팜플러스
2004 CEO 경영전략 엿보기
동아제약 - 강문석 사장
입력 2004-01-05 10:43 수정 최종수정 2006-09-29 15:46
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▲ 강문석 사장
`마켓셰어 넓히자' 공격적 영업 추진
탄력적 마케팅 적용·R&D투자 확대 경쟁력 확보


동아제약(대표이사 사장·강문석)은 마켓셰어의 확대와 주력제품 및 신제품의 매출확대를 통해 전년보다 13% 증가한 매출액 5,560억원을 달성한다는 전략이다. 특히 동아는 지난해 분업실시의 영향으로 OTC시장이 급격히 위축, 매출액 달성에 어려움이 있었다고 보고 금년에는 공격적인 영업을 통해 일반의약품 매출 활성화에도 적극 나선다는 전략이다.

강문석 사장은 지난해 일반약의 관심저조로 OTC시장이 15% 정도 감소했다고 분석하고 마켓셰어를 확대하면서 재고약을 줄이는 이익구조의 경영을 실현하겠다고 강조했다.

경영구조 마켓셰어 확대 중점


동아는 이를 위해 2004년의 경영목표를 `마켓셰어를 넓히자'로 설정하고 공격적인 영업·원가절감·지속적인 PI(Process Improvement)추진·열린문화 창달을 추진한다는 계획이다. 특히 마켓셰어를 확대하기 위해서는 시장 활성화와 유통의 흐름에 따라 탄력적으로 대처하는 마케팅력이 필요하다고 판단하고 OTC와 박카스의 마케팅 활성화를 위해 마케팅본부를 신설한다는 것이다.

분업후 MR의 중요성이 부각되고 있고 개인병원의 점유율을 높이기 위해 MR숫자를 대폭 확대한다는 계획이다.

매출 13% 증가한 5,560억원


동아는 2003년에 4,920억원(추정치)정도의 매출을 달성할 것으로 예상하고 있으며 금년에는 640억원이 증가한 5,560억원을 달성하고 경상이익도 금년 600억원(추정치)으로 2003년 304억원보다 97%를 성장시킨다는 것이다.

동아는 5,560억원의 매출액 달성을 위해 신제품개발과 주력제품의 집중화 전략을 추진한다는 계획이다.

지난해 ETC부문서 위점막보호제 스티렌, 혈압강하제 타나트릴, 안전성장호르몬제 그로트로핀Ⅱ와 OTC부문서 염모제 비겐크림톤, 혈액순환개선제 써큐란, 가그린M치약 등의 매출이 증가했다.

니세틸 200억원, 스티렌 등 4품목 100억원대 진입


동아는 지난해 성장제품을 기조로 금년에는 ETC부문서 치매치료제 니세틸의 200억원대 유지와 스티렌·슈프락스·가스터·에포세린 등의 100억원대 진입을 목표로 하고 있다.

또 OTC 부문서 판피린에프의 집중화 전략을 통해 200억원대로 진입시키고 비겐크림톤 100억원대 유지, 써큐란·템포·가그린 등의 성장을 목표로 하고 있다.

동아는 지난해 발매된 콜레스논·멜라논크림·헥센플라스타·가그린치약 등 ETC 7개품목, OTC 10개품목을 발매하여 신제품만 68억원의 판매실적을 달성했다.

특히 지난해 발매된 멜라논크림이 20~30억원대의 매출을 올릴정도로 시장정착이 빠르다고 판단, 금년에 집중화 전략을 펼쳐 매출을 배가한다는 것.

동아는 금년에도 신제품으로 7개품목 이상을 발매하여 이들 품목의 매출 80억원을 목표로 하고 있다. 금년에 발매될 신제품은 고혈압치료제·치아미백제·호흡기질환치료제·관절염치료제·당뇨병치료제·천식치료제 등 ETC 6개품목, OTC 1개 품목을 발매할 예정이다.

R&D투자 확대로 미래경쟁력 확보


동아는 미래경쟁력을 확보하기 위해서는 연구개발력이 강화되어야 한다고 판단, R&D투자를 금년 223억원서 16%가 증액된 260억원을 설정하고 있다.

