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팜플러스

2004 CEO 경영전략 엿보기

목표달성 위해 조직정비 만전 GSK는 올해의 경영주제를 '약속을 충실히 이행하자(Delivering the Promise)'로 정했다. 지난 2004년은 김진호 사장이 취임한 이래 GSK가 처음으로 목표를 달성하지 못한 해였지만,올해에는 안으로는 매출 목표를 달성하고 밖으로는 고객의 기대에 부합하는 GSK가 되겠다는 의지를 담았다. △ 경영목표 및 전략=GSK는 이를 위한 구체적인 실천방안으로 현재의 의원영업부를 강화하고 마케팅 지원을 체계화할 예정이다. 현 제약 산업의 흐름으로 보았을 때 의원 시장은 지속적인 성장가능성을 보이고 있기 때문에 올해에는 영업과 마케팅 조직을 정비하고 그 역량을 집중해 의원 영업을 대폭 강화한다는 것. 데이터와 사실에 근거한 분석 작업을 통해 영업, 마케팅 활동을 일관성 있게 진행하고 영업 사원들이 현장 중심 영업 활동에 매진할 수 있도록 개개인의 능력 향상과 생산성 증진을 위한 노력에도 주력할 계획이다. △ 2004년 매출 및 올 추정치=정확한 2004년도 매출액은 2월이 지나야 나오겠지만, 현재 추정하기로는 지난해에 비해 약 4% 성장한 2,400여 억 원으로 보고 있다. 올해 매출목표는 약 3,300억 원. 지속적 성장세를 유지하면서 조직의 내적 역량을 더욱 강화하고, 효율적인 시스템과 프로세스를 구축하면 충분히 달성 가능할 것으로 보고 있다. △ 영업 및 마케팅 정책= 올해부터는 무엇보다도 윤리경영을 바탕으로 한 영업이 이뤄져야 한다는 점을 직원들에게 더욱 각인시키고 실천할 수 있도록 지원할 예정이다. 이는 제약업계의 진정한 리더로서 갖추어야 할 자질일 뿐만 아니라, 고객과의 약속을 충실히 이행할 수 있는 실천방안의 근본이기 때문이다. 한국시장에 적합한 경영 전략이야말로 성공적인 경영의 열쇠라고 판단, 이의 실현에도 주력할 계획. 올해는 제네릭 품목의 약진에도 주목하고 있다. 노바스크나 아마릴과 같은 거대품목의 개량신약 및 제네릭 제품이 올해부터 본격적으로 시장을 확장해 나갈 것으로 예측되는 치열한 경쟁상황에서 이제는 더 이상 오리지널 제품을 가진 회사로서의 여유나 자만은 있을 수 없다는 것. 하지만 우수한 제품력을 강점으로 가지고 있기 때문에 영업사원들의 자질을 더욱 연마하고 발 빠른 시장 분석과 예측을 통해 고객을 만족시킬 수 있는 특화된 마케팅 전략을 펼치면 시장에서의 위치를 확고히 다져나갈 수 있다고 자신하고 있다. 또 라이선스 계약을 통해 전략적 제휴를 맺고 있는 파트너들과 파트너십을 더욱 강화해 상생을 통한 매출 증대를 도모해 나갈 방침이다. 특히 비용관리와 경비절감을 위한 노력도 계속한다는 계획이다. △ 신제품 발매계획=2004년 전립선 비대증 치료제 '아보다트', 당뇨병 치료제 '아반다메트', 만성 B형 간염 치료제 '헵세라', '항우울제 팍실CR', 마취제 '울티바' 등 총 5개의 신제품을 출시했다. 헵세라는 지난 해 하반기에 보험 적용을 받게 되면서 매출이 급격히 상승했고, 아반다메트와 아보다트, 팍실 CR, 그리고 울티바도 관련 치료제 분야 전문가들과 시장의 주목을 받으며 꾸준한 매출 성장을 보였다. 올해에는 새로운 제품의 출시계획은 없으나, 작년에 출시된 신제품들이 시장에서 자리잡아 차세대 기대품목들로 성장할 수 있도록 모든 지원을 아끼지 않을 계획이다. △ 연구개발 투자=GSK는 그룹 차원에서 크게 두 가지 측면의 연구개발 활동을 투자, 지원해오고 있다. 첫째는 신약으로 탄생할 가능성을 가진 새로운 물질을 발견하는 단계로, 각종 첨단 기술로 무장한 연구소를 설립해 각 의약분야 전문가들을 배치함으로써 신약 후보물질 발견에 투자하고 있다. 둘째는 이렇게 발견한 물질을 신약으로 제품화하는 개발단계로, 이 단계에서는 광범위하고 다양한 임상연구활동이 이뤄지며 특히 여러 차례에 걸친 임상을 위해 막대한 투자비용이 들어간다. GSK는 제품화를 위한 개발단계를 국내에 유치하고자 많은 노력을 기울여 와 그 성과로 올해 초 식약청이 발표한 3상 임상 진행이 총 10건으로 국내 1위를 차지하는 결실을 맺었다. 이와 같은 노력은 올해에도 계속 이어갈 계획이다. 임상시험의 국내 유치에도 노력할 계획. 개발에 따른 막대한 금액의 R&D 투자비용을 유입시키고 신속한 기술 이전을 통한 임상개발 노하우를 받아들일 수 있어 국내 의료계의 발전에 기여할 뿐만 아니라, 신약을 절실히 필요로 하는 긴박한 환자들에게는 혁신적인 제품의 국내사용을 앞당길 수 있어 국민 보건에도 기여할 수 있는 매우 의미 있는 활동이기 때문이다. 올해에도 더욱더 많은 다국적 임상을 유치하여 R&D 투자를 늘리기 위해 힘을 기울일 방침이다. △ 중점 육성품목=지난 한해는 제픽스, 아반디아, 세레타이드, 박사르, 프리토 등이 지속적인 성장을 이어가면서 총 매출에 기여했다. 올해에는 B형 간염치료제 제픽스의 보험기간 확대효과 및 작년에 발매한 헵세라의 시장 확대가 기대되고 있으며, 활발한 영업 및 마케팅 활동을 통해 보험 기준 및 치료 목표 등에 대한 최신 정보와 지견도 효과적으로 제공할 예정이다. 특히 당뇨병과 고혈압은 관심이 높아지고 있는 만성 질환들이라는 점에서 환자들이 병원을 찾았을 때 병원이나 의원에서 질병에 대한 정확한 정보와 적극적인 치료지침을 받을 수 있도록 아반디아와 아반다메트, 박사르, 프리토와 같은 제품들에 대한 정보와 최신지견을 의료계 전문가들에게 신속하게 전달할 수 있는 마케팅을 펼쳐나갈 예정이다. 잘 관리하면 평생 건강하게 살 수 있음에도 많은 사람들이 아직도 심각성이나 관리의 중요성에 대해 생각하지 않고 있는 천식도 적극적인 질병 알리기 캠페인이나 행사 등을 통해 관리의 중요성을 널리 알려나갈 예정이다. 이와 함께 백신분야도 역점을 둘 분야. 국내에서 직접 백신의 영업 및 마케팅 활동을 시작한 지는 불과 2, 3년에 불과하지만 앞으로 미래의 건강을 책임지게 될 백신의 중요성에 대한 확신을 갖고 적극적으로 활동을 강화해 나갈 예정이다. 올해 주목할만한 제품 제픽스 - 전문약 美FDA도 인정한 간염치료제 간세포에 작용 바이러스 증식 억제 제픽스는 미국 FDA로부터 공인 받은 경구용 만성 B형 간염 치료제다. 제픽스는 생체 면역체계에만 의존하지 않고 간세포에 직접적으로 작용해 바이러스의 증식을 막아주는 역할을 한다. 알파 인터페론과는 달리 제픽스는 지속적으로 바이러스의 유전물질 복제를 억제, 대부분의 환자의 간염 상태를 호전시킨다. 하루 한번, 경구 복용하기 때문에 편리하고 부작용도 경미하다. 임상실험 결과 위약을 복용한 환자들의 부작용과 유사하게 나타났다. 인터페론과 달리 제픽스는 성별, 인종, 병의 심각성, 감염경로에 관계없이, 성인 만성 B형 간염 환자들에게도 효과적이다. 또 만성 B형 간염 환자의 섬유증으로 인한 간조직의 구조 변경을 되돌리고 간경변 및 간암으로의 진전을 감소시키며, 건강한 정상 간조직이 복구되도록 하는 효과가 있다. 제픽스는 지금까지 엄격한 보험기준 적용으로 인해 항바이러스제 치료를 미루는 환자들이 많았으나, 2004년 하반기부터 보험기간이 1년에서 2년으로 연장되고, 적용범위도 확대돼 복용환자가 늘어날 것으로 예상된다. 아반디아 - 전문약 제2당뇨에 획기적 신약 평가 인슐린 저항성 개선ㆍ합병증 예방 아반디아(AVANDIA)는 GSK에서 개발한 제2형 당뇨병 치료제로, TZD계열 약물로는 최초로 발매돼 국내 발매 후 획기적인 신약으로 평가를 받았다. 전 세계적으로 3200만건 이상 널리 처방되고 있는 아반디아는 제2형 당뇨병의 근본원인인 '인슐린 저항성'(체내에서 생성된 인슐린을 신체가 효과적으로 이용하지 못하는 상태)과 인슐린의 분비기관인 베타세포의 기능을 개선시켜준다. 때문에 혈당을 지속적으로 조절해주고 심혈관계의 합병증을 예방하는데 도움이 된다. 2004년 4월 출시된 신약 '아반다메트'(AVANDAMET)는 아반디아에 메트포민을 하나로 결합시킨 새로운 치료제로, 약물 복용의 편의성을 높였을 뿐 아니라, 저혈당의 위험을 줄여주고 장기적인 혈당조절을 가능하게 해준다. 아반디아에 메트포민을 병용하면 메트포민만 복용하는 것에 비해 심혈관 질환과 같은 합병증 발병을 지연시키는데 도움이 된다.

2005-02-02 17:22

[제약·마케팅] 대웅제약 - 윤재승 사장

2004-05-04 15:55

[제약·마케팅] 일동제약 - 이금기 회장

CRM 만전, 변화에 대응하는 기업 창조 전사적 자원관리 시스템 구축·기능식품 개발 진력 일동제약(회장·이금기)은 금년에 `도약을 위한 혁신과 도전'의 경영지표를 통해 고객가치의 극대화·정보의 선진화·도전적 토털마케팅·부문별 경쟁우위 확보 등을 경영방침으로 설정했다. 특히 일동은 금년도 매출목표를 2,200억원으로 설정하고 이의 달성을 위해 6품목 이상을 100억원대 이상 거대품목으로 육성한다는 전략이다. 고객가치 극대화 정보의 선진화 추진 일동은 고객이 만족하고 감동하는 최고의 제품과 최상의 서비스를 제공하는 등 CRM(고객관계관리)에 만전을 다하여 `고객 최우선'의 기업 문화 창달과 정확하고 광범위한 정보와 지식을 IT시대에 걸맞게 신속하게 수집하고, 공유하여 급변하는 시대에 대응하는 전략을 수립하는 고객가치의 극대화와 정보의 선진화를 추진한다는 것이다. 이의 일환으로 ERP 시스템 구축 및 가동, 모든 부문의 의사 결정과 업무 추진의 결과가 회사의 영업성과에 직결된다는 생각으로 마케팅을 지원하고, 무한 경쟁에 걸맞은 보다 혁신적이고, 공격적이며, 과학적인 마케팅 활동을 전개, 지속적인 구조조정과 생산 혁신, 판매 혁신, 관리 혁신, 신제품 개발력 등을 강화하여 업계 최고의 생산성을 달성한다는 것이다. 거래선 방문수 증대로 처방확대 주력 일동제약은 지난해 매출 1,716억원(추정치)과 당기순이익 135억원이 예상되고 있는 가운데 금년에는 이 같은 경영방침을 통해 매출 2,200억원·당기순이익 180억원을 시현한다는 계획이다. 매출목표 달성을 위해 우수 MR(의약품정보전달자)을 지속적으로 육성하여 거래선에 고품질의 정보를 제공하고 의원 방문처 수의 증대를 통한 처방 확대에 주력한다는 것이다. 또한 영업 우수자를 PM으로 육성하여 현장중심의 영업을 강화하고 주요 육성 품목에 영업력을 집중하여 매출목표 달성을 극대화한다는 전략이다. 일반의약품의 경우 아로나민골드 등 메이저 제품의 브랜드 확장 및 전략 지속을 추진하고 경합 프리젠테이션을 통한 광고 효율성 제고, 정기적으로 거래처의 재고를 파악하여 누적 재고를 예방한다는 것이다. 우수 거래처에 대한 서비스를 강화하고 QOL 제품의 개발 및 판매 확대, 정기적인 모니터링 실시로 거래처의 요구를 영업 정책에 반영, 가격 안정화를 통한 고객과의 신뢰도 구축에 적극 나선다는 계획이다. 전사적 자원관리 시스템 성공적 가동에 집중 투자 일동은 경영 활동의 투명성을 높이고 경비 절감과 업무 효율성을 증대시키기 위해 지난 1월 운영에 들어간 ERP(전사적자원관리) 시스템의 성공적 가동에 전사적 관심과 투자를 집중할 계획이다. 현재 1단계로 영업·품질·수출입·생산·원가·자재·구매·인사관리와 경영자정보, 재무회계 등의 업무 기반 인프라를 구축한 ERP 시스템은 2단계로 영업자동화, 전자문서관리, 데이터웨어하우스, 그룹웨어, 관리회계 등을, 3단계로 고객 관계관리와 성과관리 등을 개발하여 최종적으로 e비지니스 체제를 구현할 방침이다. 100억원대 이상 매출 8품목 육성전략 추진 일동은 지난해 일반약 중심으로 신제품을 개발했으나 금년에는 전문약 중심으로 제품을 개발한다는 계획이다. 특히 일동은 아로나민골드(280억원)·후루마린(260억원)·큐란(130억원) 등의 제품을 바탕으로 메디폼·파스틱·비오비타·캐롤에프·휴먼워터 등을 100억원대 이상의 제품으로 육성한다는 전략이다. 금년에 발매될 신제품으로는 4세대 경구용항생제 후로목스와 씨라클 필름코팅정·항산화제 헬스타연질캅셀, 거담제 알도스텐, 부분적 COX2저해제 록시캄캅셀, 전립선비대증치료제 리스프리, 고혈압치료제 벤디핀정, 항히스타민제 에나스틴정 9개의 신제품을 선보인다는 것이다. 일동은 연구인력을 대폭 증원하고 이에 따라 연구시설과 조직을 개편하는 한편 매출액 대비 투자도 5% 이상 수준을 유지하여 신약 개발 및 유전공학 제품의 후보물질 도출, 개량신약 등의 임상시험에 박차를 가한다는 방침이다. 현재 유효한 생약을 2∼3개 확보하고 구조분석 중이다. 이와 함께 치매 원인의 생리적 현상을 억제하는 물질을 검색하고 있다. 항균제로서 옥사졸리디논 계열의 신규 합성과 확보된 물질의 전임상시험을 개시할 계획으로 있다. 현재로는 기존의 제제 보다 2배 이상의 효능을 보이는 물질을 확보한 상태이다. 퍼스트 제네릭을 지향하는 합성 부문에서는 지난해 개발을 완료한 밤부테롤, 베니디핀, 에피나스틴 등 3개 원료의약품과 외부에서 도입한 리스페리돈, 글리메피라이드의 생동성시험을 완료하여 완제품을 출시하고 금년에는 토피라메이트, 레카니디핀 등 3∼4개의 원료의약품 개발을 추진할 계획이다. 원료의약품·아로나민골드 500만불 이상 수출 지난해 216만달러의 수출실적을 기록한 일동은 금년에 염산푸르설티아민 일본 수출 확대 및 설부티아민, 밤부테롤, 베니디핀 등 성인병 원료의약품 지속적 수출, 아로나민골드·비오비타 등을 통해 500만달러의 수출을 계획하고 있다 신규사업으로 도입하여 61기부터 본격적인 영업활동에 들어간 전해환원수기 `휴먼워터'와 습윤 폐쇄성 드레싱재 `메디폼'이 집중 육성 제품. 이들 제품이 회사의 매출 성장을 견인하고 나아가 향후 회사의 성장 동력으로 자리잡을 수 있도록 전사적 마케팅 활동을 전개할 계획. 이와 함께 관계사인 일동후디스 중앙연구소와 공동으로 시장성 있는 건강기능식품을 개발하여 육성할 계획이다. 메디폼 딱지로 인한 흉터생성 억제 무통증 보습 드레싱재 일동이 금년에 집중 육성품목으로 선정한 메디폼은 가피(딱지)가 생성되지 않아 흉터가 생기는 것을 억제하고 교환 시에도 상처 면에 달라붙지 않아 통증이 없는 등 폐쇄성 보습 드레싱재가 갖춰야 할 장점을 두루 갖추고 있다고 한다. 이 제품은 특히 상처 부위를 깨끗이 닦아낸 후 붙여놓기만 하면 되므로 피부 세포들의 성장이 방해받는 일이 없고 편리하게 사용할 수 있는 것이 특징. 약국용 메디폼의 우수성은 임상시험을 통해 확인된 바 있다. 서울대학교 민경원 교수팀은 지난 2002년 4월 미국 라스베가스에서 열린 美성형외과학회에서 “메디폼이 창상 처치 기간, 통증 완화, 처치 완료 후의 피부 흉터 생성 억제 등 보습드레싱재가 갖추어야 할 모든 면에서 기존의 제품보다 월등한 결과를 얻었다”고 밝혔다. 파스틱 美 FDA 승인 받은 속효성 식후 혈당강하제 일동제약의 파스틱정은 기존의 경구 혈당 강하제와 차별화 된 새로운 계열의 속효성(단시간형) 식후 혈당 강하제이다. 파스틱의 주성분은 meglitinide 계열의 D-phenylalanine 유도체인 nateglinide이다. 일본 아지노모토사가 개발한 파스틱은 제2형 당뇨에 대해 2000년12월22일 미국 FDA에 이어, 2001년4월5일 유럽에서 신약으로 승인을 받았다. 현재 미국과 유럽에서는 스타릭스(Starlix, 노바티스)로, 일본에서는 파스틱(Fastic, 산쿄)이라는 상품명으로 각각 발매되고 있다. 파스틱은 복용 20분 이내에 약효를 발휘하는 가장 신속한 혈당 강하제로서 조기에 혈중 인슐린 농도를 상승시켜 식사 후의 혈당 상승을 효과적으로 개선한다는 것이 회사측의 설명이다.

