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연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 최근 ‘위기’와 ‘변화 요구’에 대한 여러 약국, 약사 그룹의 대응 움직임이 숨 가쁘게 전개되고 있습니다. 약사회라는 틀을 통해, 뜻과 역량을 가진 소규모 그룹을 통해, 특정한 강점과 전략을 가진 기업 형태를 통해, 또는 개인 차원에서의 대응까지 다양합니다. 물론 그럼에도, 약업계에 오랜 세월 조용하지만 실리적인 혁신을 선도적으로 이끌어 온 한 원로 약사님의 표현처럼, 서서히 뜨거워진 냄비 속의 개구리처럼 위기를 직접 보고 겪고 있으면서도 어떤 실질적인 대응도 하지 못하고 있는 분들이 많습니다. 사실 모든 사회와 직능, 조직에서 변화와 위기란 정기적으로, 그리고 점점 더 잦은 빈도로 찾아올 수밖에 없고, 그 과정에서 더 많은 구성원이 도태되는 것, 심지어 특정한 시점에서는 그 전체가 사라져버리는 것조차 당연한 일입니다. 자연의 섭리라고나 할까요? 그런데, 그런 패턴 속에서도 유독 끈질긴, 그래서 지구의 관점에서 보면 파괴적일 만큼의 적응력과 생존력을 보여주는 개체가 두 개 있다고 합니다. 검증된 ‘진리’냐 물으신다면 답할 도리 없는 믿거나 말거나 한 주장이겠지만, 영화 매트릭스에 나온 내용을 인용하자면 하나는 바이러스이고 다른 하나는 인간인데요. 이 두 개체가 끊임없이 생존하고 확장할 수 있는 이유는 그 불가사의 할 만큼 특출 난 적응력과 진화력(?) 일 것이라 생각합니다. 물론 인간은 그 확장형이라 볼 수도 있을 ‘학습’ 능력과 집단적으로 지식과 정보를 축적하고 전수할 수 있는 이성과 문명을 가졌다는 점도 들 수 있겠습니다. 이를 통해 위기를 예측하고 대비하고 극복해내는 능력을 갖게 된 것이지요. 사실 약사와 같은 높은 지적 능력과 수준, 그리고 그를 통해 직능과 개인이 확보하고 있는 사회적 권력이나 경제적 기반은 이러한 적응력과 생존력의 기준에서 ‘인간’ 중에서도 상위에 속한다고 볼 수 있습니다. 때문에 그보다 모든 측면에서 부족한 제가 걱정하거나 해답을 제시하겠다는 것 자체가 어불성설입니다. 또한 앞서 살펴보았듯 모든 존재의 명멸은 자연스러운 것이고, 인간의 운명 또한 스스로가 선택하고 그 결과를 책임지는 것인 만큼 이를 안타까워할 필요도 억지로 바꾸려 할 이유도 없는 것입니다. 단지, 불행인지 다행인지 우리나라의 급격하고 이식적인 근현대화 과정에서의 어떤 비정상성으로 인해 그런 우수한 기반을 가진 분들 조차, 기본적으로 인간이 성장하면서 갖추어야 할 폭넓은 시야와 역량, 지혜를 두루 갖추지 못하고, 자신의 영역에 제한된 관점과 역량의 계발에 그칠 수밖에 없는 경우가 많았습니다. 그리고 인간의 오만함이 극에 달한 것이겠지만, 자연과 신의 섭리를 거스르면서까지 사라지는 존재들에 대한 과도한 연민으로 무언가를 하지 않고는 못견뎌하는 ‘오지랖’들이 종종 있는 것 같습니다. 결론적으로 지난 7회에 걸쳐 귀중한 지면을 빌어, 관심 가져 주셨을 분들의 귀중한 시간을 빼앗은 저는, ‘오만한 오지랖의 듣보잡’ 임을 스스로 입증한 셈이겠지요. 그나마 스스로 자기변명으로 삼는 것은, 최근 읽은 책에 나온 ‘모범은 될 수 없어도 하나의 견본은 될 수 있을 것’이라는 어떤 훌륭한 분의 말처럼, 그저 함께 생존해가고자 하는 한 개체로서 ‘모범’이나 ‘답’이 아닌, ‘견본’이나 ‘참고’는 될 수 있을 생각과 의견을 제시한 것이라는 자기합리화입니다. 끝으로 ‘오만한 오지랖의 듣보잡’을 하나 더하자면, 매트릭스의 스미스는 이러한 탁월한 생존력과 확장력 때문에 지구의 관점에서 인간은 바이러스처럼 박멸되어야 할 존재라 주장합니다. 자신의 생존과 욕망 충족을 위해 다른 모든 것을 파괴하고, 결국 스스로가 생존하기 위한 근원적 기반인 자연까지 파괴해 버리는 존재이기 때문이죠. 우리 모두가 생존과 욕망의 충족을 위해 해야 할 노력 이전에 항상 염두에 두어야 할 점은 바로 이 부분이라 생각합니다. 자신 외의 모든 것, 자신의 생존 기반, 나아가 자기 자신을 파괴하는 존재가 되어서는 안 되겠다는 점. 바쁜 와중에도 부족한 듣보잡의 이야기에 관심 기울여주신 독자 여러분과 귀중한 지면 할애해 주신 약업신문사에 다시 한번 감사드리며, 이만 졸고를 마감할까 합니다. 행복하십시오.

2013-05-28 11:23

[약사·약국] <7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α!

