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팜플러스

약국 화장품 길라잡이

요즘 약국경영 활성화의 일원으로 자리매김한 약국화장품의 인기가 날로 높아지고 있다. 일반 시중에서 판매하는 화장품 보다 메디칼 적인 요소가 높아 아토피나 민감성 피부로 고생하는 사람들에겐 약국화장품이 신뢰도나 기능 면에서 그만큼 좋은 점수를 받고 있다는 의미. 이에 힘입어 병원의(醫) 처방을 가미한 메디칼 화장품이 속속 출시되고 있으며 제약회사들도 약국 전용 화장품 개발에 활발히 나서고 있다. 구정을 일주일 여 앞두고 판매율이 더욱 높아질 것으로 예상되는 약국화장품은 피부 타입별 그 기능과 종류도 각양각색이다. 그러나 약사는 화장품 전문가가 아니기 때문에 소비자가 선택을 하는 데 있어서 복약지도만큼의 충실한 설명을 해주기 어렵다. 그때그때 사전을 찾아본다고 해도 해당하는 단어의 의미가 화장품에서 사용하는 것과 차이가 큰 경우도 다반사다. 그렇다고 소비자 앞에서 대강 얼버무릴 수야 없는 노릇이다. 제품만큼이나 다양한 화장품 용어들을 기초 화장품(영어) 중심으로 소개한다. ■화장품 용어 △포뮬라(Formula)-‘처방(recipe)' 또는 ‘정칙’을 의미하며 통상 일정한 성분으로 처방된 화장품을 일컫는다. △젠틀(Gentle)-부드러운, 자극이 없는 화장품에 쓰인다. △하이드레이션(Hydration)-피부에 수분을 공급하는 것으로 보습제에 많이 사용하는 용어다. △하이드레이팅(Hydro, Hydrating)-풍부한 보습 성분의 함유로 피부가 필요로 하는 수분을 공급, 유지시켜주는 보습 제품에 사용된다. △친수성(Hydrophil)-물 속에 기름이 섞여있는 상태로 기름에 쉽게 지워지는 특성을 이용한 화장품에 사용된다. △하이포알레제닉(Hypoallergenic)-하이포는 ‘보다 적은’의 뜻으로 알러지를 일으킬 확률이 적은 화장품에 사용되며, 주로 민감성 화장품에 많이 쓰이는 용어다. △로션(lotion, face lotion)-일반적으로 사용하는 스킨과 로션을 통칭한다. 이보다 조금 더 묽은 성분의 로션을 에멀젼(emulsion)이라 칭하나 그 쓰임은 같다고 볼 수 있다. △모이스처라이저(Moisturizer)-습윤제를 일컬으며 표피층에 충분한 수분을 공급하거나 수분 상태를 정상적으로 회복시켜주는 것을 의미한다. 때때로 로션 라인에 적용되기도 한다. △에센스(essence)-‘본질’, ‘정수’의 뜻으로 농축 미용액에 사용된다. 컨센트레이트나 쎄럼도 이에 속한다. △세럼(Serum)-피부에 윤기와 촉촉함, 영양 등 유효 성분을 공급하는 농축 미용액이나 기능성 제품으로 에센스와 유사하다. △수렴화장수(astringent)-기초 마지막 단계에 사용하는 것으로 모공을 수축시키는 기능을 갖고 있다. △패팅(Patting)-‘손으로 툭툭 가볍게 두들기다’라는 뜻으로 손가락으로 얼굴을 가볍게 쳐주는 미용 동작을 의미한다. △마사지(Massage)-‘가벼운 손동작’이란 뜻으로 피부에 적당한 자극을 주어 혈액 순환이나 신진대사를 촉진시키는 미용법 또는 화장품을 일컫는다. △클렌저(Cleanser)-피부나 머리카락의 더러움과 기름 성분을 제거하는 제품에 사용되며 성분에 따라 폼(Form) 타입, 로션 타입, 오일 및 크림 타입 등이 있다. 리무버(Remover)도 이에 속한다. △딥 클렌징(Deep Cleansing)-피부 깊숙이 있는 노폐물을 제거한다는 의미로 사용감에 따라 스크럽제(facial scrub)나 팩 등으로 세분화 된다. △더블 클렌징(Double Cleansing)-이중세안. 보통 크림이나 오일 성분의 클렌징 제품으로 1차 세안을 한 후 비누나 폼 등의 소프트한 제품으로 세안하는 방법을 말한다. △각질층(Stratum Corneum)-표피의 제일 위에 있는 층으로 죽은 표피 세포. 대략 10~20개 층이 겹겹이 쌓여 있다. △엑스폴리에이터(Exfoliater)-표피에서 떨어져 나가지 않고 남아 있는 죽은 각질 세포를 제거해 줌으로써 피부 세포의 재생 활동을 원활하게 하는 각질 제거용 화장품을 말한다. △스크럽(Scrub)-클렌징 제품이나 각질 제거 제품 속에 들어 있는 미세한 알갱이를 이용해 피부를 가볍게 문질러주어 딥 클렌징 효과를 주는 제품을 말한다. △에몰리엔트(Emollient)-피부에 윤기와 유연성을 주는 유성성분 제품에 주로 사용되는 용어다. △리파이닝(Refining)-‘정제’, ‘맑게 하다’의 뜻으로 고농충 영양액에 많이 사용하는 용어다. △리페어(Repair)-손상된 피부를 회복시킨다는 의미로 에센스나 크림 등에 사용되는 용어다. △티존(T-Zone)-얼굴 중 이마와 코, 턱의 연결 부분을 의미하며, 피지 분비가 많아 여드름이나 트러블이 생기는 부위. 이에 관련된 전용 기능성 제품이 많이 출시되고 있다. △피지(Sebum)-피지선에서 분비되는 피부의 유분. 피부를 자극해 트러블을 유발시킨다. △수딩(Soothing)-달아오르고 자극받은 민감한 피부를 진정시키고 원래의 상태로 되돌리는 기능성 제품에 사용된다. △안티~(Anti~)-‘방지’ 또는 ‘억제’를 의미하며 노화(Aging), 셀룰라이트(Cellulite), 링클(Wrinkle) 등을 억제하는 기능성 제품에 사용된다. △리프팅(Lifting)-늘어진 피부를 당겨주고 탄력을 강화시켜주는 화장품에 사용된다. △퍼밍(Firming)-리프팅과 유사한 의미로 피부의 탄력을 강화시킨다는 뜻. 주로 피부에 탄력을 주고 주름살을 완화시켜주는 화장품에 쓰인다. △마일드(Mild)-‘순한’, ‘온화하고 부드러움’을 뜻하며 순한 화장품 이름 앞머리에 주로 붙는다. △마스크(Mask)-피부 깊숙이 충분한 수분 또는 유분 등의 영양을 충분히 공급하는 화장품의 종류로 우리나라에서는 팩과 혼용하기도 한다. △팩(Pack)-‘감싸다’, ‘공간을 메우다’의 뜻으로 피부를 외부의 공기와 차단시켜 영양분을 공급함과 동시에 오염물을 제거해주는 제품을 의미한다. △필 오프(Peel Off)-도포한 후 다 건조되면 막으로 떼어내는 타입의 마스크 제품. 반대로 물로 닦아내는 타입은 ‘워시 오프’라 부른다. △필링(Peeling)-표피의 각질층(죽은 세포)을 벗겨내는 것을 의미한다. △선 스크린(Sun Screen)-피부에 유해한 작용을 하는 자외선이 피부에 도달되는 것을 막아주고 보호하는 제품으로 선크림이나 자외선 차단 성분이 함유된 화운데이션, 트윈 케이크 등에 전반적으로 사용된다. ‘UV’와 혼용된다. ■성분 △아하(Alpha Hydroxy Acid, A.H.A)-과일, 식물, 또는 우유와 같은 단백질 물질에서 발견되어지는 천연 산으로 일종의 박피 역할을 한다. 세포와 세포들을 단단하게 엮어주는 성분을 녹여 죽은 세포를 느슨하게 한 후 피부 표면으로부터 잘 떨어져 나가도록 해 새 세포가 빨리 돋아나게 하는 기능을 갖고 있다. △세라마이드(Ceramides)-피지 층에 존재하는 기름 성분으로 얇은 방수 막을 형성하여 보습제로서의 역할을 한다. △리포좀(Liposome)-‘리포’는 지질을 의미하며 인지질이 구형으로 된 작은 입자를 리포좀이라 한다. 리포좀의 내부에는 각종 영양 물질을 담아 둘 수 있으며 영양물질의 피부흡수를 촉진한다. △엔이에프(National Emollient Factor, N.E.F)-‘자연 유연 인자’로 수분 증발 방지 작용. 분비된 피지가 피부에 지방 막을 형성하여 자연적인 보호, 유연작용을 하는 물질이다. △엔엠에프(National Moisturising Factor, N.M.F)-필요한 만큼의 수분을 자연적으로 흡수하는 흡수성 물질로 피부 각질층에 존재하는 수용성 성분들을 총칭하여 ‘천연보습인자’라 한다. △코메도제닉(Comedogenic)-여드름 유발 물질. △프리 래디칼(Free Radical)-프리란 ‘유리된, 자유로운’을 뜻하고, 래디칼은 ‘공격적인, 과격한’을 뜻한다. 쌍을 이루고 있지 않은 전자를 지닌 원자나 분자를 “프리 래디칼”이라 하며 이들은 생체 세포를 파괴하여 조직에 손상을 하며 ‘유해 활성 산소’라 일컫는다.

