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팜플러스

2002 경영전략 CEO에게 듣는다

경인제약(대표·임상규)이 새해를 맞아 침체에서 벗어나 도약의 발판을 마련 하는데 총력을 경주하고 있다. 특히 올해에 21세기 시대를 지향하는 경영체제를 구축하여 약국과 소비자를 동시에 만족시키는 제약기업으로 거듭남으로써 경인제약의 이미지를 새롭게 부각시켜 나갈 계획이다. GTS그룹과 전략적제휴 고성장 추진 다양한 신제품 지속 개발 차별화전략 구사 경인제약은 경영활성화를 위해 최근 토종 네트워크 마케팅 기업인 GTS그룹(회장·문병우)과 전략적 제휴를 체결, 변화의 소용돌이에서 탈출, 성장할 수 있는 교두보를 확보함으로써 올해부터 성장가도를 질주할 수 있는 분위기를 조성해 주목을 모으고 있다. 경인제약은 지난해 GTS(글로벌자이안트시스템)그룹과 제휴, GTS생명과학연구소를 설립하여 미래경쟁력 확보를 위한 신제품 개발에 나서 새로운 도약을 목표로 전사적인 노력을 기울이고 있다. 특히 경인제약은 GTS그룹의 네트워크 마케팅을 통해 GTS생명과학연구소가 개발한 `참좋은생식' 등 건강보조식품을 다양하게 공급하는 경영체제를 구축함으로써 고도성장의 발판을 마련하면서 제약기업으로서의 명성을 제고하는 경영전략을 추진하고 있어 주목된다. 동사는 유통경로의 다양화를 통해 다각경영을 추구하면서 고성장의 발판을 마련하는 데 총력을 경주하고 있다. 이미 선진국에서 발달해 있는 네트워크 마케팅을 적극 활용함으로써 우수한 제품을 소비자에게 공급하는 채널을 확보, 성장의 교두보를 마련했다. 올해를 제2의 창업의 해로 설정한 경인제약은 대체의학을 도입하여 경영체제를 선진화하면서 미래경쟁력 확보로 날로 악화되는 약업환경을 극복해 나갈 계획이며, GTS그룹이 인도네시아에 현지 합작법인을 설립, 해외시장 진출에 나서고 있어 경인제약도 이에 발맞추어 세계시장으로 눈을 돌려 `품질의 선진화와 경영의 세계화'를 적극 추진하고 있다. 경인제약은 장기적으로 GTS그룹과 제휴한 GTS생명과학연구소(경인제약 구미공장 소재, 2001년 9월 22일 발족)에서 신제품을 지속적으로 개발하고 단기적으로 경쟁력 있는 차별화된 제품을 생산하여 약국과 소비자에게 공급할 계획이다. GTS생명과학연구소에서는 현재 성대보호제 `트로키' 제제·자양강장제·종합감기약·생식·칼슘제제·종합비타민제·철분제제 등을 다양하게 개발, 공급함으로써 거대품목으로 육성해 성장의 견인차로 적극 활용할 방침이어서 올해를 기점으로 경인제약이 새롭게 도약하는 계기가 될 것으로 기대된다. 이를 위해 GTS생명과학연구소는 유능한 대학교수 8명으로 연구진을 구성하고 한국인의 체질에 맞는 제품개발에 전력 투구하고 있으며, 경인제약이 제조·생산·품질관리하는 시스템을 구축하는 전략적 제휴로 성장의 원동력을 마련할 예정이다. 올해 매출목표를 200억원대로 설정하고 제2의 고도성장의 돌파구를 마련할 계획인 경인제약은 선진 유통채널인 네트워크 마케팅 전략을 극대화함으로써 GTS와 함께 성장할 수 있는 채비를 갖추어 다시 한번 `경인 신화' 창조에 나선다. 경인제약은 성장 원동력을 불굴의 `GTS의 정신'과 `경인제약의 성실'과의 만남을 통해 `우정·신뢰·나눔'의 캐치프레이즈에 초점을 맞추고 중단 없는 전진을 가속화시켜 나가는 한편 경영체질을 적극 개선함으로써 겸허한 자세로 고객과 소비자에게 다가갈 것으로 기대되고 있다. 특히 지방 기업의 한계를 뛰어 넘어 전국적인 제약기업으로 지속 성장하고 나아가 `세계 속의 GTS-경인제약'을 위해 맨파워를 극대화함으로써 글로벌시대를 이끄는 제약기업으로 거듭난다는 야심찬 청사진을 실천에 옮기고 있다. 경인제약은 기존의 약국 영업정책을 그대로 고수하면서 고객만족 서비스 시스템을 적극 도입하는 등 마케팅 전략을 극대화함으로써 기업의 이미지를 새롭게 전환하고 약국경영을 적극 지원하는 체제를 지향해 나간다는 전략이다. 임상규 사장은 “이제는 글로벌시대를 맞아 유통채널의 다양화를 모색해 나갈 단계에 있으며, 고객만족을 실천해 나가는 마케팅을 통해 `사랑받는 경인'이 되도록 최선을 다하겠다”면서 “변화하는 시대에 대응하지 못하면 결코 생존할 수 없다”는 강한 변화의 의지를 피력했다. 올해를 도약의 해로 목표를 설정한 경인제약은 불사조 정신으로 우뚝 섬으로써 급변하는 분업시대 속에 약국경영을 적극 후원하는 기업으로 영업정책을 강화, 새로운 가능성에 도전할 채비를 갖추고 있어 어느 해보다도 도전적인 한해를 보내기 위해 전력 투구하고 있다. 임 사장은 “GTS와의 전략적 제휴는 경인제약의 경영체질을 더욱 선진화할 수 있는 계기가 될 것이며, 윈-윈전략을 통해 함께 살아가는 경쟁력을 확보함으로써 제약업계에 새로운 지평을 여는 기업으로 거듭 나겠다”고 강조했다.

2002-02-15 16:12

[제약·마케팅] 정우약품 - 류국현 사장

최근 `약사를 위한 제약기업'으로 우수한 평가를 받은 정우약품(대표·류국현)은 올해에도 `약사를 위한, 약국을 위한 기업'으로 거듭난다는 계획 아래 한방전문 메이커로서의 역할을 다함으로써 제약보국의 이미지를 굳혀나갈 방침이다. `약국 친화적 기업' 이미지 제고 급부상 사옥 신축·해외진출 중위권제약 기업 도약 정우약품은 올해를 중위권 진입의 해로 설정하고 목표달성을 위한 교두보 확보를 위해 총력을 경주할 계획이다. 이에 따라 류국현 사장은 “지난 한해는 숨가쁘게 지나온 한해였다. 격동하는 약업환경의 난국을 극복하기 위해 최선을 다했으며, 금년에도 사세를 집중시켜 약국경영을 책임진다는 각오와 사명을 갖고 총력을 기울여 나갈 계획”이라고 강력한 의지를 피력했다. 의약분업이라는 의료체계의 혁명으로 약국경영 환경이 급격히 변화하면서 심각한 경영난을 겪고 있는 동네약국의 입지를 새롭게 지원하기 위해 약국이 필요로 하는 제약기업으로서의 새로운 역할을 수행함과 동시에 경영구조 개선에 일조를 할 수 있도록 신제품 개발에 주력하고 있다. 정우약품의 지난해 매출실적은 320억원선으로 20%대의 성장을 함으로써 주목받는 한방전문 제약기업으로서 이미지를 부각시켰으며, 약국으로부터 인정받는 기업으로 발돋움하기에 이르러 올해가 더욱 기대되는 기업으로 평가되고 있다. 올해 매출목표는 500억원으로 의욕적인 성장을 지향하고 있으며, 이미 출발부터 총력적인 영업체제를 구축하고 고도성장을 시현하기 위한 경영구조를 모색함으로써 새로운 신화 창조에 나서고 있다. 정우약품은 약국과 더불어 분업시대를 극복하기 위해 한방전문 메이커로서 약국의 어려움을 같이하면서 함께 성장한다는 계획을 세워놓고 신제품 개발을 통해 `약국 친화적인 기업'으로 경영체제를 강화하고 있다. 류국현 사장은 “올해는 어느 해보다도 중요한 한해가 될 것이다. 이제까지 이룩해온 땀의 역사를 가꾸고 계승, 발전하기 위해서는 전 직원이 뼈를 깎는 심정으로 변화하지 않으면 한발짝도 앞으로 나갈 수 없을 것이다. 그러기 위해서는 최선을 다해야 하며, 원대한 목표를 달성하기 위해 올해가 재충전할 수 있는 한해가 될 것”이라고 강조했다. 이에 정우약품은 올해 적극적이고 긍적적인 사고를 갖고 과거의 낡은 관행에서 벗어나 과감한 경영정책을 실천에 옮겨 21세기 제약기업으로 기틀을 다져나가는 청사진을 마련하고 있다. 정우약품은 웅비의 21세기를 맞아 `2005년 10대 메이커 진입'이라는 경영목표를 설정하고 전사적인 총력을 기울이고 있어 향후 추이가 주목된다. 성장의 교두보 확보와 대기업의 한방분야 진출에 능동적으로 대처하기 위해 신제품 개발에 전력 투구한다는 방침. 더불어 축적된 기술에 의한 신제품 개발로 제품의 질을 더욱 향상시킴은 물론 무한경쟁에 살아남기 위해 제품력을 더욱 강화함으로써 앞으로 시장에서 요구하는 어떠한 기준도 충족시킬 수 있도록 시설 확충과 R&D 투자를 확대해 미래경쟁력 확보에 최선을 다한다는 계획. 특히 올해를 해외시장 진출의 원년으로 삼아 일본에스에스제약에 갈근탕 엑스제를 수출하는 등 품질의 세계화를 실현하는 전환점을 마련했다. 일본시장에 한방 엑스제를 수출할 수 있는 길을 연 것은 한방 엑스제의 품질을 세계 시장에서 인정받는 계기를 조성했다는 의미로 제품의 품질에 자부심을 갖고 본격적인 해외시장 개척에 나서 `세계 속의 정우'를 서서히 각인시켜 나갈 계획도 수립해 놓고 있다. 이와 함께 고도성장의 생산기반을 확충하기 위해 최첨단 생산설비를 갖추는 한편 올 상반기에 본사사옥을 신축, 명실상부한 국내 토종기업으로 자리매김할 수 있는 위치 확보에도 나설 계획이어서 `도약'과 `내실'을 동시에 지향하는 한해가 될 것으로 기대된다. 정우바이오MD를 통해 1/4분기 안에 획기적인 신제품을 개발해 약국경영에 커다란 도움이 될 수 있도록 제품력을 가일층 강화하고 건강식품 분야에도 적극 진출해 다각경영을 통한 약국경영 지원 정책을 극대화해 나갈 계획으로 있다. 정우약품은 분업시대에서 약국이 생존해 나갈 수 있는 분야는 차별화된 한방 생약분야라는 인식 아래 약국이 필요한 제품을 개발-생산-공급해 주는 경영체제를 확립해 나가는 한편 한방제품의 제형을 다양화 함으로써 소비자들이 한방에 더욱 친숙하게 가까워질 수 있는 제품개발로 `고객만족' 마케팅 전략을 실천에 옮겨 나간다는 전략이다. 오늘보다는 내일을 열기 위해 매출액의 5% 이상을 R&D 분야에 과감한 투자하고, 향후에도 연구비를 더욱 확대해 경쟁력 있는 신제품을 개발할 계획이다.

