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팜플러스
주목 받는 약국화장품 집중탐구
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[제약·마케팅] 양금덕 기자의 업체탐방 ④ - 아벤느/듀크레이약국에서 유통되는 화장품의 규모는 일본 30%, 프랑스 20%, 유럽 15~20%. 이에 비해 우리나라 약국화장품시장 1%미만으로 약사의 경영마인드, 투자의지 부족 등 약국화장품이 활성화되기에 부족한 부분이 많다. 국내 약국화장품의 활성화를 위해 ‘약사들의 교육을 통한 판매’를 모토로 약사에게 화장품의 중요성에 대한 동기부여에 주력하고 있는 아벤느/듀크레이를 만나봤다. '민감한 피부를 위한 약국화장품 아벤느/듀크레이' 아벤느와 듀크레이는 유한양행이 지난 2003년 프랑스 피에르 파브르사에서 수입한 약국화장품으로, 아벤느는 ‘민감한 피부를 위한 스킨케어’, 듀크레이는 ‘피부질환 치료를 위한 보조화장품’이다. 아벤느 전품목은 프랑스에서 피부개선효과로 유명해진 아벤느 온천수가 함유되어 있으며, 듀크레이는 프랑스에서 의사처방 제품 판매량 1위를 차지한 치료보조화장품이다. 기본적으로 아벤느와 듀크레이는 동일한 마케팅 전략으로 약국시장을 공략하고 있다. 일단 아벤느와 듀크레이는 약국입점시 전라인(아벤느 40품목, 듀크레이 18품목) 입점, 약사상담에 의한 오프라인 판매를 원칙으로 한다. 일정 수준의 품목수를 보유하고 전시해 약국화장품의 첫 인상을 좋게 하고, 선택의 폭을 넓히기 위해서이다. 약사들은 약국화장품 입점 이전에 아벤느 2일, 듀크레이 1일 등 총 3일간 제품에 대한 교육과정을 이수해야 하며, 이후 2달에 1회 정도 정기적인 교육을 받을 수 있다. 아벤느와 듀크레이는 약사교육뿐만 아니라 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅도 병행하고 있다. 특히 아벤느와 듀크레이는 약국의 약사 교육을 가장 중요하게 생각하기 때문에 약사에게 제품 설명을 비롯한 피부질환, 상담요령에 대해 교육을 진행한다. 아벤느/듀크레이 홍강기 마케팅 과장은 “약사들에게 ‘왜 스킨을 발라야 하는지’ 등 기본적인 지식부터 소비자를 대할 때 필요한 서비스적인 커뮤니케이션에 대해서도 교육을 하고 있다”고 말했다. 또 아벤느와 듀크레이는 일반 소비자를 대상으로 적극적인 홍보와 광고를 통해 자사제품을 알리는데 주력한다. 계절별 질환이나 증상교육, 스킨케어클레스 등을 개최하는 것이 그 예다. 마지막으로 홍 과장은 약국화장품 입점을 원하는 약사들에게 공부, 적극성, 경영마인드 등이 필요하다고 조언했다. 홍 과장은 “약국은 화장품전문점과 달라 화장품이 주력품목이 아니기 때문에 약사가 상담과 판매에 적극적이지 못한 게 사실”이라고 말했다.2007-12-12 09:16
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[제약·마케팅] 업체탐방 ② 니베아-약국 타깃 마케팅 강화입술보호제 시장에서 1위를 차지하고 있는 니베아(NIVEA)가 약국전용 제품 출시 등 약국 유통을 본격화한다. 이미 입술보호제 시장점유율 26%인 니베아 립케어가 약국을 주요 타겟으로 선정한 이유와 구체적인 마케팅에 대해 들어봤다. 니베아 립케어 조진경 부장은 ‘소비자의 대부분이 약국에서 립케어 제품을 구매한다’는 점을 강조했다. ‘약국’이라는 전문적인 이미지 때문이다. 또한 한해 180억 원의 매출규모인 한국의 립케어 시장이 향후 5년간 5∼10% 정도 지속적으로 성장할 것이라는 가능성도 주요 이유다. 