 원천기술 및 타깃 발굴로 도약할 수 있는 발판을 마련한다는 계획이다. △ 해외 신규시장 개척도 적극 녹십자는 해외수출에도 적극 나설 계획이다. 이를 위해 주요 국제입찰 및 오더수주를 적극 추진하고 혈액제제 신규 임가공 사업의 매출확대, 열처리 Factor-VIII 글로불린의 해외등록 추진, 기초백신 혈액백 수출확대에 주력한다는 것. 또 중동·아프리카·중남미 등 신규시장 개척에도 적극 나서기로 했다. 올해 주목할만한 제품 리피딜슈프라-전문약 20% 적게 복용, 효능은 탁월 순응도 높아…구미 선진국 호평 리피딜슈프라는 원발성고지혈증 치료제로 기존 제형에 비해 복용 용량을 20%를 낮추고도 동일 이상의 효능을 갖는 제품으로 이미 미국, 영국, 프랑스, 독일 등 전세계 주요 국가에 공급되어 호평을 받고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 페노피브레이트 제제는 저밀도지단백(LDL)-콜레스테롤 수치를 낮출 뿐만 아니라 고밀도 지단백(HDL)-콜레스테롤을 효과적으로 증가시키는 등의 약리작용으로 고지혈증 치료제 시장에서 차별화된 위치를 점하고 있는 약물로 회사측에서는 이번에 새로운 특허공법(Micro-coating, Suspension)을 적용, 용량을 200mg에서 160mg으로 더욱 낮춘 신제형 페노피브레이트 제제 리피딜슈프라를 개발하는데 성공했다고 밝혔다. 또한 약물 순응도를 높이기 위해 기존의 캅셀에서 정제로 제형을 변경한 리피딜슈프라는 기존 제형에 비해 생체이용률, 환자간 개체편차 등이 크게 개선되었다고 밝혔다. 노콜에스-일반약 졸음없이 12시간 지속 효과 진정작용 덜해 환자 사용 용이 노콜-에스캅셀은 콧물, 코막힘, 재채기 등 코 관련 증상을 완화하면서도 졸음을 일으키지 않는 항히스타민제인 염산세티리진과 혈관수축작용으로 비충혈을 제거하는 염산슈도에페드린이 이상적으로 복합처방된 펠렛 형태의 서방성 제제다. 노콜-에스캅셀의 특수 제작 펠렛은 염산세티리진과 염산슈도에페드린을 함유하는 속방층과 염산슈도에페드린을 함유하는 서방층을 함께 포함하고 있어 12시간 이상 약효가 지속된다고 녹십자는 밝혔다. 또 세티리진과 슈도에페드린의 이상적인 복합처방으로 코감기 및 알러지성 비염으로 인한 코관련 증상을 신속하게 개선했으며 졸음이나 구갈 등의 부작용 없는 2세대 항히스타민제로 진정작용이 거의 없어 정신 집중이 필요한 수험생과 운전자, 회사원 등이 사용하기 좋다.

