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제약 도매, 경쟁사 '일거수 일투족'에 촉각

쌍벌제와 금융비용이 시행되며 제약계와 도매업계 내에서 치열한 눈치보기가 전개되고 있다. 겉으로는 조용하지만, 내부적으로는 타 회사의 움직임에 촉각을 곤두세우는 분위기다. 일단 도매업계는 금융비용과 관련, 대부분의 회사가 ‘무조건 지킨다’ ‘이유 없이 지킨다’는 방침을 정했다. 하지만 이 같은 회사 정책은 타 회사의 움직임에 따라 달라질 개연성이 크다는 게 대체적인 분석이다. 약국가에서 아직 금융비용에 대해 심각하게 받아들이지 않고, 도매상이 무엇인가를 해주겠지 하는 기대감을 표출하고 있는 것으로 파악되기 때문. 실제 문전약국 가에서는 ‘%가 안 나오면 우리가 도매상을 차려서 하겠다’는 말도 나오고 있다. 또 금융비용 시행을 전후로 도매상 영업사원들이 ‘앞으로 회사 방침상 %를 못 주겠다’고 전하면 ‘거래를 끊겠다’ 는 얘기들도 나오는 것으로 전해졌다. 그만큼 아직 %에 대한 미련을 버리지 못했다는 분석이다. 하지만 도매업계에서는 이 같은 분위기에 휩쓸리지 말아야 한다는 분위기가 강하게 형성되고 있다. 이와 관련해 업계 내에서 대표적으로 거론되는 얘기들이 유지. 금융비용 시행 이후 매출이 떨어지거나 급격하게 늘 경우 관심의 대상이 되기 때문에, 당분간은 유지하는 것이 낫다는 시각이다. 업계 한 관계자는 “이전 같으면 거래처를 빼앗기거나 매출 등락이 있을 경우 그러려니 했는데 초긴장 상태인 지금은 다르다. 내가 거래처를 빼앗겼거나 매출이 떨어졌을 경우, 상대편이 어느 약국을 신규로 했다는 얘기들이 나올 경우 바로 액션이 들어갈 가능성이 있다. 이 때문에 당분간은 늘리지도 않고 현 상태만 유지하자는 분위기다.”며 “일부 약국이 도매상에 %를 갖고 경쟁을 붙이더라도 도매상은 흔들리면 안 된다는 얘기들이 많이 나온다”고 전했다. 개별 회사 의지의 문제도 중요하지만, 타른 회사와 약국가의 동향도 중요하다는 지적이다. 이 같은 분위기와 연관해 약국도 함부로 거래를 끊어서는 낭패를 볼 수 있다는 지적도 나오고 있다. 제약계도 마찬가지다. 자사의 처방 변경 가능성에 촉각을 곤두세우고 있다. 매출이 줄어들거나 처방이 변경됐을 경우, 고발 등이 수시로 생길 것이라는 우려도 강하게 나오고 있다. 한 제약사 관계자는 “ 모든 것이 혼란스러운 상황인데 가장 관심이 가는 부분이 처방이다.” 며 “위기 상황이기 때문에 매출 처방 등에서 변동이 오면 바로 조사하고 조치를 취할 수도 있다는 분위기다. 괜히 제약사끼리 불신만 생길까 걱정된다”고 지적했다. 다른 제약사 관계자는 “정부에서 강하게 나오기 때문에 전반적으로 잘 지켜질 것으로 생각되지만 회사 내에서 우리만 잘 지킨다고 될 일이 아니라고 보고 있다”며 “지금 제약사들은 다른 회사의 움직임에 촉각을 기울이는 분위기다”고 전했다. 한편 쌍벌제 금융비용이 본격 도입되며 업계에서는 의사 약사 사회에서도 액션을 취해야 한다는 목소리도 커지고 있다. 의사 약사에 큰 영향을 주는 제도임에도 협회 차원에서 움직임이 전혀 없다는 지적이다. 그간 공급하는 쪽에서는 제도를 피할 수 없는 상황에서, 받는 쪽의 인식전환이 동시에 이뤄져야 공생할 수 있다고 지적해 왔다.

이권구 2010.11.30
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도협 정회원수 446개사로 집계

한국의약품도매협회 회원수가 11월 19일 현재 총 446개사인 것으로 집계됐다. 도협이 집계한 회원 현황에 따르면 이밖에 기타 회원은 357개사로 기능성 도매업으로 지칭되는 준회원은 수입․원료도매 91개사, 시약도매 170사로 집계됐다. 또 특별회원(제약도매) 수는 72개사, 명예회원 2개사로 나타났다.