2002-02-15 16:10

[제약·마케팅] 파마시아코리아 -얀 피터세 사장

`직원을 인재로 육성하고 인재를 대우해 같이 사는 기업'. 파마시아코리아(사장·얀 피터세)는 올해 전 직원의 역량을 극대화시키며 이에 맞는 역할을 적절히 분담, 고도성장의 기반을 확실히 다진다는 전략이다. 이로써 회사의 지속성장을 이룰 수 있다는 것. 전직원 역량 극대화로 스페셜리스트화 세레브렉스·잘라탄·자이복스 3총사 기대 파마시아코리아는 올해 사원급에서 고위급까지 많은 변화를 시도하고 있다. 우선 사장 스스로 변화의 선봉에 섰다. 그간 사원들과 대화의 기회가 없었다는 판단하에 사원과의 면담프로젝트를 진행하고 있는 것. 사장이 전국 각 지점을 방문, 전 직원과 소그룹으로 대화하는 기회를 가짐으로써 문제점을 고치고 아이디어를 회사경영에 즉각 반영시킬 수 있다는 판단 때문으로 현재 큰 호응을 얻고 있다. 영업사원들에게는 `teritory management' 시스템을 도입했다. 이 시스템은 일종의 영업담당자 매니저제도. 영업사원들이 자신이 맡고 있는 지역에서 매니저가 돼 고객만족을 최대한 실현시킨다는데 바탕을 두고 있다. 동사는 이 제도의 성과를 극대화하기 위해 의사의 처방을 돕고 의사들이 합리적으로 약을 선택할 수 있도록 과학적인 디테일링에 배전의 노력을 기울이고 있다. 마케팅면에서도 진정한 의료정보를 공급, 마케팅과 영업이 일사불란하게 움직임으로써 회사의 목표달성을 극대화시킨다는 전략. 이의 일환으로 도입한 것이 약에 대한 모든 질문을 처리하는 Medical Manager. 메디컬 매니저는 어떤 약을 처방받고 싶어하는지를 알고 싶은 환자의 권리와 처방약에 대한상세정보를 필요로 하는 의사들의 요구가 우선시되는 시대가 올 것이라는 판단 때문으로, 미리 대비하는 차원이다. 파마시아는 이런 마케팅력과 영업력 그리고 양성된 인재들을 기반으로 올해 자사의 대표적인 제품들의 매출상승에 전력할 방침이다. 우선 동사가 역량을 집중할 제품은 관절염치료제 `쎄레브렉스'. 여러 가지 제약에도 불구하고 성장가도를 달리고 있는 만큼 올해도 환자를 위하는 약이란 목적을 충분히 달성케 할 계획이다. 녹내장치료제 `잘라탄'도 심혈을 기울일 제품이다. 이를 위해 특수세일즈팀을 구성, 고강도의 안과 트레이닝을 시킨 후 안과의사에 제품정보를 충분하게 전달시킨다는 전략이다. 의사가 실제 치료시 어떤 약이 좋은지 알게끔 함으로써 자연적으로 제품의 인지도가 상승하며 회사 매출목표 달성에도 이바지할 수 있다는 것. 동사는 특히 녹내장은 심각하기 전까지 증상이 안 나타나 늦은 시기에 치료받는 사람들이 많다는 점에서 잠재환자를 발굴, 실명이 안 되게 하는데도 심혈을 기울일 방침이다. 지난해 출시한 요실금치료제 `디트루시톨'도 기대하고 있다. 효과적인 치료약으로는 국내 첫 치료제라고 확신하기 때문. 동사는 요실금환자들이 화장실방문횟수를 현격하게 줄일 수 있는 효과를 갖고 있는 이 제품이 국내 요실금환자에 큰 도움을 주며 의사와 환자들의 선택권을 넓혀줄 것으로 판단하고 있다. 파마시아는 이들 제품에 주력하는 동시에 올해에도 혁신적인 신약을 도입, 국민보건 향상에 기여한다는 계획이다. 이중 동사가 심혈을 기울일 제품은 항생제 `자이복스'. 파마시아에 따르면 자이복스는 기존 항생제로 듣지 않는 환자의 생명을 구할 수 있는 약으로 평가받고 있는 제품. 동사는 특히 주사제와 동일한 효과를 내는 경구용이 동시에 출시돼 환자들의 선택의 폭을 넓혀줌과 동시에 여러 이점을 제공할 것으로 기대하고 있다. 주사를 맞지 않아도 되기 때문에 입원기간을 5일 정도 단축시켜 가격 대비 비용면에서 경제적이고 편리하다는 판단 때문으로 올해 회사 역량을 집중할 방침이다. 여기에 잘라탄에 베타차단제를 결합한 `잘라콤'도 올해 도입, 주력할 제품이다. 파마시아는 사회활동에도 관심을 쏟을 방침으로 현재 일부 의대생들에게 주는 장학금을 확대해 나갈 방침. 또 치료약이 없어 애를 태우는 환자들을 위해 적정한 치료제를 구입, 제공한다는 계획도 세워놓고 있다. 얀 피터세 사장은 “평사원에서부터 임원까지 전 직원이 적절한 훈련을 받아 어느 분야에서 어떤 제품을 담당하더라도 전문가가 되게끔 하고 의사들에게 필요한 최신의 의학정보와 디테일링을 제공하면 기업이미지 제고와 고객만족 그리고 매출목표를 달성할 수 있을 것”이라며 “직원을 인재로 양성하는데 최선을 다할 방침”이라고 피력했다.

2002-02-13 13:18

[제약·마케팅] 바이엘코리아 - 삐엘 드뚜어 사장

`Fighting Infection'. 바이엘코리아 의약품사업부(대표·삐엘 드뚜어)는 올 한해 전염 감염병과의 싸움에 역량을 집중시킬 계획이다. 또 과거의 성공을 바탕으로 다변화된 미래에 대한 투자와 제품생산이라는 두 가지 분야에서 최고를 향해 매진한다는 각오다. 전염병 감염치료제시장 최대 역점 `아벡록스'·`씨프로바이' 주력품목화 바이엘코리아가 이런 목표를 실현시키기 위해 올해 전력할 제품은 지난해 출시해 10만정(세계적으로 1,000만정)을 판매한 호흡기계 항생제 `아벨록스(목시플록사신)'. 목시플록사신은 현재 전 세계 85개국에서 허가신청돼 66개국에서 발매되고 있는 호흡기계 항생제의 강자. 지난해 3월 발매해 기대만큼 많은 매출을 올리지 못했지만 올해는 괄목할 만한 매출성장을기대하고 있다. 제품력에 확고한 자신이 있기 때문. 실제 지난해 파리에서 열린 `국제 목시플록사신 심포지엄'에서는 독일 스페인 미국의 3만여명을 대상으로 실시한 임상시험 결과 목시플록사신으로 치료받은 환자의 3 분의 1 정도에서 치료 3일 만에 기분이 나아졌다는 연구결과가 발표되는 등 여러 연구결과 복용 후 3일 정도만에 증상을 완화시킨다는 확실한 장점이 있는 것으로 나타났다. 특히 지역사회에서 발생하는 호흡기감염의 환자와 건강관리에 주는 부담을 줄이는데 아벨록스가 중요한 역할을 할 것이라는데 전문가들이 의견을 모았다는 점도 올해 긍정적인 작용을 할 것으로 기대하고 있다. 올해는 경구용 외 주사제도 발매, `감염과의 싸움'의 최선봉에 나설 계획. 아벨록스와 함께 항균제 `씨프로바이'(씨프로플록사신)에도 주력할 방침이다. 씨프로바이는 지난해 9월 11일 `미국 테러사태' 이후 번진 탄저병에 탁월한 약으로 어필하며 전 세계적으로 폭발적인 반응을 얻었다. 국내에서는 100억원 정도의 매출을 올렸지만 올해는 이를 뛰어넘는다는 것. 요로감염증에 뛰어난 효과를 발현하는 데다 `생명을 구하는 약'으로 입증됐기 때문. 지난해는 유사제품이 많아 고전한 면이 있었지만 제품력을 바탕으로 집중투자하면 거대품목으로 성장시킬 수 있다는 판단이다. 바이엘코리아는 아벨록스, 씨프로바이와 함께 심혈관계치료제 `아달라트 오로스(니페디핀)에도 심혈을 쏟을 작정이다. 아달라트는 1일 1회 용법이란 복용의 편리성으로 호응을 받아 지난해 230억원 정도의 매출을 올렸다. 하지만 동사는 의사들이 제품의 장점에 관심을 많이 갖고 있기 때문에 올해는 이 이상의 매출달성이 가능할 것으로 보고 있다. 여기에 당뇨병치료제 `글루코바이정'도 주력제품으로 설정, 마케팅에 전력할 방침이다. OTC분야에서도 100년 역사의 아스피린을 비롯해 탈시드, 카네스텐, 탑신 등 주력제품의 시장점유율 확대를 위해 다양성이 내포된 마케팅을 구사한다는 전략. 바이엘은 이들 주력제품의 시장에서의 입지 강화를 위해 다양한 마케팅을 계획하고 있다. 우선 의사들에게 제품을 말로만 전달하지 않고 `왜 사용해야 하는지'를 확실하게 인지시킨다는 전략. 이로써 제품의 우수성을 확실히 알리며 의사들의 선택을 유도, 결과적으로 국민건강에도 이바지할 수 있다는 판단이다. 직원교육에도 역량을 집중할 방침이다. 제품뿐 아니라 학술트레이닝에도 전력, 개별제품에 대한 스페셜리스트로 키운다는 것. 동사가 지난해 영업인력을 25%정도 늘린 것도 이 때문으로 현재 이들에게 고난도 학술교육을 이수, 전진배치하고 있다.특히 현장의 다양한 목소리와 아이디어를 회사발전에 적극적으로 반영시키기 위해 영업레벨에서 곧바로 사장에게 직접 보고하는 혁신적인 보고시스템도 도입했다. 연구발표에도 힘을 쏟을 예정. 훌륭한 연구결과를 발표하는 학술단체를 지원하고, 스스로 학술발표의 장을 마련, 연구개발기업으로서의 소임을 다할 작정이다. 모그룹 차원에서 지원하고 있는 `ANSORP STUDY'(항생제 내성감시 연구)처럼 한국을 국제적인 연구센터로 인식시키기 위해 기여한다는 방침도 세워놓고 있다. 삐엘 드뚜어 사장은 이와 관련 “연구개발기업으로서의 우수한 제품력과 마케팅력을 바탕으로 의약품사업부 운영전반에 다양성과 추진력 그리고 섬세함을 가미, 현재 20위 규모인 국내의약품시장에서 향후 5년 내 5위권으로 끌어올리겠다”고 피력했다. 광범위하고 짜임새 있는 생산공정을 비롯, 세계적인 연구개발네트워크 및 혁신에 대한 잠재력, 시장 및 고객의 다양성과 전세계에 걸친 제조활동, 국제적 영업팀의 조직적 개발 등 바이엘의 인적·물적 자산으로 충분히 가능하다는 판단이다.

