팜플러스
약국 화장품 길라잡이
7. 약국 화장품은 가격 별로 구매 행위가 선택 혹은 권유로 나뉜다
입력 2006-08-29 10:08 수정 최종수정 2006-09-25 21:50
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여성 소비자는 새로운 화장품을 구입하기 전 보통 최소 10~20분을 소모한다고 한다. 3천만원 짜리 자동차 판매는 5분 이내에 결정을 내리게 해야 한다고 한다. 보험 판매는 보통 10분 이내에 승부수를 던진다고 한다.

이는 결국 자신이 80%를 결정한 다음 20%를 타인에게 의지한다는 의미다.

능숙한 화장품 방문 판매 사원들은 이미 알고 있다. 마사지 서비스 전 이미 소비자는 구매애 대한 80%의 의지를 갖고 있다는 것을. 20%는 서비스를 통한 구전으로 구매 욕구를 자극해 100% 성사를 올리는 것이다.

영업 전략에 있어 작은 금액 보다 큰 금액이 팔기 용이하다. 여자고객들은 작은 금액에 목숨을 걸고 큰 금액에서는 대범하다. 이는 2만원대 화장품에 대해서는 쉽게 접근하나 가격 저항선인 4만원대에서는 고민한다는 것을 의미한다.

그러다 20만원, 50만원, 100만원짜리 화장품에는 과감히 투자한다. 사실 이러한 고가 화장품들은 희귀 의약품보다 비싸게 팔린다.

여기서 나온 이야기가 “화장품은 비쌀수록 잘 팔린다”는 말인 것 같다. 주로 고가 제품은 사용하지 않고 집에 오랜 시간 동안 사용하지 않는 경우의 수가 많다고 한다. 순간적인 심경에 의한 보상 심리일까. 여하튼 판매에는 일종의 법칙이 있는 것이다.

개별 가격이 2만원대인 화장품의 구매에 대해 소비자가 80% 결정한다.

가격이 4만원대 이상이면 50%이다. 즉 자신의 결정과 타인 결정이 50% 나 필요로 하는 것이다. 여기서 "왜 4 만원대 이상인가"에 대한 의문에 대해 4만원의 가치성을 설명해야 할 것 같다.

가격이 7만원대면 자신의 결정은 20%, 나머지 80%는 타인의 권유 혹은 타인의 의사에 의해 움직인다. 즉 영업 성과가 노력에 의해 단번에 드러난다는 것이다. 단 약국에서 이러한 제품을 취급할 때 약국의 이미지를 생각해 판매에 신중을 기하여야 한다. 국적 없는 허술한 상품을 판매한 경우 1/1000 확률이 자신에게 돌아올 수 있다는 것을 명심해야 한다.

고가품목의 판매는 20%의 본인의 의사와 80%의 타인의 권유로 결정된다. 고가 제품에 관련 소비자와 판매자는 실상 화장품의 내용은 염두에 두지 않는다. 미에 대한 환상의 제공과 이에 대한 수락이다. 그러나 여기에 재화에 대한 가치의 상관 관계가 있다. 제품이 가격에 비해 질이 떨어진다면 문제가 생긴다. 항상 소비자는 반경 2km 내에 존재한다는 사실을 잊지 말아야 한다.

개인의 사견으로는 약국에서 판매되는 개별 화장품 가격은 2~3만원대가 가장 적정하다고 본다. 이는 가격 저항선이 생기는 4만원대 이상은 부가적인 화장품에 대한 설명이 필요하고 이에 동반되는 서비스 및 시간이 필요하다는 것이다. 제품 스스로 장바구니에 올라가는 법은 없다. 소규모의 약국에서 기본 처방이 40~50건 이상이면 시간에 허덕인다.

장사는 시간대 사람이 모이는 시간이 그때마다 틀리다. 약국 또한 별반 다르지 않다 손님이 몰리는 시간에 매출이 오르고 한가한 시간이 있다.

우리나라 고객들은 기다림에 익숙하지 않다.

또한 이야기만 듣고 내어주는 직업에 익숙하다 보니 화장품은 판매에 개별 단가가 5~7만원대의 화장품(피부에 따라 3종 4종으로 나누어질 경우 약 15만원~28만원 선이 된다)을 판매하려면 현실상 진열문제 등으로 여건상 어려움이 많다.

이는 약국의 내부 구조가 개인적인 쇼핑 공간이 마련되지 않은 곳이 많고 벽 쪽으로 진열된 제품이 많아 권매 형태로 이루어지고  제품이 완벽하게 소비자의 욕구에 충족되지 않는 한 권매 제품은 소비자와의 분쟁에 실마리가 될 수도 있다. 협상의 기본 수칙 중에 '뜨거운 감자는 피하라'는 명언이 있다.

 

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