그렇다면 현재 약국에서는 니베아 립케어에 대해 어떻게 생각하고 있을까. TNS(리서치 전문 조사기관)에 따르면 전국 5대 도시 500여 개 약국의 82%에서 니베아 립케어가 판매되고 있으며, 브랜드 유통성과 부문에서 1위를 차지했다. 그 이유는 폭넓은 사용자층 보유, 브랜드 인지도, 제품의 우수성, 원활한 제품 공급, 낮은 소비자 반품률 등인 것으로 조사결과 나타났다. 이러한 니베아 립케어가 약국유통을 본격화하기 위해 가장 먼저 ‘약국’이라는 전문성을 살린 ‘약국전용 제품’과 ‘디스플레이어’를 출시했다. 다양한 변화에 맞춰 출시된 남성전용 립케어인 ‘니베아 립케어 포맨’과 함께 약국에서만 구입할 수 있는 립 트리트먼트 ‘니베아 립케어 SOS’을 선보인 것. 조 부장은 “약국을 찾는 주요 소비자들의 입술피부 특징과 좀 더 특화된 효과를 원하는 니즈를 고려해 약국채널 전용 제품을 출시했다”고 말했다. 이어 “이 제품은 피부자체 활성 효과가 뛰어난 덱스 판테놀이 심하게 거칠고 튼 입술을 건강한 입술로 가꿔줄 것”이라고 덧붙였다. 또한 바쁜 약사의 편의를 위해 소비자가 직접 원하는 제품을 빠르고 쉽게 구매할 수 있도록 실용성을 갖춘 특허청 의장등록된 디스플레이어로 구매의 효율성을 높였다. 그 외에도 약사를 대상으로 한 브랜드 및 제품 소개도 강화하고 있다. 조진경 부장은 “약사에게 제품의 우수성과 브랜드 인지도 등을 알리는 것이 무엇보다 중요하다”며 “약국에서 립케어 제품이 차지하는 매출 규모는 크지 않지만 소비경향을 볼 때 약국채널의 시장성장률은 높다”고 말했다.2007-11-21 09:43
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[제약·마케팅] 양금덕 기자의 업체탐방 ① - 비쉬 (VICHY)약국경영 활성화의 대안인 약국화장품이 최근 공격적인 마케팅을 펼치고 있다. 약국화장품업계가 말하는 가장 매력적인 유통망인 약국. 이미 약국 매출에 한몫을 하고 있는 주요 업체를 비롯, 새롭게 약국진입을 시도하고 있는 업체를 만나 약국 진출 전략을 알아봤다. <글 싣는 순서> 1. 비쉬 2. 니베아 3. 함소아 4. 아벤느/듀크레이 5. 유리아쥬 (1) “약사가 인정한 약국화장품 비쉬(VICHY)” 국내 약국화장품 1위 브랜드 비쉬는 온라인과 홈쇼핑 등 다양한 유통경로가 아닌 오직 ‘약사들을 통한 화장품’을 고수, 자사제품을 판매하고 있다. 비쉬는 이 같은 단일 유통경로와 약사들의 전문성을 활용한 치료로서의 화장품을 목표로, 기존의 화장품 이미지보다 제품의 성분과 효과를 중요시하고 있다. 비쉬는 이러한 약사의 전문지식을 활용한 파트너십을 유지하기 위해 ‘1차 소비자는 약사’라는 마인드로 약사대상 제품소개, 판매교육을 꾸준히 진행하고 있다. 이는 약사가 인정한 화장품이어야 소비자가 인정할 수 있다는 판단에 있다. 특히 약국시장에서 성공하기 위해 약사를 통한 오프라인 판매원칙을 고수하고 있다. 약사의 상담을 통한 판매는 소비자의 신뢰도 및 만족도를 높이고, 균일한 가격 또한 약국의 매출에 영향을 줄 수 있기 때문이다. 비쉬는 약국화장품 1위 브랜드치고 입점 약국수는 전체 약국의 1/4에 해당하는 538개의 약국에 불과하다. 이에 대해 박재민 마케팅 차장은 “약국의 유동인구, 약사 마인드 등을 고려한 자체 스탠다드 규격에 맞는 약국에 한해 입점하고 있다”며 “사전에 철저한 계획을 세워야 기본 수익은 물론 장기적인 제품유통도 가능하기 때문에 무리한 점포확장은 피하고 있다”고 한다. 일단 비쉬가 입점되면 약사는 신제품에 대한 정보와 제품교육을 지속적으로 받게 된다. 