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팜플러스

2004 CEO 경영전략 엿보기

녹십자 상아·PBM 통합시너지 창출 토탈헬스케어 본격 추진 기업역량 집중 녹십자(대표이사 부회장·허일섭)는 금년 `하루하루 최선-커지는 살림, 무심한 오만 교만-멀어지는 이웃'의 생활을 통해 토탈헬스케어 비즈니스의 본격추진을 통해 기업역량을 집중키로 했다. 녹십자는 특히 금년에 새로이 통합된 녹십자PBM과 녹십자상아 두 회사가 발전의 축이 되도록 통합 시너지 효과를 극대화해 강한 회사로 육성한다는 전략이다. 녹십자는 이를 위해 △兩 연구소에 대한 투자 확대 △임상검사센터 신축 △각 생산공장의 원가절감 및 품질관리 강화 △PDA 지급을 통한 영업직의 업무효율 제고에 적극 나설 예정이다. 토탈헬스케어 본격 추진 경영전략을 토탈헬스케어의 본격추진을 위한 기업역량을 집중하고 사업구조 재편을 통한 효율성 극대화 및 시너지 창출·긴축경영을 통한 이익구조 개선을 추진한다는 전략이다. 사업구조 재편을 통한 시너지 창출을 위해 녹십자 PBM을 중심으로 녹십자PD·녹십자 R&D·녹십자 PS를 통합하고 녹십자 PBM과 녹십자상아를 발전의 두 축으로 통합 시너지를 극대화한다는 계획이다. 또 녹십자생명을 토탈헬스케어 비즈니스의 주요 축으로 육성할 계획이다. 보건의료분야의 경험·기술·네트워크 등 녹십자의 강점과 결합된 차별화된 상품을 개발하여 Health Insurance출범에 대비할 예정이다. 매출증대·지속적 이익 구조개선 적극적인 신제품 출시를 통해 제품의 포트폴리오를 강화하고 기존 제품에 대한 적극적인 시장확대를 추진하여 매출증대를 도모하고 물류시스템의 효율성제고, PDA(Mobile Office System)운영 등을 통한 영업생산성을 제고하여 지속적인 이익구조를 개선시킨다는 것이다. ETC의 마케팅전략은 라이넥·디오겔 등 우수의약품에 대한 마케팅을 강화하여 매출확대 및 부가가치를 창출한다는 전략이다. PDA활용·핵심인재 육성 및 관리를 통해 조직효율성을 극대화한다는 것이다. OTC는 외용소염진통제를 집중 육성하고 신제품의 안정적 시장기반을 조성하며 소모성 비용절감 등 비용효율화와 손익평가시스템을 도입하여 이익구조를 개선하고 시장지향 마케팅을 전개키로 했다. 녹십자상아·녹십자PBM 통합 시너지효과 창출 녹십자는 지난해 녹십자LS(진단용시약부문)·녹십자BT(바이오의약품분야)와 녹십자MS혈액백부문을 녹십자상아로 통합했다. 금년에는 혈액부문인 녹십자 PD·연구개발전문 녹십자 R&D·영업 및 물류 녹십자 PS를 녹십자PBM으로 통합키로 했다. R&D·제조·영업 등 각분야의 경영자원의 통합시너지 효과를 창출하고 조직효율성을 극대화하기 위한 것이다.따라서 녹십자상아·녹십자PBM을 두 축으로 통합시너지 효과를 극대화한다는 전략이다. 지난해 녹십자생명과 경남제약의 계열편입을 통해 토탈헬스케어 비즈니스의 기반을 공고히 했는데 이어 금년에는 녹십자의료재단이 국제수준의 임상검사센터를 목암연구소 주변에 신축 이전할 예정으로 있어 지난해 시작한 제대혈사업에 시너지 효과가 기대되고 있다. OTC·ETC 시장성 있는 제품 출시 녹십자는 매출활성화를 통한 이익구조 개선을 위해서는 시장성있는 제품의 개발이 필요하다고 보고 금년에 처방약·일반약·생활용품 등을 출시할 계획이다. 지난해에는 ETC부문서 고혈압치료제 핀테정, OTC는 외용소염진통제 제놀쿨, 제놀찜, 푸로탑플라스타 등, 난치성구내염치료제 페리덱스연고를 발매했고 생활건강에서는 아토피용 화장품 탈스 5종·자양강장 건강식품 어삼·면역증강 건강식품 이뮤노업진·여드름용 화장품 핌프리 등을 출시했다. 금년에는 처방약부문서 혈전용해제 베라스트·원발성 고지혈증치료제 리피딜슈프라·본태성고혈압치료제 트리파마이드·비강분무형독감백신 플루미스트 등을 발매할 예정이며 OTC는 외용소염진통제·치은염 치주질환치료제·빈혈치료제 등을 발매하고 생활건강부문서 비타민C 음료 등을 출시할 계획이다. 핀테 2~3년내 100억원대 제품 육성 녹십자는 금년에 ETC부문서 고혈압치료제 핀테, OTC부문은 외용소염진통제·아토피용 화장품 탈스에 핵심역량을 집중하기로 했다. 지난해 6월에 발매된 고혈압치료제 핀테를 2~3년 내에 100억원대의 거대품목으로 성장할 수 있는 기반조성에 주력한다는 것이다. 녹십자는 PAHO 등 주요 국제입찰을 적극 추진하고 신제품·신시장 개척으로 수출증대, 혈액제제 임가공 기업추진 등 해외사업을 강화하기로 했다. 유전자재조합 혈우병치료제 등 주요 과제 녹십자는 자체연구소에 대한 투자확대를 통한 R&D효율화를 도모한다는 전략이다. 선택과 집중을 통한 핵심역량제품군과의 시너지를 창출한다는 것. 또 미래시장에 대한 선투자 개념으로 토탈헬스케어를 지향하는 맞춤치료 전문연구개발을 추진키로 했다. 개인의 생체물질 및 유전정보에 근거하는 맞춤형 치료제를 개발한다는 것이다. 개발과제의 상업적 가치 극대화도 도모키로 했다. 녹십자의 주요 중장기 R&D과제는 유전자재조합 혈우병치료제, 골다공증치료제, B형간염 항체, 항암제 그린스타딘, 관절염치료제 NP005, 골관절질환치료제 신바로메틴 등의 천연물신약 개발도 추진키로 했다. 녹십자는 한국과 미국에서 물질특허를 받은 신바로메틴(shinbarometin)을 골관절치료제로 개발, 상품화하기 위해 향후 5년 간 총 100억원을 투자할 계획이다. 핀테 DHP계 고혈압치료제 L·T형 칼슘통로 차단 핀테는 DHP(dihydropyridine)계열의 3세대 고혈압 치료제. 염산 에포니디핀(efonidipine HCl) 성분의 핀테는 일본 닛산社가 세계 최초로 포스포늄산(phosphonic acid)을 도입한 새로운 DHP계 칼슘길항제로, 본태성 고혈압뿐 아니라 협심증 및 신실질성고혈압(신장 장해를 동반한 고혈압)에도 뛰어난 효과를 발휘한다는 것이 회사측의 설명이다. 핀테는 L형과 T형 칼슘통로를 둘 다 차단하는 유일한 고혈압 치료제로 혈압조절과 직접적으로 관계가 있는 L형 칼슘통로와 심장 박동을 조절하는 페이스메이커셀과 관련이 깊은 T형 칼슘통로에 모두 작용함으로써 혈관확장 기능뿐 아니라 심장 박동수를 감소시키는데도 뛰어난 효과를 발휘한다는 것. 탈스 탈스테로이드·식물성 아토피용 화장품 23종의 식물성천연물질 원료로 제조한 탈스는 녹십자PBM이 피부의약 전문 바이오 바이오벤처 기업인 바이오스페트럼과 기술제휴를 통해 출시한 아토피 등 민감성 피부를 위한 순식물성 화장품. 탈스(TALS)는 탈(脫) 스테로이드의 합성어로 가려움증과 염증 억제에 효과가 있는 23종의 식물성 천연물질을 피부 흡수력이 뛰어난 나노 입자 크기로 잘라 캡슐화 한 화장품으로 미국 FDA의 안전성 테스트를 통과했다. 탈스는 식물 추출물을 피부세포의 세포막과 유사한 구조로 만들어 나노 크기의 미세한 유효성분들이 피부 자극 없이 빠르게 흡수될 수 있도록 했으며 단순히 보습 및 가려움증 억제 외에 피부 면역기능을 높여주고 손상된 피부 외벽을 복구하는 피부재생 기능이 한층 강화된 제품이다.