2007-02-04 22:44

[약사·약국] 17. 한국의 관련고시법의 문제(完)

2006-10-30 10:39

[약사·약국] 16. 고객 과의 대화법

고객과의 대화법은 중요하다. 고객의 심리적인 의사 표현은 대개 몸으로 나타낸다. 즉 영어로 '바디 랭귀지'라 한다. 이는 신체적 행동으로 나타내는 반사적인 언어이다. 제품마다 구매 특성이 있어 close 구매 형태와 open 구매 형태가 있다. Close형태란 개인적인 비밀스러운 사생활에 관련된 프라이버시 품목이며 이는 성생활 제품이나 주로 개인적인 위생 품목이다. 또 Open 구매 형태란 대중적인 품목이다. 특히 화장품 구매 시에는 거의 솔로 형태의 구매가 없다. 여기에 대두되는 화두가 있다. 거래원칙 하나는 리더를 찾아 공략하는 것이다. 동물의 세계에는 개체수가 2 개 이상 일 경우 항상 리더가 있다. 이 리더가 결정권자이다. 의사 결정권자, 조언자와 구매자는 분리되어 있다. 이 분야에 대하여 즉 협상의 원칙에 대하여 6개월 간 집중 교육을 받은 적이 있다. 사회를 살아가면서 긴요하게 사용하고 있다. 바디 랭귀지에 대해 간단히 설명하겠다. 고객에게 특정한 품목에 관련 설명을 하고 있을 시 고객의 반응이다. 1. 귀를 만지작 만지작 할 경우 - "잘 들었다. 더 이상 부가 설명을 하지마라"는 신호이다. 2. 입에 손을 대고 있을 때 - "나에게는 아직도 설명이 더 필요하다"는 신호이다. 3. 코를 만지작거리고 있을 때는 - "설명은 충분히 들었다. 구매의 기로에 서 있다"는 의사 표시이다. 4.머리를 끄적일 경우 - "글쎄, 이해하기가 힘들다"는 표현이다. 5. 다리를 떨 경우 - "긴 설명은 필요 없다"는 표시이며 "대충 나도 아는 것이니까 내가 알아서 한다"는 표현이다. 5. 눈을 깜박일 경우 - 이미 구매 결정을 하였으니까, 다른 부대 상품이 없는지를 간접 질문하는 것이다. 거래에 있어 소비자 반응에 대한 중요한 단서이다. 고객과의 대화에 있어 학문적인 용어로 INFLUENCE GROUP이라 한다. 이는 사회 생활을 통한 나에게 미치는 사회적 문화적 교육적인 영향이다. 여러가지 유형이 있지만 지면적으로 단편적인 실례만 소개한다. 1. 종교적인 유형 하나님의 이름으로 맹세 한건데~. 부처님도 인정하는~. XXX목사님도 즐겨 사용합니다. 2. 문화적인 유형 탤런트 XXX 양이 사용하는, XX그룹에 누가 즐겨 쓰는~. 3. 정치적인 용어 4. 정치인 XXX 씨도 이거만 사용합니다. 국회의원 XXX 씨 도 우리약국에 한방 처방을 고집합니다. 5. 과학적인 용어 검증. 문헌에 등재된 혹은 임상적으로, 혹은 누가 추천하는 등의 용어를 사용한다. 일반적으로 사람의 유형을 기본 4가지로 분류하여 대화하는 방법이다. 기타로 6. 수학적이고 논리적인 유형, 7. 감성적이고 장황한 유형, 8. 이성적이고 비판적인 유형, 9. 능동적이고 소극적인 유형 등이 있다.

2006-10-26 16:44

[약사·약국] 15. 투자하는 약국과 투자하지 않는 약국

투자란 금전적인 개념뿐만 아니라 약국 운영에 모든 것이 내포되어 있다. 투자하는 약국과 투자하지 않는 약국이 서서히 드러나기 시작한다. 면허증과 함께 임대장소가 정해지면 각 제약회사 및 도매상에서 위탁으로 공급해주는 시대는 끝나간다. 이제는 약국에서 취급하는 품목 군이 다양해지고 공급회사도 판매 정책 및 영업 정책이 다르다. 그전에는 매대도 공급하여 주었는데…. 이제는 매대도 공짜가 없는 시대가 열리고 있다. 제조회사와 판매처와의 공유 마케팅 개념이 된다. “우리도 개발에 투자했으니까 당신도 판매비용에 투자하시오”라는 개념이다. 다들 아시겠지만 외국에서는 기본 판매 material 이외에는 모두 매입이다. 다국적 기업에서 한국 내에 회전일 수로 계산하여 A·B·C·D·E로 분리, A급을 제외한 평균 120∼360일, E급에서 길게는 720일도 있다고 한다. 다국적 기업에서는 신용을 최우선으로 여긴다. 공급일자와 수금일자가 일치하지 않으면 다음 매입이 어려워진다. 사실 자금 회전일이 180일이 넘어가면 누가 약국에 물건을 공급하려고 하겠는가? 다들 약국 유통에 관심을 보이다가 뒤돌아서고 있는 것이 현실이다. 또한 약국 회전일이 180일 이상 넘어가는 품목은 문제가 있다. 이는 제품의 결함이냐 혹은 판매 의지의 부족이냐를 들 수 있다. 스스로 장바구니에 걸어 들어가는 OTC 품목은 결국 광고 품목이고 광고 품목은 그 수가 제한적이고 마진이 없다. OTC 품목은 고객의 약국 방문수 및 약사의 판매 전략에 성공이 달려 있다. 결국 약국의 성공은 품목의 다변화 및 구조적 변화가 필요하다. 이는 투자이다. 약국도 자본이 필요하다. 이대로 가면 더욱 어려워진다. 현재 상황에서 약국 시장을 겨냥한 OTC 회사는 곧 약국 공급을 포기하고 일반 시장으로 돌아선다. 참 어려운 시장이고 한달 5∼12 만원을 수금하기 위해 머리를 조아리는 한국의 제약 영업 사원들 진짜 대단한 인내심을 지니고 있고 그것이 관행이라고 여기는 일부 약사들을 보면 국제화 시대, 유통 다변화 시대에 그저 안타까울 뿐이다. 차후 약국은 운영상 대기업 대리점과 거래를 해야 한다. 이들은 다른 부류의 영업 사원들이다. 제약사의 영업사원과 완전히 틀린 사람들이라는 말이다. 현재 밖에서 보는 약사들의 이미지와 자신들이 지니고 있는 프라이드와는 사뭇 다르다. 사실 20년 전 약사들의 지니고 있던 이미지와는 너무 다르다. 이것은 단순히 약사들의 착각이라는 것이 아니다. 세상이 변하고, 시대가 변하고 제도가 변했다. 변해도 너무 빨리 변했다. 앞으로 제약사마다 영업 사원이 줄어들고 개인의 역량에 따른 영업 사원의 권한이 대폭 늘어나 그들이 입지가 외국의 영업 사원처럼 강해질 것으로 전망된다. 이는 영업 사원이 출고 및 출하를 지시하며 타 회사와 연계하여 신용등급 리스트를 공유하며 물품 공급선을 좌우하게 된다는 것을 의미한다. 미국에 내노라하는 제약회사 및 외품 공급회사의 영업사원의 명함을 보라. 부장, 즉 Genernal manager가 없고 다 권한을 가진 Vice President라고 돼있다. 약국을 위한 전문 의약품을 제외한 일반 의약품 및 약국에 공급되는 전 품목을 소유한 포탈 개념의 전문 기업체가 탄생 할 것이다. 이는 소비자에게 일정한 정보를 주고 연대하여 약국유통을 통해 구매하게 되어있어 약국에서 갖추어야 할 필수 구성 품목으로 만들어지기 때문에 영업 사원의 입지가 강해진다. 약국의 신용등급도 제약회사에서도 분류하고 있다. 이제 신용 사회로 돌아가고 있다. 카드 연체 일주일만 되어도 버틸 수가 없다. 어찌 360일을 버티는 약국이 있는지 궁금하다. 결국 공급사도 360일을 견뎌야 한다. 조금만 신경 쓰면 병원 처방 의존도에 신경을 쓰지 않아도 된다. 제약사 및 약국 운영자들이 상호 기본 개념을 바꾸지 않으면 OTC라는 거대 시장은 결국 다른 유통라인으로 흘러가 상호 자금 흐름에 어려움을 겪을 수 있다. 약국의 경영 압박은 곧 제약사의 경영 압박으로 이루어진다. 처방 약품은 제약사마다 그 매출이 증가하고 있지만 일반 의약품은 힘들어 지고 있다. 그러나 현재 약국이 짊어진 고뇌는 제약사가 해결 하여 주지 않는다. 약사들만이 지니고 있는 커다란 화두로 남아 있다. 투자라는 것은 상호 윈-윈 전략이 없을 시에는 불가능하다.

