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2004 CEO 경영전략 엿보기
글락소 스미스클라인 - 김진호 사장
입력 2005-02-02 17:22
수정 최종수정 2006-09-21 13:36
▲ 김 진 호 사장GSK는 올해의 경영주제를 '약속을 충실히 이행하자(Delivering the Promise)'로 정했다. 지난 2004년은 김진호 사장이 취임한 이래 GSK가 처음으로 목표를 달성하지 못한 해였지만,올해에는 안으로는 매출 목표를 달성하고 밖으로는 고객의 기대에 부합하는 GSK가 되겠다는 의지를 담았다.
△ 경영목표 및 전략=GSK는 이를 위한 구체적인 실천방안으로 현재의 의원영업부를 강화하고 마케팅 지원을 체계화할 예정이다. 현 제약 산업의 흐름으로 보았을 때 의원 시장은 지속적인 성장가능성을 보이고 있기 때문에 올해에는 영업과 마케팅 조직을 정비하고 그 역량을 집중해 의원 영업을 대폭 강화한다는 것. 데이터와 사실에 근거한 분석 작업을 통해 영업, 마케팅 활동을 일관성 있게 진행하고 영업 사원들이 현장 중심 영업 활동에 매진할 수 있도록 개개인의 능력 향상과 생산성 증진을 위한 노력에도 주력할 계획이다.
△ 2004년 매출 및 올 추정치=정확한 2004년도 매출액은 2월이 지나야 나오겠지만, 현재 추정하기로는 지난해에 비해 약 4% 성장한 2,400여 억 원으로 보고 있다. 올해 매출목표는 약 3,300억 원. 지속적 성장세를 유지하면서 조직의 내적 역량을 더욱 강화하고, 효율적인 시스템과 프로세스를 구축하면 충분히 달성 가능할 것으로 보고 있다.
△ 영업 및 마케팅 정책= 올해부터는 무엇보다도 윤리경영을 바탕으로 한 영업이 이뤄져야 한다는 점을 직원들에게 더욱 각인시키고 실천할 수 있도록 지원할 예정이다. 이는 제약업계의 진정한 리더로서 갖추어야 할 자질일 뿐만 아니라, 고객과의 약속을 충실히 이행할 수 있는 실천방안의 근본이기 때문이다. 한국시장에 적합한 경영 전략이야말로 성공적인 경영의 열쇠라고 판단, 이의 실현에도 주력할 계획.
올해는 제네릭 품목의 약진에도 주목하고 있다. 노바스크나 아마릴과 같은 거대품목의 개량신약 및 제네릭 제품이 올해부터 본격적으로 시장을 확장해 나갈 것으로 예측되는 치열한 경쟁상황에서 이제는 더 이상 오리지널 제품을 가진 회사로서의 여유나 자만은 있을 수 없다는 것.
하지만 우수한 제품력을 강점으로 가지고 있기 때문에 영업사원들의 자질을 더욱 연마하고 발 빠른 시장 분석과 예측을 통해 고객을 만족시킬 수 있는 특화된 마케팅 전략을 펼치면 시장에서의 위치를 확고히 다져나갈 수 있다고 자신하고 있다. 또 라이선스 계약을 통해 전략적 제휴를 맺고 있는 파트너들과 파트너십을 더욱 강화해 상생을 통한 매출 증대를 도모해 나갈 방침이다. 특히 비용관리와 경비절감을 위한 노력도 계속한다는 계획이다.
△ 신제품 발매계획=2004년 전립선 비대증 치료제 '아보다트', 당뇨병 치료제 '아반다메트', 만성 B형 간염 치료제 '헵세라', '항우울제 팍실CR', 마취제 '울티바' 등 총 5개의 신제품을 출시했다. 헵세라는 지난 해 하반기에 보험 적용을 받게 되면서 매출이 급격히 상승했고, 아반다메트와 아보다트, 팍실 CR, 그리고 울티바도 관련 치료제 분야 전문가들과 시장의 주목을 받으며 꾸준한 매출 성장을 보였다.