2002-02-13 13:15

[제약·마케팅] 한국MSD - 이승우 사장

한국 MSD(사장·이승우)는 올 경영목표를 생산성 향상과 마케팅 능력 극대화로 잡았다. 지난해 경영슬로건인 `NEXT Leap@2001'을 통해 다진 기반을 바탕으로 올해는 생산성 극대화를 위한 활발한 마케팅을 전개, 존경받는 일류기업으로 거듭나겠다는 각오다. 조코·코자·포사맥스로 지속 성장 사내자원 효율적 배치 매출 극대화 MSD는 지난 7년간 가파르게 성장해오며 지난해 1,000억원대 회사로 성장, 올해 매출목표를 1,500억원으로 설정했다. 이는 지난해 1,100억원보다 61% 정도 성장한 수치. 국내 진출한지 10여년에 불과한 현재 사업적인 성공 아래 지속성장을 위한 내부조직을 탄탄하게 갖춘 상태이기 때문에 제품력과 마케팅력을 바탕으로 올해도 지속적인 성장을 이룰 수 있을 것으로 예상하고 있다. `코자'와 `조코'는 지속적인 성장을 계속하고 있고 2000년 중순에 발매한 `바이옥스', 천식치료제 `싱귤레어' 및 골다공증치료제 `포사맥스' 등 거대품목의 매출이 호조를 보일 것으로 예측되기 때문. 이중 포사맥스는 지속적인 마켓성장에 초점을 두고 있으며 바이옥스와 싱귤레어는 안전성과 순응도를 발판으로 마켓리더로 자리잡겠다는 전략이다. 이에 따라 동사는 지난해와 같이 올해도 고혈압치료제 코자, 고지혈증치료제 조코, 골다공증치료제 포사맥스, 관절염치료제 바이옥스, 천식치료제 싱귤레어 등을 주력제품으로 설정해 매출 극대화를 달성한다는 방침이다. 특히 콜레스테롤 치료제와 관련 최근 쉐링과, 일본을 제외한 전세계적인 개발·판매 파트너십을 확대키로 해 이를 바탕으로 콜레스테롤 치료제의 매출이 늘 것으로 자신하고 있다. 외부에서의 협력뿐 아니라 회사 자체의 내부연구에 대한 투자를 통해서도 이뤄지는 이 협약은 새로운 연구 및 임상연구를 통해 광범위한 환자들의 콜레스테롤 수치를 관리하고 전세계 환자들에게 새로운 콜레스테롤 치료제를 제공해주는 것이 목적. MSD의 조코와 함께 파트너십의 핵심인 콜레스테롤 치료제 `EZETIMIBE'에 대한 미국 내 등록 관련 신청이 올 1/4분기에 진행되며 국제적인 등록 관련 신청은 올 상반기에 시작될 것으로 알려졌다. 한국 MSD는 매출목표를 달성하기 위해 각 사업부에 걸쳐 활발한 지식과 사례 교환을 통해 시너지효과를 이루고 사업 기회를 최대한 지원하기 위해 사내 자원을 효율적으로 배치한다는 방침이다. 영업사원이 회사를 대표해서 질병 및 제품에 대한 정보를 제공하는 막중한 역할을 수행한다는 점에서 프로페셔널로 성장해나갈 수 있도록 교육 및 자기계발에 최대한의 지원을 할 방침. 특히 차별화된 교육프로그램도 지속적으로 개발, 실시해 나간다는 전략이다. 제품과 관련 이미 국내시장에서 확고하게 자리잡은 거대품목과 더불어 올해도 신제품 출시를 통해 국민건강에 이바지한다는 방침. 이의 일환으로 항진균제 `칸시다스'와 항생제 `티에남'을 올해 출시할 예정이다. 여기에 편두통치료제를 시장에 선보이기 위한 노력도 병행할 계획이다. 동사는 매출 극대화를 위한 마케팅·영업 활성화, 신제품 출시 등과 더불어 기업이미지 제고에도 힘쓸 방침이다. 미국 본사가 `포춘'지에 의해 존경받는 기업으로 여러 차례 선정될 정도로 올바른 기업 윤리관과 가치관을 실천해왔듯 한국에서도 존경받는 기업이 되기 위해 꾸준히 노력할 방침이라는 것. 이를 위해 한국사회의 기업시민으로서 소외된 환자들과 의료업계 및 사회에 대한 책임을 다하기 위한 다양한 프로그램을 계속 실시해 나갈 계획이다. 또 동사의 제품을 필요로 하는 많은 사람들에게 혜택이 갈 수 있도록 다각적인 사업을 전개해 나간다는 의지다. 이와 관련 지난해 희귀병인 윌슨병 환자에게 `싸이프린'을 무상 공급한 동사는 윌슨병으로 고생하는 사람들을 위해 이 작업을 계속해 나간다는 계획이다. 또 지난해 에이즈환자들을 돕기 위해 에이즈예방재단에 1억원을 기부하고 에이즈에 대한 캠페인을 펼친 동사는 앞으로도 에이즈 등 소외받는 환자들을 위한 사업에 적극 나선다는 방침. 정책과 관련해서는 정부의 선진정책을 실행하려고 하는 의지와 더불어 모두가 성공하는 윈-윈정책이 나오면 적극 협력한다는 방침이다. 의약분업을 통해 느꼈듯이 준비되지 않은 정책은 많은 시행착오를 낳을 수밖에 없다는 판단 때문. 따라서 주요 정책 결정시 시범사업이나 많은 연구를 통해 좀더 체계적인 과정이 뒷받침되고 환자를 위한 정책이 무엇인지를 기업과 함께 고민, 국민건강에 도움이 된다면 이를 지원하겠다는 입장이다.

2002-02-06 10:17

[제약·마케팅] 한국화이자 - 커티스L. 앤드류스 사장

한국화이자(사장·커티스L. 앤드류스)는 2002년 슬로건을 `ALL FOR ONE'으로 정했다. 전 임직원이 한마음으로 합심해 지속적인 매출성장으로 다국적제약업계 제1의 기업이라는 위치를 확고히 하는 동시에 우수한 제품을 지속적으로 공급하며 국민건강에 이바지해 존경받는 기업으로도 거듭난다는 것이다. 다국적제약 1등기업 위상 확고히 정립 고객만족 경영 합법·윤리적 마케팅 추구 화이자는 지난해 1,700억원의 매출을 달성했다. 올해는 2,000억원대를 바라본다는 계획으로, 더욱이 2005년까지는 총 매출액 3억달러(3,600억원)를 달성한다는 야심찬 계획. 이를 위해 화이자는 △지속적인 매출신장을 통한 으뜸가는 제약회사 △활력있는 분위기를 갖춘 최고의 직장 △고객만족과 지역사회 발전에 이바지하는 최상의 동반자를 비전으로 설정했다. 한국화이자는 올해도 우수한 제품력을 바탕으로 목표달성에 매진한다는 방침이다. 특히 국내 치료제 시장 1위 제품인 고혈압 치료제 `노바스크', 전세계 치료제 시장 1위 제품인 고지혈증 치료제 `리피토', 발기부전 치료제 `비아그라' 등 업계를 선도하는 제품들이 올해에도 고성장을 뒷받침해줄 것으로 기대하고 있다. 여기에 마케팅과 영업부문의 우수한 인력, 외국의 선진 마케팅기법 도입 및 다국적 회사의 선두주자로서 마케팅 주도의 회사 운영도 큰 몫을 차지할 것으로 판단하고 있다. 제품군별로 팀장과 PM들로 구성된 마케팅팀이 철저한 시장 분석에 의한 마케팅 전략 수립 및 화이자의 `CORE VALUE' 중 최우선 가치인 고객만족에 근거해 합법적이고 윤리적인 마케팅 프로그램을 개발하면 충분히 가능하다는 것. 영업부서도 30여년간 국내 시장에서 쌓아온 기업 이미지와 탁월한 영업력을 바탕으로 보다 적극적인 과학적 디테일링을 실시, 향후 고객이 필요로 하는 정보를 지속적으로 신속하게 제공한다는 방침이다. 이를 위해 화이자는 다양한 세부전략을 세웠다. 우선 제품 판촉의 효율화에 만전을 기한다는 방침이다. 기존 제품의 처방증대를 통한 지속적 성장, 신제품 추가로 인한 시장 확대를 통해 지속적인 매출증대에 노력한다는 것. 의학이 하루가 다르게 진보하고 있다는 판단 하에 선진화된 CME 프로그램의 개발에도 집중 투자할 계획. 바쁜 진료 환경으로 인해 새로운 정보를 접하기 어려운 개업의를 위해서 차별화된 연수교육 프로그램을 개발, 개업의의 실제 진료에 도움이 되면서도 가장 최신의 내용을 제공하는 다양하고 질 높은 프로그램을 실시할 방침이다. 정확한 정보 전달도 동사가 올해 역량을 집중시킬 분야다. 이를 위해 제품 지식뿐만 아니라 제품에 관련된 최신의 질환정보를 근거 자료와 함께 제공, 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있는 회사가 되도록 최선을 다한다는 것. 특히 단순한 제품 소개가 아닌 가장 최신의 과학적인 정보를 전달하기 위해 노력할 계획이다. 화이자는 국민건강을 위한 계몽 프로그램의 개발에도 적극 나선다는 전략이다. 국민건강을 위해서 병·의원과 연계해 질환에 대한 정확한 이해로 예방 및 치료에 도움이 될 수 있도록 Lipid Screening·BPH screening·남성건강 강좌 등을 운영, 일반인 및 환자들에게 다양한 교육 프로그램을 제공해 나간다는 계획. 이와 함께 화이자는 업무제휴사와의 유대관계에도 특히 노력한다는 전략이다. 한국파마시아와 관절염치료제 `쎄레브렉스', 제일약품과 고지혈증치료제 `리피토', 신경병증치료제 `뉴론틴', 일양약품과 항진균제 `디푸루칸 캅셀'을 공동 판매하고 있지만 제품의 매출신장을 위해 업무제휴사와의 영업·마케팅 활동의 유대강화에 노력할 방침. 이의 일환으로 화이자는 제일약품과 신경병증성 통증치료제 `뉴트론'의 공동판매를 시작했다. 화이자는 이러한 회사의 전략으로 뉴론틴의 매출상승을 극대화하는 한편 마땅한 치료약이 없어 고통받는 국민들에게도 큰 도움을 줄 수 있을 것으로 기대하고 있다. 제품과 관련 동사는 올해에도 본사에서 개발한 우수한 신제품을 도입, 런칭한다는 전략. 우수한 연구진에 의해 개발되거나 업무제휴사에 의해 개발된 정신분열병치료제 `젤독스', 요실금치료제 `에나브렉스', COPD 치료제 `스피리바', 새로운 관절염치료제 `렐팍스', 흡입형 당뇨병치료제 `엑수베라', 새로운 신경병증성 통증치료제·골다공증치료제 등 우수한 신제품들을 지속적으로 국내시장에 소개한다는 방침이다. 이를 통해 질환환자의 치료에 도움을 줌과 동시에 의약계 발전에 기여하고 고객만족과 지역사회 발전에 기여, 존경받는 기업으로 거듭날 수 있을 것으로 기대하고 있다.