2006-10-11 17:16

[약사·약국] 14. 공부하는 약사와 존경받는 약사

국문학자인 양주동 박사는 강의 노트 한 권으로 오랜 세월 동안 강의하기로 유명하다. 제자들이 ?아니, 교수님! 이 한 권으로 어떻게 버티십니까??하고 물으면 단순한 대답이 날아온다. ?국문학이니까.? 커다란 변화가 있을 수 없다는 말이 정답이다. 그러나 약대를 졸업하고 10년이 지나면 학문적인 면은 빛이 바래지고 약국경영으로 얻은 소위 말하는 약국 임상에 대한 전문지식이 늘어난다. 제약회사에서 학술 개발 및 마케팅 부서에서 근무한 약사들의 전문성은 늘어가나 약국 개업을 생각하지 못한다. 몹시도 두렵다. 약국을 시작한 후로는 전공 서적 한 권 재대로 대해보지 못했다는 약사들이 수두룩한 것도 사실이다. 그도 그럴 것이 오전 9시에 시작하여 밤 10시까지 업무에 시달리다 집에 오면 쓰러지기 바쁘다. ?돈을 쓸 시간이 없어 돈이 모이는 것?이라는 약사들의 푸념. 실상으로 인터넷이 발달 했다하더라도 한국 제약사 내에서도 전공 지식을 제대로 공급하는 곳이 없다. 새로운 지식을 대 할 수 있는 매개체도 거의 없다. 학술세미나에도 참가하지 않는다. 책도 보지 못한다. ?오늘 모임이 있다더라. 호텔에서 열린다는데….? ?오늘 메뉴는 한식인가? 일식인가 궁금하다.? ?난 밥 안주면 안가.? 밥상을 잘 차려줘야 신경을 써주는 것인가. 외국에 약사들은 돈 내고 하는 세미나도 자리 한번 잡기 힘들다. 공부를 지속적으로 해야 만 갈수록 똑똑해지는 소비자와 대화도 하고 쏟아지는 신제품도 공부하지 않으면 국가가 인정하는 면허증이 있다 하더라도 결국에는 자신만 초라해지는 것이 현실이다. 나는 무심코 약국에 약을 사러 들렀을 때 가끔 이런 경험을 했다. 분명히 이 약국에 약사면허가 진열되어있는 데도 약사가 약사가운을 입지 않거나 티 셔츠 반 팔 혹은 푸른 셔츠에 빨간 넥타이 같은 자극적인 색상의 옷차림의 고자세로 서 있는 것을 경험했다. 정말이지 약사로서의 전문성이 보이지 않았다. 초창기에는 열심히 노력했는데 7～8월 무더위에 시달리며 또한 주변 약국이 주위에 3～4개씩 포진하고 있다. 병원도 지금 어렵고 구조 조정에 들어가 있다. 모든 것이 침체 분위기인 것이다. 약국은 현재 제 2의 구조조정이 진행되고 있다고 분석된다. 병원의 처방전만 기다리는 해바라기 근성을 버리고 다시 재도약을 해야 하는 지금, 약국에는 최대한의 전문성이 요구되고 있으며 약국만이 아니더라고 각 곳에 분야별 전문가들이 포진하고 있다. 자신만이 라이센스를 부여받은 전문가라는 생각을 버려야 한다. 남들보다 우위의 전문성을 갖춘 것을 바탕으로 새로운 민들레 영토를 구축해야 한다는 얘기다. 의약 분업이 초기 분위기와 달리 시장이 다시 변화하고 있다. 부익부 빈익빈을 만들어 가고 있다. 그 옛날처럼 존경받는 약사로 돌아가기 위해서는 전문성을 극한까지 발휘해야 하며 약국의 전문성을 강조하는 우리약국 소식지도 내가 운영하고 있는 지역으로 배포하는 등의 열의를 보여야 한다. 동네약국이라면 가능한 홍보 매개물도 생각해 보아도 좋을 듯하다. 가령 화장품, 건기식, 비타민 등 서비스 품목을 잘 배열하여 인쇄물을 가까운 신문 지국에 연락해 대행 서비스를 통해 약국을 홍보하며 고객을 끌어들이는 것도 좋은 방법이다. 대신 고객이 원하고 있는 제품군을 필히 분석하고 숙지해야 할 것이다. 홈플러스나 이마트와 같은 일반 대형 매장에 가면 이제는 건기식과 상처보호 밴드 품목들이 기본적으로 진열되고 있고 그 품목수가 날로 늘어가고 있다. 매출 또한 증가세를 보이고 있다고 한다. 이는 이미 약국이 가진 고유의 기능 및 제품마저 일반 유통으로 흘러 들어가고 있고 약국의 기능이 단지 처방 및 일반의약품 기준이라면 수익은 점차 줄어들어 갈 것이라는 얘기다. 일반 연고제가 평균 판매가 4천～6천원 사이라면 마진 구조가 거의 없다. 만약 국민 생활에 사용되는 처방전이 필요 없는 기본 품목을 일반 상점에서 구입할 수 있도록 법규가 개정된다면 약국운영이 더욱 힘들어 질 것이다. 그러나 드럭스토어 개념과 위상을 확립한다면 문제는 달라진다.

2006-10-02 10:50

[약사·약국] 13. 고객을 불러들이는 약국

고객을 불러들이는 약국과 멀어지는 약국이 있다. 약국이라는 곳은 이미 서비스의 형태의 기능이 예전과 많이 달라져 있다. 30~50년 전에는 약사가 우리의 주치의이며 건강을 담당하는 지극히 거룩하고 존경받는 '선생님'이었고 거의 망가지고 깨지고 참다못해 막판에 가는 곳이 병원이란 곳이었다. 돈도 없고 병들어 지친 몸, 약 몇 알로 해결하려고 했던 시절이다. 이때는 돈이 없어 자동으로 소 분업이 이루어졌고 세월이 흘러 지금의 20여년 전쯤 건강기능식품이 그야 말로 약국의 효자인 시대도 있었다. 이제는 건기식에 대한 판매에 있어 소비자를 잘못 오도한 경우에 소비자보호원에서 전화를 걸어온다. 많이 변했고 다들 모두 잘 배워서 의사, 약사, 변호사 친구 한둘 안 둔 사람이 없다. 급할 경우 한 다리 건너면 처방 전 없이 구할 수 있다. 분업 전후 종합병원 옆으로 혹은 처방 잘 나오는 중형 병원 옆으로 치열한 경쟁으로 약국 구조 개편과 위치 조정이 이루어져 있다. 뭉치면 산다. 대형 약국의 출현 소형 약국의 고사와 함께 4만5천여 개의 약국이 이제 만9천여 개로 줄어들었다. 약국 수가 줄어 경쟁약국도 줄었는데 매출이 줄어든다는 소리 없는 아우성이다. 저녁 9시만 넘으면 친한 약국 간의 전화 통화가 시작된다. "너 오늘 매출 어땠니?" "손님이 줄고 있어…." "건너편에 경쟁 약국이 생겨서…." "위층에 의원이 폐업 했어" 이제 약국도 경쟁 시대이다. 경쟁력 있는 상품을 진열하고 고객을 불러 들여야 한다. 고민 끝에 성공한 곳도 있다. 신촌에 세명약국이라는 곳이 있다. 보이게는 조그마한 약국이다. 그런데 이 작은 약국이 고객을 끌어들이고' 있다. 이 약국은 컨비니언스 스토어 개념과 약국개념을 도입했다. 매약 판매도 증가하고 있고 주위에 병원이 없는데 처방전도 늘어나고 있다. 즉 쇼핑할 거리도 있고 급하지 않는 처방은 내가 살고 있는 동네약국으로 가지고 오고 있는 재미있는 현상을 경험하고 있다. 어느 제품을 구비하여야 하나? 대개 외국의 경우 다음과 같이 품목 군이 이루어져 있다. 처방, 일반의약품, Personal care 제품은 생리대 및 스타킹 등이다. 약국에서 스타킹을 판매하는 것이 이상하다고 느끼겠지만 스타킹은 미국 약국의 전유 품목 중 하나이다. 헤어케어는 일반적으로 약국에서 취급하며 매출이 높은 품목이다. 색조 화장품은 아직 한국시장에는 대입이 어려우나 미국에서는 기본 품목이다. 미국 약국에 유통되고 있는 스킨케어 라인은 여성용 전문 제품으로 프라나의 더마하우스 브랜드로 출시하는 전문 품목과 유사하다. 남성용 제품은 저가 화장품으로 일반적으로 5천~7천원에 판매되는 가장 보편화된 품목 이다. 특히 면도기 및 부대 상품은 매출이 높은 편이고 대개 남성들은 가까운 약국에서 구입한다. 비타민은 약국의 필수 품목이며 고령화 사회에 필수 대비 품목으로서 적정 판매 가격은 만원에서 2만5천원 사이가 적절하다고 본다. 일반약의 경우 고령화 사회로 접어들수록 특히 진통제 관련 제품이 수요가 많다. 다이어트 제품은 약국의 필수 품목으로 접어들며 소비자 가격이 과거 판매가 대비 3만5천원 대 이상의 제품은 판매가 어렵다고 생각하면 된다. 건강식품 군들은 평균적인 판매가가 높으며 이 또한 시장이 50세 이상에서 시작된다. 이제는 건기식 관련 약사들의 가격 조율이 필요하다. 건기식 시장은 결국 약국에서 시작된다. 그러나 과대 포장, 만병 통치의 개념에서 벗어나 적정 가격으로 보신주의에 물들은 국민을 구하는 진정한 건강기능식품으로 자리매김을 해야 하는 것이 약사의 의무인 것이다. 애완용 동물 제품은 일반적으로 약국에서 필수 품목으로 자리 매김하고 있다. 유아제품은 필수 품목으로 분유 관련제품을 비롯해 심지어는 배넷 옷까지 취급한다. 성관련 제품은 미국 및 유럽에서 새로이 자리매김을 하고 있는 제품으로 관련 섹션을 필수적으로 마련하여 줌으로써 매출이 지속적으로 증대하고 있는 제품이다.

