저자

리니칼(Linical)

앤서니 해리스 박사(Dr. Anthony Harris)

사업개발 담당 이사(Director of Business Development)

임상시험 업계에는 오랫동안 지속되어 온 과제가 있습니다. 스폰서가 CRO를 평가할 때 가격이 의사결정의 핵심 요소가 되는 경우가 많다는 점입니다. 그러나 CRO 선정 여부를 단순히 견적 비교표(스프레드시트)로 판단하는 것은 중요한 본질을 놓치는 일입니다.

모든 CRO는 지속적인 운영을 위해 수익성을 유지해야 합니다. 따라서 가격 차이는 결국 제공되는 서비스 수준의 차이로 이어질 수밖에 없습니다. 중요한 것은 “합리적인 가격에 계약했는가?”가 아니라 “임상시험이 실제로 필요로 하는 서비스를 제공받고 있는가?”입니다. 그리고 그 영향은 결국 환자에게 전가됩니다.

'절감된 비용' 뒤에 숨겨진 진짜 비용

CRO가 경쟁사보다 낮은 가격을 제시한다면, 그 차액은 결국 다른 방식으로 보전될 수밖에 없습니다.

대개 비용 절감은 임상시험 성공을 좌우하는 다음 핵심 요소에서 발생합니다.

• 해당 프로젝트에 배정되는 인력의 경험 수준

• 프로젝트에 투입되는 관심과 우선순위

• 예상치 못한 문제 발생 시 대응 역량

필자는 실제로 스폰서가 최저가 제안을 선택한 후 다음과 같은 문제를 경험하는 사례를 많이 보았습니다.

• 높은 인력 이직률

• 커뮤니케이션 공백

• 일정 지연

결과적으로 초기 비용 절감분을 넘어서는 더 큰 비용과 리스크를 초래합니다.

Linical의 차별화된 철학

Linical은 단순한 가격 경쟁보다 중요하다고 보는 세 가지 요소를 중심으로 서비스를 제공하고 있습니다.

1. 개방적이고 투명한 커뮤니케이션

이는 단순한 마케팅 문구가 아닙니다.

• 좋은 소식뿐 아니라 어려운 상황도 선제적으로 공유

• 신속하고 솔직하게 대응하는 접근 가능한 팀 운영

• 문제가 발생했을 때 스폰서가 정보를 찾기 위해 애쓰거나 모호한 보고서를 해석할 필요가 없는 환경 제공

임상시험에서는 언제나 문제가 발생합니다. 중요한 것은 문제가 발생하느냐가 아니라, 어떻게 대응하느냐입니다.

2. 스폰서 요구사항과의 긴밀한 정렬(Alignment)

진정한 파트너십은 경청에서 시작됩니다.

이는 제안 단계(Bid Phase)에 그치지 않고 프로젝트 전반에서 지속되어야 합니다.

각 스폰서는 다음과 같은 요소가 모두 다릅니다.

• 우선순위

• 리스크 허용 수준

• 내부 운영 환경

모든 프로젝트를 동일한 방식으로 운영하는 CRO는 고객의 성공보다 자체 운영 효율성을 우선시할 가능성이 큽니다.

3. 경험 있는 인력을 통한 높은 품질

아마도 가장 중요한 차별화 요소이며, 동시에 가격을 낮추기 위해 가장 먼저 희생되는 부분입니다.

Linical은 임상개발의 복잡성을 경험한 전문 인력을 유지하는 데 투자하고 있습니다.

경험 있는 전문가들이 제공하는 가치는 다음과 같습니다.

• 상황 판단력(Judgment)

• 패턴 인식 능력(Pattern Recognition)

• 문제 해결 능력(Problem Solving)

이러한 역량은 단순히 체크리스트를 따르는 경험이 적은 팀으로는 대체될 수 없습니다.

CRO 파트너를 선택할 때 고려해야 할 점

다음번 CRO 제안서를 평가할 때는 단순히 최종 금액만 보지 마십시오.

모든 제안서가 동일한 품질과 서비스를 제공한다고 가정하는 것은 사실과 다릅니다.

다음과 같은 질문을 해보는 것이 중요합니다.

• 실제로 누가 내 프로젝트를 담당할 것인가?

• 제안 발표(Bid Defense) 때 만난 우수한 인력이 12개월 후에도 프로젝트에 남아 있을 것인가?

• 문제가 발생했을 때 어떤 방식으로 소통하는가?

• 우리 프로그램의 특수성과 요구사항을 충분히 이해했는가?

가격은 지불액만 보여줄 뿐이다

가격은 지불해야 할 금액을 보여줄 뿐입니다.

그러나 실제로 어떤 수준의 서비스를 받게 될지는 충분히 설명하지 못합니다.

임상시험의 성공은 단순한 비용 절감이 아니라, 적절한 경험과 역량을 갖춘 파트너를 선택하는 데서 시작됩니다.