연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 지난 여섯번의 칼럼을 통해 의약분업시대 처방중심 모델 이후 대안으로서의 약국 패러다임은 어떤 부분에 중점을 두고 찾아야 하며, 무엇인가에 대해 조금은 산만하게 개인적인 의견을 말씀드렸습니다. 제가 접근한 포인트는 여러 가지였지만 결국 그 모두를 아우르는 공통의 화두는 ‘차별화된 브랜드가 있는 약국’을 만들어가야 한다는 것이라고 할 수 있을 것 같습니다. 그리고 그 방법은 개인의 선택에 따라 여러 가지가 있을 수 있지만, 처방전을 중심으로 한 치료의 영역에서 약국이 갖추어야 할 기본적인 전문성을 기반으로 헬스케어와 라이프케어의 확장된 영역에서 인간의 건강과 행복을 지원하는 새로운 ‘아이템’을 융복합시키는 것이 약국시장의 현실과 약국장 자신의 행복, 그리고 소비자의 니즈 등 여러 측면에서 필요하고 그 지속 가능성 측면에서 중장기적으로 합리적인 선택일 것이라고 말씀드렸습니다. 사실 보다 현실적인 관점에서의 이해를 돕기 위해 경영 측면에서의 위기극복이라는 이유와 차별화된 아이템의 융복합과 같은 방법론적인 요소를 먼저 제시했지만, 브랜드 관점에 있어 핵심은 형식이나 아이템 보다는 ‘철학’과 ‘가치’의 측면이 선행하고 또한 큰 비중을 차지하기 때문에, 진짜 브랜드 전문가의 관점에서 본다면 제 글이 주객이 전도된 얄팍한 스킬이나 술수 수준에 머물 가능성이 높음을 알고 있습니다. 하지만, 저는 현실적인 생존이나 성공을 위한 스킬의 문제와, 행복과 같은 철학이나 가치의 문제가 결코 어떤 것이 선행하고 어떤 것이 더 우위에 있는 것이라는 식의 재단은 위험한 것이고, 또 진리일 수도 없다고 생각합니다. 그리고 이것 역시 각자의 선택의 문제라 말해버리면 넌 도대체 아는 게 뭐냐 책하실 분도 많으실테지요. 이 문제에 대해서는 ‘비겁하지만’ 둘 다 중요하고 적절히 조화시켜야 한다는 식으로 살짝 피해가도록 하겠습니다. 실제로도 진리는 이러한 관점에 더 근접하다고 생각키도 하니 너무 책하지는 않으셨으면 합니다. 그래서 이번 칼럼에서는 내친 김에 그 ‘+α’에 대해 조금 더 상세하게 다뤄보고자 합니다. 솔직히 요즘 융복합이니 컨버전스니, 통섭이니 하는 개념들이 대세이긴 합니다. 이제 이 또한 너무 남발돼 식상해질 지경이니 말입니다. 하지만 막상 이 개념들이 제대로 구현된 사례를 찾기란 또 쉽지 않습니다. 항상 선진국에서 개발된 제도나 기술, 제품들을 그 배경이나 과정, 철학은 쏙 빼놓고 겉모습만 카피해 오기에도 힘겨울 수밖에 없었던 우리나라의 슬픈 자화상이지요. 너무 심각하게 들어가진 말고, 현실적인 차원에서 시장에 가장 잘 먹힐 수 있는 융복합의 방법이나 수준, 조건은 어떤 것일까요? 바로 익숙한 것에 약간의 새로움을 더하는 것 아닐까요? 명품 브랜드들은 그 가장 기본적인 핵심 컨셉과 디자인에 최신 트렌드를 가미한 신제품 라인을 지속적으로 출시합니다. 새로 나온 라인이라고 해도, 매니아든 일반 소비자든 그 브랜드를 아는 사람이라면 그것이 어떤 브랜드인지 금새 눈치 챕니다. 그럼에도 그 잘 버무려진 트렌디 한 ‘+α’의 요소에 익숙한 새로움이라는 매력을 느끼고는 지름신의 강림에 굴복하고 맙니다. 들은 속설이고 제가 명품 마니아가 될 만큼의 재력을 가져본 적이 없으니 사실이라 확신할 수는 없지만, 있는 분들은 자동차와 같은 고가의 브랜드 제품의 최신모델을 구매해 사용하다가 새로운 모델이 나오면 고가에 중고로 팔고 추가 비용만을 부담하며 신품을 구매하는 소비패턴을 보이는 경우가 많다고 하더군요. 한마디로 오래된 명품을 사용한다는 요소와 최신 트렌드에 뒤처지지 않는다는 요소, 더불어 부의 과시까지를 동시에 노릴 수 있는 소비생활이죠. 너무 이질적인 것의 융복합이나 너무 시대를 앞서간 새로움의 추구는 시장에 받아들여지기 어렵고, 받아들여지기 위해서는 너무 많은 노력이나 시간이 필요하기 때문에 현실적으로 합리적인 선택으로 보기는 어려울 것 같습니다. 물론 자신만의 개성을 대변할 수 있는 무언가를 오랜 시간이 걸리더라도 고집스레 추구해서 언젠가 대중과 시장의 인정을 받는 사례들도 있지만, 과거와 달리 당장의 생존을 위해 필요한 경쟁력 확보에 많은 투자와 노력이 필요하고 모든 것이 너무 빨리 변하고 소비자의 니즈가 다변화된 현대사회에서 시도하기는 쉽지 않은 일입니다. 뭐, 대단한 유산을 물려받았거나, 이미 충분한 생존기반을 마련한 분이라면 시도해 볼 만 한 가치 있는 일이겠지만요. 이와 같은 기준에서 보았을 때 부합하는 것들도 있고, 또 너무 이질적이거나 앞서간 새로움을 추구한 경우도 있지만, 결론적으로 약국과 융복합이라는 관점에서 기존에 시도되었거나 시도되어야 한다고 제안된 모델이나 아이템들은 제법 많습니다. 특정 학술이론에 근거한 세미나와 브랜드제품 중심의 전통적인 약사 주도 체인약국, 미국이나 일본형의 드럭스토어. 