씨젠 중동진출, 마케팅 역량 집중 '고급 브랜드화' 통했다

사전조사·현지 파트너·KOL 필요성도

기사입력 2020-09-29 06:00     최종수정 2020-09-29 07:45 프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게

"지출 능력이 충분한 중동에는 '고급 브랜드화'도 해볼 만하다"

씨젠 두바이법인 박지훈 법인장<사진>은 지난 28일 한국무역협회에서 주최한 '현지로부터 듣는 생생한 중동시장 진출·마케팅 사례 웨비나'에서 씨젠의 중동진출에 대해 이같이 소개했다.

이날 발표에 따르면, 씨젠은 현지 조사를 통해 확인한 중동의 '고급브랜드 선호' 특성을 파고들었다.

중동은 산유국으로 충분한 지출능력을 갖추고 있어 유럽·아시아·미국 등 모든 제품을 거부감 없이 받아들이는데, 결국 믿을 수 있는 '고급 브랜드 제품'을 선택한다고 씨젠은 파악했다.

박 법인장은 "처음 한국산 진단제품이라고 하면 '우리(중동)는 로슈, 독일지멘스, 애보트 제품을 쓴다'며 찬밥 대우를 받았다"면서 "이에 우리는 고급 이미지를 만들어 '씨젠이 당신이 사용하는 제품 못지않은 고급제품, 믿을 수 있는 제품이다'라는 확신을 주는데 주력했다"고 회상했다.

이를 위해 씨젠 제품 가격을 저렴하지 않게 맞추고, 마케팅 비용을 분산하기보다 한곳에 모든 예산을 총 집중해 할 수 있는 최대한의 홍보를 진행했다는 것이다.

이러한 노력이 단적으로 드러난 것은 의료박람회로, 매년 중동에서 열리는 의료박람회에서 기존 부스에서 볼 수 없는 색다른 디자인이나, 큰 사이즈의 부스를 만들어 중동 고객에게 고급 브랜드 이미지라는 인식을 줬다.

박지훈 법인장은 "씨젠이 한국에서 온 작은 기업이 아니라 '그동안 몰랐던 대단한 브랜드'라는 생각을 주면서 관심을 갖게 됐고, 관심을 가져야 테스트를 해보고 평가해 '고급 브랜드'라는 확신을 주도록 한 마케팅 방법이었다"라며 "의료분야에서는 마케팅 기회가 있을 때에 예산을 아낌없이 집중하는 것이 중요한 요인이 되지 않나 생각한다"고 밝혔다.

씨젠의 고급브랜드 이미지메이킹 설명과 의료박람회 부스들▲ 씨젠의 고급브랜드 이미지메이킹 설명과 의료박람회 부스들

물론 이러한 노력에는 씨젠의 성능 확실한 분자진단 제품이 있었기 때문에 유효하다는 인식이 전제됐다.

박 법인장은 "씨젠은 10년 전 상장한 이후 코로나19가 폭발적으로 증가하면서 많은 관심 속에 코스닥 시총 2위 기업이 됐다"라며 "초기부터 PCR 검사에 필요한 원천기술을 개발해 임상용 분자진단 제품을 개발했고, 최근 자동화시스템까지 확대해 사업을 진행하고 있다"고 설명했다.

이어 "씨젠의 성장은 분자진단이라는 한 우물을 파면서 이뤄진 것으로, 신종플루로 시작해 메르스, 코로나를 거쳐 지금은 분자진단 기술이 바이러스를 정확히 찾아내는 골드 스탠다드로 활용되고 있다"며 "'분자진단 기술'과 '자동화 기술'로 여러 분자진단 검사를 한 시스템에서 할 수 있는 '원 플랫폼 분자진단 솔루션'을 목표로 하고 있다"고 강조했다.

박지훈 법인장이 정리한 중동사업 핵심요소 중 장기준비 필요성 및 중동 위험요인 설명▲ 박지훈 법인장이 정리한 중동사업 핵심요소 중 장기준비 필요성 및 중동 위험요인 설명

한편, 박지훈 법인장은 이날 발표에서 중동 진출을 희망하는 보건의료산업 관련 기업의 기본적 준비사항으로 △긴 호흡의 장기적 사전 조사 △성공적인 현지 파트너(대리점) 운영·유지 △핵심 오피니언 리더(Key Opinion Leader, KOL) 발굴 등 3개 요소를 꼽았다.

