일본 제약사 아스텔라스(Astellas)가 전립선암 치료제 ‘엑스탄디(Xtandi)’ 특허절벽에 대비해 대규모 사업개발(BD) 전략과 비용 절감 체제를 동시에 강화하고 있다. 단순한 비용 축소를 넘어 후기 단계 자산 도입과 대형 인수합병(M&A) 가능성까지 열어두면서 중장기 성장동력 확보에 나선 모습이다.

현재 아스텔라스는 화이자(Pfizer)와 공동 판매 중인 블록버스터 전립선암 치료제 엑스탄디를 통해 올해 약 2조2000억엔(약 130억달러) 매출을 기대하고 있다. 그러나 회사는 내부 자료를 통해 엑스탄디 매출이 오는 2029년을 기점으로 급격히 감소할 가능성을 공식화했다. 회사는 이를 ‘파이프라인 중심 전환점(pipeline-led inflection point)’으로 규정하며 특허만료 이후를 대비한 전략 마련에 속도를 내고 있다.

이를 위해 아스텔라스는 최근 중장기 성장 전략을 발표하고 지속가능한 성장 기반 구축에 나섰다. 핵심은 외부 기술도입과 사업개발 확대다. 회사는 “가치를 높일 수 있는 사업개발(value-enhancing business development)”을 추진하겠다고 밝히며, 이미 위험이 상당 부분 제거된 ‘중간 이상 수준으로 검증된 자산(moderately derisked assets)’ 확보에 집중하겠다는 전략을 제시했다.

특히 아스텔라스는 단순한 개별 파이프라인 라이선스 인에 그치지 않고 대규모 자산 또는 기업 인수 가능성까지 검토하고 있다. 회사는 전략 문건에서 ‘대형 자산·기업 인수’ 역시 검토 가능한 옵션이라고 언급했다. 다만 이 경우에는 출시 임박 또는 이미 판매 중인 제품 확보에 초점을 맞출 가능성이 크다고 설명했다.

아스텔라스는 이 같은 대형 딜을 내부적으로 ‘레스큐 BD(rescue business development)’로 표현했지만, “기본 전략(default option)”으로 삼지는 않겠다는 입장도 함께 내놨다. 이는 무리한 인수합병보다는 내부 파이프라인 경쟁력과 전략 브랜드 확대를 우선하겠다는 의미로 해석된다.

회사는 현재 임상 단계 파이프라인만으로도 2030년대 중반 약 1조엔 규모 잠재 매출을 기대하고 있다. 가장 앞선 자산은 KRAS G12D 표적 단백질 분해제 ‘세티데그라십(setidegrasib)’이다. 해당 후보물질은 현재 1차 췌장관선암과 2차 비소세포폐암 적응증을 대상으로 임상 3상이 진행 중이다.

이어 위식도접합부 선암을 대상으로 개발 중인 CLDN18.2×CD3 이중항체 T세포 인게이저 ‘ASP2138’, 연령관련 황반변성으로 인한 지도형 위축(Geographic Atrophy) 치료용 세포치료제 ‘ASP7317’ 등도 차세대 핵심 파이프라인으로 거론되고 있다.

아스텔라스는 미래 성장전략과 함께 강도 높은 비용절감 기조도 이어가고 있다. 회사는 2024년부터 ‘지속가능 수익성 전환(Sustainable Margin Transformation)’ 프로그램을 운영하며 조직 재편과 인프라 효율화, 성숙 제품 투자 축소 등을 추진해왔다. 이를 통해 2025 회계연도에는 판매관리비(SG&A) 약 110억엔을 절감했다고 밝혔다.

아울러 회사는 2026 회계연도 판매관리비를 전년 대비 7% 감소한 8000억엔 수준으로 낮출 계획도 공개한 바 있다.

그러나 아스텔라스는 여기에 만족하지 않고 추가적인 구조조정과 비용 최적화 전략까지 검토하고 있다. 회사는 향후 2030년까지 총 2000억엔(약 13억달러) 규모 누적 비용 절감을 새로운 목표로 제시했다.

특히 업계에서는 추가 비용절감 과정에서 인력 구조조정 가능성에도 주목하고 있다. 다만 회사 측은 이에 대한 직접적인 답변 대신 “아스텔라스가 가장 강점을 가진 지역과 질환, 모달리티 중심으로 우선순위를 재조정할 것”이라고 설명했다.

아스텔라스는 엑스탄디 특허절벽 우려 속에서도 단기 실적 전망은 긍정적으로 보고 있다. 회사는 최근 실적 발표에서 올해 전략 브랜드 5개 품목이 총 1300억엔 추가 매출을 창출할 것으로 전망했다. 이는 전년 대비 27% 성장 규모이며, 이를 기반으로 전체 회사 매출 역시 4% 성장할 것으로 예상했다.

회사가 전략 브랜드로 분류한 제품은 항체약물접합체(ADC) ‘파드셉(Padcev)’, 안과질환 치료제 ‘아이저베이(Izervay)’, CLDN18.2 표적 항암제 ‘빌로이(Vyloy)’, 폐경 치료제 ‘베오자(Veozah)’, 백혈병 치료제 ‘조스파타(Xospata)’ 등이다.

아스텔라스는 이들 전략 브랜드 매출 비중을 현재 약 23% 수준에서 2030년 50% 이상까지 확대하겠다는 목표도 제시했다.

이를 위해 패드셉의 추가 방광암 적응증 확보를 위한 임상 3상 성공, 아이저베이 프리필드시린지(PFS) 제형 출시, 빌로이의 중국 시장 확대 등이 핵심 과제로 꼽힌다.

오카무라 나오키(Naoki Okamura) 아스텔라스 CEO는 “전략 브랜드 성장과 차세대 표적 및 정밀의학 기반 파이프라인을 바탕으로 2030년 이후에도 강력한 성장과 환자 가치 창출이 가능할 것”이라며 “2030년대 중반에는 파이프라인 중심 성장을 통해 사상 최대 매출 달성을 목표로 하고 있다”고 밝혔다.

업계에서는 아스텔라스의 이번 전략이 단순한 특허절벽 대응을 넘어 일본 대형 제약사들의 사업구조 전환 흐름을 보여주는 사례라는 평가도 나온다. 특히 기존 블록버스터 의존 구조에서 벗어나 후기 단계 파이프라인과 전략 브랜드 중심의 다각화 모델로 전환하려는 움직임이 더욱 빨라질 것이란 전망이 제기되고 있다.