2004-04-28 13:53

[제약·마케팅] 동화약품 - 윤길준 사장

매출 10% 순이익 달성 내실기업 육성 웰빙·건식 등 다양한 품목 유치 시장확대 전략 동화약품(사장·윤길준)은 금년 기업가치 극대화를 통한 동화 위상 정립의 경영목표를 통해 의식개혁·조직의 활성화·핵심역량 강화 등을 통해 매출 2,200억원을 달성한다는 전략이다. 특히 동화는 시장성있는 신제품을 집중적으로 개발, 매출목표 달성의 견인차 역할을 하도록 할 계획이며 밀리칸주의 적응증 확대 및 신약개발을 통해 연구하는 기업의 위상을 정립하는데도 적극화한다는 계획이다. 일등제품·일등품질 제품개발 가속화 동화약품은 금년도 슬로건으로 `DRUG2000'을 설정했다. `DRUG2000'은 역동적 사고를 통한 의식개혁(Dynamic Thinking), 구조개선을 통한 조직의 활성화(Restructuring), 가치향상을 통한 핵심역량 강화(Upgrade), 성장과 도약을 통한 알찬성장(Growth)이다. 혁신적인 사고로의 발상전환과 창의적 업무수행을 위한 의식개혁과 업무절차의 표준화 및 간소화·구성원간의 정보공유 등을 통해 조직을 활성화하고 일등제품·일등품질·인재양성, 개량신약·신물질 등 제품개발 등 핵심역량을 강화하는 한편 매출액대비 당기순이익을 10% 이상 시현하는 등 알찬성장을 한다는 계획이다. 매출 2,200억원 달성 당기순이익 10% 등 동화가 금년에 역점을 두고 추진하는 경영전략은 매출보다는 이익목표 달성을 통한 내실있는 제약회사로 육성한다는 것이다. 동화의 금년도 매출목표는 2,200억원으로 당기순이익은 매출액대비 10% 이상을 달성한다는 계획이다. 매출목표 달성을 위해 ETC시장 확대 가속화·OTC제품의 거대품목군 육성에 매진한다는 전략이다. ETC시장 확대를 위해 우선 종합·준종합병원의 거래를 활성화하고 개인의원 및 신규 거래처를 확보하여 자사제품의 처방빈도를 높인다는 것이다. 현장중심의 마케팅활동을 강화하고 거래처에 대한 가동률 및 가동금액을 증대하여 OTC품목을 거대품목으로 육성하는 한편 주력제품의 유통가격 안정화에도 적극 나선다는 것이다. 동화는 생활수준의 향상으로 웰빙 관련 시장이 확대될 것으로 전망하고 기능성식품시장 진출확대도 관심을 기울인다는 전략이다. 교육훈련 투자확대 우수인재 확보 ETC시장을 확대하는 것은 제품력도 중요하지만 우수한 인재가 바탕이 되어야 한다고 판단, 영업사원에 대한 교육투자를 강화한다는 계획이다. 특히 영업사원에 대한 교육투자를 통해 제품군 등 부분별로 자질을 향상시키고 우수인재도 적극 유치하는 한편 영업조직을 영업활동에 따라 증원하고 지원부분은 합리적 관리로 생산성 향상체제로 전환한다는 것이다. 또한 연구하는 기업이미지를 제고하기 위해 매출액대비 6%를 R&D등에 투자하고 충주 제2공장부지매입 및 시설 개·보수 자동화를 지속적으로 추진한다는 방침이다. 신제품 30품목 발매 340억원 매출 목표 동화약품은 지난해 심바틴·레바핀·티파미드·에페로신·시렌탈·아세크론 등 전문약 9품목과 스피돈·에치콜시리즈·카트펜원 등 일반의약품 9품목, 비타천플러스·오스코민 등 식품 2품목 등 총 22품목의 신제품을 발매했다. 동화는 신제품의 매출이 활성화되어야 금년 2,200억원의 매출목표가 달성될 수 있을 것으로 예상, 신제품에 대한 매출확대 전략을 전극 추진키로 했다. 금년에 출시되는 제품은 란소프·디푸란·엘세틸·제메프라 등 21품목의 전문약과 이세탁스페이트·옵티케어점안액·미니한방첩부제·아나프리플라스타 등 일반약 7품목, 비타젤리·훼로타민 등 식품 2품목 등 30품목을 발매할 예정이다. 동화는 30개의 신제품 발매로 340억원의 매출실적을 계획하고 있다. 신약개발·복지부 등 정부과제 추진 동화약품은 금년에도 신약 및 신제품 개발을 가속화하고 퀴놀론항균제·골다공증치료제(복지부), 피부암 과기부 등의 정부과제를 추진할 계획이다. 밀리칸주 간암치료제와 피부암치료제의 기술수출을 추진하고 간동맥·뇌종양·전립선암 등 밀리칸주의 적응증을 확대한다는 것이다. 또 DW286퀴놀론 항균제 해외임상 1상 및 기술수출, DW1350골다공증치료제의 전임상시험 진행, 천연물복합 골다공증치료제 개발, 서방형 미립자제형(관절염치료제)을 개발하고 Trail변이 단백질 항암제의 안전성·유효성 시험연구에도 심혈을 기울인다는 것이다. 동화의 금년도 수출전략은 기술집약적인 신약의 기술이전 추진·경쟁력 있는 완제의약품의 수출확대·지역별 특성에 맞는 제품확대 및 수출 차별화 등으로 설정했다. 건강기능성식품시장 참여 동화는 금년에 건강기능식품의 발매 및 유통경로의 다양화를 추진하고 유통시장 확대를 위한 공격적인 마케팅도 계획하고 있다. 또한 인터넷쇼핑몰·홈쇼핑 등을 통해 기능성식품의 매출을 확대한다는 전략이다. 동화는 락테올과 비타천플러스를 집중 육성할 계획이다. 락테올은 국내 정장지사제 처방 1위품목의 위치를 확립하기 위해 관련학회에 적극 참가하여 제품의 인지도를 제고시킨다는 전략이다. 락테올정 신속한 지사·정장효과 임산부도 안심하고~ 락테올정은 신속한 지사·정장효과를 집중적으로 부각하고 내과·소아과·이비인후과들을 대상으로 학회 등에 적극 참가하여 제품의 인지도를 제고시킨다는 전략이다. 락테올은 다량의 유산균 배양물이 나타내는 뛰어난 정장작용과 병원균의 장점막 부착을 차단시켜 배설시키는 균주 자체의 독특한 병원균 제거작용을 동시에 가지고 있는 유일한 제제라는 것이 회사측의 설명이다. 또 항생제 병용투여시 항생제로 인한 장내 세균총 파괴를 신속하게 회복시켜 설사를 예방 치료할 수 있으며 이밖에 바이러스성 설사·세균성 설사·원인불명의 설사에도 높은 치료율을 나타낸다고 한다. 항생제를 사용하기 조심스러운 유소아, 노인, 임신수유부의 급성 설사까지도 안심하고 사용할 수 있다는 것이다. 비타천플러스 각종 이벤트 `펑펑' 약국시장 1위 노린다 비타민드링크시장서 각광을 받고 있는 비타천플러스를 약국시장 1위 제품으로 성장시킨다는 계획이다. 비타천플러스의 시장확대를 위해 대대적인 대중광고를 실시하고 `천'자 한병더 이벤트, 길거리 시음이벤트, 인터넷을 이용한 온라인이벤트 등 소비자 프로모션을 강화한다는 것. 또 동화의 강점인 약국 직거래 유통망을 활용한 시장확대에도 역점을 두고 추진, 약국시장의 1위 제품으로 육성한다는 것이다. 비타천플러스는 1병에 비타민C 1,200mg을 고단위로 함유하고 있을 뿐 아니라 타우린·비타민b군·판토텐산칼슘·니코틴산아미드·구연산 등의 다양한 기능성분이 함유되어 있다고 한다.