2004-01-09 17:37

[제약·마케팅] 보령제약 - 김상린 사장

`인재·디지털·수익·핵심역량' 4비전 경영 우황청심환 출시 등 OTC시장 활성화 보령제약(사장·김상린)은 금년 저성장시대에 대한 능동적 대응을 위해 인재경영, 디지털경영, 수익경영, 핵심역량경영 등 4가지를 경영방침으로 설정하고 매출 2,200억원 달성에 총력을 기울일 계획이다. 주력품목 거대 브랜드화로 매출 2,200억원 달성 특히 99년에 선포한 `새천년 비전 NEO21'이 금년에 마무리되는 중요한 시점에 있어 모든 역량을 초일류기업으로 성장하는데 초석을 다진다는 전략이다. 직원들에 대한 교육 강화로 인재육성에 최선을 다하고 보령 정보시스템인 DIGEX의 효율성을 적극 활용해 현장 적시성과 정보의 공유를 강화해 나가며 지속적인 품목 구조조정과 저비용 고효율 구조로의 개선을 통해 생산성증대, 선택과 집중을 바탕으로 거대품목·주력품목의 거대 브랜드화와 전문화된 경로 육성을 통해 경쟁 우위를 확보해 나간다는 것이다. 보령은 지난해 1,700억원의 매출(추정치)로 전년보다 17%가 성장했고 순이익은 86억원으로 마이너스성장했지만 금년에는 4대 경영방침을 통해 매출 2,200억원으로 29%·순이익 176억원으로 105%의 성장목표를 실현한다는 방침이다. 매출목표 달성을 위해 일반의약품 분야에서는 겔포스엠, 용각산 등 기존의 브랜드 파워를 기반으로 강력한 브랜드 마케팅을 전개하고 전문의약품 분야에서는 순환기 제품의 매출확대와 주력제품군의 핵심역량 집중에 노력할 예정이다. 이를 통해 100억 이상의 거대품목을 5~6개 집중 육성할 계획이다. 우황청심원 등 OTC시장 활성화 전략 일반의약품 분야에서는 등급별 차별화로 유통관리 철저, 주력 품목군 및 대형 브랜드 품목 육성, 계열군 확장을 통한 주력품목 매출 증대에 주력하며 전문의약품 분야에서는 거대품목 육성과 Training 강화를 통한 Detail 능력 향상에 주력할 예정이다. 일반의약품에서는 겔포스엠과 새로 발매하고 있는 우황청심환의 매출 확대에 주력하며 전문의약품에서는 고혈압치료제 시나롱, 혈전치료제 아스트릭스, 항생제 메이액트 등을 중점 육성품목으로 선정하고 100억원 이상의 매출을 달성하기 위해 노력할 계획이다. 특히 지난해 우황청심원 액제를 발매한데 이어 금년에는 우황청심원 환제를 발매하여 생약제제 종합회사로 육성한다는 것. 우수한 인재육성 교육강화 금년에는 인적 자원의 질적 고도화를 위해 최고의 인재를 확보해 유지하는데 주력할 방침이다. 이를 위해 공정하고 객관적인 평가문화를 정착시키고 사원들의 직무능력 향상을 위한 교육에 총력을 기울일 예정이다. 인력충원을 통해 연 평균 800명의 임직원을 유지할 계획이다. 2003년에는 경로별 전문성을 통한 관리 집중화를 위해 충청, 대구, 부산, 광주 등 대형 4개 지점을 OTC와 ETC로 분리했으며, 시나롱 매출목표 달성을 위한 프로젝트팀을 조직한 바 있다. 또한 우수의약품 공급에 대한 사회적 요청에 대응하기 위해 GMP적 품질관리 조직으로 개편한 바 있으며, 서울지역의 계열 세분화와 거대병원 육성을 위해 서울병원지점의 조직을 개편한 바 있다. 2004년에는 공정개선, 연구시설 투자 등 일반투자와 현재 개발중인 차세대 고혈압치료제 BR-A-657 개발을 위한 투자 등 총 135억원의 신규투자를 계획하고 있다. 이 금액은 2003년 투자실적 대비 319% 증가한 금액이다. 보령제약은 금년에는 유망한 제네릭 의약품에 대한 신속한 개발과 계획한 제품의 적기 발매를 위해 집중할 계획이다. 또한 향후 2010년까지 신약 및 개량신약, 제네릭 제품 분야에서 경쟁력 있는 회사로서의 위상을 강화하기 위해 순환기약제, 항암제 및 항생제 분야 등 기존에 강점을 보이고 있는 분야에서의 연구개발에 집중한다는 중장기 계획을 가지고 시장상황에 따라 긴밀히 대처한다는 것이다. 지난해 새로운 안쓰라싸이클린계 항암제인 에피루비신의 대량생산 공정을 확립하여 원료와 제품을 발매한 바 있다. 또한 전립선염과 전립선 비대증 치료제인 탐술로신(Tamsulosin)과 고혈압 및 고지혈증 치료제로 널리 알려진 심바스타틴의 대량 생산법 신공정을 통해 개발을 완료하고 특허등록을 받기도 했다. 특히 야심차게 진행하고 있는 차세대 고혈압치료제 BR-A-657의 임상1상 시험이 성공적으로 진행되고 있다. 28개의 신제품개발 성장기반 구축 일반의약품으로는 구심액, 전문의약품으로는 에바스텔정20mg 등 신제품 발매로 100억원에 육박하는 매출을 달성한다는 계획이다. 지난해 고지혈증치료제 시스타·항생제 클라릭 등 12개의 신제품을 발매했으며 금년에는 시스타40mg 등 15개의 제품을 발매하고 일반의약품은 우황청심환·맨담네오한방첩부제 등 8개, 의약외품은 5개 제품을 발매한다는 것이다. 항암제원료 등 1,000만불 수출목표 보령제약은 금년에 겔포스, 항생제, 항암제, 순환기용제 등의 완제와 Doxorubicin HCl, Epirubicin HCl 등 항암제 원료를 포함한 10여 종의 의약품 원료를 주력 수출품목으로 해 총 1,000만달러의 수출목표를 달성한다는 전략이다. 이를 위해 전략적으로 중요한 중국시장에 대해 당사 대표 품목인 겔포스의 본격적인 시장확대를 위하여 시장조사, 마케팅 및 판매에 직접 참여하는 현지화 사업을 추진한다는 것. 또 2002년 Doxorubicin HCl의 유럽 COS(Certificate of Suitability) 획득에 이어 2004년도에는 Epirubicin HCl의 COS를 획득하여 확고한 품질우위를 유지하며, 이를 바탕으로 원료의약품 수출증대를 통해 완제에 집중되어 왔던 당사의 수출구조를 완제와 원료의약품의 균형있는 수출구조로 변화를 줄 계획이다. 겔포스엠 강력한 위보호막 형성 복용연령층·시장 확대 1975년 첫 선을 보인 이래 30년 가까이 한국인의 액체위장약으로 많은 사랑을 받아온 겔포스엠. 현재까지 생산된 수량도 지구를 4바퀴 이상 포장할 수 있는 15억만포에 이르고 있을 정도로 각광을 받고 있는 제품이다. 보령제약의 중앙연구소에서 4년여의 연구개발과 2년여의 임상실험을 거쳐 탄생한 겔포스엠은 현탁액으로 제조돼, 타사제품과 달리 콜로이드성 겔제제로 되어 있어 복용시 위보호막 형성작용이 강력해 더욱 뛰어난 효과를 발휘한다. 겔포스엠은 복용연령층을 낮추고 복용영역을 확대하는 대소비자 마케팅을 전개, 금년 210억원의 매출목표를 달성한다는 전략이다. 시나롱 Dual action 타입 칼슘 항고혈압제 시나롱은 국내에서 유일하게 L형, N형 양 채널을 차단하는 Dual action type 칼슘 항고혈압제. L형 칼슘채널은 평활근·골격근·심근 등 근육에 분포하여 수축에 관여하며 강압효과를 가지고 N형 칼슘채널은 신경세포에 특이적으로 존재하여 신경전달 물질의 방출을 조절한다. 시나롱은 복용 후 심박수에 변동이 없어서 심장에 무리 없이 작용하며, 자율신경계에 거의 영향을 주지 않는 특징이 있다. 이 같은 효능효과로 인해 지난해 120억원대의 매출을 올리는 등 시장에서 관심을 모으고 있다. 시나롱의 특징 중 하나는 강압작용의 발현은 완만하며, 1일 1회 투여로 24시간 안정된 강압효과를 나타낸다는 것이다.

