동원약품이 다국적업체와 코마케팅을 통해 의약품 도매업계가 추구해야 할 지향점을 제시했다는 평가를 받고 있다. 

동원약품은 다국적 헬스케어회사인 존슨앤존슨메디칼(이하 J&J)과 손을 잡고 혈당측정기 원터치를 독점 판매하기로 지난 29일 계약을 체결했다.

동원약품은 지난 9년동안 원터치의 11개 대리점 중 하나의 총판을 담당했으나 이번 계약으로 국내 판매를 총괄하게 됐다.

J&J 측이 약국과 의료기기상 판매로 이원화된 유통 시스템을 효율적으로 운영하기 위해 일원화 판매전략으로 변경하면서 국내 파트너로 동원약품을 낙점한 것이다.

회사 측은 유통경로가 일원화되면서 판매처 성격에 상관없이 가격과 마케팅 정보 등이 통일되는 효과를 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

동원은 이번에 여러 다국적 물류업체와 경합끝에 J&J의 파트너로 선정된 것으로 알려졌다.

동원은 지난해부터 PPNK연합(동원약품, 인천약품, 복산약품, 유진약품 등)이 일원으로 한국메나리니와 근화제약의 제품 판매를 맡고 있는 등 제약회사못지 않은 마케팅 능력을 과시하고 있다.

PNK연합에 제품유통을 맡긴 메나리니의 손발톱무좀치료제 '풀케어'는 출시 첫해부터 돌풍을 일으키며 100억원에 가까운 매출을 올리기도 했다. 

이번 동원과 J&J의 파트너십 계약이 관심을 집중시키는 것은 도매업체가 지행해야 할 바를 제시했다는 평가를 받고 있기 때문이다. 

그동안 도매업체들은 의약품 제조업체, 혹은 다국적물류업체로부터 단순히 물류만 담당하는 존재로 인식돼 왔다.

실제로 그동안 다국적업체가 코마케팅 대상자로 선정한 것은 영업력을 갖춘 국내 상위권 제약사가 대부분이었고, 도매업체를 코마케팅 대상자로 선정한 것은 사례가 거의 없었다.

이와 관련, 현준재 동원팜 대표는 "도매업체들이 단순히 물류 기능에 방점을 찍고 있다면 기존 낮은 이익률에서 벗어나기 힘들다"며 "하지만 도매업체가 영업력을 갖추고 판매 중심 역할에 관심을 관심을 가지면 제약업체들과 대응한 위치에서 합리적인 계약을 이끌어 낼 수 있으며, 이를 통해 새로운 경영 모델을 확보할 수 있다"고 말했다.

동원약품은 J&J와 협의하에 마케팅 계획과 영업전략도 직접 꾸려나갈 계획이다. 또 장기적으로는 코마케팅 대상 품목을 일반의약품 등을 확대한다는 방침이다.

동원과 J&J의 협력모델은 유통마진에만 의존해 온 도매업체들에게 새로운 수익성 창출의 길을 제시할 것으로 전망된다.

모 도매업의 한 관계자는 "로컬 도매업체들도 이제는 단순 배송기능에서 벗어나 영업과 마케팅 능력을 겸비해 유통비용에 의존하는 현재의 수익구조에서 벗어나야 한다"며 "국내 제약회사가 담당해 왔던 수입약 판매대행 역할을 앞으로는 도매업체가 맡을 수 있도록 영업능력을 갖추고 체질을 바꾸어야 한다"고 제언했다.