2004-04-28 13:52

[제약·마케팅] 일양약품 - 유태숙 부사장

주력제품 안정성장·전략품목 재편 기대 디테일 집중·마케팅 강화 약국시장 점유율 확대 일양약품(부사장·유태숙)은 매출증대를 위한 수익경영 실현·노동생산성 증대·경상이익률 증대등 경영목표를 통해 매출 1,500억원·경상이익 70억원을 달성한다는 전략이다. 또한 신제품을 통한 매출활성화를 도모하는 한편 제품력을 바탕으로 한 디테일 능력의 강화로 처방수를 늘리고 대형 거래처에 대한 집중육성 정책으로 일반약의 매출활성화를 도모한다는 전략이다. 또한 퍼스트 제네릭의 발매와 각 과별 다빈도 약물의 라인업을 통해 처방약시장을 확대하고 기능성식품과 일반의약품의 균형발매로 매출을 배가시킨다는 전략이다. 철저한 품목관리 매출구조 다품목화 일양은 금년도 경영지침을 시너지효과 극대화를 통한 경쟁력 확보와 고수익 실현, 가치증폭형 시스템 구축과 리스크 극소화실현, 신뢰받고 사랑받는 일양문화의 구현 등으로 설정했다. 또한 주력제품의 안정적 성장과 전략품목 재편을 통한 수익성 강화와 철저한 품목관리로 매출구조의 다품목화 조속 회복, 영업 인프라 강화와 신제품 개발활성화, 부분별 생산성 위주의 이익관리체계의 경영전략을 추진키로 했다. 일양은 금년도 1,500억원의 매출목표를 달성하기 위해 품목의 원내외 처방 활성화를 위한 마케팅 강화로 품목별 차별화 디테일 집중화를 추진한다는 것이다. 시장인지 신제품에 대한 점유율 확대 하이트린과 같은 효능별 리딩품목 경험을 최대한 살려 시장인지 신제품에 대한 점유율을 확대하고 제네릭품목과 치료제 라이센싱 강화로 효능군별·병의원과별 라인업하여 처방권자에 대한 관계적 마케팅을 구축한다는 전략이다. 지속적인 학회참여 및 심포지엄 개최를 통한 제품 인지도를 구축, 처방빈도를 높이도록 한다는 것이다. 제품의 우수성을 바탕으로 디테일 능력을 제고하여 제품에 대한 처방을 확대한다는 것이다. 특히 거래선에 대한 제품의 우수성을 제고하기 위해서는 영업사원들의 자질향상이 중요하다고 보고 영업사원들에 대한 교육도 강화한다는 것이다. 일반약시장은 고부가가치 주요 품목에 대한 판매 극대화 및 대형거래처를 집중 육성하고 환경변화에 능동적 영업전개를 위해 주요 품목 지역 특화전략을 구사한다는 것이다. 신제품의 시장 정착률을 강화하고 현장 영업지원의 관리 효율화를 통한 내실적 평가모델을 개발한다는 것이다. 조직·영업력 극대화에 초점 지난해 사업부제강화로 수익기반의 조직개편·전문치료제의 의원시장 공략을 위한 의원지점의 신설 등 조직개편을 단행했으나 금년에는 모든 역량을 영업력 극대화에 초점을 두고 관리해 나간다는 계획이다. 현재의 조직을 유지하는 기조로 합리적 기반위에 역량을 최대한 발휘할 수 있는 조직재편과 수평적 전문조직인 프로젝트팀 가동을 통한 효율성을 최대한 높여나간다는 것이다. 비영업활동의 자산활용 극대화를 통한 영업외적 수익부분에도 관심을 제고한다는 것. 퍼스트제네릭 발매 각과별 다빈도의약품 라인업 일양의 금년도 신제품 개발전략은 기존 해외 도입선과의 관계강화와 신규 거래선 확보, 퍼스트 제네릭 제품발매 및 각 과별 다빈도약품의 라인업, 다용도 순환기계통 제품개발을 통한 순환기전문치료제시장의 최강 영업력 구축, 처방약과 일반약, 기능식품의 균형발매 등이다. 일양은 지난해 ETC 16종·OTC 5종·건식 16종 등 총 37여종의 제품을 출시했으며 금년에는 비약물혈압조절기 레스퍼레이트·항혈전제·부신피질홀몬제·고혈압치료제·심장질환제 등 ETC 13종·OTC 9종·건식 10종 등 총 32종을 발매한다는 계획이다. 일양은 자체 신약연구개발품인 위계양치료제 IY81149의 다국가 임상2상 완료 및 임상3상에 진입하고 항암보조요법제인 베타이뮤난의 국내 임상3상 진입, 경구용 성장호르몬제를 미국 MC Tech과 공동연구를 실시한다는 방침이다. 원비디 등 수출선 다변화로 850만불 목표 지난해 700만불의 수출실적을 기록했던 일양은 금년에 원비디와 원료의약품 등의 수출다변화 정책을 통해 850만불의 수출실적을 달성한다는 전략이다. 원비디는 중국을 주력시장으로 하여 베트남·말레이시아 등 동남아시장과 미국·일본시장의로의 수출지역을 확대하고 완제의약품은 베트남 등 동남아 및 중동국가를 중점적으로 개척한다는 것이다. 무기원료는 동유럽지역국가중 제산제를 사용하는 국가로 수출을 확대하고 유기 등은 유럽 및 북아프리카지역으로 시장을 개발한다는 전략이다. 무기원료는 기존 제산제의 주요 수출지역인 동남아 및 이란 등의 국가와 수출물량확대가 진행중에 있다. 레스퍼레이트 약물투여 없이 혈압강하 치료병행시 부작용 없어 일양약품의 레스퍼레이트는 기존 약물에만 의존하던 고혈압 환자들이 부작용없이 안전하게 병용 사용하여 뚜렷한 혈압강하 효과가 나타나는 신개념의 고혈압조절기. 아시아시장 최초로 국내에서 첫선을 보인 레스퍼레이트는 미국 FDA가 공인한 고혈압조절기로 약물투여 없이도 고혈압을 낮춰준다고 한다. 또한 기존 약물치료와 병행하여 부작용이 없다는 것이 임상적으로 증명된 유일한 제품이라고 회사측은 설명하고 있다. 미국을 비롯 이태리·이스라엘 등 3개국 12개 병원서 실시된 임상결과 레스퍼레이트의 작용기전을 통해 하루 15분씩 1주3회, 8주간 사용시 평균 14mmHg(수축기 혈압)/9mmHg(이완기혈압)의 혈압강하 효과가 뚜렷했고 부작용이 없는 것으로 나타났다는 것이다. 미국과 이스라엘에 공장과 본사를 두고 있는 인터규어사가 개발한 제품이다. 원비-디 30년 히트 장수품목 피로 회복·예방 효과 인삼드링크의 간판품목인 원비-디는 71년 6월에 발매되어 30여년간 뛰어난 효능효과로 국내는 물론 전세계적으로 사랑을 받아오고 있는 제품이다. 원비-디가 30여년간 히트품목으로 장수를 누려온 비결은 약효가 탁월한 정통 고려인삼만을 원료로 사용하는 일양약품만의 고집과 육체적 피로는 물론 각종 스트레스 누적으로 인한 정신적 피로를 해소하고 예방하는 효과가 탁월하기 때문이라는 것이 회사측의 설명이다. 특히 원비-디의 주성분인 인삼과 구기자는 한방에서 식약일체라는 약성을 지녔다고 할 만큼 해로움이 없어 장기복용을 할 수 있을 뿐만 아니라 습관성도 없다는 것이다. 지난 72년 홍콩에 처녀 수출한 `원비-디'는 뛰어난 효능효과를 바탕으로 현재 미국, 중국, 대만, 베트남, 싱가포르, 괌, 말레이시아, 네덜란드, 아르헨티나 등 세계 20여개국으로 수출되고 있다.

2004-04-28 11:25

[제약·마케팅] GSK - 김진호사장

현장중심 영업력 강화 업계리더로! 세계입증 품목 출시·기존시장 다지기 주력 GSK는 올해 급변하는 시장과 제약환경에 신속하고도 유연하게 대처키로 하고 `새로운 물결을 맞아들여 새로운 문화를 이끌고 만들어 가자(Shaping the New Wave)'를 경영과제로 정했다. 이를 위해 업계 리더로서의 자질을 갖추는 데 역점을 두고, 영업 및 마케팅 활동을 적극적으로 펼친다는 계획이다. GSK는 지난해 매출 2천200억원을 달성하며, 국내 제약업계에서 상위의 위치를 확고히 했다. 올해에는 총 5개에 이르는 신제품 출시와 조직 효율화, 인재육성 정책 강화, 그리고 적극적인 마케팅 전략을 통해 매출 2천500억원을 달성한다는 계획을 세웠다. 기존 제품군에다 올해 다양한 제품들이 가세하면, 이 같은 목표를 충분히 달성할 수 있을 것으로 자신하고 있다. 세계입증 신제품 출시 올해 출시할 제품들은 이미 세계적으로 검증 받은 제품들. 우선 지난해 최초로 바이엘과 공동 프로모션해 출시한 `레비트라(Levitra)'로 새롭게 진출한 비뇨기계 치료제 분야에 전립선 비대증 치료제 `아보다트(Avodart)'가 가세하며 비뇨기군이 강화된다. 당뇨병 치료제 분야에서도 아반디아와 메트포민을 혼합, 복용을 간편화하고 지속적으로 혈당을 낮춰주는 `아반다메트(Avandamet)'를 출시할 예정이다. 또 현재 유일한 경구용 만성 B형 간염 치료제인 제픽스(Zeffix)도 새로운 치료제 `헵세라(Hepsera)'와 더불어 전기를 맞는다. GSK는 환자와 의사 모두에게 질병의 관리와 치료에 확신을 가져다 줄 것으로 기대하고 있다. 항우울제 분야에서도 새로운 약물전달 시스템을 통해 약의 작용발현 시간을 조절해 주는 `팍실 CR(Paxil CR)'이 우울증 치료제로 출시된다. 기존 우울증 치료제에 보태 확실한 우울증 치료제군을 갖추는 셈. 여기에 신제품은 아니지만 그 동안 녹십자에서 판매해오던 수두백신 `바릴릭스(Varilrix)'도 판매권을 넘겨받아 판매할 예정이다. GSK는 올해 기존 제품군에서도 지난해에 이어 만성 B형 간염, 당뇨, 고혈압, 그리고 천식 치료제가 회사의 성장을 주도해 나갈 기대 품목들로서 성장의 커다란 견인차 역할을 할 것으로 기대하고 있다. 특히 현재 흡입제 시장을 성공적으로 확대해가고 있는 천식 치료제 `세레타이드'를 천식치료의 새로운 기준을 제시할 제품으로 확고히 굳혀나갈 계획이다. 현장중심 영업력 강화 GSK는 기존제품의 확고한 입지 구축과 신제품의 성공적 시장안착을 위해 영업쪽을 강화할 방침. 영업사원들의 현장 중심 영업의 중요성에 무게를 두고, 영업사원 개개인의 능력 향상과 생산성 증진을 위한 노력에 주력할 예정이다. GSK는 이의 일환으로 지난해 말 내부 조직을 개편했다. 본부장제도를 과감하게 도입, 11명의 본부장들이 도매를 비롯한 각 치료제군별 부서를 담당하도록 체제를 구축한 것. 본부장들은 품목별 목표달성에 중점을 두면서 타 부서들과의 유기적인 업무 협력 및 말단 직원들에게까지 회사의 정책이 원활하게 전달될 수 있도록 쌍방향 커뮤니케이션의 활성화에 주력한다는 전략을 가지고 업무에 임한다는 전략이다. 엄정한 선정작업을 통해 지난해 말 선정한 50개 거점도매를 통한 긴밀한 업무협력도 올해 크게 중점을 둘 항목. 올해부터는 선정된 도매상들과 회사의 사명 및 전략을 공유하는 비즈니스 파트너로서 비전을 공유하며 업무를 해 나갈 계획이다. 국내기업과 윈-윈 제약발전 도모 GSK는 2004년에도 국내 제약업계 발전에 이바지하는 토착화된 외국기업이라는 이미지를 계속 이어나간다는 전략이다. 그 일환으로 2003년도에는 편두통 치료제 `나라믹(Naramig)'과 `이미그란(Imigran)'을 유유 및 CJ와 새롭게 전략적 제휴를 맺었고, 일성과는 항생제 오구멘틴(Augmentin) 재계약을 성공적으로 마무리지음으로써 국내 제약업계와 비즈니스 파트너의 관계를 통해 상호 발전을 지속적으로 도모하고 있다. 현재 GSK와 전략적 업무제휴 관계를 맺고 있는 회사들로는 이들을 포함하여 녹십자, 동아제약, 한올제약, 유한양행, 한독약품, 삼일제약 등으로, 이들 외에도 국내 제약사들과 상생(win-win)할 수 있는 기획을 계속해서 다각적으로 모색할 계획이다. 사회사업 지속 GSK는 꾸준한 사회문화 사업을 통해 이익의 사회 환원을 몸소 실천한다는 계획도 올해 더욱 적극적으로 실시할 방침. 매년 10월 `세계 간의 날'에 맞춰 대한간학회와 함께 B형 간염의 심각성과 치료의 필요성을 널리 알리고자 실시하는 `간염없는 세상을 위한 강동석의 희망콘서트'는 올해 프라하 오케스트라를 초청하여 바이올리니스트 강동석씨와의 협연을 기획하고 있다. 수익금 전액이 간염환자들을 위해 사용되는 강동석의 희망콘서트는 아름다운 음악의 선율을 통해 환자와 가족들에게 위안과 희망을 주고자 실시되고 있으며, 대형 클래식 콘서트로서 일반인들의 질병에 대한 인식을 높이는데도 크게 기여하고 있다. 간염치료 전문의 육성을 위한 장학금 후원 또한 지속적으로 실시되고 있다. 축적된 연구개발력과 첨단 과학기술을 통해 새롭고 혁신적인 신약을 끊임없이 개발, 공급하고 있는 GSK는 국내에서 미래 과학자를 꿈꾸는 꿈나무들의 희망과 꿈을 불어 넣어줄 수 있는 프로그램의 후원에도 적극적으로 참여할 방침이다. 올해로 3년째 실시되는 영국 175년 전통의 RI 크리스마스 과학강연이 그 대표적인 예로, 단독 후원을 통해 과학 꿈나무 육성에 계속해서 앞장 설 예정이다. GSK는 특히 제약사업을 통한 궁극의 목표는 인류의 행복한 삶과 건강장수 영위라고 판단, 조직을 끊임없이 발전시켜 나가고 새로운 업무 영역에 도전하며 업계의 역할 모델로 자리잡는데도 최선을 다할 계획이다. 제픽스 하루 한알 간편한 복용 만성B형 간염치료제 제픽스(성분명:라미부딘)는 세계 최초의 경구용 만성 B형 간염 치료제로, 1999년 국내에 출시된 이후 많은 만성 B형 간염 환자들에게 효과적인 치료를 제공하고 있다. 하루 한알(100mg)로 복용법도 간단해, 전 세계적으로 지금까지 1백만명 이상의 환자들이 치료 혜택을 받은 것으로 추정된다. 주성분인 라미부딘은 뉴클레오사이드 유사체로, HBV-DNA 혈중 농도를 감소시키고, ALT(간효소 수치)를 정상화시키며, 간의 괴사 및 염증을 개선시켜 섬유화 및 간경변으로의 진행을 감소시킨다. 또한 내약성이 좋으며, 국내에서 가장 흔하게 나타나는 모자감염에 의한 B형 간염 및 비대상성환자, 프리코어(Pre-core) 변이형 B형 간염 바이러스 감염이 있는 환자, 그리고 면역력이 저하된 환자 등 기존의 치료제로는 치료가 힘들었던 환자들에게도 효과가 있다. 아반디아 인슐린 저항성 개선 약물 상호작용 적어 안전 아반디아(성분명:로시글리타존)는 대표적인 치아졸리딘다이온 (TZD) 혹은 글리타존계열의 경구용 제2형 당뇨병 치료제로, 96개국에서 승인받아 67개국에서 발매되고 있으며, 지난해 국내 당뇨병 치료제 시장에서 310억원의 매출을 올리며 급격한 성장세를 보이고 있다. 인슐린 저항성을 개선시키는 새로운 계열의 혈당 강하제인 아반디아는 말초조직에서 인슐린 저항성을 개선시킴으로써 혈당을 지속적으로 조절하고 심혈관계 합병증으로의 진행을 억제한다. 또 췌장의 베타세포에도 유익한 효과를 미쳐서 당뇨병의 진행을 지연시킨다. 복용하는 약물들과 상호작용을 일으킬 가능성도 매우 낮아 우수한 안전성 프로파일을 갖고 있으며 내약성이 좋다.