이권구 2010.11.29
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사라진 뒷마진, 회전이냐 %냐 선택 기로

'회전 단축이냐, %냐' 금융비용이 본격 도입되며, 약국과 도매상이 선택을 놓고 고민하고 있다. 유통가 및 개국가에 따르면 약국은 도매상과 직거래 제약사의 결제를 지난 25,26일까지 대부분 마쳤다. 쌍벌제와 금융비용 도입으로 앞당겨 마친 것. 이 과정에서 앞으로 사라질 용어인 소위 '뒷마진'에 대한 정리작업도 함께 이뤄졌다. 문제는 이후. 회전일에 따라 금융이용이 달리 책정됨에 따라 개국가가 선택을 놓고 고민하고 있는 것으로 파악되고 있다. 회전을 1개월에 끊냐, 3개월에 끊느냐에 따라 도매상으로부터 받을 수 있는 금융비용이 최대 1.2%(동일한 카드마일리지 적용시) 차이가 나기 때문이다. 약국에서 볼 때 1개월에 끊고 최대 2.8%의 금융비용을 받는 편이 이익이지만,더 많은 금융비용을 확보하기 위해서는 그만큼 회전일을 당길 수 있는 금전적인 여력이 있어야 한다는 점이 고민이다. 약국의 자금 여력이 중요한 변수로 떠오르고 있는 것. 약국의 이 같은 상황을 감안, 약국에 선택권을 주는 움직임들도 나타나고 있다. 지방 모 약사신용협동조합이 예. 이 조합은 최근 연3% 저리에 약국에 대출해 준다는 계획을 세운 것으로 알려졌다. 일종의 결제 자금인 이를 통해 회전을 당겨 금융비용 최대치를 확보할 수 있다는 것. 월 최대 2.8%인 금융비용은 연간으로 따지면 30%가 넘기 때문에 저리로 대출받아 회전기일을 당겨서 2.8%를 받을 수 있다는 분석이다. 하지만 매출 규모, 약국상황, 자금력 등을 고려해야 하기 때문에 결국 판단은 약국 이 해야 한다는 지적이다. 회전일과 금융비용이 중요한 사안으로 떠오르며 우려도 나타나고 있다. 약국가에서 금융비용이 도입으로 새로운 방법이 나타날 수도 있다는 기대를 하고 있는 것으로 파악되고 있기 때문. 하지만 무리수는 피해야 한다는 지적이다. 업계 관계자는 "쌍벌제와 금융비용은 시장을 투명하기 위한 목적을 갖고 있다. 관행이 불법이 되고 이전보다 덜 받게 되며 불만이 있을 수 있지만, 새로운 방법이 나와서 보전받을 수 있다는 기대는 버려야 하고 요구하지도 말아야 한다"며 " 도매상들도 남들이 모르는 방법으로 나설 수 있는데 통하지 않는 시대가 됐다는 점을 알아야 한다"고 지적했다. 현재 도매업계에서는 쌍벌제 금융비용 도입을 기점으로 전국적으로 불법 리베이트는 '주지 않는다'는 분위기가 형성된 상황이다. 다른 관계자는 “상위 도매업소들이 투명 협약식을 한다고 하고 내부고발 얘기도 나오는 데 지금이야 말로 그간의 잘못된 관행을 끊어낼 때다”며 “약국이나 도매상이나 처음은 혼란이 오겠지만 의지를 갖고 정착시키면 공존 공생할 수 있는 여건이 조성될 것으로 본다”고 지적했다,

이권구 2010.11.29
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제약사 마진인하 시도시,제보 통해 집단 대응

제약사들의 마진인하를 포함한 영업정책 변경 움직임이 포착되고 있는 가운데 도매가 회원사들의 제보를 통해 적극 대응한다는 방침이다. 서울시도협은 26일 열린 이사회에서 약업환경 및 제도 변화기에 편승해 도매정책을 변경하려는 일부 제약회사의 움직임에 대해 엄중 경고했다. 지난 18일 발표한 대로 사전 조율 없이 일방적인 정책변경을 시도하는 제약회사는 회원들이 쌍벌제의 안정적인 정착에 집중할 수 있도록 가능한 모든 수단과 방법을 총 동원하여 저지한다는 방침이다. 서울도협은 이를 위해 정책변화를 시도하는 제약사가 있을 경우 개별 회원사가 판단하지 말고 지회 차원에서 공식적인 대응을 할 수 있도록 각 회원사에 알려 나갈 계획이다. 또 현재 기준 마진 이하의 영업정책을 시행하고 있는 외자회사의 경우 협조공문을 보내 시정을 요청하기로 했다. 도매업계가 파악한 바에 따르면 현재 상위 제약사들의 마진 인하 움직임은 포착되지 않고 있는 가운데, 외자 제약사와 중소 제약사들에서 마진을 내리려는 움직임을 보이고 있다. 업계 한 관계자는 “상위 제약사들에서는 움직임이 나타나지 않고 있는데 일부 중소형 제약사에서 1% 정도 내리려는 분위기가 있다.”며 “마진이 많았거나 매출에서 차지하는 비중이 크지 않은 경우 받아 들일 수도 있지만, 현재 제약사 환경을 볼 때 사전 대화없이 수용하기 시작하면 확대될 가능성이 많기 때문에 적극적으로 대처할 필요가 있다”고 지적했다.