올해에는 새로운 제품의 출시계획은 없으나, 작년에 출시된 신제품들이 시장에서 자리잡아 차세대 기대품목들로 성장할 수 있도록 모든 지원을 아끼지 않을 계획이다.
△ 연구개발 투자=GSK는 그룹 차원에서 크게 두 가지 측면의 연구개발 활동을 투자, 지원해오고 있다. 첫째는 신약으로 탄생할 가능성을 가진 새로운 물질을 발견하는 단계로, 각종 첨단 기술로 무장한 연구소를 설립해 각 의약분야 전문가들을 배치함으로써 신약 후보물질 발견에 투자하고 있다. 둘째는 이렇게 발견한 물질을 신약으로 제품화하는 개발단계로, 이 단계에서는 광범위하고 다양한 임상연구활동이 이뤄지며 특히 여러 차례에 걸친 임상을 위해 막대한 투자비용이 들어간다.
GSK는 제품화를 위한 개발단계를 국내에 유치하고자 많은 노력을 기울여 와 그 성과로 올해 초 식약청이 발표한 3상 임상 진행이 총 10건으로 국내 1위를 차지하는 결실을 맺었다. 이와 같은 노력은 올해에도 계속 이어갈 계획이다.
임상시험의 국내 유치에도 노력할 계획. 개발에 따른 막대한 금액의 R&D 투자비용을 유입시키고 신속한 기술 이전을 통한 임상개발 노하우를 받아들일 수 있어 국내 의료계의 발전에 기여할 뿐만 아니라, 신약을 절실히 필요로 하는 긴박한 환자들에게는 혁신적인 제품의 국내사용을 앞당길 수 있어 국민 보건에도 기여할 수 있는 매우 의미 있는 활동이기 때문이다. 올해에도 더욱더 많은 다국적 임상을 유치하여 R&D 투자를 늘리기 위해 힘을 기울일 방침이다.
△ 중점 육성품목=지난 한해는 제픽스, 아반디아, 세레타이드, 박사르, 프리토 등이 지속적인 성장을 이어가면서 총 매출에 기여했다. 올해에는 B형 간염치료제 제픽스의 보험기간 확대효과 및 작년에 발매한 헵세라의 시장 확대가 기대되고 있으며, 활발한 영업 및 마케팅 활동을 통해 보험 기준 및 치료 목표 등에 대한 최신 정보와 지견도 효과적으로 제공할 예정이다.
특히 당뇨병과 고혈압은 관심이 높아지고 있는 만성 질환들이라는 점에서 환자들이 병원을 찾았을 때 병원이나 의원에서 질병에 대한 정확한 정보와 적극적인 치료지침을 받을 수 있도록 아반디아와 아반다메트, 박사르, 프리토와 같은 제품들에 대한 정보와 최신지견을 의료계 전문가들에게 신속하게 전달할 수 있는 마케팅을 펼쳐나갈 예정이다.
잘 관리하면 평생 건강하게 살 수 있음에도 많은 사람들이 아직도 심각성이나 관리의 중요성에 대해 생각하지 않고 있는 천식도 적극적인 질병 알리기 캠페인이나 행사 등을 통해 관리의 중요성을 널리 알려나갈 예정이다.
이와 함께 백신분야도 역점을 둘 분야. 국내에서 직접 백신의 영업 및 마케팅 활동을 시작한 지는 불과 2, 3년에 불과하지만 앞으로 미래의 건강을 책임지게 될 백신의 중요성에 대한 확신을 갖고 적극적으로 활동을 강화해 나갈 예정이다.
제픽스 - 전문약
美FDA도 인정한 간염치료제
간세포에 작용 바이러스 증식 억제
제픽스는 미국 FDA로부터 공인 받은 경구용 만성 B형 간염 치료제다. 제픽스는 생체 면역체계에만 의존하지 않고 간세포에 직접적으로 작용해 바이러스의 증식을 막아주는 역할을 한다. 알파 인터페론과는 달리 제픽스는 지속적으로 바이러스의 유전물질 복제를 억제, 대부분의 환자의 간염 상태를 호전시킨다.