2004-01-28 11:01

[제약·마케팅] 한국얀센 - 박제화 사장

'고객을 향한 열린경영'고객만족 실현 세분화 마케팅 강화 매출 1,600억원 다짐 한국얀센(대표이사·박제화)은 올해 경영전략을 고객만족으로 정하고, 고객에게 차별화 된 정보와 서비스를 제공하는데 역량을 집중키로 했다. 고객이 만족할 수 있는 새로운 가치를 창조하겠다는 다짐이다. 또 차별화 된 의약품과 서비스를 통해 고객의 가치를 창조하고 높이기 위해 전력을 다하고, 기업의 사회적 책임을 다하기 위한 북한어린이돕기와 중고생 장학금 지급 등 사회사업도 지속할 계획이다. 고객별 세분화 마케팅 전개 한국얀센은 이 같은 경영전략을 실현시키기 위해 우선 고객별 세분화 마케팅을 더욱 강화하고 직원들의 능력을 향상시키기 위한 교육도 강화할 방침. 고객을 만족시키려면 고객의 요구에 귀 기울여야 한다는 데서 출발하는 세분화 마케팅을 위해 전국적으로 퍼져 있는 영업조직이 종합병원·병원·의원·약국 등의 목소리를 보다 귀기울여 듣고, 가능한 서비스는 신속히 제공해 나간다는 전략이다. 특히 고객이 한국얀센의 의약품을 통해 삶의 질을 높이는 등 새로운 가치를 창출하고 누릴 수 있도록 최선을 다할 계획이다. 직원이 만족할 때만 고객도 만족한다는 점에서 직원교육에도 최선을 다할 방침이다. 영업사원이 시장을 보는 정확한 눈과 고객에 대한 완벽한 서비스 정신을 가지고 있을 때 기업의 경쟁력을 기대할 수 있다는 판단 때문이다. 1,600억 매출목표 다짐 이를 바탕으로 한국얀센은 올해 매출목표를 1,600억원(2003년은 2002년보다 8% 성장한 약 1,400억원)으로 정했다. 올해 시판할 항암제 `벨케이드(VELCADE)' `콘서타' `우먼스 타이레놀'과 확고한 아성을 구축한 `타이레놀' `스포라녹스' 등과 함께 기존의 중추신경계약물군과 진통제군 등에 대한 마케팅을 강화하면 두 자릿수 성장이 가능할 것으로 보고 있다. 우선 벨케이드는 미국FDA가 검토에 착수한 지 2달 만인 2003년 5월 혈액암의 일종인 다발성골수종(Multiple Myeloma)에 대한 치료제로 승인한 새로운 기전의 항암제. 세포분열을 조절하는 단백질을 선택적으로 분해하는 프로테아좀(Proteasome)의 활성을 가역적으로 억제, 항암효과를 나타내는 최초의 약물이어서 획기적인 항암제로 평가받고 있다. 정상세포에도 영향을 미치는 다른 항암제와 달리 프로테아좀의 활성을 억제하는 벨케이드는 정상세포에 미치는 영향이 상대적으로 적은 것으로 연구결과 나타났다. 한국얀센은 벨케이드의 제품력이 뛰어나 큰 반향을 일으킬 것으로 기대하고 있다. 다양한 제품군 확보 마케팅 강화 한국얀센은 벨케이드, 전신진균감염 치료제인 스포라녹스 주사제, 암성통증용 진통제 듀로제식 등으로 암환자를 위한 제품군을 갖추고 마케팅 영역을 확대해 나갈 예정이다. 삼투압을 이용해 약물을 서서히 방출하는 신기술인 `OROS'를 이용, 12시간 동안 효과가 지속되는 주의력결핍과잉운동장애(ADHD) 치료제 콘서타(Concerta)도 큰 기대를 모으고 있는 제품. 아동에서 주의력 결핍과 행동적 또는 인지적 충동성 그리고 과잉운동증상 등을 동반하는 ADHD에 대한 새로운 치료법을 제시할 것으로 기대하고 있다. 특히 이 질환을 앓는 아동이 등교 전에 콘서타를 한번만 복용하면 효과가 12시간 지속되므로 취침 전까지 증상의 개선이 가능하다는 점에서 큰 인기를 끌 것으로 자신하고 있다. 면역체계가 약화된 환자의 전신 진균(곰팡이)감염증 치료제 스포라녹스 주사제(IV)도 본격적으로 시판할 제품. 전신성진균감염증이 의심되는 호중구 감소증 환자의 발열 전신성 진균감염증 환자의 아스페르질루스증 등을 적응증으로 하는 이 주사제는 광범위한 항진균 효과를 가지며 빠르게 유효치료 혈중농도에 도달해 효과를 나타낸다. 한국얀센은 이들 제품과 함께 생리통 전용 진통제인 우먼스 타이레놀도 조만간 시판할 예정. 우먼스 타이레놀은 생리통에 따른 통증은 물론 생리중 나타날 수 있는 부종을 완화시키는 효과를 보인다. 한국얀센은 신제품 외 올해 중등도 통증용 진통제인 `울트라셋'(Ultracet), 가벼운 통증용 `타이레놀ER', 암성 통증 등 심각한 통증에 사용하는 `듀로제식' 등으로 구성된 진통제군의 마케팅에도 주력할 방침이다. 특히 환자들에 대한 건강보험적용 범위가 확대된 듀로제식이 선전할 것으로 기대하고 있다. 정신분열증 치료제 `리스페달', 간질치료제 `토파맥스', 치매치료제 `레미닐', 우울증 치료제 `레메론' 등 CNS(중추신경계) 약물군에 대한 영업활동도 강화할 계획. 사회사업지속 복지실현 이바지 또 해당분야의 무좀 등 진균치료제로 처방되는 대표적 의약품인 스포라녹스(캡슐, 오랄 솔루션, IV 등 세가지 제형), 소화불량 치료를 위한 위운동개선제 `모티리움-엠', 위십이지장궤양과 위식도역류 등 위산과 관련한 질환을 치료하는 전문치료제 `파리에트' 등의 판매 활동도 지속적으로 펼칠 계획이다. 한국얀센이 제품과 함께 큰 관심을 쏟을 분야는 지난해부터 실시해 온 북한어린이돕기, 중고생 장학금, 정신건강캠페인 Peace in Mind 등 사회사업. 북한어린이돕기는 빈곤과 질병으로 고통받는 북한아동을 지원하기 위한 활동으로, 지난해 의약품과 영양식, 의류, 아동병원 개·보수 등의 사업을 한국복지재단과 함께 했다. 지난 1989년부터 15년 동안 불우한 환경에서도 학업에 충실한 전국 중고생 1천5백여명에게 전달해 온 장학금도 계속 이어나간다는 방침. 지난해 경우 1백45명에게 지급, 1989년 이후 장학금을 받은 중고생은 1천6백여명으로 늘었다. 정신장애인에 대한 사회적인 편견을 해소하기 위해 온라인과 오프라인에서 함께 펼치고 있는 정신건강프로그램도 계속 전개할 방침이다. 타이레놀 진통해열제 시장 No.1 신속한 효과 오래오래~ 타이레놀은 안전성과 효과 면에서 세계적인 명성을 얻은 해열진통제이다. 타이레놀의 주성분은 아세트아미노펜으로, 중추에 작용해 진통과 해열 작용을 나타낸다. 하지만 타이레놀은 다양한 장점에도 불구하고 생체 내 반감기가 짧아 4~6시간 간격으로 복용해야 하는 불편함도 가지고 있다. 이 단점을 극복하기 위해 첨단기술로 탄생한 것이 바로 속방층과 서방층을 가진 `타이레놀 ER(Extended Relief) 서방정'이다. 일반적인 서방정과 달리 타이레놀 ER은 신속히 녹는 속방층과 서서히 붕해되는 서방층 등 2중 구조로 돼 있다. 속방층은 정상적으로 녹으면서 빠른 약효를 나타낸다. 서방층은 서서히 장시간 녹으면서 지속적으로 약효를 보인다. 이 같은 이중구조는 타이레놀ER을 효과 빠르고 복용이 간편한 약물로 탄생시켰다. 울트라셋 신속·강력 순수진통제 부작용·중독성 걱정 싹~ 울트라셋은 아세트아미노펜 325mg과 염산트라마돌 37.5mg이 복합된 순수진통제다. 아세트아미노펜은 통증전달의 중요한 신경전달물질인 NO(nitric oxide)의 생성을 억제하고 트라마돌은 마약수용체 결합기전과 신경전달물질 재흡수를 방해함으로써 통증의 억제기전을 강화시킨다. 즉 각각 다른 세 가지 작용기전의 시너지효과로 강력하고 신속한 통증효과를 보여주며, 아세트아미노펜의 신속한 진통작용은 통증을 호소하는 환자에게 빠른 효과를 보이는 것으로 평가받는다. 부작용 면에서도 프로스타글란딘 생성억제와 무관하기 때문에 NSAIDs에서 나타나는 위궤양과 같은 위장관 독성이나 신기능 이상과 같은 부작용과 관련이 적다. 특히 마약성 진통제에서 나타나는 중독성이나 약물남용의 우려도 적다.

2004-01-28 10:55

[제약·마케팅] 태평양제약 - 이우영 사장

거래처 재정비 매출 1,000억원 달성 일반약 중심제약 이미지 탈피 전문약 매출 집중 태평양제약(사장·이우영)은 금년 거래선과의 상호공존·제품력을 바탕으로 매출 1,000억원대 진입의 원년으로 삼는다는 계획이다. 특히 핵심처방 거래선을 재정비하고 시장에 맞는 영업정책을 펼치며 이익구조 개선에 적극 나선다는 전략이다. 매출 1,000억원대를 달성하기 위해서는 주력제품의 성장과 함께 신제품의 매출이 높아야 한다고 보고 경쟁력 있는 제품을 중점 개발한다는 것이다. 특히 태평양은 지난해 전체매출액 비중중 처방약이 50%를 상회, 일반약중심의 제약회사라는 이미지를 탈피했으나 분업시대에 생존하기 위해서는 처방약의 비중이 높아야 한다고 판단하고 전문약 매출 확대에 집중한다는 전략이다. 핵심처방처 확보 위한 거래처 재정비 태평양은 금년 경영방침을 `미래경쟁력 배양'으로 설정하고 빠른 성장과 탄탄한 기초를 다지기 위해 `FAST&FOCUS'를 실천모토로 설정했다. 미래경쟁력 배양을 위해 사내의 조직들을 학습조직화하여 시장에 신속히 대응하고 직능별 사내전문가를 육성하고 개별 임직원의 시스템 통합능력을 배양하여 자질향상을 도모하며 재무적 안전성에 총력을 기울인다는 것이다. 또 핵심처방처 확보를 위한 거래처를 재정비하고 영업중심의 콜관리 도입과 마케팅중심의 치료영역별 제품관리제도 등 차별화된 제품 운영전략을 추진키로 했다. 콜관리제도는 영업사원들이 거래처에 대해 방문일자 등을 미리 통보하는 등 효율적인 영업을 추구하겠다는 것이다. 지난해 매출 23%로 고속성장 시현 태평양은 지난해 931억원(추정치)의 매출로 전년보다 23% 신장했으며 금년에는 15%가 늘어난 1,070억원을 목표로 하고 있다. 지난해 매출이 고속성장 할 수 있었던 것은 태평양에 건강식품을 OEM했고 판토록이 매출목표를 달성했으며, 케토톱이 처방약시장서 자리를 잡아가고 있는 것이 주요인으로 분석된다. 고객만족 마케팅 영업질과 효율 제고 고객이 만족하고 고객이 성장해야 회사가 성장할 수 있다는 경영이념을 실현하고 있는 태평양은 금년에 핵심고객 마케팅·거래처 확대·영업사원의 디테일능력 배양 등 과학적이고 심도있게 추진하고 보완실행하여, 고객만족마케팅을 통해 영업의 질과 효율성을 제고시킨다는 계획이다. 전문의약품은 CRM(Customer Relationship Management)의 효율화를 위해 거래등급별 밀착관리·지역별 콜 플랜도입을 실시한다는 것이다. 거래처를 등급별로 분류하여 양질거래선에 대한 영업력을 강화하고 지역별로 특정제품을 많이 처방 판매하는 곳에 대해서는 중점관리한다는 의미이다. 피부과, 순환기과에 대해 영업력을 강화하여 처방발행 횟수를 제고할 계획이다. 일반의약품은 주력제품에 대한 유통가격 안정화 및 PR를 강화하여 제품구매력을 높이고 케토톱·라미실 등을 집중적으로 육성한다는 전략이다. 거래처관리를 강화하기 위해 문전약국을 중심으로 ISM(In Store Merchandising)활동과 약국최고경영자과정을 지속적으로 운영한다는 것이다. 특히 약국경영활성화를 위해 실시하고 있는 ISM은 약국가로부터 반응이 좋아 이를 확대하고 제품을 많이 판매하는 약국에 대해서는 많은 인센티브를 제공할 계획이다. 연구개발 임상시험 투자 강화 태평양은 지난해 R&D에 21억원을 투입했고 금년에는 148% 증가한 52억원을 투입할 계획이다. 연구개발투자는 연구기자재 3억원·임상시험 20억원·생산설비 24억원 등을 책정했다. 지난해에는 연구기재재 2억원·임상시험 7억2천만원·생산설비 2억8천만원이었으나 금년에는 생동성 시험 8건·전임상을 포함한 임상 4건 등을 실시, 임상시험비를 많이 책정했다. 수원·인천지점 이어 강북지점 개설 태평양은 고객만족을 위한 현장 중심활동을 강화하기 위해 지난해 수원·인천지점에 이어 금년에 강북지점을 신설했다. 강북지점의 신설은 강원·의정부 등에 의료기관들이 밀집, 이를 중점적으로 관리하기 위한 것으로 받아들여지고 있다. 지점신설과 함께 자질향상 프로그램 강화로 전 사원 능력을 향상시키는데 중점을 두고 계층별·관리능력·현장실무 등 통합조정 능력교육도 실시한다. 항생제 등 10여종 신제품 출시 지난해 소화제 포스타제, 진통제 콘드람 XL, 항진균제 후코낙스 등의 신제품을 출시, 35억원의 매출을 시현했고 금년에는 항생제 래리스·NSAID 아세픽, 고혈압약 니페드솔외 7종 등 총 10여종을 출시하여 50억원의 매출을 올린다는 계획이다. 니페드솔은 니페디펜제제로 24시간 지속형의 제품으로 시장성이 높아 매출활성화에 크게 기대를 걸고 있는 품목이다. 태평양은 금년에 자체기술로 개발하여 14국서 특허를 등록한 케토톱을 싱가포르 외 5개국에 수출하고 리비탈 및 하비스코를 각각 캄보디아 및 말레이시아로 수출한다는 것이다. 케토톱 발매 10주년 다양한 이벤트 실시 태평양의 금년도 주력 육성품목인 케토톱과 판토록을 중심으로 피부과계 영업진출을 위해 새롭게 출시한 항진균제 후코낙스를 중점 육성할 계획이다. 케토톱은 일반인을 모델로 한 캠페인성 광고로 차별화하여 브랜드 파워를 강화하고 지난해 대폭 성장한 처방영역을 핵심거래처에 대한 밀착영업으로 처방마켓셰어를 늘린다는 것이다. 판토록은 지난해 주사제의 대폭성장을 정체 처방확대와 연계하여 100억원대의 매출로 PPI시장 1위로 육성한다는 전략이다. 케토톱 명품 관절염치료제 체험마케팅 전개 케토톱은 태평양그룹 의약연구소에서 5년간의 연구끝에 94년 개발된 세계최초의 플라스타형 붙이는 관절염 치료제로 개발된 제품으로 지난해 385억원 정도의 매출을 올렸다. 특히 케토톱은 발매1년만에 100억원을 판매하면서 붙이는 관절염 진통소염제 시장을 개척하고 1,000억원대의 시장으로 육성하는 리딩품목으로 금년 430억원의 판매를 목표로 다양한 마케팅활동을 전개할 계획이다. 금년에 발매 10주년을 맞는 케토톱은 의사, 약사에게 새로워진 케토톱을 직접 사용케 하는 체험마케팅 활동과 미개척 시장의 개척, 관절염질환자의 교육을 통한 시장확대, 오리지널 브랜드로서 유사제품에 대한 대응, 시장의 선도까지 일관되게 고객의 관점에서 마케팅을 전개하여 붙이는 관절염 치료제의 명품으로 자리매김한다는 전략이다. 판토록 FDA승인 PPIwpvna 위산 억제율 강화 판토록은 독일의 ALTANA사가 개발한 오리지널제품으로써 40mg·20mg 정제와 주사제 모두 미국 FDA 승인을 받은 유일한 PPI 제품이라는 것이 회사측의 설명이다. 판토록은 omeprazole이나 lansoprazole 같은 다른 PPI제제와는 달리 알려진 악물 상호작용이 없어 평생 약물을 상복 해야 하는 당뇨병환자나 고혈압환자 등에게도 안심하고 처방할 수 있다고 한다. 판토록은 초회 투여 시부터 생체이용률이 77%로 높아 속쓰림 등의 자각증상을 신속하게 제거해 주며, 하루 1회 투여로 24시간 동안 충분한 위산 억제율을 나타내기 때문에 아침 식전에 복용하더라도 위산 관련 질환자에게 빈발하는 nocturnal pain을 효과적으로 방지해 준다는 것.