2006-09-27 16:05

[약사·약국] 12. 상품을 살리는 약국과 죽이는 약국

매출이라는 단어는 약국의 가치이다. 즉 유무형 자산 가치인 것이다. 10%의 약사들은 어느 품목이든지 상품 판매에 적극적이다. 이는 곧 마음 자세에서 출발한다는 의미다. 그 다음이 실행이다. 즉 가지고 있는 재고 및 진열된 품목 관련 재고 조사표도 머리 속에 입력되어 있다. 내 자신이 ‘사업가인가?’ 혹은 ‘장사꾼인가?’에 대한 물음은 스스로 던져 보면 알 수 있다. 조직적인 운영이냐 혹은 경험적, 감각에 의존하느냐에 따라 약국의 운영이 좌우된다. 미래 지향적인가 혹은 과거 집착형 혹은 현실 만족형인가? 진열된 물건과 자리배치와 관련해 잘 운영되는 약국과 그렇지 않은 약국이 있다. 약대를 나와 약사 면허증을 소지하였더라도 약국을 운영하는 스타일은 개인적인 성향과 스타일에 따라 다르다지만 잘 운영되는 약국에서는 진열 및 자리 배치를 적절하게 고려해 약사 스스로가 움직이며 품목에 관련 진열에 대한 연구를 거듭한다. 잘 나가는 광고품목은 입구에, 마진 품목은 계산대 옆으로 성장시킬 품목은 눈에 들어오는 자리로 설명이 필요 없는 품목은 구석 자리로 진열에 공을 들인다. 상품을 죽이는 약국은 영업 사원에 의해 자리 배치가 변한다. 영업사원이 진열한 곳이 지정 장소가 되어 먼지가 쌓여 있어도 본체 만체다. ‘위탁이니까 뭐 손해 보는 것 있어?’라는 식이다. 오히려 ‘지금 나는 손해를 보고 있다’라고 말 할 수도 있을 것이다. 임대료 기준 금으로 환산할 때 이는 명백한 손해라는 것이다. 약국을 평수로 환산할 때 조제실은 처방전 수에 맞추어 계산하여 설계 운영하며 나머지는 운영에 따른 평수 조절이다. 외국에서는 주로 3∼4단 혹은 5단 매대를 사용한다. 1단의 기준은 가로 90∼120cm를 기준으로 하고 높이는 145∼165cm 기준으로 한다. 매대가 차지하는 바닥 기준은 30.3 x 30.3 cm로 면적 대비 진열장 높이에 따라 좌우된다. 즉 상품이 차지하는 면적 대비 매출액이 얼마나 나오느냐에 기준점이 서게 된다. 자연히 물건 품목 수가 많아 질 수밖에 없고 품목군 대비 마진이 우수한 화장품과 건기식이 조제실과 가까이 위치하게 된다. 품목 군수가 적은 한국형 약국은 내부 약사활동 공간이 크고 소비자 쇼핑 공간이 거의 없다. 매대에는 칫솔 혹은 성생활 용품까지 진열되어 정신이 없다. 금치솔, 은치솔, 나노은 칫솔 등 한국에는 참으로 치솔 종류도 많다. 관련 노벨상 수상자는 없는가 모르겠다. 성생활 관련 제품은 이미 외국에는 ‘Sensual Being Section’을 따로 마련하여 소비자들이 편리하게 쇼핑을 하게 되어 있다. 물론 자신의 생활의 기반을 오로지 학위 및 자격증에 대한 자부심과 약으로만 의존해 운영한다면 더욱 고귀한 약사의 삶을 누가 우러러보지 않겠는가? 일반의약품과 부외품 중 마진이 없는 품목이 상당수이다. 사실 약국에서의 서비스 품목이란 자질구레한 의약외품 종류가 서비스 품목이 되어야 하는데 일반 의약품 및 의약부외품의 마진이 칫솔 판매 보다 없다고 한다. 이는 제약사의 공급가 문제이며 유통구조의 문제이다. 약사가 약을 팔아 남기는 이윤이 진짜 이윤인데 약사가 자질구레한 위탁 상품으로 남기는 이윤이 더 많은 것을 보면 사업가의 입장에서 보면 결코 이해 할 수 없다. 상품을 살리고 서비스 품목과 마진 품목을 차별화 하여 적절한 기능적 디스플레이 및 단계적 약국 상품 진열구조의 연구 및 품목 설정이 필요한 대목이다.

2006-09-23 12:09

[약사·약국] 11. 차후 약국의 경쟁 상대는 어디이며 무엇이 변화를 부르는가?

시장이 변모하면서 과연 내 약국의 경쟁 대상은 어디인가에 대한 의문이 들게 된다. 한미 FTA가 체결되면 중소 제약사의 경쟁력이 떨어지고 대형 체인 형태의 약국과 주식 회사 형태의 규모를 가진 약국이 출연할 것으로 예측된다. 대형 업체는 식품을 제외한 건기식, 미용, 의료기구, 유아, 위생, 화장품, 처방, 일반의약품 등 모든 것이 진열되며 중형업체라 함은 규모를 볼 때 우리가 흔히 종로에서 볼 수 있는 도매 형태의 약국이며 소규모라 함은 현재 상태라고 보면 된다. ‘그까이꺼~(유행어), 한국에서 되겠어? 자금으로 밀고 가격으로 밀고 서비스 및 품목으로 밀어 대는데….’ 대형 약국이 출현하게 되면 주위에 20km 반경 내 약국, 미용 및 중대형 의료기상, 잡화가게 등 200 여곳이 흔들리며 가격 구조 파괴가 시작된다. 지역지 광고를 통한 소비자 끌어 모으기부터 시작될 전망이다. 주위 2km 내에 산재한 나의 고객이 이탈을 시도할 것이다. 약국 이라 쇼핑할 물건이 없고 처방전과 일반 매약에 의존하게 되면 수입이 감소하는 것은 불을 보듯 뻔하다. 이를 미루어 보건데 처방전 수가 적은 약국은 어려운 상황에 직면하게 될 것이다. 의사들도 한결같이 운영이 어렵다고 한다. 출산률 감소로 이어지는 사회적 구조 변경 등으로 이제는 관련병원에서 부대 수익창출 목적으로 여러가지 관련제품을 판매하고 있는 실정이다. 소형 약국은 말 그대로 편의점, 즉 ‘컨비니언스 스토어’로 변모하기 시작하고 있다. 이 말은 즉 ‘걷기는 싫고 먼 곳까지 가야하니 가격이 비싸도 급하게 필요하고 편리하니까 간다!’란 의미다. 바꿔 말하면 소형 약국에서 더 이상 제약관련 제품 만 고집 할 수 없다는 의미이기도 하다. 이제 건전지, 소아용 응급제품 및 귀저기, 분유 등 갈수록 품목수가 늘어갈 수 밖에 없고 야밤에는 아르바이트 학생을 고용하여 유지해야 할 24 시간 편의점 형태를 갖춘 약국이 도래할 지도 모른다. 이 가정은 결코 먼 이야기가 아닙니다. ‘Coming Soon’이다. 대기업에서도 지금 현재 제각기 열심히 사업 계획서를 작성하며 차근차근 진행하고 있기 때문이다. 과연 약국의 경쟁 상대는 화장품 코너, 동네 잡화점, 할인점, 편의점 등 수없이 산재하여 있다. 비근한 예로 일본 대만 홍콩 등지로 여행을 가게 되면 가까운 약국을 들러볼 수 있길 바란다. 중형이든 대형이든 장차 한국의 약국이 그렇게 변모될 모습이다. 나는 이것이 시대의 조류라고 생각한다. 변화된 혹은 변화하고 있는 변화되지 않는 약국의 현 매출 수준은 지금 많은 차이를 보이고 있다. 건기식 문제를 잠시 언급하고자 한다. 건기식은 이미 시장에서의 판매 구조에 있어 이미 그 한도를 벗어난 상태다. 예전에 누리던 상호 큰 폭의 마진구조는 이미 파괴되고 있고 소비자들도 인터넷을 통하여 얻는 정보는 상식 이상을 초과할 정도다. 부모님이 구입하여도 자식이 반품과 환불을 요구하는 시대에 외국의 약사들은 건기식에 관한 소비자 자율 선택에 중점을 두고 있다. 외부 진열장에서 소비자들에 의해 장바구니로 흘러 들어가고 있다. 건기식은 즉 영양 보충 식품으로 분류되어 지는데 과대 포장으로 인한 높은 가격과 함께 의약품처럼 포장되어 판매되어 왔다. 이제는 많은 소비자들도 건강 식품의 주성분 유형에 관련 많이 알고 있다. 식품공학 전공자들은 부모님들에게 건강 식품에 관련 부모님들에게 주지 해주고 있으며 원가구조도 설명해 주고 있습니다. 건강 식품이 약체품목이 되었을 정도라고 하는데 그래도 건기식은 약국에 필수 품목이다. 여전히 높은 마진과 약국의 효자품목이므로 관련품목에 대해 공부가 필연적이다. 결국 약국의 변화의 진행 과정 중 약국 내 품목 선별은 다음과 같이 나누어진다. 처방품목, 일반의약품, 부외품, 건기식, 화장품, 의료보조용구, 미용 생활용품 순 등으로 자리를 매김 하여 간다고 생각하면 된다. 대도시를 중심으로 서서히 변모하고 있으니 이에 대해 고려해 볼만도 하다. 부외품인 염모제가 5년 만에 이제는 거의 모든 곳에서 팔리고 있고 건기식은 홈쇼핑에서도 판매되고 있다. 빠른 변화다. 화장품 및 건기식도 적절히 대응하지 아니하면 새로운 유통의 출현으로 영원히 아니면 명맥 유지되는 품목으로 수금하러 들리는 영업사원이 짜증스럽게 느껴 질 것이다.

