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이재웅의 Berkeley Report
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[제약·마케팅] <24> 약국에서 담배 판매를 금지하는 법안2008년 7월의 마지막날 신문에서는 샌프란시스코가 미국에서는 처음으로 약국에서 담배판매를 금지하는 첫번째 도시가 될 준비를 하고 있다는 기사가 실렸다. 시장인 개빈 뉴섬(Gavin Newsom)에 의해 발의된 법은 캐나다의 8개주에서 실시되고있는 담배판매금지를 모델로 하였으며, 시감독관(시민들 선거를 통해 구성됨) 회의에서 8대 3으로 통과되었다. 시의 규정에는 이법이 시행되기전에 2번째 투표가 실시되도록 되어있다. 이법안을 지지하는 사람들의 생각처럼, 두번째 투표도 통과되면, 이법안은 10월 1일부터 발효될 예정이다....2008-08-20 07:56
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[제약·마케팅] <23> 약업영업 31년 故황대오 영업부장님을 추모하며미국에 온지 8개월째인 지난 4월 예전의 저의 비서였던 직원으로부터 아침에 전화를 받았습니다. 그날 새벽기도에 가서 황대오부장님의 건강회복을 위해 기도하였는데, 호흡곤란이 갑자기 오셔서 운명하셨다는 슬픔 가득한 전갈이었습니다. 1973년에 동양공업전문대학을 입학. 졸업하고, 숭실대학교를 편입 졸업했습니다. 1977년에 한독약품 마산에서 병원과 약국영업, 1986년 제주, 1989년 부산, 그 이후 영업아웃소싱을 한 한독약품의 결정에 따라 1999년부터 쥴릭에서 근무하다 정년퇴직을 2-3년 앞두고 쥴릭 도매팀장을 마지막으...2008-08-06 07:32
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[제약·마케팅] <22> 약국의 카운슬링요령 10가지미국에서도 40∼50%의 처방된 약이 사용되지 않는다고 한다. 엄청난 비용이 새고 있어, 이를 줄이기 위한 의사와 약사들의 역할이 강조되고 있다. 처방전환자를 효과적으로 카운슬링 함을 통해 약국이 더 나은 환자서비스를 할 수 있을 뿐 아니라, 처방약의 사용을 지속하여 치료효과도 높이고, 불용약도 줄일 수 있는 유익이 있는 것이다. 환자를 카운슬링 하는데 일반적인 세 가지 목표로는, 첫째, 의약품의 올바른 사용과 부작용 등에 관한 정보제공을 포함해서, 환자가 치료과정에 대하여 얼마나 이해하고 있는지 확인하기, ...2008-07-23 07:44
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[제약·마케팅] <21> 지금 샌프란시스코에는 무지개 깃발이 휘날리고 있다.샌프란시스코는 전세계적으로 유명한 게이와 레스비언의 메카랄만하다. 직장, 동네, 심지어 중고등학교에서도 게이와 레스비언 동료가 있는 한인들도 제법 많다. 도심을 걷다보면 가끔 동성끼리 찐한 키스를 하고 있는 것을 목격한다. 샌프란시스코에는 80,000명이 LGBT(레스비언, 게이, 양성애자, 성전환자)라고 한다. 특히 카스트로 지역에는 그 거주지의 표식으로 무지개깃발이 많이 걸려있다. 이들 동성애자들 중 6.5%는 입양해서 아이들을 기르고 있다고 한다. 샌프란시스코를 포함해서 베이지역에서는 7,000명의 아이들이 동...2008-07-09 07:31