과거 올리브영, 왓슨, 더블유스토어 형의 뷰티앤헬스숍 주도형 매장에 약국이 융합된 형태. 온누리와 같은 약국 주도형 매장에 CVS코너가 강화된 한국형 드럭스토어. 분스, 판도라와 같은 대기업 주도형 드럭스토어. 커피숍, 온누리가 제안한 녹차 숍인숍, 본죽, 보청기 매장, 편의점, 피부관리실, 모발케어, 암웨이와 유사한 기능성 방판 생활용품점과 같은 이종 매장의 도입. 한방, 비타민 브랜드, 건강기능식품, 약국화장품, 기능성신발, 의료기기, 복지용구, 특수의료용도 식품, 아로마, 유기농 등 친환경 제품 취급까지. 조금 오버해 보면 (해당 프랜차이즈 본부에서 허용할지는 미지수 이지만) 온누리와 메디팜을 동시에 가맹한다든가, 옵티마와 카페베네를 동시에 가맹하는 것도 불가능한 모델은 아니겠지요? 일정정도의 처방전 수익이 확보되어 있고 공간의 여유가 있는 약국이라면 온누리나 더블유스토어와 같이 CVS 코너의 구색과 관리시스템이 잘 갖추어진 프랜차이즈의 채용, 그리고 상담 중심 대체요법에 의한 수익구조까지 노릴 수 있는 유형의 학술/PB제품 중심 프랜차이즈 채용을 병행해 수익구조의 다변화를 꾀할 수도 있을테니 말입니다. 실제로 얼마 전 친구가 운영하는 광명 소하단지 E마트 인근 약국에 놀러 갔다가 해당 상가 초입에 들어선 묘한 떡집을 발견했습니다. 하나의 상가 점포 안에 유명 커피 브랜드와 떡과 죽을 파는 브랜드가 공존하고 있었습니다. 프랜차이즈 본부에서 이렇게는 잘 안 해줄텐데... 하는 호기심에 점주로 보이는 분께 여쭈었더니, 정말 처음에는 안 해주려고 해서 애를 먹었지만 끈질기게 설득해서 따 냈다고 하시더군요. 물론 이 융복합 모델이 성공할지는 미지수이지만 요즘과 같은 불경기에 포화상태인 커피전문점이나 떡/죽 프랜차이즈 하나만으로 그 임대료를 감당할 만한 수익을 올리기 어렵다는 것만은 분명해 보였고, 그런 측면에서 세가지 수익모델을 병행하는 효과가 있겠다는 생각이 들었습니다. 나름 커피와 세련되게 현대화 된 떡의 조합도 괜찮을 것 같다는 느낌도 들었습니다. 공상의 범주일 수 있으나, 유럽의 스타일리시한 헌책방 사진을 올려놓고 나중에 꼭 운영해보고 싶다는 말씀을 하시는 한 약사님의 페이스북 게시물을 보고서, 기왕에 큰 돈 드는 것도 아닌데 정말 본인이 좋아하는 것이 책이라면 약국과 헌책방을 병합해 보는 것도 좋겠다는 댓글을 달아드렸던 적도 있습니다. 그러나 어떠한 선택을 하든 가장 중요한 것은 약국장 자신과 소비자라는 두 주체입니다. 그 동안 누누이 강조해 왔듯, 약국장 자신이 몰입해 즐기며 할 수 있는 것이어야 하고, 동시에 그것이 절대적으로 원 공급자나 약국장의 편의나 이익을 우선시하기보다 소비자의 니즈와 행복을 위한 관점에서 구현되고 실행되어야 합니다. 그리고 새로운 요소를 도입한다면 단순히 아이템이나 그 아이템의 형식만이 아니라, 그 아이템의 특성에 맞는 새로운 관점 또한 수용할 수 있어야 합니다. 일례로 건강기능식품은 식품입니다. 치료를 보조하거나 그 자체로 치료의 효과를 나타낼 수 있도록 하는 기법도 있지만, 엄밀히 따져보면 건강기능식품이 고부가가치를 창출하는 영역은 치료가 아니라 예방, 증진입니다. 즉 약처럼 먹는 것이 아니라, 밥이나 물처럼 일상적으로 먹는 영역이라는 뜻입니다. 그런데 이러한 특성을 가진 건강기능식품을 약료의 관점에서만 바라봐 그만큼의 즉각적인 치료효과와 비용대비 효용성을 바라면서, 동시에 고부가가치를 바란다면 이는 모순된 상황이 아닐까 생각합니다. 즉각적인 치료효과를 보인다면 일단 그 니즈가 충족된 후 그 제품에 대한 재구매나 지속적인 구매 확률은 낮을 수밖에 없고, 그런 효율성 높은 효과를 바란다면 약을 쓰는 게 나을 것이기 때문입니다. (물론 한약과 같이 양방적인 접근에서의 대증요법 보다는 근본적인 원인의 해결이나 체질 개선 등을 노린 영양요법의 경우에는 또 다른 관점에서 바라봐야 할 것이라 생각합니다.) 새로운 것의 도입에 앞서 약국에 요구되는 기본적인 요소들에 대한 충실한 구비가 선행되어 있어야 함은 두말할 필요도 없는 부분일 것입니다. 끝으로 새로운 아이템을 도입함에 있어 필요한 현실적인 요소들. 즉, 철저한 자체 역량과 여건에 대한 평가와 시장조사를 통한 타당성 분석. 유사 사례 조사를 통한 약국 단일 사업자 내에서 소화할 수 있는 것인지 별도의 공간구획이나 사업자등록이 필요한 것인지에 대한 판단과 경쟁약국이나 인근 의원의 민원제기나 보건소의 규제 소지는 없는지 등에 대한 문제점과 대응방안의 사전 검토와 마련. 추가적인 아이템의 효과적이고 충분한 운영을 위해 필요한 상당한 인적 물적 투자 필요성에 대한 인식에서부터 마련. 늘어나는 인적자원에 대한 관리에서부터 스스로 만들어가고자 하는 브랜드에 대한 철학부터 정체성, 컨셉, 전략, 전술, 세부시행 방안까지의 마련. 이러한 모든 것들을 가능케 할 약국장 자신의 경영 역량 확보까지 철저한 준비가 필요함을 잊어서는 안 될 것입니다.

