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의약분업 1년-도매는 어떻게 변했나

OTC-에치칼 도매 약국시장 쟁탈 치열 신용거래 확대로 어음부도율 대폭 줄어 의약분업의 최대 공로자로 일컬어지고 있는 의약품 도매업계는 분업을 기점으로 많은 변화를 가져왔다. 분업 직전 약국의 의약품 구비를 지원하기 위해 밤늦도록 이어진 소포장 작업과 배송시간을 맞추기 위한 노력 등 유통과정에서 빚어질 수 있는 분업 불편 요소를 없애기 위해 최선의 노력을 다했다는 평가를 받고 있다. 이러한 노력의 결과로 도매업계는 전반적으로 매출이 상승하는 '꿀맛'같은 분업 시대를 맞았지만 고정비 지출이 늘어나고 있어 수익면에서는 오히려 악화되고 있는 실정이다. 이를 만회하기 위해 각 업체들은 영업 정책을 대대적으로 바꾸는 등 살아남기 위한 안간힘을 쓰고 있다. 도매의 영업정책은 크게 OTC와 에치칼 도매업체의 변화로 대별할 수 있다. 그러나 분업 이후 이들의 특화성은 시장변화에 따라 구분이 모호해 질 정도로 시장 확대에 나서고 있는 실정이다. ◇ OTC 구색 다변화=OTC 도매의 가장 큰 변화는 구색면에서 처방약의 비율이 2배 이상 늘어난 것이다 . 약국의 처방약 구비가 절대적으로 필요했기 때문에 OTC 도매의 처방약 재고 확보는 당연한 일. OTC 도매업계에 따르면 전체 재고량에서 처방약이 차지하는 비율이 분업 전 25%에 불과하던 것이 현재는 50%를 상회하고 있다. 처방약은 포장이 일반약보다 작고 고가약이 많아 전체 재고액은 늘었지만 창고를 차지하는 부피는 줄어들어 재고 관리는 별 어려움이 없다. 그러나 처방약 제조사와 신규 거래 과정에서 늘어나는 담보 부담은 OTC 도매업계를 부익부 빈익빈으로 만들었다. 이들 업계는 OTC 품목에 치중했기 때문에 전문약 품목수가 많은 제약사와 신규 거래를 하기 위해 많은 담보를 지불해야 했다. 또 다국적사를 중심으로 에치칼 도매업체를 대상으로 거점도매 계약을 맺는 바람에 물량 확보가 어려웠다. 다행히 서울시약사회가 OTC 도매를 중심으로 약국경영협의회(약경협) 결성을 유도한 것이 이들 업체들의 전문약 구비를 다소 쉽게 했고 회사 가치도 인정받는 등 이로 인해 상당한 수혜를 받은 것으로 나타났다. ◇ 부도율 감소=분업 후 한때 업계에는 '담보 없이 약도 없다'는 말이 고착화되는 듯 했다. 담보 여력이 없는 군소도매업체 일부는 문을 닫아야 했고 특히 분업 직후부터 계속된 의료대란으로 인해 병원경영 악화와 이로 인해 결재 받기가 어려웠던 에치칼 업체는 도미노 부도를 감수해야 했다. 이같은 악순환이 계속되자 정부는 개산불제도를 한시적으로 실시해 병원의 경영을 도왔고 도매업계는 자체적으로 '규모의 영업'을 통해 부도 위기를 피해갔다. 이 때문에 분업 후부터 올 초까지 끊임없이 이어지던 부도 여파는 최근 들어 잠잠해 졌다. ◇ 신용거래의 확산=분업이 가져다 준 큰 변화상 가운데 하나는 담보거래의 확산이다. 그만큼 신용거래 폭이 좁아졌다는 의미지만 신용 사회가 주는 순기능적 측면을 고려할 때 이같은 거래행태는 바람직한 것으로 제약·도매 공히 생각하고 있다. 다만 담보제공을 했음에도 불구하고 일부 오리지널 품목 제약사의 경우 현금 결재까지 요구하는 등 도매업계 현금 유동성을 압박하기도 했다. 이는 약국의 결재가 차츰 분업 전 상황과 비슷하게 늦어지고 있는 상황에서 도매의 일방적 희생을 강요하는 것으로써 유동성 위기를 가져올 수 있는 요인으로 작용하고 있다. ◇ 합종연횡 가속=영원히 홀로서기를 할 것 같았던 도매업계에도 분업의 영향으로 합종연횡이 많았다. 