2004-01-09 17:33

[제약·마케팅] 제일약품 - 한승수 회장

처방매출 증대 위해 개인병원시장 공략 의약사업부 출범·인력투입 OTC 판매 유도 제일약품(회장·한승수)은 금년도 경영슬로건을 `Challenging to the best result'로 설정하고 세부 실천방안으로 처방시장 매출증대, 연구개발 우선투자, 능력중심 성과보상 등을 추진키로 했다. 처방시장의 매출증대를 위해 개인병원과 약국을 통합한 의약사업부 출범, 성장 잠재력이 큰 개인병원시장을 공략하고 개인병원시장의 세분화 및 영업인력 추가투입으로 처방시장의 점유율을 확대하며 병원처방으로 연결된 약국에 OTC품목의 판매를 유도한다는 전략이다. 연구개발 우선투자는 회사의 모든 투자 및 지원에 있어 개발분야 우선순위, 이미페넴계 항생제와 엘도스테인제제 등 순수 신약은 물론 시장성있는 제네릭 품목을 발매한다는 것이다. 능력중심 성과보상은 인센티브를 비롯한 성과보상제도 개선, 회사이익에 기여한 일정부분은 반드시 기여자에게 되돌려 줄 수 있도록 추진키로 했다. 처방약시장 확대 다양한 전략 제일약품은 지난해 매출 1,865억원(추정치)을 시현했고 금년에는 매출 2,260억원·당기순이익 170억원을 실현한다는 계획이다. 처방약시장 확대를 위해 종합병원에서 Heavy user 증대, 개인병원에서 처방처 수 확 대, Product Portfolio를 적극 활용한 combined therapy에 자사제품 모두 처방, Clinical Trial, Symposium 등 medical promotion을 더욱 활성화하여 마켓셰어를 확대한다는 전략이다. 일반의약품 대표품목의 하나인 습포제류 시장점유율을 확대하고 약국과 의원시장의 영업조직을 통합함으로써 약사들에게 처방정보 서비스를 강화한다는 것이다. 습포제류 시장에서 segmented patients 및 indications에 맞는 다양한 제품개발 및 정보제공을 강화한다는 것. 의약사업부 조직 출범 시장 잠재력이 큰 개인병원시장을 적극 공략하기 위해 동일지역내의 병원과 약국을 통합하여 운영하는 의약사업부 조직을 출범시킨다는 것이다. 금년도는 조직변경과 인원 추가투입을 통한 병원시장 점유율 확대를 목표로 하여 공격적인 전략을 구사할 예정이다. 대형신약 도입 제네릭제품 출시로 시장확대 금년에는 라이센싱에 의한 대형신약 도입과 자체개발에 의한 경쟁력있는 제네릭제품의 출시와 플라스터제제로 평가되는 OTC제품군에 TTS테크놀러지에 의한 무르패 패취발매, 한방제품 활성화 등을 추진한다는 전략이다. 2월에 발매예정인 TS-1은 일본 다이호사의 항암제로 5년 이내에 200억원 이상의 매출을 올린다는 계획이며 이태리 Menarini사의 개량신약인 통증완화제 케랄정, 기존 앰플제형을 개선한 신제형 그라신PFS, 상처필름 드레싱 겔 Wound Cover Gel도 출시할 계획이다. 제네릭부문 페넴계 항생제인 이미페넴, 진해거담제로 생동성대상 품목인 엘도스테인 캅셀도 출시하고 TTS 부문은 미니습포제, 습포제 라인업 품목을 추가하여 미니센스, 플라스타 등을 신제품으로 발매할 예정이다. TS-1 5susso 200억원대 이상 매출 금년에 중점적으로 육성할 품목은 TS-1, 리피토, 뉴론틴, 인히베이스, 가스트렉스, 비유피-4, 케펜텍(엘)등이다. TS-1은 약효 및 부작용 면에서 현저히 개선된 경구용 함암제로 시장성이 클 것으로 전망하고 있으며 리피토는 화이자와 코프로모션을 강화하여 타과 처방 및 개인병원의 처방수를 확대한다는 전략이다. 인히베이스·가스트렉스 등은 의원급에 대한 마케팅 강화로 100억원대 이상의 거대품목으로 육성하고 케펜텍은 병원시장에서의 처방활성화 및 대중광고를 통해 매출을 배가한다는 것이다. 매출액대비 R&D 3%선 신약개발 중점 제일약품은 신약 및 제네릭제품 개발 등 R&D를 매출액대비 2.5~3%를 투입하고 있다. 신약개발분야는 치매치료제 JES9501가 임상1상 진행중에 있으며 한국화학연구소와 공동으로 개발 진행중인 당뇨병치료제는 해외제약사에 라이센싱아웃 할 예정이다. 또 한국생명공학연구원과 관절염치료제를 공동 연구개발을 하고 있으며 현재 약물동력학, 독성시험 진행중으로 금년에 전임상 후보물질을 도출할 계획이다. 간경화치료제는 KIST와 공동연구를 진행중으로 시험관과 실험동물의 시험에서 탁월한 간경화 개선작용을 나타내어 신약개발의 기대가 높다는 것이다. 천연물을 이용한 항암제 개발을 진행중으로 현재 시험관에서 파클리탁셀 보다 우수한 효능과 탁월한 용해도를 갖는 후보물질을 도출하여 동물실험을 진행하고 서울대 의대와 공동으로 배아 및 성체줄기세포를 이용한 심근경색치료제 및 뇌질환치료제 개발을 위한 연구를 진행하고 있다. 완제 원료 수출 1,040만불 금년에는 쿨파프 등 완제의약품과 원료의약품 등 약 1,040만불을 수출할 계획으로 있다. 쿨파프는 중국에 연 150만팩 수출을 계획하고 있고, 미국 OEM Pain Patch 연 100만불, 남미, 싱가포르는 케펜텍을 수출대상 품목으로 하여 공략한다는 것이다. 원료의약품은 Sulbenicllin, Piperacillin, Epinastine,Imipenem을 중심으로 중국에는 Sulbenicillin 등록작업을 본격화하며 항엘러지제제인 Epinastine의 지속적 홍보와 판매활동 강화로 약 400만불을 목표로 하고 있다. 비타민·한방제제시장 본격화 제일은 한방제품과 건강식품, 비타민류 건강식품 등을 출시할 예정이다. 세계적인 한방의약품 전문메이커인 일본의 Tsumura사로부터 한방과립제를 도입하여 한방 병의원 및 약국에 공급할 예정이다. 제일은 금년에 비타민시장에 본격 참여한다. 미국시장 점유율 1위를 확보하고 있는 Phamavite사의 제품, segmented patient 및 indications에 맞는 다양한 처방에 근거한 비타민제를 약국에 판매하고 비타민아카데미를 운영하여 제품판매를 활성화키로 했다. 가스트렉스 위염치료 1차선택제 PG증가·항펩신작용 가스트렉스는 Ecabet sodium 1g을 주성분으로, 위염치료제로서 PG증가 뿐 아니라 항펩신작용을 통한 증상의 개선 및 위염의 치료(속쓰림, 상복부 통증, 복부 팽만감, 조기만복감 등)에 사용되는 약물이며 위염치료의 1차 선택약제로서 널리 사용되고 있다. 현재 위염 치료에 가장 많이 사용하고 있는 H2RA(시메티딘)과의 급성위염과 만성위염의 급성증악기에서 볼 수 있는 위 점막 병변(출혈, 미란, 발적, 부종)과 위부자각증상(심격부통,위부불쾌감, 오심, 구토, 식욕부진, 속쓰림, 트림, 복부팽만감, 위중감, 토혈, 하혈 등)에 대한 임상효과 비교 유효한 치료효과가 있는 것으로 임상결과 밝혀졌다. 가스트렉스는 이러한 효능효과로 인해 발매한 이후 지속적인 성장을 거듭해 오고 있으며, 2004년에는 100억이상을 목표로 공격적으로 마케팅을 전개하고 있다. 케펜텍 신축성 우수직포 도입 수분에 강한 공법적용 빠르고 강한 관절염치료제 케펜텍. 케펜텍은 지난해부터 부드럽고 신축성이 좋은 소재로 변경하여 생산하고 있다. 새로 도입된 직포는 기존의 부직포보다 신축성이 우수해서 무릎이나 팔꿈치, 손목같은 굴곡부위와 활동이 많은 부위에 부착해도 잘 밀착되며 피부친화력과 부착감이 좋아 치료효과를 더욱 증진시킨다고 한다 케펜텍은 국내에서는 최초로 Air-Flow 공법(직포면에 공기선을 삽입)을 도입하여 땀이나 수분배출을 원활하게 하여 샤워 후에도 잘 떨어지지 않으며, 특히 부착시 피부 발적(발진)등 알러지 반응이 일어날 수 있는 부작용을 최소화시켜 환자의 순응도를 높여 준 것이 특징. 제일은 금년도 처방시장 100억 육성, 도·소매를 통한 일반 판매 100억 이라는 두 가지 시장 확보를 통해 200억원대의 매출을 올린다는 전략이다.

