HOME
|
서울시 서초구 서초대로 115 정다운빌딩 4층 TEL : 02-3270-0114 FAX : 02-3270-0189 E-mail : webmaster@yakup.com |
발행일 : 1954. 03. 29 등록일 : 2016. 05. 02 대표이사 : 함태원 발행 · 편집인 : 함태원 등록번호 : 서울,아04071 |
사업자등록번호 : 106-81-10940 통신사업자신고번호 : 제2022-서울서초-2586호 청소년보호책임자 : 이종운
Copyright © Yakup.com All rights reserved.
|
도매업계 M&A와 구조조정
- 기자
- 입력 2000.12.28 02:00 수정 2006.11.22 16:22
김영수
◆ 한양대 산업공학과 졸
◆ 서웅약품 대표
◆ 도매협회 수석부회장
도매업계 현실
OTC도매업소가 그동안 약국시장에서 공급의 주체였다.
그러나 의약분업 이후 약국시장 공급자는 OTC도매를 비롯한 ETC도매업소 제약사 직영영업·전자상거래 IT업자(도매상 허가 취득), 약국 협업체 및 신규 체인업체 외자 도매업소 등 의약분업 시행과정에서 혼란기를 이용한 선점화 영업은 무한덤핑 경쟁시대를 도래케 했다.
이 과정에서 일부 제약사에서는 배송 비용에도 못미치는 도매 마진을 통고하는 등 직거래 확산을 목적으로 한 제약사의 도매유통에 대한 통제와 담보 강화, `빽마진'을 미끼로 한 직거래 확대가 점점 치열해 지고 있는 것이 의약품 유통 시장의 현실이다.
참다 못한 도매업계는 결국 지난해 11월 24일 도협 중앙이사회 개최로 도매 마진이 최저 12.5%이상 돼야 한다고 천명하고 정책사업으로 펼쳐 나가기로 결의하기에 이르렀다.
나아가 도매업계의 목소리가 공염불이 돼서는 안된다는 자성의 목소리가 높아 영세 도매업소는 스스로 경쟁력을 높여야 한다는 분위기가 익어가고 있다.
이 과정에서 최근 서울 동부 지역에서는 다수의 도매업소가 전략적 제휴를 통한 M&A를 이뤄 신진 세력들과는 경쟁력을 높이고 제약사에게는 여신도를 높이자는 분위기가 확산되고 있다.
이러한 분위기는 영세한 도매업소 스스로가 더 이상 의약품 도매업자로서의 유지가 불가능해졌다기보다는 의약품 도매업 시장이 혁명적으로 변화됐고 더 이상 소규모 영업으로는 유지될 수 없다는 현명한 판단으로 풀이된다.
또 그동안 적게는 10년 이상 업소를 유지해 온 기존 도매업소끼리 노하우를 합쳐 재벌기업, 외자도매, 약국협업체 등의 신규 업체와의 경쟁력을 갖추어 공존 공영의 힘을 만들어 보자는 결론으로 풀이된다.
업계 M&A 실태
현실적으로 국내 의약품 도매업계는 소수의 M&A사례로서 매수 합병은 있지만 현재 업계가 원하고 있는 상호 생존을 위한 수평적 합병의 M&A성공사례는 없는 형편이다. 또 영세한 다수 업소가 한 번의 상호 생존을 위한 합병은 매우 어렵다는 것이 현실이다.
결국 M&A의 원칙이 상호보완적 합병이라면 영세한 도매업소는 천편일률적으로 동일한 단점만을 가지고 있기 때문이다.
M&A 목적과 방향
먼저 M&A의 목적은 무한경쟁 시대에서 살아남기 위한 생존전략이다.
따라서 영세한 의약품 도매업소가 상호 생존을 위한 방안으로 선택한 것이 M&A라 할 수 있다.
상호 유기적인 선택으로 시장 경쟁의 지배력을 키우는 방법이 의약품 도매업계의 현실이기 때문이다.
의약품 도매업계의 M&A목적은 첫째, 시장경쟁력 제고를 위해 대형화를 통한 원가 효율성이다.
둘째, 이익의 효율성이다. 즉 업소간 판매력 합병으로 인한 시장 확보, 유통경비 절감과 판매력을 통한 가격의 상대적 우위를 누릴 수 있다는 점이다.
셋째, 합병한 사장들이 마케팅 팀장으로 돌아가 약사와 의사와의 대화 창구 역할을 하면서 영세한 국내 제약의 우수제품을 디테일해 독자적인 판매력을 구축한다는 것이다.
넷째, 취약한 자본을 대형화해 신용의 기본 틀을 짜는 것이다.
M&A 선택과 기업분석
M&A종류에는 첫째, 매입 인수합병(흡수합병)이 있다.
둘째는 상호 보존을 위한 수평적 합병으로 대별할 수 있다.
물론 부분별 전략적 제휴를 통한 다양한 방법으로 상호보완적인 합병 방안은 많지만 국내 도매업계로서는 후자의 수평적 합병이 우선돼 점차적으로 완전합병으로 나아가는 길이 순조로운 방향이 아닌가 하는 개인적인 소견이다.
