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[기고] <406> 약학사(藥學史)분과학회 창립 10주년심창구 교수.지난 10월 22일, 더케이 호텔 서울 대금홀에서 대한약학회 약학사분과학회 창립 10주년 기념 심포지엄이 열렸다. 이미옥 대한약학회장과 나영화 한국약학대학교육협의회 이사장의 축사에 이어 필자(...2024-12-16 08:08
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[약사·약국] Open and Diverse Community(3) Open and Diverse Community 작년 4월 재미 교포들의 마음을 무겁게 만든 사건이 하나 있었다. 바로 한국 국적을 가지고 있던 어느 젊은 청년의 한 버지니아 대학에서의 무차별 총격 살인 사건을 우리...2008-12-30 18:34
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[약사·약국] Time is Money(1) Time is Money 요즘 일련의 경제 사태는 미국인의 마음을 착잡게 하기에 충분하다. 어제 필자가 출근하여 보니 아침부터 약사들이 누구는 은퇴 연금이 거의 반토막이 났느니 또 누구는 자...2008-12-10 07:35
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[약사·약국] 미국 시장 진출하기작년 가을 약업 신문에 필자의 칼럼이 소개된 후, 한국의 중소 제약 회사와 건식 회사에서 적잖은 이메일을 받게 되었다. 질문들을 종합해보면, 자사 제품을 가지고 어떻게 미국 ...2008-10-30 09:32
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[약사·약국] 18. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (3)Principles of Drug Action 버틀러 약대인 경우 본과 3학년에서 4 학년 까지 총 2 년 과정으로 약물학과 의약 화학을 접목시킨 것이 아주 인상적이었다. 4-5 명의 교수가 한 팀이 되어 2 년 과정을 이끌어 가는...2007-08-16 10:16
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[약사·약국] 17. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (2)과학 과목은 예과에서 거의 끝내고 본과부터는 각 병원의 분야별 전문 팜디들을 초빙하여 임상교육 쪽에 많은 시간을 할애하고 처방전 타이핑 시험, 학생 그룹 별 임상 사례 발표, TPN 조제 등 그야말로 커뮤너티...2007-08-08 16:12
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[기고] “한국대표약학자”洪文和교수님 靈前에 바칩니다.한국 약학을 대표하는 과학자이신 大河 洪文和교수님께서 7월 28일에 별세하셨습니다. 이 비보를 받고서 슬픔을 잠겨 있었으나, 홍교수님의 탁월한 지도력, 훌륭하신 인격, 원만한 대인관계 뿐만 아니라, 약학 연...2007-07-31 15:14
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[약사·약국] 16. 미국 약대 교육 & 미 약대 진학을 준비하는 청년들을 위하여 (1)퍼듀 대학 약학 대학원에 입학허가를 받고 필자가 난생 처음 미국 땅을 밟은 때는 어느 쌀쌀한11 월 늦은 밤 시카고 오헤어 국제 공항이었다. 학창 시절 홍콩과 대만으로 친구들과 여행을 해보았기에 외국...2007-07-25 17:29
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[약사·약국] 15. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (3)(4) Neutraceuticals 지난 번 칼럼에서 자세히 설명하였기에 여기서는 서론 본론은 생략하기로 하고, 결론을 논하자면 한마디로100% 넘는 소매 마진과 환자의 개개인 카운셀링을 통하여 판매 수입을 극대화...2007-07-11 16:40
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[약사·약국] 14. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (2)(2) Specialty Care Supplies 이 항목에는 ostomy/ ileostomycare, skin/ wound care, incontinence care, diabetic care, urological care, respiratory care, IV supplies (catheters, syringes), ...2007-07-06 11:15