2004-01-09 17:29

[제약·마케팅] 한미약품 - 민경윤 사장

연구개발로 `내조' 영업력 강화로 `외조' 최대규모 연구센터 건립 R&D 시대 개막 한미약품(사장·민경윤)은 연구개발에 역량을 집중화하고 영업인력의 고품질화를 통해 고속성장을 시현한다는 전략이다. 특히 금년 `한미약품 연구센터' 준공을 기점으로 본격적인 R&D 시대를 열고 차별화된 신약개발 역량을 강화, 연구하는 기업이미지를 제고하는데도 역점을 둔다는 계획이다. 금년 3월에 국내 제약업계 사상 최대규모로 준공되는 한미약품연구센터는 연구개발분야의 역량을 최대한 결집하고 효율성 위주의 연구개발 전략을 강화해 나가 `한국의 베스트, 세계의 베스트'가 되도록 최선을 다할 계획이다. 제2창업 원년 `엘리트 한미인 상' 제시 한미약품은 금년 창립 31주년을 맞아 제 2창업의 원년으로 삼아 임직원 모두에게 제 2창업에 맞는 `엘리트 한미인 상(像) 10가지 덕목'을 제시하고 이의 실천을 통해 한미의 미래 경쟁력을 강화해 나갈 예정이다. 이와 함께 지식경영으로 개량신약 개발과 해외 라이센싱 업무를 통해 우수 의약품 확보에 주력하는 한편 CIQ(분기단위 아이디어 제안제도)제도 활성화로 직원들의 창의적 풍토를 조성할 계획이다. 금년 19% 증가 2,900억 매출 달성 지난해는 6.1%가 성장한 2,433억원(추정치)의 매출실적이 예상된다. 먹는 무좀약 `이트라정'을 비롯하여 유아정장제 `메디락', 소염효소제 `뮤코라제', 치매 치료제 `카니틸' 등 처방약 매출 증가와 나노기술의 두통약 `스피드펜 나노', 코감기 치료제 `코싹' 등 신제품의 매출 증가가 성장의 원동력이 된 것으로 분석된다. 올해는 전년도 보다 19.2%가 증가한 2,900억원을 매출 목표로 세웠으며 순이익은 작년보다 70.6%가 증가한 290억원을 목표로 세워 목표달성에 적극 나설 계획이다. 사전·사후 서비스로 고객욕구 부응 한미약품은 분업 전부터 다져온 고객 중심의 인프라가 정착단계에 접어들었다고 판단하고 금년은 계속적인 ON·OFF-Line 교육 강화를 통해 영업인력의 고품질화, 프로화를 추진하고 타사 제품과 자사 제품의 기술적인 차이점을 부각시킴으로써 고객의 자연스러운 선택을 유도할 방침이다. 일반의약품 부문에서는 시장의 변화와 소비자의 요구에 부응하는 편의성, 실용성을 갖춘 신제품을 계속 선보이며 개국 약사를 대상으로 한 딜러 마케팅을 전개할 예정이다. 전문의약품 부문에서는 치료제 의약품시장에서 국내 제약사 중 3위권을 유지하고 있는 한미의 독특한 영업 인프라를 총 가동하여 약효와 품질이 뛰어난 국산개발의약품으로서의 이미지 차별화와 다양한 품목, 충실한 사전 사후 서비스로 고객의 요구에 부응할 계획이다. 고혈압치료제 등 30여제품 출시 2004년에는 국내 최초의 24시간 서방형 제제인 `페디핀24 서방정', 바르는 남성 호르몬제 `테스토겔', 암로디핀 성분의 고혈압치료제 `아모디핀' 발매를 비롯해 항생제 `록세미신' 등 30여 품목을 출시할 예정이다. `페디핀24 서방정'은 그동안 외자기업이 독점적으로 시장을 지배해 왔던 니페디핀 시장에 돌풍을 일으키며 발매 후 100억원대 매출은 무난할 것으로 기대되고 있다. 또한, 금년 3월 중 국내 출시되는 세계 최초의 바르는 남성호르몬제 `테스토겔'은 우리나라의 40세 이상 남성인구가 약 600만명이고 그 중 1/3 정도가 남성 갱년기 증상을 나타내는 것으로 추정될 정도로 `남성호르몬제' 잠재 시장이 넓어서 향후 성장 폭이 상당히 기대되는 품목이다. 특히 개량 신약으로 업계의 주목을 받고 있는 `아모디핀'은 발매 후 3년 이내에 300억원 이상의 매출을 올릴 것으로 예상하고 있다. 차별화된 신약개발 역량 강화 한미약품의 연구개발 전략은 `차별화된 신약개발 역량 강화 및 개량신약 Global'을 추진한다는 것이다. 다양한 암종 및 내성암에 대한 뛰어난 효력이 입증된 경구용 항암제 오락솔은 그동안 자체적으로 창출한 우수 PGP 저해제 후보물질 및 나노기술을 접목시켜 본격적인 전임상 시험을 거쳐 금년 말에 임상시험에 진입하여 세계적인 신약으로 개발할 예정으로 있다. 2003년 초 산업자원부로부터 개량신약제조기술연구센터로 지정되어 개량신약 분야의 연구역량을 강화해 온 한미약품은 고혈압 치료제 `아모디핀'에 대한 임상시험 및 허가절차를 끝내고 금년 하반기에 국내시장에 출시할 예정이다. 형질전환 흑염소로부터 G-CSF의 대량생산에 도전하고 있으며 최근 메디 4세 순종(Homozygote) 형질전환 흑염소를 확보하고 발현량 증가를 위한 후속세대 번식작업에 들어 갔으며, 올해 초 발현량 증가를 기대할 수 있는 메디 5세의 탄생을 눈앞에 두고 있다. 또한 금년 1/4분기에는 항체 의약품을 닭의 계란에서 다량 생산할 수 있는 형질전환 가금의 탄생도 예정되어 있어 그 동안의 형질전환 동물 연구가 연구단계를 지나 본격적인 실용화 단계로 접어들 수 있을 것으로 기대하고 있다. 자체적으로 개발한 Platform Technology(기반 기술)인 나노기술 및 24시간 서방형 제제화 기술을 통해 2003년도에 두통약 `스피드펜 나노', 코감기 치료제 `코싹', 고혈압 치료제 `페디핀 24 서방정' 등을 개발, 상품화 한데 이어, 올해에는 SCF 기술을 이용한 난용성 약물의 나노 입자화 및 24시간 서방형 제제화 기술 등을 확대 발전시켜 다양한 형태의 고부가가치 제품에 적용하여 지속적으로 신제품 및 개량신약의 개발을 추진하여 나갈 예정이다. 테스토겔 바르는 남성호르몬제 끈적임 없이 `산뜻' 금년에 중점 육성품목인 남성 호르몬제인 테스토겔은 성기능 향상, 근육량 증가, 체지방(복부비만 등) 감소, 기분전환 등에 효과가 있는 것으로 알려져 있다. 세계 최초 바르는 겔 형태의 남성호르몬제인 테스토겔은 하루에 한 번 양쪽 어깨, 위팔, 복부 쪽에 발라주기만 하면 빠르게 인체에 스며들어 30분 후부터 남성호르몬인 테스토스테론의 수치가 서서히 증가되고, 3일이 지나면 정상인의 테스토스테론 수치로 회복되어 남성 갱년기 증상에 효력을 발휘한다. 특히 투명 겔 제제라 보이지 않고 바르는 즉시 피부에 스며들어 끈적이지 않아 산뜻한 느낌을 준다. 또한, 기존의 패취제가 가지고 있던 피부 부작용이 대폭 줄고 경구제에서 나타나는 간독성의 부작용도 없는 것으로 임상결과 밝혀졌다. 시피드펜 나노 국내 최초 나노기술 적용 흡수·효과 빠른 두통약 `스피드펜 나노 연질캡슐'은 지난해 국내 최초로 나노기술을 적용해 개발해 낸 효과빠른 두통약. `스피드펜 나노 연질캡슐'은 한미약품이 나노기술을 적용해 개발한 SMEDDS(Self-microemulsifying drug delivery system) 제제기술(국내 특허출원 중)로 주 성분인 이부프로펜의 흡수율을 개선해 빠르고 뛰어난 진통효과를 발휘하는 것이 특징이다. 회사측은 나노기술을 적용함으로써 흡수율 개선 뿐 아니라 위점막 자극에 의한 발적, 혈흔, 궤양 등의 위장관 부작용도 최소화해 위장장애 문제도 해결했다고 설명했다. `스피드펜 나노'는 두통 이외에도 류마티스성 관절염을 비롯한 관절질환 및 월경통, 감기 등 통증성 및 발열성 질환에도 뛰어난 약효를 발휘하는 것으로 알려졌다.