그러나 이러한 목적으로 사유화된 재산권이 쉽게 상호합병이 되는 것이 아니기 때문에 M&A에 앞서 우선적으로 고려돼야 할 사항이 있다.
두 기업의 비전이나 조직, 프로세스, 인력, 전산망 등 M&A의 사전 단계에서부터 협상 단계 사후 단계에 이르기까지 세심한 분석이 필요로 하고 있다.
첫째는 자사에 대한 디테일한 분석이 요구된다.
내 회사의 장점과 단점을 분석하고 나의 단점을 보완해 줄 기업을 찾아야 할 것이다.
무엇보다도 중요한 것은 자기 기업의 시장 가치가 얼마나 되는지 정확히 파악하는 것이다.
기업을 판단하는 기준은 두 가지 관점에서 이루어지는데 하나는 외부에서 기업이 처해 있는 위치를 분석하는 것과 기업의 내부 여건을 평가하는 것이다.
즉 재무 상태뿐만 아니라 시장에서의 자사 평가, 장점과 단점, 위협 요소와 기회 요소 분석이 시장 가치인 것이다.
둘째, 이러한 전자의 분석으로 사업방향을 새로 설정하여 새롭게 요구되는 사업계획에 따라 파트너를 선정해야 한다.
파트너 선택은 상대 회사 고유의 특징, 이른바 경영상의 특징·사업적 특징·인력·자금 등을 선별하여 자사와의 합병으로 사업방향이 상호 발전할 수 있는 가장 유리한 파트너를 선별해야 한다.
M&A 전략팀 구성
마지막으로 앞서의 체크리스트를 통한 최종 결정이 내려지면 본격적인 M&A 이행을 하기 위한 전문적인 전략팀을 구성하여 M&A의 실천전략 수립과 진행을 위한 관련 자료의 취합 분석 등을 통해 다시한번 M&A 사전단계부터 협상단계까지 진행시켜 나아가는 전담팀을 구성한다.
물론 팀은 실무진과 전문가 팀으로 구성하는데 외국의 사례를 보면 사전 M&A팀· 협상팀 사후 M&A팀으로 구성하는 것이 철저한 방안으로 제시되고 있다.
이밖에도 대상 기업을 선별하는 방법, 비즈니스의 적합성 분석 등 두 기업간의 공동목표 설정 등의 주요한 내용이 많지만 여기서는 개괄적인 M&A의 소개와 의약품 도매업을 경영하는 주관적인 입장에서 M&A에 대한 접근을 해봤다.
끝으로 본고는 국내 의약품 도매업 현실을 바탕으로 한 개인적인 소견임을 밝힌다.
◆ 한양대 산업공학과 졸
◆ 서웅약품 대표
◆ 도매협회 수석부회장
도매업계 현실
OTC도매업소가 그동안 약국시장에서 공급의 주체였다.
그러나 의약분업 이후 약국시장 공급자는 OTC도매를 비롯한 ETC도매업소 제약사 직영영업·전자상거래 IT업자(도매상 허가 취득), 약국 협업체 및 신규 체인업체 외자 도매업소 등 의약분업 시행과정에서 혼란기를 이용한 선점화 영업은 무한덤핑 경쟁시대를 도래케 했다.
이 과정에서 일부 제약사에서는 배송 비용에도 못미치는 도매 마진을 통고하는 등 직거래 확산을 목적으로 한 제약사의 도매유통에 대한 통제와 담보 강화, `빽마진'을 미끼로 한 직거래 확대가 점점 치열해 지고 있는 것이 의약품 유통 시장의 현실이다.
참다 못한 도매업계는 결국 지난해 11월 24일 도협 중앙이사회 개최로 도매 마진이 최저 12.5%이상 돼야 한다고 천명하고 정책사업으로 펼쳐 나가기로 결의하기에 이르렀다.
나아가 도매업계의 목소리가 공염불이 돼서는 안된다는 자성의 목소리가 높아 영세 도매업소는 스스로 경쟁력을 높여야 한다는 분위기가 익어가고 있다.
이 과정에서 최근 서울 동부 지역에서는 다수의 도매업소가 전략적 제휴를 통한 M&A를 이뤄 신진 세력들과는 경쟁력을 높이고 제약사에게는 여신도를 높이자는 분위기가 확산되고 있다.
이러한 분위기는 영세한 도매업소 스스로가 더 이상 의약품 도매업자로서의 유지가 불가능해졌다기보다는 의약품 도매업 시장이 혁명적으로 변화됐고 더 이상 소규모 영업으로는 유지될 수 없다는 현명한 판단으로 풀이된다.
또 그동안 적게는 10년 이상 업소를 유지해 온 기존 도매업소끼리 노하우를 합쳐 재벌기업, 외자도매, 약국협업체 등의 신규 업체와의 경쟁력을 갖추어 공존 공영의 힘을 만들어 보자는 결론으로 풀이된다.