이권구 2010.11.26
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서울도협, 쌍벌제 홍보포스터 제작 배포

도매업계가 쌍벌제 홍보에 적극 나선다. 서울도협(회장 한상회)는 26일 팔래스호텔에서 3차 이사회를 열고 쌍벌제 및 금융비용에 관한 약사법 개정에 대해 회원사에 적극 안내하기로 결정했다. 회의에서 이사진은 11월 28일 시행되는 쌍벌제에 대해 적극적인 홍보가 필요하다는 데 의견을 모으고 포스터∙표어 등 홍보물을 제작, 회원사와 거래처에 안내키로 했다. 또 서울도협 차원에서 대표이사와 영업사원을 대상으로 한 교육을 실시하여 회원들의 불이익이 없도록 적극 대처할 예정이다. 이사진은 세부적인 홍보방안을 회장단에 위임하여 추진할 방침이다. 서울도협은 금융비용 허용범위에 카드 포인트 1%가 허용되는 것과 관련해서도 현행 직불카드와 신용카드 시스템을 회원사에 소개해 취사선택 할 수 있도록 안내할 예정이다. 한상회 회장은 “법을 지키는 사람이 불이익을 당하는 사회구조가 되어서는 안된다”며 “협회가 제도에 대한 인식과 공감대형성에 노력하여 효율적인 제도 정책을 돕겠다”고 밝혔다. 한편 서울도협은 매년 지속해 온 서울시사회복지공동모금회(사랑의 열매) 부조와 관련, “일부의 잘못 때문에 어려운 사람들에게 도움을 중단할 수 없다”는 데 의견을 모으고 올해에도 성금 모금을 지속하기로 했다. 이 성금은 12월 중 사회복지공동모금회에 전달될 예정이다. 또 1월 4일 정기감사, 1월 6일 최종이사회, 1월 20일 정기총회 등 일정도 잡았다.

이권구 2010.11.26
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대학병원 회전일 단축 상생 위한 변화조짐인가

병원의 장기 회전일로 도매업소들이 어려움을 호소하고 있는 가운데, 병원계에서 이를 점진적으로 개선하려는 분위기가 형성되고 있다. 유통가에 따르면 그간 회전일이 너무 길다는 지적을 받아 왔던 연간 소요의약품 600억원 규모의 H대학병원에서 협력업체(도매상 6곳 납품)들에게 회전일을 당겨 주려는 분위기가 형성된 것으로 알려졌다. 이 병원의 회전일은 본원과 분원을 포함해 평균 17개월 정도로 파악되고 있다. 아직 구체적인 단축 안은 정해지지 않았지만, 병원 내에서 시장형실거래가상환제도 하에서 인센티브를 받으며 회전일 단축 등을 비롯해 변화를 주려는 움직임이 나타나고 있다는 것. 업계에서는 이 병원의 이 같은 움직임을 저가구매인센티브제도를 도입하면서 나타나는 문제점들을 점진적으로 개선하며, 협력업체와 동반자 관계도 유지한다는 판단에서 비롯된 것으로 보고 있다. 업계 한 관계자는 "새 제도를 도입하면서 이익만을 챙기기 보다는 협력업체 들에게도 도움을 주는 방향으로 변화를 주려고 굉장히 노력하고 있는데, 늦은 회전을 단축시키려는 의견이 병원 내에서 피력된 것으로 안다"고 전했다. 한편 업계에서는 저가구매인센티브제도가 시행되며 사립병원에서도 도매상 및 제약사들에게 무한경쟁을 시켜 이익을 보려는 분위기만 있는 것은 아니라고 진단하고 있다.

