고령화사회 완소 아이템 '케토톱·트라스트'

[관절염치료제] 태평양제약 '케토톱' SK케미칼 '트라스트'

기사입력 2009-03-25 13:58     최종수정 2009-03-25 18:30 프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게

전체 관절염치료제 시장의 절반정도인 1200억 원대의 매출을 기록하고 있는 '붙이는 관절염치료제'는 통증을 완화시키는 역할을 했던 기존 진통완화제(파스)에서 치료 개념을 도입하면서 탄생했다. 지난 1994년 광범위하게 사용되던 진통완화제 시장을 세분화하고 등장한 태평양제약 '케토톱'은 우리나라의 '붙이는 관절염치료제' 시장의 시작을 알렸다. 이후 SK케미칼 '트라스트'가 후발주자로 나서며 경쟁을 시작하게 된다. 이외 제일약품 '케펜텍', 보령제약 '맨담 케토프로스타', 녹십자 '제놀 탑', 동화약품 '카트펜원 플라스타' 등의 제품이 있다.

기존 파스류에 들어가는 성분은 멘톨 살리실산 메칠 캄파 등으로 소염 진통 효과를 나타냈지만 붙이는 관절염치료제는 소염 진통 효과에 관절염 치료 성분을 피부를 통해 흡수하도록 고안했다. 이 때문에 먹는 관절염 치료제로 위장장애 등 불편함을 겪었던 소비자들은 새로운 약물전달방법(DDS)에 대해 관심을 보이게 됐고 결과는 대성공이었다.

이후 붙이는 관절염치료제 시장은 지난 2005년 1천 억원대 시장으로 승승장구하며 많은 사랑을 받아 왔다. 

최근 정부의 파스류 비급여 정책과 함께 어려운 경기 상황으로 인해 관절염치료제의 매출이 주춤하고 있지만 고령화사회 진입으로 관절염으로 고생하는 인구가 증가하면서 붙이는 관절염치료제는 '완소아이템'으로 계속해서 많은 사랑을 받을 것으로 전망된다.

태평양제약 '케토톱'

관절염치료제의 대명사 '케토톱'

붙이는 관절염치료제의 대명사로 불리는 태평양제약 '케토톱'은 플라스타 형태 관절염 치료제로서 피부에 직접 붙이는 관절염 치료제 시장을 연 선두 제품이다.

당시 부작용이 적은 경구용 제품을 복용하거나 근육통에서 관절통까지 광범위하게 사용할 수 있는 일시적인 진통 완화 제품이 주축을 이루던 상황에서 '케토톱'의 등장은 일대 혁명이었다.

'케토톱'은 태평양제약의 태평양기술연구원 의약연구소와 약물전달시스템 연구소(TTI)의 기술 자문으로 5년 동안 개발기간을 거쳐 1994년 세상에 빛을 보게 됐다.

소비자들은 경구용의 치료효과에 일정수준 만족하면서도 위장장애에 대해 큰 부담을 느끼고 있었고 이러한 상황에서 '케토톱'은 진통 소염 약물인 '케토프로펜'을 TDDS(Trans-dermal Drug Delivery System) 기술로 피부 아래 관절 부위에 직접 전달해 치료함으로써 먹는 약의 단점인 부작용의 문제를 해결하도록 개발됐다.

케토톱은 1994년 4월 발매한 뒤, 발매 1년 만에 100억 원의 매출을 올리면서 붙이는 관절염 진통소염제 시장을 개척하고 시장을 선도하는 역할을 했다.

케토톱은 광범위하게 사용되던 진통완화제 시장을 세분화하고 관절염 전문 치료제의 활로를 개척했다는 데 의미를 둘 수 있다. 이 같은 '케토톱'의 명성은 국내에서만 머무르지 않았다.

미국, 일본, 독일, 프랑스, 영국, 스위스 등 세계 14개국 특허와 기후와 생활조건이 동일한 아시아를 비롯해 세계 5개국으로 수출하고 있다. 이는 '케토톱'이 글로벌 브랜드로서의 가능성을 보여주고 있는 것으로 평가되고 있다.  여기에 '케토톱'은 지난해 12월 美FDA 일반의약품 승인을 받고 이제 본격적인 미국 시장 진출을 앞두고 있다. 태평양제약은 다양한 비즈니스 옵션을 고려해 적극적인 마케팅으로 미국 시장을 공략한다는 계획을 갖고 있다.

