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MR 인증제도의 이해
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[제약·마케팅] 영업사원 업그레이드는 시대적 요청MR 인증교육의 주체는 영업사원이다. MR 인증제도의 궁극적인 목적은 전문성 확보로 영업사원이라는 '꼬리표'를 떼내고 '의약정보전달자'라는 신 개념의 현장요원을 양성하는 것이다. 의사, 약사와의 대면 접점에는 개인적인 교분보다 의약지식이 뒷받침돼야 한다는 점에서 겨육의 중요성이 새삼 대두된다. 또 스스로의 자부심과 의·약사와의 대면에서 자신감은 체계적인 의약지식에서 비롯된다는 점은 반론의 여지가 없다. 그러나 일선 현장에서 영업사원의 하루는 짧기만 하다. 오전 10시30분쯤 회사를 나서서 ...
2002-06-24 13:38
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[제약·마케팅] 교육 비용절감 등 영업관리 효율화<3>영업관리자 입장에서 MR 인증을 받은 영업사원 확보는 여러 면에서 영업관리의 효율성을 가져온다. 영업사원의 교육은 지속성이 중요하다. 그러나 제약사의 경우 신입 영업사원에 대해서는 전 품목에 대해 상당한 노력을 기울여 교육을 실시하지만 기존 사원에 대해서는 신제품 교육만 실시하는 게 통례다. 인간의 기억력은 3개월 단위로 한계에 도달한다는 연구결과는 재교육의 중요성을 시사한다. 따라서 지속적인 재교육과 검증은 제약사의 매출과 직결되는 상관성을 갖고 있는 만큼 영업관리자의 임무도 막중하다. MR...
2002-06-19 14:46
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[제약·마케팅] 전문성 기반 목표관리가 MR의 본질<2>CEO 입장에서 기업의 매출은 '생명줄'이다. 따라서 매출증대를 위한 영업사원의 전력 강화가 무엇보다 중요시된다. 매출성장의 요인은 영업사원의 제품지식과 목표의식, 직업에 대한 자긍심에 기초한 열정으로 결정된다. 제약협회 박형인 부장은 "MR 인증제도는 이러한 측면에서 영업사원의 능력을 제고시키는 프로그램"이라고 설명한다. 의약분업 이후 의사나 약사와 제약회사 영업사원들간의 대면시간이 늘어나고 있는 추세다. 또 전문약에 대한 제품설명이 늘어나고 있어 디테일 능력이 무엇보다 중요한 시...
2002-06-12 11:20
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전문성 기반 목표관리가 MR의 본질<2>
- 유성호 기자
- 입력 2002-06-12 11:20 수정
CEO 입장에서 기업의 매출은 '생명줄'이다.
따라서 매출증대를 위한 영업사원의 전력 강화가 무엇보다 중요시된다.
매출성장의 요인은 영업사원의 제품지식과 목표의식, 직업에 대한 자긍심에 기초한 열정으로 결정된다.
제약협회 박형인 부장은 "MR 인증제도는 이러한 측면에서 영업사원의 능력을 제고시키는 프로그램"이라고 설명한다.
의약분업 이후 의사나 약사와 제약회사 영업사원들간의 대면시간이 늘어나고 있는 추세다.
또 전문약에 대한 제품설명이 늘어나고 있어 디테일 능력이 무엇보다 중요한 시점이다.
전문지식이 부족한 영업사원이 목표만 채웠다고 CEO는 과연 흡족해 해야 하는가에 대해서는 생각할 필요가 있다.
목표관리도 중요하지만 전문성이 떨어진 상태에서의 목표달성은 분명히 무리한 영업방식이 숨어있거나 오래가지 못할 것이다.
전문성을 기반한 목표관리가 MR제도의 본질이다.
MR 제도는 제약사의 영업사원을 전문 직종으로 변화시켜 전문 약업인을 만드는 과정이다.
특히 사회적 공증제도화 되고 있는 MR 인증제도는 제약사 영업사원의 자긍심과 근로의욕을 고취시키는 한편 경쟁심을 촉발시켜 기업측면에서는 투자가치 측면에서 유용하게 이용할 수 있다.
MR 교육의 부수적인 이익으로는 영업사원에 대한 교육비가 대폭 절감되는 데 있다.
MR 인증제도를 국내에 도입한 다음헬스의 신동우 대표는 "영업사원 교육비가 실질적 효과기준으로 계산하면 약 40% 가량 절감되는 것으로 나타났다"며 "단순계산으로도 사내교육비의 6분의 1 수준"이라고 말했다.
영업사원 뿐만 아니라 전 사원의 MR화는 제약기업의 경쟁력을 높이는 수단이다.
또 MR 사원들의 영업, 마케팅 활동은 기업의 신뢰도 구축 기반이 된다.
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