2005-01-17 09:43

[제약·마케팅] 보령제약-김상린사장

"현장밀착경영·인재양성 진력" 보령제약은 금년 거대품목육성·제품경쟁력강화·현장밀착경영·수출경쟁력강화·핵심 인재확보 및 양성을 통해 2200억원의 매출을 달성한다는 전략이다. 시나롱·겔포스엠·메이액트·맥시크란·아스트릭스 등 5개 제품을 100억원 이상 제품으로 육성하고 원가경쟁력 강화·최고 품질의 제품생산 등 제품경쟁력을 강화해 나갈 계획이다. 지난해 전 영업사원을 대상으로 PDA를 배포, 금년에 이를 적극 활용하여 영업의 효율성과 현장중심의 영업을 전개해 나갈 예정이다. 또 수출 거래선 품목의 다변화를 통해 수출을 확대하고 중국등 해외지사 설립도 추진하며 '인재풀 제도'를 구축하여 상시채용 제도를 활성화하고 능력개발 교육이수 학점제 시행으로 직원교육을 강화한다는 것이다. △ 매출 26%성장 2,200억원 매출 보령제약은 전년에 1,744억원(추정치)의 매출로 4.6%가 성장했으며 금년에는 거대품목의 육성 등 경영방침을 통해 전년보다 26%가 신장한 2,200억원의 매출을 달성한다는 계획이다. 순이익은 지난해 65억원에서 금년에는 120%가 신장된 143억원을 목표로 하고 있다. 보령은 고속성장을 위해 선택과 집중을 통한 주력제품의 브랜드력 강화, 중장기적 육성제품의 발굴과 신규영역개척, 장기 성장 동력군으로 기능식품 부문강화, 영업 실행력 강화 등을 추진한다는 것이다. △ 겔포스엠 등 4대 주력품목 마케팅강화 겔포스엠·용각산·우황청심원·맨담네오의 4대 주력 브랜드에 마케팅 역량을 집중화하고 롯도 점안액·종합감기약 콜쓰리 시리즈 육성에도 적극 나선다는 계획이다. 건강기능식품 부문을 통합 운영하여 중장기적 성장 동력군으로 활용하고 각 유통별 역량강화를 위한 역할분담과 콜센터 등의 영업지원 시스템을 갖춘다는 전략이다. 겔포스엠과 용각산 쿨을 젊은 세대에 맞게 포장을 리뉴얼 하여 매출을 올리고 구심이 대중광고대상서 풀림에 따라 구심액으로 출시, 대대적인 광고를 전개한다는 것이다. 전문약시장은 제품경쟁력을 확보한 치료군별 리딩 제품을 거대품목으로 육성하며 현장밀착경영으로 고객의 욕구에 부합하는 제품을 개발한다는 것. 또 고객중심의 타깃 마케팅과 CRM의 실시로 회사의 이미지 제고에 적극 나선다는 것이다. △ '인재풀' 구축 통한 상시채용 보령제약은 지난해 일반투자보다는 중장기적 대비를 위한 프로젝트 투자에 집중했다. 판매증가에 대비한 물류창고 증설을 완료했고 기존 페니실린 전용시설과 더불어 세파계 전용 작업소를 증축, 향후 수탁 및 매출증대에 크게 기여할 것으로 예상하고 있다. 금년에는 공정개선, 항암제 시설구축 등 전문시설 확충 및 신제품투자를 계획하고 있다. 보령제약은 인적자원의 질적 고도화를 위해 핵심인재 확보 및 양성을 주요방침으로 설정했고 이의 달성을 위해 직능별 계층별 교육과정을 강화하고 성과평가체계와 보상기준을 강화하여 분야별 전문가를 확보 양성한다는 것이다. '인재풀' 구축을 통한 상시채용을 확대 운영하며 이를 통해 년 평균 830명의 임직원을 유지한다는 것이다. 지난해 4월부터 기존 ETC 조직을 분리하여 MR 조직으로 변경 운영중이며 금년에는 이를 확대 운영할 예정이다. OTC 조직은 도매역할을 강화하는 조직으로 변경할 예정이며 마케팅영업을 지원하기 위해 학술·개발분야의 전문가조직을 강화해 나간다는 것. △ 신제품 매출 120억원 달성 보령제약은 항암제 파클리탁셀·항생제 맥시크란현탁정·투석약 페리플러스·혈당강하제 메트포민 등 전문약 15품목과 구심액·비타민제·맨담류마제로플라스타 등 일반약 13품목, 양모제 생생모·기능성음료·기능성화장품 등 6품목 등 총 34품을 신제품으로 발매할 계획이다. 특히 신제품은 금년 매출액 대비 5%이상인 120억원을 달성한다는 것이다. 보령제약의 연구개발은 기존 제품과 차별화된 전립선비대증치료제 탐술로신 서방캡슐, 항진균제 치료제인 후코날크림 등과 같은 변형개발을 활성화한다. 