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[약사·약국] 13. 미국 약국 비지니스의 틈새 시장 연구 (1)최근 대형 체인 약국의 공격적인 사업 확장과 매년 줄어드는 보험 약가(insurance reimbursement) 로 인해 많은 개인 약국들이 체인 약국에 흡수되거나 폐업하는 것이 미국 개인 약국 비지니스의 현실이다. ...2007-06-27 17:07
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[약사·약국] 12. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 3(3) No Personal questions, Please 약국에 남자 하나가 찾아와서 보험약가 환불을 신청해야 하니 자기 아내의 처방약 내역을 프린트해달라고 한다. 이 남자는 이 약국의 단골환자이기에 이미 약사...2007-06-20 17:23
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[약사·약국] 11. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 2(2) Sexual Harassment 미국에서 직장 생활을 하다보면 제일로 민감한 문제 중 하나가 바로 sexual harassment 이다. 노골적으로 여성 또는 남성 동료에게 치근대는 것은 물론이고 우리 한국 사람 정서에는...2007-06-13 17:42
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[약사·약국] 10. 미국 약사 취업자들을 위한 서바이벌 가이드 1(1) Good Chemistry 한국도 마찬가지지만, 미국도 직장 동료나 상사와의 좋은 관계 유지가 현 직장 만족도에 큰 영향을 끼친다. 인디애나 주의 Community Hospital Network 의 CEO William Cor...2007-06-07 11:46
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[약사·약국] 9. 건강 식품 미국 진출에 대한 조언 - 下(5) Marketing Strategy 미국 건식 판매 방식은 크게 세가지로 나눌 수 있다. 하나는 일반 소매점(체인 약국, 슈퍼마켓, 비타민 전문점)이나 인터넷을 통해서 소비자에게 판매하는 방식이고 둘째는 ...2007-05-30 17:51
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9. 건강 식품 미국 진출에 대한 조언 - 下
- 기자
- 입력 2007-05-30 17:51 수정
(5) Marketing Strategy
미국 건식 판매 방식은 크게 세가지로 나눌 수 있다. 하나는 일반 소매점(체인 약국, 슈퍼마켓, 비타민 전문점)이나 인터넷을 통해서 소비자에게 판매하는 방식이고 둘째는 의료인을 통한 exclusive marketing이고 세째는 다단계(multi-level)를 통한 person-to-person 판매 방식이다.
첫번째 예로는 양질의 neutraceuticals 제품으로 세계적으로 잘 알려진 Swanson사 제품의 인터넷 판매를 들 수 있고 세번째는 미국 암웨이(퀵스타) 제품이 그렇고 둘째의 경우는 chiropractic doctor 와 nurse practitioners 그리고 소수의 개인 약국을 중심으로 펴져있는 exclusive 세일즈인데 이것에 대해 잠깐 소개하기로 한다.
먼저 한국의 의료계에 없는 chiropractic doctor (D.C.) 에대해 간단히 소개하면, 한마디로 주로 척추 신경근육계를 이용하여 환자의 통증을 없애거나 완하시켜주는 전문 의료인으로 보통 닥터의 호칭으로 불러주지만, medical doctor (MD, DO) 와는 달리 환자에게 처방전을 써주거나 의료 수술(surgery)를 할 수 없는 healthcare provider이다.
한국의 물리치료사와 비교할 때, 하는 일에 있어서 어느 정도 공통점이 있지만 엄연히 다른 치료 과정을 공부하는 전문 의료인이다. 보통 4 년제 전문 과정으로 되어있고, 적지않은 주가 먼저 일반 학사 과정을 이수해야만 입학을 허가하고 있다.
앞서 언급한대로 D.C.는 처방전을 쓸 수가 없다보니 환자의 통증 완하를 위해 neutraceuticals을 같이 사용하고 있고 이들 chiropractic클리닉에서 판매하는 액수가 적지 않다.
반면 nurse practitioner(NP)는 간호사이지만 가정의(family practice doctor)와 똑같이 환자를 치료할 수 있고, 대부분의 주에서 이들 NP에게 처방전도 쓸 수 있는 권한을 주고있는 의료 전문인이다. 굳이 기원을 따지면 미국에서1965 년 부터 시작되었고, MD 가 부족함으로 인해 의료혜택을 받지 못하는 소도시 산골의 어린이 환자들을 위해 생긴 의료 전문인이지만 현재는 7 만명 정도의 회원수를 가지고 대도시에서도 많이 볼 수 있는 의료인이다.
보통 4 년제 간호대학을 나와 RN (registered nurse)가 된 후 석사과정과 훈련을 이수하고 자격시험을 보면 되는데, 환자나 보험 회사 입장에서 보면 일반 가정의 보다 저렴한 가격에 의료 서비스를 제공하기에 환영받고 있는 직종이다.