2013-05-20 11:17

[약사·약국] <6> 판매? 판촉, 마케팅! 아니 브랜딩!?

연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 최근 몇 회에 걸쳐 논의 주제가 약국의 영역, 입지와 정체성, 약국장의 소양까지 각론에 해당하는 분야로 들어왔다면, 이번 호에서는 다시 브랜드 구축의 필요성과 방향에 대한 총론적 차원으로 돌아가 볼까 합니다. 사실 브랜드 구축이란 우리나라에서 아직 기업 영역에서도 그리 대중화되지는 못한 개념이긴 합니다. 그런데 하물며 개인사업자에 의해 운영되는 소매업종인 약국에 판촉이나 마케팅, 경영합리화도 아니고 브랜드 구축에 나서라니 무리한 요구 아니냐 말씀하실 수 있습니다. 하지만 현재의 위기를 극복하고 미래 비전을 창출하기 위한 방안을 논의하는데 있어, 이미 사회와 소비자가 브랜드 수준을 원하는데 현재의 여건과 상태가 판매 수준이라 해서 그 목표가 판촉이나 마케팅 레벨에 머문다면, 결국 언발에 오줌누기에 그치거나 힘겨운 리모델링 작업을 마친지 얼마 되지도 않아 또 다시 새로운 대안을 모색해야 하는 상황에 봉착할 수밖에 없을 것입니다. 더불어 판촉과 마케팅, 그리고 브랜딩은 일련의 진화 선상에 있는 개념 또는 기법으로 보이지만, 막상 소비자에게 받아들여지는 이미지에 있어 판촉을 중심으로 운영되던 주체가 마케팅의 영역으로 넘어가거나 특히 브랜딩의 영역으로 넘어가 수용되기는 어려움이 있습니다. 우리가 어떤 사람에 대해 처음 형성한 이미지를 좀체로 바꾸기 어려운 것과 비유한다면 적절할지 모르겠습니다. 때문에 연재의 시작에서 브랜드 구축의 필요성과 방향을 약국의 경쟁력 강화를 위한 차별화와 약사님의 정체성 찾기 또는 행복 찾기에서 찾았다면, 약국 위기 극복과 비전 찾기라는 과제에 대한 해법으로서의 적합성과 기업활동에 있어 가장 중요한 소비자에게 각인되는 이미지 그리고 앞으로 말씀드릴 소비자의 니즈 충족 측면에서 재차 삼차 강조해도 지나침이 없을 것입니다. 솔직히 과거, 그리고 현재 약국의 메인 고객, 특히 처방전 중심 시장의 메인 고객인 중장년층에게는 여전히 판매, 판촉이 주효합니다. 하지만 또 다른 주요 고객이자, 소비력이 있고 미래 약국 시장의 주요 고객이 될 30~40대 젊은 주부와 새롭게 성장하고 있는 미래 주요 시장의 핵심 고객인 젊은 층을 대상으로 생각한다면, 브랜드의 영향력은 막강합니다. 약국 시장에서 브랜드 중요성의 증가는 굳이 앞서 언급했던 애플이나 소비자가 한 켤레의 신발을 살 때 마다 극빈국의 아이들에게 신발 한 켤레를 무료로 제공할 수 있도록 해주는 탐스슈즈, 유명 연예인이 런칭해 차별화되고 독특한 품질로 높은 가격대에도 불구하고 젊은 층의 각광을 받는 프랜차이즈 분식집 스쿨푸드 같은 외부 사례를 들 것도 없이, 깐깐하다 못해 진상스러운 미시맘들과 역매 카피제품은 본체도 않고 브랜드 제품부터 찾는 젊은층 고객을 상대해 본 약국장님들이시라면 충분히 이해하고 계시리라 생각합니다. 사회적 궁핍과 어려운 성장과정을 겪어 절약과 인내가 최고의 미덕인 베이비부머 세대를 중심으로 한 중장년세대는 최소한의 니즈를 해결할 수 있으면 싸고 양 많은 것, 덤으로 주고 후려쳐서 깎는 것으로 만족합니다. 하지만 산업화·정보화 된 사회환경과 치열한 경쟁사회에서 성장하면서 교육 수준이 높고 선진문물에 대한 정보를 접할 기회가 많은 이들 세대는, 단순히 싸거나 좋은 것만을 따지는 것이 아니라 싸고 좋고 편리하면서도 신뢰할 수 있고 착한, 내 취향에 맞거나 독특한 매력이 있는 제품과 서비스를 원합니다. 때문에 당장의 단기적인 매출 증대나 생존이 아닌, 5년, 10년 뒤를 내다보고 중장기적인 생존, 성장, 나아가 행복한 약국경영을 꿈꾸는 약사님이라면 취급하는 제품에 대해서만이 아니라 자신의 약국, 그리고 자신의 브랜드 구축에 대해 고민하고 노력해야 합니다. 그런데 여기서 한 가지. 혹, 신뢰할 수 있는 우리동네 건강관리센터를 이야기했으니 당연히 현실도 모르고 착하고 정직한 브랜드만이 답이라 이야기한다고 오해하실지 모르겠습니다. 그러나... 과연 착한 브랜드만을 브랜드라 할 수 있을까요? 물론 착한 브랜드의 가치와 효과는 엄연히 존재한다고 볼 수 있습니다. 하지만 가장 중요한 스스로의 만족은 둘째 치더라도 더 이상 착하다는 것 만으로 어필될 수 없고, 착한 것 만으로 생존할 수도 없습니다. 이미 사회는 포스트모던 한 가치 해체를 지나 가치의 다양화, 융복합을 통한 새로운 가치의 창조가 이루어지고 있습니다. 특히 한국사회에서는 더더욱 그렇습니다. 뱀파이어와 좀비는 무섭거나 없애야 할 존재의 이미지보다 그 강함에 대한 동경의 대상으로서의 이미지가 더 커졌고, 노홍철이나 싸이는 비호감에 싼티가 아니라 개성 있고 범 대중은 물론이고 국가와 인종을 막론하고 어필될 수 있는 공감의 문화코드가 되었으며, 에너지드링크는 그 건강에 대한 유해성에도 불구하고 젊은층에게 욕망과 열정의 대명사가 되고 있습니다. 물론 약국은 사람의 생명과 건강을 다루는 공공성이 강한 영역인 만큼, 전문성과 신뢰할 수 있는 착함이 기본적인 브랜드 코드일 수밖에 없습니다. 그 운영자이자 직무 수행자로서의 약사가 그래야 하고, 약국이 판매하는 제품과 약국에서 제공되는 서비스 또한 그에 제일 가까워야 합니다. 하지만 약국 또한 사업인 만큼 수익성을 고려하지 않을 수 없습니다. 그 동안의 앞선 연재에서도 살펴보았듯 바로 이 전문성과 신뢰할 수 있는 착함의 브랜드 코드가 지배적인 처방전이나 일반의약품 영역, 즉 치료 영역의 수익성은 점차 악화되고 있고, 그 정도는 점차 심화될 수밖에 없습니다. 사회가 발전하면서 인간이 생존하는데 꼭 필요한 요소들은 일종의 사회복지의 영역으로 편입되어 높은 부가가치를 부과하기 어려워지기 때문입니다. 오히려 사회적 부담을 줄이기 위해 억제할 수 있는 만큼 억제할 수밖에 없는 것이 정부나 정치권의 입장이고, 소비자들 또한 이 영역에서의 비용증가에 대해 무척 민감할 수밖에 없습니다. 마치 기름값이나 수도세, 전기요금, 버스비나 지하철요금의 인상에 대해 우리 모두가 극히 민감한 반응을 보이는 것과 같습니다. 따라서 약국과 같이 공적 영역과 사적 영역을 모두 포괄하고 있는 사업체에서는 처방전조제와 치료 부분에서 수익을 높이려 하기 보다는, 그 기본에 충실하면서 그로 인해 상대적으로 큰 노력 없이 유입되는 고객들의 니즈를 충족시키면서 동시에 보다 높은 부가가치를 창출할 수 있는 아이템과 브랜드 코드를 고민해야 합니다. 이런 측면에서 사회적으로 초래하는 여러 부작용을 고려할 때 바람직한 예라고만은 할 수는 없겠지만, 오늘날 의료계에서 진짜 치료를 위한 목적의 케어보다 성형이나 미용, 다이어트, 성만족도를 높이기 위한 약이나 시술과 같은 영역이 각광받고 높은 부가가치를 창출하는 현실이 시사하는 바는 큽니다. 그리고 한국에서 가장 엄청난 규모를 자랑하고, 가장 큰 이윤 창출력을 보여주는 방판, 또는 암웨이와 같은 네트워크 판매 방식에 대해서도 눈여겨 볼 필요가 있습니다. 더불어 조금은 과한 느낌도 있지만 사람에게 좋은 것만이 꼭 건강에 도움이 된다는 고정관념은 버려야 합니니다. 극단적인 예일지 모르나 담배와 스트레스 해소 효과와 현대인에게 있어 스트레스가 건강에 미치는 영향이 그와 관련된 예가 될 수 있을 것입니다. 어쩌면 생명과 건강에 대한 관여도가 높지 않거나 상관이 없는 것들 중, 그 부작용 보다 순작용이 큰 제품이나, 고순도 수제 초콜릿과 같이 고객의 정신건강에 도움이 될 수 있는 일종의 쾌락이나 욕망 코드의 제품들에 대해서도 관심을 두고 선별적 도입을 고려해야 할 수도 있습니다. 약국, 헬스케어 산업의 목표는 당연히 인간의 건강입니다. 하지만 한걸음 더 나아가면 그 건강 또한 인간의 행복을 위한 것이라 할 수 있습니다. 따라서 여러분이 설정해야 할 브랜드 코드의 선택 범주로서, 앞서 몇몇 사례들에서 살펴본 바와 같이 인간을 행복하게 하는 가치는 착함, 정직함, 고도의 전문성, 예측가능성 같은 것들에만 국한시키지 않으셨으면 합니다. 인간과 사회란 이성과 욕망이라는 본성의 두 다리 위에 서 있으니까요. 물론 법과 인륜의 범주를 넘지 않고, 타인에게 해를 끼치지 않는다는 전제 하에서요.