2002-02-06 10:16

[제약·마케팅] 한국얀센 - 박제화 사장

한국얀센(사장·박제화)은 금년도에 `빅5' 진입을 목표로 설정하고 영업활동을 더욱 체계화하고 고객만족 마케팅력을 집중시켜 나가는 한편 약국사업부를 확대하여 OTC사업도 대폭 강화할 계획이다. 이와 함께 `스포라녹스' `파리에트' `리스페달' 등 주력 제품군에 대한 판매를 늘리는 데 중점을 두기로 했다. `빅5' 진입 목표 고도성장 교두보 확보 약국사업부 분리, OTC 매출기반 확대 한국얀센의 금년도 경영전략의 원칙은 고객만족(Customer Satisfaction)에 두고 있으며, 고객에게 필요한 의약품 정보를 제공하기 위해 역량을 집중하고 있다. 이에 따라 고객 개개인의 요구를 충족시키는 미니 마케팅을 통해 직원들의 능력을 극대화시키기 위한 교육개발이 자율의 원칙 아래서 추진될 계획이다. 특히 세분화 마케팅(micro marketing)을 본격화함으로써 고객만족 마케팅에 초점을 맞추어 추진할 계획이다. 고객을 만족시키려면 각각의 요구에 모두 귀를 기울여 나간다는 전략이다. 한국얀센은 전국을 대상으로 하는 영업조직을 통해 종합병원·병원·의원·약국 등의 목소리를 하나도 놓치지 않기 위해 노력하고 있으며, 의사에게는 환자를 만족시킬 수 있는 데 도움이 될 각종 정보를, 약사들에게는 보다 나은 품질의 의약품 디테일 정보 등을 제공한다. 또 질병으로 고통받고 있는 환자들의 요구에 충실하기 위해 모든 임직원이 환자에게 적합한 고품질의 의약품과 정보를 공급하는 데 최선을 다하기로 다짐하고 있다. 한국얀센은 기업경쟁력의 원천이 인재양성에 있다고 보고 개개인이 시장을 보는 정확한 눈과 고객에 대한 완벽한 서비스 정신을 가지고 있을 때만 기업의 경쟁력을 기대할 수 있다는 경영전략에 따라 직원의 눈높이를 높이기 위한 교육투자와 이들의 역량 개발에 투자를 더욱 강화해 나갈 방침이다. 금년을 21세기 도약을 위한 교두보 확보에 초점을 마치고 `성장 신화'를 재현하기 위한 구조조정에 박차를 가하면서 `빅5' 진입의 기반을 조성한 후 선두주자로 도약하는 웅비의 전략을 가시화시켜 나갈 계획을 추진하고 있다. 이에 따라 조직력을 극대화하면서 지식경영을 통한 부가가치 창출에 더욱 역점을 두고 맨파워를 증강함으로써 `강한 영업력' `강한 마케팅력' `강한 조직력'을 통해 지식경영을 바탕으로 하는 초일류기업으로 거듭남으로써 제약업계의 거목으로 성장한다는 기치를 내세우고 있어 기대가 더욱 커지고 있다. 얀센은 그동안 정보를 공유함으로써 개개인의 능력을 극대화할 수 있는 집중력을 보여왔다. 사내 전자우편을 통해 자유롭게 보내진 아이디어가 회사로 모여진 후 다시 사원 각자에게 유용한 정보로 가공되고 있으며, 우수한 아이디어는 업무 매뉴얼로 탈바꿈되어 영업극대화를 위한 현장교본으로 활용되고 있다. 지난해에는 2000년보다 7% 정도 성장한 1,100여억원대의 매출 실적을 기록해 `프레팔시드'의 생산 중단으로 인한 리스크를 메우는 데 총력을 기울여 놀라운 저력을 발휘하여 다시 성장가도를 달릴 수 있는 내실기반을 다졌다. 올해는 지난해보다 13% 이상 늘어난 1,300여억원의 매출목표를 설정해 일단 내실성장을 추구하면서 영업력을 극대화할 수 있는 체제 정비에 역점을 둘 계획이다. 이와 함께 약국 등에 대한 영업을 강화키로 했다. 지난해까지 영업1부에 소속돼 있던 약국판매망을 올해 Pharmacy Sales로 분리, 확충해 OTC 사업부를 대폭 강화함으로써 도약의 발판을 마련해 나갈 계획이다. 한국얀센의 금년도 주력품목은 `스포라녹스' `모티리움엠' `파리에트' `리스페달' `레미닐' 등이다. 항진균제 `스포라녹스'는 캅셀·오랄·솔루션,IV(주사) 등 세가지 제형으로 다양화해 투약의 편의성을 제고하면서 진균치료제의 대명사로 자리잡았으며, `모티리움엠'은 소화불량 치료를 위한 위운동개선제로 국내외의 많은 임상 경험으로 효과와 안전성을 입증받아 국내 위운동개선제 처방 1위를 달리고 있다. 또한 `파리에트'는 위·십이지장궤양과 위식도 역류 등 위산과 관련된 질환을 치료하는 전문치료제로 발매한 후 1년여만에 프로톤 펌프 인히비터, PPI분야에서 처방 1위 품목으로 올라서는 기염을 토하고 있다. 금년도 신제품 발매계획은 2∼3월에 광범위 진통제인 `울트라셋'(Ultracet)을 발매하며, 이 제품은 마약에 필적하는 비마약성 진통제로 수술 후 통증에 탁월한 효과를 보인다. 한국얀센은 `울트라셋'을 포함해 약 5개 안팎의 신제품을 2002년 선보일 계획이다.