 

'먹지 말고 붙이세요!'라는 메시지가 익숙하게 다가오는 '케토톱'은 효능에 대한 차별화 전략을 펼쳐 브랜드에 대한 위상을 굳건히 했다. 특히 관절염 시장의 고객 트랜드를 분석하고 개선점을 찾기 위해 매년 관절염 질환자를 대상으로 두 차례씩 정량, 정성 조사를 실시하고 있으며 조사 결과를 반영해 업그레이드 된 제품을 출시하고 있다.

지난 2007년에는 기존 케토톱 면적의 2배 크기인 '케토톱 대(大)'를 출시해 다양한 신체 부위에 보다 효과적으로 사용할 수 있도록 하기도 했다.

또한 국민 어머니 고두심을 모델로 기용한 광고를 통해 '케토톱효과'에 중요한 의미를 담아 소비자의 마음에 한발 다가서는 시도를 하고 있으며 지금까지 4번의 대학생 광고공모전을 진행하며 1등 브랜드를 지켜나가기 위한 노력을 이어가고 있다. 

SK케미칼 '트라스트'

'트라스트'의 무서운 상승세

'케토톱'이 출시된지 2년 후 SK케미칼의 '트라스트'가 발매됐다. 케토톱보다 조금 늦었지만 트라스트의 성장세는 무서웠다.

'트라스트'는 관절 부위에 직접 부착해 약물이 국소적으로만 작용하므로 기존 약의 부작용은 극소화한 반면, 환부의 치료 효과를 극대화 함으로써 대표적인 무릎 관절염치료제로 성장해 왔다.

'트라스트'는 첫 발매 후 3개월만에 100만개 판매라는 신기록을 달성했고 첫해 100억원 매출을 달성하면서 붙이는 관절염치료제의 대형 브랜드로 자리잡기 시작했고 현재 케토톱과 함께 시장의 양대산맥으로 군림하고 있다.

48시간 약효지속 강조

'트라스트(TRAST)'라는 제품명은 '3일'을 뜻하는 영문 'TRI'와 '지속하다'는 의미를 가진 'LAST'의 합성어로 '약효가 3일 동안 지속한다'는 의미를 갖고 있다.

그러나 대중광고에서는 장기간 부착으로 인한 피부트러블을 우려해 2일, 즉 48시간 지속 효과만을 중점적으로 강조하고 있다.

또 '신뢰하다'의 의미를 가진 영문 'TRUST'의 이미지를 차용해 궁극적으로는 '48시간 동안 약효가 오래 지속되어 믿을 수 있는 관절염치료제'라는 이미지를 만들어왔다.

오래 붙어 있으면서도 피부 부작용을 최소화하기 위해 신축성이 좋은 의료용 폴리우레탄이 사용되었고 타원형 콤팩트 모양도 움직임이 많은 무릎을 위한 고민의 결과물이었다. 운동이나 샤워 중에도 떨어지지 않는 제품 특성 상 관절 사용이 많은 스포츠 선수들에게 인기가 높다.

"무릎엔 역시 트라스트" 

'트라스트'는 출시 이후 노란색이라는 컬러마케팅을 활용해 소비자들에게 브랜드를 인식시켰다. 관절염치료제 자체의 특성에 대해 무색 약물이라는 인식이 형성된 시점에서 트라스트의 노란색 약물은 차별화를 가져왔다.

제품의 특성인 '패취'는 소비자에게는 생소하고 어려운 개념이었지만 경쟁사들의 무색 약물에 비해 트라스트의 노란색 약물이 보다 '진하고 강한 약효의 제품'으로 인식되며 자연스럽게 차별화가 이뤄진 것이다.

이후 트라스트는 지속효과를 강조하며 소비자들에게 한 발 더 다가갔다. 한 장 부착하면 48시간 동안 약효를 지속할 수 있으므로 환자들이 편리하게 활동할 수 있다는 것이다.

이때 당시 시트콤으로 큰 인기를 끌었던 오지명 씨를 광고 모델로 기용하면서 광고의 분위기를 밝고 재미있게 이끌어갔다. 광고는 관절염을 느낄 수 있는 일상 생활에 포커스를 맞춰 다양하게 그려졌고 오지명 씨 역량은 '트라스트'라는 이름을 소비자들에게 각인시키기에 충분했다.

이어 2005년부터 '트라스트'는 무릎 전문치료제로의 인식을 확고히 해 대표성을 확보하기 위한 노력을 펼치게 된다. 경쟁사들이 관절염치료제라고 광고를 할 때 '무릎엔 역시 트라스트'라는 문구를 각인시키며 무릎 전문 치료제 컨셉을 강조한 결과 소비자들의 지명 구매를 유도하기도 했다.

"먹지 말고 붙이세요"
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