2004-01-07 16:28

[제약·마케팅] 한독약품 - 김영진 부회장

지나온 50년 발판 다가올 50년 다지기 거대품목 집중지원 `프리마케팅' 강화 신제품 육성 올해 창사 50주년을 맞는 한독약품(대표이사 부회장·김영진)은 내부 조직역량 강화를 바탕으로 핵심전략 품목에 자원을 집중하고, 지속적이고 내실 있는 성장을 도모해 새로운 50년을 위한 발판을 마련하는 데 경영목표를 두었다. 이를 위해 △즐거운 직장문화 정착을 위한 내부 커뮤니케이션 및 제도 강화 △복리후생 및 성과보상제도 향상(복리후생 카페테리아 도입, 부문별 특성에 맞는 급여제도 정착) △ETMS를 통한 세분화되고 차별화 된 마케팅 △영업효율성 극대화 및 거대품목에 영업력 집중 △영업사원 전문화 및 신제품 `프리마케팅(Pre-Marketing)' 강화를 통한 조기 시장정착 등을 추진할 계획이다. 차별화마케팅 3,500억 달성 한독-아벤티스파마는 2003년 총 2,980억원 (한독 2,220억, 아벤티스 760억)의 매출(추정)을 올렸다. 올해 목표는 신제품 발매 등 계획에 따라 약 3,500억원(한독 2,620억, 아벤티스 880억)으로 설정했다. 하지만 무리하게 고도외형 성장만을 추구하는 전략은 추진하지 않는다는 기본 원칙을 세웠다. 올해 세운 의욕적 목표를 달성하기 위해 한독약품은 병원사업부와 일반약사업부 쪽에서 차별화 된 마케팅을 전개할 방침이다. 우선 병원사업부는 그간 구축해 온 ETMS(Electronic Territory Management System)를 근간으로 고객을 세분하고, 세분화된 고객에 맞는 체계적이고 차별화 된 영업 마케팅 활동을 펼 계획이다. 이를 통해 영업의 효율성을 극대화하고 경쟁우위를 확보해 나간다는 전략. 100억원대 이상 8품목 육성 또 거대품목에 영업력을 집중, 500억원대의 매출을 달성한 `아마릴'을 포함해 100억원대 이상의 매출을 올리는 품목을 8개 이상 보유한다는 야심찬 목표도 세웠다. 아울러 영업사원의 전문화와 학술교육을 지속적으로 강화, 영업사원들이 제품에 과학적으로 접근할 수 있도록 할 방침으로, 신제품의 경우 프리마케팅 활동을 강화하고 발매초기에 집중 투자해 시장에 성공적으로 조기 정착될 수 있도록 할 계획이다. 한독은 이러한 전략을 바탕으로 올해 발매할 새로운 차원의 인슐린 `란투스', 최초의 케톨라이드 계열 항생제 `케텍', 고혈압치료제 `트리테이스 플러스'와 `테베텐 플러스' 등 신제품을 성공적으로 런칭 시킬 계획. 케텍은 중증감염(내성균 쪽)에 효과가 있는 새로운 계열의 항생제로, 시장에 성공적으로 정착할 것으로 기대하고 있다. 란투스는 전세계에서 발매돼 좋은 성과를 내고 있는 최초의 하루 한번 인슐린주사제. 국내는 아직 주사에 대한 부담감 등으로 경구용을 사용하다 인슐린으로 가는 경향이 있지만 기존 제품보다 편리하고 거부감이 없는 란투스의 제품력과 다양한 마케팅을 접목하면, 국내시장에서도 빠른 시일내 성공적으로 정착할 것으로 자신하고 있다. 올 하반기 발매될 예정. 아마릴 PMS 종료 대비 이외 이미 출시돼 성공적으로 시장에 진입한 골다공증치료제 `악토넬', 류머티스성 관절염치료제 `아라바', 퀴놀론제제 항생제 `가티플로', 고혈압치료제 `트리아핀' `무노발' `테베텐', 독감백신 `박시그립, 뇌혈관치료제 `케타스', 경구용항생제 `가티플로' 및 `루리드', 항구토제 `안제메트', 당뇨병치료제 `아마릴', 고혈압치료제 및 심장·혈관보호제 `트리테이스', 알레르기치료제 `알레그라·알레그라D', 항암제 `탁소텔' 및 `캠푸토' 등 유력제품들도 올해 중점 육성할 방침이다. 지난해 아벤티스가 항암제분야에서 고전했지만 올해는 항암제 쪽에서도 성장할 것으로 기대하고 있다. 특히 PMS가 끝나며 제네릭제품이 다량 출시될 아마릴의 경우 이를 예측, 미치는 영향에 대비했기 때문에 큰 문제가 없을 것으로 보고 있다. 일반의약품 쪽에서는 무좀치료제 `로푸록스 겔'과 피부질환치료제 `캄비손 소프트크림' 등이 빠르게 시장에 정착한 가운데, 지난해 성장을 바탕으로 올해도 집중적인 관심을 기울일 방침으로, 올해 두 자릿수 성장을 목표로 세웠다. 훼스탈 집중투자 거대품목화 우선 3년차를 맞이하는 `사랑 플러스 캠페인'을 더욱 활성화시킬 계획이다. 특히 노령인구 증가 및 환경적인 요인으로 인한 스트레스로 소화기능이 저하되고 있다는 점에서 대표품목인 훼스탈에 집중투자, 거대품목으로 키운다는 전략이다. 또한 사마귀제거제 `와트너'를 신제품으로 발매할 예정으로, 제품력, 가격 등에서 볼 때 성공할 것으로 보고 있다. 개량신약의 집중 투자 이와 함께 올해에는 가급적 많은 일반약 신제품 개발에 주력, 약국사업에서도 많은 매출을 창출할 수 있도록 한다는 전략이다. 한독은 올해 개량신약 쪽에도 집중투자하고, 건강식품도 유통구조가 정상 유통구조로 짜여지면 진출을 고려해 볼 계획이다. 지난해 대만·태국·필리핀 등에 다오닐, 트렌탈, 라식스 등의 제품을 약 37억원 정도 수출한 한독은 올해도 비슷한 수준을 예상하고 있다. 하지만 높은 품질수준과 대외 경쟁력을 바탕으로 시장 및 제품확대를 위해 지속적으로 노력할 방침이다. 투자는 지난해에 이어 올해도 아끼지 않을 방침. 우선 지난해 전산부문에 EIP시스템, DRP구축, M-Business사이트 구축 등으로 8억원을 투자한데 이어 올해는 Pharma ETMS 시스템, eClinical Trial, Information Security 구축 및 CMS(Contents Management System)도입 등에 25억원을 투자할 계획이다. 한독약품은 올해 50주년을 맞는 것과 관련, 대내적으로는 50주년의 의미를 되새겨보고 대외적으로는 이를 적극 홍보, 회사의 이미지를 제고하면서 새로운 반세기를 시작한다는 각오로 모든 임직원들이 적극적으로 참여해 50주년을 맞을 예정이다. 아마릴 `하루 한번' 新세대 경구용 혈당강하제 아마릴은 설포닐우레아계(경구용 혈당강하제 중 췌장 베타세포를 자극하여 인슐린 분비를 직접적으로 유도하는 기전을 가진 약물) 약물이면서도 기존의 설포닐우레아계 약물과는 다른 결합 방식으로 췌장 베타세포의 인슐린 분비를 조절하는 새로운 세대의 설포닐우레아제제이다. 아마릴은 하루 한번 복용으로 환자들의 불편함을 개선시켰으며 췌장 직접 작용으로 인슐린 분비를 유도할 뿐 아니라, 췌장 밖에서도 인슐린의 감수성을 증가시키는 이중작용으로 적은 양의 인슐린으로도 우수한 혈당 강하효과를 보여준다. 특히 췌장 베타세포에만 선택적으로 작용하여 심혈관계에는 영향을 미치지 않아 심혈관계 질환의 위험이 큰 당뇨병환자에게 더욱 안심하고 쓸 수 있다. 악토넬 골다공증치료제 우수한 약물로 평가 악토넬(성분명;리세드로네이트)은 골다공증 치료에 우수한 효능을 나타내는 비스포스포네이트 계열의 약물로, 기존의 약물과는 전혀 다른 3세대 비스포스포네이트이다. 악토넬은 보다 신속하게 척추 및 비척추 골절의 위험을 낮추어 줄 뿐 아니라, 뼈의 미세구조를 유지하여 뼈의 질에도 긍정적인 영향을 준다. 또 기존의 비스포스포네이트에 비해 우수한 내약성과 편리한 복용법을 가져, 다른 어떠한 골다공증치료제보다 효과와 안전성, 그리고 환자순응도 면에서 우수한 약물로 평가되고 있다. 특히 임상적 척추 및 비척추골절 경우 투여 6개월만에 빠르게 척추골절의 위험을 낮춰주는 것으로 나타나, 단시간에 치료효과를 기대할 수 있다.

2004-01-07 16:03

[제약·마케팅] 종근당 - 김정우 사장

매출활성화 통한 영업·수익성장기반 구축 의약정보담당자 육성·캄토벨 마케팅 활성화 종근당(사장·김정우)은 금년도에도 전년에 이어 매출확대 보다는 수익성 중심의 정책을 펼친다는 전략이다. 지난해에는 수익안정화 달성과 캄토벨신약 개발에 집중했으며 금년에는 이를 바탕으로 영업수익 성장 기반을 구축한다는 것이다. 영업수익 성장기반 구축 종근당은 금년 매출활성을 통합 영업·수익성장 기반 구축의 경영목표하에 성공적인 캄토벨 마케팅구축, 지속적인 구조조정 및 재무구조 개선, 외부환경 변화에 대응한 위기관리 강화, 기업신뢰성 제고 주력 등을 경영방침으로 설정했다. 난소암, 소세포폐암 치료 신약인 캄토벨은 일반 세포가 아닌 암세포만을 공격하기 때문에 부작용이 극소화되는 등 신제형 항암제로 금년에 본격적으로 시판하고 미국에서 임상을 진행하고 있다. 업무가 아닌 시장상황에 맞는 품목군을 재정비하는 등 지속적인 구조조정에 나설 계획이며 수익성 제고를 위해 판매보다는 수익구조 개선에 역점을 둔다는 것이다. 신약 캄토벨 등 탄력매출 13% 성장 지난해 1,714억원(추정치)의 매출실적이 예상되고 있으며 금년에는 신약인 캄토벨·당뇨병치료제 등 제네릭제품, 지난해 발매된 제품들의 시장정착 등으로 13.2%가 신장된 1,940억원의 매출을 달성한다는 계획이다. 수익성장 중심의 경영전략이 성과를 거두고 있어 지난해에 이어 금년에도 이를 적극 추진, 경상이익이 2003년 100억원에서 40% 신장한 140억원을 목표로 하고 있다. 영업사원 전문성차원 MR 양성 종근당은 매출증대·효율극대화·교육강화 등의 업무지침을 적극 추진하고 지난해부터 실시한 ETC·OTC팀 체제의 이원화 조직구조를 더욱 공고히하여 영업활성화를 적극 추진할 계획이다. 금년의 집중 육성품목은 순환기계·면역억제제·고지혈증치료제 등이며 신약 항암제 ‘캄토벨’에 대한 마케팅을 성공적으로 구축할 계획이다. 제품의 매출은 영업사원들의 전문성이 선행되어야 한다고 판단하고 의약정보담당자(MR)육성에도 적극 나선다는 것이다. 전문약 매출을 활성화하기 위해서는 강점을 보이고 있는 종합병원을 더욱 강화해야 하고 이를 위해서는 MR들이 필요하다고 보고 있다. 특히 종근당은 6회까지 실시된 MR인증시험에서 제약사중 가장 많은 MR을 배출한 것으로 알려졌다. OTC는 자양강장드링크인 `산에는 삼', 한방파프제인 `동의파프'를 거대품목으로 육성할 계획이며 시장특성에 맞는 신제품도 꾸준히 발매하여 일반약시장을 활성화하는데 일조를 한다는 것이다. 영업현장 밀착형 조직시스템 구축 급변하는 약업환경에 능동적으로 대처하기 위해서는 현장중심의 영업이 필요하다고 보고 영업조직을 영업현장 밀착형 조직시스템으로 구축하여 조직의 효율화를 도모하고 공장과 종합연구소를 기술본부로 통합, 조직을 유기적 효율적으로 관리하여 의사결정을 신속히 하는 시스템을 구축했다. 퍼스트제네릭 개발 집중 육성 지난해 고지혈증치료제 심바로드, 소염진통제 동의파프, 자양강장제 산에는 삼, 해열진통소염제 펜잘에스정 등 에치칼 9품목·OTC 10품목 등 총 19품목을 발매했으며 금년에는 이들 제품들에 역량을 집중화하여 시장정착에 주력하고 퍼스트제네릭을 중점 개발한다는 전략이다. 특히 지난해 발매된 고지혈증치료제 심바로드는 발매 초기 연도에 30억원 이상의 매출을 올릴 정도로 시장정착이 빠르다고 보고 금년에도 매출활성화에 적극 나선다는 것이다. 금년에는 항암제 캄토벨주, 당뇨병치료제, 항진균제 등 에치칼 16품목, OTC 1품목 등 총 17품목을 발매한다는 계획이다. 기능성식품시장 참여 기능식품법 제정, 생활수준의 향상, 고령화로 인한 건강지향 욕구 증대 등으로 기능성식품시장 규모가 점차 확대되고 있으며 이러한 시장상황에 따라 땡큐, 산에는 삼의 제품을 공급 판매했고 앞으로도 제품을 보강한다는 계획이다. 특히 약국들이 경영활성화 차원서 기능성식품·화장품에 관심을 집중하고 있어 케어닉·썸머스이브 등 기능성화장품 판매에도 역점을 둘 계획이다. 신규투자는 공장에 코팅정제 자동선별기·건조시럽세병기증 시설투자에 나서고 ERP시스템 등 전산 인프라에도 투자한다는 것이다. 지난해 독일의 헥살사에 OMP 등 완제의약품으로 70억원 정도의 수출실적을 기록한 것으로 추정되고 있으며 금년에는 일본시장 완제품 수출을 추진할 계획이다. 일본시장은 높은 품질 수준을 요구하지만 현재의 경험을 통해 선진국시장의 진출을 추진한다는 것이다. R&D투자 매출액의 5% 종근당은 제약기업의 생존은 신약개발과 경쟁력있는 제품개발에 있다고 보고 매출액의 5%를 R&D에 투입하고 있다. 기존 개발중인 신약과 개량신약의 개발과 임상, 퍼스트제네릭제품 개발에 적극 나서고 있다. 1994년부터 자체개발을 시작, 지난해 시판허가를 받았던 캄토벨주를 금년에 본격 시판할 계획이며 현재 경구용도 임상 1상에 진행중에 있고 미국 알자사에 기술수출하여 현재 신제형 항암제 기술로 미국에서 임상을 진행중에 있다. CKD-732(혈관신생억제 항암제), CKD501(당뇨병치료제) 등도 임상시험 1상을 진행중에 있으며 향후 지속적인 신약 파이프라인 확립을 위해 생명공학기술을 이용한 약효검색시스템을 개발하고 천연물 Library를 구축하며 국내 유수 기업들과 함께 신약후보물질 탐색 연구를 강화할 계획이다. 딜라트렌 항산화·항증식 작용 혈압강하 기전 약물 고혈압서 심부전까지 치료효과가 있는 딜라트렌은 카르베딜롤 성분으로 베타·알파차단작용을 통한 혈관확장의 이중적인 혈압강하 기전을 가지는 약물이며 항산화작용과 항증식작용의 독특한 효과를 겸비하고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 딜라트렌은 고혈압치료의 여러방법중 베타차단제이며 이는 심장에 분포한 교감신경의 베타수용체를 차단하여 심장의 박동수와 수축력을 떨어뜨려 심박출량을 줄임으로써 혈압을 떨어뜨리는 작용을 한다. 현재 베타차단제 전체 시장규모는 약 700억원대로 딜라트렌은 약 300억원 정도의 매출을 올려 시장점유율 1위를 차지하고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 산에는 삼 산삼·홍삼 사포닌 함유 피로회복·면역강화 산에는 삼은 산삼과 홍삼의 특이사포닌을 함유한 항피로 및 면역기능 강화 음료로 소비자들에게 각광을 받고 있는 제품이다. 이 제품은 산삼과 홍삼에만 극미량 함유되어 있는 유효성분 진세노사이드RH2와 RG3를 획기적인 생명공학기술을 이용, 함량을 증폭시켜 얻은 `BST100'을 주성분으로 하고 있다. `BST100'기술은 수년간의 연구와 노력 끝에 얻어진 효소전환 기술의 결정체로 홍삼과 비교하여 진세노이드 Rh2와 Rg3가 각각 2000배, 70배나 강화된 신개념 물질이다. 종근당은 지난해 9월부터 11월까지 피로회복 및 면역강화 기능을 갖춘 음료라는 컨셉에 맞게 수도권과 지방 8개 도시를 대상으로 시음회를 개최했고 각종 마라톤대회에도 이벤트를 실시한바 있다. 종근당은 금년에도 매출활성화를 위해 다양한 이벤트를 실시할 계획으로 있다.

