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개국가 - 약국마케팅 새 패러다임
- 기자
- 입력 2002.01.02 17:02 수정 2006.11.13 16:57
박종화 온누리건강 대표
미국 마케팅협회(American Marketing Associan;AMA)는 마케팅을 `개인적이거나 조직적인 목표를 충족시키기 위한 교환을 창출하기 위해 아이디어, 제품, 가격결정, 프로모션 그에 따른 유통을 계획하고 집행하는 과정'이라 정의했다.
한마디로 약국마케팅이란 약국과 고객간의 거래증진 즉, 약국의 입장에서 많은 처방전을 조제하고 제품을 잘 팔고, 고객의 입장에서 이를 잘 사고 만족하게 하기 위한 약국의 활동을 말한다.
지속적 고객 관리로 그의 여생을 잡아라
패러다임을 알면 마케팅이 보인다
점점 늘어나는 수명…실버그룹 공략
돈↑시간↓…시간가치를 최대화하자
개별화된 욕구…DB활용한 맞춤판매
약국은 기본적으로 `구매-판매' 기능을 가지고 있다. 약국은 약사의 직능을 펼치는 장소이고, 제약업체 등으로부터 각종 의약품을 구입해 이를 조제와 상담을 통해 유용한 의약품이나 서비스 등의 형태로 변화시켜 소비자에게 제공하고 있다. 결국 구매와 판매의 관점에서 약국마케팅을 효과적이고 효율적으로 전개해야 한다. 약국마케팅은 이른바 4P라고 하는 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션 (Promotion)의 믹스에 의해서 이루어진다.
지식정보사회로 진전해가면서 일반 마케팅 환경은 급격히 변화하고 있다. 약국에서도 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 이러한 마케팅 환경의 변화를 정확히 파악하고 대처해야 한다. 스탠 랩과 톰 콜린스(1990년)는 과거의 마케팅 방식에서 벗어나 마케팅 전략을 재고해야 할 근본원인을 다음과 같이 제시하고 있다.
우선 인구통계와 생활방식의 변화다. 미국 전체 가정에서 독신 가구가 차지하는 비중은 30년 전의 10%에서 25%로 늘었다. 우리나라의 경우를 보면 1980년에 한 가구당 가족수가 4.5명이었는데 1995년에는 3.3명으로 줄었다(통계청, 1999).
미국의 여성 노동자의 수는 계속 증가하여 미국 여성의 56%가 가사일이 아닌 다른 직업에 종사하고 있다. 우리나라도 여성의 경제활동 참가율이 48.3%에 이르고 있다(통계청, 1996).
또한 기존의 주부 중심의 가정 구매행태도 크게 변하고 있다.
소비자들이 자유롭게 쓸 수 있는 가처분 소득은 늘어나지만, 쇼핑 시간은 부족해 직접 주문 마케팅(direct-order marketing)이 붐을 이루고 주말 대량구매(weekly buying)가 증가하는 등 구매행태가 급격히 바뀌고 있다.
또한 건강 수준이 높아짐에 따라 수명도 크게 연장됐다. 1776년 미국인의 평균수명은 35세였으나 오늘날 70세를 넘어서고 있으며, 일본인의 평균수명은 남성 77세, 여성 83세에 이르고 있다. 우리나라도 1995년을 기준으로 남성은 69.5세, 여성은 77.3세에 이르고 있다(통계청, 1999).
이에 따라 건강관련 상품에 관심이 증대되고, 약국에서도 이러한 실버그룹 친화적인 마케팅이 요구된다.
사회 전체가 돈은 많아지고 시간은 없어지고 있다. 소비자들은 돈이 아니라 시간에서 가치를 찾는다. 또한 전화나 인터넷 등을 통해 제품을 주문받아 가정까지 배달해 시간에 쫓기는 소비자들에게 시간절약형 서비스를 제공함으로써 빠르게 성장하는 기업들이 생기고 있다. 약국도 소비자의 시간 가치를 고려한 약국의 운영시스템을 구축하는 것이 요구된다.
이제 고객은 더 이상 `익명의 다수'가 아니라 나름대로의 생각과 취향, 행동양태를 나타내는 분중(分衆), 개중(個衆)으로 바뀌고 있다.