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[제약·마케팅] <20> 교육성과가 좋은 나라 핀란드와 한국학생이 많은 나라 미국얼마 전에 월스트리트 저널에는 핀란드의 교육현실에 대한 기사가 실렸다. 세계 OECD가 후원하고 PISA (programme for International Student Assessment)가 주관하는 수행평가 시험에서 과학, 수학, 읽기 분야에서 골고루 수위에 오른 핀란드가 가장 높은 평가를 받았다. 이 시험은 57개국의 나라에서 동시에 진행되며 15살 (고1학년) 학생 400,000만 명이 참가하여 매3년마다 이루어지며 이번 결과는 지난해 말에 실시한 시험의 결과이다. 미국은 이 평가에서 C학점을 받았다.(표 참조) 핀란드학교 학교 교복도 없...2008-06-25 07:32
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[제약·마케팅] <19> 실리콘 밸리가 궁금하다실리콘 밸리는 어떤 곳? 첨단 IT산업과 벤처사업의 메카로써 그 이름과 함께 신비로운 호기심을 갖게 했던 실리콘밸리는 미국 온지 얼마 안 되어(작년 9월) 가보았다. 내가 사는 버클리에서 남쪽방향 880번 도로로 50분가량 달리면 한국 사람들에게는 산호세로 많이 알려져 있는 지역주변에 실리콘밸리 중심지가 있다. 삼성전자에서 연구를 하다 6년 전 벤처기업의 창업조직에 참여하여, 현재는 합병된 회사인 퀄컴에 근무하는 전자공학박사를 소개받고 찾아본 것이다. 흥미로운 애기를 들었지만, 실리콘 밸리를 정리소개하기 까지는...2008-06-11 07:55
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[제약·마케팅] <18> 암을 극복한 이야기현재 82세인 Leo Ellis씨는 버클리지역 YWCA의 자원봉사자로 나를 포함한 여러 명의 외국인 학생들에게 1대1로 영어를 무료로 가르치고 있다. 얼마 전 나의 직장 동료였던 분이 폐암을 소천하셨는데, 이분이 24년 전 암에서 치료된 애기는 매우 흥미로웠다. 그 당시 세계에서 3번째로 큰 건설회사인 Bechtel의 남미지역 마케팅 부사장으로 있었는데, 성공적인 치료담을 그의 비서를 통해 타이핑한 편지를 제공받았다. 아래는 그 편지의 번역(1회분 원고라 좀 줄임)이다. 그의 아내(80세)도 10년 전에 유방암이 발견되었으나 현재는 암...2008-05-28 07:49
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[제약·마케팅] <17> 버려지는 약에 대한 대책이 없다!4월 22일 화요일은 지구의 날이었다. 다양한 행사들이 열렸겠지만, 샌프란시스코 크로닉스 신문에는 불용약 수거에 대한 이벤트가 실렸다. 그냥 버려지는 의약품들 버클리 대학 앞 학생들이 벅적거리는 Bancroft street옆의 YWCA에서 외국학생들을 위한 English In Action 영어교육자원봉사프로그램이 있다. 나는 매주 화요일 9시에 Leo Ellis씨를 만나 영어를 연습한다. 자원봉사자이며 Bechtel의 마케팅 부사장을 지내기도 Leo씨는 80이 다됐음에도 정정하시다. Leo씨에 따르면, 캘리포니아는 법에 의해, 어느 정도 규모이상의 건...2008-05-14 10:13
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[제약·마케팅] <16> 코끼리 약국의 차별화된 Business Units지난번 칼럼에서는 코끼리약국 (Elephant Pharmacy)을 통해 새로운 시도를 모색하고 있는 한국의 중형약국들에게 발전적 변화를 찾는 모티브를 제공하고자 하였다. 이번에는 핵심부문을 셋으로 나누어 처방약 부문, Herbal Pharmacy, 그리고 기초생활용품과 건강프로그램을 소개함을 통해 하나의 약국에 각 영역이 어떻게 시너지를 하는지를 소개해 보고자 한다. 처방약 서비스 코끼리 약국의 30% 매출을 차지하는 처방약은 약국에 있어 핵심적이며 전통적인 축이고, 처방전을 들고 방문하는 환자는 드럭스토어의 일차 타겟 고객이다...2008-04-30 07:48
