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MR 인증제도의 이해
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[제약·마케팅] 영업사원 업그레이드는 시대적 요청MR 인증교육의 주체는 영업사원이다. MR 인증제도의 궁극적인 목적은 전문성 확보로 영업사원이라는 '꼬리표'를 떼내고 '의약정보전달자'라는 신 개념의 현장요원을 양성하는 것이다. 의사, 약사와의 대면 접점에는 개인적인 교분보다 의약지식이 뒷받침돼야 한다는 점에서 겨육의 중요성이 새삼 대두된다. 또 스스로의 자부심과 의·약사와의 대면에서 자신감은 체계적인 의약지식에서 비롯된다는 점은 반론의 여지가 없다. 그러나 일선 현장에서 영업사원의 하루는 짧기만 하다. 오전 10시30분쯤 회사를 나서서 한 곳을 들리고 점심식사후 두서너 곳을 들리면 하루해가 저문다고 한다. 타깃은 해마다 기하급수적으로 늘어나지만 이를 견디고 극복할 수 있는 '무기'를 준비할 시간이 없다는 것이 가장 큰 한계이면서 문제라는 지적이다. 이러한 상황 때문에 온라인 MR 인증제도의 중요성이 부각되고 있다. 온라인 교육은 영업사원들의 현장근무 시간을 최대한 늘려주는 한편 자기계발 프로그램을 지원해 스스로 공부하고 전문지식을 획득한 후 검증 절차를 거치는 것이다. 검증은 단순한 '통과'의 개념이 아닌 전문가라는 인식을 갖게 한다. 들리는 바에 의하면 대형병원이나 일부 개국가에서는 앞으로 MR 인증요원이 아니면 출입을 금하는 방향으로 제약사 영업사원의 질을 강제로 높여야 한다는 소리도 나온다고 한다. 이는 의·약사 조차 모든 의약품에 대한 지식을 충분히 숙지하지 못하고 있기 때문에 정확한 약물정보를 전달해 주는 MR의 중요성을 인식하고 있다는 뜻이다. 이에 따라 제약사 영업사원의 MR 요원화는 시대적 요청에 따라 급속히 확산될 것으로 전망된다.
2002-06-24 13:38
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[제약·마케팅] 교육 비용절감 등 영업관리 효율화<3>영업관리자 입장에서 MR 인증을 받은 영업사원 확보는 여러 면에서 영업관리의 효율성을 가져온다. 영업사원의 교육은 지속성이 중요하다. 그러나 제약사의 경우 신입 영업사원에 대해서는 전 품목에 대해 상당한 노력을 기울여 교육을 실시하지만 기존 사원에 대해서는 신제품 교육만 실시하는 게 통례다. 인간의 기억력은 3개월 단위로 한계에 도달한다는 연구결과는 재교육의 중요성을 시사한다. 따라서 지속적인 재교육과 검증은 제약사의 매출과 직결되는 상관성을 갖고 있는 만큼 영업관리자의 임무도 막중하다. MR 인증제도는 이러한 영업관리자의 임무를 대신해 주는 제도로 이해하면 된다. 사내 영업사원 교육은 영업시간을 감소시키는 주된 요인이며 피교육자의 네가티브한 교육자세를 유발시킬 우려가 있다. 따라서 자율적 학습과 검증제도를 통하게 함으로써 자기관리 능력을 높이고 진정한 프로정신을 함양시키는 방법이 절실히 요구된다. 이러한 측면에서 온라인 교육인 MR 인증교육과 인증제도는 영업시간을 충분히 보장하고 자기관리 능력을 요구하는 적절한 교육제도다. 또 제3의 기관에서 객관적인 평가가 이뤄진다는 점에서 학습의욕과 경쟁심을 유발시켜 학습효과의 증대를 가져올 수 있는 장점이 있다. 이와 함께 자기관리 능력을 익힌 영업사원의 이직률을 현저히 떨어트리는 등 심리적인 측면을 강화시킨다. 체계적이고 지속적인 영업사원 관리가 사실상 제약사의 독자적인 프로그램으로는 어렵다는 것이 지배적인 의견이다. 개인의 자율적 의사를 회사가 통제할 수 없다는 이유다. 이는 회사가 영업사원들에게 전문성을 부여하기 보다 이익에만 초점을 맞춘 결과로 풀이된다. 제약사 한 임원은 "전문성은 이직률을 낮추고 이는 매출의 증대와 교육비용의 감소와 직결된다는 측면에서 영업관리자와 교육담당자들은 MR 인증제도에 관심을 가져야 할 때"라고 강조했다.
