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약국 다각경영과 마케팅 기법
- 기자
- 입력 2000.12.28 21:01 수정 2006.11.22 16:03
임창섭
◆ 중앙대 산업경영대학원 졸
◆ 충무 교욱원 전임 교수
◆ (주)베데스다 대표이사
다각경영과 필요성
1999년 발간된 메킨지 보고서는 한국의 IMF상황을 직시하고 “한국은 생산성의 전쟁에서 패배했다”라는 말로 한국의 문제점을 지적했다. 자동차 산업과 철강 부문을 제외하고 나면 유통이나 서비스업, 기타 제조업, 금융업 등에서 미국을 기준으로 했을 때 같은 양을 투입을 하고도 50%의 효율밖에 내지 못한다는 것이다. 특히 한국의 재래적인 유통구조와 소형 매장의 한계를 지적한 바 있다. 약국의 경우에도 이를 비추어 생각한다면 아마도 의약분업 이후 우리 약국이 나가야 할 바를 시사하고 있다고 보여진다.
결국 매장의 크기라는 것은 취급하고 있는 아이템의 규모와도 연관된다. 소형 매장에 진열, 구비할 수 있는 품목은 한계를 드러낼 수밖에 없다. 약국의 다각화가 상담이나 기구 등이 아니라 상품에 의해 이뤄진다면 약국은 이를 수용하기 위해 규모를 확장할 수 밖에 없고 생산성이 높은 다각 경영을 통해 약국을 활성화시켜야 할 것이다.
약국에서 접목 가능한 업종 및 품목
기존의 약국 취급 품목을 보면 의약품이 가장 큰 비중을 차지하고 의약외품과 약간의 편의용품이 구비돼 있다.
의약외품은 화공약품과 탈지면 등 보건용품과 증류수, 렌즈 세정액, 관절용 서포터 등 건강관련 용품이 주를 이루고 약국의 규모에 따라 생리대·치약·칫솔·분유·담배 등을 취급해왔다. 전체 품목수로는 의약분업 이전 20평형을 기준으로 1,500~2,000여가지 품목으로 구성되어 있다. 이중 의약품이 90%이상을 차지하는데 편의점의 경우 고객이 직접 선택하는 편의품목이 같은 평형 기준으로 2,000~2,500가지 정도로 구비된다. 거의 같은 품목이지만 약국은 고객이 선택하는 품목이 아닌 전문성을 띤 제품이고 편의용품의 경우 100% 고객이 선택하는 품목이라는 것이다. 최근 들어 약국에서도 현금 회전율의 증대 방안과 고객 서비스 차원으로 고객 선택 품목을 구비하고 있는데 생리대·치약·칫솔·살충제 등이 그러한 제품류이다.
의약분업 이후 조제를 위한 전문의약품과 일반 의약품이 분류되면서 전문의약품을 제외하면 사실상 약국의 취급품목은 상당히 줄어든 셈이다.
따라서 이제는 약국의 취급 아이템을 확장하고 고객을 창출하려는 각별한 노력이 필요하다. 취급 품목의 수량과 재고는 그 약국의 성격을 규정짓고 경쟁력을 확보하기 위한 가장 중요한 요소 중에 한가지인 것이다.
일반 편의용품에 대한 새로운 시각
약사의 품목에 대한 일반적인 정서는 약사의 직능을 고려하여 의약품과 건강에 관련된 품목만을 취급하고자 하는 경향이 있다. 그리고 대다수의 약국들이 품목수는 적지만 이러한 품목을 취급하고 있다. 하지만 경영적인 측면으로 볼 때 건강기구나 상담을 통하지 않은 건강보조식품이 진열 방식에 의해 판매됨으로써 약국 경영에 크게 도움이 된다고 볼 수 없다. 마진은 확보되지만 회전율이 저조하고 고객 재구매율이 떨어지므로 단지 진열용, 약국 이미지용으로 머무르고 있는 것이 사실이다. 바로 약국이 심각하게 생각해야할 점이다. 약사 자신이 취급하고 싶은 품목을 진열한다고 해서 고객의 구매로 이어지는 것은 아니라는 것이다.