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[제약·마케팅] <15> 코끼리약국에서 한국 중형약국의 기회를 본다.이 글은 중형규모이상의 약국을 운영할 수 있는 약사나 약사그룹중 새로운 약국의 틀을 모색하는 분들에게 도움이 될 것이라고 생각한다. 지난번에 소개한 미국의 월그린 약국은 년간 250억 달러 매출의 대형약국체인으로 거의 독보적인 경쟁 우위를 갖고 있으며, CVS 나 Longs Drugs등의 대형약국도 변화와 경쟁에서 힘든 시간을 보내고 있는 것으로 보인다. 이런 대형체인들간의 경쟁속에서 코끼리 약국(Elephant Pharmacy)은 비교적 작은 약국이 어떻게 살아남을 수 있는지, 어떻게 차별화를 시도할수 있는지 좋은 시사점이 ...2008-04-16 07:46
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[제약·마케팅] <14> 가라지 세일에 대해 들어보셨나요?유학생활의 유용한 살림장만 – 가라지 세일 버클리 옆 동네인 엘세리토에서는 시가 주관 홍보하는 가라지 세일을 1989년 이후 매년 계속하고 있는데, 금년에는 백여 가정이 넘게 참여했다. 온 동네가 하루 종일 집 앞과 차고에서 자기가 쓰지 않는 물건을 잘 세탁 청소해서 진열하고 판매하는 진풍경이 있어, 나도 우리 집 아이들이랑 필요한 물건을 사러 나갔다. 한 10군데를 방문하여, 일인용 소파, 컵, 그릇, 아이 골프클럽, 부엌용품, 책 등을 샀다. 그 전에는 테이블, 책상, 의자, TV, 비디오 플레이어, 소형온풍기, 매...2008-04-02 07:41
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[제약·마케팅] <13> 고객 설득의 노력요즈음 샌프란시스코 버클리 대학 Extension Center에서 광고와 PR(Public Relations)과목을 듣고 있다. 광고는 제품이나 서비스 구매를 일방적으로 설득하는 일이고, PR은 회사나 제품에 대해 긍정적 여론을 형성하도록 설득하는 일이라 할 수 있다. 2월에 끝난 미국 수퍼볼 중계방송의 광고료가 30초당 평균 26억원 정도 된다. MBC 9시 뉴스 15초짜리 광고가 1,500만원이다. 모두 고객을 설득해서 제품이나 서비스를 팔기 위해 엄청난 금액을 투자한다. 설득은 인간관계, 부부관계, 나아가 고객과의 관계에도 중요한 부분을 차지 한...2008-03-19 08:11
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[제약·마케팅] <12> 클린턴이냐 오바마냐?지난 2월 5일은 미국에서 대통령 후보경선의 슈퍼 화요일로 불리었다. 특별히 뉴욕 캘리포니아 뉴저지주 등 대의원들이 밀집한 주(민주당 22개 주, 공화당 21개 주)에서 동시에 예비선거 혹은 당원대회가 열려 전체의 70%정도가 결정되기 때문에 매우 중요하였다. 그러나 기대와는 달리 민주당은 대통령후보 유력자를 결정하지 못하였다. 그만큼 박빙이란 애기다. 아마도 4월까지는 가야되지 않겠는가? 언론은 그래선지 민주당후보들에 관한 많은 이야깃거리를 쏟아 놓는다. 공화당은 맥케인 상원의원이 매우 유력시 되었다. 미국에서...2008-03-05 07:46
