국내 제약사와 다국적제약사의 코마케팅(국내 제약사가 다국적제약 제품 판매-도입품목)이 대세(특히 상위 제약사)로 자리잡으며, 도입품목(상품)을 보는 제약사 CEO들의 시각에도 변화가 나타나고 있다.

그간 ‘상품매출’이라는 단어로 특징지어진 코마케팅을 두고 제약계 내에서 ‘설왕설래’가 많았고, 특히 다국적제약사 제품을 국내 제약사가 팔아주는 ‘도매상’ 역할이라는 시각을 비롯해 다양한 이유에서 좋지 않게 보는 시각이 많았다.

'사업다각화와 함께 약가인하를 극복하며 연구개발 자금을 확보하기 위한 수단', ' 협업관계 바탕 글로벌 진출 용이' 등 긍정적인 시각도 있었지만, 코마케팅 및 코프로모션이 매출을 위한 수단으로 이뤄지고 있고, 이 과정에서 일부 잡음이 나타난 예도 나타나고 있다는 점에서 부정적인 시각도 많았다.

특히 국내 제약사들 간 오리지날 품목을 잡기 위한 경쟁이 치열해지며 다국적제약사들이 국내 제약사들을 쥐고 흔들고 있다는 지적도 심심치 않게 나왔다.

하지만 최근 들어서는 경영진들의 시각이 코마케팅 및 코프로모션 자체에 대한 평가보다는 개별 회사 상황과 결부해 이해하고 접근하려는 쪽으로 변화가 나타나고 있다.

일단 긍정 부정을 떠나 기회가 온다면 피하는 않겠다는 입장이 있다.

A제약사 CEO는 “ 상품이냐 제품이냐도 중요하지만, 상품은 나쁜 비즈니스고 제품은 좋은 비즈니스라는 생각은 안하고, 적절한 비중을 두는 게 맞다고 본다”며 “ 다만 상품 비즈니스라도 제대로 이익을 내야지 말도 안 되는 조건, 노예계약처럼 회사 규모만 보이는 비즈니스는 안할 것”이라고 말했다.

B제약사 CEO는 “지금 제품개발 해서 하는 것은 어려운 상황이다. 회사의  포트폴리오 매치 차원에서 맞는 제품 있으면 과감히 도입하려고 한다”고 피력했다. 사실상 국내에서 제품만 갖고 성장은 불가능하다고 보기 때문에 상품을 통한 비즈니스도  필요한 부분이 있다는 설명이다.

C제약사 CEO는 “기회가 있으면 해야겠고 마다하지도 않는다. 다만 전략적으로 접근할 필요는 있을 것 같다“고 말했다.

연구개발을 위한 자금 확보든, 당장의 매출 확보든, 글로벌진출시 다국적제약사와 협업이든  회사에 필요다면 전략적으로 접근할 수는 있다는 입장들이다.

실제 글로벌시장 진출을 위한 연구개발에 전념하며 도입품목에 적극적이지 않았던 일부 상위 제약사들도 최근 다국적제약사와 코마케팅에 나서고 있고, 그간 진행해 온 제약사들은 올해 신규 도입 품목에 대한 마케팅 강화 계획을 세운 것으로 알려졌다.

반면 부정적인 시각도 여전히 나타나고 있다. 도입품목 자체에 대한 부정이 아닌, 과정과 결과를 볼 때 면밀한 검토가 필요하다는 입장이다.

D제약사 CEO는 “많은 경우 하고 있는데 하고 있는 것들이 왔다 갔다 한다. 그런 제품들은 마진이 박하다. 우리도 제안을 안하지만 찾고는 있는데 분석해서 안 남으면 안한다. 내부조건에 맞아야 한다.”고 말했다.

E제약사 CEO는 “코마케팅 제의는 오지만 전제조건이 너무 까다롭다. 그리고 (나중에) 가져갈 것을 전제로 한다. 이것이 모든 회사의 고민으로, 솔직히 이익 측면에서 별 재미는 없을 것 같다”고 지적했다.

치열한 경쟁으로 국내 제약사들이 불리한 위치에 있기 때문에 섣불리 나서기가 힘들다는 표현들이다.

실제 도입품목은 회사마다 다 불안한 부분이 있다는 게 제약사들의 공통된 시각이다.

제약업계에서 흔한 일이 되고 있지만 국내 제약사들 간 경쟁 속에서, 회사를 옮길 때마다 거래조건은 나빠지고, 같은 회사라도 계약조건을 변형시키려 하는 등 국내 제약사들에게 불리한 요소들이 많다는 것. (한번 시작한  제약사들은 중단하려는 마음은 있어도, 중단할 경우 타 제약사로 갈 것이 뻔한 상황에서 섣불리 내려놓지 못하는 경향이 있음)

때문에 이런 불합리한 점들을  극복하고 윈윈하는 방향에서 잘만 이용하면 도움은 될 것이라는 시각도 나오고 있다. 지금은 매출을 위해 코마케팅 및 코프로모션이 필요하지만, 여기서 파생하는 경쟁이 국내 제약사들을 업그레이드시킬 수 있는 계기가 될 소지도 있다는 분석이다.

실제 최근 들어 국내 제약사들은 상품(도입품목) 판매와 동시에 자사 제품 매출 올리는 데도 적극적으로 나서는 분위기다. 도입품목을 통한 매출도 중요하지만 한계에 부딪칠 때가 분명히 올 가능성이 높기 때문에 이제부터라도 미리 대비해야 한다는 시각이다.

F제약사 CEO는 “판권 회수에 나서거나 일방적 계약해지를 통보하는 사례가 늘고 있다"면서도 “ 하지만 이로 인해 국내 제약사는 자체 글로벌신약에 대한 관심이 높아지고 자연스럽게 R&D 투자가 확대돼 오히려 국내 제약산업 전반에 걸쳐 체질개선이 이뤄질 것으로 예상한다”고 말했다.