보령에서 중점연구과제로 진행중인 차세대 고혈압치료제인 BR-A-657의 임상 1상을 마쳤고 금년에는 임상 2상을 진행한다는 계획이다. 보령은 향후 고혈압·대사성 질환·정신신경계·성기능 제품과 같은 QOL 제품을 육성하는데 투자를 집중화하고 이를 위해 매출액 대비 R&D비율을 중장기적으로 10%까지 확대 운영한다는 것. △ 수출선 다변화 통해 1,500만불 달성 보령제약의 수출정책은 해외현지 거점확보·수출선 다변화·선진국시장 지향·원료의약품과 완제의약품의 수출 균형성장이다. 기존의 제산제·항생제·항암제·항고혈압제를 위주로 중국·일본·동남아·유럽지역의 지속적으로 강화하고 지난해 백신류와 항암제 원료 신제품을 통해 성공적으로 신규 진입한 아프리카·중남미 시장에 대한 대대적인 마케팅활동을 전개, 1,500만불의 수출목표를 초과 달성토록 한다는 계획이다. △ 애완용품 기능성식품시장 진출 보령제약은 애완용품 시장과 약국의 기능성식품시장에 본격 진출한다. 국민소득의 향상과 애완동물에 대한 의식개선으로 애완용품 시장이 크게 확대될 것으로 전망, 다양한 제품을 출시한다는 계획이다. 애완용품은 애견용품점이나 동물병원·할인매장서 취급하고 있지만 약국을 유통망으로 할 경우 약국 수익개선과 제품의 유용성 확보에 크게 기여, 약국에 공급할 계획이다. 약사들이 건강기능식품 등을 맞춤형 상담을 통해 소비자들에게 올바로 전달될 수 있도록 하기 위해 지난해 건기식 TFT를 구성했으며 현재 제품군준비중에 있다. 보령제약은 4년 전부터 건기식제품 팩키지 아이덴티티를 준비해왔고 소비자들이 부담 없이 복용할 수 있는 제품군들을 상반기 중에 런칭할 계획이다. 올해 주목할만한 제품 시나롱-전문약 순환기계통 중 단연 으뜸! 심포지엄 통해 신뢰도 확산 보령은 향후 순환기 전문 의약품 회사로 거듭나기 위해 금년 시나롱정에 마케팅을 집중, 매출 360억원을 달성한다는 계획이다. 이를 위해 전략적인 학회 참가 및 부스 전시를 통해 제품 홍보의 기회를 확보하고, 좌담회 및 각종 심포지엄 행사를 통해 제품에 대한 신뢰도 확산에 주력할 예정이다. 각 병원 및 개원의를 위한 다양한 제품 홍보 활동을 통한 처방 확산에도 역점을 둠으로써 향후 고혈압 치료의 주 치료 약물로서의 입지를 강화할 계획이다. 시나롱은 L type의 칼슘채널을 차단함으로써 기존의 칼슘채널차단제가 가지고 있는 혈관이완효과를 통한 혈압강하효과를 나타낼 뿐만 아니라, 중추 및 말초 신경 종말에 존재해서 노르에피네프린의 방출에 관여하는 N type의 칼슘채널을 차단하여 교감신경계 반사성 흥분을 억제하는 효과를 가지고 있다. 겔포스엠-일반약 30년 한결같은 효자 상품 젊은 층 타깃 마케팅강화 계획 금년에 발매 30주년을 맞이하는 겔포스엠은 젊은층에게 어필할 수 있는 다양한 마케팅을 전개하여 금년 200억원의 매출을 올린다는 전략이다. 2005년 전략방향은 크게 겔포스엠에 대한 소비자의 인식 재정립과 유통의 안정화 및 기업이미지와의 연계이다. 겔포스엠 탄생 30주년에 맞추어 그 동안의 겔포스엠과 보령제약의 역사를 재조명해 소비자들에게 재인식시킬 수 있는 계기를 만들고, 젊은 세대에게 좀 더 쉽게 다가갈 수 있는 다양한 모습을 보여 줄 예정이다. 광고 제품의 저마진화 및 유통가 문란에 대응해 각 유통별 역할 분담을 철저히 관리하여 신뢰도 상승에 주력하겠다고 한다. 성공적 마케팅 전략 수행을 위해 커뮤니케이션 채널도 적극 활용할 것이다. 금년에 새로운 광고·홍보 미디어를 발굴하고 통합커뮤니케이션 전략을 활용, 겔포스엠의 새로운 타깃층을 개발한다는 것이다.

2005-01-17 09:35

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입력 2005-01-17 09:35 수정

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