제약업계에 양날의 칼 격인 CSO(contract sales organization 의약품 영업판매 대행)가 시험대에 오르고 있다.

제약업계에 따르면 품목 구조조정이 본격화되면서 CSO가 각광을 받고 있다.

경쟁력이 떨어지거나 수익성이 떨어지는 제품에 대해서는 판매를 중단하는 것이 대부분이지만 일부 업체들은 CSO에 영업 판매를 위탁하고 있다.

CSO는 기준가의 40- 60% 정도의 낮은 가격에 제품을 구입해 병의원에 판매한다. 제약사의 입장에서는 죽은(?) 품목을 살려 매출을 늘리는 효과가 있고, CSO 입장에서는 낮은 가격으로 구입한 의약품을 높은 마진을 받고 판매할 수 있으니 '누이좋고 매부좋은 격'이다.

또 영업력이 부족한 제약사의 입장에서는 비용을 투입하지 않고 영업망을 구축 운영하는 효과가 있기 때문에 CSO를 활용하는 중소 제약사들이 늘어나고 있다.

하지만 CSO에 대해서는 긍정보다는 부정적인 평가가 높다는 것이 문제이다.

경쟁력이 부족하거나 수익성이 떨어지는 제품의 판매를 활성화하기 위해서는 리베이트 영업이 필연적이기 때문에 최근 들어 제약업계서는 CSO는 리베이트의 온상으로 인식되고 있다.

제약업계의 한 관계자는 "정부의 강력한 근절책으로 인해 제약사들의 리베이트 영업은 사라진 상태이지만 CSO들은 제품 판매를 위해 리베이트 영업도 불사한다"고 말했다.

또 관계자는 "기준가의 50% 수준에 CSO에 제품을 넘기고 판매를 위탁한다는 것에는 리베이트 영업도 허용하겠다는 의미가 담겨 있다"며 "혹시라도 리베이트로 적발됐을 경우 빠져 나갈 수 있는 방안이 CSO와의 계약내용에 포함돼 있다"고 덧붙였다.

제약업체들의 인력 구조조정도 CSO가 활개치는 요인으로 지적되고 있다. 일부 업체들은 퇴직하는 직원들은 CSO로 활용하고 있기 때문이다. 매출이 미미하거나 수익성이 낮은 품목을 퇴직하는 직원들에 맡겨 활성화를 유도하는 업체들도 늘어나고 있다는 것이다.

CSO가 부정적인 인식을 받고는 있지만 긍정적인 작용도 하고 있는 것이 제약업계 관계자들의 지적이다.

제품력은 뛰어나지만 영업 인프라가 부족한 제약사의 입장에서는 CSO가 전략적 파트너의 역할을 할 수 있다는 것이다.

모 제약사의 한 관계자는 “CSO가 부정적인 평가를 받고 있는 것은 리베이트 영업을 하기 때문이지만 전문성을 보유하고 정상적인 영업을 하는 CSO도 적지 않다”고 말했다.

CSO가 본래의 취지인 제약사의 전략적 파트너라는 평가와 역할을 하기 위해서는 리베이트 영업의 온상이라는 부정적 인식을 탈피해야 한다는 지적이다.