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제약 - 제약영업 전문가시대 도래
- 기자
- 입력 2002.01.02 16:25 수정 2006.11.13 17:03
신동우 (주)다음헬스 대표
최근에 우리는 전례 없이 MR(의약품정보담당자)이라는 말을 자주 사용하고 있고 있다. 이것은 단순히 제약사 영업사원의 이미지 업을 위한 언론의 제스처뿐만 아니라 제약사 내에서도 더 많이 더 자주 거론되고 있다.
제약사에서 말하는 MR은 특별한 교육을 더욱 강화해 양성한 누구에게나 인정받은 MR이라기보다는 제약사의 필요에 의해 부르게 된 것이라고 생각한다. 한마디로 MR은 제약사 스스로의 요구에 의해서 자연스럽게 수면 위로 부상한 것이며 제약사에서 이러한 전문 영업인들을 얼마나 갈구하고 있었나를 단적으로 보여준 일례이다.
양질의 MR활동 기업이윤과 직결
의약품정보 담당자시대 `활짝'
생명 다루는 분야 일부분 담당…전문성 절대적
의·약계 전문지식, 마케팅 실무지식 겸비해야
인터넷 활용, 다양·정확한 정보 거래선에 제공
우리가 일반적으로 지칭하는 MR이라는 것은 기업을 대표하고 의료용 의약품의 적정한 사용과 보급을 목적으로 의약 관계자와 면담한 상태에서, 의약품의 품질·유효성·안전성 등에 관한 정보의 제공·수집·전달을 주로 담당하는 자를 말한다.
제약영업은 일반영업과는 다르다.
사람의 생명을 다루는 분야의 일부분을 담당하고 있으며, 이들에게는 영업지식에서부터 고도의 윤리까지도 요구되는 영업이라는 면에서 일반영업과는 확연히 다르다.
또한 이렇게 다른 것이기 때문에 여타산업에서 볼 수 없는 영업사원의 인증제 도입이 전혀 새로운 것은 아니다.
일반적으로 마케팅의 핵심 포인트는 매출목표 달성이다.
의약분업 이전까지 우리 제약업계 영업사원은 이러한 지상과제인 매출폭표 달성을 위해 수단과 방법을 가리지 않았었다.
만약 가렸다면 그는 영업사원이 아닐 것이다. 그러한 매출목표를 달성하기 위해서 최우선시 되는 것이 인간관계임을 부정하는 사람은 아무도 없을 것이다.
앞으로도 이러한 인간관계가 기본이 될 것임은 틀림이 없다.
그러나 의약분업 이후 우리는 달라진 의약환경에 적응해야 할 시점에 와 있으며 이제는 전문인이 아니면 그 무대에서 서서히 사라지게 된다는 것도 자명한 사실이다.
어느 기업이든 현장에서 마케팅·영업활동을 하는 방법 중 인간관계 형성은 최우선과제로 여겨 왔었고 지금도 그 관행이 많은 부분을 차지하고 있다.
그러나 의약분업 이후 제약업계는 구조적으로 매출증진 방안의 일환으로 마케팅·영업전략 등을 대폭 수정하지 않을 수 없었다.
정부정책과 병·의원 및 약국의 태도에 집중해 여러 정책을 시도하면서 매출액과 수익구조의 명암이 제약사별로 크게 다르게 나타났기 때문이다.
대체적으로 다국적기업의 시장 확대, 일반의약품과 전문의약품의 마케팅전략의 성공 여부, 의약정보활동에 있어서 우수한 인재의 활용 등의 가시적인 요소가 제약사의 매출증진 또는 매출감소 등의 결과를 낳고 있다. 특히 제약사가 보유하고 있는 인재 양성 및 활용 등은 고도의 마케팅능력을 가늠할 수 있는 척도로 볼 수 있다.
그리고 그동안 제약업계의 오랜 관행으로 정착되어 왔던 유대를 바탕으로 한 이른바 안면영업이 효력을 잃어가고 있다.
의약분업 시행 전에는 병·의원이나 약국의 매출은 담당자와 거래선의 인간적 유대에 의해 좌우됐으나 의약품유통 특히, 전문의약품은 다국적 제약사 제품의 처방률이 높아지고 일반의약품은 약국으로 바뀌면서 이같은 유대를 강조한 정책은 효과를 거두지 못하고 있다는 것이 제약사 관계자들의 공통적인 이야기이다.
분업시대에서는 병원과 약국을 동일선상에 놓고 판매의 효율성을 극대화하는 제약회사들이 마케팅전략이 매우 중요하다.
똑같은 제품이라도 디테일에 따라 거래선의 평가가 달라질 수 있는 만큼 마케팅능력을 가진 인력구조로 개선해 나가야 하는 것이다. 약국마케팅도 이제는 정보화시대에 적극적으로 부응할 수 있는 시스템 구축이 시급하다.