2002-02-04 09:33

[제약·마케팅] GSK - 김진호 사장

GSK(대표이사·김진호)는 2002년도 경영목표를 `업계 최고의 기업으로 자리매김하기 위한 실력 확보'로 잡았다. 이를 위해 영업·마케팅 역량과 전체 업무의 효율, 임직원들의 능력과 조직력을 극대화하고 GSK만의 강력한 기업문화를 정착시켜 나간다는 계획이다. 성과·실력으로 업계최고 자리매김 조직력 극대화 6개 제품군에 진력 글락소스미스클라인이 설정한 올 매출목표는 1,880억여원. 이는 지난해보다 30% 이상 증가한 수치로 동사는 목표 달성을 자신하고 있다. 제품 마케팅력에 임직원의 능력을 극대화하면 가능하다고 판단하기 때문. 우선 마케팅 전략과 관련, 지난해와 마찬가지로 6개 전문치료제 그룹을 중심으로 전략적인 마케팅 활동을 전개할 계획이다. 동사가 주력할 제품은 B형간염 치료제 `제픽스'(지난해 350억), `천식치료제 세레타이드'(80억), `당뇨병치료제 아반디아'(115억), `항우울증치료제 세로자트'(90억), `고혈압치료제 박사르', 백신제품(165억) 등. 지난해와 마찬가지로 이들 주요 치료제군을 중심으로 30%의 매출 성장을 목표로 하는 공격적인 마케팅과 영업전략을 전개할 예정이다. 목표 달성을 위해 마케팅분야에서 각각의 시장과 고객의 특성에 맞는 영업·마케팅전략을 수립하고, 고객 요구의 변화에 따라 유연하게 활동을 전개할 수 있는 현장 중심의 의사결정 시스템을 정착시켜 치열한 시장경쟁에서 우위를 강화해나간다는 전략이다. 프로모션 방법도 가격·유통효율화를 통한 수익 증대에만 두지 않고 고객의 만족을 기반으로 브랜드 파워를 구축할 수 있는 커뮤니케이션 활동을 강화해나갈 계획. 영업분야에서도 영업사원의 디테일력을 한층 강화하기 위해 내용과 기법 등이 훨씬 강화된 교육훈련 프로그램을 곧 실행할 예정이다. 병원과 의원, 약국 등 각 고객의 특성과 필요에 부합하는 메디컬 정보를 신속하고 충분하게 제공하는 데도 최대한의 역점을 둔다는 의지. 또 IT 등의 네트워크 기술을 활용해서 메디컬 정보를 최대한 효율적으로 고객에게 제공할 수 있는 업계 최고의 정보관리 시스템을 구축, 본격 가동할 방침이다. 이와 함께 인사·재무 등의 지원부서가 영업·마케팅 부서의 현장 영업활동을 보다 효과적으로 지원할 수 있도록 내부 의사결정 시스템을 개선하고 부서간 커뮤니케이션도 보다 활성화할 계획. GSK는 제품과 관련 올해에도 국내 제약 산업의 발전을 위해 초기부터 추진해온 코마케팅과 라이센싱 아웃을 적극 펼친다는 전략이다. 이미 10여개 의약품에 대해 실시하고 있는 코마케팅 라이센싱 아웃정책(조프란-동아제약, 조비락-동아제약, 젠텔-유한양행, 이뮤란-삼일제약 등)과 함께 특정 제품에 강한 마케팅력을 가지고 있는 회사에서 판매할 경우 더 많은 사람들이 혜택을 볼 수 있다고 판단한 제품들이나 비슷한 시장 점유율을 가지고 있는 제품에 대해서는 경쟁사라 할지라도 코마케팅 정책을 펼치며 윈-윈전략을 적극 전개해나간다는 것. 다국적 제약회사가 국내 자본을 외국으로 가져가는 회사가 아닌 국내 제약산업 발전에 이바지하는 회사임을 실천할 수 있다는 판단이다. 예로 LGCI와 함께 항생제인 신약 `팩티브'의 3상 임상을 본사의 엄격한 프로토콜 아래 국내 주요 대학병원에서 진행하는 등 국내 의료계의 임상수준 향상 및 제약기술 발전을 위해서도 기여한다는 것. GSK는 올해에도 다양한 신약들을 출시해 기존의 제품군을 계속 강화시켜 나갈 방침으로, 금연보조제 `웰부트린 서방정(부프로피온)'을 선보일 예정. 현재 국내에서 경구용 금연보조제로 적응증을 확보한 `웰부트린'은 기존의 니코틴 보조요법의 패치제나 니코틴 껌과는 달리 중추신경계에 직접 작용해 흡연 욕구를 근본적으로 차단해 주는 기전을 갖고 있는 것으로 알려졌다. 지난해 두 회사가 성공적인 통합을 이룬 GSK는 인사·재무 조직과 관련, 올해는 과감한 경영혁신을 통해 시장에서 명실상부한 리더십을 확보할 수 있는 강력한 경쟁력을 만들어나가는 데 경영의 역점을 두고 업무효율 극대화를 가장 중요한 과제로 삼았다. 이의 일환으로 성과에 바탕을 둔 객관적인 평가와 보상체계를 정착시키기 위해 과학적인 인사시스템을 도입해서 2002년 1분기부터 활용하고 있다. 이와 함께 임직원의 역량을 최대한 개발하기 위해 각 임직원의 특성과 역할, 수준에 맞는 교육훈련을 설계하여 교육효과를 높이는 시스템도 개발, 활용하고 있다.

2002-02-04 09:29

[제약·마케팅] 한국유나이티드 - 강덕영 사장

한국유나이티드제약(사장·강덕영)은 올해 중국 등 해외시장 진출을 본격화함으로써 '세계속의 한국 제약기업'으로 우뚝 설 수 있는 경영기반을 확충하고 분업시대에 국내 상위 기업으로 도약할 수 있는 전환점을 마련하는 데 사세를 집중시켜 나갈 계획이다. `세계속의 다국적 한국제약' 목표 설정 미래경쟁력 확보 위한 과감한 R&D 투자 한국유나이티드제약은 지난해 학술개발부와 중앙연구소를 강화하는 차원에서 우수 연구인력을 충원함으로써 다양한 원료합성과 신제픔 개발을 위한 연구기반을 확충하고 미래경쟁력 확보를 위한 여건마련에 박차를 가해 기업의 체질을 개선, 신약 연구력을 함께 보유한 기업으로 전환시키는 중요한 투자를 진행시켰다. 이와 함께 유나이티드제약의 제품들이 세계시장에서 두각을 나타낼 수 있도록 브랜드 파워를 강화하여 다국적 기업으로 성장할 수 있는 교두보를 확보하는데 주력했으며, 세계적인 브랜드로 성장할 수 있는 여건조성에도 심혈을 기울여 상당한 성과를 거둔 것으로 동사는 평가하고 있다. 또한 영업조직을 강화하여 세분화된 조직력을 바탕으로 판매력을 극대화 할 수 있는 디테일력을 보강하는 한편 올해 경영 슬로건으로 `내 목표는 내가 한다'로 정하고 기필코 영업목표를 달성하는데 최선을 다할 것을 다짐하고 있다. 그만큼 이제는 강덕영 사장이 이끄는 유나이티드제약의 맨파워가 국내에서뿐만 아니라 해외시장에서도 뿌리를 내려 지난해 어려운 환경 속에서도 1,000만달러 목표를 달성하여 국내외의 주목을 받는 제약기업으로 성장한 것으로 인지되고 있다. 유나이티드제약은 놀라운 순발력과 정확한 시장정보를 바탕으로 급동하는 해외 시장에 진출하여 베트남과 필리핀·중국시장에서 괄목할 만한 성장을 이룩했으며, 올해 더욱 기대되는 기반을 확고히 다짐으로써 세계 속으로 도약할 수 있는 계기를 만들겠다는 것이 강사장의 굳은 의지로 나타나고 있다. 강덕영 사장은 “수출시장의 다변화를 통한 해외 수출 확대에 매진하겠다”면서 “올해에는 미국 알라바마주에 설립한 미국 현지 공장 가동을 본격화, 세계로 뻗어나가는 전환점을 마련하여 `웅비의 유나이티드'가 될 수 있는 한해가 실현될 수 있도록 전사적인 노력을 기울여 나갈 계획”이라고 밝혔다. 이와 함께 “요르단 공장이 구체화되고 WTO가입으로 무한경쟁의 시대가 열린 중국시장을 효과적으로 공략하여 그동안의 투자 성과가 빠른 속도로 가시화될 것으로 확신한다”고 강조했다. 이에 따라 유나이티드제약은 중국시장에 거세게 불고 있는 `한류 열풍'을 최대한 활용한 마케팅력을 통해 `홈타민'의 시장구축에 나서 엄청난 성과를 거둘 수 있을 것으로 예측하고 있다. 3월법인인 동사는 2001년도 회기에 500억원의 매출실적을 기록할 것으로 추정되어 있어 19% 정도의 성장이 예상되고 있으며, 순익에서는 10% 수준의 매출이익률을 기록하여 내실을 더욱 다질 수 있는 경영구조를 확립할 수 있을 것으로 분석되고 있다. 올해에는 매출규모를 국내 700억원, 해외 300억원 등 총 1,000억원의 목표를 설정하여 `세계속의 유나이티드제약'으로 도약하는 발판을 마련하여 중견기업으로 발돋움할 것이라는 계획아래 전임직원들이 일치단결하여 도약하는 모습을 보여주겠다고 다짐하고 있다. 금년도에는 조직력 강화를 위해 △마케팅 부서의 조직을 정비하고 △영업사원의 제품 교육 강화와 디테일력을 제고시키며 △Key Doctor 개발과 △PM제도를 통한 일관된 마케팅 플랜을 수립하고 △주력제품의 `태스크포스'팀 운영을 통해 보다 체계화된 영업전략을 실천에 옮겨나갈 계획이다. 유나이티드제약은 미래 경쟁력 확보를 위한 R&D 투자 강화에 목표를 맞추고 있다. 현재까지 항암제 `파크리탁셀'을 비롯, 8건의 특허를 획득했으며, 추가로 3건의 특허 획득을 추진하고 있다. 올해에는 우울증치료제 `염산플루세틴'을 필두로 생동성시험 완료 품목이 12개 품목이 될 것으로 예상되고 있으며, 진통소염제 `세클로페낙', 항결핵제 `디사이클로세린', 고혈압치료제 `펠로디핀', 항암제 `파크리탁셀' 등 원료약품을 합성, 국산화함으로써 제품력을 획기적으로 개선하여 원료약품의 국제경쟁력을 강화할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 또한 스타틴계 고지혈증 치료제 합성공정 개발에 나서 총 30억원을 투입, 한국화학연구원에 위탁하여 원료를 개발중에 있어 성과를 눈앞에 두고 있으며, 앞으로 개발이 완료되면 국산원료의 대체 효과와 해외수출에도 크게 기여할 수 있을 것으로 전망되고 있다.

