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영업총수에게 듣는다 - OTC활성화전략
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[제약·마케팅] 종근당 - 이홍수 영업본부장고객중심 제품개발·거래처 정비로 `공존공영' 기능별 영업조직 이원화·팀체제 전환·시장조사 강화 종근당은 금년도 OTC활성화를 위해 약국과 공존공영을 위한 거래처 재정비·거대품목 집중육성·고객중심의 신제품 개발을 추진한다는 전략이다. 회사와 약국 등 서로를 동시에 만족하는 상생의 영업전략을 구사한다는 것. 약국과 상생하기 위해서는 영업사원들의 의식전환이 필요하다고 보고 교육을 강화하고 인센티브를 제공할 계획이다. 또 다양한 신제품을 개발, 약국의 제품 선택폭을 넓히...2003-03-03 09:00
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[제약·마케팅] 한독약품-전현수 약국사업부이사거래선 서비스 집중 약국-한독 신뢰쌓기 방문횟수 배가·정보제공 강화·판매-수금 분리운영 '원칙을 지키는 성숙된 영업문화 정착'을 영업목표로 설정한 한독약품은 약국거래선에 대한 서비스를 집중화하여 일반의약품 시장을 활성화시킨다는 전략이다. 한독은 금년에 일반의약품 시장의 기반을 탄탄하게 구축하고 내년부터 집중적으로 공략, 초우량기업으로 발돋움 하겠다는 방침이다. 한독은 약국과 회사간의 윈윈전략도 중요하지만 약국의 위상이 제고되어야만 회사도 성장할 수 있다고 보고 지난해부터 약사회와...
2003-03-03 09:00
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[제약·마케팅] 보령제약 - 노성태 ＯＴＣ영업본부장제품 `브랜드 파워'로 `보령 파워' 실현 계절별 차별 마케팅 적용·현장밀착 영업 전개 보령제약은 인지도가 높은 제품을 중심으로 매출증대와 계절성 제품의 출시·현장밀착형 영업으로 OTC시장을 활성화한다는 전략이다. 특히 시장 경쟁력을 확보한 제품에 대해 역량을 집중화하여 거대품목으로 육성하고 고객관리 체계화와 300여개 약국을 대상으로 보령패밀리화를 추구, 금년 2,000억원의 매출 목표를 달성한다는 계획이다. 노성태 OTC영업본부장은 “제약회사들이 분업후 처방전과 전문약에 대한 관심을 ...
2003-02-24 09:00
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[제약·마케팅] 한미약품 - 유성기 영업부이사약국 목소리 반영 “약사선호 1위 회사로” 현장방문 지속·거대품목 앞세워 인지도 확대 한미약품은 정기적인 거래처 방문과 충실한 디테일로 신뢰도를 제고하고 거래선이 요구하는 사항을 신속하게 정책에 반영, 약사들이 선호하는 제약회사 1위를 고수한다는 전략이다. 약국에서 필요한 의약정보 등을 신속하게 전달하고 시장성 있는 제품 개발을 통해 고객만족 서비스를 충실히 수행한다는 의미로 받아들여지고 있다. 미니텐텐·쎄쎄 등 비타민제, 메디락베베, 복합써스펜좌약, 100억원 매출을 목표로 ...
2003-02-24 09:00
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[제약·마케팅] 중외제약 - 권용 헬스케어사업본부장약국 중심 제품 공급 `점수따기' 전략 약사직능 활용 제품 개발 `명품 마케팅 구사' 중외제약은 약국실정에 맞는 다양한 제품군 개발·약국과 윈윈전략 추진 등을 통해 침체 국면을 맞고 있는 약국시장 활성화에 총력을 기울일 계획이다. 중외는 OTC시장 활성화를 위해 품목군을 재정비하여 분야별 판촉을 강화하고 약국과 공동이익을 추구하는 제품군 개발, 영업력보강으로 직거래처 개발 등을 추진키로 했다. 또 약국·약사에게 호응을 받는 정책·판촉 등을 전개하여 중외의 이미지를 제고하는 한편 제품도...
2003-02-20 09:00
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[제약·마케팅] 제일약품 - 유승철 영업본부장“약국과 함께하는 제일” 이미지 제고 POP 보급·디테일 서비스로 투약기회 증대 주력품목의 육성·사람중심 인재경영·시장위주의 연구개발을 경영방침으로 설정한 제일약품은 약국과 윈윈전략을 통한 거래선확대·거대품목 집중육성·신제품개발 등으로 OTC시장확대에 주력한다는 방침이다. 제일은 회사의 전체 매출액 중 ETC가 80%이상을 점유하고 있을 정도로 전문약 중심의 제약기업으로 인식되고 있어 상대적으로 OTC시장에서는 회사의 매출규모에 어울리지 않게 일반의약품...
