연말이 다가오며 제약사들이 매출 목표 달성에 비상이 걸렸다.

이 시기에 제약사들의 매출 전쟁은 새삼스러운 것은 아니다. 3분기까지 만족스럽지 못한 결과물을 받아든 제약사는 연말 목표달성에 총력전을 펴왔고, 괜찮은 성적을 거둔 제약사들은 새로운 성과를 창출하기 위해 드라이브를 걸었다.

하지만 올해는 매출 확보에 대한 영업 당당자들의 우려가 예년보다 큰 분위기다. 상당 부분 김영란법이 작용한다.

일단 전년동기대비 매출이 하락한 제약사도 있지만, 상당수 제약사들이 올해 3분기까지 매출액이 전년보다 늘어난 것으로 파악되고 있다.

하지만 이 매출은 김영란법 시행(9월 28일) 전 결과물로, 법이 본격 시행된 4분기는 목표한 매출을 장담할 수 없다는 얘기들이 여기저기서 나온다.  

제약사 매출의 대부분을 차지하는 병원 쪽에서 의사들이 만남 자체를 기피하며 영업활동이 극도로 위축됐기 때문이다. 매출이 의사 접촉 만으로 이뤄지는 것은 아니지만, 상당한 영향을 주고 있다는 분석이다.

실제 일과후 빽빽했던 영업담당자들의 일정이 김영란법 시행 이후 '공란'으로 채워지는 경우가 늘며 '접촉'을 통한 영업활동에 애를 먹고 있는 것으로 파악되고 있다.

한 중견제약사 영업 담당자는 " 영업을 하지 않는 것은 아니지만 이전보다 의사들을 만날 기회가 줄어들었다. 제품력으로 승부를 하려고 해도 접촉이 이뤄져야 하는데 이렇지 못하다 보니 매출을 확보할 기회도 줄어드는 것"이라며 " 회사에서는 점점 압박을 가해 올텐데 걱정"이라고 전했다.

다른 중견제약사 영업 담당자는 " 김영란법으로 영업활동이 위축됐고 회사에서도 만남을 자제하라는 눈치지만  매출을 확보하지 못했을 때 회사가 이를 용인하는 것은 아니기 때문에 올해 남은 기간 피곤할 것 같다"고 말했다.

불리한 상황은 의사 쪽에만 국한되지 않고 있다. 그간 제약사들이 매출목표 달성을 위해 '전가의 보도' 처럼 휘둘러 온  '밀어넣기'(도매상)도 여의치 않은 분위기다.

한 도매상 사장은 " 이전에는 서로 잘 아는 사이에서 영업 담당자들이 부탁하거나 전문약 공급을 내걸고 강요할 경우 받아줬는데 지금 도매 상황도 좋지 않기 때문에 제약사들이 밀어넣기에 나설 경우  받아줄 수 있을 지 확신은 못하겠다."고 말했다.

관계를 유지하기 위해서는 도움을 줘야 하지만, 도매상 경영도 어려운 상황에서 이전처럼 할 수 있을 지 장담할 수 없다는 말이다.

의사들의 대면 기피, 도매상들의 '밀어넣기 화답' 기피 등으로 제약사 영업담당자들은 어느 해보다 피곤한 연말을 보낼 전망이다.