즉 고객마다 자기 나름의 개성적인 구매, 소비 행동을 추구하고 있는 것이다. 컴퓨터 기술을 이용해 대량의 고객정보 축적과 축적된 정보에 대한 다각적 분석이 가능해져 약국들은 컴퓨터시스템을 이용해 의약품에 대한 물류관리를 하고 있고, 고객의 DB를 이용해 향후 구매 촉진을 위한 중요한 자료로 활용해야 한다.
이제 마케팅은 기업 중심의 푸시 전략(push strategy)에서 소비자 중심의 풀 전략(pull strategy)으로 전환됐고, 메이커가 시장의 주도권을 쥐고 동질적인 욕구를 가진 대중들에게 동일한 품종의 제품을 대량 생산해 출하하는 `프로덕트-아웃'(product-out)식의 `푸시 마케팅' 즉 매스 마케팅에서 개별화된 욕구에 대응하기 위해서는 고객 개개인의 구매'사용 행태에 대한 데이터 베이스를 이용해 `원 투 원 마케팅'(one to one marketing)'으로 바뀌고 있다.
약국에서도 이러한 여러 가지 욕구에 부응하는 여러 품종의 차별화된 제품으로 고객들을 유인하는 `마켓-인'(market-in)식의 `풀 마케팅'을 전개해야 한다.
최근에는 고객의 생애가치(life time value)를 최대화는 마케팅이 중요시되고 있다. 고객의 생애가치란 한 고객이 특정 회사의 제품이나 서비스를 평생 동안 구입한다고 가정할 때의 가능한 총 소비금액을 의미한다.
약국에서도 고객이 제품을 구입할 때에 그 당시의 구매가격만으로 고객의 가치를 두지 말고 그 고객이 평생 약국을 이용할 것으로 생각하고 고객에게 최선의 서비스를 다하는 마케팅을 해야 한다. 이러한 생애가치를 최대화하는 마케팅을 통해 약국 고객에게 다양한 건강관련 제품을 프로모션함으로써 확장판매(cross selling)를 제고할 수 있다.
지금까지의 약국 마케팅이 일회성의 거래를 통해 판매 극대화를 추구해 왔다면 정보사회의 약국마케팅은 고객과의 지속적인 관계를 구축해 장기적인 이익 극대화를 추구하며 고객의 고정화를 통해 고객자산(Customer Equity)을 중요시하는 새로운 마케팅 패러다임이 요구된다.
미국 마케팅협회(American Marketing Associan;AMA)는 마케팅을 `개인적이거나 조직적인 목표를 충족시키기 위한 교환을 창출하기 위해 아이디어, 제품, 가격결정, 프로모션 그에 따른 유통을 계획하고 집행하는 과정'이라 정의했다.
한마디로 약국마케팅이란 약국과 고객간의 거래증진 즉, 약국의 입장에서 많은 처방전을 조제하고 제품을 잘 팔고, 고객의 입장에서 이를 잘 사고 만족하게 하기 위한 약국의 활동을 말한다.
패러다임을 알면 마케팅이 보인다
점점 늘어나는 수명…실버그룹 공략
돈↑시간↓…시간가치를 최대화하자
개별화된 욕구…DB활용한 맞춤판매
약국은 기본적으로 `구매-판매' 기능을 가지고 있다. 약국은 약사의 직능을 펼치는 장소이고, 제약업체 등으로부터 각종 의약품을 구입해 이를 조제와 상담을 통해 유용한 의약품이나 서비스 등의 형태로 변화시켜 소비자에게 제공하고 있다. 결국 구매와 판매의 관점에서 약국마케팅을 효과적이고 효율적으로 전개해야 한다. 약국마케팅은 이른바 4P라고 하는 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션 (Promotion)의 믹스에 의해서 이루어진다.
지식정보사회로 진전해가면서 일반 마케팅 환경은 급격히 변화하고 있다. 약국에서도 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 이러한 마케팅 환경의 변화를 정확히 파악하고 대처해야 한다. 스탠 랩과 톰 콜린스(1990년)는 과거의 마케팅 방식에서 벗어나 마케팅 전략을 재고해야 할 근본원인을 다음과 같이 제시하고 있다.
우선 인구통계와 생활방식의 변화다. 미국 전체 가정에서 독신 가구가 차지하는 비중은 30년 전의 10%에서 25%로 늘었다. 우리나라의 경우를 보면 1980년에 한 가구당 가족수가 4.5명이었는데 1995년에는 3.3명으로 줄었다(통계청, 1999).