인터넷 네트워크를 활용, 다양한 정보를 신속 정확하게 약국 등 거래선에 제공할 수 있어야 한다. 이러한 변화에 발빠르게 대응할 수 있도록 기업차원에서 배려하는 것도 중요하지만 MR 스스로도 이러한 노력을 게을리 해서는 안된다.
일반적으로 영업전문가란 제품에 관한 이해와 지식이 높아야 하며 프로젝트 위주의 대형 영업경험(기획영업) 또는 능력을 보유한 사람을 지칭한다.
또한 해당사의 제품에 대해 충분히 숙지하고 있어야 하며, 자기 나름의 솔루션 영업력이 확보돼 있어야 한다.
제약기업의 전문 마케팅요원인 MR은 인체의 구조에서부터 질환, 질환별 처치방법 등에 이르는 폭넓은 전문지식과 영업과 마케팅 등의 실무지식을 겸비하고 현재 겪고 있으며 더욱 진전되어 가는 인터넷시대에 부응해 나갈 수 있는 능력을 갖춰야 한다. 21세기의 MR은 새롭게 만들어지는 것이 아니고 과거·현재의 MR 상황을 정확히 파악해야 한다. 신의약품의 출현, 의사의 증가와 전문화, 새로운 커뮤니케이션 방법의 출현을 베이스로 의료제도의 개혁, 구매방법의 변화, 약사의 직태변화 등이 더해지고 있다. 대체조제와 제네릭의 진전도 이 변화의 현상으로서 이해해야 한다.
기업 내에 있어서 MR은 전문성이 높아짐에 따라 타의 종업원과 구별되고 의약품업계에 공통적인 전문적 직업인의 유동성이 높아진다고 예상된다.
이제는 제약기업뿐만 아니라 모든 기업이 경력사원을 선호하고 있다. 이것은 모든 산업에 있어서 1997년 IMF 이후에 뚜렷하게 나타난 현상이지만, 이것이 시사하는 바가 전문인만이 살아남는 시대라는 것임에는 틀림이 없다.
이것을 해결하기 위해서는 의약정보활동을 수행하면서 자신의 전문성을 연마하기 위해 계속 노력해야 한다. 그리고 제약기업도 이러한 사회적인 변화와 기업구조의 변화를 인정한 상태에서 MR에게 충분히 힘과 능력을 보유하고 발휘하도록 동기부여를 해나가야 한다.
최근에 우리는 전례 없이 MR(의약품정보담당자)이라는 말을 자주 사용하고 있고 있다. 이것은 단순히 제약사 영업사원의 이미지 업을 위한 언론의 제스처뿐만 아니라 제약사 내에서도 더 많이 더 자주 거론되고 있다.
제약사에서 말하는 MR은 특별한 교육을 더욱 강화해 양성한 누구에게나 인정받은 MR이라기보다는 제약사의 필요에 의해 부르게 된 것이라고 생각한다. 한마디로 MR은 제약사 스스로의 요구에 의해서 자연스럽게 수면 위로 부상한 것이며 제약사에서 이러한 전문 영업인들을 얼마나 갈구하고 있었나를 단적으로 보여준 일례이다.
의약품정보 담당자시대 `활짝'
생명 다루는 분야 일부분 담당…전문성 절대적
의·약계 전문지식, 마케팅 실무지식 겸비해야
인터넷 활용, 다양·정확한 정보 거래선에 제공
우리가 일반적으로 지칭하는 MR이라는 것은 기업을 대표하고 의료용 의약품의 적정한 사용과 보급을 목적으로 의약 관계자와 면담한 상태에서, 의약품의 품질·유효성·안전성 등에 관한 정보의 제공·수집·전달을 주로 담당하는 자를 말한다.
제약영업은 일반영업과는 다르다.
사람의 생명을 다루는 분야의 일부분을 담당하고 있으며, 이들에게는 영업지식에서부터 고도의 윤리까지도 요구되는 영업이라는 면에서 일반영업과는 확연히 다르다.
또한 이렇게 다른 것이기 때문에 여타산업에서 볼 수 없는 영업사원의 인증제 도입이 전혀 새로운 것은 아니다.
일반적으로 마케팅의 핵심 포인트는 매출목표 달성이다.
의약분업 이전까지 우리 제약업계 영업사원은 이러한 지상과제인 매출폭표 달성을 위해 수단과 방법을 가리지 않았었다.
만약 가렸다면 그는 영업사원이 아닐 것이다. 그러한 매출목표를 달성하기 위해서 최우선시 되는 것이 인간관계임을 부정하는 사람은 아무도 없을 것이다.
앞으로도 이러한 인간관계가 기본이 될 것임은 틀림이 없다.
