의약품 판촉영업자(CSO) 참여 업체가 1만 곳을 넘어서며 제약산업의 핵심 영업 채널로 자리 잡고 있다. 제약사 영업조직 외주화와 함께 급성장한 CSO는 이제 단순 영업대행을 넘어 의약품 유통 생태계 전반에 변화를 가져오는 변수로 떠오르고 있다.

업계에서는 전문화된 영업·마케팅 조직으로서의 역할 확대를 기대하는 목소리가 나오는 반면, 리베이트 논란과 유통질서 왜곡 우려가 여전히 제기되고 있다. 특히 품목도매와의 경계가 흐려지면서 유통업계의 역할과 독립성에 영향을 미칠 수 있다는 지적도 나온다.

보건복지부가 지난해 발표한 2023년 지출보고서 실태조사 결과에 따르면 전체 자료 제출 업체 2만1789곳 가운데 CSO 참여 업체는 1만397곳에 달했다. 제약사의 영업·마케팅을 전문적으로 수행하는 CSO가 이미 국내 의약품 판매 구조의 한 축으로 자리 잡았음을 보여주는 수치다.

CSO는 원래 제약사의 제품 정보를 의료진에게 전달하고 마케팅 활동을 지원하는 전문 조직을 의미한다. 해외에서는 제약사와 의료현장을 연결하는 영업·마케팅 전문 서비스 기업으로 운영되고 있지만, 국내에서는 리베이트 문제와 맞물리며 부정적 인식이 형성돼 왔다.

업계에서는 CSO 시장 확대의 배경으로 제약사의 영업조직 외주화를 꼽는다. 약가 인하와 수익성 악화, 연구개발(R&D) 투자 확대 등으로 경영 환경이 어려워지면서 제약사들이 고정비 부담이 큰 자체 영업조직 대신 외부 전문조직을 활용하는 사례가 늘어났다는 설명이다.

의약품 유통업계 한 관계자는 "과거 제약사 소속 영업사원들이 독립해 CSO를 설립하는 경우가 많았다"며 "제약사 입장에서는 비용을 줄일 수 있고, 영업 현장에서는 전문성을 살릴 수 있다는 점에서 시장이 빠르게 성장했다"고 설명했다.

하지만 성장 이면에는 리베이트와 유통질서 문제를 둘러싼 논란도 이어지고 있다.

정부는 최근 CSO에 대한 관리·감독 수위를 높이고 있다. 판촉영업자 신고제와 교육 의무화, 위탁·재위탁 관리 체계 구축에 이어 최근 국가정상화 프로젝트 과제에 '불법 CSO 근절'을 포함하며 시장 전반에 대한 점검을 예고했다.

정부는 특히 의약품 판촉영업의 투명성을 높이고 리베이트 등 불법 행위를 차단하기 위해 제도 보완에 나서고 있으며, CSO로부터 부당한 이익을 수수한 의료인에 대한 처벌 규정 신설도 검토하고 있다.

한국CSO협회는 제도권 편입에 따른 시장 재편이 불가피하다는 입장이다. 협회는 향후 시장이 준법성과 전문성, 내부 관리 체계를 갖춘 사업자 중심으로 재편될 것으로 전망하고 있으며, 규제 완화보다는 예측 가능하고 명확한 행정 기준 마련이 필요하다고 보고 있다.

CSO 시장의 전문화 필요성을 강조하는 시각도 있다. 제약사와 의료현장을 연결하는 전문 파트너로서 역할을 강화하고, 영업 활동의 투명성과 전문성을 높이는 방향으로 시장이 재편돼야 한다는 것이다.

반면 유통업계 일각에서는 CSO 확대가 의약품 유통구조 전반에 변화를 가져오고 있다는 점에 주목한다.

또 다른 의약품 유통업계 관계자는 "CSO를 하나의 형태로 규정하기는 어렵다"며 "제약사 영업을 대행하는 형태부터 특정 품목을 전담하는 구조, 병원 납품과 연계된 형태까지 다양한 유형이 존재한다"고 말했다.

이어 "문제는 일부 CSO가 단순 영업대행을 넘어 유통시장에 영향을 미치는 수준까지 확대되고 있다는 점"이라며 "종합도매와 품목도매, CSO의 경계가 과거보다 훨씬 모호해지고 있다"고 지적했다.

그는 "도매의 기본 역할은 다양한 제약사 제품을 안정적으로 공급하는 것"이라며 "특정 품목 중심 영업 구조가 확대되면서 종합도매의 역할과 기능에 대한 논의도 필요해지고 있다"고 말했다.

복지부의 규제 강화에 대해서는 "국민 건강과 보험재정, 시장 투명성 측면에서 일정 수준의 관리 체계 구축은 필요하다"며 "다만 정상적으로 운영되는 업체와 불법 행위를 하는 업체를 명확히 구분해 관리할 필요가 있다"고 강조했다.

업계에서는 최근 CSO를 둘러싼 논란의 본질이 단순한 규제 문제가 아니라 국내 의약품 유통구조 변화에 있다는 분석도 나온다.

과거에는 종합도매와 품목도매의 역할 구분이 비교적 명확했지만, 최근에는 특정 품목의 영업·마케팅·유통을 함께 수행하는 사업 모델이 늘어나면서 품목도매와 CSO의 경계가 상당 부분 겹치고 있다는 것이다. 실제로 상당수 유통업체들이 특정 품목의 영업·마케팅을 위해 CSO 신고를 마친 상태여서 업계 안팎에서는 과거 품목도매 영역과 현재의 CSO 모델이 중첩되고 있다는 평가도 나온다.

이 과정에서 특정 품목 중심 사업 모델이 확대되면서 유통업체의 역할과 독립성이 약화될 수 있다는 우려도 제기된다. 특정 제약사 제품에 대한 의존도가 높아질 경우 유통업계가 시장 현안에 대해 독립적인 목소리를 내기 어려워질 수 있다는 지적이다.

업계 관계자는 "특정 품목 중심 사업이 확대되면 유통업체가 특정 제약사와의 관계에 영향을 받을 수밖에 없다"며 "장기적으로는 유통업계의 독립성과 견제 기능이 약화될 수 있다"고 지적했다.

제약사 영업조직 외주화와 정부 규제 강화, 유통 생태계 변화가 맞물리면서 CSO 시장은 새로운 전환점을 맞고 있다. 업계 안팎에서는 향후 CSO가 전문성과 준법성을 갖춘 제도권 산업으로 자리 잡을 수 있을지, 또 변화하는 유통 환경 속에서 어떤 역할과 책임을 맡게 될지 주목하고 있다.