2013-05-15 10:26

[약사·약국] <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라!

연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 때 늦은 벚꽃 엔딩 잘 하셨습니까. 지난 호에서 약국의 근본적 위기 극복을 위해서는 처방종속형 입지를 탈피해 각자의 상황에 따라 일정 수준의 기본적인 처방전을 확보하고 있는 동네입지에서 차별화된 경영컨셉과 브랜드를 구축하고, 고객과 계산적인 거래관계를 넘어 신뢰와 함께 살아가는 공동체로서의 관계를 형성해 지역공동체의 헬스케어, 나아가 라이프케어의 진정한 리더로 자리매김해야 한다고 말씀드렸습니다. 그리고 오늘은 조금 사적인 내용으로 이야기를 시작해 볼까 합니다. 20대의 저는 대학에서 사회학을 전공하며 학생회 활동을 했고, 학사장교로 군단사령부의 공보, 문화 업무를 수행한 후 기자아카데미를 거쳐 약업신문 취재기자로 일 했습니다. 이런 생활 속에서 아마도 나름 사회현상을 파악하는데 전문성이 있고, 마음만 먹으면 뭐든 직접 잘 할 수도 있다는 턱도 없는 생각과 자만심을 가졌던가 봅니다. 하지만 막상 인생의 전환기였던 30대에 뭔가 한번 바꿔보겠다며 넘치는 의욕만 앞세워 펜을 놓고 회사 기획실에서 이런 저런 사업들을 하던 때, 아니 막상 그 과정에서의 실패에도 불구하고 스스로의 부족함을 깨닫지 못한 채 모피어스엠에서 m약국사업을 진행하며 우리나라의 시장환경과 현장경영에 관련해서는 참 모르는 게 많았다는 걸 절감하게 됐습니다. 나름 군생활에 이어 기자로서, 미디어업체의 신규사업 진행자로서, 그리고 에디터로서 업계를 오랫동안 경험했을 뿐 아니라, 실무를 위해 직장인 전문 교육기관에서 마케팅MBA와 e-MBA 과정을 비롯해 팀장리더십스쿨, 데일카네기 인간관계론 교육, 브랜딩에 대한 전문 잡지와 서적, 세미나를 통한 학습 등 경영에 필요한 많은 공부와 경험을 했다고 생각했지만 소규모 신규 기업의 실무책임자로서 감당해야 하는 ‘경영’의 영역은 훨씬 방대했습니다. 사업의 기획부터 약국리모델링을 위한 짐꾸리기와 제품 진열, 전수재고조사, 제품 기획과 패키지 개발, OEM 수입, 가격 설정, 판촉, 인사노무, 경리, 세무, 하다 못해 사무실 정수기 관리나 사업설명회를 위한 테이블세팅까지... 그야말로 세상에 못하는 일이란 없어야 했고, 사업설명이나 영업과정에서의 고객부터 제휴업체 관계자, 보건소부터 구청, 시청, 세무서 담당자나 내부 직원에 대한 관계와 관리, 심지어는 다양한 관계 속에서의 정치까지... 한마디로 이전의 제가 담당해 왔던 특정 분야 전문인(?)으로서의 직무는 해당 부분이나 주어진 업무에 대한 그만큼 디테일한 완벽함이 요구되기는 했으되 매우 지엽적인 것이었고, 그 책임의 범위나 무거움 또한 월급쟁이로서의 그것을 넘지 못했음을 절감했습니다. 한마디로 경영은 전혀 다른 문제였던 것이죠. 약사와 약국장 또한 마찬가지가 아닐까 하는 생각을 해 보았습니다. 전문가로서 약사와 경영자로서의 약국장은 엄연히 다르다는 점. 약국장이 되기 위해서는, IMF와 의약분업 이후 시작된 무한 경쟁 시대에 성공하는, 그리고 무엇보다도 고객과 함께 행복한 약국장이 되기 위해서는 약사로서의 전문성은 기본이고 경영자로서의 마인드와 역량을 갖추는데 큰 노력을 기울여야 한다는 점입니다. 지난 10년여 세월 많은 약국장님들을 만나 뵙고 말씀을 나누어 보면, 많은 경우 경영자이기 보다는 정확히 ‘약사’ 그리고 ‘전문가’라는 느낌이 들었습니다. 불경스럽게도 이 말 안에는 긍정적인 이미지와 부정적인 이미지가 함께 내포돼 있습니다. 전문가로서의 까칠함과 완벽함의 추구, 그리고 자존감을 가진 반면, 종종 과한 자존감과 고객이 아닌 자기 중심적인 기능과 지식에의 몰입. 서비스 제공자가 아닌 관리자나 선생님 같은 마인드와 태도. 이는 마치 공보 담당자로서 기자들을 대할 때 느낀 위화감이나, 기자로 활동하며 스스로에게 느끼고 경계하던 ‘독’과도 비슷한 종류였습니다. 기본적으로 전문 직종의 종사자들이 공히 갖고 있는 특성이기도 하지만, 의약분업 이전의 동네약국과 비교할 때 분명 그 부정적 요인은 더 컸고, 분업 후 시간이 흐르고 분업 이전 약국환경에 대한 경험이 짧은 세대로 갈수록 더 커진다는 느낌은 저만의 것이었을까요? 더불어 약학에 대해서는 비전문가인 제가 학술이나 임상적 역량에 대해 평할 수는 당연히 없지만, 선도적인 몇몇 약사님을 제외하고는 체계적인 경영에 대한 지식과 역량을 갖추고 계신 약사님은 매우 드물었습니다. 과거 약국을 오픈하면 기본적인 운영이 보장되어 특별한 약국의 경영이나 마케팅, 고객관리가 필요 없고 사회의 관리 시스템 또한 허술했던 시절에는, 큰 자본도 필요 없이 약사로서의 전문성만으로도 오픈부터 성공까지 보장받았지만 이제는 약국도 체계적인 ‘경영’이 필요해 졌습니다. 따라서 약대를 졸업하고 약사면허를 취득한 사람은 전문가인 약사로서의 직무를 수행하기 위한 최소한의 자격요건을 갖추었을 뿐이고, 약사로서 전문적인 현장 직무를 수행하기 위해서는 실무 교육과 익숙해지기 위한 수련 과정을 거쳐야 하고, 약국 경영자로서의 약국장이 되기 위해서는 보다 다양한 영역에 대한 포괄적인 약사로서의 전문성과 함께 경영자로서의 역량을 갖추는 과정 또한 필요해 진 것입니다. 물론 격변의 시대를 지나오면서 특별히 경영에 대한 학습 없이도 약국 운영을 잘 하고, 성공도 거둔 약사님도 많습니다. 하지만 그 중에서도 약국이라는 기업을 경영하는 경영자로서의 마인드와 역량을 갖춘 약국장님을 찾아보기는 어려웠습니다. 경영은 단지 돈을 잘 버는 기술이나 노하우를 말하는 것이 아니기 때문입니다. 저도 한때 회사생활을 한다거나 장사나 경영학이란 ‘가치’는 없고 속된 돈만 추구하는 것이라는 편견을 갖고 있었습니다. 어쩌면 사농공상이라는 유교적 가치 아래서 자라난 탓도, 대학에서 어설피 주워들은 자본론의 영향도 있었겠지요. 하지만 사업, 아니 경영의 영역으로 들어가 다양한 사업 아이템을 기획하고 구현해 보면서, 또 마케팅과 경영을 공부하고 자아성찰이나 리더십, 인간관계론을 공부하며 기업의 생존을 위한 경영과 사회적 존재가치의 측면에서 고민하게 되면서, 경영이란 단순히 돈을 버는 기술이 아니라 인간이 자신과 뜻을 같이하는 하는 사람들과 함께 원하고, 사회가 필요로 하는 꿈을 이루어가는 과정에서 재화를 창출해 생계를 이어가고, 이를 통해 또 다른 꿈을 꾸고 이루기 위한 기회를 만들어가는 것이라는 생각이 들었습니다. 자기만의 생존과 만족을 위한 돈을 버는 기술이 아니라 자아의 확장판인, 가족이나 가문의 확장판으로서의 연속선상에 있는 보다 큰 자아를 운영하는 기술과 지혜가 바로 경영라고 하면 너무 과한 표현일지 모르겠습니다. 그리고 또 한 가지, 모든 기업이 마찬가지이지만 특히 약국과 같은 공공재적 성격이 강한 분야에서 더 어렵고 중요한 것은 전문가로서의 자존심이나 이상적 가치에 대한 부분과 경영자로서의 이윤추구에 절묘한 균형감각이 필요하다는 점입니다. 그 이유에 대해 말씀드리는 것은 공자님 앞에서 문자 쓰는 것과 같을 것이므로 삼가도록 하겠습니다. 최근 약사사회에 다시 학술교육의 열풍이 불고 있습니다. 물론 의약분업시대 처방 조제에 매몰됐던 약국가에 필요한 변화이고, 아직 경험과 실력이 일천한 약사님들은 당연히 임상약학이든 한방이든 사상체질이든 영양요법이든 많은 공부가 필요합니다. 하지만 의약분업 이전 직접 처방조제를 하던 시절부터 헬스케어에 대한 다양한 공부와 경험을 갖고 계신 베테랑 약사님들은 과거의 지식을 유지하고 새로운 것을 더하는데 앞서, ‘약국장’으로서 폭넓은 관점에서의 ‘경영’과 ‘사회’, 다양한 분야에 대한 ‘교양’, ‘인문학’에 대한 학습과 ‘자아성찰’에 그보다 더 큰 노력을 기울이셔야 할 타이밍이라 생각합니다. ‘약사’가 아닌 ‘약국장’, 나아가 ‘헬스케어 리더’로서의 꿈과 비전을 갖고 계신 분이라면 말입니다. 지금은 라이센스와 전문성만으로 충분하던 고도성장시대, 입지와 서비스가 성공방정식이던 의약분업시대를 지나, 경영과 창조, 그리고 브랜딩이 요구되는 시대라는 점을 재차 강조 드리고 싶습니다.

2013-04-30 11:18

[약사·약국] <4> 우리동네 헬스케어 리더!