하루 한번, 경구 복용하기 때문에 편리하고 부작용도 경미하다. 임상실험 결과 위약을 복용한 환자들의 부작용과 유사하게 나타났다. 인터페론과 달리 제픽스는 성별, 인종, 병의 심각성, 감염경로에 관계없이, 성인 만성 B형 간염 환자들에게도 효과적이다. 또 만성 B형 간염 환자의 섬유증으로 인한 간조직의 구조 변경을 되돌리고 간경변 및 간암으로의 진전을 감소시키며, 건강한 정상 간조직이 복구되도록 하는 효과가 있다.
제픽스는 지금까지 엄격한 보험기준 적용으로 인해 항바이러스제 치료를 미루는 환자들이 많았으나, 2004년 하반기부터 보험기간이 1년에서 2년으로 연장되고, 적용범위도 확대돼 복용환자가 늘어날 것으로 예상된다.
아반디아 - 전문약
제2당뇨에 획기적 신약 평가
인슐린 저항성 개선ㆍ합병증 예방
아반디아(AVANDIA)는 GSK에서 개발한 제2형 당뇨병 치료제로, TZD계열 약물로는 최초로 발매돼 국내 발매 후 획기적인 신약으로 평가를 받았다.
전 세계적으로 3200만건 이상 널리 처방되고 있는 아반디아는 제2형 당뇨병의 근본원인인 '인슐린 저항성'(체내에서 생성된 인슐린을 신체가 효과적으로 이용하지 못하는 상태)과 인슐린의 분비기관인 베타세포의 기능을 개선시켜준다. 때문에 혈당을 지속적으로 조절해주고 심혈관계의 합병증을 예방하는데 도움이 된다.
2004년 4월 출시된 신약 '아반다메트'(AVANDAMET)는 아반디아에 메트포민을 하나로 결합시킨 새로운 치료제로, 약물 복용의 편의성을 높였을 뿐 아니라, 저혈당의 위험을 줄여주고 장기적인 혈당조절을 가능하게 해준다. 아반디아에 메트포민을 병용하면 메트포민만 복용하는 것에 비해 심혈관 질환과 같은 합병증 발병을 지연시키는데 도움이 된다.
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- 입력 2005-02-02 17:22 수정 최종수정 2006-09-21 13:36
▲ 김 진 호 사장GSK는 올해의 경영주제를 '약속을 충실히 이행하자(Delivering the Promise)'로 정했다. 지난 2004년은 김진호 사장이 취임한 이래 GSK가 처음으로 목표를 달성하지 못한 해였지만,올해에는 안으로는 매출 목표를 달성하고 밖으로는 고객의 기대에 부합하는 GSK가 되겠다는 의지를 담았다.
△ 경영목표 및 전략=GSK는 이를 위한 구체적인 실천방안으로 현재의 의원영업부를 강화하고 마케팅 지원을 체계화할 예정이다. 현 제약 산업의 흐름으로 보았을 때 의원 시장은 지속적인 성장가능성을 보이고 있기 때문에 올해에는 영업과 마케팅 조직을 정비하고 그 역량을 집중해 의원 영업을 대폭 강화한다는 것. 데이터와 사실에 근거한 분석 작업을 통해 영업, 마케팅 활동을 일관성 있게 진행하고 영업 사원들이 현장 중심 영업 활동에 매진할 수 있도록 개개인의 능력 향상과 생산성 증진을 위한 노력에도 주력할 계획이다.
△ 2004년 매출 및 올 추정치=정확한 2004년도 매출액은 2월이 지나야 나오겠지만, 현재 추정하기로는 지난해에 비해 약 4% 성장한 2,400여 억 원으로 보고 있다. 올해 매출목표는 약 3,300억 원. 지속적 성장세를 유지하면서 조직의 내적 역량을 더욱 강화하고, 효율적인 시스템과 프로세스를 구축하면 충분히 달성 가능할 것으로 보고 있다.