2004-01-07 15:40

[제약·마케팅] 동아제약 - 강문석 사장

`마켓셰어 넓히자' 공격적 영업 추진 탄력적 마케팅 적용·R&D투자 확대 경쟁력 확보 동아제약(대표이사 사장·강문석)은 마켓셰어의 확대와 주력제품 및 신제품의 매출확대를 통해 전년보다 13% 증가한 매출액 5,560억원을 달성한다는 전략이다. 특히 동아는 지난해 분업실시의 영향으로 OTC시장이 급격히 위축, 매출액 달성에 어려움이 있었다고 보고 금년에는 공격적인 영업을 통해 일반의약품 매출 활성화에도 적극 나선다는 전략이다. 강문석 사장은 지난해 일반약의 관심저조로 OTC시장이 15% 정도 감소했다고 분석하고 마켓셰어를 확대하면서 재고약을 줄이는 이익구조의 경영을 실현하겠다고 강조했다. 경영구조 마켓셰어 확대 중점 동아는 이를 위해 2004년의 경영목표를 `마켓셰어를 넓히자'로 설정하고 공격적인 영업·원가절감·지속적인 PI(Process Improvement)추진·열린문화 창달을 추진한다는 계획이다. 특히 마켓셰어를 확대하기 위해서는 시장 활성화와 유통의 흐름에 따라 탄력적으로 대처하는 마케팅력이 필요하다고 판단하고 OTC와 박카스의 마케팅 활성화를 위해 마케팅본부를 신설한다는 것이다. 분업후 MR의 중요성이 부각되고 있고 개인병원의 점유율을 높이기 위해 MR숫자를 대폭 확대한다는 계획이다. 매출 13% 증가한 5,560억원 동아는 2003년에 4,920억원(추정치)정도의 매출을 달성할 것으로 예상하고 있으며 금년에는 640억원이 증가한 5,560억원을 달성하고 경상이익도 금년 600억원(추정치)으로 2003년 304억원보다 97%를 성장시킨다는 것이다. 동아는 5,560억원의 매출액 달성을 위해 신제품개발과 주력제품의 집중화 전략을 추진한다는 계획이다. 지난해 ETC부문서 위점막보호제 스티렌, 혈압강하제 타나트릴, 안전성장호르몬제 그로트로핀Ⅱ와 OTC부문서 염모제 비겐크림톤, 혈액순환개선제 써큐란, 가그린M치약 등의 매출이 증가했다. 니세틸 200억원, 스티렌 등 4품목 100억원대 진입 동아는 지난해 성장제품을 기조로 금년에는 ETC부문서 치매치료제 니세틸의 200억원대 유지와 스티렌·슈프락스·가스터·에포세린 등의 100억원대 진입을 목표로 하고 있다. 또 OTC 부문서 판피린에프의 집중화 전략을 통해 200억원대로 진입시키고 비겐크림톤 100억원대 유지, 써큐란·템포·가그린 등의 성장을 목표로 하고 있다. 동아는 지난해 발매된 콜레스논·멜라논크림·헥센플라스타·가그린치약 등 ETC 7개품목, OTC 10개품목을 발매하여 신제품만 68억원의 판매실적을 달성했다. 특히 지난해 발매된 멜라논크림이 20~30억원대의 매출을 올릴정도로 시장정착이 빠르다고 판단, 금년에 집중화 전략을 펼쳐 매출을 배가한다는 것. 동아는 금년에도 신제품으로 7개품목 이상을 발매하여 이들 품목의 매출 80억원을 목표로 하고 있다. 금년에 발매될 신제품은 고혈압치료제·치아미백제·호흡기질환치료제·관절염치료제·당뇨병치료제·천식치료제 등 ETC 6개품목, OTC 1개 품목을 발매할 예정이다. R&D투자 확대로 미래경쟁력 확보 동아는 미래경쟁력을 확보하기 위해서는 연구개발력이 강화되어야 한다고 판단, R&D투자를 금년 223억원서 16%가 증액된 260억원을 설정하고 있다. 제약기업이 생존하기 위해서는 가격경쟁보다는 품질경쟁이 앞서야 되고 이를 위해서는 연구개발투자를 강화해야 한다고 판단, 연구개발비를 지속적으로 확대할 계획이다. R&D투자는 제네릭제품의 생물학적 동등성시험, 발기부전치료제, 관절통치료제, 류마티스성관절염치료제 개발을 위한 임상은 물론 기 개발한 G-CSF제제의 적응증 확대에 대한 임상을 실시한다는 것이다. 특히 발기부전치료제 DA-8159는 미국서 임상을 실시중에 있고 국내서는 임상 2상이 종료시점에 있으며 늦어도 2005년에 출시한다는 계획이다. 또 당뇨 클리닉용 제품 연구, 난포자극호르몬, 천연물신약, 골다공증치료제 연구도 지속적으로 추진한다는 것. 의약품수출 768억원 달성 동아는 금년에 생물의약품·박카스 등의 해외등록 및 수출을 확대하여 768억원의 수출목표를 달성한다는 계획이다. 에포론·인터페론·류코스팀 등 생물의약품의 해외등록 및 수출을 확대하고 박카스의 미국·필리핀·베트남 등의 거점시장 육성과 유럽시장 진출을 도모한다는 것이다. 특히 박카스는 호주에 이어 아일랜드의 수출도 추진중에 있으며 위염치료제 스티렌은 중국·일본·동남아시아 등 몇 개국과 수출을 추진중에 있다는 것이다. 또한 화장품의 수출 다변화정책도 추진한다는 계획이다. 화장품은 현재 베트남·중국에 수출하고 있으며 향후 인도네시아도 공략한다는 전략이다. MR육성 확대 동아는 매출을 확대하기 위해서는 다양한 유통채널을 확보해야 한다고 분석하고 금년에 점유율이 낮은 개인병원을 집중 공략한다는 계획이다. 특히 분업후 유통망으로 개인병원들의 중요성이 부각되고 있다는 것도 한요인으로 받아들여지고 있다. 개인병원을 공략하기 위해서는 제품을 의사들에게 정확하게 전달해야 한다고 판단, MR숫자를 대폭 확대한다는 것이다. 동아제약은 금년도에 집중 육성품목으로 ETC에서는 천연물개발신약인 스티렌, OTC는 40년 장수품목인 판피린을 선정했다. 스티렌 위장질환 천연물신약 180억 매출 기대 ETC 중점 육성품목인 스티렌은 천연물신약으로 발매 초기 70억원을 발매하여 국내 개발신약의 성공가능성을 보여준 제품이며 우리나라 사람들의 질병중 위장질환이 가장많고 위장질환중 위염이 가장 많이 차지하고 있다는 점에서 금년도 180억원 이상의 매출이 예상되고 있다. 스티렌은 항염증작용·위점막재생작용 및 방어인자 증강작용의 트리플작용으로 손상된 위벽의 치유를 촉진해 심와부통·오심·구토 등의 위염증상을 개선시켰다. 동아는 스티렌의 적응증 범위를 확대하기 위해 소아기내과·서울대약대 등과 함께 연구회를 조직, 매출활성화를 도모한다는 전략이다. 판피린에프 젊은세대 타깃층 확대 새감각 마케팅 제약회사가 생존하기 위해서는 전문약보다는 OTC제품이 활성화되어야 한다고 판단, 판피린에프의 매출확대에 적극 나설 계획이다. 판피린에프는 99년 180억원·2000년 190억원·2001년 210억원을 매출을 올렸지만 의약분업의 영향으로 매출이 다소 둔화되었으나 금년에는 마케팅력을 집중화하여 효자품목으로 자리매김하도록 한다는 전략이다. 판피린의 매출을 활성화하기 위해 동아는 판피린 타깃을 넓히고 주요 소비층으로 떠오르는 20대 세대들에게도 `초기감기약=판피린'이라는 인지를 굳히기 위해 젊은 세대들의 감각에 맞도록 새옷을 갈아 입혔다.

