의약품유통업계가 정부의 지속적인 약가인하 정책과 제약사들의 저마진 기조 등으로 어려움을 겪으면서 미래에 대한 불투명성이 높아지고 있다.

약업신문은 동원헬스케어 현준재 대표, 백광의약품 성민석 부사장, 보덕메디팜 임광원 전무, 신덕약품 김경완 대표, 아남약품 이윤석 대표, 에이치앤에스팜 김홍기 대표, 우정약품 최정규 대표, 태전그룹 오영석 부회장(가나다 순) 등 의약품유통업계에서 열정적으로 움직이고 있는 젊은 경영인 8명을 선정, 그들이 바라보는 유통업계의 현재와 미래, 회사 경쟁력을 높이기 위한 노력 등에 대해 들었다.

이를 통해 의약품유통업계가 앞으로 나아갈 길을 찾는 단초를 제공할 수 있기를 기대해본다.

<편집자주>

의약품유통시장을 둘러싸고 진행되고 있는 지속적인 약가인하 정책과 제약사 저마진 기조 등으로 수익성이 날로 악화되고 있는 상황이다. 이로 인해 기존 방식의 영업이나 제품 구성만으로는 미래를 대비하는데 한계가 있다고 판단하고 있는 것.

최근 의약품유통업체들은 새로운 제품 발굴과 함께 자체적인 영업·마케팅 능력을 강화하기 위한 교육, 조직 개편, 물류공간 확충 및 업그레이드를 모색하고 있다.

약국 시장을 주력으로 하고 있는 회사들은 시장 확대를 위한 노력을 한층 강화하고 있다. 의약품뿐만 아니라 건강기능식품, 화장품, 의약외품, 의료기기, 식품까지 보다 건강한 제품을 발굴, 약국과 함께 윈윈할 수 있는 방안을 모색하고 있다.

우선 다양한 우수 제품 발굴에 심열을 기울이고 있다. 각종 건강 관련 전시회나 제약사와 OEM·ODM업체 등을 찾는 업체들의 발길도 분주해지고 있다. 이미 다른 유통채널에서 판매되고 있는 제품들도 경쟁력을 가지고 있다면 고려대상에 포함시키고 있다.

이 과정에서 자체 브랜드 제품 개발에 뛰어든 회사들도 있으며, 외국 제품을 직수입해 약국·병의원 시장에 공급하거나 다른 유통채널로 판로를 확대하고 있다.

유통업체 간 공동 대응도 적극적으로 모색하고 있다. PNK와 LPA가 적극적으로 제품을 발굴해 공동 판매에 나서고 있는 대표적인 유통컨소시엄이다.

이를 통해 약국이 ‘건강플랫폼’이나 ‘토털헬스케어존’ 등 건강 관련 콘텐츠를 집대성하는 공간으로 성장할 수 있도록 지원하겠다는 것.

여기에는 의약분업 이후 조제 중심으로 재편된 약국 시장을 새로운 시대 흐름에 맞게 변화시켜 함께 성장할 수 있는 기반을 다져야 한다는 절박감이 함께 하고 있다.

의약품유통업체들이 새로운 비즈니스모델 찾기에 나서면서 회사 영업·마케팅력을 강화하기 위한 교육 확대와 조직 개편 움직임도 가시화되고 있다.

안전교육부터 의약품 성분·트렌드 분석, 독서토론 등 회사 자체적으로 피드백이 가능한 교육에 집중하는 모양새다.

4차 산업혁명 시대에 맞춰 자체 거래처 없이 영업사원들의 매출, 이익, 거래처 등 관리하는 역할을 담당하는 KAM(키 어카운트 매니저) 제도를 도입한 태전약품을 비롯해 우정약품, 에이치앤에스팜 등이 의약품유통시장이 모바일 중심으로 재편될 것이란 전망 속에서 이에 맞는 영업조직과 관리조직으로 변화를 모색하고 있다.

또한 물류공간을 확충하기 위해 새로운 물류센터를 물색하는 것뿐만 아니라 다른 업체와 공동으로 물류센터를 구축하려는 시도도 나오고 있으며, 갈수록 경직되고 있는 여신상황을 다른 업체와 함께 헤쳐나가기 위해 공동담보를 모색하는 경우도 있다.

반품 재고약 문제가 시급한 해결 과제로 꼽힌다. 한국의약품유통협회가 추산한 2016년 한 해 불용재고 의약품 규모만 1,939억원에 달한다. 매년 급증하고 있는 반품 재고약 처리 문제를 더 이상 내버려둘 수 없다는 게 유통업체들의 판단이다.

업계에서는 제약사별로 차이는 있지만 반품 정산까지 걸리는 기간이 보통 2~6개월, 심지어 1년 이상이 걸리기도 한다며 난색을 표명하고 있는 상황이다. 유통협회가 서둘러 반품 법제화를 추진하려는 이유다.

특히 의약품 일련번호 제도 시행을 앞두고 제약사들이 일련번호가 확인된 의약품에 대해서만 반품을 수용하려는 움직임을 보이면서 유통업체뿐만 아니라 약국까지도 강한 우려를 표시하고 있다.

또한 거래처 부도가 끊이지 않으면서 리스크 관리의 중요성도 부각되고 있다. 영업사원 교육 및 관련 프로그램 운영을 통한 자체적인 필터링 시스템 강화부터 다른 업체와 공동 대응할 수 있는 방안을 강구하는 움직임도 나오고 있다.

유통업체들의 수익률이 1%에도 못 미치는 상황에서 자칫 다른 업체의 부도로 인해 타격을 받을 경우 생존 자체가 어려워질 수밖에 없기 때문이다.

IT 기술을 접목한 물류시스템 최적화도 풀어야할 과제로 꼽힌다. 유통업계에서는 이를 위해 의약품의 표준화부터 이뤄져야 한다고 주문하고 있다. 제품이 제각각이다보니 비용을 투자하려고 해도 효율적인 물류시스템을 구축하기는 요원하다는 지적이다.

어려운 여건 속에서도 새로운 변화에 나선 의약품유통업체들이 앞으로 어떤 모습을 보여줄 지 기대된다.