요사이에는 월그린, CVS 같은 대형 체인 약국이 자투리 공간에 클리닉을 만들어 놓고 이들 NP을 고용하여 약국에 오는 환자들을 치료하게끔 하고 처방전을 자기 약국에서 타가게 하는 일명 one-stop shopping 전략을 쓰고 있다.
이들 NP들은 integrated medicine 이라는 명분으로 개인 클리닉을 운영하기도 하는데 처방전을 써주는 것 외에 다양한 종류의 neutraceuticals를 질병 예방/치료의 목적으로 환자에게 판매하고있다. 필자와 친분이 있는 3 명의 NP 들이 anti-aging을 내세워 의료 클리닉을 운영 하고 있는데 이들이 환자에게 직접 판매하는 비타민이 한달에 2 만불이 넘는 것으로 알고 있다 (보통 판매 마진(profit margin)은 100%로 보면 된다).
어떤이들은 이런 형식의 건식 판매가 일종의 quackery(돌팔이 의료행위) 로 보고 있지만 필자가 입장에서는 충분히 시너지 치료효과가 있다고 생각한다. 후에 설명할 기회가 있을 지 모르지만 이들 NP 들은 natural hormone 을 이용한 갱년기 전후의 여성 환자와 andropause 라 일컫는 남성 증후군을 치료하는 클리닉을 또한 운영하고 있는데 이 natural hormone (일명 B.H.R.T)은 개인 약국의 틈새시장으로 필자가 강력 추천하는 분야이다.
위에 설명한 D.C. 나 NP 들은 MD 또는DO에 비해 어느정도의 약점 아닌 약점을 가지고 있기에, 의료인에게만 특정적으로 건식을 공급하는 회사의 제품을 적극 활용하여 자신들의 클리닉 운영에 이용하는 이들이 상당히 많다.
대부분의 미국 환자는 의료인들이 추천하는 비타민 또는 건식을 100% 신뢰하고 구입하기에 다소 비싼 가격이라도 별 개의치 않는다.
이들 특정 의료 집단을 통한 판매로 고수입을 올리는 회사들은 단순 제품 판매에 그치지 않고 이들 의료인에게 자사의 제품에 대한 확실한 정보(효능, 작용기전, 품질비교)을 제공하고 또 의료 저널 비슷한 정기 간행물을 발행하여 이들의 제품 이해를 돕고 있다.
예을 들어, 글루코사민 제품을 판매한다면 정기 간행물에 이들의 인체내 작용 기전을 자세히 설명하고 또 왜 자사 제품이 타사 제품에 비해 우수한지, 그리고 자기 제품의 API가 왜 좋은지(예를 들어, 자사가 사용하는 글루코사민 API 의 알갱이들이 타사 제품에 비해 사이즈가 작아서 bioavailability를 높여준다)를 비교 설명해놓고 있다.
또 어떤 회사의 경우 상품 라벨을 마치 의료인 자신의 클리닉에서 만든 것인양 customized design 을 해주어서 (예를 들어, Dr. Smith's Formula) 영업상 윈-윈 전략을 구사하고 있다.
필자의 솔직한 의견으로는 이들 의료인 대부분은 건식에 대한 전문 교육을 받지 않았기에 이들 회사가 제공하는 자료를 여과없이 그대로 환자에게 전달하고 또 환자는 그말을 100% 믿고 제품을 구입한다.
하지만 이들 회사의 제품들 중에는 품질이나 효능면에서 상당히 우수한 것들이 많고 소매점에서 판매되는 일반 건식 제품들이 제공하지 못하는 상세한 제품 정보를 제공해주기에 환자와 의료인 입장에서 보면 높은 제품 가격에 대한 충분한 이유를 제공해주고 있다.
덧붙여 위의 방법은, 일반 미디어 매체를 통한 다양한 마케팅에 소요되는 초기 자본 확보가 어려운 중소기업이 제품 차별화를 하면서 동시에 초기 마케팅 자본을 절약할 수 있는 방법이라 사료된다. 저번 칼럼에서 언급했듯이Swanson, MediHerb, Phytopharmica, Orthmolecuar Products등이 주목할 만한 제품들이다.
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