2002-01-30 09:56

[제약·마케팅] 현대약품 - 이한구 사장

현대약품(사장·이한구)은 올해 `신약개발을 통한 경쟁력 있는 회사, 인재육성을 통한 능력있는 회사'라는 경영비전 아래 △공헌과 책임의식 공유 △개인의 성장 최대한 추구 등을 경영방침으로 설정했다. 올매출 1,300억 목표 내년 2,000억 도전 펨타이드중간 합성물질 100만달러 수출계획 현대약품의 경영방침은 변화하는 사회환경에 적응하고 사회에 공헌하면서 조직에 책임을 다하기 위한 가치를 추구하고 이런 가치관을 임직원 모두가 공유하자는 의미로 다소 추상적이긴 하지만 이제는 단순히 이익추구에 머물지 않고 사회에 기여하는 회사로 발돋움하겠다는 의지의 표현이다. 특히 모든 권한과 책임을 해당분야 중역에게 과감히 위임, 과정과 성과를 중시하는 책임경영을 실천할 방침이다. 또 개인의 성장을 최대한 이끌어내는 인재육성을 통한 전임직원의 정예화로 초일류기업으로 도약하겠다는 것이다. 현대약품은 초일류기업은 대기업 또는 그룹사만이 가능한 것이 아니라 제약회사도 경영환경 변화와 의약환경변화에 적극적으로 대처할 수 있는 노력만 전제된다면 충분히 이룩할 수 있다고 판단하고 그동안 여러 분야에서 걸쳐 다져온 시스템이 어느 정도 완료된 만큼 이제는 개인 성장을 토대로 시스템 활성화와 자부심 고양에 주력할 계획이다. 현대약품은 국내 제약업계 중 가장 먼저 모바일 오피스 개념을 도입, 재택근무제를 시행하고 있고 자체 통신네트워크를 개설, 각종정보를 공유하는 지식경영체계(KMS)를 이미 구축해놓았다. 지난해부터는 협력업체와는 전자결제시스템을 도입, 시범적으로 운영해왔는데 효율성이 상당히 높아 올해부터는 모든 결제를 전자문서로 시행한다. 또 현금유동성 확보를 위한 경영에 주안을 두어 지난해 60%에 달하던 부채율을 올해 36% 수준으로 대폭 낮춰 재무구조의 건전성과 투명성도 확보한다. 특히 조직체계를 수평조직으로 개편하고 하위직에게도 업무를 위임, 스피드경영을 실천하고 있는데 분야별로 12개팀으로 분리, 심지어 입사 7~8년차인 대리급에게도 연간 계획 하에서는 업무추진의 전결권을 행사할 수 있도록 하고 있다. 지난 1년간 이 제도를 시행한 결과 당초의 우려와는 달리 상당한 진전이 있었다는 평가아래 이를 더욱 활성화할 예정이다. 현대약품은 지난해 985억원의 매출을 달성했는데 올해는 전년보다 30% 이상 신장한 1,300억원 달성을 목표로 잡고 있다. 이는 내년도 대망의 2,000억원 달성을 위해서는 거쳐야 할 과정이기 때문이다. 이를 달성하기 위해 고객중심의 마케팅·영업활동을 전개할 방침이다. 고객과 같이 번영하는 정책을 수립하고 긴밀한 협조체계를 구축하는 것이 그 중심이다. 모바일 오피스 운영을 통해 현장에서 즉시 거래처의 요구를 수용, 처리하는 것도 이 때문이며 고객과의 원활한 커뮤니케이션을 위한 정책을 시행하고 고객관계 시스템(CRM)운영과 고객의 크레임에 대한 사후관리에 즉각 대응하는 체계도 역점을 두고 있다. 이와 함께 분업시대 개국가의 요구를 적극 수용하기 위해 적극적인 밀착영업을 유지, 발전시키는 한편 특히 회사와 약국이 상호 윈-윈할 수 있도록 가격안정 정책 시행에 주안을 둘 예정이다. 현대약품은 올 1월에 발매된 응급피임약 `노레보'와 발모치료제 `마이녹실' 등 소위 삶의 질을 향상시키는 QOL제품의 매출 증대에 적극 나서는 한편 위궤양치료제 `아메딘', 생약·양약감기약 `무스콜', 콧물감기약 `시노카', 설사약 `디엔탑' 등 일반약의 대형화에 주력한다. 또 기관지치료제 `설포라제', 과민성대장치료제 `알라스판', 소염제 `클리아제', 진통제 `제포', HRT요법제 `디비나' 등 전문약을 거대품목으로 육성한다. 현대약품은 올해 HRT요법제, 항히스타민제, 항바이러스제, 건강보조식품 등 10여개의 신제품을 발매, 신규매출을 창출할 예정이다. R&D전략과 관련, 지난해 매출액의 4%정도를 투자했는데 올해는 전년보다 30%정도를 증액한다. 골다공증치료제 살카토닌 제제의 흡수율 제고를 위한 전임상에 돌입하고 자체 개발, 세계특허를 획득한 펩타이드 합성 중간물질인 니드로페닐 술포닌 에톡시카르보닐(NSC)의 생산을 위한 지속적인 투자를 위해서다. 특히 펩타이드 합성 중간물질은 미국, 유럽시장에 지난해 50만달러어치를 수출했는데 올해는 홍보를 강화, 100만달러어치를 수출한다는 목표를 세웠다. 또 심장혈관분야의 바이오벤처인 바이오버드와 신규물질탐색 벤처인 메덱스바이오, 펩타이드계통 신물질개발·합성벤처인 A&PEP 등에 15억여원을 투자한 데 이어 소화기계 분야 신물질 창제를 목표로 미국, 영국 등의 벤처회사와 제휴를 추진중이다.

2002-01-30 09:51

[제약·마케팅] 안국약품 - 어진 사장

안국약품(대표·어진)은 올해 핵심경영 목표를 `혼연일체의 정신'으로 정하는 한편 최고경영자부터 일반사원까지 원활한 의사소통이 이뤄지는 풍토 조성에 만전을 기하기로 하고 이를 바탕으로 매출 500억원 달성에 진력하기로 했다. 매출 5백억 목표 달성 고도성장 추진 특화된 전문약 출지·틈새시장 개척 주력 안국약품은 올해 약업계로는 처음으로 사옥을 금연건물로 지정하는 한편 임직원들을 대상으로 금연신청서를 받는 등 사원들의 건강보호를 선언했다. 금연운동에는 154명의 직원 중 144명이 참여, 93.5%의 높은 참여율을 보였고 이들에게 지급한 금연수당만 8,800만원에 달한다. 어진 사장은 금연운동에 대해 “500억원 매출 달성을 위해서는 직원들의 건강이 뒷받침돼야 한다”며 “금연이 사회적으로 확산되고 있는 상황이라 직원들의 참여도가 높았다”고 말했다. 안국약품의 금연운동에 대해 각종 방송·신문매체 등이 앞다퉈 보도하는 등 기업 이미지 광고 효과를 톡톡히 보고 있다. 안국약품은 지난해 추정매출이 314억원으로 목표치인 320억원에 다소 못 미쳤지만 내실 경영을 다진 한해로 평가되고 있다. 안국약품은 외형성장보다는 재무구조 안정화, R&D 인프라 구축 등 내부 시스템을 갖추는 데 주력했다. 어진 사장은 이러한 인프라를 바탕으로 올해 매출을 500억원으로 설정, 60%대 고도 성장을 이루겠다는 의지다. 또 직원들의 업무 수행 및 평가를 보다 체계화시키는 한편 연봉, 성과급 등 수익 분배에 있어서는 공평성이 아닌 효율성을 기준으로 삼아 매출을 견인하는 유인책으로 삼겠다는 계획이다. 올 마케팅 전략의 핵심은 지난해에 이어 `과학적 마케팅 활동(Scientific Marketing Activity)'을 강화해 의원시장을 확대하고 전문치료제 중심의 신제품을 통해 종합병원 시장에서 입지를 넓혀나가는 것. 이를 위해 안국약품은 오는 3월에 화학요법제 치료를 받는 암 환자 등에 나타나는 구토증세를 완화시키는 비강 분무형 항구토제 `에미타솔20mg'을 출시, 종합병원에 공급할 예정이다. 또 6월에는 오심, 구토 증상에 유효한 `에미타솔10mg'을 출시, 의원급 영업을 강화한다는 계획이다. 에미타솔은 기존 약물보다 가격이 저렴하고 효과면에서 우수해 처방유도가 쉬울 것으로 전망된다. 이와 함께 4월에는 방광암 수술후 재발률을 감소시키는 치료제 `이뮤코텔'을 출시하는 등 특화된 전문의약품 출시가 이어질 예정이어서 병·의원 틈새시장 진입이 용이할 전망이다. 지난해 안국약품의 매출을 주도한 제품으로는 푸로스판(60억원), 그랑파제(54억원), 애니펜(22억원), 토비콤에스(20억원) 등이었으며 올해는 에미타솔(50억원), 이뮤코텔(10억원), 4월부터 비급여로 전환되는 소화제 그랑파제 대체품 그랜드파제 등을 추가 이들 제품으로만 매출의 절반을 이끌 예정이다. 지난해 안국약품은 시럽제 전자동화 시설, 삼중정 전자동포장기, 타정기, QC시설 보완 등에 15억원을 투입하는 등 시설 보강에 상당한 자금을 쏟아부었다. 이를 바탕으로 안국약품은 중장기 R&D 과제를 수행해가면서 라이센스 인·아웃 정책을 적절히 구사할 방침이다. 초기 매출을 일으킬 수 있는 제품에 대해서는 적극적인 라이센스 인을 하고 중장기 목표에 대해서는 철저히 R&D 아웃소싱을 한다는 계획이다. 지난해 포모테롤(Formoterol) 성분의 천식패취제 원천 기술을 보유하고 있는 아이큐어의 기술을 사들여 독점적인 마케팅건을 보유한 것도 같은 맥락이다. 특히 초기에는 라이센스 인을 부지런히 해서 `신제품 풀'을 만들어 시장 환경에 맞는 제품 출시가 적기에 가능하도록 국내외 바이오벤처업체의 연구동향을 주시하고 있다. 또 특허출원을 준비중인 항구토제는 제품화까지 다소 시간이 걸릴 것으로 보여 가능한 라이센스 아웃을 할 계획에 있는 등 `고부가가치형 R&D 정책'을 펼치고 있다. 생명공학 분야에 있어서는 줄기세포를 연구하고 있는 美 비스타젠에 지난해 9월 25만달러을 투자, 지분 2%를 보유하고 있고 독일 회사와 관절염치료제 공동 개발을 추진하고 있다. 이들 회사와 연구 성과가 나올 경우 아시아지역 마케팅을 전담할 조인트 벤처를 만들 계획도 가지고 있다. 안국약품의 주요 수출 품목으로 토비콤, Pho-el, Vit-A, 칼트리올, 세포탁심 등이 있으며 지난해 22억원 가량 수출액을 기록했다. 올해는 25억원대 수출목표를 세우고 기존 주요 수출국인 베트남, 필리핀, 페루를 비롯해 토비콤을 앞세워 중국시장에 진출할 계획이다.