업계 M&A 실태
현실적으로 국내 의약품 도매업계는 소수의 M&A사례로서 매수 합병은 있지만 현재 업계가 원하고 있는 상호 생존을 위한 수평적 합병의 M&A성공사례는 없는 형편이다. 또 영세한 다수 업소가 한 번의 상호 생존을 위한 합병은 매우 어렵다는 것이 현실이다.
결국 M&A의 원칙이 상호보완적 합병이라면 영세한 도매업소는 천편일률적으로 동일한 단점만을 가지고 있기 때문이다.
M&A 목적과 방향
먼저 M&A의 목적은 무한경쟁 시대에서 살아남기 위한 생존전략이다.
따라서 영세한 의약품 도매업소가 상호 생존을 위한 방안으로 선택한 것이 M&A라 할 수 있다.
상호 유기적인 선택으로 시장 경쟁의 지배력을 키우는 방법이 의약품 도매업계의 현실이기 때문이다.
의약품 도매업계의 M&A목적은 첫째, 시장경쟁력 제고를 위해 대형화를 통한 원가 효율성이다.
둘째, 이익의 효율성이다. 즉 업소간 판매력 합병으로 인한 시장 확보, 유통경비 절감과 판매력을 통한 가격의 상대적 우위를 누릴 수 있다는 점이다.
셋째, 합병한 사장들이 마케팅 팀장으로 돌아가 약사와 의사와의 대화 창구 역할을 하면서 영세한 국내 제약의 우수제품을 디테일해 독자적인 판매력을 구축한다는 것이다.
넷째, 취약한 자본을 대형화해 신용의 기본 틀을 짜는 것이다.
M&A 선택과 기업분석
M&A종류에는 첫째, 매입 인수합병(흡수합병)이 있다.
둘째는 상호 보존을 위한 수평적 합병으로 대별할 수 있다.
물론 부분별 전략적 제휴를 통한 다양한 방법으로 상호보완적인 합병 방안은 많지만 국내 도매업계로서는 후자의 수평적 합병이 우선돼 점차적으로 완전합병으로 나아가는 길이 순조로운 방향이 아닌가 하는 개인적인 소견이다.
그러나 이러한 목적으로 사유화된 재산권이 쉽게 상호합병이 되는 것이 아니기 때문에 M&A에 앞서 우선적으로 고려돼야 할 사항이 있다.
두 기업의 비전이나 조직, 프로세스, 인력, 전산망 등 M&A의 사전 단계에서부터 협상 단계 사후 단계에 이르기까지 세심한 분석이 필요로 하고 있다.
첫째는 자사에 대한 디테일한 분석이 요구된다.
내 회사의 장점과 단점을 분석하고 나의 단점을 보완해 줄 기업을 찾아야 할 것이다.
무엇보다도 중요한 것은 자기 기업의 시장 가치가 얼마나 되는지 정확히 파악하는 것이다.
기업을 판단하는 기준은 두 가지 관점에서 이루어지는데 하나는 외부에서 기업이 처해 있는 위치를 분석하는 것과 기업의 내부 여건을 평가하는 것이다.
즉 재무 상태뿐만 아니라 시장에서의 자사 평가, 장점과 단점, 위협 요소와 기회 요소 분석이 시장 가치인 것이다.
둘째, 이러한 전자의 분석으로 사업방향을 새로 설정하여 새롭게 요구되는 사업계획에 따라 파트너를 선정해야 한다.
파트너 선택은 상대 회사 고유의 특징, 이른바 경영상의 특징·사업적 특징·인력·자금 등을 선별하여 자사와의 합병으로 사업방향이 상호 발전할 수 있는 가장 유리한 파트너를 선별해야 한다.
M&A 전략팀 구성
마지막으로 앞서의 체크리스트를 통한 최종 결정이 내려지면 본격적인 M&A 이행을 하기 위한 전문적인 전략팀을 구성하여 M&A의 실천전략 수립과 진행을 위한 관련 자료의 취합 분석 등을 통해 다시한번 M&A 사전단계부터 협상단계까지 진행시켜 나아가는 전담팀을 구성한다.
물론 팀은 실무진과 전문가 팀으로 구성하는데 외국의 사례를 보면 사전 M&A팀· 협상팀 사후 M&A팀으로 구성하는 것이 철저한 방안으로 제시되고 있다.
이밖에도 대상 기업을 선별하는 방법, 비즈니스의 적합성 분석 등 두 기업간의 공동목표 설정 등의 주요한 내용이 많지만 여기서는 개괄적인 M&A의 소개와 의약품 도매업을 경영하는 주관적인 입장에서 M&A에 대한 접근을 해봤다.
끝으로 본고는 국내 의약품 도매업 현실을 바탕으로 한 개인적인 소견임을 밝힌다.
Copyright © Yakup.com All rights reserved.
약업신문 의 모든 컨텐츠(기사)는 저작권법의 보호를 받습니다.
무단 전재·복사·배포 등을 금지합니다.
무단 전재·복사·배포 등을 금지합니다.