위기 극복을 위해서 과감히 우량업체끼리 합치면서 덩치를 불려 대외 신인도 제고와 유동성을 높였다. 정수-종우, 성창-가야, 개성-남신 등의 합병에 이어 최근에는 한국마이팜과 케어베스트가 물류협력 조인을 맺는 등 규모에 관계없이 기회가 되면 과감히 손을 잡고 있다. ◇ 구색 다음은 시간=도매업계의 구색은 분업 전후에 관계없이 중요한 경쟁력 중의 하나다. 특히 분업 후 처방약 구색은 업체의 '능력'과 직결되는 척도로 이용되는 실정이다. 구색에 어느 정도 자신있는 업체들은 서둘러 배송망을 점검, 시간싸움에 들어갔다. 구색과 배송시간 단축이라는 두 마리 토기를 다잡을 수 있는 업체에는 신규는 물론 기존 거래처에서 주문량이 쏟아지기 때문이다. ◇ 에치칼도매 영업변화=에치칼도매의 약국 진출이 늘어난 것은 의약분업이 가져다준 변화 중 가장 큰 것 중 하나다. 에치칼도매업체는 처방약 구색을 무기로 문전약국을 중심으로 파고들어 상당한 매출 실적을 올렸다. 문전약국을 공략한 에치칼도매는 최근에는 영역을 전 약국으로 확대하는 등 OTC도매와 치열한 시장 점유 경쟁을 벌이고 있다. 에치칼도매의 이러한 움직임은 분업으로 인해 병원 매출이 감소, 경영상 어려움을 극복하기 위한 불가피한 것으로써 이로 인해 도매의 경계가 모호해 지고 있는 추세다. ◇ 쥴릭 최대 수혜=우리나라 의약분업은 다국적 기업들에게 엄청난 수혜를 줬다. 오리지날 처방 증가로 다국적제약사의 매출이 급증했으며 이들의 물류를 담당하고 있는 쥴릭파마코리아의 입지를 강화시켰다. 쥴릭 진출을 막기 위해 목소리를 높였던 도매업계도 끝내 쥴릭으로부터 제품을 공급받는 등 분업 틈새 시장의 최대 수혜업체로 꼽히고 있다. 쥴릭은 지난해 마이너스 성장을 기록했지만 올해는 매출 3,000억원대에 흑자를 내겠다는 야심찬 계획을 발표했다. 쥴릭의 점유율 확대는 국내 업체의 점유율 축소라는 방정식에 따라 시장 쟁탈전이 격화될 것으로 전망되지만 쥴릭의 제품 독점력 앞에서는 무기력할 것으로 전망된다. ◇쥴릭 진출 명암=지난해 4월 쥴릭의 영업 개시로 국내 도매업계는 극명한 명암을 드러냈다. 자의든 타의든 쥴릭의 협력도매로 선정된 40개 도매업체는 한독, 베링거, 노바티스, 바이엘 등의 처방약을 순조롭게 공급받으면서 매출은 물론 거래선 유지에 힘을 받았다. 반대로 비협력도매상의 경우 도도매를 통해 약을 구입해야 하는 등 마진과 미출에 다른 거래선 관리에 힘겨운 나날을 보냈다. 최근에는 도매업계가 쥴릭으로 인해 양분상황까지 치닫는 등 업계 전체의 실리 면에서 얻는 것보다는 잃은 게 많다는 지적이다. ◇ 변화를 기회로=분업이라는 제도 변화를 겪으면서 국내 약업계는 얻은 것 보다 잃은 것이 많다는 게 중론이다. 잃은 가운데서도 이를 기회로 이용하는 모습들이 눈에 뜨인다. 합병과 전략적 제휴 등을 통해 난관을 극복하려는 중소업체들의 힘겨운 모습들, 과감한 구조조정으로 군살을 빼는 대형업체들의 움직임은 변화를 기회로 삼는다는 의지를 엿볼 수 있다. 그러나 아직까지 불투명한 경영상태로 인해 좋은 기회를 놓치는 경우가 많은 실정이다. 분업을 기회로 삼기 위해서는 언제든지 한지붕 아래로 뭉칠 수 있는 투명한 회사를 만드는 것이 급선무라는 지적이다.

유성호 1995.06.25

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