지금까지 국내 감기약 시장은 동아제약의 판피린과 동화약품 판콜이 양분하고 있었다. 정확히는 1등 판피린, 2등 판콜이었다. 하지만 이 구도가 깨지고 있다. 판콜은 지난해 매출 1위를 기록했다. 무려 1968년 출시 이후 처음 달성한 기록이다. 양강 구도에 균열이 생긴 건 대원제약 콜대원이 등장하면서부터다.  

2015년 출시한 콜대원은 해열‧진통에 효과가 우수한 아세트아미노펜을 비롯, 5~6가지 복합 성분으로 구성, 여러 증상으로 나타나는 감기에 우수한 치료효과를 보이는 일반의약품이다.

콜대원은 특유의 복용 편의성과 독특한 광고 마케팅 전략, 증상에 맞춰 복용할 수 있는 특징을 바탕으로 감기약 시장에서 점유율을 빠르게 높여 왔다. 특히 최초의 짜 먹는 감기약이라는 특징은 레드오션이던 감기약 시장을 블루오션으로 전환하는 데 결정적인 역할을 했다.

이를 증명하듯 2021년 2분기 58억3000만원에 불과했던 매출은 올해 2분기 무려 282억8000만원까지 뛰었다. 콜대원이 빠르게 매출을 끌어올리면서 선두 그룹 격차가 좁혀졌고, 그 결과 시장은 큰 차이가 없는 촘촘한 3강 구도로 재편됐다.

기침엔 블루, 오한엔 레드, 콧물엔 그린이라는, 증상 별 커버가 가능한 세 가지색 라인업으로 아침부터 저녁까지 온 가족의 하루를 책임지는 종합감기약이라는 확고부동한 이미지를 구축한 콜대원은 여기에 만족하지않고 지난 8월, 자기 전 복용할 수 있는 콜대원나이트시럽을 출시했다. 이제 대원제약 콜대원은 하루 24시간을 책임지는 종합감기약으로 거듭난 것이다.

지난 9일, 대원제약 8층 회의실에서 콜대원나이트시럽팀을 만나 콜대원나이트 개발 배경, 특장점 및 마케팅, 광고 계획, 생산 수급 현황 등을 물었다.

콜대원나이트, 국내 첫 독시라민 성분 종합김기약의 등장

“많은 사람들이 감기에 걸리면 기침 등 여러 감기 증상으로 수면 시 애로점이 많다고 호소하세요. 그래서 밤 시간대 불편함을 덜 수 있는 약을 만들어 달라는 소비자 요구가 있었고, 제품화 검토에 착수했죠. 대원제약은 업계에서 유일하게 감기 증상별로 제품을 촘촘하게 구성해 소비자들의 만족도를 채워온 만큼 이런 작은 목소리에도 귀를 기울여야 한다고 판단했습니다.”

개발1팀 임효진 매니저는 기존 콜대원 시리즈와 파인큐 시리즈로도 감기 관련 기침, 콧물, 몸살, 해열 등 대부분의 증상을 커버할 수 있다고 전했다. 하지만 대부분의 감기약 제품에는 흡수 촉진과 활동이 많은 낮 시간에 복용하는 것을 고려해 ‘카페인’ 성분이 들어있어 잠들기 전 복용하기에는 다소 부담이 있다고 지적했다. 

더욱이 감기 증상으로 가뜩이나 잠들기 어려운 상황에서 환자에게 카페인을 함유한 약을 권장하는 것은 어려운 일이었다. 이러한 고민 끝에 나온 것이 콜대원나이트시럽이라는 게 임효진 매니저의 설명이다. 

아직까지 국내에서 잠들기 전 먹는 감기약 시장은 그리 크지않은 편이다. 소수의 제품들이 100억원 정도의 시장 규모를 형성하고 있다. 개발팀은 해외 시장에서 성공한 나이트 감기약 제품을 참고, 국내 시장의 가능성을 분석했다. 그 결과, 자기 전 복용할 수 있는 제품의 수요가 증가하고 있다는 점에 주목, 밤에 복용하기 적합한 카페인 없는 제품 개발에 착수했다.

개발1팀 권수경 매니저는 “최초 개발 단계에는 항히스타민제의 종류가 고민이었다”고 전한 뒤 ”나이트 콘셉트인만큼 1세대 항히스타민제 중 고려를 했고 특히 수면유도제 성분들을 참고했다”고 말했다.