연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 지난 호에서 성공적인 ‘차별화된 약국경영모델 개발’과 ‘브랜드 구축’을 위해 약사로서의 전문성을 기반으로 하되 조제 중심, 나아가 약국이라는 형식의 범주를 넘어서는 헬스케어, 또는 헬스케어 이상의 영역까지 약국에 융복합 할 수 있는 확장된 관점을 갖고, 내가 재미있게 잘 할 수 있으면서 기본적으로 큰 파이가 있는 영역을 찾아야 한다고 말씀드렸습니다. 그리고 또 한가지. 의약분업 후 약국의 경영을 좌우하는 가장 큰 요인이 되어버린 입지, 그리고 약사·약국의 역할론에 대한 고려가 빠질 수 없을 것 같습니다. 의약분업 시대 약국의 핵심을 요약하자면, 많은 처방전이 발생하는 의원으로부터 가장 가까운 입지와 빠르고 정확하게 조제해주는 기능이라 할 수 있습니다. 다른 요소들과 마찬가지로 이 기본적인 요건을 무시할 필요도, 무시할 수도 없지만 이 두 가지 요건이 봉착한 현실의 한계를 극복하기 위해서는 필연적으로 처방종속형 입지구조의 탈피와 역할의 확대 및 강화가 필요합니다. 먼저 처방전 확보라는 전제 조건을 염두에 두었을 때 시도할 수 있는 방법은 기존 약국 중 매물을 확보하거나, 신규로 의원이 입점하는 건물에 들어가는 것, 층약국이나 기존 약국보다 더 의원에 가까운 자리에 들어가는 것이 가장 일반적이었습니다. 이제는 이런 물건들은 나오는 기회가 극히 드물뿐 아니라, 나오더라도 비용이 높아 투자대비 수익성이 약하거나, 특정한 이유로 치명적인 단점이 발생했거나 수익성이 약해질 수밖에 없는 상황이 예상되는 경우가 많아 입지 확보가 급하다고 해서 표면적인 조건이나 거래 상대자의 말만 믿고 결정하기보다 다양한 루트로 정보를 수집하고 직접 발품을 팔아 검증하는 과정을 거쳐야만 하지만, 여전히 가장 기본적으로 시도할 수 있는 방법입니다. 또 그 위험성이나 한계를 잘 알고 있음에도 딱히 대안이 없어 여전히 많은 젊은 약사님들이 의존하고 있는 방법이기도 합니다. 다음으로 역시 의약분업 후 많은 약사님들이 경쟁이 치열하고 일반매약에 대한 상황이 열악해져가는 서울을 떠나 수도권이나 지방으로 옮겨갔고, 현재도 의원들이나 컨설팅업체들이 지방의 신규 의원 입지 개척에 열을 올리듯 아직 경쟁이 치열하지 않고 의약료 서비스에 대한 니즈는 높되 비용은 상대적으로 낮은 지역으로의 진출을 고려해 볼만 합니다. 실제로 요즘 귀농, 귀촌 트렌드와도 맞물려 지방에서 전원생활을 즐기며 약국을 하거나, 관심 있던 부대사업을 하면서 약국을 운영하기 위해 지방이나 고향에 입지를 찾아 내려가려는 약사님들도 심심치 않게 발견할 수 있었습니다. 물론 이러한 선택지들은 이미 모든 약사님들이 이미 시도했거나 잘 알고 계신 방법들입니다. 하지만 앞서도 말씀드린 바와 같이 이런 방법들은 이제 그 위험성이 높거나 한계가 명확하고, 여전히 처방전에 대한 종속성 때문에 언제고 위협받을 수 있는 가능성을 내포하고 있음을 잊어서는 안됩니다. 또한 현실적으로 젊거나 배우자의 직장, 자녀교육문제, 이미 주택과 병합된 동네약국을 보유하고 있는 경우 등 생활공간로서의 서울, 수도권이라는 지역적인 메리트를 포기하기 어려운 분들에게는 또 다른 대안이 필요합니다. 본인 소유의 동네약국을 보유하고 계시거나 오랫동안 운영해 오신 분이라면, 굳이 큰 리스크를 안고 처방전을 찾아 새로운 입지를 물색하기보다 현재의 입지에 대한 분석을 통해 시장으로서의 가능성을 진단해 본 후, 그 동안 말씀 드린 확장된 영역에서 차별화된 경영컨셉이나 브랜드를 구축하는 방안을 적극 검토해 볼 만 합니다. 신규 입지를 찾는 경우에도 꼭 처방전 만으로 비용을 충당하고 충분한 수익구조를 가져갈 수 있을 정도의 고경쟁, 고비용 입지만을 고집할 것이 아니라, 기본적인 비용을 충당할 정도의 처방전에 주거지역을 끼고 있는 기존 약국을 인수해 차별화된 경영컨셉이나 브랜드를 구축하는 방안을 함께 고려해 볼 필요가 있습니다. 최근 의료계에서도 극심한 경기침체와 과도한 경쟁으로 개원시장이 극심한 침체를 겪고 있고, 한때 상종가였던 신흥 뉴타운 번화가 메디컬빌딩들 조차도 분양에 애를 먹고 있는 실정입니다. 대신 투자 여력은 높지 않으나 보다 바람직한 진료 환경을 원하는 일부 젊은 층에서는 주택가의 저렴한 입지를 찾아 개원을 시도하는 사례들이 생겨나고 있습니다. 물론, 여기에도 몇 가지 고려해야 할 전제조건과 유의사항은 있습니다. 아예 본인 소유의 건물에서 약국을 하고 있거나 매입할 여력이 충분한 약사님이라면 해당 입지에 내가 새로운 약국을 구축해 갈만큼 나 자신이 의지와 역량을 갖고 있는가, 그리고 해당 입지에 약국을 운영하는 것과 타 업종에 임대를 하는 것 중 어느 것이 나은가를 먼저 검토해야 합니다. 특히 새로 약국을 오픈하고자 하는 젊은 약사님이라면 더더욱 신중해야 합니다. 기존에 오랫동안 동네약국을 운영해 온 분이라면(특히 본인 소유의 약국에서) 처방전이 기본 이하라도 새로운 시도를 통해 소폭의 처방전 증가나 새로운 수익구조의 창출 가능성이 높습니다. 동네에서의 인지도와 관계, 그리고 분업 전부터 상담과 처방, 매약을 해 오던 경륜과 실력을 갖고 있기 때문입니다. 하지만 임대료를 부담해야 하고 분업 이전의 약국환경에 대한 충분한 경험이나 폭넓은 전문지식이나 상담력, 고객친화력을 갖고 있지 못한 젊은 약사님이라면 고객과의 관계와 신뢰를 구축해 기본적인 매출수준에 도달할 때 까지 너무 많은 시간이 걸리기 때문에 이러한 선택에 매우 신중해야 합니다. 이 경우 최소한 당장 본인의 수익으로 생계를 책임져야 하는 부담이 없는 전제 하에, 낮은 임대료나 권리금에 기본적인 비용부담 정도를 커버할 수 있는 처방전 건수를 확보할 수 있는 입지는 확보되어야 합니다. 물론 당장의 현상유지보다 중요한 것은 당장, 그리고 중장기적으로 보았을 때 고객들에게 어필 될 수 있고 스스로가 몰입할 수 있는 차별화된 경영모델과 브랜드 컨셉을 갖고 있느냐하는 점이라는 전제 하에서요. 젊고 꿈이 있는 약사님이라면 극단적이긴 하지만 이미 많이 들어보셨을 홍대 ‘제너럴닥터’ 김승범 원장과 같은 사례를 한번쯤 찾아보고 참고하시라 권하고 싶습니다. 이 부분은 결국 앞서 말씀드린 약료, 약국을 넘어선 헬스케어 영역, 헬스케어 이상의 영역까지 융복합 할 수 있는 확장된 관점의 범주이고, 더불어 자신의 강점이나 스스로 몰입할 수 있는 컨셉 구축의 문제이며, 고객들이 기대하고 선호할 수 있는 더 큰 파이가 있는 시장 발견의 차원인 만큼 상당한 자기 성찰과 시장 조사, 그리고 연구가 필요할 것입니다. 나아가 이런 동네입지와 관련해 개인적으로 더 강조 드리고 싶은 점은, 생존과 수익의 측면이 강조되면서 더 이상 찾아보기 힘든 ‘소비자가 진짜 신뢰하고 의지할 수 있는, 소비자 입장에서 배려하고 충분한 관심을 기울여주는 헬스케어서비스의 상실’이라는 현 보건의료산업의 한계와 스스로의 정체성에 대해 생활인이기에 앞서 약료의 전문가로서, 대한민국 1%의 범주에 들었던 분들로서 한번 더 고민하고 선택해 주셨으면 하는 점입니다. 솔직히 제가 동네입지를 말씀드린 것은 지금까지 구구절절히 늘어놓은 현실적인 계산과 식상하실 전략에서의 한 가지 대안을 제시하기 위해서이기도 하지만, 이러한 부분에 대한 고민을 통해 약사로서 의미 있는 삶을 살면서도 현실적인 필요를 충족시키고 저 같은 보통사람들이 마음 따뜻해지는 헬스케어서비스를 받을 수 있는 약국을 운영하는 약사님이 많아졌으면 하는 작은 바람 때문이기도 합니다. 업이란 모든 인간관계가 그러하듯 ‘역지사지’의 관점에서 바라보면 답이 나온다 생각합니다. 여러분은 어떠십니까? 1시간 대기, 3분 진료. 아픈 몸을 이끌고도 누구 하나 따뜻한 위로의 말이나 진심어린 관심을 기울여주지 않는 현실. 대한민국의 보건의료체계는 믿고 나와 내 가족, 내 아이의 건강을 맡길 만 한가요? 진료가 필요해 번화가에 있는 의료기관을 찾고, 처방조제나 약을 사러 의료기관에 붙어있는 약국을 찾는 것이 아닌, 평소 궁금한 것이 있거나 서로를 잘 알고 신뢰할 수 있어 믿고 언제든 찾을 수 있는 의료기관이나 약국이 있다면 좋지 않겠습니까? 계산적인 거래관계를 넘어 신뢰와 함께 살아가는 공동체로서의 관계를 형성하는 것입니다. 나아가 이러한 약국의 약국장님들이 지역공동체의 헬스케어, 아니 라이프케어의 진정한 리더로 자리매김했으면 하는 바람 가져봅니다.