이권구 2010.11.26
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도협, 올해 마지막 KGSP교육 실시

2010년 마지막 KGSP 교육이 도협 중앙회 주최로 도협 빌딩에서 12월 10일 9시부터 개최된다. 이번 교육은 전국 지회별 KGSP교육일정이 25일 전주 교육을 끝으로 마무리 됐으나, 미처 이수하지 못한 도매업체들의 요청으로 시행되는 추가교육이다. KGSP교육은 약사법 제45조와 약사법 시행규칙 별표 5(법시행규칙 제59조제3항 및 제62조제1항제12호 관련)의 의약품유통관리기준에 의거, 품질관리책임자(관리약사)와 공급관리책임자가 연간 8시간 이상의 교육을 받아야 한다. 이를 준수하지 않은 업체는 행정처분을 받을 수 있다. 도협은 “이번 교육이 끝난 후 올해 KGSP교육 미이수업체에 대해 복지부와 식약청, 각 보건소에 교육미이수 업체로 보고할 예정”이라고 밝히고 “불이익을 받지 않도록 각별한 주의가 요구된다”고 밝혔다. 참가를 희망하는 업체는 12월 6일까지 신청서를 팩스 접수하고 교육비를 입금해야 한다. 한편 2011년도 KGSP교육은 도협 정기총회 후 12개지회의 일정을 조율하여 3월부터 시작된다.

이권구 2010.11.25
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아산병원 입찰 8개사 낙찰, 일부 그룹 업체 변경

아산병원 의약품 입찰에서 신성약품이 강세를 보였다. 아산사회복지재단이 서울아산병원 Acetic acid soln 외 2214종, 금강아산병원 Isoket IV inj. /v-50mg/50ml 외 508종에 대한 2100억원 규모의 의약품 입찰을 실시한 결과 8개 도매상이 낙찰시켰다. 신성약품이 6,7,8그룹을 낙찰시키며 강세를 보였고 두루약품도 2개 그룹을 따냈다. 조영제 11그룹은 유찰됐다. 이번 입찰에서는 수액그룹을 비롯해 조영제 그룹, 일부 주사제 그룹의 낙찰업체가 변경됐다. 수액그룹은 제신약품을 제치고 두루약품이 낙찰(226억 규모) 시켰다. 제신약품은 수년 간 납품해 왔다. 10그룹(77억 규모)도 기영약품이 신규입성(기존 두루약품)에 성공했다. 지오영도 지오영네트웍스를 통해 214억원 규모의 9그룹을 낙찰시키면서 재입성했다. 이에 따라 의약품 공급을 놓고 논란이 일 가능성도 배제할 수 없을 전망이다. 반면 수년 동안 아산병원을 납품하던 태영약품은 한 개 그룹도 낙찰시키지 못했다. ▲서울아산병원 1그룹 두루약품 2그룹 부림약품 3그룹 :광림약품 4그룹 : 제신약품 5그룹 : 두루약품 6그룹 : 신성약품 7그룹 신성약품 8그룹 : 신성약품 9그룹 : 지오영네트웍스10그룹 : 기영약품 11그룹 : 유찰(조영제) 12그룹 :다우팜 ▲금강아산병원 13그룹 : 제신약품

이권구 2010.11.25
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회장직 유지 이한우회장 넘어야 할 산 많다