이렇게 선택된 것이 국내 수면유도제 시장에서 주로 사용하는 성분이자 반감기가 길어 작용시간도 길고 해외 나이트 제품에서도 사용중인 독시라민 성분이다. 콜대원나이트는 국내 첫 독시라민 성분의 종합감기약이다.

임효진 매니저는 “신제품을 내는 것이 쉽지는 않지만, 콜대원 제품군이 일반의약품 전체 매출액의 약 70%를 차지할 만큼 효자노릇을 하고 있어 일반의약품 라인업을 늘리는 고민을 계속 하고있다”고 말했다.

출시와 함께 좋은 반응…매출목표도 상향

다행스럽게도 출시 후 반응은 매우 긍정적이다. 

OTC마케팅팀 정현준 책임매니저는 “콜대원나이트는 출시 한 달 만에 전국 8000개 이상의 약국에 진입하는 등 시장 내 점유율을 빠르게 높이고 있다”며 “현장의 약사들은 밤에 복용할 수 있는 새로운 감기약이라는 점에 긍정적인 평가를 내리고 있다”고 전했다.

자연스럽게 매출 목표도 상향했다. 올해 8월 출시해 5~10억원 정도의 매출을 기대했으나 이제는 10억원 이상의 매출을 목표로 한다. 중장기적으로는 50억원 이상의 매출이 목표다. 100억원 규모의 나이트 감기약 시장 규모 자체를 키우겠다는 원대한 꿈도 갖고 있다. 

정 매니저는 “국내 최초 독시라민을 함유한 종합감기약이기에 정상적인 수면을 도와주는 제품으로 마케팅 포인트를 잡고 있다”며 “향후 콜대원큐 시리즈와 병용해 복용할 수 있도록 마케팅 방향성을 가져갈 것”이라고 말했다.

콜대원나이트를 포함한 새 광고도 미리 볼 수 있었다. 이번에도 역시 범죄도시로 유명한 배우 박지환이 모델이다. 

브랜드커뮤니케이션팀 이규왕 책임매니저는 “이번 광고에서도 아이부터 어른까지 증상별로 복용할 수 있는 콜대원만의 차별화한 셀링포인트를 강조했으며, 마지막에 콜대원나이트를 추가했다”고 전한 뒤 “앞으로도 박지환 배우를 계속 기용할지 여부는 아직 결정된 바 없다”고 말했다.

이어 TV광고를 중심으로 디지털, 옥외광고 등 다양한 매체로 소비자들 일상에 깊이 파고들 계획이라고 덧붙였다.

생산수급도 유연하게 대처…"돌발상황도 문제없다"

최근 코로나19가 다시 유행하고 있고, 환절기도 다가오면서 생산수급은 문제없는지 물었다.

생산기획팀 김범수 매니저는 ”코로나19 환자가 늘며 비수기인 8월임에도 호흡기 전체 제품들의 판매량이 급증하고 있다”며 “제품 생산 중인 진천공장은 이런 상황에 대처하기 위해 근무 형태를 조정했다”고 설명했다.

기존 근무 형태는 1~3라인의 경우 3교대 21시간 근무, 4~6라인은 2교대 14시간 근무인데, 판매량이 급증하면서 빠른 공급을 위해 4~5라인은 철야 2교대로 근무를 조정, 생산량을 늘리고 있다는 게 김범수 매니저 얘기다. 

콜대원을 생산하는 4라인의 예를 들면 기존 근무 형태에서 1달 기준 약 12lot(53만포) 정도 더 생산할 수 있는 수준이다. 향후 또 다른 돌발상황이 발생해도 문제가 되지 않도록 근무 형태를 3교대로 전환할 예정이다. 

한편 대원제약 진천공장은 광혜원 농공단지에 있으며, 연면적 1만8180m²(약 5500평) 규모로 2019년 6월에 최첨단 생산설비를 갖추고 완공했다. 내용액제 기준, 최대 생산 설비를 갖추고 있으며 6개 라인에서 42톤 규모를 동시에 조제할 수 있고 스틱형 파우치 충전 기준 라인별로 시간당 3만6000포를 생산할 수 있다. 또 품질관리시스템 QMS 실험실관리시스템 LIMS 자동화창고관리시스템 WMS 등 최첨단 IT 시스템을 적용했다. 

마지막으로 콜대원나이트시럽팀의 포부를 물었다.

“콜대원 브랜드의 지속적인 확장으로 전문의약품 시장 호흡기 분야 1위에 이어 일반의약품 시장에서도 대한민국 No.1 감기약 브랜드로 자리매김하기 위해 콜대원나이트팀을 비롯한 모두가 최선의 노력을 다하겠습니다.”