팜플러스
영업총수에게 듣는다 - OTC활성화전략
제일약품 - 유승철 영업본부장
입력 2003-02-20 09:00 수정 최종수정 2007-02-02 16:13
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“약국과 함께하는 제일” 이미지 제고
POP 보급·디테일 서비스로 투약기회 증대
 
주력품목의 육성·사람중심 인재경영·시장위주의 연구개발을 경영방침으로 설정한 제일약품은 약국과 윈윈전략을 통한 거래선확대·거대품목 집중육성·신제품개발 등으로 OTC시장확대에 주력한다는 방침이다.

제일은 회사의 전체 매출액 중 ETC가 80%이상을 점유하고 있을 정도로 전문약 중심의 제약기업으로 인식되고 있어 상대적으로 OTC시장에서는 회사의 매출규모에 어울리지 않게 일반의약품이나 약사들에게 상위 제약회사로서 입지가 확고하지 못하다고 보고 금년에는 OTC시장활성화에 총력을 기울인다는 전략이다.

약국과 함께하는 제일
 
제일약품이 OTC시장 활성화를 위해 가장 먼저 계획하고 있는 전략은 약국 거래처수 확대 분업후 전문약 중심의 영업정책으로 등한시 했던 약국 거래선을 1분기에 분업 이전상태로 확대한다는 것이다. 약국과 제일이 윈윈이 될 수 있도록 밀어넣기 정책보다는 약국경영에 실질적인 도움이 되는 정책을 펼쳐 예전 수준의 약국수를 확보다는 것. OTC 매출의 확대는 양적인 면보다 질적인 면을 추구하겠다는 계획이다.

또 해당질환 및 환자의 적극적인 발굴 및 제품에 대한 질 높은 디테일 서비스를 통해 투약의 기회를 증대하고 대표제품인 케펜텍의 대중광고를 증대하여 회사의 이미지제고를 통해 자사제품의 투약기회를 증대시킨다는 전략이다.

약국과 윈윈전략을 펼치기 위해서는 영업사원들의 자질향상이 무엇보다 선행되어야 한다고 판단하고 매월 교육실습·전직원노트북지급을 통한 교육기회 확대, 6월부터 영업사원들의 거래처 방문·관리 등을 할 수 있는 프로그램을 보급한다는 것이다.

또한 약국에 양질의 의약정보를 제공하기 위해 OTC PM실을 확대 개편했다. 품목군별로 세분화하여 거래처에 새로운 정보를 신속하게 전달하기 위한 것이다.

약국 판촉 및 영업전략
 
제일은 일반의약품의 시가 안정에 최우선권을 두어 난매에 따른 약사들의 상대적 허탈감을 최소화하고 약국경영에 도움이 되는 다양한 POP를 개발 보급하여 환자서비스 제공과 함께 제일의 이미지를 제고하도록 한다는 전략이다.

신제품개발 전략
홀스 메이커인 ADAMS사로 부터 구취제거제 캔디·미니민트를 1월에 선보였으며 다각화되고 있는 약국 운영 추세에 맞춰 하반기에 미백크림 등 기능성 화장품을 출시할 계획으로 있다.

또 현재 판매되고 있는 구강청정제 홀스 및 면도기 쉐크의 약국내 노출빈도를 증대시켜 분업후 침체된 약국경영 활성화에 도움을 준다는 것.

구색 맞추기식의 특징 없는 카피제품을 통한 신제품을 지양한다는 전략을 수립한 제일은 성인용 칼슘제·어린이 영양제·일반감기약·특징적인 첩포제 등을 3월중에 출시키로 했다.
제일약품 `케펜텍'
제일의 금년의 집중육성 품목은 케펜텍. 97년 2월에 발매한 이후 초년도에 50억원의 매출을 달성한 이후 매년 고속성장을 하여 99년 100억원을 돌파한 케펜텍은 지난해 120억원의 매출을 시현했다.

99년 제조방법 대한민국 특허를 획득한바 있는 케펜텍은 금년에 대중광고를 50%이상 증대하여 제품뿐 아니라 회사의 이미지를 제고, 타제품의 매출에도 상관성이 있도록 한다는 전략이다.

케펜텍은 철저한 유통관리를 통한 시가안정에 주력하고 직거래 확산에도 주요한 수단으로 활용한다는 계획이다.

케펜텍은 첨단 DDS기술의 경피흡수제로 위장 장애가 없고 약물을 목적 부위에 직접 고농도로 침투시켜 약효발현이 빠르다는 특·장점을 가지고 있다.

또 약물의 생체이용율을 높여 신속하게 최고 혈중농도에 도달, 강한 효과를 나타내고 연속부착시 혈중농도의 변화가 적어 연용시 유효농도를 일정하게 지속시키므로 장시간 치료를 요하는 환자에게 유효약효를 지속시킨다는 것.
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