24일 열린 도협 이사회가 사퇴의사를 표명한 도매협회 이한우 회장이 회장 직을 계속 수행하는 쪽으로 마무리됐다. 이에 따라 도매협회는 일단 회장 공백이라는 초유의 사태는 피할 수 있게 됐다. 당초 도매업계 내에서는 이사회에서 사퇴를 받아들이고 신속히 임시총회 일자를 정해 재선임이든 추대든 새 회장 경선이든 방향으로 갈 것으로 점쳤다. 이사회는 구속력이 없는 상황에서, 임총이 협회가 취할 수 있는 가장 합리적인 방법이자 사태를 신속히 마무리할 수 있는 방법이라고 판단했기 때문. 동시에 임총 결정이 나고 새 회장이 선임될 때까지 적어도 한 달 정도는 공백이 있을 것이고 이 기간 중 상당한 혼란이 있을 것이라는 시각도 나왔다. 이번 이사회에서 임시총회 결론을 도출하지 않은 배경에는 후자 쪽이 작용한 것으로 분석된다. 쌍벌제 금융비용 및 유통일원화 폐지로 도매업계가 혼란한 상황에서, 안정을 택했다는 시각이다. 물론 이한우 회장의 의지도 작용했다. 당초 이한우 회장의 사퇴의사 표명은 정부에 대한 유통일원화 항의표시, 개인적인 사유, 도매업계 내 형성된 역학관계 등이 복합적으로 작용한 것으로 알려졌다. 하지만 두 번에 걸쳐 유통일원화 폐지시 사퇴한다고 밝힌 이한우 회장이 이번에 이사회에서 회장직을 계속 수행하고 싶다는 뜻을 밝혔고, 이사회도 받아 들이는 모양새를 취했다 논란이 있지만 회장직 열정에 대한 수용으로 받아 들여진다. 협회 한 이사는 “여러 가지 의견이 있는데 도매업계가 처한 환경을 볼 때 빠른 시일 내 혼란을 마무리하고 협회가 힘을 갖고 현안을 추진해야 한다는 것도 하나의 기류였다”며 “이번 이사회의 판단은 그런 면이 작용한 것 같다”고 진단했다. 하지만 이번에 이사회의 결론을 불안하게 바라보는 시각도 많다. 일단 안정적 회무를 바탕으로 한 회세 결집에는 공감대가 형성돼 있지만, 불안요소들이 가시지 않았기 때문이라는 분석이다. 실제 이한우 회장이 사퇴의사를 표명한 이후, 도매업계 내에서는 긴장감이 형성돼 왔다. 내부적으로도 ‘계속 끌고 가야 한다’, ‘사퇴의사를 표명한 만큼 새로운 진용으로 회세를 결집해 나가야 한다‘ 등 사퇴 표명을 놓고 접근하는 시각들이 다양하게 노출됐다. 이 과정에서 회원들 간 갈등과 마찰이 노출됐고, 아직도 가시지 않았다는 게 대체적인 시각이다. 실제 이한우 회장이 사퇴의사를 표명하고, 이후 열린 확대회의를 거쳐 이사회에 이르는 기간 동안 회장단들도 당사자 만큼 마음고생을 많이 했다. 다른 이사는 “회장단 회의 이후 어떻게 되는 것이냐고 회원들이 물어올 때 곤혹스러웠고 창피했다. 사실 유통일원화는 이한우 회장 만의 책임이 아니기 때문에 그 당시 모두가 책임을 지고 그만 두기로 하는 것이 이한우 회장이나 회장단이나 도협에 모양새가 좋았다.”며 “회장도 느낄 것으로 보는데 앞으로 회세 결집에 더 노력해 주셔야 할 것 같다”고 전했다. 업계 내 분란 요소가 분명히 존재하는 만큼 서로에 대한 존중을 바탕에 깐 회세의 결집을 이루는 게 급선무라는 지적이다. 현 상황을 냉정하게 직시해야 한다는 시각이다. 또 다른 이사는 “사퇴 의사 표명 이후 이사회까지 불안 요소가 있었고 아직 가시지 않았다고 본다”며 “지금 도매업계는 유사 이래 가장 큰 생존의 위기를 겪고 있다. 협회와 회원사들의 권익 확보가 가장 중요하고 이것은 혼자나 일부의 힘 만으로는 안된다는 점을 명심하고 이전보다 더욱 노력해야 한다.”고 말했다.

이권구 2010.11.25
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사퇴의사 표명 도협 이한우 회장 임기 수행

이한우 회장이 회장 직을 계속 수행한다. 이한우 회장은 지난 9월 "유통일원화제도 일몰유예를 하지 못할 경우 사퇴하겠다"며 사임의사를 표명한 바 있다. 24일 열린 도협 긴급이사회에서 이사회는 "의약품도매유통업권이 당면한 막중하고 중차대한 사안들을 해결 해 나아가야 할 시점에서 회무 공백은 있을 수 없다"며 "이한우 회장이 계속 회무책임을 다해 달라"고 결의했다. 참석한 한 이사는 "이한우 회장이 이사회에서 계속 하고 싶다는 뜻을 비춰 이사들이 받아 들였다"고 전했다. 이에 대해 이한우 회장은 "부족한 저를 이사님들이 열의를 다해 지지해 주시는 덕분에 힘입어 다시한번 용기를 내어 남은 임기동안 최선을 다해 봉사하겠다"고 인사했다. 이에 따라 도협 이한우 회장은 24일 오후 1시에 개최된 이사회에서 주요 사안으로 논의된 11월 28일 시행되는 쌍벌제 및 금융비용 시행 ,도매업 저마진 개선 ,유통일원화 확대 유지사업 등의 정책사업에 주력할 것으로 보인다.