제약기업이 생존하기 위해서는 가격경쟁보다는 품질경쟁이 앞서야 되고 이를 위해서는 연구개발투자를 강화해야 한다고 판단, 연구개발비를 지속적으로 확대할 계획이다.

R&D투자는 제네릭제품의 생물학적 동등성시험, 발기부전치료제, 관절통치료제, 류마티스성관절염치료제 개발을 위한 임상은 물론 기 개발한 G-CSF제제의 적응증 확대에 대한 임상을 실시한다는 것이다.

특히 발기부전치료제 DA-8159는 미국서 임상을 실시중에 있고 국내서는 임상 2상이 종료시점에 있으며 늦어도 2005년에 출시한다는 계획이다.

또 당뇨 클리닉용 제품 연구, 난포자극호르몬, 천연물신약, 골다공증치료제 연구도 지속적으로 추진한다는 것.

의약품수출 768억원 달성


동아는 금년에 생물의약품·박카스 등의 해외등록 및 수출을 확대하여 768억원의 수출목표를 달성한다는 계획이다.

에포론·인터페론·류코스팀 등 생물의약품의 해외등록 및 수출을 확대하고 박카스의 미국·필리핀·베트남 등의 거점시장 육성과 유럽시장 진출을 도모한다는 것이다.

특히 박카스는 호주에 이어 아일랜드의 수출도 추진중에 있으며 위염치료제 스티렌은 중국·일본·동남아시아 등 몇 개국과 수출을 추진중에 있다는 것이다.

또한 화장품의 수출 다변화정책도 추진한다는 계획이다. 화장품은 현재 베트남·중국에 수출하고 있으며 향후 인도네시아도 공략한다는 전략이다.

MR육성 확대


동아는 매출을 확대하기 위해서는 다양한 유통채널을 확보해야 한다고 분석하고 금년에 점유율이 낮은 개인병원을 집중 공략한다는 계획이다.

특히 분업후 유통망으로 개인병원들의 중요성이 부각되고 있다는 것도 한요인으로 받아들여지고 있다.

개인병원을 공략하기 위해서는 제품을 의사들에게 정확하게 전달해야 한다고 판단, MR숫자를 대폭 확대한다는 것이다.

동아제약은 금년도에 집중 육성품목으로 ETC에서는 천연물개발신약인 스티렌, OTC는 40년 장수품목인 판피린을 선정했다.

스티렌
위장질환 천연물신약 180억 매출 기대


ETC 중점 육성품목인 스티렌은 천연물신약으로 발매 초기 70억원을 발매하여 국내 개발신약의 성공가능성을 보여준 제품이며 우리나라 사람들의 질병중 위장질환이 가장많고 위장질환중 위염이 가장 많이 차지하고 있다는 점에서 금년도 180억원 이상의 매출이 예상되고 있다.

스티렌은 항염증작용·위점막재생작용 및 방어인자 증강작용의 트리플작용으로 손상된 위벽의 치유를 촉진해 심와부통·오심·구토 등의 위염증상을 개선시켰다.

동아는 스티렌의 적응증 범위를 확대하기 위해 소아기내과·서울대약대 등과 함께 연구회를 조직, 매출활성화를 도모한다는 전략이다.

판피린에프
젊은세대 타깃층 확대 새감각 마케팅


제약회사가 생존하기 위해서는 전문약보다는 OTC제품이 활성화되어야 한다고 판단, 판피린에프의 매출확대에 적극 나설 계획이다.

판피린에프는 99년 180억원·2000년 190억원·2001년 210억원을 매출을 올렸지만 의약분업의 영향으로 매출이 다소 둔화되었으나 금년에는 마케팅력을 집중화하여 효자품목으로 자리매김하도록 한다는 전략이다. 판피린의 매출을 활성화하기 위해 동아는 판피린 타깃을 넓히고 주요 소비층으로 떠오르는 20대 세대들에게도 `초기감기약=판피린'이라는 인지를 굳히기 위해 젊은 세대들의 감각에 맞도록 새옷을 갈아 입혔다.
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