2006-09-11 15:21

[약사·약국] 10. 한국은 부외품의 춘추 전국시대

현재 약국을 돌아다니다 보면 말 그대로 춘추 전국 시대를 연상케한다. 시장에 따른 제품의 흐름이 다변화에 따른 대세이다. 부외품 관련 대기업은 브랜드 접근이 어려운 제품군이 많고 또 제약계 입장에서 보면 유치한 품목일 수도 있다. 즉 ‘니체 마켓’ 품목이다. 약국에서 유통되고 있는 품목을 수거하여 분석하여 보면 디자인에서 떨어지고 또한 유통가격 또한 품질 대비 높다. 즉 광고 품목은 마진이 열악하고 비광고 품목은 마진이 높다. 비광고 품목은 앞에서 설명하였듯이 모든 것에서 떨어질 수밖에 없다. 즉 약사들이 만들어 가는 품목군은 거의 없다는 것이다. 여기서 유통구조의 모순이 나온다. 즉 입고된 물량에 대하여서는 거의 100% 위탁 수준이다. 즉 그들은 약사가 공간 투자만 해놓고 ‘팔리면 주고 안 팔리면 손해 볼 것이 없다’는 인식인 것이다. 안 팔리면 약사를 원망한다. 일단 입고한 품목은 판매에 최선을 다해 줘야 한다고 본다. 여기서 위생품목을 다루는 업자들에 대해 이해도 필요하다. 위생 혹은 드링크 또는 타 부외품을 다루는 업체를 들여다보면 움직이는 창고 형태로 그야 말로 열악하다. 이들은 대개 제약사 영업 사원 출신으로 약국 유통에 대한 개념은 있다. 그러나 그들 자체가 워낙 영세하고 디테일한 품목 군이 없고 영업 개념이 아니라 노동 개념이다. 즉 소자본으로 시작하여 입에 풀칠을 하려고 하다보니 회전률과 마진률을 중시하고 메인 품목이 없어 하루에도 평균 250Km를 움직이다 보니 교통비만해도 이만저만 들어가는 것이 아니다. 전 품목 위탁 판매로 이루어지니 약사에게도 받는 스트레스가 이루 말할 수 없다고 한다. 주류 제약사 영업직원과 달리 B 메이커 직원이 받는 스트레스는 인종 차별만큼 다가온다는 말도 있다. 실상 이들을 가까이 해보면 순진무구하고 성실하다. 일반 제약사 직원은 행동 반경이 50Km~100km 이내이고 하루 평균 250km 이상이다. 약국 관련 정보통들이다. 이들에게서는 필요한 정보를 얻을 수 있다. 그들에게 전문적인 학술 정보를 기대하거나 일반 의약품 판매 동향에 대한 내용은 알 수 없어도 지역적인 정보는 들을 수 있다. 이들을 감싸 앉아 준다면 그들이 가질 마진 중에서 10%~15% 이상은 확보할 수 있다고 본다. 부외품 평균 마진이 소비자 가격대비 50% 이상을 확보 할 수 있다는 것이다. 그들을 통해 얻을 것이 많다. 장사가 안 된다고 영업 사원을 멀리 하지 말자. 적극적으로 다가오는 영업 사원은 그들이 원하는 것이 있고 약사들이 원하는 것을 준다. 이는 성경 말씀(?)에도 나와 있는 진리이다. 지금 현재는 부외품이 약국으로 진입이 빠른 속도로 유입이 되고 있다. 단 문제는 상기에 기술한대로 매입 가격이 높다면 소비자 가격도 일반 시중 가격보다 높다는 이론이다. 이는 소비자에게 약국의 문턱을 높이는 결과이다. 부외품 및 일반 의약품. 화장품에서 마진을 높이고 치술 및 일반 잡화 품목에서는 마진을 적게 책정하여 소비자를 약국으로 끌어들여야 한다. 마트에서 3개 2천원에 파는 칫솔을 약국에서 5천원 받는다고 할 경우 이것은 문제가 된다. 경제의 원리는 수요 공급의 법칙이 존재한다고 한다. 소비자의 마음에 상처를 받게 하면 치료약이 없다. 싸운 사람은 보고 싶지 않은 것처럼 비싸게 지불한 제품에 소비자는 깊은 상처를 받는다. 일반 의약품도 엄연한 OTC 품목이다. 진열장에 소비자손에 미치지 않는 장엄하게 생긴 진열장 속에 있으면 접근이 힘들다. 이제는 일반 의약품일 경우 약사의 손길이 그다지 필요 없다. 그들은 광고에 길들여져 자신이 필요한 의약품을 요구하고 브랜드 선호도가 있다. 그래서 국외 약국에서 취급하고 있는 제품으로 처방약품, 화장품, 일반 의약품 순서대로 애지중지 하고 있다. 글쎄 해야 하는데 주저 마시고 지역 특정상 판매 가능성이 있다면 화장품을 약국 안으로 자리매김을 해야 하는 이유다.

2006-09-07 15:25

[약사·약국] 9. 외국의 약국과 한국의 약국

조금 더 면밀히 분석하자면 외국이나 한국이나 별반 다른 것이 없고 중요한 것은 취급 품목 수와 품목에 대한 다양성이다. 미국이나 유럽은 소위 '돈이 되는 것'이라 명명하는 것들은 모두 약국에서 취급할 수 있다. 한국과는 많이 다르다. 필자는 청년기를 미국에서 지냈다. 명목은 유학이었으나 대학원 졸업 말기 즈음에는 한국에 자리를 알아보다 실력도 실력이거니와 학교 여건이 신통치 않아 가고 싶은 곳에 갈 수가 없었다. 그러던 차에 다니고 있던 학교에 6년제 약대 과정이 있어 이수할 수 있었다. 그때 대학원 졸업을 미루고 학부과정으로 돌아가 신청하고 이수한 해부학 및 생리학 병리학과목이 있다. 이름하여 '메디칼 용어' 과목이었는데 필자에게는 그때 그 지식이 지금에서는 큰 재산으로 남아 논문도 보고 관련된 영문 자료도 어느 정도 이해 할 수 있다. 이것이 현재 필자의 '밥줄'에 해당하는 기본 지식으로 작용할 줄은 전에는 미처 몰랐다. 당시 다니던 학교를 그만둔 이유는 한국에서 20여명 가량 KH대학에서 온 간호학과 졸업생이 현지 취업을 위한 위탁 교육생이 많았다. 사실 그 이유보다 향토 장학금 지급 중지 통보장이 아버님으로부터 왔다. 다시 대학원으로 돌아왔다. 향토 장학금을 대신할 TA(teaching assistant) RA(research assistant)을 신청했다. TA 생활은 미국 학부 학생들의 투서로 3주만에 접게 되었다. 투서 내용은 중국식 발음을 하는 TA 강좌 내용을 듣기 어려워 학습에 지장이 있다는 내용이었다. 지금은 한국식 토종 발음으로 변했다. 버터를 입에 안된지 오래 되었기 때문이다. 주머니 사정이 얇팍해져 교수의 추천으로 뉴욕 시(市) 근교에 CVS 대형 약국 체인점에서 약 8개월을 디스플레이어 잡부직으로 일할 수 있게 됐다. 당시 흘렸던 땀방울이 현 사업 지식밑천의 근간이 되었다. 졸업 말기에 시작한 미국 직장 생활에서 황인종의 벽을 넘지 못해(미국에서는 한국식 공자교육에 의한 근엄한 얼굴로는 직장 생활이 어렵다) 결국 유태인 회사의 영업직으로 입사하게 되었다. 글쎄 이 영업직이 나의 천직인 지를 6개월 후에 깨달았다. 처음에는 약국지점(Branch)에 물건 파는 것이 구걸 행위로 여겨져 말도 못했다. 4일째 되는 날 집안에는 온통 담배, 껌, 캔디, 문구류 및 기타 생활 용품이다. 창피해서 영업 사원이란 말을 못하고 손님인 척 가장해서 사들인 결과다. 그때 사들인 물건들을 보아하니 미국의 소형 약국들은 다 슈퍼마켓 형태이다. 일본은 심지어 라면도 판다. 외국의 약국은 처방약에서 OTC 품목, 화장품, 미용잡화, 건강용품 및 기기류, 과자류, 스타킹, 밴드류, 간단한 문구류까지 없는 것이 없다. 처방약만 빼 놓고 전부 진열되어 있다. 미국에서의 영업은 간단했으며 영업 사원도 소수 인원으로만 움직인다. 제약 회사의 영업은 지역별 도매상으로 움직인다. 처방약은 본사로부터 철저한 관리에 의해 거의 도매상으로부터 공급받는다. 약국의 거래는 100% 현찰 혹은 100% 신용거래이며 결재 일은 평균 30일이다. OTC 품목 및 일반 잡화는 60일 기준으로 하며 일반 품목도 60일 이내 이며 배송된 제품에 하자가 없는 한 반품 불가이다. 이러한 이유로 세일 품목이 약국 별로 즐비하다. 지급 일자가 지나면 이자에 가산이 붙는다. 물론 영업 사원은 영업만 한다. 영업 사원이 수금을 다니는 경우가 미국에서는 거의 없다. 그 다음은 회계부서와 정산한다. 미국은 철저한 안면 장사이며 계보 장사다. 한국 보다 더 심한 것 같다. 아직도 영업 쪽에는 60세 노인들이 즐비하다. 이들은 주로 아들, 딸들에게 판매 루트를 양도한다. 이 노인들은 가끔 가장 마음에 드는 사람을 골라 양도식을 거행하기도 한다. OTC 품목과 부외의 품목은 여러 개의 도매상에서 취급한다. 미국도 의약분업 과정과 대형 체인 약국의 출현으로 수익의 한 모델로 이렇게 변형되어 지금에 이르렀고 일본도 이에 비슷한 유형의 형태로 자리 매김을 했다. 이와 비교해 볼 때 한국의 약국 형태는 현재 과도기인 것으로 보인다. 처방 수가 적으면 빨리 환골탈태를 위한 마음의 자세와 함께 투자도 해야 한다고 본다. 우선적으로 매출이 떨어진다면 한국 약국 형태의 만리장성 모양의 바텐더 같은 테이블 걷어내고 친근한 슈퍼형 약국을 구상하는 것이 좋다고 생각한다.