미국의 여성 노동자의 수는 계속 증가하여 미국 여성의 56%가 가사일이 아닌 다른 직업에 종사하고 있다. 우리나라도 여성의 경제활동 참가율이 48.3%에 이르고 있다(통계청, 1996).
또한 기존의 주부 중심의 가정 구매행태도 크게 변하고 있다.
소비자들이 자유롭게 쓸 수 있는 가처분 소득은 늘어나지만, 쇼핑 시간은 부족해 직접 주문 마케팅(direct-order marketing)이 붐을 이루고 주말 대량구매(weekly buying)가 증가하는 등 구매행태가 급격히 바뀌고 있다.
또한 건강 수준이 높아짐에 따라 수명도 크게 연장됐다. 1776년 미국인의 평균수명은 35세였으나 오늘날 70세를 넘어서고 있으며, 일본인의 평균수명은 남성 77세, 여성 83세에 이르고 있다. 우리나라도 1995년을 기준으로 남성은 69.5세, 여성은 77.3세에 이르고 있다(통계청, 1999).
이에 따라 건강관련 상품에 관심이 증대되고, 약국에서도 이러한 실버그룹 친화적인 마케팅이 요구된다.
사회 전체가 돈은 많아지고 시간은 없어지고 있다. 소비자들은 돈이 아니라 시간에서 가치를 찾는다. 또한 전화나 인터넷 등을 통해 제품을 주문받아 가정까지 배달해 시간에 쫓기는 소비자들에게 시간절약형 서비스를 제공함으로써 빠르게 성장하는 기업들이 생기고 있다. 약국도 소비자의 시간 가치를 고려한 약국의 운영시스템을 구축하는 것이 요구된다.
이제 고객은 더 이상 `익명의 다수'가 아니라 나름대로의 생각과 취향, 행동양태를 나타내는 분중(分衆), 개중(個衆)으로 바뀌고 있다.
즉 고객마다 자기 나름의 개성적인 구매, 소비 행동을 추구하고 있는 것이다. 컴퓨터 기술을 이용해 대량의 고객정보 축적과 축적된 정보에 대한 다각적 분석이 가능해져 약국들은 컴퓨터시스템을 이용해 의약품에 대한 물류관리를 하고 있고, 고객의 DB를 이용해 향후 구매 촉진을 위한 중요한 자료로 활용해야 한다.
이제 마케팅은 기업 중심의 푸시 전략(push strategy)에서 소비자 중심의 풀 전략(pull strategy)으로 전환됐고, 메이커가 시장의 주도권을 쥐고 동질적인 욕구를 가진 대중들에게 동일한 품종의 제품을 대량 생산해 출하하는 `프로덕트-아웃'(product-out)식의 `푸시 마케팅' 즉 매스 마케팅에서 개별화된 욕구에 대응하기 위해서는 고객 개개인의 구매'사용 행태에 대한 데이터 베이스를 이용해 `원 투 원 마케팅'(one to one marketing)'으로 바뀌고 있다.
약국에서도 이러한 여러 가지 욕구에 부응하는 여러 품종의 차별화된 제품으로 고객들을 유인하는 `마켓-인'(market-in)식의 `풀 마케팅'을 전개해야 한다.
최근에는 고객의 생애가치(life time value)를 최대화는 마케팅이 중요시되고 있다. 고객의 생애가치란 한 고객이 특정 회사의 제품이나 서비스를 평생 동안 구입한다고 가정할 때의 가능한 총 소비금액을 의미한다.
약국에서도 고객이 제품을 구입할 때에 그 당시의 구매가격만으로 고객의 가치를 두지 말고 그 고객이 평생 약국을 이용할 것으로 생각하고 고객에게 최선의 서비스를 다하는 마케팅을 해야 한다. 이러한 생애가치를 최대화하는 마케팅을 통해 약국 고객에게 다양한 건강관련 제품을 프로모션함으로써 확장판매(cross selling)를 제고할 수 있다.
지금까지의 약국 마케팅이 일회성의 거래를 통해 판매 극대화를 추구해 왔다면 정보사회의 약국마케팅은 고객과의 지속적인 관계를 구축해 장기적인 이익 극대화를 추구하며 고객의 고정화를 통해 고객자산(Customer Equity)을 중요시하는 새로운 마케팅 패러다임이 요구된다.
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