이권구 2010.11.24
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도매, 쌍벌제 금용비용 철저 준수 결의문 채택

도협이 의약품 투명유통 협약 결의문을 채택했다. 도협은 24일 오후 2시 이사회를 열고 ‘우리는 2010년 11월 28일 시행되는 리베이트 쌍벌제 및 금융비용 시행에 발맞추어 의약품 투명유통 및 거래질서 확립을 선도하고자 한다.’ ‘우리는 새로운 쌍벌제 및 금융비용 시행을 철저히 준수할 것을 결의한다.’는 내용을 담은 결의문을 최종적으로 채택했다. 하지만 이사회는 이에 앞서 오전 11시 상위 도매업소들이 참석한 가운데 열린 협약식과 도협이 마련한 준법 협약서에 담긴 내용은 무효화 하기로 한 것으로 알려졌다. 이사회의 이 같은 결정은 아직 쌍벌제 금융비용 등이 국회를 통과하지 않은 상황에서 협약서에 회원사들에게 큰 영향을 줄 수 있는 내용이 있는 등 문제가 있고, 적법한 절차를 거치지 않고 작성됐다는 판단에 따른 것이다. 이에 따라 이사회는 25일 규제개혁위원회의 하위법령이 나오고 12월 2일 국회 법사위 소위원회 하위법령을 통과한 후 회장단 회의를 통해 재논의키로 한 것으로 전해졌다. 참석한 한 이사는 "하위법령도 만들어지지 않은 상태에서 협약서와 합의문에 처벌조항이 들어가 있었는데 이는 총회에서 정관개정을 통해서나 할 사항이다."며 " 협약서가 이사회와 회장단 결의를 거치지 않았고 모르는 지부장들도 있었기 때문에 이후 다시 논의키로 했다“고 전했다. 한편 협약식에서 상위 도매업소들은 도협회관에서 쌍벌제와 금용비용 시행 이후 제도 안착을 위해 신규 거래처 확대를 하지 않도록 노력하고, 일정 기간 서로의 영업거래선을 침범하지 않도록 힘을 모아야 한다고 입을 모으고 이사회에 상정해 결정키로 한 것으로 알려졌다. 협약식에서 참석자들은 리베이트 영업 실명 신고 포상제를 적극 활용해 내부단속에 들어가기로 했다.

이권구 2010.11.24
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강도 높은 규정 앞세우고 불법 리베이트 근절 돌입

도매업계가 불법 리베이트 근절을 통한 투명 유통 정착에 돌입한다. 시발점은 상위 도매업소와 도협 간 협약서. 전국 30여개 상위 도매상들은 24일 도협에서 불법 리베이트 근절을 위한 준법 협약서를 체결한다. 리베이트 쌍벌제와 금융비용 시행에 맞춰, 변화하는 시장 환경에 적극 대응하며 새 판을 짠다는 의지다. 이 협약서 규정에는 ‘경제적 이익을 제공하지 않고 협약서를 철저히 준수하며 불법 영업이 확인될 경우 도협에 즉시 고발한다'는 내용 등 강도 높은 규정이 포함된 것으로 알려졌다. 특히 세부 실천 사항으로 지역별 감시단을 구성하고 지방 식약청 등에 공조할 수 있도록 요청하며, 어떠한 처벌도 감수한다는 내용 등도 포함됐다. 도협은 이 협약서 외 복지부와 의약단체 간 준법 협약을 할 수 있도록 복지부에 요청할 계획이다. 또 쌍벌제 시행에 앞서 복지부 설명회 때 회원사들이 많이 참여할 수 있도록 독려, 투명 유통이 정착되도록 한다는 방침이다. 업계에서는 협약서가 체결되면 그간 뒷마진으로 대변돼 왔던 불법 리베이트는 상당 부분 사라질 것으로 보고 있다. 그간 도매업계 내에서는 대부분의 도매상이 자유롭지 못했지만, 불법 리베이트 근절을 위해서는 시장을 주도하고 있는 상위 도매상 들이 먼저 나서줘야 한다고 지적해 왔다. 업계 한 인사는 “모두가 바랐던 일인데 경쟁의 원리가 작동해 불법 리베이트가 가시지 않았었다. 하지만 이제는 굳이 협약서가 아니더라도 도매가 살기 위해서라도 변해야 한다.”며 “ 협약서가 체결되면 모두가 감시자가 돼 투명 유통을 정착시켜야 한다"고 지적했다.

이권구 2010.11.24
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동원약품 전계열사 영업부 관리자 단합대회

동원약품(회장 현수환) 전 계열사 영업부 및 관리자 200여명은 지난 19일~20일 팔공산 대구은행 연수원에서 워크숍 및 단합 산행을 했다. 급변하는 약업 환경을 맞아 약업 현황을 되돌아 보고 향후 나아갈 방향에 대해 논의한 이번 대회는 초심으로 돌아가 도전과 열정으로 최선을 다한다는 취지로 마련됐다. 행사는 한오석 의약품 정책연구소 소장(현 약업계 시장 현황과 방향 및 도매업의 역할)산안인 허영호(도전과 극복)의 강연과 함께 현소환 고문의 특별강연 순으로 진행됐다. 또 고객과의 신뢰감을 쌓는 노하우 사례, 역매품 우수 판매 사례, 거래처 채권관리에 대한 방법 등 자체 영업부 우수 사례도 발표됐다. 9개사 참가자들은 다음날 팔공산 가산바위까지 산행을 하고 행사를 마무리했다.

