국내 디지털 헬스케어 기업이 미국에 진출하기 위해선 고객 중심적으로 접근해야 한다는 조언이다.

한미생명과학인협회(KAPAL)은 지난 10일 '디지털 헬스'를 주제로 웨비나를 개최해 정보 및 미국에서의 성공적인 정착 스토리를 나눴다.

이날 웨비나에서 김기환 메디히어(MEDIHERE) 대표는 'Entering  the US Telehealth Market and Overcoming Hurdles(미국 원격 건강 시장 진출 및 극복)'이란 주제로 미국에서의 성공담 및 경험담을 나눴다.

메디히어는 소비자에게 ▲개인 의사 ▲개인 영양사 ▲개인 건강관리인을 연결해, 소비자가 언제 어디서든 전화, 메시지, 비디오 

등으로 원격 상담 및 관리를 가능하게 하는 '원격진료' 서비스다. 소비자는 항상 같은 의사, 영양사, 건강관리인과 소통을 하다보니, 소비자의 건강상태를 꾸준히 장애없이 관리가 가능한 서비스다.

김기환 대표는 "디지털 헬스기업이 미국에 진출하기 위해서는 많은 자료를 준비하는 건 당연한 이야기지만, 그것보다 더 중요한 것은 현지 소비자들이 무엇을 원하고 무엇을 필요하는지 직접 보고 느끼는 것이 가장 중요하다"며 세션을 이끌어 갔다.

메디히어는 디지털 헬스기업으로 미국시장에서 회사를 시작하기 위해 약 2,000명 이상의 현지 소비자들과 설문조사를, 약 200명 이상의 소비자들과 인터뷰를 직접 진행했다고 말했다. 김 대표는 "고객 중심의 생각을 알려고 많은 노력을 했고, 비지니스 모델은 그 다음으로 진행했다"고 설명했다.

원격진료 서비스의 정착을 위해 김 대표는 인터뷰를 통해 ▲소비가가 느끼는 고통 ▲소비자들에게 아직 충족되지 않은 부분 ▲소비자가 필요한 서비스 ▲지금 가능한 서비스 ▲솔루션 등을 파악하고 비지니스 모델을 세웠다고 전했다. 

김 대표는 비지니스 모델을 세우기 위한 과정으로 ▲고객 심층 인터뷰를 통한 고객중심 사고방식 ▲사업개발과 연관된 많은 이해관계자들과 미팅 ▲폭넓은 고객과 관련된 브레인 스토밍 ▲깊은 고객기반 비즈니스모델 개발 등을 꼽으며 고객기반으로 생각하고 비지니스 모델을 구축해야 한다고 강조했다.

실제로 김 대표는 웨비나를 통해 지난 2019년도 미국 뉴욕에서 3개월간 합숙을 하며 현지의 고객들과 수 많은 인터뷰를 진행했다. 적게는 하루에 3명에서 많을때는 하루에 8명까지 만나면서 인터뷰를 진행했다고 밝혔다. 이날 웨비나를 통해 공개한 김 대표의 2019년 미국 합숙일정에는 식사시간을 제외 인터뷰와 회의로 가득 차 있었다.

이후 모인 설문조사 내용과 인터뷰 내용들을 정리해 미국 현지의 네트워크 전문가, 국내·외 스타트업 투자자, 현지의 의료보험 관계자, 브로커들과 미팅을 진행했다. 김 대표는 "합숙을 하면서 낮에는 인터뷰, 밤에는 회의록을 작성하고 다음날 미팅을 준비하는 매일이 이었졌다"며 "실제로 현지의 스타트업 대표님들과 관계자들, 약사, 의사들을 굉장히 많이 만났다"고 말했다.

이어 "타겟으로 삼은 시장에 대해 정말 모르는 것이 많았기에 미래의 고객이 될 소비자들에 대해 공부를 할 수 밖에 없었고, 미국 의료 시스템을 공부해야 했다"며 "가장 쉽고 빠르며 정확한 방법은 현지의 사람들을 만나 심층 인터뷰를 진행하고 이야기를 듣는 것이라 생각했다"고 설명했다.

소비자들을 통해 얻는 시장 조사 자료는 화려한 PPT보다 더 큰 설득력을 지녔다고 설명한 김 대표는 "실제로 미국에 진출해 새로운 사업을 계획하고 있는 분들은 미국에 오셔서 관련된 고객분들을 직접 만나 여러가지 인터뷰 및 설문을 진행하는 것을 추천한다"며 웨비나를 마무리했다.