2004-01-05 10:43

[제약·마케팅] 유한양행 - 차중근 사장

`미래지향 2004' 新 가치창출 향해 도약 新시장 창출 시장점유율 확대·신제품 등 주력 유한양행(대표·차중근)은 `삶의 질을 높여주는 보건기업'의 비전하에 기업의 사회적 책임을 다하여 고객에게 믿음을 주는 신뢰받는 기업, 환경변화에 탄력적으로 적응하고 지속적인 혁신활동으로 새로운 가치를 창출하는 미래 우량기업을 경영이념으로 설정했다. 유한은 미래 지향적인 영속적기업으로 발전하여 유한 비전을 향한 새로운 가치를 창출하기 위해 경영지표를 `미래지향 2004'로 설정하고 사업부별 목표 100%달성·신제품출시 육성강화, 차질없는 신공장 건설, 경영개선활동 강화 등을 추진한다는 전략이다. 매출 6~7% 성장 예상 유한은 지난해 3,000(추정치)억 이상의 매출로 전년보다 6~7%의 성장이 예상되고 있으며 금년에는 전년보다 15%가 증가한 매출목표를 설정했다. 유한은 매출목표를 달성하기 위해 `Passion 2004' 캠페인을 전개하여 새로운 시장창출 및 기존시장 대체를 통한 시장점유율 확대, 신제품 및 주력품목 집중전략을 통한 품목확대, 열정적인 영업자세와 스킬함양으로 전문역량 확대에 주력할 계획이다. 제네릭제품 역략 집중 ETC시장 마케팅 전략으로는 유한의 장점인 오리지널 제품의 장점을 최대한 살려 원외처방을 확대, 시장점유율을 높이고 거대품목의 브랜드 강화와 효능군별 오피니언 리더를 육성하는 등의 고객근접 마케팅전개, 개원의 및 지역단위의 품목별 세미나 개최 등을 활성화한다는 것이다. 제네릭품목 육성을 위해 선별적인 제네릭제품에 대한 역량을 집중해 나간다는 것. OTC시장은 고객의 욕구에 부합하는 신제품을 개발하여 실질적 거래관계를 강화, 다양하고 전략적인 광고활동을 통해 직거래 약국 고객의 판매활동을 지원하는 등 고객 밀착마케팅을 전개, 상호간 수익을 창출할 수 있도록 할 계획이다. 특히 지난해 발매한 신제품의 라인업 및 기존 약품의 대체품개발·화장품시장 정착에 집중한다는 것. 영업조직 환경변화 능동대처 개편 유한은 지난해 조직효율성 제고 차원서 적기의 효율적인 신제품개발과 유한제품 포트폴리오 재구축, 보다 적극적이고 통합적인 마케팅 활동을 위해 제품기획팀을 마케팅기획팀으로 구성했고 특화된 신제품을 시장에 조기진입, 정착시키기 위해 화장품 및 건식을 담당하는 B/H(Beauty&Health)을 조직했다. 또 임플란트·치과전담·발라드 등 의료기를 전담하는 D/M(Dental&Medical)팀을 신설했고 경영혁신 활동의 체계적 운영 및 윤리경영 도입을 위해 NA(New Action)팀을 구성했다. 유한은 금년에 변화하는 환경에 능동적으로 대처하기 위해 영업조직을 비롯한 모든 조직이 유기적으로 운영되도록 하고 조직의 시장지향적 슬림화 및 단순 기능업종의 아웃소싱을 확대할 계획으로 있다. QOL 개선의약품 적극 도입 유한의 금년 신제품개발 전략은 장기적인 제품구조와 경쟁력제고 및 차별화된 특화제품을 개발하고 영업일선서 요구하는 시장상황에 가장 적합한 제품을 최적의 시기에 발매한다는 전략이다. 의약품 분야에서 의약환경의 사회적 변화에 따라 QOL개선의약품 적기 도입 개발을 추진하며 특히 갱년기질환개선제·당뇨병치료제·C형간염치료제 등과 같은 특화 약효군 신제품과 제네릭품목 개발에 집중할 계획이다. 동물약품도 쉐링플라우로부터 애완동물용 제품을 공급받아 시판하고 희귀의약품의 취급도 확대한다는 것. 지난해에는 ETC 분야의 주력품목인 이세파신과 생활용품의 유한락스가 200억원 이상의 판매를 보였으며 항생제 메로펜, 제산제 알마겔, 진해거담제 코푸시럽, OTC 분야는 비타민제 삐콤씨, 콘택600, 홈키파 등이 100억원 이상의 판매를 기록했다. 특화품목인 비염치료제 나조넥스, 크로논병치료제 레미케이드, 항혈소판응집억제제 안플라그 등 차별화된 제품들이 전년보다 50%내외의 성장을 보였다고 한다. 유한은 금년에 이들 제품을 바탕으로 매출성장에 주력할 계획이며 특히 중대제품군 및 전년에 출품한 신제품을 강화시켜 거대품목으로 육성한다는 전략이다. 연구개발비 200억원 투입 유한의 비전인 신약개발을 위해 연구개발비를 지난해 170억원, 금년 200억원 등 매출액 대비 5% 이상을 투입하고 있다. 임상중인 신약 YH-1885과 연구중인 골다공증치료제(후보물질 OST4077도출), 관절염치료제, C형간염치료제 등이 곧 출시될 것으로 기대되고 있으며 이를 바탕으로 연구부분에 많은 투자를 할 계획이다. 산학협동과 필요시 국내·외 제약회사와 전략적 제휴를 통해 협동연구·협동생산 등 다양한 방법으로 연구활동을 활성화시킬 계획이다. 특히 YH1885는 역류성식도염 등으로 적응증을 확대하여 임상 3상이 진행중이며 늦어도 2005년에는 제품화될 것으로 전망하고 있다. 수출선 다변화 2,800만불 예상 유한은 유한화학 원료의약품 FTC의 장기 공급계약 체결과 리바비린에 이어 PMH 등의 FDA승인을 획득, 수출선이 다변화될 것으로 전망하고 있다. 지난해 수출실적은 남미시장에 AZT, 일본시장 Cilostazol, 동남아시장 리팜피신, 미국FTC 등 총 1,800만불을 수출했다. 금년에는 원료의약품의 FDA·EDMF인증획득 및 적극적인 해외시장개척, 신규 의약품원료 보강을 통해 총 2,800만불의 수출을 계획하고 있다. 유한은 B/H팀을 통해 약국시장에 건강식품을 판매하고 있는 등 토털헬스케어 추구를 위해 의약품을 비롯 건강식품·의료용구·화장품 등을 취급하고 있고 금년에는 기존의 건식제품을 한단계 고급화하여 라인업시키고 유한 브랜드이지미를 결합, 고객이 믿고 찾을 수 있도록 한다는 계획이다. 이세파신 안정된 약물 부각 200억원 이상 매출 도모 지난해 200억원대 이상을 판매, 유한의 거대품목으로 자리잡은 이세파신은 금년에 가장 안정한 약물로의 포지셔닝에 주력, 매출확대에 나선다는 전략이다. 지속적인 국내 임상을 실시 및 up-data를 통해 타약제보다 보다 안정한 약물로서 효능 포지셔닝에 주력하고 이를 통해 기존 거래에 신뢰를 제고하고 풍부한 임상논문 적극 활용 및 up- data로 거래처의 욕구를 충족시켜 나간다는 전략이다. 이세파신은 방선균의 일종인 Micromonospora purpurea의 배양에 의해 얻어지는 겐타마이신 B의 1위의 아미노기에 이소세린을 첨가시킨 반합성 아미노글리코사이드 약으로서 겐타마이신이 갖는 항균스펙트럼, 강력한 살균작용, 강한 항균력을 갖는 동시에 내성균에도 강한 살균력을 보이며, 부작용 발현에서도 보다 낮은 발현율을 보인다는 것이 회사측의 설명이다. 삐콤씨 타깃층 확대 비타민 최고브랜드 육성 비타민 영양제 시장의 대표품목으로 자라매김된 삐콤씨는 금년에 200억원 이상의 매출을 올린다는 목표다. 63년에 출시되어 지난해까지 1억5천만정이 판매될 정도로 국민의 사랑을 받고 있는 삐콤씨는 대중광고 활동을 강화해 제품의 인지도를 제고하고 타깃층을 확대하여 비타민 영양제 시장의 최고 브랜드로 육성시킨다는 전략이다. 현대인에게 알맞는 시리즈제품을 적시에 출시, 소비자들에게 선택의 폭을 넓히고 품질관리에도 적극 나선다는 것. 유한은 삐콤 발매당시 `국민에게 영양보급 및 건강증진'의 정신을 유지 발전시켜 나갈 계획이다. 삐콤씨는 피로·영양불균형·병중병후·임신수유기 등의 비타민 보급 및 신경통·관절통·구내염 등의 질병완화에 효능효과를 발휘하는 비타민 B·C복합제이다.