사전 조사와 관련해서는 "중동은 우리나라와 달리 빨리 투자하고 진행한다고 빠른 결과물이 나오지 않는다. 다름을 인정하고, 장기간 철저하게 진입하기 위한 부분을 조사해야 한다"며 "씨젠도 법인 준비로 8개월이라는 시간을 들였는데, 일본의 모 유명 기업은 직원 3명을 3년간 파견해 A부터 Z까지 샅샅이 조사한 후 초기 사업을 진행했다. 이러한 방법이 위험요소가 많은 중동에선 효과적"이라고 평가했다.

현지 파트너에 대해서는 "중동 시장에서의 성공의 8할은 현지 파트너를 만들고 파트너십을 유지하는 것이다. 의료시장에서는 제품등록과 통관, 정부 입찰 준비, 고객발굴, 임상연구 지원 등 사전 준비 작업이 특히 많기 때문"이라며 "역량 있는 파트너를 찾기 위해서는 기업이 직접 몸으로 뛰어서 대표와 직원, 거래처 등을 만나면서 어떤 브랜드를 취급하는지, 영업실적은 어떤지, 거래처는 파트너를 어떻게 생각하는지 공들여서 조사해야 한다"라고 조언했다.

이와 함께 "파트너사와 계약을 맺을 때는 그들이 요구하는 대로 장기 계약을 맺기 보다 단기로 시작해 성과가 있으면 연장하고, 차츰차츰 관계를 강화하는 방향으로 가야 한다"라며 "유의할 점은 중동 특성상 '영원한 친구'도, '영원한 적'도 없어서 처음의 노력을 계속 유지하면서 파트너사에 항상 관심을 두고 지켜봐야 한다"라고 덧붙였다.

핵심 오피니언 리더(KOL)의 경우 "의료분야 고객은 보수적인 성향으로 입장이 잘 변하지 않고 레퍼런스에서는 아군 확보를 중요하게 생각하는데, KOL이 이를 도울 수 있다"면서 "중동의 나라별 의료시장에서 활발하게 사용되는 홍보용 툴(의료용 매거진, 박람회, 임상학회 등)을 찾거나 인적 네트워크를 통해 이를 발굴할 수 있다"고 소개했다.

KOL 관리와 관련해서는 "다른 고객과 달리 관리에 더 신경 써야 한다. 필요한 임상연구가 있다면 지원하고, 회사에 방문한다고 하면 적극적으로 초대할 필요가 있다"면서 "좋은 관계를 유지하면서 내 팀으로 만들고, 필요할 때에 적재적소에 활용해야 한다"고 당부했다.

박지훈 법인장은 "회사와 파트너, KOL이 개별로 케어하기보다 '3각 팀플레이'를 하는 것이 가장 효과적인 방법이며 빠르게 중동 시장에 진출할 수 있는 방법이 된다"고 강조했다.
기사공유   트위터   페이스북   싸이공감   구글
독자 의견남기기

독자의견쓰기   운영원칙보기

(0/500자) 로그인

리플달기

댓글   숨기기

독자의견(댓글)을 달아주세요.

뉴스홈으로    이전페이지로    맨위로

인기기사    댓글달린기사    공감기사

한풍제약 - 굿모닝에스
Solution Med Story
lactodios
블랙모어스 - 피쉬 오일
한화제약 - 에키나포스
한풍제약 - 경옥고

한국제약산업 100년의 주역

<59> 천병년 <우정바이오대표이사 / 제55회 / 2019년도 >

천병년(千炳年) 우정바이오 대표이사는 신약개발 전...

<58> 한승수 <제일파마홀딩스 회장/ 제54회 / 2018년도>

1959년 창립된 제일약품은 지난해 6월, 미래성장 추...

<57> 윤도준 <동화약품 회장 / 제53회 / 2017년도>

윤도준 동화약품 회장은 고(故) 윤광열 동화약품 명...

<56> 김동연 (한국신약개발조합이사장 / 제52회 / 2016년)

  김동연 한국신약개발 이사장은 1950년 출생, ...

<55> 이성우 (삼진제약사장 / 제51회 / 2014년)

  이성우 삼진제약 사장은 중앙대학교 약학대학...

더보기

사람들 interview

"미래 신종 팬데믹 대비 가능한 혁신적 면역 백신 개발"

한국의 강점과 혁신을 활용해 국제보건을 위협하...

더보기

실시간 댓글 더보기

오피니언 더보기

의약정보 더보기

약업북몰    신간안내

누구나 알기쉬운 한약제제 길라...

누구나 알기쉬운 한약제제 길라...

생약이 가지고 있는 성분의 약리작용을 근거로 방제를 ...

팜플러스 더보기