△ 영업 및 마케팅 정책= 올해부터는 무엇보다도 윤리경영을 바탕으로 한 영업이 이뤄져야 한다는 점을 직원들에게 더욱 각인시키고 실천할 수 있도록 지원할 예정이다. 이는 제약업계의 진정한 리더로서 갖추어야 할 자질일 뿐만 아니라, 고객과의 약속을 충실히 이행할 수 있는 실천방안의 근본이기 때문이다. 한국시장에 적합한 경영 전략이야말로 성공적인 경영의 열쇠라고 판단, 이의 실현에도 주력할 계획.
올해는 제네릭 품목의 약진에도 주목하고 있다. 노바스크나 아마릴과 같은 거대품목의 개량신약 및 제네릭 제품이 올해부터 본격적으로 시장을 확장해 나갈 것으로 예측되는 치열한 경쟁상황에서 이제는 더 이상 오리지널 제품을 가진 회사로서의 여유나 자만은 있을 수 없다는 것.
하지만 우수한 제품력을 강점으로 가지고 있기 때문에 영업사원들의 자질을 더욱 연마하고 발 빠른 시장 분석과 예측을 통해 고객을 만족시킬 수 있는 특화된 마케팅 전략을 펼치면 시장에서의 위치를 확고히 다져나갈 수 있다고 자신하고 있다. 또 라이선스 계약을 통해 전략적 제휴를 맺고 있는 파트너들과 파트너십을 더욱 강화해 상생을 통한 매출 증대를 도모해 나갈 방침이다. 특히 비용관리와 경비절감을 위한 노력도 계속한다는 계획이다.
△ 신제품 발매계획=2004년 전립선 비대증 치료제 '아보다트', 당뇨병 치료제 '아반다메트', 만성 B형 간염 치료제 '헵세라', '항우울제 팍실CR', 마취제 '울티바' 등 총 5개의 신제품을 출시했다. 헵세라는 지난 해 하반기에 보험 적용을 받게 되면서 매출이 급격히 상승했고, 아반다메트와 아보다트, 팍실 CR, 그리고 울티바도 관련 치료제 분야 전문가들과 시장의 주목을 받으며 꾸준한 매출 성장을 보였다.
올해에는 새로운 제품의 출시계획은 없으나, 작년에 출시된 신제품들이 시장에서 자리잡아 차세대 기대품목들로 성장할 수 있도록 모든 지원을 아끼지 않을 계획이다.
△ 연구개발 투자=GSK는 그룹 차원에서 크게 두 가지 측면의 연구개발 활동을 투자, 지원해오고 있다. 첫째는 신약으로 탄생할 가능성을 가진 새로운 물질을 발견하는 단계로, 각종 첨단 기술로 무장한 연구소를 설립해 각 의약분야 전문가들을 배치함으로써 신약 후보물질 발견에 투자하고 있다. 둘째는 이렇게 발견한 물질을 신약으로 제품화하는 개발단계로, 이 단계에서는 광범위하고 다양한 임상연구활동이 이뤄지며 특히 여러 차례에 걸친 임상을 위해 막대한 투자비용이 들어간다.
GSK는 제품화를 위한 개발단계를 국내에 유치하고자 많은 노력을 기울여 와 그 성과로 올해 초 식약청이 발표한 3상 임상 진행이 총 10건으로 국내 1위를 차지하는 결실을 맺었다. 이와 같은 노력은 올해에도 계속 이어갈 계획이다.
임상시험의 국내 유치에도 노력할 계획. 개발에 따른 막대한 금액의 R&D 투자비용을 유입시키고 신속한 기술 이전을 통한 임상개발 노하우를 받아들일 수 있어 국내 의료계의 발전에 기여할 뿐만 아니라, 신약을 절실히 필요로 하는 긴박한 환자들에게는 혁신적인 제품의 국내사용을 앞당길 수 있어 국민 보건에도 기여할 수 있는 매우 의미 있는 활동이기 때문이다. 올해에도 더욱더 많은 다국적 임상을 유치하여 R&D 투자를 늘리기 위해 힘을 기울일 방침이다.
△ 중점 육성품목=지난 한해는 제픽스, 아반디아, 세레타이드, 박사르, 프리토 등이 지속적인 성장을 이어가면서 총 매출에 기여했다. 올해에는 B형 간염치료제 제픽스의 보험기간 확대효과 및 작년에 발매한 헵세라의 시장 확대가 기대되고 있으며, 활발한 영업 및 마케팅 활동을 통해 보험 기준 및 치료 목표 등에 대한 최신 정보와 지견도 효과적으로 제공할 예정이다.