2006-09-04 16:22

[약사·약국] 8. 80% 이상의 고객은 이미 자신의 피부 특성에 대하여 알고 있다

약국에 피부 측정기는 하나쯤이 있으면 좋겠지만 소비자는 이미 화장품 사용에 익숙하고 자신의 피부타입에 대하여 잘 알고 있으므로 무리하게 비싼 돈을 들여 장만할 필요는 없다. 마치 피부과 의사처럼 들여다보고 만져보고 할 필요성이 없다는 의미다. 고객이 원하는 것은 제품의 특성에 대한 약사의 구두답변에 의한 확인 작업이다. 고객의 환불요구에 적극 응하라. 제품의 반품과 환불은 약국의 불신이 아니라 제조사의 불신이다. 제조사는 생산물 책임 보험에 들어 있기 때문에 금전적 배상에는 큰 문제가 없다. 당신의 주 고객은 2Km 이내에 있다. 환불을 하더라도 고객은 잊어버리면 안된다. 한번 사용한 화장품은 바꾸기 어렵다. 화장품은 타제품과 달리 지속적인 연계 판매가 꾸준히 일어난다. 일종의 소비재라 보면 된다. 그럼 나쁜 화장품과 좋은 화장품의 차이는 무엇인가? 광고품목 혹은 브랜드 품목이라고 무조건 신뢰성을 강조한다. 중소기업 중에서도 연구 개발에 몰두하여 좋은 제품을 생산하는 곳도 많다. 광고비 및 마케팅 능력이 없어 소위 '몸으로 때우는 곳'도 많다. 좋은 제품을 만들어 놓고 디자인 감각 및 영업 라인이 없어 참패한 경우도 있다. 좋은 화장품은 회사의 브랜드보다는 제품의 설계 및 사용하는 원료의 명확한 back data 와 active ingredient의 함유량이다. 그럼 나쁜 화장품이란? 식약청의 눈을 피해 불법으로 유통되는 제품과 효능 효과가 과대 포장된 품목 혹은 화장품관련 아무 지식이 없는 유통 업자들의 제품 또는 부도난 회사의 브랜드를 사용권을 설정 가격으로 무지막지하게 밀어내는 제품들이다. 이 부류의 제품은 대다수 유통 업자의 손에서 이루어진다. 이들은 이익에 관련 피도 눈물도 없다. 유통구조의 가격도 한 순간에 파괴되며 주로 현찰 거래를 일삼는다. 물론 이 부류의 화장품이 약국에 유통되지 않더라도 경계 대상 1 호인 것만은 분명하다. 그들은 논리는 단순하다. 마진을 더 챙긴다. 아무런 지식도 없다. 단지 1~2개 품목으로 대리점을 결속시키고 약사와의 안면 장사로 밀고 나가다가 결국 반품으로 이어지고 만다. 실제로 그들은 본인 자신도 제품에 대해 잘 모르고 있는 경우가 허다하다. '무슨 성분이 주원료'이고 '제조 공정은 어떻게 되고' 하는 것들을 말이다. 핸드크림 하나도 제대로 만들기 어렵고 썬 크림은 더욱 신경 쓰이는 관리 품목인데 그들은 어디 가서든 참으로 잘 만들어 가지고 온다. 평균적으로 약국 판매용 개념의 하나의 화장품을 출시하는 시간은 최소 6개월이 소요된다. "어디서 무슨 성분으로 만들었습니까?"하고 물어보면 대답은 동문서답식으로 단순하다. "가격 죽여주고 마진 좋고 잘 나갑니다." 다음해 창고에 가면 반품으로 가득 차있다. 제품의 판매 및 제품의 특성을 간과하고 있고 반품을 받아주는 것이 최대한의 서비스인 것 인양 그들의 생각을 바꾸어 놓기는 참으로 어렵다. 소비자는 약국에서 기능성 제품을 찾고 있다. 소비자는 얼굴에 가벼운 문제가 발생되거나 개선을 원할 때 1차적으로 약국을 떠올린다고 한다. 그러나 실제적으로 약국에서는 원하는 제품을 찾아 볼 수 없다. 이런 연고로 화장품 가게로 발을 돌려 사용하던 화장품을 다른 제품으로 바꾸어 사용한다. 사용하여온 제품이 피부에 맞지 않는다고 생각되기 때문이다. 여성이 실제로 고심하고 찾는 제품은 미백·주름·피부 탄력에 관련된 제품과 기미·주근깨를 커버할 수 있는 제품 등이다. 클렌징은 보편화된 기초 화장품으로 자리 매김을 했고 스킨·로션·아스트리젠트·에몰리엔트(영양 크림)·레쥬베네트·에센스 정도는 필수적으로 많은 제품을 여성들이 가지고 있다. 더욱이 색조·브러쉬·미용 잡화 품목이 즐비하다. 색조는 딱히 설명이 필요 없다. 색상만 구비하면 소비자가 선택한다. 그러나 기능성은 다르다. 보조적인 설명이 필요하다. 미국이나 유럽 등지에서 활성화된 약국 전용 화장품을 살펴보면 소비자 판매가 쉽게 이루어 질 수 있게 되어있다. 매대에서 기본적인 부대 설명만 간단하게 하여 주면 된다. 최소의 기능성 제품만이라도 약국에서 취급하여 소비자에게 알려야 한다. 우선적으로 '약국에 가면 제대로 된 화장품이 있더라'는 개념을 심어주는 것이 약국 내 화장품 판매 활성화에 첫발이다.