2003-02-20 09:00
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제일약품 - 유승철 영업본부장
- 기자
- 입력 2003-02-20 09:00 수정
“약국과 함께하는 제일” 이미지 제고
POP 보급·디테일 서비스로 투약기회 증대
주력품목의 육성·사람중심 인재경영·시장위주의 연구개발을 경영방침으로 설정한 제일약품은 약국과 윈윈전략을 통한 거래선확대·거대품목 집중육성·신제품개발 등으로 OTC시장확대에 주력한다는 방침이다.
제일은 회사의 전체 매출액 중 ETC가 80%이상을 점유하고 있을 정도로 전문약 중심의 제약기업으로 인식되고 있어 상대적으로 OTC시장에서는 회사의 매출규모에 어울리지 않게 일반의약품이나 약사들에게 상위 제약회사로서 입지가 확고하지 못하다고 보고 금년에는 OTC시장활성화에 총력을 기울인다는 전략이다.
약국과 함께하는 제일
제일약품이 OTC시장 활성화를 위해 가장 먼저 계획하고 있는 전략은 약국 거래처수 확대 분업후 전문약 중심의 영업정책으로 등한시 했던 약국 거래선을 1분기에 분업 이전상태로 확대한다는 것이다. 약국과 제일이 윈윈이 될 수 있도록 밀어넣기 정책보다는 약국경영에 실질적인 도움이 되는 정책을 펼쳐 예전 수준의 약국수를 확보다는 것. OTC 매출의 확대는 양적인 면보다 질적인 면을 추구하겠다는 계획이다.
또 해당질환 및 환자의 적극적인 발굴 및 제품에 대한 질 높은 디테일 서비스를 통해 투약의 기회를 증대하고 대표제품인 케펜텍의 대중광고를 증대하여 회사의 이미지제고를 통해 자사제품의 투약기회를 증대시킨다는 전략이다.
약국과 윈윈전략을 펼치기 위해서는 영업사원들의 자질향상이 무엇보다 선행되어야 한다고 판단하고 매월 교육실습·전직원노트북지급을 통한 교육기회 확대, 6월부터 영업사원들의 거래처 방문·관리 등을 할 수 있는 프로그램을 보급한다는 것이다.
또한 약국에 양질의 의약정보를 제공하기 위해 OTC PM실을 확대 개편했다. 품목군별로 세분화하여 거래처에 새로운 정보를 신속하게 전달하기 위한 것이다.
약국 판촉 및 영업전략
제일은 일반의약품의 시가 안정에 최우선권을 두어 난매에 따른 약사들의 상대적 허탈감을 최소화하고 약국경영에 도움이 되는 다양한 POP를 개발 보급하여 환자서비스 제공과 함께 제일의 이미지를 제고하도록 한다는 전략이다.
신제품개발 전략
홀스 메이커인 ADAMS사로 부터 구취제거제 캔디·미니민트를 1월에 선보였으며 다각화되고 있는 약국 운영 추세에 맞춰 하반기에 미백크림 등 기능성 화장품을 출시할 계획으로 있다.
또 현재 판매되고 있는 구강청정제 홀스 및 면도기 쉐크의 약국내 노출빈도를 증대시켜 분업후 침체된 약국경영 활성화에 도움을 준다는 것.
구색 맞추기식의 특징 없는 카피제품을 통한 신제품을 지양한다는 전략을 수립한 제일은 성인용 칼슘제·어린이 영양제·일반감기약·특징적인 첩포제 등을 3월중에 출시키로 했다.
제일약품 `케펜텍'
제일의 금년의 집중육성 품목은 케펜텍. 97년 2월에 발매한 이후 초년도에 50억원의 매출을 달성한 이후 매년 고속성장을 하여 99년 100억원을 돌파한 케펜텍은 지난해 120억원의 매출을 시현했다.
99년 제조방법 대한민국 특허를 획득한바 있는 케펜텍은 금년에 대중광고를 50%이상 증대하여 제품뿐 아니라 회사의 이미지를 제고, 타제품의 매출에도 상관성이 있도록 한다는 전략이다.
케펜텍은 철저한 유통관리를 통한 시가안정에 주력하고 직거래 확산에도 주요한 수단으로 활용한다는 계획이다.
케펜텍은 첨단 DDS기술의 경피흡수제로 위장 장애가 없고 약물을 목적 부위에 직접 고농도로 침투시켜 약효발현이 빠르다는 특·장점을 가지고 있다.
또 약물의 생체이용율을 높여 신속하게 최고 혈중농도에 도달, 강한 효과를 나타내고 연속부착시 혈중농도의 변화가 적어 연용시 유효농도를 일정하게 지속시키므로 장시간 치료를 요하는 환자에게 유효약효를 지속시킨다는 것.
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