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[제약·마케팅] <11> 드럭스토어 월그린을 찾는 이유<고객 편리성>정영선 약사는 이대 약대 90학번이다. 미국 캘리포니아에 2001년에 와서 약사면허를 따고 현재 월그린에 근무약사로 주5일을 일한다. 3살짜리 주영이 돌이 안된 주찬이 아들 둘의 엄마다. 아이의 엄마로 또 직장인으로 벅차지 않느냐고 했더니, 미국에서의 삶이 그런 것 아니냐고 한다. 남편의 외조가 있어 잘 꾸려나가고 있다고 한다. 얼마 전에 괜찮은 집도 사서 이사도 했다. 한국에 많은 친구들이 있지만, 그간 연락도 제대로 못했다. 그 동안 친구약사들과 과거에 같이 근무했던 동료들에게 연락 못해 미안하고 많이 보고 싶어 ...2008-02-13 11:18
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[제약·마케팅] <10> 드럭 스토어 월그린의 절대 전략:고객에게 가장 편리한 약국, 그리고 방문 고객당 높은 수익을 내는 약국 ▷ 약국 소매업의 최강자 월그린 미국의 500대 기업 중 오직 2군데만이 지난 32년간 매년 판매성장과 수익성장을 이루어 왔다. 그 중 하나가 월그린이다. 2008년 1월 4일 발표한 실적을 보면, 2007년 총 매출 538억 달러(13.4% 성장)에 수익 20억 달러(16.6%성장)에 달한다. 월그린은 1901년 미국 시카고에서 약사 찰스 월그린이 그가 일하던 약국을 사면서 시작되어 현재 미 전역에 5995개의 약국을 운영하는 미국 내 최대의 약국체인이다. 2007년 1년 동안 5억 ...2008-01-23 06:26
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<10> 드럭 스토어 월그린의 절대 전략:
- 이재웅 기자
- 입력 2008-01-23 06:26 수정
고객에게 가장 편리한 약국, 그리고 방문 고객당 높은 수익을 내는 약국
▷ 약국 소매업의 최강자 월그린
미국의 500대 기업 중 오직 2군데만이 지난 32년간 매년 판매성장과 수익성장을 이루어 왔다. 그 중 하나가 월그린이다. 2008년 1월 4일 발표한 실적을 보면, 2007년 총 매출 538억 달러(13.4% 성장)에 수익 20억 달러(16.6%성장)에 달한다. 월그린은 1901년 미국 시카고에서 약사 찰스 월그린이 그가 일하던 약국을 사면서 시작되어 현재 미 전역에 5995개의 약국을 운영하는 미국 내 최대의 약국체인이다.
2007년 1년 동안 5억 8천3백만 건의 처방전을 받아 전체약국의 16.7%의 처방을 처리하고 있으며, 많은 소비재를 판매하는 것으로 보이지만, 처방약 판매가 65%이다.
그 다음이 일반의약품 10% 그리고 일반소비재가 25%를 차지한다.
미국 역시 Medicare Pare D 프로그램 도입으로 조제 수수료가 감소하여 약국들이 볼멘소리가 많지만, 월그린은 고령자 교육프로그램을 도입하여, 처방고객을 끌어드림으로써, 조제수익이 13.3% 늘었다고, 새로운 CEO인 제프 레인은 최근의 주주들에게 보내는 메시지에서 말했다.
월그린의 전략이 한국약국운영에 도움이 되었으면, 하지만 사실 전략 못지 않게 중요한 것이 실행력이다. 효과적으로 적용할 수 있는 점을 발견하여 갈고 닦으면 운영에 도움이 되리라고 생각된다.
고슴도치와 여우(이솝 우화 중에서)
여우가 냇물을 건너다가 냇물에 떠밀려서 좁은 골짜기로 밀려났다.
그리고 말 파리가 몇 만 마리나 몸 전체에 붙은 채, 거기서 빠져나가지도 못하고 그 골짜기에 오랫동안 쓰러져 있었다.
그러자 이쪽으로 어슬렁어슬렁 다가온 고슴도치가 여우를 발견하고 동정 어린 목소리로 이렇게 너를 괴롭히고 있는 말 파리를 쫓아버려 줄까 라고 물었다.
그런데 여우는 그런 짓은 말아달라고 부탁했다.
"왜?" 하고 고슴도치는 묻자 여우가 대답했다.