2013-04-24 10:18

[약사·약국] <3> 약료와 약국을 넘어서라!

연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 지난 칼럼을 통해 차별화된 약국 경영모델이나 브랜드란 뛰어난 기능적 우수성 위에 자신만의 특색 있고 사람들을 매료시킬 수 있는 강력한 개성을 구축하고 이를 일관되게 어필하는 약국을 말하며, 다른 약사나 비약사는 흉내 낼 수 없는 자신만의 개성(정체성)과 강점을 ‘핵’으로 그 컨셉에 부합하는 요소들을 벤치마킹과 컨버전스(융합)로 흡수해 끊임없이 진화시켜감으로써 만들어질 수 있다고 말씀드렸습니다. 그런데 여기서 한 가지 짚고 넘어가야 할 부분이 있습니다. 이러한 차별화 된 경영모델이나 브랜드 구축을 아무리 강조해도 조제를 중심으로 제한된 기존의 약국 범위 내에 시야를 한정해 놓고 보아서는, 극도로 심화된 경쟁구도와 악화되는 수익구조의 함정을 벗어날 수 없을 뿐만 아니라 시도할 수 있는 ‘차별화’도 별로 없다는 점입니다. 때문에 약사로서의 전문성을 기반으로 하되 조제 중심, 나아가 약국이라는 형식의 범주를 넘어서는 헬스케어 영역, 아니 더 이상 헬스케어라는 영역구분 조차 의미가 없어지고 있는 무한경쟁시장에서 헬스케어 이상의 영역까지 융복합 할 수 있는 확장된 관점을 가질 필요가 있다고 생각합니다. 앞서도 살펴보았고 우리 모두가 잘 알고 있듯, 현재 약국의 핵심 직무이자 수익구조인 처방조제는 낮아지는 수익 대비 높아지는 비용구조, 점차 늘어나는 직무와 규제, 심화되는 경쟁과 타 주체들에 의해 좌지우지되는 제한된 입지 등으로 인해 점차 수익성이 낮아지고 소수의 강자들만이 생존할 수 있는 구조로 바뀌어가고 있습니다. 물론 사회가 발전하고 소비자의 눈높이가 높아짐에 따라 단순한 조제나 복약지도가 아닌 보다 전문적이고 개인맞춤형인 약료서비스가 시행되고, 그에 합당한 수가나 본인부담금이 책정되는 것이 순리이겠지만 이 또한 현행 건강보험제도나 고령화, 경제상황을 놓고 봤을 때 요원한 일입니다. 오히려 소비자 불편을 근거로 한 병원의 원내조제 허용 요구 목소리가 높아지는 등 그나마 확보되어 있던 조제영역에 대한 독점성 마저 위협받고 있는 현실입니다. 사실 불편함을 싫어하는 한국 소비자들과 그들의 편에서 목소리를 높이는 소비자단체, 그들의 목소리를 무시할 수 없는 정치인, 막강한 자본력으로 로비에 나서는 경쟁자들을 생각하면 언제든 그 경계가 무너진다 해도 이상할 것이 없습니다.그럼에도 불구하고 대부분의 약국은 처방조제에 묶여 기존에 다양했던 약국의 영역을 포기하거나 방치했고, 이러한 영역들은 각자 보다 전문화된 독립적인 채널로 성장했거나 타 유통채널에 비교 우위를 내준지 오랩니다. 더구나 약국은 약사법이나 의료법, 의료기기법 등과 같은 관련 법규, 나아가 경쟁 의료직능과 동종 업계의 견제로 인해 타 유통채널과 경쟁하기에 너무 큰 제약을 갖고 있습니다. 광고? 전문성 어필? 샘플링이나 경품제공, 포인트제, 할인 등 판촉? 좀 심하게 표현하자면 할 수 있는 게 없습니다. 결국 입지 유지 및 확보 능력이나 자본력, 인적관계 등 처방조제 시장에서 절대 강자로서의 자리를 유지할 수 있는 만큼의 능력을 갖고 있지 않다면, 기본적인 전문성의 확보는 물론이고 이제 약료와 약국 밖으로의 관심 영역 확장을 통해 시도하고 성공할 수 있는 가능성을 키워야만 합니다. 식상한 표현으로 레드오션을 벗어나 블루오션을 찾는다고 할까요? 그렇다고 무작정 새로운 것을 도입하거나, 취급 영역을 확장하는 것 만으로는 차별화도 경쟁력 확보도 안 됩니다. 그냥 새롭고 다르다는 것 만으로는 소비자의 지갑을 열수 없습니다. 때문에 나의 강점과 개성, 그리고 사회와 시장의 흐름, 특히 소비자의 니즈와 트렌드의 변화를 면밀히 살펴 그 교차점에서 중장기적인 방향과 목표를 설정해야 합니다. 내가 재미있게 잘 할 수 있고, 기본적으로 많은 파이가 있는 영역을 찾아야 한다는 것이죠. 도대체 그게 뭐고 그걸 어떻게 찾아야 하느냐구요? 죄송스럽지만 이미 알고계시는 바와 같이 성공이나 실패 사례들은 있을지 몰라도 정해진 답은 없습니다. 자신 스스로가 아기를 기르면서 약국을 운영해야 했던 한 여약사님은 ‘육아’라는 자신이 몰입할 수 있는 주제를 약국의 경영모델에 접목하는 과정에서 내 아이의 건강을 위한 소재를 사용해 인테리어를 하고, 관련한 제품들을 꼼꼼히 따져보고 하나하나 취급해 보던 중 아직 활성화되지 않았던 유기농, 친환경 제품에 대한 가능성을 발견해 유아들을 위한 유기농, 친환경 제품 전문가라는 자신의 브랜드를 구축하고, 나아가 관련 제품을 생산 및 유통하는 기업까지 설립하게 됐습니다. 동어 반복이지만 결국 스스로 자신, 자신이 처해 있는 상황, 자신이 진정으로 하고자 하는 일이나 이루고 싶은 가치가 무엇인지를 고민하고, 지금 그리고 앞으로 사람들과 세상이 필요로 하는 더 나은 가치가 무엇인지 끊임없이 살피고 정보를 습득하는 노력을 기울여야 합니다.

2013-04-17 17:04

[약사·약국] <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!

2013-04-05 11:03

[약사·약국] <1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다!

