일본 큐텐의 메가와리에 참가하는 국내 K-뷰티 브랜드는 신제품을 급하게 띄우기보다, 주력 제품을 미리 키우고  행사 시점별 전략을 짜는 것이 효과적이라는 분석이 나왔다.

큐텐(Qoo10)은 일본 온라인 뷰티 시장에서 20~40대 여성 사용자가 주고객층인 이커머스 플랫폼이다. 일본 온라인 뷰티 시장 점유율이 선두권이어서 국내 브랜드 다수가 큐텐을 일본 진출의 주요 채널로 활용하고 있다. 메가와리(メガ割)는 연 4회 진행되는 큐텐의 대형 프로모션이다.

 데이터 솔루션 업체 '챌린저스'가 큐텐의 지난해  마지막  메가와리(11월 12일~12월 3일) 판매 데이터 분석 결과,  행사 시작 전에 꾸준히 리뷰를 쌓고 랭킹에 들었던 기존 제품이 성과를 낸 것으로 나타났다. 

판매량 상위 20개 제품 중 88%는 행사 시작 1개월 전부터 큐텐 전체 랭킹 상위 50위에 진입한 이력이 있었다. 예를 들어 VT코스메틱의 ‘VT 크림’은 11월 초부터 큐텐 랭킹에 반복적으로 노출됐고, 메가와리 본 행사 시점에 트래픽이 집중되면서 판매가 크게 증가했다. 행사 전 상위 50위 안에 한 번도 이름을 올리지 못한 상품은 6%, 메가와리용으로 새로 기획한 상품은 6%에 그쳤다.

챌린저스는 이에 대해 "메가와리의 성과는 프로모션 기간에만 이뤄지는 게 아니라, 그 이전 단계에서 상품 인지도와 신뢰도, 초기 리뷰를 얼마나 쌓았는지에 크게 영향을 받는다"며 "메가와리를 13일간의 대형 세일로만 보기보다, 평소에 준비해 온 상품이 성과를 회수하는 '증폭 구간'으로 이해할 필요가 있다"고 분석했다.

메가와리의 또 다른 특징은 매출 견인 제품과 유입 유도 제품을 분리 운용한 브랜드가 더 좋은 성과를 거뒀다는 점이다. 챌린저스는 "저가 제품은 유입과 랭킹 형성에, 중·고가 주력 제품과 세트 구성은 객단가와 매출 확대에 각각 역할을 나눠 맡는 패턴이 뚜렷했다"고 분석했다.  모든 제품에 같은 목표를 기대하기보다, 유입을 위한 제품과 매출을 위한 제품을 나누어 설계한 브랜드일수록 같은 예산과 트래픽 안에서 성과가 더 안정적으로 나타났다는 것이다. 

실제로 판매량 상위 50개 중 1990엔 이하 저가와 2000~3990엔 중가 제품이 80%를 차지했지만, 매출 상위 50개에선 2000엔 이상 중·고가 제품 비중이 88%까지 올라갔다.

행사 기간 중 매출은 초반과 종료 직전에 집중됐다. 챌린저스에 따르면 메가와리 오픈 직후인 11월 21~22일에는 쿠폰과 기본 할인에 대한 기대감으로, 마지막 날인 12월 3일에는 '행사가 끝나기 전에 사야 한다'는 소비자 심리가 작용해  매출이 올라갔다. 중간 구간에는 방문과 구매가 꾸준히 이어졌지만, 초반·후반만큼 뚜렷한 피크는 나타나지 않았다.

다만 모든 브랜드가 같은 시점에 실적을 낸 것은 아니었다. 일본 내 인지도가 높은 브랜드는 초반 피크에 맞춰 랭킹과 신규 유입을 노리는 전략을 택한 반면, 재고 소진이나 목표 매출 달성이 더 중요한 브랜드는 마감 직전 구간에 물량과 프로모션을 집중하는 방식으로 움직였다. 전 기간을 동일한 전략으로 운영하기보다, 브랜드 인지도와 재고, 목표에 따라 집중 시점을 나눈 브랜드가 더 좋은 성과를 냈다는 것이 챌린저스의 분석이다.

브랜드들이 앞으로  메가와리를 준비할 땐, 메인으로 내세울 제품과 집중할 시점부터 정하는 전략이 중요할 것으로 보인다. 

챌린저스는 "브랜드는 메가와리 직전 수주 동안 어떤 제품의 인지도를 키우고, 리뷰를 모으고, 랭킹에 올려 둘 것인지 등등을 미리 설계할 때 메가와리 기간에 들어오는 대형 트래픽을 매출로 전환할 가능성을 크게 높일 수 있다"고 강조했다.