2004-01-20 09:52

[제약·마케팅] 아주약품 - 김중길 사장

우수신약 도입 제품경쟁력으로 승부 안과·비뇨기과 집중공략·약국시장 `육성' 아주약품(사장·김중길)은 금년도 우수신약 도입·양질의 의약품으로 새로운 도약 등을 경영방침으로 채택했다. 이를 위해 라이센싱 총력 경주, 영업생산성 향상, 기업 및 제품인지도 향상, 유통투명성 확보, 마케팅 활성화를 경영목표로 설정하고 부문별 구체적이고 체계적인 목표관리를 실시키로 했다. 우수신약 도입 경쟁력 강화 특히 소화기계신약인 아주록사과립 발매 등 우수신약 도입으로 경쟁력을 강화하고 라이센싱을 통한 비뇨기과·안과·소화기내과 영역의 우수의약품 확보에 총력을 기울이기로 했다. 경쟁력 확보를 위해 우수한 오리지널 신약 도입에 주력하고 있는 아주약품은 2000년 세계 최초로 발매된 소화기계 신약 아주록사과립의 국내 발매를 계획하고 있다. 특히 지난해 유로박솜의 국내 런칭 성공 이후 더욱 활발한 신약 도입으로 제품경쟁력을 강화한다는 전략이다. 또 우수한 처방약 전문 기업의 이미지를 OTC제품에까지 확대시켜 의·약사와 더불어 환자들에게도 다가가는 제약기업 육성에 총력을 기울인다는 것. 이를 실천하기 위해 마케팅, PR을 강화할 계획이다. 매출 600억원 순이익 50억원 달성 아주약품은 지난해 신제품의 매출호조와 경쟁력있는 제품으로 인해 전년보다 5% 성장한 500억원의 매출(추정치)과 40억원의 순이익을 올린 것으로 나타났다. 금년에는 안과·비뇨기과 등을 집중공략하고 영업사원들의 자질향상을 통한 거래처와의 유대강화를 통해 매출 600억원, ·순이익 50억원을 달성할 방침이다. 유통 투명화를 통한 영업능률 확대 아주는 금년에 유통 투명화를 통한 영업 능률 확대를 최우선으로 하고 있다. 과학적인 유통 관리를 통해 이익구조를 개선하여 효율을 극대화하기 위한 것으로 받아들여지고 있다. 기존 제품의 경우 공격적 마케팅을 통해 시장 점유율 증대를 도모하고, 적극적인 해외 라이센싱을 통한 오리지널제품 포트폴리오를 강화하여 새로운 시장을 개척할 예정이다. 또한 제품의 매출은 영업사원들의 역량에 따라 큰 역할을 한다고 판단하고 MR교육을 강화하여 진정한 의약정보 전달자 기능을 수행하도록 지원한다는 것이다. 약국시장 적극 공략 처방약시장에 비해 상대적으로 취약한 약국시장을 금년에 적극 공략한다는 계획이다. 약국시장을 활성화하기 위해서는 약국실정에 맞는 제품개발이 중요하다고 보고 금년 상반기 중에 OTC 신제품을 시장에 선보일 계획이다. 기존 OTC제품의 리뉴얼 작업과 소화제, 종합 감기약, 지사제 등을 신발매 할 예정이며 개국약사 지향적 마케팅을 통해 ETC뿐 아니라 OTC에서도 인정받는 기업이 된다는 것이다. 연구개발 투자 매출액 5% 제제연구 등 제약회사의 생명은 우수한 의약품 개발에 있다고 보고 양질의 의약품 개발에 적극 나선다는 것이다. 현재 아주약품은 매출의 5%를 R&D에 투자하고 있다. 이와 더불어 우수의약품 생산을 위해 설비 확충을 위한 투자에 힘쓰고, 제제연구 등에 과감한 투자를 실시할 예정이다. 특히 DDS 관련 기술을 이용한 개량 신제품의 개발 및 외국 바이오 벤처기업과의 협력을 통해 niche market에 적합한 제품 개발에 주력할 계획이다. 영업사원 의약정보 전달자로 약량 강화 금년에는 지난해에 확충한 영업 인원에 대한 교육과 내실을 도모한다는 계획이다. 영업조직에 대한 다양한 사내외 교육프로그램을 통해 의약정보전달자로서의 역량을 강화시키고, 업무능률 향상을 위한 인센티브제도 등을 다각도로 실시할 예정이다. 신제품 15개 품목 매출 50억원 이상 목표 아주는 매출달성을 위해서는 신제품의 역할이 크다고 판단, 15종의 신제품을 개발한다는 계획이다. 위궤양치료제, 고혈압치료제, 고지혈증치료제, 알러지성 결막염치료제 등 ETC 10개 품목과 OTC 5개 품목 및 안과용 의료용구를 발매하여 50억원 이상의 매출을 목표하고 있다. 부진한 가운데서도 미래 경쟁력 확보를 위한 아주의 R&D 투자는 한치의 소홀함 없이 계속 됐다. 금년에는 작년보다 5% 이상 늘어난 20억원을 투입하여 라이센싱, 외국 바이오 벤처와의 협력, 제네릭제품의 생동성 시험 등을 강화하고, 산학 협동을 통한 국내 신약 개발도 적극 검토중이다. 개인병원 확대 원스톱쇼핑 개념 접목 오리지널 품목의 점유율 확대를 목표로 종합병원내 처방의를 확보하고 개인병원 거래처를 확대한다는 전략이다. 비뇨기과의 유로박솜, 소화기내과의 아주록사, 소아과의 아이스판, 안과의 아젭틴 점안액 등 거점 전문과를 활용하여 아주약품 약제를 동시에 처방하는 원스톱 쇼핑 개념을 접목할 방침이다. 일반의약품은 약국과 의원시장의 영업조직을 통합해 약사에 전문약 처방정보를 제공하고 소화제, 감기약 등의 마케팅을 통해 시장확대를 계획하고 있다. 기능성식품 OEM생산 등 다각화 신규 점안제 제조·설비 확충 등을 통한 수입품의 제조화 및 일본 OEM시장의 거점 확보를 적극 검토 중에 있다. 기존 애견용품 사업에서도 독자 브랜드 창출을 통한 공격적인 시장 침투가 고려되고 있다. 건강기능성식품 시장의 경우 OEM생산을 통해 신규 OTC사업 유통망을 이용한다는 방침이다. 아이스판시럽 호흡기질환 치료제 약물상호작용 없어 안전 아이스판시럽은 점액 용해작용, 기관지 경련 억제작용, 진해작용, 항염작용 등의 다중작용으로 기관지 질환에 수반된 증상을 빠르게 개선시키는 염증성 기관지 질환 치료제이다. 특히, 유·소아에 안전한 제제로 타약물과의 상호작용이나 부작용없이 상·하기도 염증에 폭넓게 사용할 수 있다고 한다. 아이스판시럽은 아이비엽70% 에탄올유동엑스제제로 북유럽 등에서 이미 안전성과 효과를 입증 받아 널리 사용되고 있는 제품. 아이스판시럽의 다중작용으로 호흡기 질환에 관련된 증상을 신속히 완화시켜주며 특별한 금기사항, 부작용, 약물상호작용이 없어 소아나 노인의 호흡기 질환 치료약제로 적합하고 가격이 저렴하여 환자의 부담이 적다고 한다. 유로박솜갭슐 치료효과·내약성 인정 국내유일 요로감염치료제 유로박솜캡슐은 전체 요로감염 원인균의 약 90%를 차지하는 E.coli의 동결건조 균체 용해물로서 체액성 면역계의 활성화로 점막면역계의 secretory IgA를 증가시키고 세포성 면역계의 활성화로 Macrophage, B cell, T cell, NK cell, Lysozyme 등과 같은 면역인자들이 기능적으로 활성화되어 요로 감염에 탁월한 치료효과를 나타낸다는 것이 회사측의 설명이다. 유로박솜캡슐은 항생제와 차별되는 재발성 및 만성요로감염치료제로서 전세계 32개국에 등록, 판매되고 있는 제품으로서 현재 우리나라에서는 다른 대체 약품이 없으며, 유로박솜만이 유일한 요로감염에 대한 면역증강 약제라고 한다. 유로박솜캡슐은 재발성 및 만성요로감염에 대한 치료 효과와 우수한 내약성을 인정받아 국내 20여개 이상 대학병원에서 처방되어 사용되고 있다.

2004-01-20 09:44

[제약·마케팅] 정우약품 - 류국현 사장

토털헬스케어 `한방 대표기업' 포부 생약제제 전문약 개발·약사회 코마케팅 전개 한방전문기업인 정우약품(대표·류국현)은 금년도 경영방침을 `생약제제를 갖춘 토털헬스케어 기업 추구' 및 `새로운 사고 전환으로 경쟁력을 제고하자'로 정하고 대표품목 육성, 신제품 개발 활성화 등을 통해 토털헬스케어 기업으로 도약한다는 전략이다. 2010년까지 국내 제약업체 10대 메이커, 한방 1위메이커로 진입한다는 중장기 발전 방안을 마련하고 생산시설 보강, 연구인력 확충, 영업망 강화 등에 주력하고 있다. 이를 위해 환경변화에 능동적으로 대응할 수 있는 내실경영체제를 강화할 계획이다. 모든 임직원은 윤리의식을 바탕으로 경쟁력 제고에 힘을 기울이고 각 부문별 새로운 방식에 대한 유연한 대응체제와 공정한 평가시스템, 업무별 책임경영체제 구축에 최선을 다한다는 것이다. 한방·건식 등 430억원 매출 목표 또 신제품 등 대표브랜드 육성 등을 통해 품질경영을 위한 전사적인 지원체제를 구축할 예정이다. 고객 중심의 새로운 기업문화를 구축, 브랜드 가치를 높여 나갈 계획이다. 이를 바탕으로 지난해는 한방, 건강식품 등을 포함 350억원의 매출을 시현했으며 금년에는 약국시장 250억원, 한방병원 등 100억원, 건강식품 70억원 등 전년대비 23% 신장된 430억원을 목표로 설정했다. 약국과 윈윈전략 약사회와 코마케팅 정우는 금년 영업방침을 `전략적 마케팅에 의한 목표달성'이라는 슬로건 하에 전략적 제품의 목표 책임달성·기능중심 팀제정착 운영·업무전산화 및 표준화 시스템도입·교육훈련의 체계화·적정 인력관리를 통한 부가가치 제고 등에 역점을 둔다는 것이다. 조직·인력 면에서는 기능 중심의 팀제를 운영하고 적정 인력관리를 통한 부가가치의 제고, 신상필벌제도를 정착시켜 나간다는 계획이다. 실적우수자에게는 팀별로 인센티브 지급 및 포상휴가 등 최대의 예우를 하는 반면 부진자는 페널티 부과 등 동기를 최대한 부여할 예정이다. 가격정책은 중점관리 품목의 약가확립, 품목별 기준가를 운영 정착시키는 한편 자율가격제도를 시행한다는 것이다. 또 약국에 대해서는 고객중심의 Win-Win전략과 대형약국 중심의 능동적 판촉 활동 및 문전약국에 대한 품목개발과 시장을 창출하는 한편 약사회와 코마케팅을 통한 한방시장 활성화 전략을 구사할 것이다. 도매업소에 대해서는 품목별 구분관리 및 정책과 유통별 수금목표를 부여해 정착시켜 나가는 등 철저한 pull 전략을 펼친다는 것이다. 판촉정책으로는 광고제품의 제2신발매화를 통한 이익극대화를 추구할 것이며 기업PR을 본격적으로 도입, 기업 이미지 저변확대 및 인적판매의 극대화를 추진할 방침이다. 특히 광고품목을 발굴, 기업이미지 제고를 위한 컨셉을 확보하는 한편 품목촉진을 위해 한방 영역확대를 위한 오피니언 약사를 운영할 계획이다. 약국경영 활성화 도움 제품개발 주력 2003년은 약사가 원하는 제품을 순발력있게 개발, 공급한다는 지원체계하에 소비자들과 가까워질 수 있는 한방 신제품으로 피로펜, 노즈펜, 전통고, 치평정, 레이딜필 등 20여종의 신제품을 출시했다. 금년 신제품으로는 매월 3~4품목씩 모두 26종을 발매할 계획이다. 천왕보심단, 거풍지보단, 양미령 등 5개 품목은 성분을 보강,제형을 변경해 출시할 계획이다. 신제품으로는 위크니크정, 요바셀정, 이부프로펜 등 21개 품목을 개발, 시판할 계획이다. 인후염·구내염 등 200억원대 매출 금년 인후염치료제 파이네신, 감기약 아웃콜, 강장제 쌍패원, 구내염치료제 이바내, 잇몸약 강치환, 신장질환제 요로신, 소체환 등을 중점 육성해 200억원대의 매출을 올릴 계획이다. 이와 함께 약국시장에서만 26종의 고부가가치 신제품을 순발력 있게 출시해 50억원대의 매출을 올린다는 것이다. 이를 위해 회사의 이익창출 및 영업활성화에 기여할 수 있도록 전사적인 지원 체계를 구축해 나간다는 것. 파이네신, 아웃콜 등 대표품목을 육성키 위해 약국 4천여곳을 중점운영, 대형약국 전문품목 개량화, 가격정위화, 제품개량에 의한 대형품목 기반 구축, 제품개량에 의한 pull 품목화, 선택적 지상매체 활용 등을 추진, 지속적인 판매를 확산시켜 나갈 계획이다. 생약제제 전문약 개발에 적극 정우약품은 앞으로 일반 생약제제 생산에서 탈피, 생약제제를 전문약으로 개발하는데 주력할 계획이다. 또 합성의약품도 개발, OTC와 ETC, 생약제제를 고루 갖춘 명실공히 토털헬스케어 기업으로 발전해 나갈 계획이다. 매출액의 5%인 20억원을 연구개발비로 투자, 천연물 신약개발 프로젝트 수행을 위해 매년 단계적으로 증가시켜 천연물 신약 선두주자로 위상을 굳건히 한다는 계획이다. 지난해 3월에는 안진쑥을 이용한 발기부전치료제 개발과 관련 특허를 등록하는 등 천연물 신약 개발을 가시권에 두고 있으며 기타 노화방지제 등 10여개의 신약을 개발 중에 있다. 또한 사업다각화를 위해 정우바이오를 설립, 전통한방의학을 응용한 건강관련 식품 개발에도 주력하고 있다. 해외시장 확대에도 관심 집중 정우약품은 미국, EU 등 해외 선진국에서 개최되는 박람회에도 꾸준히 참석, 해외시장 개척을 통해 점차 세계 시장으로 눈을 돌려 우수한 한방제제를 수출할 수 있는 기반을 조성해 가고 있다. 지난 2001년부터 중국 베이징과 러시아 모스크바에 설치한 연락사무소를 거점으로 본격적인 수출을 진행했고 남북 경제협력사업의 일환으로 북한 개성무역총회사와 한약재 수출에 대한 계약을 체결, 한방 의약품 및 식품분야의 남북교역에 일조하기도 했었다. 아웃콜 기침·가래·콧물 싹~ 생약·양약 복합처방제 정우약품의 3단계 감기약 시리즈 중 하나인 아웃콜은 국내 최다 성분인13가지 성분의 생약과 양약이 복합처방된 감기약으로 주 성분인 소청룡탕은 맑은 콧물, 가래 등에 대표적인 한방 처방으로 가래를 동반한 기침, 알러지성 천식 등에 효과가 우수하다는 것이 회사측의 설명이다. 기침을 멈추게 하고 중추적 진해효과가 있는 히벤즈산티페피딘과 소염작용이 뛰어난 염화리소짐이 함유되어 있어 목이 붓고 아픈 인후통은 물론 가래 제거를 도와주며 말레인산클로르페니라민은 콧물, 코막힘, 재치기 등 알러지 증상을 억제하는데 효과가 있다. 또한 해열작용과 두통, 관절통, 근육통을 완화 시켜주는 아세트아미노펜 등을 복합 처방했다. 특히 아웃콜은 기침을 많이 해서 양 늑간이 당기고 아플 때도 탁월한 효과를 발휘한다. 이바내정 입안을 건강하게! 구내염·피부염 걱정 無 이바내정은 피부 저항력을 높여주는 비타민 B군과 멜라닌 색소의 합성을 억제하는 효과가 뛰어나 기미나, 주근깨 등을 없애 주고 콜라겐을 생성, 피부를 팽팽하게 유지하는 비타민 C와 인체내 노폐물의 해독작용과 피부재생을 도와주는 필수 아미노산인 L-시스테인이 복합처방된 제품으로서 구내염, 설염, 구순염, 여드름, 기미 등의 증상에 효과적으로 작용한다는 것이 회사측의 설명이다. 특히 생약성분인 의이인엑스는 비위와 폐의 기능을 도우며 열을 내리면서 염증을 없애주는 작용 및 진통작용이 우수하여 구내염과 각종 피부염에 탁월한 효과를 발휘한다고 한다. 또한 육체피로, 임신·수유기, 병중·병후의 체력저하시 비타민 B2, B6의 보급을 필요로 할 때에도 적절한 제품이다.