이에 따라 약국의 상권과 입지, 약국 공간을 고려하여 고객을 흡인하고 매출이익을 올릴 수 있는 편의를 위한 생활용품과 때에 따라서는 스낵과 식품 등을 취급하는 방안, 즉 드럭스토어형의 약국을 고려하는 약사들이 늘어나고 있다. 이것은 건강만을 추구하는 약국에서 고객의 건강과 생활의 편리성을 함께 제공하는 약국으로의 변화를 통해 시장에서 자리매김하려는 당연한 움직임이다.
일반 편의용품의 도입 방안
편의용품을 구비하여 드럭스토어를 준비하는 방법으로는 개인이 입지와 상권을 조사하여 점포를 결정하고 제품을 선정하여 출점하는 개인적인 방법이 있고, 체인에 가입하여 준비하는 방법이 있다. 그중에서 경험과 자료가 축적돼 있는 체인본부를 이용하는 방법이 바람직하다고 본다.
의약품을 제외하고 2,000여가지 제품을 추가로 사입해야 하는데 일반적인 약국 경영자는 제품에 대한 정보나 시장에서의 구매력, 소비자의 선호도 등에 대한 사전지식이나 경험없이 움직이기는 너무나 많은 부담이 있고 실질적으로 수많은 거래처를 관리하기는 벅차다.
따라서 체인본부를 활용하여 제품정보나 업무를 대행하는 것이 효율적인 것이다.
약국의 규모도 이미 약국을 경영하고 있는 경우에는 최소한 25평 정도의 매장은 확보해야만 제품을 추가사입하고 매장의 인테리어를 개보수하여 드럭스토어로 재오픈할 수 있다.
전산시스템은 필수다.
그동안 약국은 경험과 감으로 약국 경영을 해온 것이 일반적이다. 하지만 드럭스토어는 회전과 재고, 이익과 효율의 싸움이다. 엄격한 계수관리가 필수적이다. 그러기 위해서는 전산시스템이 중요하다.
전산시스템을 통해서 제품의 판매와 본부로의 주문 등을 실시하고 재고 관리와 이익관리가 가능해진다. 이때 본부가 설정하는 매출 시뮬레이션을 통해서 지속적인 관리가 가능한 것이다.
또 이것은 저렴한 노동력을 통해서 생산성을 올리는 데도 기여한다. 즉 전문적인 판매원이 아니더라도 POS시스템의 운용으로 판매업무·재고관리 업무가 가능하므로 노동 생산성을 높일 수 있다.
다각화 품목의 마케팅 방안
일반 편의용품의 판매이익은 평균적으로 30%안팎이다. 경쟁의 3요소, 즉 점포의 규모와 가격, 서비스에 대한 차별화로 주변 상권을 선점해야 한다.
특히 일반 품목의 경우 치열한 가격 경쟁으로 도입에 자신없어 하는 약사들도 많은데 약국의 경우 편의성에 소구하므로 가격에 소구하는 할인마트와 직접적인 경쟁을 피할 수 있다. 그러나 고객을 흡인하기 위해 가격에 민감한 품목을 선정하여 저가격으로 판매한다면 고객의 호응을 얻을 수 있다.
또한 의약품의 경우 약사법에 의해 판촉 프로모션이 불가능하지만 편의용품의 경우 시기적인 세일행사와 재고 처분을 위한 세일, 쿠폰발행, 마일리지 적용 등 다양한 프로모션을 통해 고객을 증가시킬 수 있고 점포의 이미지를 향상시킬 수 있는 유연성을 확보할 수 있다.
앞으로의 추세로 볼 때 슈퍼나 편의점에서 처방이 필요없는 일반의약품 판매를 놓고 이해 단체간 상충된 의견을 나타내고 있는 시점에서 일반유통에 의약품시장을 빼앗기기보다는 일반유통을 흡수하여 고객의 선택권을 넓혀주는 것이 바람직할 것이다.
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