2004-01-05 10:39

[제약·마케팅] 중외제약 - 이경하 사장

`2년에 1품목꼴 전임상진입' 야심찬 계획 신약출시·해외사업 강화, 약국과 공존·공영 전략 중외제약(사장·이경하)은 금년도를 `60년을 향한 새희망, 새출발'의 슬로건으로 기본에 충실한경영, 세계를 향한 도전의 경영방침을 통해 전년보다 11%가 성장한 3,386억원의 매출을 달성한다는 전략이다. 특히 중외는 2년마다 전임상 진입하는 1개 제품을 출시한다는 전략을 통해 기업의 미래경쟁력을 확보한다는 계획이다. 매출목표 달성을 위해 유통별 세분화된 조직으로 개편하고 개발부문내에 해외사업부를 편재하여 세계시장에서 기술력 고부가가치화를 위한 시너지를 창출한다는 것이다. 매출 3,386억원 11% 성장 중외는 약업경기의 침체에도 불구하고 지난해 3,044억원(추정치)의 매출로 8.9%·당기순이익은 129억원으로 9.3%가 각각 증가한 것은 제네릭제품의 매출확대·유방암치료제 등 기술수출때문이라고 분석하고 금년에도 제네릭제품과 신약 등을 통해 매출 3,386억원·경상이익 250억원 등을 달성한다는 방침이다. 중외는 기본에 충실한 경영, 세계를 향한 도전의 경영방침을 실현하기 위해 사업단위별 책임경영체제 구축·기본에 충실한 가치관과 상대적인 경쟁력제고 등 환경에 대응한 내실경영체제 강화, 글로벌 R&D네크워크 전략의 지속추진·핵임인재육성 등 세계화를 위한 전사적 인프라구축 등을 추진한다는 것. 유통별 세분화 등 조직개편 중외는 해외사업 강화를 위해 개발본부를 통합 운영하고 전문성을 제고하기 위해 유통별 세분화하는등 조직개편을 단행한다. 경영관리는 업무의 특성에 따른 전문성을 최대한 발휘할 수 있도록 하고 대내외 환경변화에 신속히 대응할 수 있도록 시스템을 구축한다는 것. 세계시장서 기술력 고부가가치화를 위한 시너지를 창출하기 위해 개발부문내 해외사업부를 편재하며 제품의 품질보증 및 책임경영 강화를 위한 생산본부, 원료합성본부, 품질보증센터를 독립적으로 운영한다는 것이다. 마케팅부분은 종합병원·OTC·일반병원 등 세분화하여 집중력 및 전문성을 제고하고 의약품외 조직분리운영 및 특화시장에 대한 영업력 집중의 기반을 구축한다는 것이다. 신약·제네릭제품 등 출시 중외는 신약라이센싱·제네릭제품·일반의약품 등의 신제품을 출시하여 매출목표를 달성한다는 전략이다. 신약은 순환기계·내분기계·신장·CNS·영양수액제 등이며 제네릭은 항암제·순환기제제 등. 전문의약품은 소화기·신장·순환기·마취·CNS·수액 등 6개 약효군을 중점약효군으로 선정하여 R&D 및 마케팅 역량을 강화하고 기존 거래선과의 유대강화 및 신규 거래선을 지속적으로 발굴한다는 전략이다. 제네릭제제는 항고혈압제·순화기·골격이완제 등 다빈도처방의약품 및 대체조제 확대에 대비하여 생동성 입증품목을 다수 확보한다는 것이다. 약국과 윈윈전략을 추진하고 있는 중외는 금년에도 안전하고 검증된 OTC제품 및 건강식품을 소비자에게 공급하기 위해 QOL관련 뇌기능활성식품 등 기능성식품개발을 진행하고 종합비타민제·변비치료제·여드름치료제 등도 개발한다는 계획이다. 중외는 수액·소화기·순환기·항암제 등에 대해 핵심역량을 제고하여 시장선도 위치를 확립하고 신장·CNS 등 특수시장 전문영업조직을 운용한다는 것이다. 영업마케팅 활동의 시장반응 선행지수 점검 체계를 도입하고 클리닉시장등 1차의료기관에 대해 집중력을 강화한다는 것. 수출 1,285만불 달성 지난해 원료 380만불·완제 630만불로 수출실적 1,010만불을 달성한 중외는 금년에 수액류·항암제·항생제 등 완제의약품과 세파계항생제·항진균제류 등의 원료의약품 등 총 1,285만불을 수출한다는 것이다. 완제품은 일본 등 선진국시장으로 히트라졸등 고부가가치제품, 프리페넴을 주 수출품목으로 중국시장 등 20여개국에 등록을 추진하고 원료는 고단위 항생제 원료를 거대시장인 중국에 수출하고 유럽COS 및 DMF인증 취득을 추진한다는 것. 2년에 1품목 전임상 진입 중외는 금년에 R&D투자를 전년보다 24%가 증가한 180억원으로 책정, 중앙연구소를 센터로 한 글로벌 R&D네트워크의 특화된 핵심기술을 기반으로 2년에 최소 1개 프로젝트의 전임상 진입과 전략적 제휴를 통한 성과를 가시화한다는 전략이다. 또 광학활성의약품 제조기술 등 독자적 핵심기술에 기반한 고부가가치원료를 개발하고 호르몬제제의 경구용 지속성 제제개발 등 난용성 약물의 가용화연구, Non-PVC수액 수요확대에 따른 테크플렉스3호기 도입 및 고부가가치원료 생산, 시화공장 EU-GMP승인도 추진한다는 것이다. 신약개발 연구소활동 강화 중외는 C&C신약연구소·시애틀연구소·중앙연구소를 통해 경쟁력있는 제품개발에 주력할 계획이다. 연구개발 합작벤처 법인 C&C신약연구소는 부정맥치료제, 유방암치료제, 과민성대장증후군치료제 등의 연구성과를 가시화하면서 축적된 연구기술을 바탕으로 항암제 및 호흡기질환치료제 영역을 중심으로 탐색 및 창약연구에 주력, 신약개발을 추진한다는 것. 시애틀연구소는 Target/Compound pair도출을 진행하고 있으며 중앙연구소의 축적된 Combi-Chem, HTS기술 및 동물질환모델 기술을 이용한 활발한 연구를 진행하고 있고 암과 당뇨병 등 난치성질환에 대한 획기적인 신약개발을 추진하고 있다. 중앙연구소는 암·염증·당뇨 등 21세기 주도 질환 영역과 전사인자, 인산화효소 연구를 통해 세계적인 신약개발에 매진하며 난용성약물의 가용화 기술 및 개량형신제품 개발, 전문화된 원료의약품 및 신물질 합성공정연구체계를 확립한다는 것. 셀파제 `쉽고 간편한 복용' 제품력으로 승부 지난해 3월에 발매, 발매초기연도 30억원 정도의 매출실적을 기록하여 성장가능성을 예고하고 있는 소화제 셀파제는 기존 거래처의 지속적 계약유지 및 신규 거래처 확보를 통해 집중 육성할 계획이다. 중외는 이를 위해 우선 제품의 업그레이드가 선행되어야 하며, 제품력에 있어 쉽고 간편한게 복용할 수 있는 장점을 부각, 상비용으로의 가치확대에 주력한다는 전략이다. 제품인지도 제고 차원에서 효율적인 대중광고와 홍보가 선행될 예정이며, 딜러의 판매동기 부여를 위해 마일리지 포인트 정책을 추진 지속적인 딜러 운영을 이어간다는 것. 또 규격 및 포장의 다양화를 통한 소비자 Needs를 충족시키는 한편, 고객만족의 제품 개발에 더욱 주력할 계획이다. 가나톤 소화관운동 개선제 1차선택제 자리매김 발매 5년만에 220억원의 매출을 올린 소화관운동 개선제 가나톤은 제품의 우수성을 집중적으로 부각하여 금년 250억원대의 매출을 올린다는 전략이다. 중외는 소화관운동 개선제 시장을 선도하기 위해 지속적으로 학회 프로모션을 적극화하고 내부적으로 MR 활동을 통해 시장에서의 우선적 선택권을 유지하고 영업원의 교육을 강화할 계획이다. 특히 지속적인 차별화 작업을 통해 소화관운동 개선제의 1차 선택제로서 확고한 인지도를 굳혀나간다는 것. 가나톤이 발매 5년만에 매출 220억원을 올릴 수 있었던 것은 Dual Action이라는 가나톤만의 독특한 기전을 중심으로, 기존제제의 부작용이 없다는 점과 신제품, 보다 뛰어난 약효를 중점적으로 홍보했기 때문으로 분석하고 있다.

2004-01-05 10:21

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[]중외제약 - 이경하 사장

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입력 2004-01-05 10:21 수정

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