"왜냐하면, 지금 나에게 달라붙어 있는 말 파리는 이미 배가 잔뜩 불러서 별로 피는 빨지 않는단 말이야. 그런데 자네가 이 파리들을 쫓아 보게, 굶주린 새로운 놈들이 잔뜩 몰려와서, 그 놈들은 내 몸뚱이에서 한 방울의 피도 남겨 놓지 않을 거야."
Jim Collins는 그의 유명한 저서인 Good to Great에서 월그린의 장기 성공비결을 이솝 우화 "고슴도치와 여우"편에 나오는 고슴도치와 연결 짓고 있다.
여우는 여러 가지를 두루 알고 있지만, 단순한 고슴도치는 한가지만은 확실히 알고 있다는 것이다.
조직 안에 효과적으로 의사소통하고, 실행하며, 검증된 사업계획에 집중하는 전략이 좀더 고슴도치와 같으며, 고슴도치가 이길 가능성이 가장 높다고 주장한다.
월그린의 기본전략에 대하여, Jim Collins는 "고객이 가장 편리하게 느끼며, 방문고객당 가장 많은 수익을 내는 약국"이라고 말한다. 월그린의 주요리더들도 월그린은 106년 된 고슴도치들 중의 고슴도치라고 자랑스럽게 말한다.
▷ 월그린의 성장요인 4가지
현재 세계 최대의 retailer인 월마트의 제네릭처방 4달러 프로모션 등의 도전, CVS와 Lungs drug등과의 경쟁, 그리고 처방조제료 인하 등의 고전 속에서 월그린이 성장 발전해온 비결은 다음과 같이 정리할 수 있다.
첫째는, "고객에게 가장 편리한 의료서비스와 소비재 제공"이라는 회사 기본전략에 대한 전 조직의 명확하고 견고한 이해에 있다고 최근 물러난 월그린의 전 CEO인 버나우어는 설명하고 있다.
둘째, "월그린은 성공적인 회사전략 수행을 위해 시스템, 지원 그리고 직원능력과 자질향상을 위한 노력에 많은 노력을 기울인다."고 버나우드는 말한다. 이러한 지원은 직원들로 하여금 마케팅, 판촉을 효과적으로 진행하게 하며, 장기고용으로 이어지고 있다.
셋째, 워낙 지난 수십 년간 베이비부머 세대가 처방약시장의 붐에 기여하였고, 수명연장과 삶의 질 향상을 위한 신약들의 지속된 개발이 월그린의 지속성장의 동력중의 하나이다.
넷째, 월그린은 최상의 위치에 스토어를 연다. 물론 매우 비싼 비용을 지불한다. 가장 많은 사람들의 왕래가 있는 곳에 인구통계, 인구수 성장, 인구이동 패턴, 경쟁상황을 면밀히 검토한 후 매장을 연다. 그럼에도 매출이 변변치 않다고 판단 나면 매장위치를 변경한다.
1990년의 5,600군데의 월그린 스토어 중 현재 같은 장소에 위치하고 있는 것은 전체의 8%인 443군데에 불과하다. 나머지는 새로운 곳이든 아니면 이전했다는 것이다.
백 년이 넘는 약국이 어떻게 이같이 놀라운 지속성장을 이룩할 수 있었던가?
고슴도치와 같이 고객에게 가장 편리한 약국 그리고 고객당 가장 이익을 많이 내겠다는 핵심 전략을 위해 자기 쇄신과 Innovation에 집중한 결과라고 생각된다.
이를 위해 또한 수십억 달러에 달하는 돈을 매년 투자하였으며, 이를 통해 새로운 스토어개발, 새로운 기술혁신을 지속하였고, 운영경비를 줄이는 새로운 시스템을 도입하고, 재고관리, 구매, 그리고 스토어운영의 효율성을 높일 수 있었다.
2008년 새해가 밝았다.
왜 어떤 사업은 흥하고, 어떤 사업은 그렇지 못한가? 고슴도치에게서 뭔가 배우고, 월그린의 집중력과 실행력에 관심을 기울이면 나은 2008년, 나의 해가 되지 않을까?
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