2006-08-31 16:54

[약사·약국] 7. 약국 화장품은 가격 별로 구매 행위가 선택 혹은 권유로 나뉜다

여성 소비자는 새로운 화장품을 구입하기 전 보통 최소 10~20분을 소모한다고 한다. 3천만원 짜리 자동차 판매는 5분 이내에 결정을 내리게 해야 한다고 한다. 보험 판매는 보통 10분 이내에 승부수를 던진다고 한다. 이는 결국 자신이 80%를 결정한 다음 20%를 타인에게 의지한다는 의미다. 능숙한 화장품 방문 판매 사원들은 이미 알고 있다. 마사지 서비스 전 이미 소비자는 구매애 대한 80%의 의지를 갖고 있다는 것을. 20%는 서비스를 통한 구전으로 구매 욕구를 자극해 100% 성사를 올리는 것이다. 영업 전략에 있어 작은 금액 보다 큰 금액이 팔기 용이하다. 여자고객들은 작은 금액에 목숨을 걸고 큰 금액에서는 대범하다. 이는 2만원대 화장품에 대해서는 쉽게 접근하나 가격 저항선인 4만원대에서는 고민한다는 것을 의미한다. 그러다 20만원, 50만원, 100만원짜리 화장품에는 과감히 투자한다. 사실 이러한 고가 화장품들은 희귀 의약품보다 비싸게 팔린다. 여기서 나온 이야기가 “화장품은 비쌀수록 잘 팔린다”는 말인 것 같다. 주로 고가 제품은 사용하지 않고 집에 오랜 시간 동안 사용하지 않는 경우의 수가 많다고 한다. 순간적인 심경에 의한 보상 심리일까. 여하튼 판매에는 일종의 법칙이 있는 것이다. 개별 가격이 2만원대인 화장품의 구매에 대해 소비자가 80% 결정한다. 가격이 4만원대 이상이면 50%이다. 즉 자신의 결정과 타인 결정이 50% 나 필요로 하는 것이다. 여기서 "왜 4 만원대 이상인가"에 대한 의문에 대해 4만원의 가치성을 설명해야 할 것 같다. 가격이 7만원대면 자신의 결정은 20%, 나머지 80%는 타인의 권유 혹은 타인의 의사에 의해 움직인다. 즉 영업 성과가 노력에 의해 단번에 드러난다는 것이다. 단 약국에서 이러한 제품을 취급할 때 약국의 이미지를 생각해 판매에 신중을 기하여야 한다. 국적 없는 허술한 상품을 판매한 경우 1/1000 확률이 자신에게 돌아올 수 있다는 것을 명심해야 한다. 고가품목의 판매는 20%의 본인의 의사와 80%의 타인의 권유로 결정된다. 고가 제품에 관련 소비자와 판매자는 실상 화장품의 내용은 염두에 두지 않는다. 미에 대한 환상의 제공과 이에 대한 수락이다. 그러나 여기에 재화에 대한 가치의 상관 관계가 있다. 제품이 가격에 비해 질이 떨어진다면 문제가 생긴다. 항상 소비자는 반경 2km 내에 존재한다는 사실을 잊지 말아야 한다. 개인의 사견으로는 약국에서 판매되는 개별 화장품 가격은 2~3만원대가 가장 적정하다고 본다. 이는 가격 저항선이 생기는 4만원대 이상은 부가적인 화장품에 대한 설명이 필요하고 이에 동반되는 서비스 및 시간이 필요하다는 것이다. 제품 스스로 장바구니에 올라가는 법은 없다. 소규모의 약국에서 기본 처방이 40~50건 이상이면 시간에 허덕인다. 장사는 시간대 사람이 모이는 시간이 그때마다 틀리다. 약국 또한 별반 다르지 않다 손님이 몰리는 시간에 매출이 오르고 한가한 시간이 있다. 우리나라 고객들은 기다림에 익숙하지 않다. 또한 이야기만 듣고 내어주는 직업에 익숙하다 보니 화장품은 판매에 개별 단가가 5~7만원대의 화장품(피부에 따라 3종 4종으로 나누어질 경우 약 15만원~28만원 선이 된다)을 판매하려면 현실상 진열문제 등으로 여건상 어려움이 많다. 이는 약국의 내부 구조가 개인적인 쇼핑 공간이 마련되지 않은 곳이 많고 벽 쪽으로 진열된 제품이 많아 권매 형태로 이루어지고 제품이 완벽하게 소비자의 욕구에 충족되지 않는 한 권매 제품은 소비자와의 분쟁에 실마리가 될 수도 있다. 협상의 기본 수칙 중에 '뜨거운 감자는 피하라'는 명언이 있다.

2006-08-29 10:08

[약사·약국] 6. 피부 트러블 발생에 대한 불안감으로 판매가 두렵다?

화장품 제조는 약사법에 근거해 화장품 공전에 수록된 원료 및 GMP 과정에서 생산되어지므로 트러블 발생 확률은 1/1000이다. 그러나 1/1000 분쟁의 소지는 항상 내게 돌아온다. 가끔 약사들이 물건을 주문하면서 부작용이 나면 어떻게 하냐고 질문을 하기도 한다. 이에 대해 얘기하자면 물론 원칙적으로 제조사에 있다. 그러나 판매자도 기본 수칙 개념은 이해하고 넘어가야 한다. 특히 남자 약사들은 화장품 부작용에 대해 당황할 필요가 없다. 이미 학부 과정에서 다 배운 내용이기 때문이다. 우선적으로 소비자 클레임에 대하여 신뢰 할 수 있는 적극적인 대처 및 자세를 보여주는 것이 우선인 것이다. 소위 말하는 '얼굴이 뒤집어졌다' 혹은 '염색 후 알러지 반응이 나타났다' 등의 클레임은 잘 대처하지 않으면 "그 날의 약국 운영은 포기하는 날"이 되고 만다. 이미 경험한 약사들은 잘 알 것이라 믿는다. 화장품 부작용에 대한 대처법 화장품에 의해 부작용이 나타났을 때의 피부 손질법이 있다. 화장품을 사용 시 피부에 자국이 생기고, 이로 인해 피부가 빨갛게 되거나 부풀어오를 때가 있다. 이때는 먼저 화장을 깨끗이 닦아내고 피부를 차게 해주어야 한다. 부신피질호르몬 연고로 효과를 볼 수 있으나 오히려 자극을 줄 수 있으므로 주의해야 한다. 화장품 부작용이 발생한 후에는 얼굴이 거칠어지고, 각질이 일어나게 되는데 이때는 비누 세안을 하지 않도록 하는 것이 좋으며, 자극이 없는 보습용 크림을 바르고 다른 화장은 피하도록 한다. 부작용이 지속될 경우에는 피부과 전문의를 찾아 상담을 받을 것 을 권유하고 아울러 증세가 완전히 치료될 때까지 일절 화장을 하지 않도록 하는 것이 좋다. 물론 제조사에 통보를 하여 후속 조치가 가능하도록 하는 것도 약사로서 중요한 역할이라고 할 수 있겠다. 제조사는 PL 보험에 의해 경비가 발생된 부분에 관련 조치를 해 줄 것이다. 올바른 화장품 선택 방법에 대한 조언 고객의 피부타입(지성피부, 건성피부, 민감성피부)에 맞는 화장품을 추천해주는 것이 중요하다. 소비자는 이미 90% 가량이 자신의 피부에 대하여 잘 알고 있는 것으로 나타났다. 그러므로 반드시 고객에게 피부타입을 물어보는 것이 기본이다. 그 외에 화장품은 본인이 직접 한번 이상 사용하여 잘 기억해 둔다 화장품의 특징을 잘 알고 추천해야 한다 사용 방법을 충분히 이해한 후 권해야 한다 합성 향료가 강한 화장품은 사용 시 주의한다 화장품 판매 시 샘플용 화장품을 이용하는 등의 피부 테스트를 하여 볼 수 있는 여건을 마련해 부작용 유무를 확인할 수 있게 한다 쉬운 방법으로 화장품을 구입할 때 화장품을 손가락에 조금 묻혀 손등에 문질러 보면 유 분의 정도 등을 이전에 사용하던 것과 비교할 수 있으며 소량을 손가락에 묻혀 코에 대어 본 다음 두 손가락으로 문질러 맡아보면 향기의 정도를 알 수 있다 한번 부작용 증세가 나타난 화장품은 기억해 두었다가 그 고객에게 권유하는 실수를 하지 않는다 화장품 사용 및 판매 시 유의사항 부작용을 일으켰던 화장품은 두 번 다시 사용하지 말 것을 권고하고 소비자의 피부에 맞지 않는다고 생각되면 아무리 고가의 브랜드 화장품일지라도 권하지 말아야 하며 피부에 이상을 일으키면 회복될 때까지 화장을 금하도록 조치한다. 제조사의 설명에만 전적으로 의지하지 말고 사용 설명서를 철저하게 확인한다. 고객과의 피부 상태를 확실히 논의 후 화장품을 선택하여 준다. 화장하는 순서가 틀리지 않았는가 확인하여 준다. 화장품의 의한 피부질환은 부신피질호르몬제와 항히스타민제의 복용이나 주사, 연고제 사용이 필요하므로 전문 의사의 지시를 받아 치료받는 것이 최고의 방법이다.

2006-08-25 17:57

[약사·약국] 5. 피부 타입 따른 화장품 설계?

