생식·기능성식품 홀대말자!

기사입력 2004-02-20 16:23     최종수정 2006-09-28 18:26 프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게

인식이 바뀌면 매출이 바뀐다!
처방조제 고집은 약사영역 한정하는 길


“제품만 놓고 가봐. 그냥 야채분말 아닌가. 무슨 제품설명까지 필요하겠어”

모 생식업체의 한 영업사원은 이 같은 약사의 냉대에 애써 준비한 제품자료를 꺼내놓지도 못한 채 발길을 돌려야 했다.

최근 계속되는 약업경기 불황으로 약국가의 경영 활성화 방안이 절실히 요구되고 있는 가운데 이에 대한 타개책으로 생식과 기능식품 등이 주요한 대안으로 떠오르고 있지만 아직도 약사들의 인식은 바뀌지 않고 있다.

기능식품과 생식은 그저 마진이 높기 때문에 진열해 놓은 채 `팔리면 좋고 아니면 그만'이라고 생각하고 있는 것이다.

제품의 중요성에 대한 마인드도 부족하고 특화된 마케팅 전략도 없이 그저 다각화라는 미명아래 제품을 구비만 할 뿐이다. 실제 최근 저가생식을 출시하며 약국 유통망을 구축하고 있는 한 생식 공급업체의 경우 제품의 우수성과 저가라는 차별성으로 당초 약 1천여 곳의 취급약국 확보는 무난할 것으로 내다봤지만 예상외로 생식에 대한 약국들의 무관심으로 유통망 확보에 다소 고전하고 있다.

또 제품을 구비한 약국 역시 업체의 기대만큼 약사들이 적극적으로 마케팅에 나서주지 않는다며 아쉬워했다.

일반유통을 겸하고 있는 한 기능성식품 역시 약국시장에 새롭게 타깃을 맞춰 적극적인 마케팅을 펼쳤지만 약국이 일반 유통채널과의 경쟁을 꺼리는 탓에 시장진출에 애로를 겪으며 약국진출 전략을 재 조정하고 있다고 한다.

이처럼 생식과 기능성식품이 의외의 홀대를 받고 있는 것은 현재 약국이 우선적으로 처방조제에 노력을 투자하고 있기 때문에 기능성식품 등을 특화해 취급할 여유가 없기 때문으로 분석되고 있다.

또 새로운 시설 및 설비투자에 대한 소극성과 제품에 대한 신뢰부족, 문란한 유통질서, 소비자들의 인식저조 등이 취급기피의 이유가 되고 있다.

하지만 이는 핑계에 불과하다.

아직도 상당수의 약사들은 약국에서 이들 품목을 구비하고 고객들에게 이를 판매하기 위해 복약지도 이상의 설명을 하는 것이 소위 `약사의 권위'에 어울리지 않기 때문이라고 생각하는 고루한 마인드가 경영활성화에 장애로 작용하고 있는 것이다. 또 생식과 기능식품 등의 판매가 생각만큼 그리 용이하지 않다는 점에서 충분한 학습과 고객에 대한 상담설득 등에 더 많은 시간과 노력을 할애하는 것이 귀찮기 때문이다.

관련업체 관계자들은 “기능식품이나 생식의 경우 약사들이 최소한의 마케팅과 상담만 병행해 준다면 업체들은 물론 약국의 경영에도 상당한 기여를 할 수 있을 것”이라고 입을 모으고 있다.

실제 서울 수유리 A약국의 경우 한 달에 30~40통의 생식을 판매해 주위의 부러움을 사고 있다.

다이어트 프로그램을 운영하며 생식을 저칼로리 건강식으로 자리매김시킨 대표적인 성공 케이스다.

이 약국은 비만상담실 운영과 주 1회 추적관리 텔레마케팅을 전개하며 고객들의 만족도를 높이고 있는 것.

이처럼 어떤 약국이라도 마인드 개선과 노력이 이뤄진다면 굳이 처방에만 매달릴 이유도 입지쟁탈전을 벌일 필요도 없게 된다.

현재 건강기능성식품시장은 약 1조 5천억원대에 달하는 것으로 추정되고 있다. 하지만 약국시장 점유율은 약 7%대.

생식시장 역시 약 4천억원대 규모로 추정되지만 이 중 약국 비중은 2~4%에 불과한 것으로 집계되고 있다.

앞으로 약국이 점유해 나갈 수 있는 시장은 무궁무진하다.

그러나 이제는 정부가 품질을 인증하고 일정한 한도의 기능성이 표시된 건식들이 출시되고 슈퍼마켓, 전자상거래 등의 다양한 루트를 통한 무한경쟁시대로 접어들고 있다. 심지어 동네의원에서 건식의 처방권까지 주장하며 약국 다각화 품목의 주도권 장악을 노리고 있다.

이 같은 때에 약국이 변화하지 않는 마인드로 이들 제품의 취급을 소홀히 한다면 스스로 경영활성화의 가장 주요한 기회를 외면하는 것이 된다.

오엔팜 신완섭 대표는 “고객수가 아무리 많아도 드링크 손님밖에 없다면 약국은 문을 닫아야 한다. 통상적으로 생식은 월 단위 이상의 포장에다 박스당 판매가가 높은 편이라 하루 1박스만을 판매하더라도 10건 이상의 처방조제와 맞먹는 수익을 보장받는다”고 강조했다.

서울 종로지역에서 약국을 경영하고 있는 최면용 약사 역시 대체의학의 필요성을 역설한 자신의 논문을 통해 “처방조제만을 고집하는 것은 스스로 `좁은 약사'로 한정시키는 편협한 생각이며, 그에 따라 약국도 쇠퇴해 갈 수밖에 없다. 약국경영 다각화를 이룩하려면 단지 해당제품 몇 가지를 진열하는 것이 아닌 해당분야에 대한 철저한 지식습득이 전제돼야 한다”고 역설했다.
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