2002-01-28 16:26

[제약·마케팅] 환인제약 - 김긍림 사장

환인제약(사장·김긍림)은 의약분업 제도가 본격적으로 정착된 지난해에 이어 올해에도 내실을 통한 발전을 지속적으로 추구한다는 경영목표를 정하고 있다. 특히 자사만이 고유하게 지니고 있는 알차고 튼튼한 회사라는 `환인문화'를 정착시킨다는 방침이다. `환인문화' 정착·내실경영으로 지속 성장 외용발기부전치료제 3상 완료 신제품 출시 환인제약은 이를 위한 경영전략으로 △목표의식 강화 △업무의 디지털화 △환인문화 정착을 새로운 세부 경영방침으로 정하고 부서별 세부 실천계획을 수립하여 추진할 예정이다. 특히 종업원들로 하여금 회사를 단순히 업무를 수행하는 장소라는 개념에서 더 나아가 동료들과 같이 생활하고 유대를 갖는 문화마당이라는 인식을 갖게 하기 위한 활동을 적극 지원할 계획이다. 또 지난해부터 추진해 온 학습혁명을 통한 능력 개발이 이제 어느 정도 가시적인 성과가 있었다고 평가하고 올해도 업무능력 향상을 위한 다양한 직급별 및 직능별 교육을 지속적으로 실시, 임직원 모두가 해당분야에서 최고의 전문가가 될 수 있도록 할 예정이다. 이와 함께 `우리(환인)의 발전을 통하여 건강사회에 이바지한다'는 경영이념에 따라 올해에도 주주의 이익제고는 물론 불우이웃 돕기 등 기업의 사회적 사명을 적극 실천할 계획이다. 환인제약은 지난해 매출 450억원, 순이익 94억원을 실현해 목표를 무난히 달성한 여세를 몰아 올해는 매출 535억원(전년대비 19% 성장), 순이익 약 85억원의 목표를 설정하고 안정성장을 지향하는 정책을 펼칠 계획이다. 올해 마케팅·영업정책과 관련, `변화를 통한 새로운 가치창조'라는 슬로건 아래 주력제품의 집중화, 거래처 관리의 철저, 판촉정책의 차별화 및 인력관리의 효율화를 중점적으로 추진할 방침이다. 특히, 영업사원의 고품질 디테일을 통한 영업능력 향상을 최우선으로 실천하며 1인당 약국거래처 숫자를 적정선으로 조정, 업무효율을 더 높일 예정이다. 환인제약은 지난해에 이어 올해도 골다공증치료제 `아렌드'정, 비습관성 신경안정제 `그란닥신'정, 음주충동 억제제 `아캄프롤'정, 신경안정제 알프람'정 등 주요 품목군에 대해 매출 신장률을 높이고 약가관리를 철저히 해 이들 주력품목을 전면에 포진, 총 매출액의 50% 이상을 달성한다는 계획이다. 또 지난해에 미국 셀텍사로부터 독점적으로 국내에 소개한 새로운 성분의 이뇨제인 `자록소린'정을 순환계 영역확대의 발판으로 삼는다는 계획아래 제품 디테일을 더욱 강화할 예정이며 항우울제 `폭세틴' 캅셀의 적응증 확대를 통한 제품활성화로 주력품목군의 폭을 넓혀나갈 방침이다. 환인제약은 올해 신제품전략과 관련, 급성심부전치료제 `한프'주 외에 항생제, 항진균제, 소염진통제 등 생동성 시험을 거친 제네릭제품 5종을 신제품으로 출시한다. 분업 이후 이슈화되고 있는 대체조제를 위한 생동성시험품목만 모두 9개를 보유하고 있어 제품경쟁력이 높은 회사로 평가받고 있다. 이와 함께 유럽에서 골다공증치료제로 정식허가된 에치칼 제품인 칼슘복합제를 도입, 기존 골다공증치료제인 `아렌드' 판매를 보완할 계획이며 특히 그 동안 중앙연구소에서 자체 연구, 개발한 액상 형태의 `파모티딘주사액' 역시 곧 시판할 예정으로 있어 기존 시장에 큰 변화를 줄 것으로 기대하고 있다. 또한 알프로스타딜제제를 외용제로 개발, 현재 3상임상을 진행하고 있는 발기부전 치료제의 임상이 완료되는 대로 즉시 발매가 가능하기 때문에 여기에 거는 기대 또한 크다. 환인제약은 올해 새롭게 출시되는 신제품의 조기시장정착을 통해 신규매출을 견인하는데 역점을 둘 계획이다. R&D전략과 관련, 환인제약은 생물 배양기를 이용한 면역억제제 개발을 위한 상황버섯 성분배양 연구가 마무리단계에 있어 특허등록을 예정하고 있고 대량생산을 위한 시험을 추진하는 한편 간장보호 물질의 배양 연구를 계속 중에 있다. 이와 함께 국내 연구기관과의 제휴를 활발히 추진할 계획이며 신약개발보다는 신제형 연구에 중점을 두어 연구개발의 실용화를 도모할 예정이다. 환인제약은 수출전략과 관련, 지난해에는 베트남에 `B-Mag정'과 `바스로틴정'을 수출하고 싱가포르(Anax정, Kezonal정) 및 파키스탄(Alpram정, Epileptol-CR정) 등 동남아 지역에 수출기반을 확보하는데 주력해왔다. 특히 지난 5년간 베트남에서 제품인지도를 꾸준히 쌓아온 B-Mag정을 포함, 수출지역과 품목을 확대함으로써 올해는 50만달러 수출을 달성한다는 목표를 세우고 있다.

2002-01-28 16:21

[제약·마케팅] 삼진제약 - 이성우 사장

삼진제약(사장·이성우)은 올해 경영전략으로 `고객, 주주, 종업원 모두가 만족하는 초일류기업으로 도약하기 위한 조직기반 구축 및 고도성장전략 마련'에 초점을 맞추고 있다. 특히 2003년에는 1,000억원대 매출고지 달성을 위해 올해는 제반기반을 닦고 내실을 다질 방침이다. 1천억 매출 목표달성 위해 경영 강화 영업·제품력 보강, 신규제품 매출 견인 삼진제약은 지난해 대주주가 경영일선에서 물러나고 전문경영인체제로 전환한 이후 조직 및 인사개편을 단행, 회사의 분위기를 일신했다. 연공서열을 타파하고 인적자원훈련 강화를 통해 능력 위주 핵심리더를 발굴, 양성하는 한편 업적평가를 통한 차등보상제도를 실시했다. 이 결과 조직 전반의 생산성, 효율성이 제고되고 핵심역량 강화는 물론 역량을 최대한 발휘할 수 있는 활기찬 조직문화로 바뀌었다는 것이다. 예전엔 다소 매너리즘에 젖어있었으나 조직 및 인사개편으로 새로운 업무를 맡게 됨에 따라 이제는 조직이 새로운 의욕과 활력이 넘치는 분위기로 전환되고 있어 이를 유지, 발전시키는데 주안을 두고 있다. 또 무차입 경영기조를 지속, 안정적 재무구조에 기반을 두고 공격적 영업강화 등을 통해 고도성장전략을 실천할 계획이다. 삼진제약은 지난해 630억원의 매출(경상이익 77억원, 순이익 60억원)을 올렸는데 올해는 이보다 27% 신장한 800억원을 목표(경상이익 104억원, 순이익 80억원)로 세웠다. 내년도 대망의 1,000억원 고지 탈환을 위해서는 적어도 이 만큼의 매출은 올려놓아야 한다는 판단 때문이다. 이를 달성하기 위한 마케팅·영업전략으로 삼진제약은 의약분업 하에서 중요시장으로 부상하고 있는 의원급시장 공략을 강화한다. 그동안 병원급 이상에 치중했던 영업포커스를 의원급까지 확대하기 위해 지난해 영업인력 30여명을 증원, 190여명을 영업일선에 투입한 데 이어 원외처방 확대와 함께 거래처 수 및 마켓셰어 확대를 도모한다는 것이다. 또 분업상황에서 영업력 제고가 매출증대의 원동력이라는 판단 하에 교육 및 디테일 강화에 초점을 맞춘 마케팅·영업인프라 구축에 역점을 두는 한편 브랜드 인지도 강화를 통한 톱브랜드 육성, 전략품목 거대품목화 등을 도모할 방침이다. 삼진제약은 올해 의원급 영역 제품군 신제품 개발에 역점을 둘 예정인데 크게 △항생제(네소미신, 리오마이신, 안티렉신, 키노베스 등 주사·경구용) △해열진통제(라마돌, 덱스펜) △호흡기질환치료제(아스렌정, 코프나캅셀, 에키신액) △항암제(트렉세트, 앤티리아) △대사성용약제 등 약효군에서 15개 제품을 새로 선보인다. 지난해에는 항생제 `세파트리진', 진경제 `포나민정', 갱년기장애치료제 `에스민정', 감기약 `화인코프캅셀', 빈혈치료제 `레디라인액', 연고제 `쎄로겐크림' 등 11품목을 발매한 바 있다. 신제품 발매와 함께 기존 간판품목인 `게보린(올 매출목표 150억원)'과 제산제 `겔마현탁액(80억원)', 항생제 `타이록신캅셀(40억원)', 해열진통제 `오스테민캅셀(30억원)'과 `크리마인정(25억원)', 항혈전제 `플루런트캅셀(20억원)'을 올해 집중 육성한다. 삼진제약은 R&D전략과 관련, 올해 25억원(지난해 21억원)을 투입하며 자체개발 신물질인 에이즈치료제 `SJ-3366 및 계열화합물'과 항암제 `SJ-3902 및 계열화합물'에 대한 기술수출을 진행중에 있는데 외국회사에 다각적인 접촉을 통해 올해는 기술수출성과가 가시화될 것으로 기대하고 있다. 이들 품목의 기술수출을 통해 R&D기반을 더욱 공고히 해 앞으로 세계적인 신약을 개발할 수 있는 교두보로 활용한다는 것이다. 또 신물질 파이프라인을 보다 다양화하고 특화하는데 R&D포커스를 맞춰 기존 물질과 차별화된 독특한 신물질개발에 역점을 둘 방침이다. 특히 현재 항바이러스제(C형 간염 등), 항콜레스테롤제, 당뇨병치료제, 진통제, 항염제 등 약효군에서 신약 후보물질을 도출할 예정이다. 삼진제약은 수출전략과 관련, 지난해 완제품만으로 수출 100만달러탑을 수상했다. 베트남·파키스탄 등 동남아시아와 중국, 페루 등 남미, 예멘 등 중동지역에 완제품인 항생제(트리존, 세포센트 등)를 주력으로 대사성약제, 비타민제, 간장용제, 감기약, 소염진통제, 소화제 등 다양한 제품을 120만달러어치나 수출(수출국 11개국)했다. 이에 올해도 지난해의 여세를 몰아 일본, 중국, 동남아시아, 중동, 아프리카, 남미, CIS(러시아 등)지역 25개국에 기존 수출주력품목을 집중 투입하고 신규제품을 새롭게 내보내 전년도보다 150% 신장한 300만달러어치를 수출한다는 복안을 세웠다.