그러나 의약분업 이후 우리는 달라진 의약환경에 적응해야 할 시점에 와 있으며 이제는 전문인이 아니면 그 무대에서 서서히 사라지게 된다는 것도 자명한 사실이다.
어느 기업이든 현장에서 마케팅·영업활동을 하는 방법 중 인간관계 형성은 최우선과제로 여겨 왔었고 지금도 그 관행이 많은 부분을 차지하고 있다.
그러나 의약분업 이후 제약업계는 구조적으로 매출증진 방안의 일환으로 마케팅·영업전략 등을 대폭 수정하지 않을 수 없었다.
정부정책과 병·의원 및 약국의 태도에 집중해 여러 정책을 시도하면서 매출액과 수익구조의 명암이 제약사별로 크게 다르게 나타났기 때문이다.
대체적으로 다국적기업의 시장 확대, 일반의약품과 전문의약품의 마케팅전략의 성공 여부, 의약정보활동에 있어서 우수한 인재의 활용 등의 가시적인 요소가 제약사의 매출증진 또는 매출감소 등의 결과를 낳고 있다. 특히 제약사가 보유하고 있는 인재 양성 및 활용 등은 고도의 마케팅능력을 가늠할 수 있는 척도로 볼 수 있다.
그리고 그동안 제약업계의 오랜 관행으로 정착되어 왔던 유대를 바탕으로 한 이른바 안면영업이 효력을 잃어가고 있다.
의약분업 시행 전에는 병·의원이나 약국의 매출은 담당자와 거래선의 인간적 유대에 의해 좌우됐으나 의약품유통 특히, 전문의약품은 다국적 제약사 제품의 처방률이 높아지고 일반의약품은 약국으로 바뀌면서 이같은 유대를 강조한 정책은 효과를 거두지 못하고 있다는 것이 제약사 관계자들의 공통적인 이야기이다.
분업시대에서는 병원과 약국을 동일선상에 놓고 판매의 효율성을 극대화하는 제약회사들이 마케팅전략이 매우 중요하다.
똑같은 제품이라도 디테일에 따라 거래선의 평가가 달라질 수 있는 만큼 마케팅능력을 가진 인력구조로 개선해 나가야 하는 것이다. 약국마케팅도 이제는 정보화시대에 적극적으로 부응할 수 있는 시스템 구축이 시급하다.
인터넷 네트워크를 활용, 다양한 정보를 신속 정확하게 약국 등 거래선에 제공할 수 있어야 한다. 이러한 변화에 발빠르게 대응할 수 있도록 기업차원에서 배려하는 것도 중요하지만 MR 스스로도 이러한 노력을 게을리 해서는 안된다.
일반적으로 영업전문가란 제품에 관한 이해와 지식이 높아야 하며 프로젝트 위주의 대형 영업경험(기획영업) 또는 능력을 보유한 사람을 지칭한다.
또한 해당사의 제품에 대해 충분히 숙지하고 있어야 하며, 자기 나름의 솔루션 영업력이 확보돼 있어야 한다.
제약기업의 전문 마케팅요원인 MR은 인체의 구조에서부터 질환, 질환별 처치방법 등에 이르는 폭넓은 전문지식과 영업과 마케팅 등의 실무지식을 겸비하고 현재 겪고 있으며 더욱 진전되어 가는 인터넷시대에 부응해 나갈 수 있는 능력을 갖춰야 한다. 21세기의 MR은 새롭게 만들어지는 것이 아니고 과거·현재의 MR 상황을 정확히 파악해야 한다. 신의약품의 출현, 의사의 증가와 전문화, 새로운 커뮤니케이션 방법의 출현을 베이스로 의료제도의 개혁, 구매방법의 변화, 약사의 직태변화 등이 더해지고 있다. 대체조제와 제네릭의 진전도 이 변화의 현상으로서 이해해야 한다.
기업 내에 있어서 MR은 전문성이 높아짐에 따라 타의 종업원과 구별되고 의약품업계에 공통적인 전문적 직업인의 유동성이 높아진다고 예상된다.
이제는 제약기업뿐만 아니라 모든 기업이 경력사원을 선호하고 있다. 이것은 모든 산업에 있어서 1997년 IMF 이후에 뚜렷하게 나타난 현상이지만, 이것이 시사하는 바가 전문인만이 살아남는 시대라는 것임에는 틀림이 없다.
이것을 해결하기 위해서는 의약정보활동을 수행하면서 자신의 전문성을 연마하기 위해 계속 노력해야 한다. 그리고 제약기업도 이러한 사회적인 변화와 기업구조의 변화를 인정한 상태에서 MR에게 충분히 힘과 능력을 보유하고 발휘하도록 동기부여를 해나가야 한다.
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