2002-06-19 14:46
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[제약·마케팅] 전문성 기반 목표관리가 MR의 본질<2>CEO 입장에서 기업의 매출은 '생명줄'이다. 따라서 매출증대를 위한 영업사원의 전력 강화가 무엇보다 중요시된다. 매출성장의 요인은 영업사원의 제품지식과 목표의식, 직업에 대한 자긍심에 기초한 열정으로 결정된다. 제약협회 박형인 부장은 "MR 인증제도는 이러한 측면에서 영업사원의 능력을 제고시키는 프로그램"이라고 설명한다. 의약분업 이후 의사나 약사와 제약회사 영업사원들간의 대면시간이 늘어나고 있는 추세다. 또 전문약에 대한 제품설명이 늘어나고 있어 디테일 능력이 무엇보다 중요한 시점이다. 전문지식이 부족한 영업사원이 목표만 채웠다고 CEO는 과연 흡족해 해야 하는가에 대해서는 생각할 필요가 있다. 목표관리도 중요하지만 전문성이 떨어진 상태에서의 목표달성은 분명히 무리한 영업방식이 숨어있거나 오래가지 못할 것이다. 전문성을 기반한 목표관리가 MR제도의 본질이다. MR 제도는 제약사의 영업사원을 전문 직종으로 변화시켜 전문 약업인을 만드는 과정이다. 특히 사회적 공증제도화 되고 있는 MR 인증제도는 제약사 영업사원의 자긍심과 근로의욕을 고취시키는 한편 경쟁심을 촉발시켜 기업측면에서는 투자가치 측면에서 유용하게 이용할 수 있다. MR 교육의 부수적인 이익으로는 영업사원에 대한 교육비가 대폭 절감되는 데 있다. MR 인증제도를 국내에 도입한 다음헬스의 신동우 대표는 "영업사원 교육비가 실질적 효과기준으로 계산하면 약 40% 가량 절감되는 것으로 나타났다"며 "단순계산으로도 사내교육비의 6분의 1 수준"이라고 말했다. 영업사원 뿐만 아니라 전 사원의 MR화는 제약기업의 경쟁력을 높이는 수단이다. 또 MR 사원들의 영업, 마케팅 활동은 기업의 신뢰도 구축 기반이 된다.
2002-06-12 11:20
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전문성 기반 목표관리가 MR의 본질<2>
- 유성호 기자
- 입력 2002-06-12 11:20 수정
CEO 입장에서 기업의 매출은 '생명줄'이다.
따라서 매출증대를 위한 영업사원의 전력 강화가 무엇보다 중요시된다.
매출성장의 요인은 영업사원의 제품지식과 목표의식, 직업에 대한 자긍심에 기초한 열정으로 결정된다.
제약협회 박형인 부장은 "MR 인증제도는 이러한 측면에서 영업사원의 능력을 제고시키는 프로그램"이라고 설명한다.
의약분업 이후 의사나 약사와 제약회사 영업사원들간의 대면시간이 늘어나고 있는 추세다.
또 전문약에 대한 제품설명이 늘어나고 있어 디테일 능력이 무엇보다 중요한 시점이다.
전문지식이 부족한 영업사원이 목표만 채웠다고 CEO는 과연 흡족해 해야 하는가에 대해서는 생각할 필요가 있다.
목표관리도 중요하지만 전문성이 떨어진 상태에서의 목표달성은 분명히 무리한 영업방식이 숨어있거나 오래가지 못할 것이다.
전문성을 기반한 목표관리가 MR제도의 본질이다.
MR 제도는 제약사의 영업사원을 전문 직종으로 변화시켜 전문 약업인을 만드는 과정이다.
특히 사회적 공증제도화 되고 있는 MR 인증제도는 제약사 영업사원의 자긍심과 근로의욕을 고취시키는 한편 경쟁심을 촉발시켜 기업측면에서는 투자가치 측면에서 유용하게 이용할 수 있다.
MR 교육의 부수적인 이익으로는 영업사원에 대한 교육비가 대폭 절감되는 데 있다.
MR 인증제도를 국내에 도입한 다음헬스의 신동우 대표는 "영업사원 교육비가 실질적 효과기준으로 계산하면 약 40% 가량 절감되는 것으로 나타났다"며 "단순계산으로도 사내교육비의 6분의 1 수준"이라고 말했다.
영업사원 뿐만 아니라 전 사원의 MR화는 제약기업의 경쟁력을 높이는 수단이다.
또 MR 사원들의 영업, 마케팅 활동은 기업의 신뢰도 구축 기반이 된다.
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