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제약 - 주목받는 외자제약 마케팅
- 기자
- 입력 2002.01.02 16:28 수정 2006.11.13 17:02
박호걸 한국화이자제약 마케팅상무
다국적제약사들은 지난해 국내시장에서 `물 만난 영업'을 했다. 병원·약국 할 것 없이 원개발사 제품이라는 브랜드파워를 앞세워 시장 점유율을 높였다. 예상한 바와 같이 의사들의 오리지널 처방은 계속됐고 이는 이들 제약사의 매출상승으로 이어졌다.
이를 바탕으로 지난해 매출목표를 초과하거나 더블 성장한 다국적제약사들이 속속 등장했다. 한국화이자·한국GSK·한국로슈·한국MSD·한국릴리·한국노바티스·한국파마시아·한국비엠에스·한국베링거인겔하임·한국와이어스를 비롯 대다수 다국적제약사들이 연초 목표한 매출예상치를 초과했다. 일부 제약사들은 더블 성장했다. 다국적제약사들의 이같은 고속성장은 블록버스터 신약에 힘입은 바 크다.
다국적제약사들의 신약개발력을 바탕으로 한 신제품 출시와 이를 시장에 매치시키는 마케팅기법 등을 감안하면 성장추세는 정도의 차이가 있을 뿐 올해도 지속될 전망.
다국적제약사들이 약업환경에 대변혁을 일으킬 것으로 예상되는 올해, 지속적 성장을 일구기 위해 어떤 마케팅정책을 구상하고 있을까. 국내 진출한 다국적제약사 중 가장 오래된 곳 중의 하나로 매출에서도 선두를 놓치 않고 있는 한국화이자의 마케팅정책을 통해 조망한다. <편집자주>
화이자를 통해 본 외자기업 마케팅
전 고객이 만족할 때까지 과학적·적극적 디테일링
개업의 위한 선진화된 연수프로그램 개발
고객신뢰 얻을 수 있는 최신의 정보 전달
병·의원과 연계, 국민건강 계몽강좌 펼쳐
업무제휴사와 영업·마케팅 활동 유대강화
우수제품 국내시장 소개, 의약계 발전기여
업무 능력 향상, 인재양성 위한 교육 실시
한국화이자 제약은 지속적인 매출 성장은 물론 기업 이미지 면에서도 가장 존경받는 기업으로 거듭나기 위해 노력할 것이다.
이를 위해 △지속적인 매출신장을 통한 으뜸가는 제약회사 △활력있는 분위기를 갖춘 최고의 직장 △고객만족과 지역사회 발전에 이바지하는 최상의 동반자라는 회사의 비전과 2005년까지 총매출액 3억달러(3,600억원) 달성이라는 미션을 설정했다.
이에 한국화이자제약은 2002년 슬로건을 `All for One'으로 정하고, 전 임직원이 한마음으로 합심해 비전과 미션 달성을 위해 전력을 다할 것이다.
한국화이자 제약의 경쟁력은 무엇보다 우수한 제품에서 기인한다.
국내 치료제 시장 1위 제품인 고혈압 치료제 `노바스크', 전세계 치료제 시장 1위 제품인 고지혈증 치료제 `리피토', 발기부전 치료제 `비아그라' 등 우수한 제품군이 업계를 선도하고 있다.
마케팅과 영업부문의 우수한 인력, 외국의 선진 마케팅기법 도입 및 다국적 회사의 선두주자로서 마케팅 주도의 회사 운영도 회사 발전에 기여하고 있다.
특히 제품군별로 팀장과 PM들로 구성된 마케팅팀은 철저한 시장 분석에 의한 마케팅 전략수립 및 화이자의 `CORE VALUE' 중 최우선 가치인 고객만족에 근거해 합법적이고 윤리적인 마케팅 프로그램 개발을 위해 노력할 것이다.
영업부서는 30여년간 국내 시장에서 쌓아온 기업 이미지와 탁월한 영업력을 바탕으로 보다 적극적인 과학적 디테일링을 실시함으로써 향후 고객이 필요로 하는 정보를 지속적으로 신속하게 제공할 것이다.
한국화이자 제약은 비전과 미션의 달성을 위한 영업·마케팅 전략을 다음과 같이 추진해 나갈 방침이다.
첫째, 제품 판촉의 효율화다. 기존 제품의 처방증대를 통한 지속적 성장, 신제품 추가로 인한 시장 확대를 통해 지속적인 매출증대에 노력할 것이다.
