팜플러스
약국 화장품 길라잡이
8. 80% 이상의 고객은 이미 자신의 피부 특성에 대하여 알고 있다
입력 2006-08-31 16:54 수정
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약국에 피부 측정기는 하나쯤이 있으면 좋겠지만 소비자는 이미 화장품 사용에 익숙하고 자신의 피부타입에 대하여 잘 알고 있으므로 무리하게 비싼 돈을 들여 장만할 필요는 없다. 마치 피부과 의사처럼 들여다보고 만져보고 할 필요성이 없다는 의미다.

고객이 원하는 것은 제품의 특성에 대한 약사의 구두답변에 의한 확인 작업이다.

고객의 환불요구에 적극 응하라. 제품의 반품과 환불은 약국의 불신이 아니라 제조사의 불신이다. 제조사는 생산물 책임 보험에 들어 있기 때문에 금전적 배상에는 큰 문제가 없다.

당신의 주 고객은 2Km 이내에 있다. 환불을 하더라도 고객은 잊어버리면 안된다.

한번 사용한 화장품은 바꾸기 어렵다. 화장품은 타제품과 달리 지속적인 연계 판매가 꾸준히 일어난다. 일종의 소비재라 보면 된다.

그럼 나쁜 화장품과 좋은 화장품의 차이는 무엇인가? 광고품목 혹은 브랜드 품목이라고 무조건 신뢰성을 강조한다. 중소기업 중에서도 연구 개발에 몰두하여 좋은 제품을 생산하는 곳도 많다. 광고비 및 마케팅 능력이 없어 소위 '몸으로 때우는 곳'도 많다.

좋은 제품을 만들어 놓고 디자인 감각 및 영업 라인이 없어 참패한 경우도 있다. 좋은 화장품은 회사의 브랜드보다는 제품의 설계 및 사용하는 원료의 명확한 back data 와 active ingredient의 함유량이다.

그럼 나쁜 화장품이란? 식약청의 눈을 피해 불법으로 유통되는 제품과 효능 효과가 과대 포장된 품목 혹은 화장품관련 아무 지식이 없는 유통 업자들의 제품 또는 부도난 회사의 브랜드를 사용권을 설정 가격으로 무지막지하게 밀어내는 제품들이다.

이 부류의 제품은 대다수 유통 업자의 손에서 이루어진다. 이들은 이익에 관련 피도 눈물도 없다. 유통구조의 가격도 한 순간에 파괴되며 주로 현찰 거래를 일삼는다. 물론 이 부류의 화장품이 약국에 유통되지 않더라도 경계 대상 1 호인 것만은 분명하다. 그들은 논리는 단순하다. 마진을 더 챙긴다.

아무런 지식도 없다. 단지 1~2개 품목으로 대리점을 결속시키고 약사와의 안면 장사로 밀고 나가다가 결국 반품으로 이어지고 만다. 실제로 그들은 본인 자신도 제품에 대해 잘 모르고 있는 경우가 허다하다. '무슨 성분이 주원료'이고 '제조 공정은 어떻게 되고' 하는 것들을 말이다. 핸드크림 하나도 제대로 만들기 어렵고 썬 크림은 더욱 신경 쓰이는 관리 품목인데 그들은 어디 가서든 참으로 잘 만들어 가지고 온다. 평균적으로 약국 판매용 개념의 하나의 화장품을 출시하는 시간은 최소 6개월이 소요된다.

"어디서 무슨 성분으로 만들었습니까?"하고 물어보면 대답은 동문서답식으로 단순하다.

"가격 죽여주고 마진 좋고 잘 나갑니다."

다음해 창고에 가면 반품으로 가득 차있다. 제품의 판매 및 제품의 특성을 간과하고 있고 반품을 받아주는 것이 최대한의 서비스인 것 인양 그들의 생각을 바꾸어 놓기는 참으로 어렵다.

소비자는 약국에서 기능성 제품을 찾고 있다. 소비자는 얼굴에 가벼운 문제가 발생되거나 개선을 원할 때 1차적으로 약국을 떠올린다고 한다. 그러나 실제적으로 약국에서는 원하는 제품을 찾아 볼 수 없다. 이런 연고로 화장품 가게로 발을 돌려 사용하던 화장품을 다른 제품으로 바꾸어 사용한다. 사용하여온 제품이 피부에 맞지 않는다고 생각되기 때문이다. 여성이 실제로 고심하고 찾는 제품은 미백·주름·피부 탄력에 관련된 제품과 기미·주근깨를 커버할 수 있는 제품 등이다.

클렌징은 보편화된 기초 화장품으로 자리 매김을 했고 스킨·로션·아스트리젠트·에몰리엔트(영양 크림)·레쥬베네트·에센스 정도는 필수적으로 많은 제품을 여성들이 가지고 있다. 더욱이 색조·브러쉬·미용 잡화 품목이 즐비하다.

색조는 딱히 설명이 필요 없다. 색상만 구비하면 소비자가 선택한다. 그러나 기능성은 다르다. 보조적인 설명이 필요하다. 미국이나 유럽 등지에서 활성화된 약국 전용 화장품을 살펴보면 소비자 판매가 쉽게 이루어 질 수 있게 되어있다. 매대에서 기본적인 부대 설명만 간단하게 하여 주면 된다.

최소의 기능성 제품만이라도 약국에서 취급하여 소비자에게 알려야 한다. 우선적으로 '약국에 가면 제대로 된 화장품이 있더라'는 개념을 심어주는 것이 약국 내 화장품 판매 활성화에 첫발이다.


 

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