2004-01-20 09:36

[제약·마케팅] 동성제약 - 이양구 사장

병·의원 전문약시장을 잡아라！ 이익경영·현장밀착영업·체질개선 도모 동성제약(대표이사·이양구)은 금년 전문약시장을 적극 공략하여 일반약 중심의 제약회사라는 이미지를 탈피하는 한편 매출목표 달성에 큰 역할을 하도록 한다는 전략이다. `생각하자! 행동하자! 이룩하자!'를 금년도 슬로건으로 설정한 동성은 실현할 수 없는 영업목표보다는 합리적인 영업목표 설정으로 질적 영업을 도모하고 이의 실천방안으로 △이익경영실현 △현장밀착영업강화 △영업체질개선을 제시했다. 병원시장 공략 매출목표 달성 동성은 분업에 대응하고 회사가 성장하기 위해서는 전문약시장의 참여가 필요하다고 보고 금년에 병의원시장을 집중 공략한다는 전략이다. 동성제약은 전문의약품이 매우 미약했으나 올해부터 전문의약품을 집중 육성할 목표로 지난해부터 준비해온 심바스타틴 등 생동성시험 2~3개 품목과 제네릭품목 및 신약 2~3개 품목을 라이센싱할 계획이다. 또 병원영업부를 별도로 조직하여 전문의약품 디테일 능력을 강화한다는 것이다. 병원영업을 강화하기 위해 영업사원을 대폭 증원했고 사업부를 별도의 팀으로 조직, 강남에 사무실을 이전했다. 특히 총판개념의 영업을 시도했던 동성은 지방도 병원영업팀을 구성, 병의원시장을 공략하여 금년 전문약만 120억원의 매출을 올린다는 전략이다. 전문의약품 매출을 활성화시키기 위해 신입사원 20명 교육을 마치고 현장에 투입한 상태이며 지속적으로 우수한 영업인력을 보강할 방침이다. 병의원시장은 동성이 강점을 보이고 있는 피부과·정형외과·내과 등을 중심으로 공략한다는 것이다. OTC제품은 현상을 유지하고 병원영업을 강화하여 성장목표를 달성한다는 계획이다. 지속적이고 체계적인 제품교육 및 현장 영업활동 지도와 시장조사 강화로 시장변화에 대응할 수 있는 능력개발에 역점을 둔다는 것이다. 클리어시리즈시장 육성 판촉력 집중 지난해 575억원(추정치)의 매출을 달성했으며 금년에는 병원영업을 강화, 660억원의 매출과 30억원 정도의 이익을 실현한다는 계획이다. 목표를 달성하기 위해 전문의약품은 매출확대를 위해 이미 인원보강을 완료하여 영업현장에 투입했고 일반의약품은 클리어시리즈를 시장 리딩제품으로 육성하기 위해 판촉력을 집중할 예정이다. 금년 영업정책의 기본방침은 이익경영 실현, 현장밀착영업 강화, 영업체질개선을 통해 철저한 이익관리와 수익성을 극대화시켜 나갈 계획이다. 금년에도 약업경기가 침체국면에서 벗어나기 어려울 것으로 전망하고 철저한 시장조사를 바탕으로 효율적인 마케팅 전략을 전개해 나갈 예정이다. 일반의약품시장은 집중 육성품목인 `클리어시리즈'의 마케팅을 강화하여 소비자 인지도를 높여 시장리딩품목으로 육성하고 세븐에이트를 중심으로 한 염모제와 정로환, 클리어시리즈로 3품목을 확보하는데 주력한다는 전략이다. 항암제 신약개발 등 연구개발투자 강화 동성은 지난해에 이어 순수 R&D 연구로 온도 감응성 항암제 신약 개발 연구가 산자부 중기거점 지원과제로 한국과학기술연구원(KIST)과 공동 연구중이고, 이화여대 손연수 교수팀과 목표 지향적 항암제 개발 과제를 재 계약하여 진행중이다. 온도 감응성 항암제 연구는 전임상 연구가 상당히 진척되고 있어 2007년 상품화 계획에 목표를 두고 꾸준히 과제를 이끌어 가고 있으며 목표 지향적 항암제 개발 연구는 1998년부터 과기부지원 산학협동과제로 진행중이며 후보물질에 대한 전임상 시험이 진행 중에 있다. 순수R&D 연구투자는 초기단계에 불과하나 연구부분의 크고 작은 결과가 회사의 기반 기술로 축적될 수 있도록 항암제 연구에 계속적인 투자를 시행할 계획이다. 미국 등 해외시장 공략 적극 동성은 기존 해외 거래처 영업을 정착화 시킨다는 계획이다. 미국, 대만, 홍콩, 남미 등 주요 수출 계약사와의 마케팅 믹스의 공동 협력투자로 자사제품의 이미지 구축과 구매력 증강을 목표로 하고 있다. 특히 머리 염색약만의 수출품목을 탈피하여 의약품과 화장품 등 신제품 런칭을 통해 수출 아이템의 대변화를 꾀하고 있어 수출이 증대될 것으로 기대하고 있다. 현재 세계적 HAIR CARE 다국적기업인 REVLON사와 벤치마킹을 진행하고 있으며 빠른 속도로 활성화되어 가고 있다. 또한, 세계경제 메카로 부각된 중국시장 진출을 통해 현재 염모제 등 8~9가지 제품을 중국위생부의 수출허가를 취득하였으며 3월초부터 본격적인 출하가 이루어질 예정이다. 피부질환 마켓셰어 확대 피부연고제 분야의 오랜 개발 노하우를 보유하고 있는 동성제약은 기존의 단순 연고제의 국소적 치료제품과는 다르게 피부관리 개념을 도입하여 효과를 극대화할 수 있도록 의약품과 화장품을 함께 사용하는 토탈시스템 형태의 문제성 피부치료 및 관리 전문시리즈 클리어시리즈를 집중 육성한다는 전략이다. 피부질환 치료제 마켓셰어를 확대하여 클리어시리즈의 입지 확보에 전력, 80억원대의 매출을 올린다는 계획이다. 또한 토탈시스템 형태의 클리어시리즈는 소비자에게 도움이 되면서 약국경영의 시너지 효과를 나타낼 수 있는 장점을 내세워 약국을 중심으로 한 거점을 확보할 계획이다. 전문의약품으로 중국 후단(Fudan)대학교 부설 후단생명공학연구소와 종양괴사인자 제품인 TNFα(생물학적 제재의 항암제) 제품을 2004년 상반기내 국내 임상실시를 계획하고 있으며 독일에서 개발한 천연물 관절염, 요통치료제를 발매할 계획이다. 디퓨탭서방정 1일2회 복용횟수 줄여 장기복용 안전성 확보 디퓨탭서방정은 EURAND International S.p.A의 특수 제조된 서방화제로 Ibuprofen의 혈중농도를 이상적인 형태로 유지시켜 1일 2회 복용만으로 치료효과를 얻을 수 있다는 것이 회사측의 설명이다. 기존 제제에 비해 서방형 제제로서 우수한 약효를 나타내며 안전성이 뛰어나 장기간 복용하는 환자에게 안심하고 사용할 수 있고 복용횟수를 줄여 환자의 복약순응도를 높여준다는 것이다. 특히 이부프로펜제제는 뛰어난 약효와 안전성으로 널리 사용되고 있고 스테로이드성 소염진통제 중에서 위·장관장애 등 부작용 발생률이 적어 염증성 관절질환의 치료에 1차 선택약으로 인정받고 있지만 복용의 순응도 등이 문제점으로 지적되고 있다. 디퓨탭서방정은 이 같은 문제점을 개선, 각광 받고 있다고 한다. 아토클리어 스테로이드 미함유 편안한 내 피부~ 아토클리어 연고는 스테로이드를 전혀 함유하지 않고 부드럽게 아토피성 피부염의 증상을 개선시켜 준다는 것이 회사측의 설명이다. 아토클리어 연고는 강력한 항 염증작용과 피부증식 억제작용을 가진 부펙사막을 주성분으로 자극에 민감한 피부에 부드럽게 밀착하여 흡수력을 향상시켜 안전하고 빠르게 아토피성 피부염의 증상을 개선하며 스테로이드의 부작용에 대한 염려가 없어 유·소아에게 안전하게 사용할 수 있는 것이 특징이라고 한다. 한편 동성은 아토피성 피부 `Ato-Clear 시리즈', 여드름 피부 `A-Clear 시리즈', 기미. 주근깨 `Cy-Clear 시리즈' 등 클리어시리즈로 제품을 출시하고 있다.