둘째, 선진화된 CME 프로그램의 개발이다. 의학은 하루가 다르게 진보하고 있다. 바쁜 진료 환경으로 인해 새로운 정보를 접하기 어려운 개업의를 위해서 차별화된 연수교육 프로그램을 개발, 개업의의 실제 진료에 도움이 되면서도 가장 최신의 내용을 제공하는 다양하고 질 높은 프로그램을 실시할 방침이다.
셋째, 정확한 정보 전달이다. 제품 지식뿐만 아니라 제품에 관련된 최신의 질환정보를 근거 자료와 함께 제공함으로써 고객으로부터 신뢰감을 얻을 수 있는 회사가 되도록 최선을 다할 것이며 단순한 제품소개가 아닌 가장 최신의 과학적인 정보를 전달하기 위해 노력할 것이다.
넷째, 국민 건강을 위한 계몽 프로그램의 개발이다. 국민건강을 위해서 병·의원과 연계해 질환에 대한 정확한 이해 예방 및 치료에 도움이 될 수 있도록 Lipid Screening·BPH screening·남성건강 강좌 등을 운영, 일반인 및 환자들에게 다양한 교육 프로그램을 제공해 나갈 계획이다.
다섯째, 업무제휴사와의 유대강화이다. 한국파마시아와 관절염치료제 쎄레브렉스, 제일약품과 고지혈증치료제 리피토, 신경병증치료제 뉴론틴, 일양약품과 항진균제 디푸루칸 캅셀을 공동 판매하고 있으며 제품의 매출신장을 위해 업무제휴사와의 영업·마케팅 활동의 유대강화에 노력할 것이다.
여섯째, 우수 신제품의 개발이다. 화이자의 우수한 연구진에 의해 개발되거나 업무제휴사에 의해 개발된 정신분열병치료제 젤독스, 요실금치료제 에나브렉스, COPD 치료제 스피리바, 새로운관절염치료제 렐팍스, 흡입형당뇨병치료제 엑수베라, 새로운 신경병증성 통증치료제, 골다공증치료제 등 우수한 신제품들을 지속적으로 국내시장에 소개해 관련 질환환자의 치료에 도움을 줌과 동시에 의약계 발전에 기여할 방침이다.
마지막으로 인재양성을 위한 다양한 교육을 실시하는 것이다. 영업·마케팅 직원들의 업무능력 향상을 위해 화이자 본사의 전문가는 물론 외부 교육기관의 전문가를 초빙해 관리자교육· 리더십교육 등을 통한 인재양성에 힘쓸 것이다.
다국적제약사들은 지난해 국내시장에서 `물 만난 영업'을 했다. 병원·약국 할 것 없이 원개발사 제품이라는 브랜드파워를 앞세워 시장 점유율을 높였다. 예상한 바와 같이 의사들의 오리지널 처방은 계속됐고 이는 이들 제약사의 매출상승으로 이어졌다.
이를 바탕으로 지난해 매출목표를 초과하거나 더블 성장한 다국적제약사들이 속속 등장했다. 한국화이자·한국GSK·한국로슈·한국MSD·한국릴리·한국노바티스·한국파마시아·한국비엠에스·한국베링거인겔하임·한국와이어스를 비롯 대다수 다국적제약사들이 연초 목표한 매출예상치를 초과했다. 일부 제약사들은 더블 성장했다. 다국적제약사들의 이같은 고속성장은 블록버스터 신약에 힘입은 바 크다.
다국적제약사들의 신약개발력을 바탕으로 한 신제품 출시와 이를 시장에 매치시키는 마케팅기법 등을 감안하면 성장추세는 정도의 차이가 있을 뿐 올해도 지속될 전망.
다국적제약사들이 약업환경에 대변혁을 일으킬 것으로 예상되는 올해, 지속적 성장을 일구기 위해 어떤 마케팅정책을 구상하고 있을까. 국내 진출한 다국적제약사 중 가장 오래된 곳 중의 하나로 매출에서도 선두를 놓치 않고 있는 한국화이자의 마케팅정책을 통해 조망한다. <편집자주>
전 고객이 만족할 때까지 과학적·적극적 디테일링
개업의 위한 선진화된 연수프로그램 개발
고객신뢰 얻을 수 있는 최신의 정보 전달
병·의원과 연계, 국민건강 계몽강좌 펼쳐
업무제휴사와 영업·마케팅 활동 유대강화
우수제품 국내시장 소개, 의약계 발전기여
업무 능력 향상, 인재양성 위한 교육 실시
한국화이자 제약은 지속적인 매출 성장은 물론 기업 이미지 면에서도 가장 존경받는 기업으로 거듭나기 위해 노력할 것이다.