이권구 2010.11.23
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송암약품, '쌍벌제' 슬기롭게 대처 다짐

송암약품(회장 김성규)은 11월 20일-21일 청평 한바다연수원에서 ‘우리는 하나’를 주제로 중견간부와 영업사원 워크숍을 개최했다. 이틀에 걸쳐 송암인의 정신무장을 다지고 화합을 도모한 행사는 김인백 소장의 리더십 강의, 김성규 회장의 “의약품 유통시장에 부는 회오리바람 변할 것인가. 사라질 것인가“ 강연, ‘정부 정책에 대한 질의응답’, 강대웅 팀장의 “신념화 훈련” 강의 순으로 진행됐다. 행사에서 임직원들은 11월 28일부터 실시되는 ‘리베이트 쌍벌제’를 한마음이 돼 극복해 나가자고 다짐했다.

이권구 2010.11.23
산업 /

[초점] 위기의 시대,제약-도매 공존 공생할 수 있나

제약사와 도매업계 간 긴장감이 형성되고 있다. 현재 눈에 띄는 대립은 나타나지 않고 있다. 하지만 언제 터질지 모르는 화약고를 옆에 두고 있는 형국이다. 이 같은 분위기의 바탕에는 양측 모두 생존권 압박을 받는 상황이라는 점이 깔려 있다. 도매업계는 유통일원화 일몰제로 흔들리고 있고, 제약사들도 쌍벌제와 약가인하로 거센 압박을 받고 있다. 유통일원화 건이 예정대로 진행되고 쌍벌제가 정착되는 내년이면 표면화 될 수 있다는 관측이 많다. 현 약업계 환경으로 볼 때, 마진인하를 포함한 유리한 영업정책으로 수익을 보전하고, 제약사들의 마진인하 영업정책에 적극 대처해 위기의 시대에 생존하려는, 상반된 입장이 이어질 것으로 보이기 때문이라는 분석이다. 최근 일부 제약사들이 마진인하를 정점으로 하는 영업정책 변경에 나서고 도매업계에서 수단과 방법을 가리지 않는 총 저지 태세 돌입을 경고한 것도 이 때문이다. 여기에 직거래 ‘노크’도 추가된다. 최근 모 제약사가 특정 문전약국을 정해 이 쪽에 자사의 제네릭을 절반 가격에 공급하려는 정책을 추진한 것이 단적인 예. 당시 도매업계와 대상에서 제외된 약국들의 거센 반발로 유야무야 됐지만, 도매업계에서는 마진을 제외한 다른 쪽에서의 영업정책이 등장할 가능성도 배제하지 않고 있다. 일단 우려는 도매업계 쪽이 강하다. 당하는 입장이기 때문. 약국 주력 도매상 관계자는 “제약사들이 힘든 상황인 것을 안다. 하지만 제약사는 매출 영업이익 순이익 모든 것을 볼 때 도매보다 월등하다. 오히려 쌍벌제로 이익 면에서는 더 나아질 여지도 있다. 지금까지 도매의 도움을 받지 않았으면 모르지만 조금 어려워졌다고 일방적인 정책을 추진하면 안 된다”고 지적했다. 같이 어려움을 겪는 상황에서, 도움을 주고 받아야 하다는 말이다. 하지만 일각에서는 이 같은 걱정은 우려일 뿐이라는 시각도 나오고 있다. 갈등 마찰이 발생할 가능성이 있는 환경임에는 분명하지만, 현실로 나타나면 서로 피해를 보기 때문에 대화와 타협을 통해 해결하는 방향으로 갈 것이라는 진단이다. 실제 마진과 관련, 최근 보이는 갈등은 주로 중소 제약사와 외자제약사에 국한하고 있다. 특정 외자제약사의 영업정책(마진 포함)은 자주 거론됐던 문제가 폭발한 것이고,도매상에서 처지하는 비중이 큰 상위 대형 제약사들은 아직 이렇다 할 움직임을 보이고 있지 않다. 상위 제약사 관계자는 “상황이 중요하지만 마진에 대해서는 아직 회사에서 들어보지 못했다. 내가 결정권자라면 굳이 도매상과 등지면서 하지 않을 것”이라고 전했다. 직거래도 마찬가지 관점에서 나온다. 유통일원화 폐지를 앞두고 제약사들의 병원 및 약국 직거래 움직임이 있는 것이 사실. 주요 품목은 병원에 직거래를 하고, 이외 품목은 도매상을 통한 거래를 한다는 얘기들도 나오는 형국이다. 하지만 부담이 있다는 게 대체적인 시각이다. 병원 도매상 관계자는 “법에 묶여 있긴 했지만, 도매를 통한 납품은 물류비 등 여러 면에서 제약사에서 이득이 됐다고 본다. 만나는 제약사 관계자들도 이런 얘기를 하고 있다."며 "비용이 더 들어감에도 제약사들이 직거래를 하면 당장 의도를 생각하게 할 수 있다. 병원이 유통일원화 폐지를 줄기차게 주장해 온 이유가 있기 때문으로, 투명화 쌍벌제의 시대라는 점을 고려하면 포괄적으로 이뤄지지는 않을 것”이라고 진단했다. 이런 저런 요인을 고려할 때, 모든 것을 정리하고 직거래에 선뜻 나서기가 쉬운 일은 아니라는 진단이다. 업계에서는 대신 상위 제약사들 경우, 제약사와 도매가 한발 씩 양보하면서 공존공생하는 방안 모색이 활발하게 이뤄질 가능성을 점치고 있다. 약국 도매상 관계자는 “이미 일반약 경우 100% 도매상을 통한 거래로 돌린 제약사를 포함해 많은 제약사들이 도매 거래를 늘리고 있고 이들 제약사들의 매출은 이전보다 나아졌다.”며 “문제는 병원인데 지금은 선택과 집중의 시대다. 연구개발이 가장 중요하다는 점에서 혼돈의 시기에 기회를 잡아 보려는 일부 제약사를 제외하고 상위 제약사들은 크게 변하지 않을 것으로 본다”고 진단했다. 다른 제약사 관계자는 " 지금 국내 제약사들이 걱정해야 할 문제는FTA, 쌍벌제로 변화하는 환경이다."며 "지금까지 경험을 볼 때 도매상과의 마찰이 아니라 공생의 방향을 모색하는 것이 유리할 것 같다"고 진단했다.