약사대상 세미나, 1달에 2∼3회 약국방문 교육, 각 약국 인터넷 자료제공, 회원 e-learning 사이트 등이 그것이다. 비쉬는 20∼35세의 젊은 여성이 주 고객으로 한정돼 있는 만큼 소비자층을 확대, 남녀노소 누구나 쓸 수 있는 화장품이 되는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 일부 인기품목의 가격을 인하하고, 35세 이후 소비자를 위한 탄력·주름 제품, 비쉬옴므 등 남성라인 출시를 계획하고 있다. 박재민 차장은 “약국경영 활성화를 위해 약사의 전문성을 살린 약국화장품이 한몫을 할 것”이라며 “약사와 공존관계에 있는 만큼 약사의 적극적인 투자와 발전을 기대한다”고 했다.2007-11-07 09:44
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양금덕 기자의 업체탐방 ① - 비쉬 (VICHY)
신뢰 통한 매출 '경영활성화'로…
- 기자
- 입력 2007-11-07 09:44 수정
약국경영 활성화의 대안인 약국화장품이 최근 공격적인 마케팅을 펼치고 있다. 약국화장품업계가 말하는 가장 매력적인 유통망인 약국. 이미 약국 매출에 한몫을 하고 있는 주요 업체를 비롯, 새롭게 약국진입을 시도하고 있는 업체를 만나 약국 진출 전략을 알아봤다.
<글 싣는 순서>
1. 비쉬
2. 니베아
3. 함소아
4. 아벤느/듀크레이
5. 유리아쥬
(1) “약사가 인정한 약국화장품 비쉬(VICHY)”
국내 약국화장품 1위 브랜드 비쉬는 온라인과 홈쇼핑 등 다양한 유통경로가 아닌 오직 ‘약사들을 통한 화장품’을 고수, 자사제품을 판매하고 있다.
비쉬는 이 같은 단일 유통경로와 약사들의 전문성을 활용한 치료로서의 화장품을 목표로, 기존의 화장품 이미지보다 제품의 성분과 효과를 중요시하고 있다.
비쉬는 이러한 약사의 전문지식을 활용한 파트너십을 유지하기 위해 ‘1차 소비자는 약사’라는 마인드로 약사대상 제품소개, 판매교육을 꾸준히 진행하고 있다. 이는 약사가 인정한 화장품이어야 소비자가 인정할 수 있다는 판단에 있다.
특히 약국시장에서 성공하기 위해 약사를 통한 오프라인 판매원칙을 고수하고 있다. 약사의 상담을 통한 판매는 소비자의 신뢰도 및 만족도를 높이고, 균일한 가격 또한 약국의 매출에 영향을 줄 수 있기 때문이다.
비쉬는 약국화장품 1위 브랜드치고 입점 약국수는 전체 약국의 1/4에 해당하는 538개의 약국에 불과하다. 이에 대해 박재민 마케팅 차장은 “약국의 유동인구, 약사 마인드 등을 고려한 자체 스탠다드 규격에 맞는 약국에 한해 입점하고 있다”며 “사전에 철저한 계획을 세워야 기본 수익은 물론 장기적인 제품유통도 가능하기 때문에 무리한 점포확장은 피하고 있다”고 한다.
일단 비쉬가 입점되면 약사는 신제품에 대한 정보와 제품교육을 지속적으로 받게 된다. 약사대상 세미나, 1달에 2∼3회 약국방문 교육, 각 약국 인터넷 자료제공, 회원 e-learning 사이트 등이 그것이다.
비쉬는 20∼35세의 젊은 여성이 주 고객으로 한정돼 있는 만큼 소비자층을 확대, 남녀노소 누구나 쓸 수 있는 화장품이 되는 것을 목표로 하고 있다.
이를 위해 일부 인기품목의 가격을 인하하고, 35세 이후 소비자를 위한 탄력·주름 제품, 비쉬옴므 등 남성라인 출시를 계획하고 있다.
박재민 차장은 “약국경영 활성화를 위해 약사의 전문성을 살린 약국화장품이 한몫을 할 것”이라며 “약사와 공존관계에 있는 만큼 약사의 적극적인 투자와 발전을 기대한다”고 했다.
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