이를 위해 △지속적인 매출신장을 통한 으뜸가는 제약회사 △활력있는 분위기를 갖춘 최고의 직장 △고객만족과 지역사회 발전에 이바지하는 최상의 동반자라는 회사의 비전과 2005년까지 총매출액 3억달러(3,600억원) 달성이라는 미션을 설정했다.
이에 한국화이자제약은 2002년 슬로건을 `All for One'으로 정하고, 전 임직원이 한마음으로 합심해 비전과 미션 달성을 위해 전력을 다할 것이다.
한국화이자 제약의 경쟁력은 무엇보다 우수한 제품에서 기인한다.
국내 치료제 시장 1위 제품인 고혈압 치료제 `노바스크', 전세계 치료제 시장 1위 제품인 고지혈증 치료제 `리피토', 발기부전 치료제 `비아그라' 등 우수한 제품군이 업계를 선도하고 있다.
마케팅과 영업부문의 우수한 인력, 외국의 선진 마케팅기법 도입 및 다국적 회사의 선두주자로서 마케팅 주도의 회사 운영도 회사 발전에 기여하고 있다.
특히 제품군별로 팀장과 PM들로 구성된 마케팅팀은 철저한 시장 분석에 의한 마케팅 전략수립 및 화이자의 `CORE VALUE' 중 최우선 가치인 고객만족에 근거해 합법적이고 윤리적인 마케팅 프로그램 개발을 위해 노력할 것이다.
영업부서는 30여년간 국내 시장에서 쌓아온 기업 이미지와 탁월한 영업력을 바탕으로 보다 적극적인 과학적 디테일링을 실시함으로써 향후 고객이 필요로 하는 정보를 지속적으로 신속하게 제공할 것이다.
한국화이자 제약은 비전과 미션의 달성을 위한 영업·마케팅 전략을 다음과 같이 추진해 나갈 방침이다.
첫째, 제품 판촉의 효율화다. 기존 제품의 처방증대를 통한 지속적 성장, 신제품 추가로 인한 시장 확대를 통해 지속적인 매출증대에 노력할 것이다.
둘째, 선진화된 CME 프로그램의 개발이다. 의학은 하루가 다르게 진보하고 있다. 바쁜 진료 환경으로 인해 새로운 정보를 접하기 어려운 개업의를 위해서 차별화된 연수교육 프로그램을 개발, 개업의의 실제 진료에 도움이 되면서도 가장 최신의 내용을 제공하는 다양하고 질 높은 프로그램을 실시할 방침이다.
셋째, 정확한 정보 전달이다. 제품 지식뿐만 아니라 제품에 관련된 최신의 질환정보를 근거 자료와 함께 제공함으로써 고객으로부터 신뢰감을 얻을 수 있는 회사가 되도록 최선을 다할 것이며 단순한 제품소개가 아닌 가장 최신의 과학적인 정보를 전달하기 위해 노력할 것이다.
넷째, 국민 건강을 위한 계몽 프로그램의 개발이다. 국민건강을 위해서 병·의원과 연계해 질환에 대한 정확한 이해 예방 및 치료에 도움이 될 수 있도록 Lipid Screening·BPH screening·남성건강 강좌 등을 운영, 일반인 및 환자들에게 다양한 교육 프로그램을 제공해 나갈 계획이다.
다섯째, 업무제휴사와의 유대강화이다. 한국파마시아와 관절염치료제 쎄레브렉스, 제일약품과 고지혈증치료제 리피토, 신경병증치료제 뉴론틴, 일양약품과 항진균제 디푸루칸 캅셀을 공동 판매하고 있으며 제품의 매출신장을 위해 업무제휴사와의 영업·마케팅 활동의 유대강화에 노력할 것이다.
여섯째, 우수 신제품의 개발이다. 화이자의 우수한 연구진에 의해 개발되거나 업무제휴사에 의해 개발된 정신분열병치료제 젤독스, 요실금치료제 에나브렉스, COPD 치료제 스피리바, 새로운관절염치료제 렐팍스, 흡입형당뇨병치료제 엑수베라, 새로운 신경병증성 통증치료제, 골다공증치료제 등 우수한 신제품들을 지속적으로 국내시장에 소개해 관련 질환환자의 치료에 도움을 줌과 동시에 의약계 발전에 기여할 방침이다.
마지막으로 인재양성을 위한 다양한 교육을 실시하는 것이다. 영업·마케팅 직원들의 업무능력 향상을 위해 화이자 본사의 전문가는 물론 외부 교육기관의 전문가를 초빙해 관리자교육· 리더십교육 등을 통한 인재양성에 힘쓸 것이다.
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