안녕하십니까. 독자 여러분. 이번호부터 ‘포스트의약분업시대 약국 패러다임’이라는 주제로 인사드리게 된, 김지호입니다. 제가 이번 연재를 통해 말씀드리고자하는 요지는, 이제 단순히 경영의 어려움을 타개하기 위해 좀 더 좋은 입지나 제품, 학술강좌, 좋은 거래조건의 사입, 판촉, POP, 인테리어 등 대증요법적인 해결책을 찾기 보다는 보다 근본적인 관점에서 접근하자는 것입니다. 연재순서<1> 약국! 패러다임 전환이 필요하다. <2> 약사, 약국장? 행복한 인생!<3> 약료와 약국을 넘어서라! <4> 우리동네 헬스케어 리더! <5> 약사가 아닌 경영자가 돼라! <6> 판매? 판촉. 마케팅! 아니 브랜딩!?<7> 약국 그 이상의 약국을 위한 + α! <완> 뉴패러다임 약국에 도전하라! 돈을 더 많이 버는 것도 중요하지만 현대사회에서 우리 인간이 살아가는데 가장 중요한 것은 얼마나, 어떻게 더 행복해 질 수 있는가 하는 것이라 생각합니다. 행복을 위해 먹고 살 만큼의 소득과 경제적인 안정이 기본임은 변함없는 사실이지만, 의약분업 10년여 세월 동안 하루 12시간 이상 약국에 묶여 처방조제에 쫓기고 경쟁약국이 치고 들어올까 전전긍긍해 본 약사님들이라면 시대사적 의미를 운운할 필요도 없이 돈 이상 중요한 가치가 있다는 것을 절감하고 계실 것이기 때문입니다. 때문에 저는 우선 약국경영, 아니 약사 이전에 내가 가장 행복하기 위해 필요한 것은 무엇인지, 어떤 일을 할 때 가장 행복한지, 그것이 과연 약사나 약국이라는 직능과 업종을 통해 실현 가능한 것인지를 고민하시라 권하고 싶습니다. 약사, 그리고 개국약사로서의 삶이라는 답을 얻으셨다면 그때 비로소 내가 행복할 수 있고 잘 할 수 있는 약국의 형태는 무엇인지를 고민하고, 다양한 업계 안팎의 현실적 대안들 중 최선을 선택하고 구현하기 위해 도전하면 되지 않을까요? 보다 직접적이고 현실적인 문제로 들어가서, 그렇다면 과연 나는 지금 어떤 약국을 어떻게 할 것인가를 고민한다면 여러분은 어떤 답을 갖고 계신지 궁금합니다. 신생 메디컬빌딩 1층의 처방전 많이 나오고 권리금 비싼 약국? 처방전은 물론 유동인구도 많은 입지에 번듯한 인테리어와 구색을 갖춘 드럭스토어? 각자의 개성과 능력, 여건에 따라 여러 가지 답이 있을 수 있습니다. 저는 처방입지나 외부의 경쟁자들이 절대적 우위를 갖고 있는 유통이나 자본력에 의지한 CVS형 모델에 절대적으로 의존하기보다는, 약사가 갖고 있는 전문성이나 개성을 담은 브랜드 구축과 지역밀착형 약사약국의 강점인 소비자밀착형 관계관리와 같은 차별화된 약국경영모델의 도입이 보다 장기적인 관점에서의 대안이 될 수 있을 것이라는 제안을 하고 싶습니다. 더불어 이미 익숙한 이야기지만 다시 한번 약국도 내부 경쟁보다는 보다 적극적인 서비스마인드와 고객중심 서비스로 채널 자체의 대외 경쟁력을 키워야 하고, 판촉을 넘어 마케팅과 브랜딩 차원까지 경영의 과학화에 발벗고 나서야 한다는 점입니다. 이를 위해서는 특히 개별 약국의 차원을 넘어 직능차원이나 가치관을 함께하는 다수의 역량과 자본을 모아 보다 강력한 약국모델과 경영기법을 개발해야 한다는 점 또한 빼놓을 수 없을 것입니다. 약국 경영이 어려워지고 있다는 말도, 약국경영활성화 해법이 필요하다는 말도 이제 식상하다 못해 지겨워진지 한참입니다. 특히 2011년과 2012년 최근 두 해 약국경영악화는 역대 그 어느 해 보다 심각했습니다. 변함없는 수가 정체 속에 의약품 리베이트 금지, 금융비용 양성화, 일반의약품 슈퍼판매허용 등 약국(엄밀히 말하면 약사가 오너인 현재의 개국약국, 이하 ‘약사약국’)경영을 위협하는 치명적인 위기요인들이 속출했기 때문입니다. 뿐만 아니라 전문자격사 선진화방안에 의한 일반인 약국개설 허용 시도, 올리브영을 필두로 한 뷰티앤헬스숍이나 편의점융합형 약국, 대형마트형 약국 등 다양한 드럭스토어들의 시장 잠식까지 약사약국의 입지를 근본적으로 위협하는 악재들도 가시화 됐습니다. 최근에는 한약사의 일반의약품 판매나 한약사가 개설한 드럭스토어의 일반의약품 판매 사례까지 그야말로 약국 시장을 향한 무한도전이 시작되고 있습니다. 문제는 이런 상황 속에서도 뚜렷한 해법이 보이지 않고, 대다수 약국들이 걱정은 하면서도 적절한 대응을 하지 못하고 있다는 점일 것입니다. 여전히 가격경쟁이나 몇몇 서비스 도입의 범주를 벗어나지 못하고, 그나마 적극적인 경우도 드럭스토어의 도입이나 보다 나은 처방입지로의 이전과 같은 레드오션형 대응에 머물고 있는 것이 일반적입니다. 심지어 적극적인 서비스나 마케팅을 통해 영역 자체의 경쟁력을 강화하는 의원이나 한의원(물론 이들이 과대광고로 소비자를 현혹시키거나, 과도한 의료소비를 조장하는 부작용도 초래하지만)과 대조적으로 과도한 약사법과 관계당국, 경쟁직능의 제한은 물론 약국 간에 시도되는 새로운 고객서비스나 홍보활동에 대한 과도한 차단으로 약국이라는 채널 자체의 경쟁력을 약화시키는 결과를 초래하고 있습니다. 물론 이에 대해서는 각각의 입장과 관점에 따라 원칙적이고 이상적인 수준부터 극히 상업적이거나 경쟁적인 수준까지 상이한 평가와 대안을 내 놓을 수 있을 것입니다. 저는 의약분업 초기인 2002년부터 약업신문 기자로서 약학계와 약국가, 보건의료단체들을 취재하는 것으로 약업계와 연을 맺기 시작했습니다. 이후 기획실에서 경영혁신에서부터 기업들의 약사약국 대상 마케팅 대행, 팜엑스포와 서울/경기약사학술제, EPN(Excellence Pharmacy Network) 사업 등을 진행한데 이어 약업신문 취재부 약국팀장, 월간의약정보와 서울약사회지 에디터 등을 거치면서 학술부터 경영, 생활까지 약국과 약사, 그리고 약업계에 대해 보다 폭넓게 이해할 수 있는 기회를 가질 수 있었습니다. 그리고 이 경험을 토대로 나름대로의 목표의식을 갖게 되어, 2011년부터 주식회사 모피어스엠을 통해 서울약사신용협동조합과 함께 약사약국의 미래 대안으로서의 m약국 모델개발사업을 진행하고 있습니다. 비록 제가 약학이나 경영학 전문가는 아니지만, 비 약사로서 약업계에서의 이런 다양한 경험을 토대로 조금은 색다른 의견을 제시하고, m약국사업을 진행하면서 약국 관점에서 직접 경영활성화에 대한 대안을 모색하고 실행한 경험을 반영해 현장감을 더할 수 있지 않을까 생각합니다. 그러함에도 불구하고 이 연재가 제 일천한 지식과 경험에 기반 한 것인 만큼 어디까지나 제 개인적인 의견을 먼저 말씀드리고, 다양한 채널을 통해 여러 현명한 독자 여러분의 고견을 듣고 공개적으로 논의함으로써 보다 나은 대안을 도출해 가는 기회로 삼았으면 하는 바람 가져봅니다.

2013-03-27 11:09

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