특히 당뇨병과 고혈압은 관심이 높아지고 있는 만성 질환들이라는 점에서 환자들이 병원을 찾았을 때 병원이나 의원에서 질병에 대한 정확한 정보와 적극적인 치료지침을 받을 수 있도록 아반디아와 아반다메트, 박사르, 프리토와 같은 제품들에 대한 정보와 최신지견을 의료계 전문가들에게 신속하게 전달할 수 있는 마케팅을 펼쳐나갈 예정이다.
잘 관리하면 평생 건강하게 살 수 있음에도 많은 사람들이 아직도 심각성이나 관리의 중요성에 대해 생각하지 않고 있는 천식도 적극적인 질병 알리기 캠페인이나 행사 등을 통해 관리의 중요성을 널리 알려나갈 예정이다.
이와 함께 백신분야도 역점을 둘 분야. 국내에서 직접 백신의 영업 및 마케팅 활동을 시작한 지는 불과 2, 3년에 불과하지만 앞으로 미래의 건강을 책임지게 될 백신의 중요성에 대한 확신을 갖고 적극적으로 활동을 강화해 나갈 예정이다.
제픽스 - 전문약
美FDA도 인정한 간염치료제
간세포에 작용 바이러스 증식 억제
제픽스는 미국 FDA로부터 공인 받은 경구용 만성 B형 간염 치료제다. 제픽스는 생체 면역체계에만 의존하지 않고 간세포에 직접적으로 작용해 바이러스의 증식을 막아주는 역할을 한다. 알파 인터페론과는 달리 제픽스는 지속적으로 바이러스의 유전물질 복제를 억제, 대부분의 환자의 간염 상태를 호전시킨다.
하루 한번, 경구 복용하기 때문에 편리하고 부작용도 경미하다. 임상실험 결과 위약을 복용한 환자들의 부작용과 유사하게 나타났다. 인터페론과 달리 제픽스는 성별, 인종, 병의 심각성, 감염경로에 관계없이, 성인 만성 B형 간염 환자들에게도 효과적이다. 또 만성 B형 간염 환자의 섬유증으로 인한 간조직의 구조 변경을 되돌리고 간경변 및 간암으로의 진전을 감소시키며, 건강한 정상 간조직이 복구되도록 하는 효과가 있다.
제픽스는 지금까지 엄격한 보험기준 적용으로 인해 항바이러스제 치료를 미루는 환자들이 많았으나, 2004년 하반기부터 보험기간이 1년에서 2년으로 연장되고, 적용범위도 확대돼 복용환자가 늘어날 것으로 예상된다.
아반디아 - 전문약
제2당뇨에 획기적 신약 평가
인슐린 저항성 개선ㆍ합병증 예방
아반디아(AVANDIA)는 GSK에서 개발한 제2형 당뇨병 치료제로, TZD계열 약물로는 최초로 발매돼 국내 발매 후 획기적인 신약으로 평가를 받았다.
전 세계적으로 3200만건 이상 널리 처방되고 있는 아반디아는 제2형 당뇨병의 근본원인인 '인슐린 저항성'(체내에서 생성된 인슐린을 신체가 효과적으로 이용하지 못하는 상태)과 인슐린의 분비기관인 베타세포의 기능을 개선시켜준다. 때문에 혈당을 지속적으로 조절해주고 심혈관계의 합병증을 예방하는데 도움이 된다.
2004년 4월 출시된 신약 '아반다메트'(AVANDAMET)는 아반디아에 메트포민을 하나로 결합시킨 새로운 치료제로, 약물 복용의 편의성을 높였을 뿐 아니라, 저혈당의 위험을 줄여주고 장기적인 혈당조절을 가능하게 해준다. 아반디아에 메트포민을 병용하면 메트포민만 복용하는 것에 비해 심혈관 질환과 같은 합병증 발병을 지연시키는데 도움이 된다.
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