이권구 2010.11.23
산업 /

도매, 금융비용-마진 사수 ‘두 마리 토끼’ 잡는다

서울도협(회장 한상회)이 투명 유통시장 정착과 제약사들의 일방적 영업정책 차단 등 ‘두 마리 토끼’를 잡기 위해 나선다. 우선 금융비용과 관련, 주는 쪽과 받는 쪽의 입장에서 상대방에 대한 배려가 필요하다는 관점에서 관련 단체와 충분히 협의하고, 업계 내부적으로 전 영업사원에 대한 교육에 나설 방침이다. 직원 교육은 금융비용 관련 사안 뿐 아니라, 다른 쪽에서도 불법이 있으면 내부고발 까지도 이뤄질 수 있는 틀이 잡힐 수 있도록 진행한다는 계획이다. 22일 회장단회의에 참석한 한 인사는 “준법에 대해서는 협의가 됐는데 어떻게 지킬 것인가에 대해서는 어려움이 있다."며 " 협회서 할 수 있는 부분에 대해 최선을 다하고 준법이 안됐을 때 전 회원이 동의해 준법할 수 있도록 참여의식을 고취하며 직원들에 대한 철저한 계도 홍보를 통해 투명 분위기를 만들어 나기기로 했다.”고 전했다. 서울도협은 금융비용과 연관돼 등장한 카드 마일리지와 관련, 수수료가 비싸다는 평가를 받고 있는 신용카드와 현재 0.3%가 온 캐시카드를 검토한 후 이사회에 상정, 협의되면 전 회원사에 알리기로 했다. 혼란기를 틈 탄 일부 외자계 기업들의 마진 인하 등 영업정책에도 강하게 드라이브를 건다는 방침이다. 현재 G, M, Z 등이 대상으로 거론되고 있다. 특히 기존 마진보다 적은 제약사에 대해서는, 금융비용과도 연계해 접근한다는 방침이다. 이 인사는 “마진인하는 어떠한 일이 있어도 대응한다는 방침이다. 특히 정부 정책으로 도매상에 추가비용이 들기 때문에 기존 마진 보다 적은 회사, 금융비용을 제공하지 않고 있는 회사는 확정된 %를 요청해 받아 낼 것이다.”고 전했다.

이권구 2010.11.22

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