2004-01-16 16:08

[제약·마케팅] 환인제약 - 이계관 사장

원칙충실 자기관리로 매출관리 업데이트 자율과 책임영업 매출 15% 620억원 달성 환인제약(대표이사·이계관)은 금년 경영방침을 원칙에 충실·철저한 자기 관리로 설정하고 매출 달성에 총력을 기울일 계획이다. 또한 영업사원들의 자질향상을 통한 거래선을 확대하여 재도약의 발판을 마련키로 했다. 특히 환인은 정신분열증치료제 리페리돈정·골다공증치료제 아렌드정·항우울제 씨프람정이 시장서 각광받고 있어 매출목표 달성에 큰 기대를 걸고 있다. 환인은 무리한 매출목표보다는 현실에 맞는 성장을 시현하고 성장보다는 내실위주의 경영정책을 펼친다는 것이다. 기본충실 각 부서 목표 투명 추진 전문경영인 체제를 갖추고 이계관 4대 사장을 맞게된 환인은 회사가 창립 이후 추구하였던 기본에의 충실과 도덕성의 경영철학을 바탕으로 금년에도 각 부서의 목표를 투명하게 추진하며 정도를 벗어나지 않는다는 원칙을 지속적으로 추진키로 했다. 또 회사의 발전은 보다 꾸준한 인재 육성과 변화된 환경에 맞는 내부 인프라 구축의 역량이 큰 밑거름이 된다고 판단, 그동안 추진했던 학습혁명을 통한 능력개발을 보다 구체화하여 건강관리, 지식관리 및 인성관리를 근간으로 하는 자기계발 강화에 초점을 맞출 계획이다. 거래처활성화 등 매출 15% 성장 620억원 달성 환인의 경영실적은 전년도 대비 약 11% 성장한 539억원의 매출을 추정하고 있으며 금년도에는 15%가 성장한 매출 620억원과 전년도에 비해 성장하는 순이익을 목표로 하고 있으며 외형보다는 내실을 지속적으로 추진할 예정이다. 금년도 영업정책은 자율과 책임을 통한 영업목표 달성을 슬로건으로 제품력을 집중화하고 거래처를 활성화하며, PM 역량과 교육을 강화한다는 핵심과제를 추진할 예정이다. 우수한 제품력을 의약사들에게 올바로 전달할 수 있도록 디테일 능력을 강화하여 처방전 발행을 높이도록 한다는 것이다. 특히 기존 PM실에서 CNS실을 분리, 운영하는 조직적 변화를 꾀함으로써 신경정신과 영역에 더욱 전문화하고 집중화 할 계획이다. PM실서 CNS의 분리운영은 전체 매출서 40% 이상을 차지, 경쟁력을 제고하기 위한 것으로 받아들여지고 있다. 특히 항우울제 씨프람정의 국내 정착을 계기로 금년에도 본격적인 선진 마케팅을 통한 영업목표 달성을 지속적으로 추진한다는 것이다. 주력제품 집중화 매출 60% 점유 지난해 퍼스트제네릭으로 출시한 정신분열증 치료제 리페리돈정 및 미국 PBM사의 암을 비롯한 진단 키트류, 생동성 인정품목으로 출시한 폭세틴 캅셀 10mg, 펩스리드정의 전문의약품과 기타 일반품목에 대해서도 금년에 확실하게 시장에 정착시킨다는 계획이다. 또한 골다공증치료제 아렌드정, 비습관성 신경안정제 그란닥신정, 신경안정제 알프람정, 이뇨제 자록소린정 등 기존의 주요 품목군에 대해서도 매출 신장률을 지속적으로 높여 이들 품목을 중심으로 전체 매출의 60% 이상을 달성한다는 목표를 세워 놓고 있다. 특화된 영역의 제네릭제품 출시, 약업경기의 불황속에서도 지난해 매출성장이 두 자릿수를 올릴 수 있었던 것은 리페리돈 등 신제품의 출시 때문이라고 분석하고 금년에도 시장성있는 제품을 출시한다는 계획이다. 금년도에는 현재 허가추진 중인 급성심부전치료제 한프주, ADHD치료제인 메타데이트 CD 서방캅셀, 주사용 철분 보급제 등의 신약을 비롯하여 고지혈증 치료제, 경구용 당뇨병치료제, 항전간제 등 생동성시험을 완료한 특화된 영역의 generic 전문의약품 6종과 약국영업 현장에서 요구되는 일반의약품 3종을 적기에 개발, 출시함으로써 약국 거래선을 활성화 할 계획이다. 약국서 처방전수용·소비자들의 일반약 구매 패턴변화 등으로 일반약시장이 활성화되지 않고 있지만 분업이 정착되면 약국시장도 활성화될 수 있을 것으로 판단, 일반의약품 출시 등 OTC시장에도 관심을 기울일 계획이다. ADHD치료제인 메타데이트CD 서방캅셀은 복용상의 문제점을 해결, 시장성장이 높은 품목으로 인식되고 있다. 환인제약은 ADHD치료제에 대해 의사·소비자들이 인식하고 있지 못하다고 판단, 이의 인지확산을 위해 환자·학부모·의사 등을 대상으로 지속적인 마케팅을 전개할 계획이다. 또한, 그 동안 회사가 집중하여 왔던 치료 영역에서의 다양한 사업 계획을 본격적으로 추진함으로써 회사의 이미지를 보다 확실하게 구축할 예정이다. 식물세포배양 연구의 결실로 상황버섯 균사체 생산이 성공리에 마무리됨에 따라 대량생산을 위한 설비를 구축, 의약품을 비롯한 다각적인 사업화 및 해외 수출을 추진할 예정이다. 상황버섯균사체의 생산을 위해 40억원을 투입, 최신의 공정시설을 갖추도록 했으며 일본 등에 수출을 계획하고 있다. 상황버섯균사체는 일본에 식품으로 수출하고 국내에서는 의약품으로 개발할 계획이며 상품화될 경우 최소 연간 70억원 이상의 매출을 예상하고 있다. 제제·조성물개발에 역점 환인의 연구개발은 제제연구·생물공학연구팀으로 구성 운영되고 있으며 제제 및 조성물개발에 중점을 두고 있다. 회사의 특화된 약효군에서의 국내 연구기관과 연구 제휴를 지속적으로 추진, 이미 체결된 품목에 대해서는 조속히 임상 실시 등 허가 등록 및 상품화를 적극 추진한다는 계획이다. 또한 중앙연구소의 축적된 자체기술을 적극 활용하여 새로운 제형 연구 및 처방 개선을 통한 개량 신제품 개발도 지속적으로 추진할 예정이다. 아렌드 강력 골흡수 억제작용 치료중지후 골밀도 유지 아렌드는 Bisphosphonate 계열의 알렌드로네이트 제제로, 골흡수를 담당하는 파골세포를 억제하고 골교체율을 폐경전 수준으로 감소시킴으로써 골량을 증가시키는 골다공증 전문 예방 및 치료제이다. 아렌드는 강력한 골흡수 억제작용을 나타낼 뿐 아니라 지속적이며 점진적으로 골밀도를 증가시키고 치료중지 후에도 상당기간 증가된 골밀도를 유지하게 한다. 또 척추골절뿐 아니라 고관절 골절의 위험을 효과적으로 감소시키고 치료용량에서 골무기질화를 억제하지 않아 골연화증을 일으킬 염려가 전혀 없으며 부작용이 경미하여 장기복용에도 적합한 것으로 평가된 제품이다. 아렌드는 폐경후 여성의 골다공증 예방 및 치료 외에도 스테로이드 투여에 의한 골다공증 등에도 우수한 효과가 인정된 제품이다. 씨프람정 부작용 적은 항우울제 내약성 강해 장기치료 적합 씨프람정은 덴마크 H.Lundbeck A/S사에서 개발한 SSRI(Selective Serotonin Reuptake Inhibitor : 선택적 세로토닌 재흡수 억제제)계열의 시탈로프람이 주성분인 우울증치료제로 전세계 2천만명 이상의 환자를 대상으로 임상실험 한 결과 우울증은 물론 공황장애 및 강박장애에도 우수한 효과가 있다는 것이 회사측의 설명이다. 기존 제제에서 나타날 수 있는 항콜린, 진정 및 심혈관계 등의 부작용이 적고, 세로토닌 재흡수 억제에 대한 내성이 잘 나타나지 않아 장기치료에도 적합한 제제로 평가받은 제품이다. 특히 씨프람정은 성인 및 노인환자 모두에 우수한 내약성을 지니고, 식사여부와 상관없이 하루 언제라도 복용 가능한 1일 1회 용법으로 선진 유럽에서는 이미 항우울제 중 1위를 차지하고 있다.

2004-01-16 16:01

[제약·마케팅] 신풍제약 - 장현택 사장

퍼스트제네릭 개발주력 해외시장 확대 공격적 영업 추구·내실 다지기 성장전략 신풍제약(대표·장현택)은 퍼스트제네릭 신제품 개발을 통한 경쟁력을 확보하고 해외시장 확대를 통해 매출목표를 달성한다는 전략이다. 의약분업 등 제도변화에 능동적으로 대처하고 내실경영을 추구하고 있는 신풍은 신약개발을 통한 미래경쟁력 확보와 제품의 품질향상에 역점을 두고 추진하며 해외시장서 다국적기업과 경쟁을 통해 해외시장 개척에 역량을 집중시킨다는 것이다. 공격적인 영업과 내실위주의 안정화를 추구한다는 의미로 받아들여지고 있다. 공격적인 영업 내실위주 안정화 추구 신풍은 금년에 `CHALLENGE 2004! 변화와 도전으로 정상정복을 이룩하자'라는 슬로건으로 변화와 도전으로 의약분업의 제도변화에 능동적으로 대처함으로써 내실경영을 추구하며 다국적 기업들과의 경쟁을 통해 해외시장 개척에 나선다는 것이다. 이와함께 미래경쟁력을 제고하기 위한 신약개발과 제품의 품질향상을 적극 추진하고 유통조직의 정비를 통한 시장점유율 확대와 우수인력 확보에 집중적인 투자에 나설 예정이다. 수출강화·준종합병원 공략 등 1,750억원 달성 신풍은 지난해 의약환경 변화의 어려움 속에서도 국내영업은 1,120억원(추정치), 해외수출은 200억원등 총 1,320억원으로 9% 성장했으며 금년에는 국내영업 1,500억원·수출 250억원 등 총 1,750억원을 목표로 설정했다. 치료제 전문업체인 신풍은 양질의 제품을 생산 판매하고 있으며 오리지널제품에 비해 경쟁력 있는 주력제품들은 원료합성을 통해 생산 판매하고 있다. 처방전을 확보하기 위해서는 의·약사들에게 신뢰도를 제고해야 한다고 판단하고 금년에 약국·병·의원과의 공존공영정책을 실현해 나가고 퍼스트제네릭 제품의 출시를 통해 신속한 시장진입으로 매출을 극대화한다는 전략이다. 특히 의약분업 후 종합병원들은 외자기업들의 경쟁력이 높아 시장확대가 힘들다고 보고 금년에는 제품력과 영업력으로 준종합병원 등을 공략한다는 계획이다. 철저한 제품지식과 디테일 능력배양으로 금년에 발매되는 4가지 이상의 퍼스트제네릭 신제품에 집중 투입하여 매출성장에 견인차역할을 하도록 한다는 것이다. 제품의 처방전 발행을 높이기 위해서는 제품의 유용성을 의·약사들에게 올바로 전달하는 것이 무엇보다 필요하다고 보고 영업사원들의 디테일능력 함양에도 적극화할 계획이다. 이를 위해 전사원의 MR제도 확산과 각 지점별로 마케팅 인력을 투입, 효율적인 영업체계를 구축한다는 것이다. 중국·베트남·수단 현지공장 본격 가동 해외시장 공략에도 주력한다는 전략이다. 국내의 소모적인 경쟁에서 벗어나 국제화를 통한 해외시장 개척에 적극 나선 결과 `중국 천진 신풍제약', 동남아시장의 기지인 `신풍파마 베트남 제약회사', 아프리카 전진기지인 `수단 GMC'가 지속적인 성장을 하고 있으며 50여개국에 제품을 공급, 국내제품의 우수성을 인정받고 있다. 신풍파마베트남 제약회사는 금년 초에 100%지분을 확보, 20여 품목을 현지에서 생산 공급할 계획이며 수단 GMC공장이 증축돼 700만불의 수출이 예상되고 있다. 중국은 지난해 항생제 등 2품목이 170억원 정도를 수출했고 지난해 중국서 록소프로펜이 허가되어 금년 230억원의 수출이 예상된다. 특히 지난해 중국서 10억원의 이익을 시현했고 금년에는 15억원 정도를 예상하고 있다. 신풍은 말라리아치료제를 WHO와 공동임상을 실시, 2005에 상품화될 경우 의약품 수출은 급증할 것으로 예상된다. 신풍은 2003년도에 1,650만불의 수출을 달성했으며 금년에는 2,200만불의 수출을 계획하고 있다. 각 지점별 팀장제도 강화 금년도 인사정책의 기본방향은 자율에 의한 책임과 권한을 최대한 부여하고 `신풍의 세계화'경영전략을 위해 관리·영업직의 순환보직을 통한 사전 대처 향상에 중점을 두기로 했다. 급변하는 제약환경 변화에 신속히 대처하기 위해 영업부분의 각 지점별 팀장제도를 더욱 강화하여 신속한 업무처리 체계를 추진키로 했다. 매출액대비 4%를 R&D에 투자하고 있는 신풍은 금년 120억원의 투자비용 중 신약개발 및 제제연구 강화에 40억원을 투자하고 9월에 입주예정인 본사 신축사옥에 50억원을 투입한다는 계획이다. 항생제·세파계항생제·위궤양 치료제 등 21품목 발매 신풍은 발기부전치료제 신약인 `스텐드로주사'의 개발을 계기로 금년에는 연구소의 증축과 함께 지속적인 연구개발비를 투입하여 기술경쟁력 확보에 전력을 기울일 계획이다. 특히 신풍은 IMF 이후 연구개발·공장 기계설비 교체 등에 지속적으로 투자, 양질의 제품을 개발 생산하는데 지장이 없다고 보고 금년에는 제품개발에 집중화한다는 것이다. 항암제·항생제·항말라리아제 등의 신물질 신약개발연구에도 적극화한다는 것이다. 신풍은 금년에 원료합성 품목이며 퍼스트제네릭 품목인 아니노글리코사이드계 항생제 `이파로신주'·세파2세대 항생제인 `세녹스주'·위궤양치료제인 `록사겐캡슐'등 총 21가지 품목을 발매할 계획이다. 신풍은 전체의 매출비중 중 약국은 70억원 정도로 7% 정도 점유하고 있지만 현재의 OTC품목을 중심으로 약국과 거래관계 강화를 유지하고 점차 적극적인 신제품 마케팅을 통해 매출비중을 강화한다는 전략도 마련하고 있다. 이파로신주 광범위한 항균효과 내성경감·안정성 확보 이파로신주는 아미노글리코사이드계 항생제로서 기존 아미노글리코사이드계 항생제보다 광범위한 항균 Spectrum을 나타내며, 아미노글리코사이드계 항생제 내성균에 대한 항균작용이 우수하다는 것이 회사측의 설명이다. 이파로신주는 PAE(Postantibiotic-Effect)가 있어 살균력이 지속되며, 신독성 및 이독성을 경감시켜 안전성을 높인 제제라고 한다. 이파로신주는 겐타마이신 유도체로서 E.coli를 위시한 거의 모든 그람음성균들에 대해 강력한 항균력을 나타내며 AGs 항생물질 불활성화 효소에 대해 다른 아미노글리코사이드계 항생제 보다 안정하기 때문에 내성균이 적고 교차내성도 적다고 한다. 록스펜정 위장장애 최소화한 비스테로이드성 소염제 록스펜정은 세계에서 두번째 국내 최초로 원료합성에 성공한 Propionic acid계의 새로운 비스테로이드성 진통소염제라고 한다. 염증을 수반하는 만성관절류마티스, 변형성슬관절증, 견관절주위염, 경견완증후군 등에 항염 효과가 우수하며, 관절연골을 보호하는 proteoglycan 생합성에 영향을 미치지 않아 각종 관절염환자에 효과를 발휘, 매출 100억원를 눈앞에 두고 있는 제품이다. 록스펜정은 경구투여후 위장관에서 빠르게 흡수되어 수술 및 각종 외상으로 인한 동통에 30분 이내에 강력하고 신속한 진통효과가 발현되고 ketoprofen, naproxen의 10~20배의 강력한 진통효과를 가지고 있다고 회사측은 설명하고 있다.

