글락소스미스클라인社의 미국 현지법인이 내년부터 영업직 재직자들을 대상으로 한 새로운 평가‧보상제도를 도입할 것이라고 26일 발표했다.

자사의 고객인 의료전문인 등과 직접적인 거래관계를 형성하고 있는 영업직 재직자들에게 주어지는 상여금의 경우 개인별 목표실적 성취도에 따라 지급하던 기존의 방식을 더 이상 적용하지 않겠다는 것.

그 대신 앞으로는 영업직 재직자들이 고객(즉, 의료전문인)에게 제공하는 서비스를 근간으로 상여금이 지급되도록 하겠다고 글락소측은 밝혔다.

이에 따라 추후 영업직 재직자들에게 지급되는 상여금은 상당부분 고객 반응(feedback), 그리고 투명성, 성실성, 거래선 존중(respect), 환자 지향성(patient-focus) 등 회사가 추구하는 가치에 대한 개인별 이행도를 기준으로 지급될 것이라고 설명했다.

글락소스미스클라인社 북미 제약사업부의 데이어더 P. 코넬리 사장은 “최근 미국의 의료시장이 보다 높은 의료의 질과 낮은 비용, 좀 더 나은 치료성과를 원하는 환자와 의료전문인 및 의료비 지급기관 등의 요구에 부응하기 위해 급격한 변화를 거듭하되고 있다”며 새로운 제도도입의 배경을 설명했다.

특히 의사들이 영업직 담당자들과 접촉빈도가 감소하기를 바라면서도 환자건강 개선을 돕는 데 유용한 것은 보다 많이 제공받을 수 있었으면 하는 의사를 표시하고 있다는 점에 주목했다고 강조했다.

따라서 이처럼 달라진 현실에 부응하면서 성실하고 환자를 존중하는 자세와 투명한 방식으로 고객이 요구하는 가치를 충족시킬 수 있기 위해 우리가 보유한 각종 의약품 및 백신제품들에 대한 판매방법을 변화시켜 나가고자 한다는 것.

이 같은 코넬리 사장의 언급은 영업직 재직자들이 달라진 방식으로 보다 많은 가치를 제공하는 일이 가능해진 현실을 감안해 나온 것으로 풀이되고 있다. 의약품 구입과 관련한 결정이 센트럴 오피스(a central office)에 의해 결정되는 거대 의료시스템 또는 통합된 공급 네트워크에 편입되는 의료전문인들이 갈수록 늘어나고 있는 추세를 감안했다는 것.

코넬리 사장은 “오랜 시간 동안 고객의 목소리에 귀를 기울인 결과 그들은 급여제도나 질병교육, 환자치료 개선을 위한 지원 등과 관련해 보다 많은 정보를 우리에게 주문하고 있음을 파악할 수 있었다”며 “영업직 재직자들에 대한 보수‧평가제도가 변경됨에 따라 앞으로는 회사가 추구하는 가치와 일맥상통하는 효용성을 제공하는 활동 위주로 금전적 인센티브가 주어질 수 있게 될 것”이라고 강조했다.