국내에서 기능성 화장품이라고 정의한 화장품은 3종으로 미백, 주름, 썬 블록이 그것이다. 만약 3가지 품목을 피부 타입 별로 나눈다면 대략 15개 품목이 된다. 약국에서 판매되는 제품은 ‘all type of skin’ 이라야 한다. 즉 모든 피부에 사용하기 적합해야 한다. 일반 화장품의 논리대로 한다면 얼굴에 바르는 모든 피부 연고제도 피부 타입 별로 나누어져야 하는가? 화장품 처방 및 공정에는 커다란 차이가 없다. 다만 제품 성분에 있어 유분 함량에 대한 조절이다. 신체의 변화는 그날의 신체 컨디션과 주의 환경에 변하므로 사실상 2~3분간의 육안 관찰로는 어렵다. 대한민국의 많은 사람들은 거의가 지식수준이 50%에 근접하는 의․약사 수준이다. 도무지 모르는 것이 없다. 방문 판매 화장품 판매 사원과 다단계 판매 사원의 상담 역할은 면허증만 없는 의학 또는 약학 박사 수준이다. 에스테틱 분야에서는 약국에서 구입한 스테로이드 제재도 과감하게 사용하고 있는 실정이다. 이 에스테틱 분야 또한 약국이 빼앗긴 시장이다. 약사의 전문 분야인 조제권도 그들이 임의로 사용하고 있으니까 말이다. 여성 소비자의 90%가 이미 자신의 피부 스타일에 대해 알고 있으며 자가 진단의 명수이다. 그들이 주장하는 피부 타입에 따라 제품을 권하거나 자신이 관찰한 피부 유형에 따라 권하지 않아야 한다. “직접 한번 맞춰봐” 하는 식의 얄미운 고객도 있다. 틀린 경우 논쟁으로 이어 진다. 대부분의 고객은 항상 2km 이내에 거주한다. 실수로 10년 이상 된 고객을 잃어버릴 수 있다는 것이다. 약국에 걸 맞는 화장품을 도입하여 ‘약국에서 파는 화장품은 모든 피부에 적합하게 설계되었습니다’ 라는 설명과 함께 우선적으로 약국 판매에 가장 기본적인 처방 설계인 안전성, 속효성, 유용성이 동반 포함되어야 한다. 약국용 화장품의 설계는 의학적인 기초 지식을 가진 사람들이 만들어야 한다. 이 분야 에서도 국내에서 많은 회사들이 투자를 게을리 하지 않고 있기 때문에 아마도 국내 관련 법규만 완화된다면 우수한 약국 판매 전용 기능성을 가진 화장품들이 많이 출시 될 것 으로 보인다. 본사도 이 개념에 부흥하여 좋은 품목 발굴과 함께 많은 R&D 비용을 지출하고 있다. 여성들에게 아름다움의 매력을 선사해 주는 화장품이 때로는 아름다움을 해치는 독소로 작용할 수도 있기 때문이다. 화장품 부작용으로 인해 피부는 미묘한 변화를 겪게 되어 여성들의 얼굴을 찌푸리게 만든다. 여기서 화장품 부작용에 대한 원인을 몇 가지로 구분하여 알아보자. 현재 약사법의 적용을 받아 판매되고 있는 화장품 중에는 불량품인 것이 적으나 화장품 제조 시에 방부제를 첨가한다거나 성분을 적당량 이상의 농도로 첨가하여 만드는 경우가 있다. 또한 외국으로부터 수입된 안전성이 확실히 검증되지 않은 여러가지 성분이 포함된 화장품과 불법 조작해 만든 화장품이 있다. 그리고 최근 기능성 화장품이라 하여 주름 방지용 화장품처럼 함유된 특수한 성분으로 인해 피부에 자극이 있거나 부작용이 발생하는 예를 들 수 있다. 또한 화장품에는 이상이 없더라도 사용하는 사람의 피부에 이상이 있거나 민감성인 경우에는 부작용이 일어날 수 있다. 화장품 부작용의 증상으로는 붉은 반점, 염증 등이 나타나기도 하며 가렵다던가 통증을 느낀다던가 끈적끈적해지는 증상이 나타난다. 특히 생소한 수입 화장품인 경우 다시 한번 판매에 재고를 해볼 필요성이 있다. 외국의 경우 화장품공전에 의한 제조법 및 표기 방법이 다르다. 미국의 경우 PL 법규에 따라 표기 사항에 따른 제조사 책임이 크다. 소비자를 현혹하는 문구와 우리나라에서는 감히 사용하지 못하는 원료도 많이 사용한다. 국내 화장품 법규는 약사법에 근거하여 표기에 있어 일본과 한국의 화장품 수준은 과히 세계적으로 엄격하다. 화장품의 의한 피부질환은 부신피질호르몬제와 항히스타민제의 복용이나 주사, 연고 사용이 필요하므로 전문가의 지시를 받아 치료받는 것이 최고의 방법이라 할 수 있다. 얼굴에 바르는 화장품이 아니면 피부 타입별로 나누어지지 않아도 되지만 그래도 초기 판매 단계에서는 기본적으로 5~6종을 기본적으로 사용해야 하는 것 인양 침이 마르게 선전하는 한국식 화장법에 대해서는 약사의 위치로 좀 생각해 봐야할 문제이므로 약국에서 주로 파는 것은 피부 타입별 사용이 간단하고 효능이 좋은 2~3가지 제품으로 구성된 품목이나 ‘all type of skin’ 제품이 무난하다고 본다.

2006-08-21 10:27

[약사·약국] 4. 한국형 약국 화장품의 설계

한국에서 약국 화장품 시장에 진출하려면 현재의 약국의 특성을 잘 파악하는 것과 소비자가 요구하는 품목, 그리고 수요와 공급법칙에 의한 가격의 설정이 무엇보다 중요하다. 우선 가격에 대해 이야기하기로 한다. 화장품은 무조건 비싸야 팔린다? 초기 단계부터 현재까지 약국에서 파는 화장품 가격에 대해 소비자는 경악하고 있다. 이는 일반 화장품 점포에서 파는 것처럼 제품의 가격대별 선택권이 없고 수입품은 현재 유럽이나 일본·구미 등지에서 판매되는 가격보다 높다. 현대는 정보화 시대이며 현 구매를 주도하고 있는 세대는 기본적으로 영문 인터넷 사이트 정도는 쉽게 접근할 수 있다. 한국은 서울과 경기도를 제외하면 사실상 고가 화장품의 약국대입이 어렵다. 지방에서 약국을 경영하는 약사는 이에 동의하리라 믿는다. 서울 강남 지역만이 시장이 아닌 것이다. 가격은 대중적으로 현 시장에 대입시켜 나아가야 한다. 샘플을 뿌려야 된다? 약국에서 소비자가 샘플을 뿌리게면 처방전 조제로 시간이 부족한 약사들이 샘플에 대한 설명과 시간을 할애하기가 쉽지 않다. 즉 약사라는 직능과 연계할 때 기능성 화장품에 대한 소비자가 느끼는 심적으로 느끼는 유효성과 기능적인 효과가 화장품 전문점과 비교해 볼 때 그다지 크지 않을 수 있게 되는 것이다. "저(약사)를 믿고 사용해보세요"가 가장 올바른 해답이다. 샘플을 사용할 사람은 소비자가 아니라 바로 약사 본인이라는 것이다. 2~5 gram의 샘플을 2~3개씩 소비자에게 준다 해도 그들이 느끼는 피부 개선의 체감은 얼마일까? 피부 개선이라는 용어를 쓰는 제품은 보통 10일 이상은 지속적으로 사용해야 할 것이다. 약국용 화장품 판매의 승패는 약사의 직능과 권능을 소비자가 믿고 체감하고 듣고 싶어하는 것에서부터 비롯된다. "내가 검토하고 사용하고 판매한 제품 중에서 이 제품이 가장 우수하다"가 가장 이상적인 해답이다. 샘플이란 약국 내에 비치된 사용 할 수 있는 정품을 지칭하며 이는 샘플용 화장품을 이용하여 부작용 유무를 확인하는 것이다. 화장품의 용량은 무조건 가격 대비 큰 것이 좋다? 소비자는 처음 대면하는 화장품은 우선 첫눈에 들어오는 디자인에 우선적으로 반응하고 두번째로 시각적인 개념과 상상하는 미적인 개념 다음에 가격에 반응 후 대뇌에서 지시를 내린다. 용량이 크면 의심스럽고 적으면 손해 보는 기분일 것이다. '적정 용량'은 항상 남거나 모자란다. 약국 판매용 개념에 대용량이라는 개념이 없다. 사용하다가 모자라는 듯 충분한 듯, 효과는 보게된다. 미주에서는 이러한 이유로 기능성 화장품 중 크림계열은 15~20gram 유럽과 한국에서는 30gram이 적절하다. 또 액상 종류는 60ml가 적정하다. 제품이 자리를 잡아가기 시작하면 소비자는 자연스럽게 큰 용량을 요구한다. 소비자의 요구가 있으면 제조 회사는 자연스럽게 대용량이 출시된다. 피부 타입별로 화장품을 취급하거나 출시한다면? 아직도 약국에서 화장품을 취급한다는 것을 모르는 소비자가 많다. 오랜 시간을 화장품 전문점에 그 자리를 독차지했기 때문이다. 또한 건성·지성·민감성·복합성 및 문제성 피부로 타입을 분류하게 되면 숍인숍 형태로 구성한다. 약국 판매를 위한 매대 및 광고가 별도로 이루어져야 하며 또한 홍보물 등 약사를 위한 부수적인 교육 프로그램 등이 아직은 미흡하다. 초기단계에 일반 화장품을 피부 타입별로 출시하여 모두가 어려움을 겪었다. 약국에서 화장품 판매가 활성화되려면 지금부터 천천히 시작해도 2~3년이 더 필요하다고 본다. 이제 시작인 것이다.

2006-08-08 13:42

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[]4. 한국형 약국 화장품의 설계

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4. 한국형 약국 화장품의 설계

김정주 기자
입력 2006-08-08 13:42 수정

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