2004-01-14 15:20

[제약·마케팅] 광동제약 - 최수부 회장

휴먼헬스케어 선도 종합기업 발돋움 핵심역량·신경영인프라·기업문화혁신 총력 광동제약(대표·최수부)은 금년도 휴먼헬스케어기업이라는 기본적인 경영 방향을 바탕으로 우수한 인재확보와 기술개발 등 미래경쟁력 확보를 위한 수익성 강화에 주력한다는 전략이다. 특히 고객의 입장에서 질병치료를 위한 치료제공급과 건강증진을 위한 다양한 제품을 개발함으로써 국민건강을 위한 종합기업으로 발돋움한다는 계획이다. 광동은 핵심역량 강화·신경영 인프라구축·기업문화 혁신 등 3대 경영방침을 통해 금년 매출 1,460억원을 달성하는데 총력을 기울이기로 했다. 비타500 리딩품목 육성 고도성장 핵심역량 강화를 위해 비타 500을 리딩품목으로 정착시키고 의원영업을 육성하며 개발능력 향상에 역량을 집중한다는 것이다. 특히 비타500을 중심으로 진행되고 있는 설비투자를 성공적으로 완료하고 지난해 12월 준공한 연구소개설과 함께 우수인력을 확보하여 경쟁력 있는 제품을 공급한다는 것이다. 신경영 인프라 구축은 개인의 업적을 명확하게 하여 성과에 따라 공평한 보상이 이루어지도록 투명한 시스템을 구축, 시행키로 했다. 내부혁신을 통한 신경영 기반구축을 위해 원가경쟁력 10%개선·신규 수익사업 발굴 등 핵심역량 강화, ERP시스템 정착·신인사 시스템도입·목표관리(BSC)도입 등 신경영 인프라 정착, 규정과 원칙준수·부서 이기주의 타파·지식경영(KM)생활화 등 기업문화 혁신에 나선다는 것이다. 시장다변화 효율중심의 유통망 확장 연구개발 투자와 시장과 수익에 의한 제품 구조조정·선택과 집중마케팅을 통한 1위브랜드 육성, 시장다변화 효율중심의 유통망 확장 등에 적극 나서기로 했다. 또 기존사업과의 연계 및 시너지 창출형 사업전개, 국내외 벤처 및 해외 BIO-TECH 기업과의 전략적 제휴 및 투자 등을 강화하고 자체연구소 역량강화로 독보적 천연물 신약개발 중점개발, 산학연 연계 역량강화로 First Generic제품 확대와 해외 우수 신제품 라이센스 강화로 차별화된 헬스케어 제품군 확보에도 노력키로 했다. 의원급시장 집중공략 분업후 OTC시장의 위축과 처방약시장의 확대로 경영의 효율화를 도모하기 위해서는 처방약시장의 공략이 필요하다고 보고 종합병원과 의원급시장을 집중 공략키로 했다. 지난해 종합병원시장서 200억원 정도의 매출을 올렸지만 상대적으로 의원급시장이 취약하다고 보고 영업인력의 고도화를 통해 의원급시장을 집중 공략한다는 것이다. 이를 위해 의원급 실정에 맞는 제품을 개발하고 세미나 중심의 영업을 강화한다는 전략이다. 분업 후 전체 매출비중 중 OTC의 비율이 45%로 분업전 85%에서 많이 낮아졌지만 비타500과 청심원·쌍화탕류의 매출로 약국시장도 활성화하기로 했다. 비타 500은 지난해 70~80억원을 투입하여 병라인을 대폭개선, 금년에 맛의 차별화를 통해 400억원대의 매출을 달성한다는 것이다. 특히 쌍화탕류·청심원류는 양질의 제품이라는 점을 집중 부각하고 시가관리를 하는 마케팅전략을 세워 예전의 명성을 되찾겠다는 전략이다. 경쟁력 있는 제품 포트폴리오 구성 광동은 주력사업 경쟁력 강화와 신규 수익사업 육성을 통해 매출 1,460억원과 순이익 94억원 등 업계 최고의 수익과 성장을 창출하는 회사로 자리매김 한다는 것이다. 제품은 과감한 연구개발 투자와 시장과 수익에 근거한 제품 구조조정으로 경쟁력 있는 제품의 포토폴리오를 구성하고 선택과 집중 마케팅을 통한 1위브랜드를 육성하며 시장다변화와 효율중심의 유통망확장, 조직력배가를 위한 제도와 프로세스 개선을 통한 최상의 업무인프라를 구축한다는 것이다. 기존사업과 연계 및 지원 가능한 시너지 창출형 사업을 전개하고 국내외 벤처 해외 바이오테크기업과의 전략적 제휴 및 투자를 통해 신규 수익사업을 육성할 예정이다. 광동은 업계 최고의 사업 포트폴리오 및 시너지 기반을 구축하여 OTC 국내 3대기업·ETC 국내 10대기업·유통 제약산업내 1위 등을 목표로 하고 있다. 시장확대 제품개발 통해 건식시장 강화 시장확대와 제품개발 등 과감한 연구개발 투자로 연평균 21.3%의 고도성장을 시현한다는 전략을 세우고 있다. 지난해 의약품분야에서는 전체매출중 일반의약품 12%·전문의약품 15%·탕류 13%·청심원료 16%, 비타 500 21%·건강식품 9%의 점유율을 보였지만 시장상황에 맞는 정책으로 2006년에는 전문약과 비타500·건강식품을 확대하기로 했다. 일반의약품은 전체 매출비중 중 13%·전문의약품 20%·비타500 25%·건강식품 13%를 점유토록 한다는 것. 천연물신약·퍼스트제네릭 개발 역점 광동은 연구개발 없이는 생존할 수 없다고 판단하고 천연물신약·전문의약품·헬스케어제품을 집중적으로 개발키로 했다. 이를 위해 자체연구소의 역량강화·국책과제 실시·산학연 연계 개발·해외 및 벤처기업과 전략적 제휴 등을 통해 독보적인 천연물신약 개발·퍼스트제네릭 개발로 휴먼헬스케어를 선도하는 기업으로 육성한다는 것. 광동제약은 지난해 12월 중앙연구소 확장 및 증설했다. 수출품목 거래선 다변화 정책 광동은 식품·의약품의 수출확대를 통해 국내의 우수한 기술을 외국에 알리는데도 주력할 계획이다. 청심원·경옥고 등을 일반에 수출하고 있고 건강식품드링크·어린이 성장촉진제 등을 미국에 수출하고 있지만 금년에 수출품목과 수출선을 다변화 하는데도 적극 나설 계획이다. 하이치올C 하얗고 깨끗한 피부 꿈꿔도 좋다! 기미, 주근깨, 여드름 치료제인 하이치올C는 하얗고 깨끗한 피부를 간절히 원하는 소비자의 욕구에 부응하고 유용성이 인정된 제품 등으로 비타500에 이은 거대품목으로 육성한다는 계획이다. 하이치올C는 일본 SS제약에서 개발, 판매하여 2001년에만 1,170억원(90억엔:SDI기준) 이상의 매출액을 기록한 제품. 하이치올C는 기미, 주근깨 등 피부노화로 고민하는 20대에서 40대 초반의 여성, 여드름으로 고민하는 청소년 및 대학생, 음주나 과로로 피부가 검게 변하거나 피부 알러지와 화장독으로 고생하는 소비자들을 집중 공략한다는 전략이다. 우황청심원 21세기 상비약 효도선물로 으뜸! 광동의 대표브랜드인 우황청심원. 우황청심원 시장이 가격질서 문란으로 위축되고 있지만 시가관리와 효능효과를 앞세워 매출을 배가한다는 전략이다. 광동 우황청심원은 우황, 사향을 비롯한 30여가지 약물로 구성되며 운동마비, 언어장애 등을 특징으로 하는 순환계 질환까지 치료한다고 알려져 있는 광범위한 적응증을 가지고 있다. 특히 천연사향이 함유된 `광동우황청심환'은 어른뿐 아니라 수험기 학생들에게도 심리적 안정을 취하는 상비약으로 효과가 크다는 것이 회사측의 설명. 광동제약은 효도선물로 인기를 끌었던 청심원의 옛 명성을 회복시키기 위해 설에 다양한 마케팅 전략을 수립, 추진한다는 계획이다.

2004-01-14 15:11

[제약·마케팅] 삼진제약 - 이성우 사장

핵심주력품목 육성 1천억 매출 도전장 인적자원 구축·R&D 투자 강화 성장엔진 확보 삼진제약(대표·이성우)은 금년 핵심주력 품목군의 육성을 통해 매출 1,000억원을 달성한다는 전략이다. 사업부문별 핵심역량을 집중화하고 인적자원 강화를 통한 조직의 전문화·고도화 및 효율의 극대화를 추구함으로써 다변화하는 시장환경에 적극적으로 대응하고 노령화와 삶의 질 향상을 추구하는 고객의 욕구에 부응하는 다양한 신제품 개발로 매출 1,050억원을 달성한다는 계획이다. 신사옥에서 매출 1,000억원 시대의 새로운 장을 열고 초일류기업으로서의 비전 구축을 위한 도전과 응진의 해를 경영목표로 설정했다. 핵심역량 강화 1,050억원 달성 총매출액 1,050억원의 목표달성과 1,000억원 시대의 새로운 지평선을 열기 위한 도전정신과 핵심역량 강화를 위해 전력투구하고 초일류기업으로 도약하기 위한 양·질적인 성장 고도화를 이루기 위한 기반을 구축한다는 것이다. 사업부문별 핵심역량을 강화하기 위해 단위조직의 전문화·고도화·차별화·효율극대화를 통한 질적인 성장을 추구하고 지식경영·인재경영을 위한 인적자원 구축에 적극 나서기로 했다. 변화하는 시장 및 고객지향의 경영을 추구하고 다변화하는 시장환경과 고객욕구에 부응 다양한 제품군을 개발하며 브랜드자산 구축강화·핵심주력 품목 성장고도화·대형품목 집중육성 및 확대·미래의 새로운 성장엔진을 확보하기 위한 기반구축과 사업의 집중화·R&D투자를 강화한다는 것이다. 처방약 매출 증대로 885억원 매출 10% 성장 삼진은 지난해 제약업계의 어려운 여건과 불황 속에서도 885억원(추정치)의 매출을 올려 전년보다 10% 성장을 했다. 매출이 10% 증가한 것은 소화기관용약·소염 진통제 약효군·항생제군·순환계약효군 등 처방약 부분의 주력 품목군에서 고도성장, 매출 뿐 아니라 당기순이익도 증가했다는 것이 회사측의 설명이다. 삼진은 금년 매출은 전년보다 19% 증가한 1,050억원으로 설정하고 매출 1,000억원 시대를 여는 원년으로 도약하기 위해 모든 역량을 집중한다는 것이다. 양적·질적 고도성장 핵심주력품목 역량집중 양적 질적인 성장을 동시에 추구하기 위해 처방약 부문의 핵심주력 품목에 대해 역량을 집중화한다는 전략이다. OTC품목 부문에서도 기존 브랜드를 강화하고 새로운 톱브랜드 품목군을 육성한다는 전략이다. 매출 1,000억원을 달성하기 위해서는 100억원대 품목이 최소 5개정도 존재해야 한다고 보고 항생제류·겔마 등의 100억원대 매출에 총력을 기울인다는 것이다. 특히 지난해 처방약시장서 50억원대의 제품들이 많이 탄생, 이들 제품을 100억원의 대형품목으로 육성한다는 계획이다. 대형품목으로 육성하기 위해서는 병의원급의 마켓셰어가 확대되어야 한다고 판단, 질적·양적인 영업을 통해 거래처 수 및 시장을 늘려나간다는 전략이다. 현장밀착영업 팀단위로 조직개편 영업조직을 세분화·정예화하여 전문화된 선진적 영업시스템도 강화한다는 것. 영업조직은 팀단위 조직으로 개편, 집중도 효율성을 제고한다는 것이다. 현장중심의 밀착된 영업을 강화하고 인적자원의 고도화를 통한 차별화된 마케팅으로 제품 경쟁력 및 브랜드인지도 강화에 총력을 기울이기로 했다. 고객의 욕구에 맞는 제품과 미래지향적인 제품을 개발하기로 했다. 처방약·OTC품목군서 15개제품 발매 지난해에는 항생제군·호흡기관용약·순환기계용약 등 기존 주력시장을 보완 강화하는 다양한 제품군을 발매했으며 금년에는 기존 주력시장을 강화하는 제품군, 시장영역을 확대하기 위한 새로운 치료영역군, 시장환경과 연계한 다양한 제품군을 발매할 예정이다. 인구의 노령화 추이에 따라 확대되는 만성 노인성 영역의 치료 약품군 개발, 삶의 질 향상을 추구하는 고객 욕구에 부응하는 제품군 개발, 처방영역군과 OTC영역군의 균형있는 제품군을 개발한다는 것. 이에따라 금년에 선보일 제품군은 뇌대사개선제, 당뇨병성약효군, 신경계통약효군, 순환기계약효군, 항생제군 등의 다양한 치료영역군과 국소피임제, 살균소독제, 칼슘제 등 OTC영역군에서 15품목을 발매키로 했다. 매출액의 4% R&D투자 매출액의 4%를 연구개발에 투자하고 있는 삼진은 미래의 성장엔진을 확보하기 위해 개발신물질에 대한 연구 개발 투자를 지속하며 현재의 연구결과보다 상품화 가치를 높일 수 있는 R&D부문을 강화한다는 것이다. BT분야에도 관심을 갖고 줄기 세포연구분야에 연구개발 투자를 계획하고 있다. 미래의 성장엔진을 확보하기 위한 기반구축을 위해 지난해에 이어 금년에도 지속적으로 사업·설비투자를 확대한다는 것. 특히 지하 3층·지상 10층의 신사옥을 2005년에 완공할 계획이었지만 금년에 완공하여 제2의 창업을 도모할 예정이다. 주력시장 집중육성 200만불 수출 지난해 파키스탄·베트남·필리핀·싱가포르 등 동남아시아, 아랍에미레이트·예멘·이란 등 중동, 나이지리아·이디오피아 등 아프리카 10개국서 항생제·진통제·순환기계용약군 등 완제의약품으로 180만불을 수출했다. 금년에는 수출시장중 핵심주력 시장을 집중 육성하고 핵심품목을 대형화하여 200만불을 수출한다는 계획이다. 사업다각화 추진을 위해 의약품 원료제조 및 판매영역의 신규사업을 추진하고 해외시장에서 전략적 제휴·파트너십에 의한 신원료사업을 구축한다는 계획이다. 겔마현탁액 소화기질환 치료제 병용투여 부작용 해결 겔마는 Guaiazulene의 방어인자 증강작용과 항염증작용, 디메치콘의 위벽보호 효과의 3대 약리작용으로 공격인자 억제작용과 방어인자 증강작용의 2가지 효과를 볼 수 있는 상부 소화기 질환의 원인 치료에 이상적인 제품이다. 겔타입의 위장약인 중금속 이온제제들이 위산에 직접적으로 중화시킴으로서 제산효과를 나타내 산분기 기능이 떨어져 있는 상부소화기 질환환자들에게 역효과를 초래할 수 있지만 겔마는 이러한 문제점을 해결했다고 한다. 겔마는 다른 약물과 상호작용이 없으므로 테트라사이클린계 항생제, H2길항제, NSAID계 소염진통제 등과 병용투여시 약물의 흡수 및 효과 발현에 영향을 미치지 않는 다는 것. 게보린 빠르고 강한 진통제 카페인 상승효과 눈길 삼진제약의 대표 품목이고 해열진통제 시장서 두각을 나타내고 있는 게보린. 게보린은 가장빠른 진통제·강한 약효·카페인에 의한 상승효과 등 3가지 특징을 가지고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 게보린은 아세트아미노펜, Isopropyl antityrin, Caffeine anhydride가 합리적으로 처방되어 있으며 심한 통증이라도 투약후 5~20분 이내에 효과가 나타나며 장시간 유지된다고 한다. 진통효과가 탁월하며 두통 뿐 아니라 생리통·근육통·신경통에도 효과가 있고 게보린정에 함유된 카페인은 아세트아미노펜과 상승작용을 나타내어 아세트아미노펜의 복용량을 1/3감소시킴으로서 부작용을 감소시킨다고 한다.

2004-01-14 15:03

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삼진제약 - 이성우 사장

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입력 2004-01-14 15:03 수정

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