2002-01-28 16:19

[제약·마케팅] 태평양제약 - 이우영 사장

태평양제약(사장·이우영)은 제품력을 통한 시장확대와 고객과 함께하는 영업활동으로 올해 710억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 태평양제약은 제품력 강화를 통해 주력제품의 시장확대를 도모하고 전문의약품 중심의 제품개발과 조직변경을 통한 현장밀착경영기반을 조성할 방침이다. CRM 확대 약국경영활성화 추진 약국·병원사업부 영업조직 통합 태평양제약은 전 종업원의 자기계발 강화 및 성과중심의 평가시스템으로 능동적 기업문화를 정착시켜 정상의 제약기업으로 발돋움한다는 계획이다. 특히 양적인 성장을 지양하고 질적 영업을 통해 `작지만 강한 제약회사'를 만든다는 것이다. 태평양제약은 대표적 브랜드인 케토톱을 기반으로 매출 50억원 이상 5~6개 품목을 집중 육성하고 금년에 선보일 신제품도 역량을 배가하여 경영의 효율성을 극대화한다는 것이다. 또한 CRM(Customer Relationship Management)·ISM(In Store Merchandising)을 지속적으로 추진하여 회사보다는 고객과 동반하여 성장하는 모습을 정착시킨다는 계획이다. 개국약사들의 약국 최고경영자과정으로 각광받고 있는 CRM을 더욱 확대하여 약국경영활성화에 도움을 주고 회사와의 협력관계를 더욱 공고히 한다는 것이다. 태평양제약은 지난해 602억원의 매출액으로 전년 530억원보다 14%가 성장했고 경상이익은 55억원으로 9%가 성장했다. 올해 매출목표는 전년보다 18%가 성장한 710억원에 경상이익은 35%가 성장한 74억원으로 설정하고, 조직체계의 혁신적인 변화와 현장중심의 자율적이고 창조적인 영업을 통해 이를 기필코 달성한다는 방침이다. 조직체계는 우선 약국사업부·병원사업부의 이원관리체계에서 일원관리체제로 통합하고 하반기부터는 1인1구역제로 전환할 계획이다. 출퇴근 시간을 영업사원 자율에 맞겨 현장중심의 영업으로 전환, 시장정보에 신속히 대처할 수 있는 조직기반을 구축한다는 것이다. 연봉제를 실시하고 평가 및 성과급제도로 개선하며 효율적 영업전략 수행을 위해 영업사원 전원에게 노트북을 제공한다는 방침이다. 태평양제약은 에치칼 시장이 취약하다고 판단하고 시장성 있는 제품을 집중적으로 선보여 병의원 시장을 집중 공략한다는 방침이다. 금년에 발매할 신제품은 아스로낙주사제·인플라시린시럽·레보스틴·디판돌의 전문약과 제산제인 레노말을 발매한다는 계획이다. 올해 발매되는 신제품의 매출은 21억원 정도로 예상하고 있다. 케토톱의 의존도가 높아 자칫 매출이 부진할 경우 전체 매출에 큰 영향을 미친다고 보고 50억원 이상의 제품을 5~6개 만들어 안정적인 성장을 시현한다는 것이다. 또 비뇨기질환·골관절질환·피부질환·위장질환 등 4가지 분야에 핵심역량을 집중화한다는 계획이다. 지난해에는 판토록·라미실·타리겐이 매출성장에 중요한 역할을 했으며 금년에는 케토톱·판토록·레프록신을 주력제품으로 선정했다. 처방·일반약 판매를 중심으로 하는 약국들을 대상으로 핵심거래처를 확대하고 약국최고경영자과정을 수료한 약국과의 관계를 더욱 공고히하는 한편 질환·제품정보와 국내외 주요 학술정보를 이메일로 서비스한다는 것이다. 약국의 수익성 창출에 도움을 주기 위해 자사제품을 토대로 진열 및 POP활용 컨설팅을 강화하고 집중거래처에 대한 DM활동을 전개한다는 계획이다. 영업사원들의 자질향상을 위해 전문기관과 연계하여 MR교육 및 마케팅스쿨을 개설하고 제품별로 자율적 토론문화를 정착시킨다는 것. 제품별로 사원들이 자율적 토론을 통해 문제점과 해결방안을 스스로 제시토록 한다는 것이다. 태평양제약은 금년 연구개발비로 60원억을 투입, 신약개발을 가시화한다는 계획이다. 태평양 기술연구원 의약연구소에서 DDS기술을 이용한 개량신약 연구가 수행되고 있으며 몇몇 과제는 현재 전임상 단계에 있고 축농증치료제는 임상 2상에 진행중에 있다. 또한 바이오분야 진입을 위해 자사 핵심분야와 일치하는 연구를 수행하는 바이오벤처에 적극 투자할 계획이며 현재 피부분야 바이오연구를 수행하는 메디톡스사와 전략적 제품개발에 투자하고 있다.

2002-01-28 16:15

[제약·마케팅] 삼일제약 - 허영 사장

삼일제약(대표이사·허영)은 △특화전략 △네트워크 경영체제 확립 △내실경영 추구 △교육역량 강화를 올해 핵심지표로 삼았다. 실속있는 내실경영을 이념으로 수익성과 외적 성장을 동시에 추구하는 적극적이고 공격적인 경영활동을 펼쳐 업계 리딩업체로 발돋움할 초석을 다지겠다는 것이다. 안과·호르몬제·치과등 제품군 역량 집중 AM제도 정착 전문성 제고 디테일력으로 승부 삼일제약은 지난해 520억원의 매출을 올렸다. 올해 목표는 26% 신장한 660억원. 순이익은 지난해 87억원에서 110억원으로 잡았다. 연구개발비는 지난해와 같은 수준인 7%를 투입할 예정. 삼일은 목표를 충분히 달성할 것으로 자신하고 있다. 지난 98년 이후 꾸준한 수익성장률을 기록해온 데다 전문치료제 중심의 매출구조를 가지고 있어 의약분업에 따른 제품경쟁력이 향상됐기 때문이다. 다빈도 처방약순위(대한약사회 발표)에서 26개 품목이 선정돼 국내 제약사 29개 중에서 1위를 차지할 정도로 경쟁력을 보유하고 있다는 점도 고무적이다. 제품력을 바탕으로 타사와 차별화되는 분야에 역량을 집중하면 목표 달성이 어렵지 않다는 계산이다. 삼일제약이 전략적으로 특화할 계획을 갖고 있는 분야는 어린이용약, 호르몬제, 간장질환제, 치과, 안과용제 등 5가지. 우선 어린이용제는 대표품목인 부루펜(시럽 정제), 액티피드(시럽 정제)를 필두로 각종 영양시럽제를 출시, 어린이용약 시장에서의 아성을 지켜나간다는 계획이다. 지난해 이 분야에서 80억원의 매출을 올렸지만 올해는 2배 정도인 160억원의 매출을 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다. 시장점유율 25% 이상으로 1위를 달리고 있는 안과용제 분야도 삼일제약이 자신하는 분야. 올해 40여개 제품에서 200억원 이상의 매출달성을 목표로 하고 있다. 치과분야는 동 제약만의 차별화를 자신하는 분야. 그간 구축해 놓은 기술력과 영업망을 바탕으로 의약품 이외 재료 장비 기계쪽에서 본격적인 활동을 펼칠 계획이다. 특히 치과부분 투자를 위해 벤처업체 두 곳에 올해 안에 자본을 투자할 예정이다. 시장규모가 큼에도 불구하고 소홀히 다뤄져 온 호르몬제 부문에도 역량을 집중할 방침이다. 경제성장에 따른 소득 증가와 여권 신장에 발맞춰 `HRT'치료요법이 강조됨에 따라 시장규모의 성장과 더불어 매출증대가 예상된다는 판단 때문. 더욱이 일부 다국적제약사들을 제외하고는 호르몬제쪽에 접근한 제약사가 거의 없다는 점도 호르몬제를 대표적인 특화전략 품목으로 내세운 이유다. 지난해 발매한 `루테인'에 대해 올해 본격적인 마케팅을 전개, 호르몬분야에서 약 50억원의 매출을 예상하고 있다. 특히 동 제약은 GMP시설 내 호르몬제 생산을 위한 별도의 시설을 구축, 호르몬제제 생산이 충분히 가능하다는 점에서 호르몬제 분야의 성장을 자신하고 있다. 간장질환치료제 분야도 올해 동사가 심혈을 기울이는 부분. `리박트'를 필두로 신제품을 추가, 종합병원에 랜딩할 계획이다. 리박트는 지난해 15억의 매출을 올렸지만 올해는 3배 이상 증가한 50억원의 매출을 예상하고 있다. 이외 위장관운동조절제 `포리부틴'도 특화품목으로 설정, 지난해 110억대에서 올해 150억대 품목으로 성장시킬 방침으로 5가지 분야에서 업계 1위 목표가 달성되면 리딩업체로 발돋움할 수 있는 초석이 다져질 것으로 판단된다는 것. 삼일은 특화전략을 세운 이상 드링크나 항생제는 지양한다는 방침이다. 이와 함께 주사제도 필수호르몬 품목 몇 가지에만 관심을 쏟는다는 전략이다. 그간 회사가 유지해왔던 철저한 가격준수와 장기적인 안목에서 판단했을 때 수익성이 없다는 계산 때문이다. 삼일은 이같은 목표를 실현시키기 위해 핵심과제로 영업인원들을 지속적으로 충원하고 교육역량을 강화한다는 전략이다. 이를 위해 동사는 지난해 도입한 AM(assistant manager)제도를 올해는 확고히 정착시킨다는 계획이다. AM이란 영업소별 PM으로, 개개 제품에 대한 마케팅플랜은 본사 PM이 총괄하는 대신 각 영업소별로, 특정품목에 대해서는 개개 영업사원이 PM의 역할을 하는 것. 모든 영업사원들이 적어도 한가지 품목에 대해 전문성을 갖게 하자는 것이다. 2년 단위로 바꿔 향후 영업사원들이 회사 전 제품에 대해 자신있게 디테일할 수 있도록 한다는 방침이다. 이미 시행하고 있는 재택근무에 주문서의 접수에서부터 약품의 배송에 이르기까지 전 과정을 전산화, 재택근무 취지를 한층 더 살린다는 계획. 영업정책에 있어서도 도매를 통한 유통정책을 고수한다는 방침이다.

2002-01-23 09:28

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입력 2002-01-23 09:28 수정

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